杜云生绝对成交最全资料笔记

绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则

——学会绝对成交

万贯家财不如一技在身——成交实现梦想

只有卖的出去才是好产品！销售=收入

成交（产品、人才、顾客）

把话说出去~把钱收回来

——成交你的顾客

先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客

很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品）

不相信自己产品——欺骗

信心决定成交！免费无成交~

把○１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）

要别人想自己，首先要相信自己

稳定——永远的低收入

不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！

销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！

有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！

景气———普通员工、销售员

不景气———销售员销售是核心部门／员工

拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！

拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！

这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对

听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！

不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！

真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的

成交是双方平等的

每个人都是推销员

分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？

——遵守销售程序，满足顾客心理——

【销售程序】：

一）做好准备——建立大顾客档案

没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败

思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）

为结果做准备—我要的结果是什么？

我的底线是什么？

顾客抗拒点是什么？

如何解除抗拒点？

我该如何成交？

——大家各自的到想要的成果～双赢！

二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）

模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉

想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果

＊三）建立信赖感

○５第一印象（重要）永远没有第二次的机会！

重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！

为胜利而穿着，为成功而打扮

如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？

无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果

全世界每个人都是在以貌取人！

每个人都认为自己作重要——○１倾听，○２捧杀——被重视，不断认同对方

倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家

赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指）

亲和力——产生信任感；

○３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！

——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像

时间：８０％建立信任感２０％成交

不是你不好，而是你和他不像

行为科学（客户分类）——快速建立信任感：

１．视觉型

２．听觉型

３．感觉型

○４成为行业、产品的专家

＊○６顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍）

所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！

四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望）

问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求

产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！

顾客基于问题而作决定！痛决定

每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价格越高！

五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）

价值大于价格——买（具体利益、好处）

价值小于价格——不买

全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱！——值得！！

六）分析竞争对手

了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化）

强调自身优点，提醒勿批评对手弱点～

＊拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信——制作分析表（顾客看）

七）解除顾客抗拒

有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！

销售收入——解除顾客抗拒

能解除顾客抗拒才能挣大钱！！

解决抗拒：○１提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！

让其无法提出抗拒点

（打预防针）——好用！～化劣势为优势！！

○２提出抗拒后：见招拆招——解释·被动

Ｅｇ：（一）断货

顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我”

销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）”

“正是因为它品质优良，价格合理～所以，才会供不应求”

“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去”

“等货到了，你再来买，货一定没了”

讲顾客不买的原因转变成该买的理由！

（二）嫌贵

销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得去，我们也可以额外投入研究经费，让效果达到最好的程度”

“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”

“顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”

也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”

“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的～以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”

（三）借口·烟雾弹～骗子～虚假抗拒点——套出真相

八）成交——听真话，将真相

前面环节顺利——自然发生，无需特别技巧

不顺利——重新构建信任，解除抗拒

ｅｇ：价格贵

品质·服务·价格——产品评估三标准

（最高）（最优）（最低）

“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”

“我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货～是吗？”

“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费”

“如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务你”