商务谈判的前期准备案例复习进程
商务谈判流程及前期准备
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商务谈判流程案例
商务谈判流程案例一、商务谈判准备阶段。
1.1 了解对手。
在商务谈判之前啊，得把对手摸个透。
就像打仗之前要知道敌人的底细一样。
这可不是简单的事儿。
你得去调查对方公司的规模、经营状况、市场口碑啥的。
比如说，要是和一家生产电子产品的公司谈判，你就得知道他们最畅销的产品是啥，有没有什么技术专利，最近有没有陷入啥负面新闻。
可不能两眼一抹黑就上谈判桌啊，那不是等着被人坑嘛。
1.2 明确自身目标。
自己心里也得有个谱儿。
咱的底线是啥，理想目标又是啥。
这就好比出门买东西，你心里得有个价位，最多能出多少钱，要是能再便宜点当然更好。
要是自己的目标都不明确，在谈判的时候就容易被对方牵着鼻子走。
二、商务谈判开局阶段。
2.1 营造氛围。
一开场啊，氛围很重要。
得让大家都感觉比较舒服、放松。
这就像两个人初次见面，总不能一上来就剑拔弩张的吧。
可以聊聊天气啊，或者说点行业内的趣事。
我就见过一场谈判，一方代表一上来就讲了个最近行业大会上的小笑话，一下子整个会议室的气氛就轻松起来了。
2.2 开场陈述。
然后就是开场陈述啦。
要简洁明了地说出自己的立场和期望。
这时候可不能啰里吧嗦的，要像射箭一样，一箭中的。
比如说，你可以直接说“我们希望能在产品的价格上有一定的优惠幅度，因为我们的采购量比较大”。
2.3 探测对方意图。
这时候也得试探试探对方的想法。
就像在黑夜里走路，得先拿个手电筒照一照前面的路。
可以问一些开放性的问题，像“您对这次合作的初步想法是怎样的呢？”三、商务谈判磋商阶段。
3.1 讨价还价。
这可是谈判的重头戏啊。
双方就像两个在菜市场买菜的大妈一样，你来我往。
一方说价格太高了，另一方就会说成本在那儿摆着呢。
这时候就得拿出证据来，你说价格高，你得说出为啥高不合理，是市场上有更便宜的同类产品，还是对方的成本计算有水分。
不能光凭嘴说。
我有个朋友在一场设备采购谈判里，就把市场上其他家设备的价格、性能都列出来，说得对方心服口服，最后价格降了不少。
3.2 处理争议。
商务谈判流程案例
商务谈判流程案例一、商务谈判准备。
1.1 知己知彼。
在商务谈判之前啊，得好好了解自己和对方。
自己这方呢，就像要盘点自己的家底儿一样，清楚自己的优势、劣势、底线是啥。
比如说你要卖个产品，得知道自己产品的成本、独特之处，还有在市场上大概能值多少钱。
对对方呢，那也得下功夫去调查。
就像侦查员似的，了解对方的需求、实力、可能的谈判风格。
要是对方是个很注重成本控制的公司，那你在谈判的时候，价格方面就得考虑得更周全些。
这就叫知己知彼，百战不殆嘛。
1.2 明确目标。
这谈判啊，不能没个目标就瞎谈。
目标得明确，是要达成一笔交易呢，还是要建立长期合作关系。
如果是想快速卖掉一批货物，那价格可能就会灵活些；要是想建立长期合作，可能就得多考虑一些其他的因素，像售后服务之类的。
就好比你出门旅行，得知道自己想去哪儿，不能走到哪儿算哪儿。
二、商务谈判开局。
2.1 营造氛围。
谈判刚开始的时候啊，氛围很重要。
就像两个人初次见面，第一印象要好。
可以先聊点轻松的话题，打破僵局。
比如说天气啊，或者最近的行业新闻啥的。
这就像是给谈判这个“大菜”上一道开胃小菜，让双方都能放松下来。
可别一上来就剑拔弩张的，那气氛多紧张啊。
2.2 开场陈述。
接着呢，双方都要做开场陈述。
这就像是在舞台上亮个相，让对方知道自己的大致想法。
要简洁明了，把自己的主要目的、期望说出来。
但是呢，也别把自己的底牌都亮出来了，得留一手。
就像打牌一样，不能一下子把好牌都打出去了。
三、商务谈判中场。
3.1 讨价还价。
这中间啊，就是讨价还价的环节了。
这可是谈判的重头戏啊。
双方就像两个精明的商人在市场上讨价还价。
你漫天要价，我就地还钱。
不过呢，也不能太离谱。
如果一方的要价太不切实际，那就有点像白日做梦了。
双方都得根据自己之前的调查和准备，提出合理的价格和条件。
这时候，就得拿出自己的论据来支持自己的要求，不能空口说白话。
3.2 处理争议。
在谈判过程中啊，难免会有争议。
这时候可不能情绪化，一冲动就坏事了。
第2章商务谈判前的准备 ppt课件
PPT课件
1
经典故事
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两 个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵 去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子， 而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定 的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去 了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃 圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子 回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主 谈人说：“两个月内交货很困难，因为两 个月内的订单都满了。”
这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说 两个月，三个月都难以保证，我手上还有 一把订单呢！”
这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的 力量。
辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这
样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看
商务人员和经济人员应
处于主谈人的地位，而
技术人员与法律人员则
处于辅谈人的地位 PPT课件
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课堂讨论：
你下班回家，看见一张现场出售旧货的广告。你到 现场转了一圈，发现一张古董餐桌。你一直想买些
古董。这张餐桌确实是件理想的古董。你与和善的
女主人讨价还价并获得让步，你同意接受商定的价 格。 “好的，现在让我付款。”突然，女主人说：
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然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰 恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子 汁。
这时，如何能创造价值就非常重要了。请 看——
故事2
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想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题 拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全
商务谈判开局技巧案例3篇
商务谈判开局技巧案例3篇开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整，商务谈判开局技巧案例有哪些?下面店铺整理了商务谈判开局技巧案例，供你阅读参考。
商务谈判开局技巧案例01：背景材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
商务谈判开局技巧案例02：案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
第2章商务谈判前的准备
一、商务谈判的宏观环境因素
3.法律制度因素
?该国家的法律制度
?该国家法律的执行情况
?该国法院与司法部门是否独立
?该国法院受理案件的时间长短
上一张 下一张
?该国执行其他国家法律仲裁时需要程序
结束 2-5
商务谈判前的准备
第一节 谈判环境调研与分析
谈判环境调研分析 谈判目标的确定 制定谈判方案 本章小结
上一张 下一张
一、商务谈判的宏观环境因素
4.商业习惯因素
?该国企业的决策程序 ?该国文字的重要性 ?该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用 ?在正式的洽谈场合，双方领导及陪同人员的讲话次序 ?该国企业在进行业务洽谈时有无商业间谍活动 ?该国家在商业活动中是否存在贿赂现象 ?该国家是否允许洽谈中同时选择几家公司作为对手进 行谈判该国业务洽谈的常用语种
商务谈判前的准备
第一节 谈判环境调研与分析
谈判环境调研分析 谈判目标的确定 制定谈判方案 本章小结
上一张 下一张
三、谈判信息资料的收集
?从国内的有关单位或部门收集资料 ?从国内在国外的机构及与本单位有联系 的当地单位收集资料 ?从公共机构提供的已出版和未出版的资 料中获取信息 ?本企业或单位直接派人员到对方国家或 地区进行考察，收集资料
商务谈判前的准备
第一节 谈判环境调研与分析
谈判环境调研分析 谈判目标的确定 制定谈判方案 本章小结
一、商务谈判的宏观环境因素
1.政治因素
?国家对企业的管理程度 ?经济运行机制
?谈判对手对该谈判的项目是否有政治兴趣
?谈判对方当局政府的稳定程度
上一张 下一张
?政府与买卖双方之间的政治关系
结束 2-3
商务谈判前的准备
商务谈判的前期准备案例
项目二商务谈判的前期准备【导入案例】厚积薄发——养兵千日，用兵一时80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况,国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备.南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。
在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术,我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线.同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。
这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。
事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道:“你们这次商务谈判,不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了."【引例分析】在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。
【案例】我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意,美方降至128万美元，我方仍不同意。
美方诈怒，扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。
我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。
果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。
我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。
情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
分析：谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。
【案例】掌握环境情报，以静制动，静观其变1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。
双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报:卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。
而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急,卡尔曼公司陷入了被动的境地。
《商务谈判》课件第章商务谈判前的准备 (一)
《商务谈判》课件第章商务谈判前的准备(一)商务谈判是商业活动不可或缺的一环，它涉及双方合作的利益和商业原则，要取得成功，必须做好充分的准备工作。
《商务谈判》课件第章商务谈判前的准备讲述了商务谈判前需要做的准备工作和注意事项，这对于我们成功地进行商务谈判至关重要。
第一点，课件强调了解谈判对方。
在商务谈判中，对谈判对方的了解是至关重要的。
我们应该尽可能地了解对方，包括对方的企业文化，商业模式，经营状况，同时也要了解对方在当前市场中的地位和面临的市场环境。
了解谈判对方可以帮助我们更好地预测对方的需要和目标，从而更好地制定出谈判策略。
第二点，课件指出要确定谈判目标。
在商务谈判中，确定谈判目标是至关重要的。
我们需要明确自己的谈判目标，确定自己的底线和目标，从而为接下来的谈判做好充分的准备工作。
同时，我们还需要为自己的谈判目标制定可执行的方案。
这些方案既要符合我们的谈判目标，也要考虑到谈判对方的需求和愿望，将双方的利益最大化。
第三点，课件注重谈判策略的制定。
商务谈判是一个复杂的过程，我们需要为自己的谈判制定合理的策略。
我们需要评估自己的实力和弱点、分析谈判对方的需求和利益，从而为自己制定出合理的谈判策略。
同时，我们还应该做好多个方案的备选，以应对谈判过程中出现的意外情况。
第四点，课件提到了商务谈判的形式。
商务谈判有多种形式，包括面对面谈判、电话谈判、网络谈判等等。
不同的谈判形式需要采取不同的策略和技巧。
例如，面对面谈判需要注意肢体语言和言语表达，而电话谈判需要注重声音的控制和表达的清晰度。
综上所述，《商务谈判》课件第章商务谈判前的准备为我们的商务谈判提供了全面的指导。
在商务谈判前，我们需要了解对方，确定自己的谈判目标，制定合理的谈判策略，并注意谈判形式。
只有全面准备，才能做到事半功倍，达成商业合作的共识。
商务谈判的过程、步骤和策略
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 = 价格
三、报价方式
• 3、加法报价方式 • 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑
客户，就把价格分解成若干层次渐进 提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的高价。
案例——加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具 商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价 ，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈 纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了 笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚， 谈判中便很难在价格方面做出让步了。
商务谈判成功案例
• 解析：“所谓知己知彼，百战不殆。”商务谈判的准备工 作对谈判的成败起着关键的作用。谈判的准备工作贯穿谈 判的始终。谈判的准备可以分为谈判前得准备和谈判中的 准备工作两个环节。由于企业资源的有限性，谈判议题的 复杂性，谈判前得准备应该是一个有边界的工作，也就是 说，谈判前的准备工作要讲求效率。 • 在商务谈判中，如果想取得成功，必须在谈判开始之前尽 可能地掌握与本次谈判有关的信息资料，不了解信息，就 无法选择合适的谈判对象，即使开始谈判，也会吃亏上当。 了解对方，包括对环境因素的分析、对对方资信情况的调 查和对对方谈判意图的分析（了解对方谈判的目的，了解 对方对此次谈判重视的程度，了解对方所占据的立场，指 出其允诺的条件所具育芬、林昭虹、程洁 曾育芬
国际商务谈判前的准备
一张照片关系到中东和平谈判的进程
• 1978年，卡特总统萨达特和以色列总理贝京在美国举行谈判，直到会 谈的第13天，贝京还是不同意签署和平协议，谈到无果而终。此时， 卡特总统作为调停者，采取了后来被证明起到关键作用的两个步骤。 首先，他重新起草了一份会谈纲要，在未对主要内容做实质性变动的 前提下删除了一些棘手的细节。其次，他在三位领导人的纪念合影照 片背面签上自己的名字，准备送给贝京，因为贝京提过他的孙子们想 要美国总统的签名照片。卡特的秘书苏珊提议由她去搞清楚贝京的几 个孙子的姓名，这样就可以在每张照片上写明这张照片送给谁了。卡 特就带着会谈纲要和照片去拜访贝京，并在贝京住所的走廊将照片交 给他。贝京把照片翻过来看，发现上面的那张照片背后写着他孙女的 名字。他大声地读了出来，然后一张张地翻看着每张照片，把孙子们 地名字也读了出来。他的嘴唇颤抖着，热泪盈眶。贝京向卡特介绍了 每个孩子的一些情况。随后二人花了几分钟时间，心平气和地谈到子 孙后代和战争问题，彼此都很动静。 • 卡特把修改后的会谈纲要留给贝京。随后，他去找萨达特。他们正在 交谈的时候，贝京打电话过来说他已经改变了主意，准备推进和平进 程
商务谈判开局阶段及其策略
（2）称赞法——通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而 焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认 可其价值时，总是喜不自胜。
案例4：
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子 公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。
在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日 方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说 到：“从君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看， 您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”
第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以 不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是 在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂， 还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施， 告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。
这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大 骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。
谈判开局的目标
商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、 实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具 体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，
从而确定自己的行为方式。 谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握
在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室 温，秘书明确地回答：“17.8‘C”。这舒适的温度使得田中 角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条 件。
案例三：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一 处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既 不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中 央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛 群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树 问走动。
商务谈判第4章 商务谈判的前期准备
2
张先生先在报纸上登了个想要建造游泳池的广 告，具体写明了建造要求，结果有A，B，C 3位承 包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各 项工程的费用及总费用。张先生仔细地看了这3张 标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、 设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。 接下来就是约这3位承包商来他家里商谈。第 一个约好下午3点钟，第二个约定3点15分，第三 个则约在3点30分。第二天，3位承包商如约而来， 他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅彼
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（2 电话访问是指谈判人员利用电话询问调查对象， 然后记录答案，搜集有关信息资料的调查方法。电 话访问速度迅速、反馈及时、成本低、范围广，但 由于调查时间受到限制，对提问只能得到简单的回 答，无法进行深入的了解调查。因此，这种访问应 注意问题要相对集中精炼，提问不能太多，时间不 宜过长，语句不能过于复杂拖沓，争取获得尽可能
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张先生通过静静地倾听和旁敲侧击地提问，基 本上弄清了游泳池的建筑设计要求及3位承包商的 基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建 筑设计的价钱。经过一番讨价还价 之后，谈判终于达成一致。
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4.1 调研是商务谈判前的准备工作，它就像打仗前 的备战一样重要，在很大程度上决定着谈判能否主 动，谈判目标能否达到。因此，可以毫不夸张地说， 谈判调研是拟订谈判策略的必要条件和争取谈判成
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（1 通讯访问就是将调查表邮寄给调查对象，并要 求填完表格寄回的调查方法，这种方法所需人员、 经费比较少，调查范围广，能使调查对象有充分的 时间回答问题，迅速及时地反映社会公众的意愿。 在设计此类调查表时，要注意表格内容简明扼要， 通俗易懂，问题的含义不能模棱两可，不能暗示或 引导答案，要尽量避免调查对象难以回答或不愿回
第二章商务谈判的准备阶段
第二章商务谈判的准备阶段学习目的和要求：1、掌握谈判准备阶段的基本知识及程序2、了解选用谈判人员的常识及谈判队伍的组成原理3、了解情报资源收集的基本方法和技巧4、能够制订谈判方案案例导入某企业要向德国购买一套先进的机械设备，派一名高级工程师与其谈判。
为了不负使命，这位高工做了充分地准备工作，他查找了大量有关这个设备的资料，花了很大的精力对国际市场上该设备的行情及德国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始。
当谈判购买机械自动设备时，德商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
德商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。
”中方工程师也没有挽留，公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该这么谈。
高工说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后德方又回来继续谈判了。
高工点明了他们与法国的成交价格，德商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人对于价格如此的清楚，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”高工说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
你们算算，该涨多少?”德商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
对于这个案例，明显的可以看出，谈判双方的胜负主要体现在对于谈判信息收集的充分程度上。
中方高工对于谈判的前期准备更为详细，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，而德商以为凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步受到牵制，在对方充分信息的面前陷于被动，丧失了整个谈判的主动权。
第一节谈判准备阶段概论一、商务谈判的阶段划分商务谈判过程一般可分为4个阶段，即准备阶段、开局阶段、实质性谈判阶段、谈判终局。
商务谈判准备阶段
❖ 3 宗教信仰
宗教信仰影响着人们的生活方式、价值观 念及消费行为;也影响着人们的商业交往
1该国家占主导地位的宗教信仰是什么。
（2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影 响——政治事务、法律制度、国别政策、社 会交往与个人行为、节假日与工作时间。
可是在正式签约的时候;客方代表团一进 入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢 原
来在布置签字厅时，张先生错将美国国 旗放在签字桌的左侧 项目告吹，张先生
也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位 次是以左为上，右为下，而国际惯例的 座次位序是以右为上，左为下。在涉外 谈判时，应按照国际通行的惯例来做， 否则，哪怕是一个细节的疏忽，也可能 会导致功亏一篑 前功尽弃。
英国著名的哲学家弗朗西斯·培根《谈判论》
商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹
1 谈判对方身份和实力调查
谈判对方身份是在世界上享有声望和 信誉的跨国 享有一定知名 度的皮包商骗子客商
对方是否具备合法的谈判资格 对方是否具有可靠的资本信用和履约 能力
案例分享
苏州某听说南非是一个诱人的市场; 便希望自己的产品打进南非市场 为了 摸清合作伙伴的情况，决定组团到南非 进行实地考察。到达南非后，对方立即 安排他们与南非的总经理会面，会面地 点被安排在一个富丽堂皇的大饭店里。 考察团在电梯门口遇到一位满面笑容的 员，她将考察团引入到一间装修豪华 设施现代化的房间。
❖ 6 财政金融状况
❖ 1该国货币是否可以自由兑换;有何限制 ❖ （2）该国在国际支付方面信誉如何 ❖ （3）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节 ❖ （4）该国适用的税法是什么，是根据什么法规
任务商务谈判前的准备过程
学习目标
❖掌握商务谈判信息的收集和整理 ❖了解商务谈判人员应具备的素质 ❖学会制订商务谈判方案 ❖完成模拟谈判的练习
❖ 课程安排分项任务
❖ 2 1 商务谈判调研 ❖ 2 2 商务谈判人员的配置 ❖ 2 3 商务谈判环境的配置 ❖ 2 4 商务谈判方案的制订 ❖ 2 5 模拟谈判
❖ 良好的语言驾驭能力 ❖ 运筹帷幄的能力 ❖ 一定的观察能力 ❖ 随机应变的能力 ❖ 创造性思维的能力
2 2 5 谈判人员的合作与分工
❖ 谈判中的合作：主要是确定不同情况下的主谈人与辅谈人;以及处理好他们之 间的职责和相互配合的关系
❖ 谈判中的分工： 1技术条款谈判中;处于主谈人地位的应该是专业技术人员;辅谈人是经济人员和
2 2 商务谈判人员的配置
2.2.1
谈判团队的规模
2.2.2 谈判团队的人员构成
2.2.3
谈判人员的素质
2.2.4 谈判人员的能力要求
2.2.5
谈判人员的分工
2 2 1 谈判团队的规模
❖ 个人谈判谈判者单打独斗;美国人喜欢用这种方式 ❖ 集体谈判发挥集体智慧;谈判人员知识互补 ❖组建谈判团队的标准有利于提高谈判团队的工作
最后意见 在国际商务谈判中;翻译人员还不能像外商表达翻译的个人意见
6 记录人员
❖ 素质要求： 1具有熟练的文字记录能力 2具有一定的专业基础知识 3具有较好的总结归纳能力和较强的记忆力 ❖ 工作职责：
准确 完整 及时地记录谈判的内容
2 2 3 谈判人员的素质
1 道德素质
❖ 政治素养：维护国家的主权和利益;维护民族尊严;维护企 业的利益
此外;房间内的座椅要保证舒适;谈判所需的茶水 饮料 烟灰缸 笔 记事本 文件夹等服务也应安排妥当
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项目二商务谈判的前期准备【导入案例】厚积薄发——养兵千日，用兵一时80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。
南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。
在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。
同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。
这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。
事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。
”【引例分析】在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。
【案例】我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。
美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。
我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。
果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。
我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。
情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
分析：谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。
【案例】掌握环境情报，以静制动，静观其变1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。
双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。
而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。
我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。
分析：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。
【案例】获得有用情报，正确认定价值1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。
该工艺包含了大量的专利。
初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。
我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。
调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。
在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。
分析：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。
【案例】巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
分析：这是预谋性很强的一个例子，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
【案例】美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。
这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。
就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。
”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。
惊魂未定，有人问老板“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。
”分析：为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。
只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。
【案例】中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。
地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。
他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。
澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。
中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。
考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。
但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。
他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。
双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。
迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。
由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。
但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。
分析：中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景，C公司拥有世界领先的技术，但缺乏资金和市场；中方有广阔的市场，丰裕的资金，但缺核心技术。
虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而终。
在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。
双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。
双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。
【案例分析】案例一：在1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者。
出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书，剧名也相应的改为《梁与祝的悲剧》。
有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。
总理认为这样的说明书是“对牛弹琴”。
周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片《中国的罗密欧与朱丽叶》。
”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。
问题：1、说明书表达的信息有何不妥？2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？案例二：美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做好。
谈判专家对游泳池的造价及建筑质量等方面是个外行，但这难不倒他。
在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜的建造者。
谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都递交了承包的标单，里面有各分项工程所需的器材、费用及工程总费用。
谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。
接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约定早上9点钟，第二约定9点15分，第三个则约在9点30分。
第二天三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。
A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完成的工程，并且他现在正处于破产的边缘。
接着又换了B先生进行商谈，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。
C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。
谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好。
最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。
经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。
问题：1、分析本次谈判中信息准备的特点。
2、分析本次谈判中所运用谈判策略的特点。
案例三：苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。
为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。
到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。
总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。
他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。
所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。
公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。
那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。
问题：从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？案例四：一位美国商界代表被公司派往东京进行一次为期不长的谈判，这个期限自然是保密的。
当他走下飞机时，已有两位日本代表在等候他了，并帮助他顺利地通过海关，引导他坐进一辆豪华舒适的礼车。
对这一切，他十分感动。
在车上，日本代表一再表示，谈判期间将会对客人的生活尽力照顾。
紧接着问到：“您回去的时间确定了吗？”不等对方回答，接着又说：“如果确定了，我们好为您预订回程的机票，也好为您准备送行的车子。