李践老师赢利模式

赢利模式

赢利模式课程主要针对三个方面，一个是市场营销——开源，一个是财务控制

——节流，一个是企业的整体管理，把这三个方面串联起来成为一个系统。这套系统有八个步骤，我们把它叫“天龙八部”。包括市场调研、SWOT 分析、客户战略、产品战略、赢利目标、绩效评估、市场营销、降低成本八个步骤，这是一套完整的企业运作流程，不仅有战略，更有操作战术，按照这个部署，运作一个企业绰

绰有余。

然后又把八个步骤分解成24 套工具。工具是什么？就像如果我要把一颗钉子打到墙上去，没有工具我们就用拳头打，那么只会让我们手破血流，而且达不到效果；工具就是拿榔头，一钉锤就打进去了，这就是工具。有个学员说：“学其他课程，就好像练了一身武功，然后挥舞拳头赤膊上阵；而学了[赢利模式]，就好像捡了一大堆枪支弹药，上阵就可以发射。”这就证明工具的重要性。其实我们何时何地都在使用工具，我们的钢笔、我们的电脑、我们的汽车，所有的一切都离不开工具。同样，企业管理有没有工具？有。在欧美发达国家和那些顶尖的公司，他们在管理中大量应用工具，比如在市场营销中的工具——对产品的定位，如何定价，如何建立通路，如何推广，如何做促销，如果做公关营销，等等这些都是有工具的。就像一个士兵他也是需要有武器的，我们把这些兵器拿过来，放到你的企业系统当中去，它就会快速发生成效。所以赢利模式最大的特点就是，它是用工具来指导你，在企业管理当中去运用工具，帮助你快速提升你的绩效，增强你的竞

争力。

第二个特色是：赢利模式把企业经营的三个核心问题，一、市场营销-开源；二、控制成本-节流；三，企业的整体管理，整合成一套商业系统。从一个公司刚开业，到他最后利润产出，这个过程当中怎样制订战略，怎么分析竞争对手，怎

么对市场定位，怎么整合产品，整合人力，怎么让自己产生效率，怎么增强自己

的竞争力，怎么获得利润，这个过程我们用系统思维来阐述。所以赢利模式的第二个特点，他是一个系统，总共只有八个步骤，但是八个步骤都紧紧地扣住了三大问题：营销、财务、管理，紧紧地围绕着企业如何提升利润，最终，我们的目的就

是让你的利润得到提升，而且建立你强大的竞争力。

第一步骤，市场分析；第二步骤，找到你的企业尖刀，企业的优势、企业竞争力；第三步骤，找到对你目标客户精准的定位，我们不要用激光枪去打鸟，不要在

大海中捞针，我

们应该非常精准地判断，谁是我的目标客户？他们的需求是什么？他们的问题在哪里？障碍在哪里？而且非常精准地定位他是什么档次的，高档、中档还是低档？是男的还是女的？他们收入是多少？他们的家庭状况？他们为什么会消费等等

问题，做到精准的目标客户定位。

第四步我们要解决产品的问题，我们有什么样的尖刀产品，我们能否在这个尖

刀产品

上建立标准，或者是我们能否在产品上提升我们的附加价值，能否建立品牌

，能否技术创新，

能否让我们的产品长期有更高的赢利空间，如何低买高卖，这是在赢利模式核

心的重点，里面有很多工具，也有很多成功的方法，会给大家分享。

然后紧接着就是内部的问题，我们怎怎样进行绩效管理。在内部设定一些关键

的绩效

指标，比如说财务指标，客户指标，比如说产品开发指标，一切在团队里面的管理，没有绩效等于无效，所以如何做到责任到人，利益到位。所有的一切都是按责任、按每一个工作、按量、按质，按责进行评估考核，而且我们有一套叫做绩效飞轮的评估管理系统，简单而实用。然后接下来除了内部以外，内部到位以外，还要做好非常重要的就是市场营销，包括产品的包装，一个产品60%的价值来自于包装；比如说名字，一个好的名字是产品成功的一半；比如说卖点，当你在卖产品

的时候，有没有找到一个非买不可的理由，当你没有找到的时候，你为什么要推

出这个产品？包括还有今天的产品是从物质消费上升到了精神消费，我们叫做卖

产品不如卖服务，这个时代已经产生，所以你的利润点在哪里？利润点在附加价值，附加价值包括哪些呢？品牌、商誉、新技术，还有服务等等。这些在我们的课堂当中都会一一地对每一个关键点给到一些策略以及操作的手段。那么在营销方

面我们还有一个非常重要的就是定价定天下，我们给很多企业家分享说，商场上

有两个笨蛋，一个笨蛋就是定价过低，自己把自己的价值给贬低了，白白地丢失了

自己的利润。第二个笨蛋就是降价自杀。菲利浦·科特勒说过一句话：定价失误是商人最大的失误。我的感受是，一个会定价的人才是真正的商人。举个例子，只要你的价格上涨10%，你的利润就会上涨50%，他不是10%的问题，是50。为什么会这样讲呢？比如，在企业的经营管理中，10-8=2，是收入，是成本，是利润，10 8 2 但是如果我把收入的10 调整10%，11-8=3，你看，不是50%了

吗？所以就这么简单。所以在定价的问题上，我们会作为这次课程中也是一个重点环节，我们会非常清晰地告诉大家一些定价的策略，完全打破常规。我们根本没有

用MBA 的课程上面教我们做什么成本定价，什么目标导向定价，需求去定价，我们有颠覆性的思维，完全是打破常规的，在课堂当中会做非常准确而精彩的策略和方

法的分析。

然后紧接着下来还有推广问题，什么样的推广是最好的推广？好的产品一定有

好的推

广手段，一定让消费者知道产生兴趣，而且了解产品，产生欲望，最后产生行动，同时在推广当中有一个最重要的推广手段就是公关营销，我们把它叫做低成

本的营销，还有在销售团队，在推广当中有一个非常强大的销售团队，松下幸之

助说过一句话：三分靠产品，七分靠销售。所以在今天，你有没有好的销售力，这

也是关系到你怎么建立一个销售团队，销售团队的管理最重要的手段是什么，在课

堂上我们有另辟蹊径的一些独特的见解给大家分享。

然后接下来还有什么，成本控制。所以到了成本控制的时候，就是所有的一切

，你的

外部市场定位，你的战略决策正确，但是战略决策完了以后，你的市场营销做得很好，你的内部系统管理得很好，而且这些人也到位了，但是关键一点是你的财务控制怎么样？我们都知道，经营当中10-8=2，当你10 做得很好，即使做到12 了，但是8 突然升到12，那就是12-12 也等于0，那么你如何去控制成本呢？我们的观点是成本是魔鬼，利润是天使，而资产是负债，所以在这当中，你怎么把成本，把每一分成本杀死，而且如果杀不死，你就把它当成投资，追求投资回报，你怎么来控制每一分钱，而且产生最高价值，包括我们认为资产是负债，今天是什么？现金为王的时代，很多企业死，不是死在利润上，很多企业是有生意，但是做得很辛苦，大家都很付出，产品卖得很好，但是他还是会死，因为死在现金流断裂。包括中国的德隆企业，他最高产值控制的资产是多少？2100 亿，3 家上

市公司，不是因为他

的生意、业务不好，而是因为他的现金流断裂。包括原来的巨人集团，包括三株口服液，很多中国的民营企业都是死在现金断裂，所以这当中，我们会给大家分享防范现金流断裂的工具。以及我们应收款就是“阴收款”，阴间去收的款，如何控制？如果去防范？总的来说，第二个特点就是，这八个步骤是从开始到最后利润的产出，结果是逻辑的，一个环节扣一个环节，紧密相连，最后确保公司的利润

按照我们的策略和方法实现，增强竞争力。

赢利模式的第三个特点是它把目前最新的教育模式-“情景模拟训练”引入到这个课程当中来。从企业家一开始走进来，我们就给大家定了一个位，会场是市场，团队是企业，学员是消费者。我们把学员分成组，通过竞选产生总裁，然后组成