1、整体家居 全屋定制—前言
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《SCCD风格款式讲解法》
•衣柜风格款式讲解话术 •常见家装搭配技巧与话术
《空间布局与手绘讲解》
•设计理念讲解话术——四句讲解 •常见布局平面手绘图——六步绘图
《全屋定制销售流程》 全屋定制流程梳理 全屋定制流程话术
25
顾客要的是什么？
我们的竞争对手在做什么？ 我们应该怎么做？
他们都在做什么？
索菲亚
尚品 宅配
索菲亚品牌简介
广州增城品牌，宣传来源于法国，从2001年开始经营，把法国进口的 柜身和柜门放于国内销售，正式成立于2003年，公司名称是广州市宁基装
饰实业股份有限公司，现已更名为索菲亚家居股份有限公司；于2011年4
速发展的家具企业。
尚品宅配店面展示
尚品宅配销售记忆点
一站式家居软件平台支持
尚品宅配销售记忆点
尚品宅配︱2、销售流程与话术
有户型尺寸
转交设 迎宾 需求 探索 展厅 讲解 服务 介绍 效果图 呈现 留取 信息 计师 信息 预约
流程特点： 1. 2. 3. 只讲全屋，不讲单柜 设计师切入销售，弱化导购作用
《量尺申请表》 上报
无户型尺寸
量尺
O2O模式，以新居网网销保证进店量，以免费量尺增加顾客粘 性，实现线上和线下的有效对接
欧派︱店面展示
欧派︱销售流程
信息 迎宾 需求 探索 产品 呈现 异议 处理 留存 逼单 设计师 量尺 二次 邀约 签 预约单 设计师 量尺
流程特点： 1. 2. 3. 导购、设计分工明显 产品讲解以板材、工艺、五金及活动内容为主，产品细节、品质呈现到位 以衣柜类产品销售为主，缺乏配套家具的呈现，不利于全屋家具的销售
22
思考：
顾客要的是什么？
我们的竞争对手在做什么？ 我们应该怎么做？
导购技能提升方向
现有技能
提升方向
• 产品基础知识
• 标准销售话术 • 竞品异议处理 • 活动讲解与逼单 • 客户跟踪
• 风格款式讲解能力
• 户型图识图与基础平面布 局 • 基础风水知识 • 设计方案讲解能力
导购技能提升途径—三大课程
得不行。
思考：
顾客要的是什么？
我们的竞争对手在做什么？ 我们应该怎么做？
顾客要的是什么？
顾客买点
好看，上档次
产品卖点
色彩丰富，款式多样
使用便利 健康环保
空间规划、人性化设计
板材环保，工艺环保
质量好
质量保证，工艺细节
服务好
服务系统
物超所值
性价比高
讲零件
讲整体 卖产品
6
卖感觉
思考：
免费 测量
尚品宅配品牌简介
隶属于维尚集团。维尚集团成立于2004年，包含“南海维意家居 用品有限公司”“广州尚品宅配家居用品有限公司”和“佛山维尚家具
制造有限公司”三间企业，拥有“维意”和“尚品宅配”两大核心品牌。
因为维尚的前身圆方软件公司是一个专门为家具行业提供软件支持与服
务的公司，对全屋定制有天然的绝对，是一家强调依托高科技创新性迅
整体家居 全屋定制
——集成家居培训部 李媛
一
目前销售的困惑
店面销售： 高端客户拿不下 活动频繁，特价单占比越来越高 欧派产品线丰富，但家具类推不动，单值上不去 我也知道欧派衣柜好，也值这些钱，但是为什么顾客还是说欧派太贵了？ 知道欧派衣柜很好，但是就是自己讲的根本打动不了顾客，顾客还是觉
儿童房空间展示
客厅空间展示
索菲亚︱展厅氛围
餐厅空间展示
酒柜+玄关柜
索菲亚销售记忆点
海纳百穿展示区域
索菲亚销售记忆点
海纳百穿二代
索菲亚︱2、销售流程与话术
需求 探索 产品 推介 展厅空 间讲解
逼单未成
逼单成功
迎宾
计价Leabharlann Baidu逼单
常规 跟踪
流程特点： 1. 以799为噱头，以单品拉动配套家具销售 2. 免费量尺，锁定顾客
月12日实现上市，目前专卖店达1000家。
索菲亚店面展示
降低衣柜门板的展示空间，非衣柜类上样较多，且注重产
品展示的整体性，对空间进行了较好的组合。
商场多根据当地市场对样柜进行改动，各地上样的非衣柜
类产品基本都会根据市场情况自行设计改造。
对门板展示区进行了较好的归纳，形成款式众多的假象
索菲亚︱展厅氛围
•衣柜风格款式讲解话术 •常见家装搭配技巧与话术
《空间布局与手绘讲解》
•设计理念讲解话术——四句讲解 •常见布局平面手绘图——六步绘图
《全屋定制销售流程》 全屋定制流程梳理 全屋定制流程话术
25
顾客要的是什么？
我们的竞争对手在做什么？ 我们应该怎么做？
他们都在做什么？
索菲亚
尚品 宅配
索菲亚品牌简介
广州增城品牌，宣传来源于法国，从2001年开始经营，把法国进口的 柜身和柜门放于国内销售，正式成立于2003年，公司名称是广州市宁基装
饰实业股份有限公司，现已更名为索菲亚家居股份有限公司；于2011年4
速发展的家具企业。
尚品宅配店面展示
尚品宅配销售记忆点
一站式家居软件平台支持
尚品宅配销售记忆点
尚品宅配︱2、销售流程与话术
有户型尺寸
转交设 迎宾 需求 探索 展厅 讲解 服务 介绍 效果图 呈现 留取 信息 计师 信息 预约
流程特点： 1. 2. 3. 只讲全屋，不讲单柜 设计师切入销售，弱化导购作用
《量尺申请表》 上报
无户型尺寸
量尺
O2O模式，以新居网网销保证进店量，以免费量尺增加顾客粘 性，实现线上和线下的有效对接
欧派︱店面展示
欧派︱销售流程
信息 迎宾 需求 探索 产品 呈现 异议 处理 留存 逼单 设计师 量尺 二次 邀约 签 预约单 设计师 量尺
流程特点： 1. 2. 3. 导购、设计分工明显 产品讲解以板材、工艺、五金及活动内容为主，产品细节、品质呈现到位 以衣柜类产品销售为主，缺乏配套家具的呈现，不利于全屋家具的销售
22
思考：
顾客要的是什么？
我们的竞争对手在做什么？ 我们应该怎么做？
导购技能提升方向
现有技能
提升方向
• 产品基础知识
• 标准销售话术 • 竞品异议处理 • 活动讲解与逼单 • 客户跟踪
• 风格款式讲解能力
• 户型图识图与基础平面布 局 • 基础风水知识 • 设计方案讲解能力
导购技能提升途径—三大课程
得不行。
思考：
顾客要的是什么？
我们的竞争对手在做什么？ 我们应该怎么做？
顾客要的是什么？
顾客买点
好看，上档次
产品卖点
色彩丰富，款式多样
使用便利 健康环保
空间规划、人性化设计
板材环保，工艺环保
质量好
质量保证，工艺细节
服务好
服务系统
物超所值
性价比高
讲零件
讲整体 卖产品
6
卖感觉
思考：
免费 测量
尚品宅配品牌简介
隶属于维尚集团。维尚集团成立于2004年，包含“南海维意家居 用品有限公司”“广州尚品宅配家居用品有限公司”和“佛山维尚家具
制造有限公司”三间企业，拥有“维意”和“尚品宅配”两大核心品牌。
因为维尚的前身圆方软件公司是一个专门为家具行业提供软件支持与服
务的公司，对全屋定制有天然的绝对，是一家强调依托高科技创新性迅
整体家居 全屋定制
——集成家居培训部 李媛
一
目前销售的困惑
店面销售： 高端客户拿不下 活动频繁，特价单占比越来越高 欧派产品线丰富，但家具类推不动，单值上不去 我也知道欧派衣柜好，也值这些钱，但是为什么顾客还是说欧派太贵了？ 知道欧派衣柜很好，但是就是自己讲的根本打动不了顾客，顾客还是觉
儿童房空间展示
客厅空间展示
索菲亚︱展厅氛围
餐厅空间展示
酒柜+玄关柜
索菲亚销售记忆点
海纳百穿展示区域
索菲亚销售记忆点
海纳百穿二代
索菲亚︱2、销售流程与话术
需求 探索 产品 推介 展厅空 间讲解
逼单未成
逼单成功
迎宾
计价Leabharlann Baidu逼单
常规 跟踪
流程特点： 1. 以799为噱头，以单品拉动配套家具销售 2. 免费量尺，锁定顾客
月12日实现上市，目前专卖店达1000家。
索菲亚店面展示
降低衣柜门板的展示空间，非衣柜类上样较多，且注重产
品展示的整体性，对空间进行了较好的组合。
商场多根据当地市场对样柜进行改动，各地上样的非衣柜
类产品基本都会根据市场情况自行设计改造。
对门板展示区进行了较好的归纳，形成款式众多的假象
索菲亚︱展厅氛围