中国兽药企业猪场药品运营初探
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产 品自身的组合策略 ，而重点是兽用猪 猪场产 品服务商 （ 以做猪场产 品为主的 这里的难点就在于人员的培训和过程管 。甚至在进入 猪场和猪场 产品 理 ， 场药品的组合营销策略。兽用猪产 药品 经销商 ） 建议采用专业化 的培训和专业人员、
的组合营销策略可按如下规则划分 为 ４ 服务商之前考虑用治疗专用低价产品去 专业管理适 时过程指导管理 Ｉ 需要有负 类： 第一类 ，按功能方向上划分 。可分 攻 关，建立关系 。获得客户的认可。 为预防疾病 类、保健提效益类、疾病治 责的、业务能力全面的运营猪场产 品经
标相匹配 ， 不要只看到前面有好 的市场 ， 保证 “ 现金母牛”不受冲击 。适 当保留 入大与产效甚铡 在人 力资源上投入大 ，
就认 为 自己也可 以分得一杯 羹 ； 再者 ， “ 瘦狗产 品” ，作为打价格战攻击对手的 人 员稳定性差和工作绩效低 ） ｏ
企业不要为了盲 目推出兽用猪场药 品而 武器和成为 “ 现金母牛”的挡火墙 。 不顾所上产 品是否符合 目标市场需求 以 及 目标市场的转变。 （ ） 三 产品组合营销策略的定位
（ 人性管理 、 ４） 加强沟通 、 交流和培 训； 理 、技术人员管理、产 品管理 、销售制 主体及发展方向 ，企业要想持续发展就 （ 加强企业 自身的修炼 （ ５） 如企业文化、 度管理 、会议推广管理、促 销管理 、广 必 须重 点考 虑和 采取 完 善的 策略和 措 产 品更新与 品质稳 定和新奇 ） 。用企 业 告宣传管理等制度的设定和把握也非常 施 ，不 断地提高企 业及产 品的公信 力，
（ ） 销和技术 团队的建设与管 理来管理 ） 四 营 。 关于 队伍 人 员数 量 的建设 。就应 关 于营 销 和技术 团队 的建立 与管 根据 目标市场实际状况和公司的市场运
疗控制类、独特新制剂类 《 如疫苗 、转 理
移因子类 。～、二 、 三类新药 ） ； 第二类 ，
按价格 与价值划分 。可分 为市场通行价 理 ，目前很 多企业特别是禽药企业很有 作 目标来具体确定 了。可 以采取 工作量 格类产 品、高端价高附加质类领行类产 经验 ，但在人力的管理和运用上则很难 法来确定 ， 即将企业在计划期需完成的 品、常用低价规模上量类竞争 品 （ 如饲 做 到 合 理 化 和 科 学 料 添加剂等 ） 第三 类 ，按 产 品的生命 化 。 ； 主要问题有 ４点 ： ｆ １）人 员 的 培 养 花 市场 份额 周期划分 。可分为导入期类产品、发展 期类产品、成熟期类产 品、衰退期类产 费 大 （时 间 长、 耗
图 ３ 兽 用 药 品猪 场 营销 通 路 定位
助 员工 ： １）有 明确 的职业 规 划 。让 特定 市场 、特定客户和公司发展阶段 走 业内整体企业 自我要求不严谨、弄虚作 （ 员工 有 明确 的方 向感 ； ２）充 分 为其 组合 营销渠道模式 ，如图 ３ （ 。 提供平台、不断 的进步和成就感 ，时刻
墅 筻 Ｉ 重 里 ｏ
ＰＩ ＧＳ ＴＯＤＡ Ｙ
中国兽药企业猪场药 营初 探 品运
０ 汪勇 欧力邦 生物科技集团公 司 四川绵阳 ６ １０ ２００
（ 接上期 ）
证公司运 转产 品 ） 、瘦狗产 品 Ｉ 己过成 员 ） ｌ 人 员配 比的数 量 ｌ ； ２） 特别是技
术人 员数量难于把 握 。旺季人数不 足、
笔者 认 为。兽 用猪场 产 品的 营销
笔者认为 ，国内兽药企业运作兽 用 和技术团队建立上应 区别于传统的销售 猪场产品时还有 一点是非常重要的，就 和技术两条线模 式。将二者合二为一更 是注意把高档预防和保健 用的产 品和临 有助于发挥人员积极性 。更有利于简化
这里笔者谈 的产 品组合策略 ，不是 时性治疗用产 品相结合一并推入猪场或 管理 和节 约成本和 加强人员 的稳定 性。
（ ）对 企 业 自 身 状 况 、 目标 和 市 熟期的产 品 Ｊ 二 ，具体请见图 ２ 。 场结 合 的 定 位
按波 士顿 矩 阵制 原 则。 以上产 品 淡季人数有余 ） ３） 员的稳定性 （ ； 人 （ 流
这里 主要 是指 企业 自生的科 研水 最佳 的组合是 ： 迅速 淘汰 “ 问题产品” 失比率大，新培养的专职人员平均工作 。 平 、技术支撑体 系、经济实力是否与 目 让 “ 明星产 品” 转化 成 “ 金母 牛 ” 不足 ５ ８个 月就会 跳糟 ） （ 初 期投 现 。 － ； ４）
瘦 狗产 品 问题产 品 现金母牛 明星产品 销售增长
图 ２ 产 品 的波 士 顿矩 阵 制原 则
品； 第四类 。 管理学上的波士顿矩阵 人 力和资金 ）和运用 按
业务工作的能力 制原则 。可将产 品划分为 明星产 品 《 新 难 （ 增长盈 利的产 品 ） 、问题产 品 （ 属衰 退 和责任心 ，特别是猪 的产 品 ） 金母 牛 （ 、现 资金 流量 大，保 场产品的技术服务人
的营销人员数 ，Ｃ１ 为现有顾客 （ 用户 ） ， Ｃ２为潜在顾客 （ 用户 ） 为对每个顾 ，Ｖ
客一年平 均走访次数 ，Ｌ为每次走访平
均 时间 （ 小时 ） ，Ｔ为 一个营销员每年 用于推销商品的有效时 间 （ 小时 ） ｏ
关于人员稳定性的问题 ，笔者认为 企 业应 从 以下 ６点 来 协助 、引导 和 帮
５ ０Baidu Nhomakorabea 第３ ０ １年 期 Ｊ ２
网址 ：Ｗ ＷＷ．ｉｓｏ ａ ．ｏ ｐｇ ｔｄ ｙｃ ｒ ｎ
ｏ墅 筻 Ｉ量 墨
ＰＩ Ｔ ＧＳ ＯＤＡ Ｙ
营销工作量总数除 以平均一个推销 员在 计划期能完成 的工作量数。其计算公式
如下 ： （ １＋Ｃ ）Ｌ － 中Ｓ为配备 Ｓ＝Ｃ ２Ｖ ， ，式 １
假 、对产 品夸大宣传、处理 事故服务体 系不健全 等诸 多因素长期积累而形成 的
（ ） 六 运营措施的设定和把握
有新的和前进 的转变 ；３） （ 科学 的制度、
猪场 药 品 的营运 过程 中除客 户 营 行业总体 印象有关。
兽用 猪场 药 品是 未来 兽 药市场 的
适时地兑现承诺 （ 如激励 、 奖励、 提成 ） 销渠道定位外 ，客户管理、销售人 员管 ；
的组合营销策略可按如下规则划分 为 ４ 服务商之前考虑用治疗专用低价产品去 专业管理适 时过程指导管理 Ｉ 需要有负 类： 第一类 ，按功能方向上划分 。可分 攻 关，建立关系 。获得客户的认可。 为预防疾病 类、保健提效益类、疾病治 责的、业务能力全面的运营猪场产 品经
标相匹配 ， 不要只看到前面有好 的市场 ， 保证 “ 现金母牛”不受冲击 。适 当保留 入大与产效甚铡 在人 力资源上投入大 ，
就认 为 自己也可 以分得一杯 羹 ； 再者 ， “ 瘦狗产 品” ，作为打价格战攻击对手的 人 员稳定性差和工作绩效低 ） ｏ
企业不要为了盲 目推出兽用猪场药 品而 武器和成为 “ 现金母牛”的挡火墙 。 不顾所上产 品是否符合 目标市场需求 以 及 目标市场的转变。 （ ） 三 产品组合营销策略的定位
（ 人性管理 、 ４） 加强沟通 、 交流和培 训； 理 、技术人员管理、产 品管理 、销售制 主体及发展方向 ，企业要想持续发展就 （ 加强企业 自身的修炼 （ ５） 如企业文化、 度管理 、会议推广管理、促 销管理 、广 必 须重 点考 虑和 采取 完 善的 策略和 措 产 品更新与 品质稳 定和新奇 ） 。用企 业 告宣传管理等制度的设定和把握也非常 施 ，不 断地提高企 业及产 品的公信 力，
（ ） 销和技术 团队的建设与管 理来管理 ） 四 营 。 关于 队伍 人 员数 量 的建设 。就应 关 于营 销 和技术 团队 的建立 与管 根据 目标市场实际状况和公司的市场运
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按价格 与价值划分 。可分 为市场通行价 理 ，目前很 多企业特别是禽药企业很有 作 目标来具体确定 了。可 以采取 工作量 格类产 品、高端价高附加质类领行类产 经验 ，但在人力的管理和运用上则很难 法来确定 ， 即将企业在计划期需完成的 品、常用低价规模上量类竞争 品 （ 如饲 做 到 合 理 化 和 科 学 料 添加剂等 ） 第三 类 ，按 产 品的生命 化 。 ； 主要问题有 ４点 ： ｆ １）人 员 的 培 养 花 市场 份额 周期划分 。可分为导入期类产品、发展 期类产品、成熟期类产 品、衰退期类产 费 大 （时 间 长、 耗
图 ３ 兽 用 药 品猪 场 营销 通 路 定位
助 员工 ： １）有 明确 的职业 规 划 。让 特定 市场 、特定客户和公司发展阶段 走 业内整体企业 自我要求不严谨、弄虚作 （ 员工 有 明确 的方 向感 ； ２）充 分 为其 组合 营销渠道模式 ，如图 ３ （ 。 提供平台、不断 的进步和成就感 ，时刻
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术人 员数量难于把 握 。旺季人数不 足、
笔者 认 为。兽 用猪场 产 品的 营销
笔者认为 ，国内兽药企业运作兽 用 和技术团队建立上应 区别于传统的销售 猪场产品时还有 一点是非常重要的，就 和技术两条线模 式。将二者合二为一更 是注意把高档预防和保健 用的产 品和临 有助于发挥人员积极性 。更有利于简化
这里笔者谈 的产 品组合策略 ，不是 时性治疗用产 品相结合一并推入猪场或 管理 和节 约成本和 加强人员 的稳定 性。
（ ）对 企 业 自 身 状 况 、 目标 和 市 熟期的产 品 Ｊ 二 ，具体请见图 ２ 。 场结 合 的 定 位
按波 士顿 矩 阵制 原 则。 以上产 品 淡季人数有余 ） ３） 员的稳定性 （ ； 人 （ 流
这里 主要 是指 企业 自生的科 研水 最佳 的组合是 ： 迅速 淘汰 “ 问题产品” 失比率大，新培养的专职人员平均工作 。 平 、技术支撑体 系、经济实力是否与 目 让 “ 明星产 品” 转化 成 “ 金母 牛 ” 不足 ５ ８个 月就会 跳糟 ） （ 初 期投 现 。 － ； ４）
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业务工作的能力 制原则 。可将产 品划分为 明星产 品 《 新 难 （ 增长盈 利的产 品 ） 、问题产 品 （ 属衰 退 和责任心 ，特别是猪 的产 品 ） 金母 牛 （ 、现 资金 流量 大，保 场产品的技术服务人
的营销人员数 ，Ｃ１ 为现有顾客 （ 用户 ） ， Ｃ２为潜在顾客 （ 用户 ） 为对每个顾 ，Ｖ
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关于人员稳定性的问题 ，笔者认为 企 业应 从 以下 ６点 来 协助 、引导 和 帮
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猪场 药 品 的营运 过程 中除客 户 营 行业总体 印象有关。
兽用 猪场 药 品是 未来 兽 药市场 的
适时地兑现承诺 （ 如激励 、 奖励、 提成 ） 销渠道定位外 ，客户管理、销售人 员管 ；