消费心理学课后案例分析复习资料
消费心理学课后案例分析答案

话题一:顾客为什么要购买探寻一案例分析答案:绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位,在此基础上,又制订了好的市场营销策略。
所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时,自己也取得了成功。
探寻二案例分析答案:Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面,这样可以满足不同层次、不同需求的消费者,消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。
综合案例分析答案:东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营,处处体现出心理诱导策略,主要体现在以下几个方面:从其地理位置的选择及园区的占地面积大小,方便了游客旅游上,可以满足游客求速的购买动机;从其景观设计上讲究美学效果,一年四季不同的景色都能吸引游客,可以看出满足了游客求美的购买动机;从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。
东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机,这样才能取得成功。
话题二:顾客购买商品时想的是什么探寻一案例分析答案:这是注意在营销中的成功应用,成功的商业广告吸引消费者的注意。
要使广告被顾客接受,就应与他们的心理状态发生联系。
有的商业广告不能引起消费者的注意,一是广告词一般,内容空泛,罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话;二是信息量过多,包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称,以及使用商品的宣传语等等,这么多的内容超出了消费者注意的极限,因而不能引起消费者的充分注意。
成功的广告不在于词多、话长,而在于能抓住消费者的心理状态,能引起注意,产生共鸣。
案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光,所以,顾客盈门,生意红火。
探寻二案例分析答案:1、要满足情绪和情感的需要,在营销中须做到:①要为客户提供一个良好的购物环境;②商品满足消费者需求;③多宣传产品,让顾客在购买时有一定的心理准备;④服务人员的表情与态度要真诚。
消费心理学案例分析

消费心理学案例分析消费心理学是研究消费者在购买商品或服务时所表现出的心理过程和行为的学科。
通过分析消费者的心理需求和行为模式,企业可以更好地了解消费者的购买决策过程,从而制定有效的营销策略。
本文将通过一个案例分析的方式,详细介绍消费心理学的应用。
案例背景:某电商平台在推出一款新的电子产品时,希望通过了解消费者的心理需求和购买行为,制定相应的营销策略,以提高产品的销售量。
1. 消费者需求分析:首先,我们需要了解消费者的需求,以便针对性地推出产品。
通过市场调研和消费者访谈,发现消费者对于该类电子产品的需求主要集中在以下几个方面:- 高性能:消费者希望产品具有较高的性能指标,如处理器速度、存储容量等。
- 外观设计:消费者对产品的外观设计有较高的要求,希望产品具有时尚、简约的外观。
- 价格合理:消费者对产品的价格敏感,希望产品价格在合理范围内。
2. 购买决策过程分析:了解消费者的购买决策过程,可以帮助企业制定相应的市场营销策略。
根据消费心理学的理论,购买决策过程可以分为以下几个阶段:- 需求识别:消费者意识到自己有购买某种产品的需求。
- 信息搜索:消费者开始主动寻找相关产品的信息,通过互联网、媒体等渠道获取信息。
- 评估比较:消费者对不同产品进行评估比较,考虑产品的性能、品牌声誉、价格等因素。
- 购买决策:消费者做出最终购买决策,选择购买某个产品。
- 后续行为:消费者在购买后的使用过程中,对产品的满意度和再次购买意愿。
3. 营销策略制定:基于消费者需求和购买决策过程的分析,我们可以制定相应的营销策略,以提高产品的销售量。
- 产品设计:根据消费者对高性能和外观设计的需求,我们可以开发一款性能优越、外观时尚的产品,以满足消费者的需求。
- 宣传推广:通过广告宣传和社交媒体营销,提高产品的知名度和曝光率,吸引消费者的注意力。
- 价格策略:根据消费者对价格的敏感度,我们可以制定合理的价格策略,如促销活动、降价优惠等,以增加产品的竞争力。
消费心理学案例分析

消费心理学案例分析第一篇:消费心理学案例分析消费心理学案例分析案例分析题(共11 分)世纪40 年代,速溶咖啡脱颖而出,在市场上初露头角。
照理,速溶咖啡不仅品质高,口味好,而且饮用方便,不需烧煮,上市后一定大受欢迎。
然而,事实却与此相反,这种速溶咖啡投入市场后,消费者反映冷淡,销路不畅。
厂方市场营销人员会同广告人员、消费者心理学专家对此进行调查研究,分析结果发现,毛病出在广告上。
由于广告词一味强调速溶咖啡的快速简便,使众多家庭妇女产生偏见,认为只有那些懒惰的、生活无计划的、邋遢的人才去购买速溶咖啡,症结找到了,广告设计人员立即改变过去广告的内容中心,从强调使用简便这一特点,转向突出新潮咖啡与新鲜咖啡同样具备美味、清香、质地醇厚的特点,并配上一幅广告画:一杯美味的咖啡,后面高高地堆着褐色的咖啡豆,上书“ 100% 的真正咖啡”。
新的广告问世后,立即引起人们的关注,人们的偏见慢慢地消除了,速溶咖啡迅速地打开了销路,成为西方咖啡消费的主流。
80 年代初,雀巢咖啡迅速地打开了咖啡消费市场,“味道好极了!”如此引人涎下的广告言词宣传使产品很快受到中国消费者的欢迎。
思考题:1.速溶咖啡这一新产品刚上市销售受阻的主要原因是什么 ? 试从消费心理角度进行分析。
2.阅读本例后,你有什么想法 ?全国2002年4月高等教育自学考试消费心理学试题五、案例分析题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)37.美国某公司雇用了数十名女打字员。
为了方便管理,公司将她们集中在同一办公室工作。
然而,在最初的三个月中,打字员们情绪不安,打字错误率高。
经研究认为,严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。
后来,公司配备了防音、消音设施,使室内噪音下降,而打字员的情绪也开始稳定,错误率降低。
通过以上案例,请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。
38.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外,还要开出一张“无药处方”,如给一位老年患者的“无药处方”上写着:多吃蔬菜、水果;食用低盐、低脂、低糖食品;按时服药、测量血压;多活动……。
消费心理学案例分析

消费心理学案例分析消费心理学的案例分析一、宜家(IKEA)的成功宜家是一个瑞典连锁家具和家居用品店,在全球范围内拥有众多粉丝和忠实消费者。
宜家的成功主要归功于其深度了解和满足消费者的心理需求。
以下是宜家成功的几个消费心理学案例分析:1. 提供平价产品宜家的产品价格相对较低,这是它成功的一个重要原因。
消费者大多数人对价格敏感,他们倾向于选择价格较低的产品。
宜家通过批量采购、简化供应链以及自行设计和生产产品,成功降低了成本并提供了价格合理的产品。
2. 提供产品触手可及感宜家在商场中将展示产品以最真实而有吸引力的方式展示给消费者,创造出真实可触摸的购物体验。
此外,宜家的产品都是自己安装的,消费者可以立即带回家,这种即时的满足感也能够激发消费者购买欲望。
3. 提供整体解决方案宜家非常擅长创造购物需求的环境。
宜家的商场创造了一个家居装饰的理想环境,让消费者能够更容易地想象自己的家居效果。
此外,宜家还提供了一套完整的配套产品,如墙纸、饰品等,帮助消费者一站式购齐所需,减少了他们的购物困扰。
二、可口可乐的营销案例可口可乐是全球知名的饮料品牌,它的成功也归功于其独特的消费心理学策略。
以下是可口可乐的几个成功案例分析:1. 情感营销可口可乐注重营销中的情感因素。
通过塑造一个快乐、美好和团结的形象,可口可乐吸引了广大消费者。
例如,他们在广告和包装上使用明亮的颜色和正面的形象,以激起消费者对快乐和方便的追求。
2. 社交认同可口可乐鼓励消费者将品牌与自身身份和态度相关联。
例如,他们曾推出“可口可乐一家人”(Coca-Cola Family)的广告活动,强调喝可口可乐是一种家庭和友谊的象征,这种形式上的认同感让消费者更愿意购买和消费可口可乐。
3. 体验营销可口可乐善于提供愉悦的消费体验。
例如,他们开展了许多户外活动和体育赛事的赞助,让消费者可以与品牌互动,并有机会参与到庆祝、欢乐的场面中去。
此外,可口可乐还推出了个性化包装和限量版饮料,吸引消费者收藏和试用。
消费心理学案例分析

消费心理学案例分析第一篇:消费心理学案例分析消费心理学案例分析“环保”牌香烟年销售量达3000亿支,可装满5000架波音707飞机。
某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明,该品牌爱好者对该产品的普遍评价是:味道好,抽起来带劲,可令人身心愉快。
但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟,品牌爱好者们只有21%的人表示愿意购买。
请分析:①“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体?②该群体消费心理与行为的主要特征有哪些?答案:37、第一,属于成年男性消费者群体。
第二,主要特征有: A、具有男子气概的强烈表现欲;B、对某国文化的明确认同与归属感受;C、坚持固有的消费习惯;D、价格敏感性不强。
38.某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。
推销人员想出一个主意,于是给总统送去一本书并征求意见。
总统忙于政务便回了一句:“这本书不错”,销售人员便大作广告:“现有总统喜爱的书出售”。
书即被抢购一空。
不久,又有书卖不出去,销售人员又送给总统一本,上过当的总统便“回敬”一句:“这本书糟透了”,转天该公司发出广告,“现有总统讨厌的书出售”。
结果,书又售罄。
第三次,该公司又如法炮制,总统接受教训,不予答复。
于是该公司再发出广告,“现有总统难下结论的书出售,欲购从速。
”书仍被抢购一空。
请分析本案例中某国出版公司运用了哪些增强广告效果的心理策略?38.(1)利用总统的权威,引起好奇心,吸引注意力,运用了广告刺激策略。
(2)、广告语言简洁、直观、易懂,在变化中重复主题,运用了广告效果策略。
(3)、增强了广告的可信度,运用了广告说服策略。
[评分说明]需适当解释;国2004年7月高等教育自学考试消费心理学试题五、案例分析题(共11分)产品名称犹如进入市场的通行证美国福特汽车公司推出一种中型客车,取名为“艾特塞尔”,新产品投入市场后销售不畅,原因是车名“艾特塞尔”与市场上的一种名叫“阿特塞尔”的伤风镇咳药的读音极其相似给人一种“此车有病”之感。
消费心理学典型案例分析(1)

消费心理学典型案例分析消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。
消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。
消费心理学是消费经济学的组成部分。
研究消费心理,对于消费者,可提高消费效益;对于经营者,可提高经营效益。
消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一,而不是全部。
不是所有的消费心理都能转化为消费行为的;也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。
产生什么欲望,是个人问题,可以用消费心理学的方法研究;如为什么或怎样产生对异性的需求;满足欲望的6W(何时、何地、何手段等)2H(何代价等)如何选择,则是消费行为学问题,要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。
如,是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求;“消费行为学”认为,影响消费者的消费行为的因素有:文化因素(文化、亚文化、社会阶层);社会因素(相关群体、家庭、角色与地位);个人因素(年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念);心理因素(动机、认知、学习、信念、态度)。
消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素,而不是全部。
二者的分别,不是可有可无的;差之毫厘,失之千里。
营销史上的多数企业的胜败得失,促销活动方案或策划者本人的优劣判断,往往都是以二者的区别为起点的。
端正促销目的:消费行为VS 消费心理。
应该是定价策略吧。
以下是我在网上找的比自己说的好就引用了还有案例定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法,制定出适合市场变化的商品价格,进而实现定价目标的企业营销战术。
(一)新产品定价策略新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。
它关系到新产品能否顺利地进入市场,能否站稳脚跟,能否获得较大的经济效益。
目前,国内外关于新产品的定价策略,主要有三种,即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
消费心理学案列分析(1)

1.A品牌餐厅几乎成为全国儿童的乐园,店内窗明几净,餐桌椅色彩鲜艳,灯光柔和,儿童游戏区气氛热烈;店内POP广告和儿童音乐吸引儿童,那里有好吃的,更有好玩的,还可以举办生日庆祝活动,金黄色的A标志和笑容可掬的儿童形象大使,成为欢乐和美味的象征。
请分析A品牌餐厅是怎样成功地营造出独具特色的消费环境的?它利用儿童的特殊心理和对色彩、游戏有明显的感官作用,迎合儿童、少年的心理和要求,再加上用憨态可掬的儿童形象大使、举办生日庆祝活动等系列行为,达到对儿童的吸引和迎合作用,因此他的店就特别的火爆。
2、顾客张某在商城中购物,由于饮料堆放过高,顾客张某在拿取商品时商品倒下来将他砸伤,而且在他用手臂去阻挡倒下来的商品时,手腕上的玉镯也被打碎了。
顾客张某提出了人身伤害赔偿要求和物品损伤赔偿要求。
1)如果你是这个商场的管理人员,请分析下投诉人的心理。
他在拿东西的时候,因为自己碰到了东西,而致使商品倒下伤到了自己。
在一定程度上,他会有一些自责,但是通常情况,比较好面子的人会尽量把这种事情的责任推脱到别人身上,比如说商场;然后,因为他的东西被打碎了,一种失落感会让他尽量使自己找到一个可以发泄的对象,商场就成为了目标,因此他就会对商场进行情感的宣泄。
2)你认为对顾客张某提出的赔偿要求应该怎样解决?而牵扯到了索赔的问题时,好面子的人又会容易有点斤斤计较,而商场需要拿出一个能够震慑他的证据,证明这件事商场基本可以不负任何责任。
比如说监控录像和在场目击者的证词。
但是更重要的是,这种事情如果没处理好会给商场的声誉带来不好的影响。
因此尽量在一个公开的场合解决这个问题,然后同时因为属于民事纠纷,可以要求派出所出面协调。
尽量争取一个既不使商场的声誉和经济利益受损,又能使顾客满意的结果。
3、有一位成功的商人,有人问他成功的秘诀是什么?他说他一辈子装聋作哑。
顾客走进他的店里,指着一件商品问:“这个多少钱?””什么啊?“商人手贴着耳朵问。
“这个多少钱!?”“什么?有多少?”“是多少钱!!”顾客有店对商人恼怒了。
消费心理学课后案例分析答案教学内容

消费心理学课后案例分析答案话题一:顾客为什么要购买探寻一案例分析答案:绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位,在此基础上,又制订了好的市场营销策略。
所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时,自己也取得了成功。
探寻二案例分析答案:Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面,这样可以满足不同层次、不同需求的消费者,消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。
综合案例分析答案:东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营,处处体现出心理诱导策略,主要体现在以下几个方面:从其地理位置的选择及园区的占地面积大小,方便了游客旅游上,可以满足游客求速的购买动机;从其景观设计上讲究美学效果,一年四季不同的景色都能吸引游客,可以看出满足了游客求美的购买动机;从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。
东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机,这样才能取得成功。
话题二:顾客购买商品时想的是什么探寻一案例分析答案:这是注意在营销中的成功应用,成功的商业广告吸引消费者的注意。
要使广告被顾客接受,就应与他们的心理状态发生联系。
有的商业广告不能引起消费者的注意,一是广告词一般,内容空泛,罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话;二是信息量过多,包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称,以及使用商品的宣传语等等,这么多的内容超出了消费者注意的极限,因而不能引起消费者的充分注意。
成功的广告不在于词多、话长,而在于能抓住消费者的心理状态,能引起注意,产生共鸣。
案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光,所以,顾客盈门,生意红火。
探寻二案例分析答案:1、要满足情绪和情感的需要,在营销中须做到:①要为客户提供一个良好的购物环境;②商品满足消费者需求;③多宣传产品,让顾客在购买时有一定的心理准备;④服务人员的表情与态度要真诚。
消费心理学案列分析教案知识复习过程

1.A品牌餐厅几乎成为全国儿童的乐园,店内窗明几净,餐桌椅色彩鲜艳,灯光柔和,儿童游戏区气氛热烈;店内POP广告和儿童音乐吸引儿童,那里有好吃的,更有好玩的,还可以举办生日庆祝活动,金黄色的A标志和笑容可掬的儿童形象大使,成为欢乐和美味的象征。
请分析A品牌餐厅是怎样成功地营造出独具特色的消费环境的?它利用儿童的特殊心理和对色彩、游戏有明显的感官作用,迎合儿童、少年的心理和要求,再加上用憨态可掬的儿童形象大使、举办生日庆祝活动等系列行为,达到对儿童的吸引和迎合作用,因此他的店就特别的火爆。
2、顾客张某在商城中购物,由于饮料堆放过高,顾客张某在拿取商品时商品倒下来将他砸伤,而且在他用手臂去阻挡倒下来的商品时,手腕上的玉镯也被打碎了。
顾客张某提出了人身伤害赔偿要求和物品损伤赔偿要求。
1)如果你是这个商场的管理人员,请分析下投诉人的心理。
他在拿东西的时候,因为自己碰到了东西,而致使商品倒下伤到了自己。
在一定程度上,他会有一些自责,但是通常情况,比较好面子的人会尽量把这种事情的责任推脱到别人身上,比如说商场;然后,因为他的东西被打碎了,一种失落感会让他尽量使自己找到一个可以发泄的对象,商场就成为了目标,因此他就会对商场进行情感的宣泄。
2)你认为对顾客张某提出的赔偿要求应该怎样解决?而牵扯到了索赔的问题时,好面子的人又会容易有点斤斤计较,而商场需要拿出一个能够震慑他的证据,证明这件事商场基本可以不负任何责任。
比如说监控录像和在场目击者的证词。
但是更重要的是,这种事情如果没处理好会给商场的声誉带来不好的影响。
因此尽量在一个公开的场合解决这个问题,然后同时因为属于民事纠纷,可以要求派出所出面协调。
尽量争取一个既不使商场的声誉和经济利益受损,又能使顾客满意的结果。
3、有一位成功的商人,有人问他成功的秘诀是什么?他说他一辈子装聋作哑。
顾客走进他的店里,指着一件商品问:“这个多少钱?””什么啊?“商人手贴着耳朵问。
“这个多少钱!?”“什么?有多少?”“是多少钱!!”顾客有店对商人恼怒了。
消费心理学的案例分析

1: 某家庭上中学的女儿崇拜某歌星,把零花钱全部省下来,跑遍各音像店收集了该歌星的所有专辑;母亲对某品牌的厨卫用品最信赖,洗涤剂、洗衣粉及香皂等等全部选用这一品牌;父亲在购物方面则没有什么特别偏爱。
请指出这三位消费者的兴趣分别属于什么类型,并作简要分析。
参考答案:(1)女儿属于偏好型,(2分)这类消费者的兴趣集中,甚至有可能带有极端化的倾向。
(2分)(2)母亲属于固定型,(2分)这类消费者的兴趣一般比较持久,经过多次的消费实验以及多次的消费选择而对某一类商品产生稳定的兴趣。
(1分)(3)父亲属于随意型,(2分)这类消费者兴趣易变并且无明显的兴趣指向,一般没有对某种商品的特殊偏爱和固定的习惯。
(1分)2: 在我国快餐食品产销领域,品牌繁多,然而,能够令消费者真正动心的却寥寥无几。
于是许多快餐食品企业感叹“人们的口味挑剔,众口难调”。
但是,民营食品产销企业集团W公司,始终坚持“只要口味好,众口也能调”的独特经营宗旨,从人们的口感差异性出发,不惜人力、物力、财力,在食品的口味上下功夫,“投其所好”,终于改变了某城市居民的快餐饮食习惯,使W公司的快餐食品成为某城市居民的首选快餐食品。
W公司果敢挑战某城市居民的饮食习惯和就餐需求,以“投其所好”为一切业务工作的出发点,不仅出奇制胜地突破了“众口难调”的产销瓶颈,而且轻而易举地打入了某城市的快餐食品市场,开创出了快餐食品新市场。
请分析:(1)W公司成功打入某城市快餐食品市场利用的是哪一消费心理学原理? (2)请谈谈作为营销者如何正确运用这一原理去引导消费?参考答案:(1)W公司成功打入某城市快餐食品市场利用的是消费习惯原理。
(2分)(2)分析消费者在消费活动中的消费习惯和营销活动的关系,正确运用消费习惯的机理去引导消费是每一个经营者必须认真对待的问题。
W公司的成功正是建立在这一基础上的。
(2分)①端正态度、正确定位,尊重消费习惯;了解目标顾客的消费习惯;按消费习惯设计、生产商品和提供服务。
消费心理学复习资料(0002)

消费心理学复习资料(0002)消费心理学复习资料第一章消费者的含义是指在不同时空范围内参与消费活动的个人或集体,泛指现实生活中的人们(1)从消费过程中考察消费者(2)从消费品的角度考察消费者(3)从消费单位的角度考察消费者3、消费心理的含义(1)心理的本质,心理是人脑的机能,是客观显示的主观反映(2)人的心理现象(3)消费心理,是指消费者在购买、使用、消耗商品过程中的一系列心理活动第二章(二)感觉的特点1、适宜刺激2、感受性和感觉阈限人的感受性是指感觉经验,对刺激的感受性体感受器的性质和他所接触的刺激的强度和数量的变化而变化个体能产生感觉的最少刺激水平叫绝对感受阈限在两个相同的刺激之间能被觉察到的最小差别叫差别阈限差别感觉阈限依赖的不是刺激强度变化的绝对值,而是刺激强度变化的相对差3、感觉适应4、联觉4、几种感觉现象(1)感觉的适应如:我国有一个广告很失败,他不断地重复同一个话题让观众由原先的新鲜变为倒胃口:脑白金广告。
刚出来时广告词是“今年过年不收礼,收礼只收脑白金”虽然是不正之风,却还让人记忆深刻,但这么多年了,脑白金的广告就没有变动过,虽然由“送礼”改为了“孝敬爸妈”但对仗、音调、表达方式都与原先无异,且不说脑白金的功效有多么好还是不好,单看他不会变通的广告词,就知道这是一个比较失败的创意. (2)感觉的对比当两个刺激作用于同一个感受器时,感觉反应发生变化的现象叫感觉的对如月明星稀;(3)感觉的融合两个独立的刺激由于时间或空间上的接近,会产生感觉的融合现象,我们的感觉上,这两个刺激是连续的。
如电扇刚刚起动时,我们可以看到一片片的扇页在转动,但当转速提高到一定程度后,我们就看不到单片的扇页了,而是一个高速运转的圆。
(4)感觉的累积效应一个微弱的刺激单独作用时,不能引起人们的感觉,但如果许多微弱刺激同时发生作用,或一个微弱刺激长时间发生作用,就会引起人们的感觉,这种现象叫感觉的累积效应。
例如人们在摄影时,如果光线不足,就会处长曝光时间,缩小焦距,目的是为了使光线在时间和空间上得到累积,以获得和强光同样的效果2、知觉的特征:(1)、知觉的选择性(2)、知觉的整体性(3)、知觉的恒常性例:有些传统商品、名牌商标、老字号商店之所以能长期保有市场份额,而不被众多的新产品、新企业所排挤,其重要的原因之一就是消费者已经对它们形成恒常性知觉,在各种场合条件下都能准确无误地加以识别,并受惯性驱使进行连续购买。
消费心理学的案例分析共25页文档

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26、要使整个人生都过得舒适、愉快,这是不可能的,因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情,化为上进的力量,才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者,好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上0、意志是一个强壮的盲人,倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢!
25
33、如果惧怕前面跌宕的山岩,生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ,睁大 眼睛, 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ,心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的,也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ,也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
消费心理学的案例分析
31、别人笑我太疯癫,我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣,抱怨者 的牢骚 ,这是 羊群中 的瘟疫 ,我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望, 辛勤耕 耘,忍 受苦楚 。我一 试再试 ,争取 每天的 成功, 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ,我继 续拼搏 。
消费心理学案列分析

1.A品牌餐厅几乎成为全国儿童的乐园,店内窗明几净,餐桌椅色彩鲜艳,灯光柔和,儿童游戏区气氛热烈;店内POP广告和儿童音乐吸引儿童,那里有好吃的,更有好玩的,还可以举办生日庆祝活动,金黄色的A标志和笑容可掬的儿童形象大使,成为欢乐和美味的象征。
请分析A品牌餐厅是怎样成功地营造出独具特色的消费环境的?它利用儿童的特殊心理和对色彩、游戏有明显的感官作用,迎合儿童、少年的心理和要求,再加上用憨态可掬的儿童形象大使、举办生日庆祝活动等系列行为,达到对儿童的吸引和迎合作用,因此他的店就特别的火爆。
2、顾客张某在商城中购物,由于饮料堆放过高,顾客张某在拿取商品时商品倒下来将他砸伤,而且在他用手臂去阻挡倒下来的商品时,手腕上的玉镯也被打碎了。
顾客张某提出了人身伤害赔偿要求和物品损伤赔偿要求。
1)如果你是这个商场的管理人员,请分析下投诉人的心理。
他在拿东西的时候,因为自己碰到了东西,而致使商品倒下伤到了自己。
在一定程度上,他会有一些自责,但是通常情况,比较好面子的人会尽量把这种事情的责任推脱到别人身上,比如说商场;然后,因为他的东西被打碎了,一种失落感会让他尽量使自己找到一个可以发泄的对象,商场就成为了目标,因此他就会对商场进行情感的宣泄。
2)你认为对顾客张某提出的赔偿要求应该怎样解决?而牵扯到了索赔的问题时,好面子的人又会容易有点斤斤计较,而商场需要拿出一个能够震慑他的证据,证明这件事商场基本可以不负任何责任。
比如说监控录像和在场目击者的证词。
但是更重要的是,这种事情如果没处理好会给商场的声誉带来不好的影响。
因此尽量在一个公开的场合解决这个问题,然后同时因为属于民事纠纷,可以要求派出所出面协调。
尽量争取一个既不使商场的声誉和经济利益受损,又能使顾客满意的结果。
3、有一位成功的商人,有人问他成功的秘诀是什么?他说他一辈子装聋作哑。
顾客走进他的店里,指着一件商品问:“这个多少钱?””什么啊?“商人手贴着耳朵问。
“这个多少钱!?”“什么?有多少?”“是多少钱!!”顾客有店对商人恼怒了。
消费心理学案例分析

消费心理学案例分析案例:购物中的割舍感背景介绍:小明是一位爱好购物的年轻人,他经常在线上平台购买各种商品。
虽然小明的收入不高,但他总是陷入购物时的割舍感,经常忍不住购买自己想要的商品,而不顾及自己的经济状况。
分析:1. 快感追求:小明购物时得到即时的满足感,每次购买商品都会有一种快感。
这种快感能够满足他的购物欲望,让他暂时忘记其他问题。
这一种快感追求的心理驱使他不断购买商品。
2. 社交压力:小明的朋友圈中有许多人都是购物狂,他们经常分享自己购买的商品,造成了一种购物的社交压力。
小明担心自己没有跟上购物的潮流,因此经常为了追求体面感而购买商品。
3. 自我认同:购物也是一种展示个人价值和个性的方式,小明通过购买商品来满足自己对美的追求和对个人形象的认同。
购买高端品牌或时尚产品能够给他一种满足感,也增加了他的自信心。
4. 自我安慰:小明购物时常常感到压力和焦虑,尤其是在工作或生活遇到困难时。
购物成了他的一种自我安慰的途径,能够暂时缓解压力和焦虑,给他一种放松和愉悦的感觉。
建议:1. 意识到购物对经济状况的影响:小明需要意识到购物过度可能对自己的经济状况造成负面影响。
他可以制定一个购物预算,只购买自己真正需要的东西,并且考虑到自己的收入状况来进行合理的消费。
2. 理性思考和选择:小明需要学会理性思考购物的原因和目的,不要受到社交压力和快感的驱使盲目购物。
他可以先问自己是否真的需要该商品,该商品是否与自己的需求和价值匹配。
3. 寻找替代方式:小明可以寻找其他方式来缓解压力和焦虑,而不是通过购物来自我安慰。
例如,他可以尝试参加运动、读书或者交流心情。
寻找其他形式的放松和满足感,能够帮助他摆脱对购物的依赖。
4. 建立正确的价值观:小明应该意识到购物并不能真正带来持久的幸福感。
他可以通过培养兴趣爱好和丰富自己的精神生活来提高自己的满足感。
购物只是一种消费行为,并不应成为他对自己价值的主要衡量标准。
消费心理学案例分析

37.美国某公司雇用了数十名女打字员。
为了方便管理,公司将她们集中在同一办公室工作。
然而,在最初的三个月中,打字员们情绪不安,打字错误率高。
经研究认为,严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。
后来,公司配备了防音、消音设施,使室内噪音下降,而打字员的情绪也开始稳定,错误率降低。
通过以上案例,请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。
38.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外,还要开出一张“无药处方”,如给一位老年患者的“无药处方”上写着:多吃蔬菜、水果;食用低盐、低脂、低糖食品;按时服药、测量血压;多活动……。
这种医疗服务深受患者欢迎。
请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎?37.(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生,也可以阻碍行为的进行。
(2)在上述案例中,打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安,因而使其行为不利于提高工作效率。
(3)消费者情绪也能直接影响购买行为。
当产生积极情绪时,能提高购买力;而产生消极情绪则降低活动能力。
38.人既是自然的人,又是社会的人。
基于人的实质,人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。
医生给病人开出药物处方,通过药物治疗疾病,保证了患者的生命健康,这是人类最基本的需要。
医生给病人同时开出“无药处方”,虽无药却有情,指导患者的生活起居,宣传科学知识,并给人以精神安慰,满足了患者的心理需要。
这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要,更满足了患者的精神需要,所以受到欢迎。
A品牌餐厅几乎成为全国儿童的乐园,店内窗明几净,餐桌椅色彩鲜艳,灯光柔和,儿童游戏区气氛热烈;店内POP 广告和儿童音乐吸引儿童,那里有好吃的,更有好玩的,还可以举办生日庆祝活动,金黄色的A标志和笑容可掬的儿童形象大使,成为欢乐和美味的象征。
请分析A品牌餐厅是怎样成功地营造出独具特色的消费环境的?pop广告是利用文字、图片、色彩、音乐等向消费者传递信息,调动消费者听觉与视觉功能,引起消费者心理反应。
消费心理学实用案例分析题.doc

消费心理学案例分析题美国某公司雇用了数十名女打字。
了方便管理,公司将她集中在同一公室工作。
然而,在最初的三个月中,打字情不安,打字率高。
研究,格的管理和室内高达 80 分的噪音是致打字工作效率差的重要原因。
后来,公司配了防音、消音施,使室内噪音下降,而打字的情也开始定,率降低。
通以上案例,分析人的情与行的关系并述消者情与行的关系。
答案 .(1)情的生和化可以促使行生,也可以阻碍行的行。
(2)在上述案例中,打字在格的管理和噪音影响下情不安,因而使其行不利于提高工作效率。
(3)消者情也能直接影响行。
当生极情,能提高力;而生消极情降低活能力。
2.某中医院除了每位就患者开出必要的物方外,要开出一“无方”,如一位老年患者的“无方”上写着:多吃蔬菜、水果;食用低、低脂、低糖食品;按服、量血;多活⋯⋯。
种医服深受患者迎。
分析种“双方”的医服什么受到患者的迎?答案:人既是自然的人,又是社会的人。
基于人的,人的需要同具有生物性、心理性和社会性的特征。
医生病人开出物方,通物治疾病,保了患者的生命健康,是人最基本的需要。
医生病人同开出“无方”,无却有情,指患者的生活起居,宣科学知,并人以精神安慰,足了患者的心理需要。
种医服不足了患者的物需要,更足了患者的精神需要,所以受到迎。
3.“环保”牌香烟年销售量达 3000 亿支,可装满 5000 架波音 707 飞机。
某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明,该品牌爱好者对该产品的普遍评价是:味道好,抽起来带劲,可令人身心愉快。
但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟,品牌爱好者们只有 21% 的人表示愿意购买。
请分析:①“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体?② 该群体消费心理与行为的主要特征有哪些?答案:第一,属于成年男性消费者群体。
第二,主要特征有:A、具有男子气概的强烈表现欲;B、对某国文化的明确认同与归属感受;C、坚持固有的消费习惯;D、价格敏感性不强。
消费心理学的案例分析

一、答案要点: 1、此超市对经营环境的创设中有三处失误: 1)、空间过小,会让消费者觉得很拥挤,会产生一定程 度的不悦,从而破坏顾客购物的积极情绪 2)、温度过高,会让消费者产生烦躁的感觉,导致不舒 服的情绪。 3)、声音过响:包括音乐与售货员的叫卖声。音乐节奏 过快,音量过大,售货员的叫卖声过大,会让消费者产 生程度较高的烦恼,将严重影响消费者的购物情绪。 将从为顾客创设一个良好的购物环境入手,对这种情况 进行改善: 1)、创设较为合适的空间 2)、创设适度的温度 3)、选用轻柔的音乐,用不超过60分贝作为音量标准, 同时尽量减少售货员的叫卖
一、某类型超市,为了最大限度的利用空间,把 货柜之间间距调到较小,仅容一辆推车与一位顾 客同时通过;冬天为了防止顾客感冒,把温度调 到较高,通常连大冷天进入此超市的许多顾客都 会感到有点热;各柜台之间为了吸引顾客,售货 员拿着扩音器大声叫卖;超市里放着时下流行的 Rap音乐,节奏强劲,音量很大。 请用消费者情绪情感变化的原理分析此超市的经 营失误 如果你是此超市的管理者,你会从几个方面进行 改善
四、如何将半确定型购买目标的消费者顺 利实现成为你所经销的某一产品的购买目 标。 参考 :产品介绍,突出卖点,消费者个性
案例分析题 1、20世纪90年代初,在方便面的广告大战中, “康师傅”方便面以“好吃看得见”一语深入人心。 “统一”牌方便面知难而进,以古喻今,广告画面 上出现一位古代戎装勇士,威风凛凛地喊出“统一 面”,给人以热烈的情绪感染,取得了初步成绩。 这种宣传持续了一段时间以后,企业又推出了与前 一广告格调不同的画面:一男一女像拉家常一样, 娓娓道出各自喜欢“统一面”的理由,不知不觉中 缩短了与消费者的距离。 请分析“统一”牌方便面是如何成功地利用广告引 起消费者注意的。04
《消费心理学》教材课后复习题与答案

《消费心理学》教材课后复习题与答案模块一【稳扎稳打】(仅针对知识)(一)单选5个1.在消费心理学研究中,通过控制自变量变化来研究因变量变化的方法是( C )A.观察法 B.调查法 C.实验法 D.访谈法2.天气越来越冷,小张准备为自己添置一件大衣,她走进无锡八佰伴的三层女装部,远远地就被某柜台的一件亮丽的黄色大衣所吸引,这在心理学上属于( B )A.分析 B.感觉 C.知觉 D.喜欢3.东风标志汽车公司在2005年调整其营销策略,对其旗下的307轿车均大幅度降价,其中一款基本型从15.18万直接下调至12.98万,销量大增。
这是因为心理学中的( C )在起作用。
A.感觉适应B.感觉对比C.感觉阈限D.感觉联合4.沃尔沃轿车一上市就大力宣传其“安全性”,宝马、通用等汽车公司也跟进强调安全性能,但都没有成功,反倒进一步强化了沃尔沃轿车的这一“安全”概念,这是因为( A )A.知觉背景在起作用B.感觉是相对的C.对比律在起作用D.知觉恒常性起作用5.可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁做广告,这是应用了心理学中的( D )原理。
A.首因效应B.优先效应C.晕轮效应D.近因效应(二)多选5个1.消费者的心理活动过程包括( ABD )A.认识过程B.情感过程C.决策过程D.交流过程E.意志过程2.根据情绪的愉快度来分类,可以分为( BC )A.悲观情绪B.积极情绪C.莫名情绪D.消极情绪E.双重情绪3.购买动机的特征有( BCD )A.自发性B.主导性C.方向性D.内隐性E.阶段性4.消费者在进行购买决策时,信息搜集的渠道主要有( ABCDE )A.个人来源B.商业来源C.公众来源D.经验来源E.企业来源5.消费者购买行为按购买目标的选定程度来分,可以有( ACD )A.确定型B.冲动型C.半确定型D.不确定型E.随意型(三)简答3个1.学习和研究消费心理学应掌握哪些基本方法?答案:1)观察法是研究者在未经控制的日常生活条件下,直接察看、了解和分析他人的言行、表情、动作、行为等以判断其心理活动的一种方法。
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话题一:顾客为什么要购买探寻一案例分析答案:绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位,在此基础上,又制订了好的市场营销策略。
所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时,自己也取得了成功。
探寻二案例分析答案:Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面,这样可以满足不同层次、不同需求的消费者,消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。
综合案例分析答案:东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营,处处体现出心理诱导策略,主要体现在以下几个方面:从其地理位置的选择及园区的占地面积大小,方便了游客旅游上,可以满足游客求速的购买动机;从其景观设计上讲究美学效果,一年四季不同的景色都能吸引游客,可以看出满足了游客求美的购买动机;从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。
东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机,这样才能取得成功。
话题二:顾客购买商品时想的是什么探寻一案例分析答案:这是注意在营销中的成功应用,成功的商业广告吸引消费者的注意。
要使广告被顾客接受,就应与他们的心理状态发生联系。
有的商业广告不能引起消费者的注意,一是广告词一般,内容空泛,罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话;二是信息量过多,包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称,以及使用商品的宣传语等等,这么多的内容超出了消费者注意的极限,因而不能引起消费者的充分注意。
成功的广告不在于词多、话长,而在于能抓住消费者的心理状态,能引起注意,产生共鸣。
案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光,所以,顾客盈门,生意红火。
探寻二案例分析答案:1、要满足情绪和情感的需要,在营销中须做到:①要为客户提供一个良好的购物环境;②商品满足消费者需求;③多宣传产品,让顾客在购买时有一定的心理准备;④服务人员的表情与态度要真诚。
红叶超市失败的原因是没有为客户提供一个良好的购物环境,导致客户流失。
2、成功的原因在于红叶超市认识到这一点,拿出一笔资金对商店购物环境进行了彻底改造。
对商店的地板,墙壁,照明和屋顶都进行了装修;减少了柜台的数量,加宽了走道,仿照别的超市摆放柜台和商品,以方便消费者找到商品。
整修一新重新开业后,立刻见到了效果,头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。
综合案例分析1、答:化妆品公司举办的征文大赛,丰厚的奖金引起了消费者的注意。
2、答:1)发挥注意的心理功能,引发消费需求;2)运用多角化的经营方式,调节消费者的注意转换;3)成功的商业广告需要引起消费者的注意3、答:消费者购买商品的心理过程分为认知过程、情感过程和意志过程。
通过感觉、知觉、记忆、思维和注意等心理活动来认知化妆品,进而喜欢此化妆品,然后坚持购买。
话题三为什么顾客的个性各不相同探寻一案例分析答案:1.四种,分别是胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质。
表现:(1)胆汁质:这类顾客一般表现为热情、开朗、直率、精力旺盛、容易冲动、性情急躁,具有很强的外倾性;他们点菜迅速,很少过多考虑,容易接受服务员的意见,喜欢品尝新菜;比较粗心,容易遗失所带物品。
(2)多血质:这类顾客一般表现为活泼好动,反应迅速,善于交际,但兴趣易变,具有外倾性。
他们常常主动与餐厅服务人员攀谈,并很快与之熟悉并交上朋友,但这种友谊常常多变而不牢固;他们在点菜时往往过于匆忙,过后可能改变主意而退菜;他们喜欢尝新、尝鲜,但又很快厌倦;他们的想象力和联想力丰富,受菜名、菜肴的造型、器皿及就餐环境影响较大,但有时注意力不够集中,表情外露。
(3)粘液质:这类顾客一般表现为安静、稳定、克制力强、很少发脾气、沉默寡言;他们不够灵活,不善于转移注意力,喜欢清静、熟悉的就餐环境,不易受服务员现场促销的影响,对各类菜肴喜欢细心比较,缓慢决定。
(4)抑郁质:这类顾客一般沉默寡言,不善交际,对新环境、新事物难于适应;缺乏活力,情绪不够稳定;遇事敏感多疑,言行谨小慎微,内心复杂,较少外露。
2、全聚德针对不同气质客户的服务对策是:对胆汁质客户的服务对策:点菜服务时,尽量推荐新菜,要主动进行现场促销,但不要与他们争执,万一出现矛盾应避其锋芒;在上菜、结账时尽量迅速,就餐后提醒他们不要遗忘所带物品。
针对多血质客户服务对策:服务员在可能的情况下要主动同这一类型的顾客交谈,但不应有过多重复,否则他们会不耐烦。
要多向他们提供新菜信息,但要让他们进行主动选择,遇到他们要求退菜情况,应尽量满足他们的要求。
针对粘液质客户服务对策:领位服务时,应尽量安排他们坐在较为僻静的地方,点菜服务时,尽量向他们提供一些熟悉的菜肴,还要顺其心愿,不要过早表述服务员自己的建议,给他们足够时间进行选择,不要过多催促,不要同他们进行太多交谈或表现出过多的热情,要把握好服务的“度”。
针对抑郁质客户服务对策:领位时尽量安排僻静处,如果临时需调整座位,一定要讲清原因,以免引起他们的猜测和不满。
服务时应注意尊重他们,服务语言要清楚明了,与他们谈话要恰到好处。
在他们需要服务时,要热情相待。
探寻二案例分析答案:对待不同情绪的顾客的策略。
性格不同的顾客,在购买过程中,由于各种因素的影响,会有各种不同的情绪表现。
对待情绪容易激动的顾客,我们应认真注重他们使用的语言,要冷静、耐心地接待,不能随便开玩笑,否则,会激起顾客情绪的兴奋而难以抑制。
对待情绪温和的顾客,我们应该主动、热情地向他们介绍商品,为他们选择适合需要的商品当好参谋。
对待古怪型客户,要试具体情况考虑具体的对策。
根据此原理,对待古怪型客户,夏目志郎具体问题具体分析,用了激将法说服了古怪客户,取得成功。
缺乏型这类顾客的能力结构和水平均处于缺乏和低下状态。
他们不仅不了解有关的商品知识和消费信息而且不具备任何购买经验。
在购买之前,这类客户往往没有明确的购买目标,仅有一些朦胧的意识和想法。
在选购过程中,对商品的了解仅仅是建立在直觉观察和表面认识的基础上,缺乏把握商品本质特征及消费信息内在联系的能力,因而难以做出正确的比较选择。
在决策时,经常表现出犹豫不决,不得要领,极易受环境的影响和他人意见的左右,其购买行为常常带有很大的随意性和盲目性。
很显然,这种状况对于提高消费效果是极为不利的,但是,这种状况通常仅存在于对某类不熟悉的商品或新产品的消费中,以及不具备或失去生活能力的婴幼儿、老年人和残疾人顾客中。
接待这类客户,我们要付出极大的热情,要有充分的耐心,千万不可急躁,不耐烦。
你的耐心会赢得客户。
综合案例分析1、康小姐是粘液质的消费者,粘液质的顾客在购物时比较冷静、细致,不易受广告宣传、商标或营业员劝说的干扰,喜欢通过自己的观察和比较来做出购买决策。
对自己熟悉的商品会积极购买,并持续一段时间,而对新商品往往持审慎态度。
康小姐是慎重型消费者,慎重型顾客一般比较沉稳、慎重,遇事冷静、客观,情感体验深刻,情绪不易外露。
选购商品时,常根据自己的实际需要和购物经验作出决定,受外界影响小,不易冲动,具有较强的自我控制能力。
他们在购物之前,往往会广泛收集有关信息,经过慎重的考虑、比较和选择之后,才会作出购买决定。
2、康小姐是成熟型客户,这类顾客通常具有较全面的能力结构和水平。
他们对于所需要的商品不仅非常了解,而且具有长期的购买和使用经验,对商品的性能、质量、价格、市场行情、生产情况等方面的信息极为熟悉,其程度甚至超过售货人员。
因此,在购买过程中,他们通常注重从整体角度综合评价商品的各项性能,能够正确辨认商品的质量优劣,很内行地在同类或同种商品之间进行比较选择,并强调自我感受及商品对自身的适应性。
这类顾客由于具有丰富的商品知识和购买经验,加之有明确的购买目标和具体要求,所以,他们在购买现场往往表现得比较自信和坚定,而且较少受到外界环境及他人意见的影响。
话题四顾客的购买行为有规律吗探寻一案例分析答案:小王属于感情型。
感情型购买行为是指消费者对商品的象征意义特别重视,想象力及联想力较强,在购买决策上容易受感情的影响,也容易受销售宣传的诱导,往往以商品的品质是否符合其感情的需要来确定购买决策的一种购买行为模式。
探寻二案例分析答案:(一)、新新人类具有的消费心理:1、消费能力很强,市场潜力大。
2、消费意愿强烈,具有时代感和自我意识。
3、消费行为易于冲动,富有情感性。
购买行为具有:感情型、冲动型、随意型等特点(二)针对新新人类的心理特点,新新人类消费需求的日趋差异性、个性化、多样化,促使现代社会进入了重视“情感满足”胜过“机能价值”的时代。
营销人要想在激烈的市场竞争中求得生存与发展,不仅要了解人群的代际划分,同时还要认知他们的心理特点,形成正确的广告与营销观念。
这一观念用最简明的语言描述就是:如何确保企业或商家所做的要与消费者所想的是一致的。
商品经营者只有分析不同代际人群消费者的心理特点,才能策划出有效的营销方案,实现经营者的目的。
切记:只有真正触摸消费者心底并与营销策划紧密地结合起来,才能创造未来市场的奇迹!综合案例答案:(一)成都人的消费习惯属于习惯性和经济型两种。
在购买大件家电产品时对品牌作为很重要的考虑因素,在购买日用品是表现出对利的偏好,符合习惯性和经济型两种购物特点★习惯型。
习惯型购买行为是指消费者对某些品牌、商标的商品有一种特殊的情感,忠诚于某一种或某几种品牌,对这些商品非常信任、熟悉,有固定的消费习惯和偏好,以致形成某种定势,购买时心中有数,目标明确,购买决策表现出很强的目的性的一种购买行为。
★经济型。
经济型购买行为是指消费者对商品价格非常敏感,在选购商品时多从经济角度考虑,一心寻求最经济核算的一种购买行为模式。
二,对于食品行业,价格是第一考虑因素,然后销售地点应倾向超级市场和大型商场家电产品品牌是很重要的考虑因素,通过大型商场和专卖店渠道会比较畅通服装价格是重要的考虑因素,最可能去专卖店大型商场,百货商店,商品质量是成都市民选择商场考虑的第一因素,有接近一半的市民都把“商品质量”作为自己购物时的首要考虑因素,商家应加强产品质量管理,生产出质量放心,价格公道的产品。
话题五什么会影响顾客的购买行为探寻一:影响顾客行为的社会因素答:实验结果参考:结果你会发现一种很奇怪的现象,如果你和其他组员都是倾向于保守的(例如只有手术成功率达到70%才同意手术)你们讨论之后作出的决策将更加保守(例如只有手术成功率达到90%才同意手术)。
反之,如果你和其他组员都是倾向于冒险的(例如只要手术成功率达到30%就同意动手术)你们讨论之后作出的决策将更加冒险(例如只要手术成功率达到10%就同意手术)。
结合课本理论,本案例中体现了从众现象:心理学认为,个体在群体中常常会不知不觉地受到群体的压力,而在知觉、判断、信仰以及行为上,表现出与群体中多数人一致的现象,这就是从众现象。