银行客户经理财务报表分析共67页文档
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❖ 商业银行有三种累进的价值构成形式。
低层次：只提供核心产品。核心产品是指银行产品提 供给客户的基本利益或基wenku.baidu.com效用，它是金融产品的使 用价值所在。核心产品既可以独立地被消费或使用， 也可以与其他产品结合起来被消费或使用。
中层次：扩展服务。开发新产品，增加产品和服务的 交叉销售，及时开发产品附加值，完善功能，提供“一 条龙”服务，从而使价值构成范围从核心产品扩展到涵 盖价值链或顾客总支出的更大范围，抓住客户总关系 价值的更大部分。
❖ 《财务报表的分析与运用》，【美】white著， 中信出版社即将出版。
❖ 《财务分析技术》，人民邮电出版社2019年 内出版。
银行客户经理应具备的报表分析能力
“根据我能想到的最好的理论，人可以分成 截然不同的两种——向别人借钱的人和借钱 给别人的人。”
——查尔斯·拉姆 《伊莱亚随笔》，1823年
“向别人借钱的人是借钱给他的人的奴仆。” ——《圣经》中引用的谚语
回顾：中国国有商业银行的发展
历程
阶段
时期
经营创新重点
1 创新准备阶段 1977-1980年 恢复原有金融机构和金融业务
2 创新萌芽阶段
1981-1984年 建立中央银行制度，金融管理制度， 采用新技术
3 创新调整巩固阶 1985-1989年 开拓金融市场，强化金融宏观调控 段
刘霄仑简介
❖ 北京国家会计学院副教授，清华大学硕士研究生导 师
❖ ACFE北京分会副主席 ❖ 中国注册会计师、注册内部审计师、注册舞弊调查
师 ❖ 中央财经大学会计学学士、北京大学光华管理学院
MBA、南开大学公司治理在读博士 ❖ 加入北京国家会计学院前就职于普华永道会计公司
和安达信华强会计师事务所
推荐教材
❖ 客户关系价值的四个关系轴
通过选择客户（客户组合管理）影响银行的价值； 通过增强与客户的关系影响银行的价值形成； 通过不同的客户关系结构影响银行的价值创造； 通过风险分担与利润分享来影响价值在银行与客
户之间的分割
客户组合管理
❖ 银行客户的价值高低由购买量、购买频次、对价 格和产品功能的敏感度以及关系层次决定
❖ 基本特征：
是以客户经理为主体，把推销金融产品，搜集与传递市 场信息，发展、巩固、管理客户等融为一体，为客户提 供全方位、高质量的金融服务。
客户经理制度与商业银行再造
❖ “如果强调促进企业成长必须意味着把焦点 放在顾客身上，但是，取得利润的增长需要 把重点放在恰当的客户关系上 ”——哈佛管 理经典《企业成长的新策略》
❖ 银行的客户组合管理分低、中、高三个层次进行
低层次的客户组合管理是指在广义的市场层面上 管理客户组合。
中层次的客户组合管理则是指在批发层面上管理 客户关系组合
高层次的客户组合管理则要求在零售层面上管理 客户关系组合。
在扩大客户基础的同时应充分挖掘单一客户的潜 在价值
客户关系价值构成管理
❖ 银行通过对客户价值链或所需产品中的大部分提 供满意服务来提高其客户关系价值。
银行业务发展的方向性革命—— 小企业融资
❖ 个体私营等非公经济的重要性日益增加
在国民生产总值中的比重已经发展到1/3。 自20世纪90年代以来70%以上的城镇新增就业岗
位由非公经济提供
农村转移劳动力的70%以上也是在非公有制经济 中就业。
非公有制企业大多数是微型和小型企业。
❖ 融资难是小企业发展的严重瓶颈
1993年以前，我国金融业事实上实行的是综合经营（以前称 “混合经营”）
为了纠正和整顿1992年由房地产热和证券投资热所引起的金融 秩序混乱，在1993年金融工作会议上提出了分业经营的设想， 1993年11月24日和12 月25日，中央与国务院先后在法规文件中， 明确了金融分业经营的决定
2019年实施的《商业银行法》首次以法律形式明确了实行分业 经营、分业监管制度。
❖ 按市场经济原则，对符合条件的小企业提供 融资支持，是解决小企业融资难问题的根本
小企业融资需要解决的问题
❖ 利率问题——如何定价？
亏损支持，可行吗？ 有无上限？——最高司法解释 贷款利率应包括哪些内容？——将转嫁给老百姓的承
担起来
❖ 小企业需要何种融资形式支持？
风险投资？ 二板市场？ 保理和租赁？
成熟期
衰退期
时间
商业银行的分业经营与综合经营
❖ 银行业综合经营：是指商业银行不仅能经营存款、贷款、 结算、汇兑等传统业务，还能经营代理股票发行与买卖、 基金管理、资产管理、代理销售保险等原属于证券、保 险、投行、信托公司的业务，尤其是能从事金融期货、 金融期权和金融互换等衍生金融业务。
❖ 自20世纪90年代以来中国金融业务发展的演变
2019年中国银监会成立，标志着我国金融业分业经营、分业监 管制度最终形成完整的体系。
❖ 加入WTO后如何应对国际银行综合业务的冲击？
客户经理制度
❖ 定义：
所谓客户经理制度，就是在市场经济条件下，商业银行 进行业务拓展与营销的一种经营组织模式，它通过客户 经理向客户全面营销银行的所有金融产品和服务，全面 负责客户的所有事务，从而成为介于银行内部作业、管 理体系和银行客户之间的桥梁和纽带，并制定适合营销 人员管理和激励特点的考核激励管理体系和规章制度， 以最大限度地鼓励客户经理人员努力拓展银行的市场。
4 创新深化阶段
1990年至今 金融市场的多方位开放，加快国有 专业银行向商业银行的转化，深化 银行产权结构的改革
商业银行经营创新的五个突破
❖ 1、银行开办中长期设备贷款，涉足于固定 资产投资领域。
❖ 2、中央银行制度建立。 ❖ 3、金融市场的开拓和完善。股票市场、资
本市场、国债市场的建立更为宏观金调控 手段的运用打下了较好的基础，同时为银 行商业银行化运营提供良好的外部环境。 ❖ 4、非国有商业银行的建立和运转，打破了 原有单一所有制的银行体制，使商业银行 多样化、竞争化。 ❖ 5、原国有专业银行向企业化商业银行转制。 同时进一步确立以国有商业银行为主，结
❖ 如何解决小企业融资方面的弱点
抵押？ 担保？
❖ 如何突破现行法律的束缚？
企业生命周期与融资介入、退出
盈 利
时机 正向现金流，现金充
裕，对外投资增加
IPO
发行 上市
债券
种子 基金
0
银行 信贷
风险 投资
租赁，非 银行金融
机构
商业 信用
种子基金、 风险投资
退出
银行信贷 资金撤出
垃圾债 券发行
退市
婴儿期 导入期 成长期
低层次：只提供核心产品。核心产品是指银行产品提 供给客户的基本利益或基wenku.baidu.com效用，它是金融产品的使 用价值所在。核心产品既可以独立地被消费或使用， 也可以与其他产品结合起来被消费或使用。
中层次：扩展服务。开发新产品，增加产品和服务的 交叉销售，及时开发产品附加值，完善功能，提供“一 条龙”服务，从而使价值构成范围从核心产品扩展到涵 盖价值链或顾客总支出的更大范围，抓住客户总关系 价值的更大部分。
❖ 《财务报表的分析与运用》，【美】white著， 中信出版社即将出版。
❖ 《财务分析技术》，人民邮电出版社2019年 内出版。
银行客户经理应具备的报表分析能力
“根据我能想到的最好的理论，人可以分成 截然不同的两种——向别人借钱的人和借钱 给别人的人。”
——查尔斯·拉姆 《伊莱亚随笔》，1823年
“向别人借钱的人是借钱给他的人的奴仆。” ——《圣经》中引用的谚语
回顾：中国国有商业银行的发展
历程
阶段
时期
经营创新重点
1 创新准备阶段 1977-1980年 恢复原有金融机构和金融业务
2 创新萌芽阶段
1981-1984年 建立中央银行制度，金融管理制度， 采用新技术
3 创新调整巩固阶 1985-1989年 开拓金融市场，强化金融宏观调控 段
刘霄仑简介
❖ 北京国家会计学院副教授，清华大学硕士研究生导 师
❖ ACFE北京分会副主席 ❖ 中国注册会计师、注册内部审计师、注册舞弊调查
师 ❖ 中央财经大学会计学学士、北京大学光华管理学院
MBA、南开大学公司治理在读博士 ❖ 加入北京国家会计学院前就职于普华永道会计公司
和安达信华强会计师事务所
推荐教材
❖ 客户关系价值的四个关系轴
通过选择客户（客户组合管理）影响银行的价值； 通过增强与客户的关系影响银行的价值形成； 通过不同的客户关系结构影响银行的价值创造； 通过风险分担与利润分享来影响价值在银行与客
户之间的分割
客户组合管理
❖ 银行客户的价值高低由购买量、购买频次、对价 格和产品功能的敏感度以及关系层次决定
❖ 基本特征：
是以客户经理为主体，把推销金融产品，搜集与传递市 场信息，发展、巩固、管理客户等融为一体，为客户提 供全方位、高质量的金融服务。
客户经理制度与商业银行再造
❖ “如果强调促进企业成长必须意味着把焦点 放在顾客身上，但是，取得利润的增长需要 把重点放在恰当的客户关系上 ”——哈佛管 理经典《企业成长的新策略》
❖ 银行的客户组合管理分低、中、高三个层次进行
低层次的客户组合管理是指在广义的市场层面上 管理客户组合。
中层次的客户组合管理则是指在批发层面上管理 客户关系组合
高层次的客户组合管理则要求在零售层面上管理 客户关系组合。
在扩大客户基础的同时应充分挖掘单一客户的潜 在价值
客户关系价值构成管理
❖ 银行通过对客户价值链或所需产品中的大部分提 供满意服务来提高其客户关系价值。
银行业务发展的方向性革命—— 小企业融资
❖ 个体私营等非公经济的重要性日益增加
在国民生产总值中的比重已经发展到1/3。 自20世纪90年代以来70%以上的城镇新增就业岗
位由非公经济提供
农村转移劳动力的70%以上也是在非公有制经济 中就业。
非公有制企业大多数是微型和小型企业。
❖ 融资难是小企业发展的严重瓶颈
1993年以前，我国金融业事实上实行的是综合经营（以前称 “混合经营”）
为了纠正和整顿1992年由房地产热和证券投资热所引起的金融 秩序混乱，在1993年金融工作会议上提出了分业经营的设想， 1993年11月24日和12 月25日，中央与国务院先后在法规文件中， 明确了金融分业经营的决定
2019年实施的《商业银行法》首次以法律形式明确了实行分业 经营、分业监管制度。
❖ 按市场经济原则，对符合条件的小企业提供 融资支持，是解决小企业融资难问题的根本
小企业融资需要解决的问题
❖ 利率问题——如何定价？
亏损支持，可行吗？ 有无上限？——最高司法解释 贷款利率应包括哪些内容？——将转嫁给老百姓的承
担起来
❖ 小企业需要何种融资形式支持？
风险投资？ 二板市场？ 保理和租赁？
成熟期
衰退期
时间
商业银行的分业经营与综合经营
❖ 银行业综合经营：是指商业银行不仅能经营存款、贷款、 结算、汇兑等传统业务，还能经营代理股票发行与买卖、 基金管理、资产管理、代理销售保险等原属于证券、保 险、投行、信托公司的业务，尤其是能从事金融期货、 金融期权和金融互换等衍生金融业务。
❖ 自20世纪90年代以来中国金融业务发展的演变
2019年中国银监会成立，标志着我国金融业分业经营、分业监 管制度最终形成完整的体系。
❖ 加入WTO后如何应对国际银行综合业务的冲击？
客户经理制度
❖ 定义：
所谓客户经理制度，就是在市场经济条件下，商业银行 进行业务拓展与营销的一种经营组织模式，它通过客户 经理向客户全面营销银行的所有金融产品和服务，全面 负责客户的所有事务，从而成为介于银行内部作业、管 理体系和银行客户之间的桥梁和纽带，并制定适合营销 人员管理和激励特点的考核激励管理体系和规章制度， 以最大限度地鼓励客户经理人员努力拓展银行的市场。
4 创新深化阶段
1990年至今 金融市场的多方位开放，加快国有 专业银行向商业银行的转化，深化 银行产权结构的改革
商业银行经营创新的五个突破
❖ 1、银行开办中长期设备贷款，涉足于固定 资产投资领域。
❖ 2、中央银行制度建立。 ❖ 3、金融市场的开拓和完善。股票市场、资
本市场、国债市场的建立更为宏观金调控 手段的运用打下了较好的基础，同时为银 行商业银行化运营提供良好的外部环境。 ❖ 4、非国有商业银行的建立和运转，打破了 原有单一所有制的银行体制，使商业银行 多样化、竞争化。 ❖ 5、原国有专业银行向企业化商业银行转制。 同时进一步确立以国有商业银行为主，结
❖ 如何解决小企业融资方面的弱点
抵押？ 担保？
❖ 如何突破现行法律的束缚？
企业生命周期与融资介入、退出
盈 利
时机 正向现金流，现金充
裕，对外投资增加
IPO
发行 上市
债券
种子 基金
0
银行 信贷
风险 投资
租赁，非 银行金融
机构
商业 信用
种子基金、 风险投资
退出
银行信贷 资金撤出
垃圾债 券发行
退市
婴儿期 导入期 成长期