全员营销.ppt

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营销为王的时代已经到来！
❖ 过剩经济的产物 ❖ 激烈竞争的选择 ❖ 成熟经济的特征
市场变化
■ 经销商面临的选择越来越多； ■经销商议价能力提高，对价格更加敏感。
倡导全员营销的目的
❖ 树立一种全新的营销观念
全员营销的观念：每人都有营销任务 协同营销的观念：每一个人对全局都十分重要
提供价值
宣传价值
了解消 选择
百度文库
费者需 目标
要
对象
确定 价值 组合
产品 设计
采购 生产
销售
送货
定价
包装
广告
促销 公关
•具有竞争力的价值和 价格定位
•系统地研究消费者 •按关键特点将消费者 进行细分 •精心设计公司/产品 对消费者的价值定位
•通过有针对性的产品开发、销 售和流通以及定价来交付这一 价值
•清楚地宣传产品价值
内容索引
为什么要倡导全员营销？ 全员营销是什么？ 全员营销的基本理念
如何做好本职营销工作？ 营销工作的一些实战技巧 如何克服本职工作疲劳？
Roland Berger – Strategy
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企业的发展像一条河，一条不断流 淌的河，我们每一个人正像河中的 一滴水，无论是在上游、中游还是 下游，都能找到自己汇入的位置。
什么是中国人眼中的营销？
营（神）：战略、布局、策略、战术、投机 销（形）：坐销、行销、直销、经销、屯销
营销是站在企业全局，销售仅仅关注客户 营销是组织行为，牵动各个部门和环节，销售只是一个部门的
事情 营销从需求、产品设计开始，销售是不能选择产品的，甚至于
连定价都不能更改的
销之绩效源于营
全员营销：价值链营销
------郭广昌
全员营销的采购供应
❖ 产品的成本：成本倒逼 ❖ 产品的质量：原料倒逼 ❖ 设备和零部件采购：生产安全 ❖ 集团优势：整合
敏捷供应链
全员营销的生产
❖ 产品成本：焦比 ❖ 产品成份：P和S等 ❖ 细分市场：顾客需求
卓越运营管理
全员营销的销售
❖ 客户忠诚度 ❖ 客户价值增长 ❖ 企业文化的传播 ❖ 企业形象
•根据价值定位来设计/调整产品 和生产加工工序 •管理销售队伍、分支机构以及 经销商，重点集中于优先性最 高的活动 •给整个产品组合定价以获取最 大的价值
•管理产品包装 •管理广告活动 •管理公关活动
内容索引
为什么要倡导全员营销？ 全员营销是什么？ 全员营销的基本理念
如何做好本职营销工作？ 营销工作的一些实战技巧 如何克服本职工作疲劳？
全员营销
INTEGRATED MARKETING
2009年3月27日
内容索引
为什么要倡导全员营销？ 全员营销是什么？ 全员营销的基本理念
如何做好本职营销工作？ 营销工作的一些实战技巧 如何克服本职工作疲劳？
Roland Berger – Strategy
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❖ 解决目前的营销困局和问题
销售困难，销量波动 部分细分市场不能满足需求 营销工作分裂 其它工作的干扰
内容索引
为什么要倡导全员营销？ 全员营销是什么？ 全员营销的基本理念
如何做好本职营销工作？ 营销工作的一些实战技巧 如何克服本职工作疲劳？
Roland Berger – Strategy
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价值营销
全员营销的管理部门
❖ 产品成本：管理出效益
❖ 员工积极性管理：管理创新带动全局改善
❖ 生产要素的配置：效率
❖ 企业文化的传播
❖ 企业形象的塑造
整合营销
营 销
？
建立相应的协调机制
❖ 高管团队内部 ❖ 供应、生产和营销联席会议 ❖ 成本分析会 ❖ 部门内部内部要相互学习，相互鼓励 ❖ 让大家充分参与其中 ❖ ……
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什么是营销？
营销是个人和群体通过创造，与其他个人和 群体交换产品和价值而满足需求和欲望的一种 社会的和管理的过程。
------菲利普·科特勒
营销就是通过深入了解人类的需求和欲望， 从而进行满足、或者更好地满足、或者比竞争 者更好地满足目标客户，并使目标顾客认知而 完成短期或长远有利益的交换机会的全过程。
Roland Berger – Strategy
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全员营销的基本理念
❖ 营销的目的不是打败竞争者，而是战胜自己 ❖ 营销不是利润越大越好 ❖ 营销的出发点是客户而不是利润 ❖ 适应并创造营销，而不是客户适应我们 ❖ 全员营销重在整合自己，进而整合客户
内容索引
为什么要倡导全员营销？ 全员营销是什么？ 全员营销的基本理念
如何做好本职营销工作？ 营销工作的一些实战技巧 如何克服本职工作疲劳？
Roland Berger – Strategy
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请大家签收我送的礼物！希 望您能够仔细品鉴和切实实践！
成功做销售的100个绝招
客户总是嫌贫爱富的！
（客户对企业和产品的信心才是真正的长期利润！）
INTEGRATED MARKETING
企业发展的根本是什么？
持续
赢得顾客 赢得利润 赢得未来
的 资源和能力
产品 模式 战略
营销工作内容
了解消费 需求与行为
竞争
满足 需求
实现 交换
竞争
产品 价格
推广 渠道
（需求） （成本） （沟通） （便利）
沟通
产品
组织与团队
产品
渠道
价格
促销
目标
关键 活动
选择价值
营销的基本命题
企业
竞争者
顾客
企业经营观念的转变
生产观念：以生产为中心 产品观念：以产品研发为中心 销售观念：以销售为中心 营销观念（市场观念）：以顾客需求为中心 社会营销观念：以社会发展为中心
企业经营观念的改变是营销哲学变化的基础
销售与营销的区别
销售 营销
起点 重点 手段
目的
工厂 现有 促销/ 通过增加销售创造 产品 推销 利润
市场 顾客 整体 通过提高顾客满足 需求 营销 度创造利润
营销的构件：4P与4C
4P
产品
Product
4C
客户需求
Customers’ needs and wants
价格
Price
客户成本
Cost to customers
渠道
Place
客户便利
Convenience
促销
Promotion
客户沟通
Communication