消费者行为学笔记整理
消费者行为学知识点整理
第一篇：导论1.消费者行为定义：消费者行为学是研究个体或群体为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响。
2.消费者行为学研究什么？①影响消费者消费的内在因素：知觉，学习与记忆，动机与价值观，态度，个性与自我观念。
②影响消费者消费的外在因素：文化，亚文化等③消费者的决策过程④消费者行为研究的最新趋势和问题---如网络时代的消费心理学等，在介绍上述内容的同时，注意讨论中国社会中消费者行为的主要特点结合一些具体实例，介绍消费者行为研究的主要方法。
第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集①看p33的图2-2；②p34名义型决策分为：忠诚型购买决策和习惯型购买决策。
1.特定需要与购买行为-1（考大题）成就的需要（自我为中心，整个大社会群体公认的）有高度成就需要的个体、高度重视个人成就，他们重视显示成功的产品和服务，因为这些消费项目反映了他们的目标的实现。
能够显示成功的产品在这些消费者中大有市场。
具有高度成就动机的职业女性更可能选择他们觉得利落整洁的服装，而可能对强调女人味特质的服饰不感兴趣。
2.★重点P148感官阈限①绝对阈限：能被感觉通道识别的最低限度的刺激称为感觉通道的接收阈限。
是指特定感觉渠道所能觉察到的最小刺激量。
（吹狗哨的声音太高，人耳听不到；路边广告太小，乘车路过者看不到）②差别阈限：指感觉系统觉察两种刺激之间的差别或者变化的能力。
能够觉察到的两种刺激之间的最小差别称为最小可觉察差别例如Example：包装更新的变迁必须微妙到让人看不出，以此留住现有客户P206消费者态度对购买行为的影响：①对消费者判断和评价产品品牌的影响；②影响消费者的学习兴趣和学习效果；③影响消费者的购买意向。
P232--234态度的测量考小计算P244个性与消费者行为（看书）：①运用个性预测购买者行为（预测不到10%）；②品牌个性；③与采用创新产品相关的个性特征：④个性与决策。
消费者行为学重点整理
消费者⾏为学重点整理第⼀章消费者⾏为学概述1. 消费者⾏为：指消费者为获取、使⽤、处置消费物品或服务所采取的各种⾏动，包括先于且决定这些⾏动的决策过程。
2. 消费者⾏为的特点：（1）多样性–各⼈消费需求、偏好等不同–同⼀⼈不同期、不同情景、不同产品的⾏为⽅式不同。
（2）复杂性。
受消费动机、⽂化背景、经济、个体等因素的影响（3）⾏为共性。
由⼈们需要的共性决定。
该性质决定研究消费者⾏为的意义（4）可引导性。
在满⾜消费者现实或潜在需求的前提下，企业可影响消费。
3. 消费者⾏为的研究⽅法从影响消费者购买决策的不同层⾯划分：（1）决策导向研究（20世纪70—80年代）。
研究购买者理性决策过程。
（2）经验导向研究（20世纪80年代）。
探讨消费者⾮理性购买和体验型购买的⾏为。
（3）⾏为影响研究（20世纪90年代始）。
探讨源于外部⾮情感和信念因素产⽣的购买⾏动。
4. 消费者⾏为研究的基本框架（必须掌握）第⼆章消费者决策过程---问题认知与信息搜索1. 消费者决策过程的5个阶段：问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价2. 消费者决策类型（1）扩展型决策属复杂决策。
对产品不熟悉，消费者介⼊程度⾼，备选产品或品牌差异程度⼤，购买的时间压⼒⼩。
特点：消费者进⾏⼤量的信息搜集；⼤量的⽐较、评价。
决策过程：认知问题---⼤量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。
举例：住房、汽车、电脑等（2）有限型决策特点：消费者对产品了解有限；被选品差异性不⼤且数量有限；有限的外部信息搜集；介⼊程度不很⾼；所花时间较短。
决策过程：认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价（规则简单、属性少、品牌少）---购买---有限的购后评价追求多样化的购买、在它⼈影响下或某种情绪下的购买决策，⼀般属有限型决策。
举例：⽜奶、酒等。
（3）名义型决策特点：购买介⼊程度低、购买基本不⽤决策、购后基本不评价。
消费者行为学读书笔记
消费者行为学读书笔记消费者行为学是一门研究消费者在获取、使用、处置产品和服务过程中所发生的心理活动和行为规律的学科。
通过阅读相关书籍，我对这一领域有了更深入的理解和认识。
在消费者的购买决策过程中，需求识别是第一步。
消费者会因为内在的生理或心理需求，或者受到外部环境的刺激，从而意识到自己对某种产品或服务的需求。
比如，感到饥饿时会产生对食物的需求，看到他人使用新款手机时可能会激发自己更换手机的想法。
信息搜索是紧接着的重要环节。
消费者一旦确定了需求，就会开始收集相关的产品信息。
这包括内部搜索，即回忆自己过去的经验和知识；以及外部搜索，如向朋友咨询、查阅网络评价、浏览广告等。
不同消费者在信息搜索的深度和广度上存在差异，这取决于他们对产品的熟悉程度、购买风险的感知以及个人的性格特点等因素。
评估选择阶段，消费者会根据收集到的信息，对不同的品牌和产品进行比较和评估。
他们会考虑产品的属性、价格、品牌形象、售后服务等多个因素，并赋予这些因素不同的权重。
例如，对于一些消费者来说，价格可能是最重要的因素，而对于另一些消费者，品牌声誉可能更为关键。
购买决策并不总是意味着购买行为的最终发生。
在这一过程中，可能会有一些因素影响消费者的最终决定。
比如，他人的意见、突然的经济状况变化、销售现场的环境等。
即使消费者做出了购买决策，购后评价也同样重要。
如果消费者对购买的产品感到满意，他们可能会成为品牌的忠实客户，并向他人推荐；反之，如果感到不满意，可能会进行投诉，甚至以后不再购买该品牌的产品。
消费者的个体特征对其行为有着显著的影响。
年龄、性别、职业、收入水平、教育程度等因素都会影响消费者的需求、偏好和购买能力。
比如，年轻人通常更追求时尚和潮流，而老年人可能更注重产品的实用性和性价比。
消费者的心理因素也不可忽视。
动机是推动消费者行为的内在力量，例如追求成就、社交认同、自我实现等。
感知是消费者对外部信息的选择、组织和解释的过程，不同的消费者对同一产品可能会有不同的感知。
消费者行为学期末复习笔记
消费者行为学期末复习笔记第一章绪论1.消费者的定义：狭义：指购买、使用各种产品或服务的个人、家庭或住户广义：购买、使用各种产品或服务的个人或组织2.消费者行为的定义：是指感情、认知、行为以及环境因素之间动态互动过程。
是人类履行生活中交换职能的行为基础。
3.消费者行为学研究的意义①有利于增强企业的竞争能力②有助于引导和帮助消费者，保护消费者③有利于国家制定宏观经济政策Ps. 制定政策的基础：①分析市场机会②进行市场细分③产品与店铺定位④有效的营销组合（4P：产品product、地点place、价格price、促销promotion）如何发现市场机会？①分析消费者需求②分析消费者种类4.消费者行为研究的方法①观察法②实验法（实验室实验法、自然实验法）③调查法（问卷法、深度访谈）④投射法5.研究的理论基础①心理学②社会学③经济学6.消费者消费的具体特征①消费特别感性②追求实惠，往往低价格、高附加值的产品更容易被接受③文化程度不高，思维比较简单，对太复杂的食物接受能力较低④农村市场的营销成本普遍较高，尤其是物流和服务成本第二章消费者决策及其行为过程1.消费者决策过程①认知需求：是指消费者能够正确识别自己需求的行为过程②收集信息信息来源: a. 个人来源：家庭、亲戚、朋友和熟人等。
信任度高b. 商业来源：广告、杂志、包装和推销员等c. 公共来源：大众传媒、公共组织和政府宣传等d. 经验来源：消费者以往对产品的使用或对企业的了解、积累的经验等。
信任度③选择与评价考虑两个方面：A. 确定消费者评价和选择的标准B. 确定标准各指标的重要程度④购买决策影响因素：A. 预期环境因素：将来收入、产品的预期价格、产品的预期利益等B. 非预期环境因素：营销人员的服务态度、购买环境的变化C. 他人态度⑤购后评价影响因素：产品的品质与功效、消费者特征、促销影响、消费者态度与期望、竞争产品状况、对公平的感知，消费者归因。
2 .消费者决策的类型1)扩展型决策：（消费者）介入程度高-----房子、车子等认识问题→→→信息收集（内部信息收集and 外部信息收集）→→→备选品牌评价（复杂，被评品牌多、属性多）→→→购买→→→购后评价（复杂的、不和谐的评价）2)有限型决策：-------选购品认识问题→→→有限的内部信息and有限的外部信息收集→→→备选品牌评价→→→购买→→→购后评价3)名义型决策：（消费者）介入程度低--------日用品（习惯性购买）认识问题→→→有限的信息收集→→→购买→→→购后评价3. 三种决策类型的区别：①消费者的介入程度不同②不同的决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同③在不同的决策下，消费者在信息收集的时间上存在差异4. 消费者需求的类型：A. 按需求性质：生理需求and 心理性需求B. 按需求形态：现实性需求and 潜在性需求现实性需求：消费者有目标指向明确的需求。
消费者行为学-符国群(读书笔记,精华批注版)
整体目录（本书量表和参考文献很多）系统的笔记思想：任何一个观点和理论注意(1）框架全面:有几个方面或者维度,下面还有什么(2）对立的或者二分的情况，俩者谁影响更大，还是说单独影响，都有什么样的影响程度,变动量对因变量或者目标有什么影响，具体什么条件或者情景适用（例如参照群体的影响方式适用不同情景不同的方式）（3)实务还是研究方法（4)概念,哪些人提出过，有哪些特征类型，联想辐射的其他知识是什么?对其他概念有什么影响?一、导论基本历史研究方法二、决策过程问题认知与信息搜集评价与购买(购买前评价、购买过程）购后行为（购后冲突重复购买态度）三、影响消费者行为的个体与心理因素消费者资源(经济时间知识）购买动机（相关理论，需要）知觉（感知价值信息加工感知风险）学习与记忆态度的形成与改变(测量理论预测)个性、自我概念与生活方式四、影响消费者行为的环境因素文化阶层群体（参照群体）家庭口传、流行与创新扩散情景(情景类型与交互）消费者保护（略）一、导论本能性消费(生理需要）社会性消费（享受发展）不同类型的购买行为角色倡议者（首先提出购买某产品服务的人)影响者决策者（买不买，在哪买，买多少等方面做出部分或全部决定的人）购买者（实际购买）使用者消费者行为指的是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
（消费行为涉及很多人，不仅仅是购买（使用与处置），涉及很多决策，消费行为是一个动态有步骤的过程(不同时间），多样与复杂)研究消费者行为的意义：市场策略,定位，4p量身等历史1930年前的萌芽，简单经济学心理学理论推理，没有实证分析.1930-1960年，动机研究（梅森的咖啡研究，揭露深层原因，而不是表面；间接询问法的结果）动机研究具有较大的主观判断性;马斯洛需求,参照群体,品牌忠诚1960—至今：趋势:范围广,多学科参与，国界突破理论来源：心理学(个体研究）社会心理学（结合社会学，探讨个体在互动过程的，群体环境交际之中的心理,制约等) 社会学（例如文化）人类学(研究方法（自然探询法，痕迹判断法）宗教民俗的研究) 经济学（稀缺资源配置和利用）消费者行为研究的方法决策导向研究法(购买行为视为一个理性解决过程）体验导向研究法（非理性冲动消费多样化购买，着眼情绪和情感体验角度,涉及到动机心理学社会学等）行为影响研究法（哪些外部营销刺激手段直接影响行为，并没有经过理性或情感的步骤影响行为）研究基本分析框架个体与心理因素外部环境因素资源需要动机文化记忆学习态度社会阶层群体自我概念个性家庭生活方式情景其他法律等决策过程问题认知信息搜集评价选择购买与购后企业营销活动（企业能控制的因素）第二篇消费者决策第二章消费者决策：问题认知和信息搜集一、决策类型1、扩展型决策（不熟悉产品及标准)介入程度高,品牌差异大，较多时间考虑才购买（时间压力）.复杂的评价2、有限性决策（有一定了解和评价标准,但没有形成偏好,需要进一步信息）追求多样化购买决策，他人影响下购买，进一步的信息，来源多样化。
消费者行为学复习知识点整理版
考试知识点一、名词解释1、消费者的冲动性购买行为：冲动购物是一种与计划购物相对的购物方式。
冲动购物主要的核心应表达缺乏意志力的购买行为，一般有两种形式：①缺乏意志力的冲动性。
②强迫的冲动性。
参与：指人们意识到某个事物或行为与其自身相关的重要结果时所产生的一种心理激发状态。
2、购买决策:是指消费者为了满足某种需求，在一定购买动机的支配下，在两个或两个以上的可供选择的购买方案中进行分析、评价、选择及表达购后感想的活动过程。
3、促销组合:就是把人员推销、广告、营业推广、公共关系、直复营销等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合运用，以达到特定的促销目标。
4、晕轮效应:也成光环效应或印象扩散效应，是指人们在管擦事物时，由于事物所具有的某些特征从观察者的角度来看非常突出，使他们产生了清晰、明显的知觉，由此掩盖了对该事物其他特征的知觉，从而产生了美化或丑化对象的印象。
5、公共关系：又称为公共关系，它是指企业为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，以达到树立良好企业形象、促进企业商品销售的目的而进行的一系列促销活动。
6消费品：是指用来满足消费者个人需求的产品。
通常可分为4类：便利品、选购品、特殊品和非寻求品。
7、消费者：是指购买与使用各种产品与服务的人，即指各种消费品的需求者、购买者和使用者。
消费者购买行为由三部分组成：最终目标、可供选择的方案和环境约束。
8、消费政策：是指国家根据一定的经济发展状况与运行要求所制定的旨在促使消费机制正常运行，保证社会消费活动顺利进行的各项方针、制度、规定以及具体措施的总和。
9、通货膨胀：是指一般物价水平持续地和大规模地上升的现象。
10、文化：是指在一定社会中，通过学习获得的、用以指导消费者行为的信念、习惯以及价值观等的总和。
文化的特点：1、习得性：2、民族性：3、发展性：4、稳定性：5、交流性：11、象征：是由使用它的人赋予其价值和意义，是人类加在物质或事件之上的，它产生于并取决于使用它的人类。
消费者行为学（第10版）笔记整理
消费者行为学（第10版）笔记整理1.定位就是要在消费者脑海中为产品或服务树立一个与众不同的形象，这种形象能区分竞争性的产品或服务，并能清晰地向消费者表达出这一特殊的产品或服务能比竞争性品牌更好地满足他们的需求。
3652.市场营销三个主要的战略性工具是市场细分、目标市场以及定位。
3.八个VALS（价值观和生活方式）细分群体的简要描述：创新者、思考者、信仰者、成就者、奋斗者、体验者、制造者、求存者4.为了成为有效的目标市场，一个细分市场必须是可识别的（通过一些标准如人口统计变量、生命周期或其他），具有一定规模（大到可以盈利），稳定或持续增长，可进入（可以经济地进入），与现有目标和资源相一致。
5.幸福的无知效应（the blissful ignorance effect）：相对于掌握更多独特和详细的商品信息而言，消费者了解的商品信息越模糊，他们购买过程越轻松、越愉快。
6.基本需求的三位一体：对权力、从属和成就的需要。
7.绝对感觉阙（absolute threshold）：那种刚刚能引起感觉的最小刺激量8.差别感觉阙（differential threshold）：刚能察觉到的刺激物的最小差别，如罐装咖啡从16盎司减少到10~11盎司9.阙下知觉（subliminal perception）：那些太弱或太短的刺激很难看见或听见，但却足够被一个或更多的人体感觉器感知到。
阙下知觉不影响对产品的态度和消费行为，其影响在人为设置的情况下才存在。
10.韦伯定律：第一次刺激越强，第二次刺激需要更强才能被感知11.电视节目中的植入广告会让十分喜欢此节目的观众中产生负面情绪，但不那么喜欢此节目的观众更可能对品牌产生积极的态度。
12.消费者更多的是用产品以外的特征来判断产品的属性，尤其没有消费经历的商品，消费者会根据非产品本身信息如价格、品牌形象、制造商形象、零售商形象甚至产地来判断产品的质量好坏。
13.不断组合与再组合的过程叫做激活，它的主要作用是把新旧信息不断地连接起来，以便使这些信息显得更有意义。
消费者行为学读书笔记
消费者行为学读书笔记消费者行为学是一门研究消费者在获取、使用、处置产品和服务过程中所发生的心理活动和行为规律的学科。
通过阅读相关书籍，我对这一领域有了更深入的理解和认识。
在消费者决策过程中，需求认知是第一步。
消费者会因为内部或外部的刺激而意识到自己的需求。
内部刺激可能是生理上的，比如饥饿、口渴；外部刺激则可能来自广告、朋友推荐或者社会环境。
例如，当我们看到一则美味的食品广告，可能会突然感到饥饿，从而产生购买食品的需求。
信息搜索是消费者决策的重要环节。
消费者会通过个人来源（如朋友、家人的经验）、商业来源（广告、促销活动）、公共来源（大众媒体、消费者组织评价）和经验来源（亲自使用产品）来获取信息。
在互联网时代，消费者能够更便捷地获取大量信息，但同时也面临着信息过载和真假难辨的问题。
在评价方案阶段，消费者会根据一定的标准对收集到的信息进行评估。
这些标准可能包括产品的质量、价格、品牌形象、售后服务等。
不同的消费者可能会有不同的侧重点。
比如，有些消费者更注重价格，而有些消费者则更看重品牌。
购买决策并不总是意味着购买行为的发生。
在这个阶段，可能会有一些因素影响最终的购买，比如他人的态度、意外情况的出现等。
而且，消费者在购买后还会进行购后评价。
如果产品或服务符合或超出预期，消费者可能会产生满意感，从而增加再次购买的可能性，并向他人推荐；反之，如果不符合预期，消费者可能会感到不满，甚至进行投诉。
影响消费者行为的因素众多。
个人因素方面，年龄、性别、职业、经济状况、生活方式和个性等都会对消费行为产生影响。
比如，年轻人可能更倾向于追求时尚和新奇的产品，而老年人则更注重产品的实用性和性价比。
社会因素也不容忽视。
家庭、朋友、社会阶层、文化和亚文化等都会在不同程度上影响消费者的决策。
一个人的消费观念和行为往往会受到家庭的影响。
比如，在一个注重环保的家庭中长大的人，可能在购买产品时更倾向于选择环保型的。
文化因素对消费者行为的影响是深远的。
消费者行为学读书笔记
消费者行为学读书笔记消费者行为学，这门学科犹如一把钥匙，为我们打开了理解消费者内心世界的神秘大门。
通过阅读相关的书籍，我得以深入探究消费者在购买决策过程中的种种心理和行为表现，收获颇丰。
在消费者行为的研究中，动机是一个至关重要的概念。
动机驱使着消费者采取行动，满足自身的需求和欲望。
比如，人们购买食品是为了满足饥饿的生理需求，购买时尚服装则可能是为了满足社交认同和自我表达的心理需求。
不同的动机强度和方向会导致消费者在选择产品和品牌时表现出巨大的差异。
感知过程也是影响消费者行为的关键因素之一。
我们的感官接收到外界的各种信息，但大脑并不会全盘接受和处理，而是有选择性地关注和理解某些部分。
例如，在一个琳琅满目的超市货架前，消费者可能会更容易注意到包装鲜艳、摆放突出的商品。
同时，消费者对于产品的感知还会受到过往经验、期望和情绪等因素的影响。
如果他们之前对某个品牌有良好的体验，那么在再次看到该品牌的产品时，往往会产生积极的感知。
学习在消费者行为中扮演着潜移默化的角色。
消费者通过不断的购买和使用产品，积累经验和知识，从而形成对品牌和产品的态度和偏好。
比如，多次使用某个品牌的护肤品后，如果效果显著，消费者就很可能会对该品牌产生信任和忠诚度。
而且，消费者还会从他人的经验分享和评价中学习，这也是如今社交媒体上产品推荐和口碑传播如此重要的原因。
记忆对于消费者的购买决策同样具有深远的影响。
消费者会依靠记忆中的品牌形象、产品特点和使用体验来做出选择。
良好的品牌记忆可以增加消费者在购买时选择该品牌的可能性。
例如，当我们想要购买一款手机时，脑海中首先浮现出的往往是那些知名度高、形象良好的品牌。
个性和生活方式也是不可忽视的因素。
每个人都有独特的个性特点和生活方式，这会影响他们对产品的选择和偏好。
例如，性格外向、喜欢社交的人可能更倾向于购买时尚、潮流的服装和电子产品，以展示自己的个性和融入社交圈子；而性格内向、注重品质的人可能更关注产品的内在质量和功能。
[整理版]消费者行为学笔记
![[整理版]消费者行为学笔记](https://img.taocdn.com/s3/m/ce0df930a4e9856a561252d380eb6294dd88221b.png)
消费者行为学笔记第一节：onsumer到Prosumer，在数字生存空间里，原来的消费者同时也在生产价值，他们所贡献的信息偏好、行为偏好，以及他们的各种参与方式，都对产品的生产产生了影响。
“产消者”这一新主体必将改变我们现有的产品生产和传播的流程。
第二节：商品宣传改变消费者的力量改变消费者对商品的需求改变消费者对商品的价值判断（包括使用价值、心理价值和社会象征价值）改变消费者的生活方式和生活习惯小结：为营销者和广告人，我们应该树立一个基本信念，就是相信消费者是可以被教育的，相信营销宣传改变消费者行为的力量。
广告的本质就是说服。
嗯嗯星巴克改变了美国人对咖啡的需求；星巴克改变了美国人喝咖啡的习惯；第三节：广告评价的消费心理标准本节要点：广告评价的好与坏标准广告评价的对与错标准小结：所谓广告的对与错，是市场营销的标准。
符合消费心理，能激发消费行为，促进商品销售的广告，就是对的广告。
想要做出“对”的广告，就一定要把握人的消费心理，了解人心，才能打动人心。
第四节：本节要点：市场营销的基本要素价值折扣效应的实验小结：市场策略的消费心理基础消费者行为研究是制定市场策略的心理基础。
价值折扣效应的实验，证明人们对商品的价值判断，会随着消费情境的变化而改变。
第五节：消费者角色与广告诉求本节要点：消费者角色的概念消费者角色的类型购买者和使用者分离的效果小结：区分消费者角色关系到广告诉求策略。
广告理论把起重要作用的消费角色叫做“Key Man”,找准“Key Man”对广告效果至关重要。
第六节：消费者的价值选择本节要点：商品价值判断的主观性价值归因影响判断价值判断是“心理捷径”小结：小提琴家的地铁实验结果验证了一个事实，你是谁不重要，在哪里看到你才最重要。
位置决定价格，而不是价值。
这是一个价值归因影响判断的问题。
第七节：消费者的资源（上）本节要点：消费者的经济资源消费者的时间资源消费者的知识资源小结：了解消费者资源，社会预测经济发展趋势，制定经济发展政策；企业细分目标市场，选择市场策略；个体消费者理解自己如何调配资源和心理运算。
消费者行为学读书笔记
消费者行为学读书笔记在开始读《消费者行为学》这本书之前，我对消费者的行为理解仅仅停留在表面，觉得不就是买东西嘛，喜欢就买，不喜欢就不买。
但当我真正深入这本书之后，才发现消费者的行为背后隐藏着如此多有趣且复杂的心理和社会因素。
书中提到了很多有意思的观点和案例，其中让我印象特别深刻的是关于“品牌忠诚度”的部分。
就拿我自己买牙膏的经历来说吧，以前我买牙膏总是随便挑，哪个在促销就买哪个。
可后来有一次，我的牙龈老是出血，看了医生也没啥用。
有一天逛超市的时候，看到了一款据说有止血功能的牙膏，抱着试试看的心态买了。
嘿，你还别说，用了一段时间之后，牙龈出血的情况真的改善了不少。
从那以后，我就只认准这个牌子的牙膏了，哪怕它不促销，价格比其他的稍微贵一点，我也愿意买。
这就是品牌忠诚度的体现啊，一旦某个品牌满足了我们的特定需求，并且给我们带来了良好的体验，我们就很容易成为它的忠实粉丝。
还有一个关于“消费决策过程”的内容也让我感触颇深。
比如说我想买一双运动鞋，我不会一下子就冲进店里随便挑一双。
我会先在网上看看各种品牌和款式，比较价格、评价和功能。
然后我会去实体店试穿，感受一下舒适度和是否合脚。
在这个过程中，我可能会受到朋友的建议、店员的推荐，甚至是店铺的装修和氛围的影响。
最后，经过一番纠结和权衡，我才会做出决定。
这整个过程充满了各种心理活动和外界因素的干扰，真的是很有意思。
说到这里，我想起了有一次陪我妈买衣服的经历。
我妈那可是个特别挑剔的人，每次买衣服都得逛好几家店。
那天我们走进了一家服装店，我妈一眼就看中了一件衬衫，拿起来看了看面料，又放下了。
店员见状，马上过来热情地介绍，说这衬衫的面料是今年的新款，穿着特别舒服，而且款式很显瘦。
我妈听了有点心动，但还是没表态。
然后店员又说，这件衬衫现在打八折，很划算。
我妈犹豫了一下，还是说再看看。
我们又逛了几家店，我妈还是惦记着那件衬衫，最后又回去买了。
在这个过程中，店员的推销、价格的优惠，还有我妈自己的喜好和心理价位都在相互作用，最终促成了这次购买行为。
消费者行为学 重点笔记(陆跃祥 主编)
消费者行为学（陆跃祥主编）——调查分析师证书考试指定教材第一章绪论第二章消费者行为学的研究方法第三章消费者的感觉和知觉第四章消费者的学习和记忆第五章消费者的需求与动机第六章消费者的态度第七章消费者个性第八章消费者决策第九章社会文化与消费者行为第十章社会阶层与消费者行为第十一章社会群体与消费者行为第十二章家庭与消费者行为第十三章价格与消费者行为第十四章产品与消费者行为第一章绪论本章内容首先介绍消费者行为的定义、特点及影响消费者行为的主要因素；其次介绍消费者行为研究的一般内容和学科特点；最后论述了消费者行为研究的起源与发展以及消费者行为研究在我国当代社会生活中的应用。
（一）消费者行为消费者指在产品的购买决策、实际购买和使用视为一个统一的过程中，参与这一过程的所有人。
消费者可以分为个人消费者和组织消费者，本书只限于对个人消费者行为的研究。
个人消费者是购买、使用各种消费品或服务的个人；组织消费者是指购买、使用各种产品与服务的组织或团体。
消费者行为就是消费者寻找、购买、使用和反馈用以满足需求的商品和服务所表现出的一切脑体活动。
消费者行为是一个整体，是一个过程，不仅包括消费者如何获取产品与服务的，而且包括消费者是如何使用和反馈所获取的商品与服务。
消费者行为实际上是一种选择性的行为。
具有以下特点：（1）（1）消费者行为是消费者满足自身需要或欲望的手段性行为。
消费者行为与自身需要或欲望按手段-目的的关系可以分为功能性和自我表达性两类。
（2）（2）消费者行为是心理活动过程的产物，这种心理活动过程包括认知过程、情感过程、意志过程。
消费者的选择过程实际就是对商品和服务的认知过程、情感过程和意志过程的综合过程。
（3）（3）消费者行为是一个复杂的过程，消费者行为不是单指购买者行为，还强调在购买时消费者和生产者之间的互相影响，是一种持续的消费过程，包括在购买前、购买时、购买后影响消费者的所有问题。
其复杂性主要表现在：决策事情数量多、决策具有风险性，另外消费者行为还受消费者决策过程、外部环境变量、个体要素等变量影响。
消费者行为学读书笔记
《消费者行为学》读书笔记1.那些追随我们的人，就是我们的消费者2.价格-质量推理（price-quality inference），消费者会根据价格判断质量，相信一分钱一分货。
在质量难以判断且又非常重要的产品上，消费者的这种心理最为明显。
3.虽然提高商品质量和降低成本是必须要做的事情，但是却不是制胜法宝。
4.中国消费者的特点：5.一方面，拥有不同自我认识的消费者会表现出完全不同的消费行为。
另一方面，消费者也会通过观察自身购买或使用哪些产品或服务，进一步认识自己并获取关于自我的知识，6. 人们在自我认识的过程中，同时存在几个不同的动机。
7.好于平均效应（better-than-average effect)，指人们倾向于认为自己在积极维度上表现比所在人群的平均水平好，显示出自我概念普遍是积极地。
8.玩芭比娃娃的女孩对自己的外表更不满意。
接触不现实的过于完美的事物，会刺激产生自我意象的负面影响。
制造商通过推销理想的自我，为消费者制造理想的形象，鼓动消费者去追求理想。
9.自我意象一致模型（self-image congruence model），消费者倾向于购买或使用那些与自我意象相匹配的商品或服务。
当消费者的行为符合自我意象时，就会体验到更强的幸福感。
10.独立型自我构建的个体倾向于根据自己的情绪感受做出选择；易冲动消费依存型自我构建个体更倾向于根据实用性做出选择。
11.中国人更多具有依存型自我构建，更注重家庭。
12.自我知觉理论（self-preception theory）。
人们在确定自身状态时，会参考自己的行为。
根据自己的行为信号，反映自身特质，“自我信号”向人们传递好坏消息，从而改变人的精神状态。
13.延伸自我（extended self）是指与商品之间的情感连结，消费者把商品作为自我的一部分。
所有权效应（ownership effect），一旦人们拥有某件商品之后，这种商品就代表了自我，而人们总是积极积极地自我概念，因而对这件商品就有了较高的评价。
消费者行为学知识点归纳
消费者行为学知识点归纳消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中所表现出的行为模式和心理因素的学科。
它涉及到心理学、经济学和社会学等多个学科的理论和方法，并通过对消费者的需求、决策、态度和行为等方面进行研究，帮助企业理解消费者，并制定相应的市场营销策略。
以下是消费者行为学的几个重要知识点的归纳。
1. 消费者需求消费者需求是指消费者在购买商品或服务之前所表现出的对某种满足感的渴望或期望。
需求的形成受到多个因素的影响，包括个体特征、社会环境、文化背景等。
在市场营销中，了解并满足消费者的需求是企业取得竞争优势的重要手段。
2. 消费者决策过程消费者在购买商品或服务时，通常会经历决策过程。
决策过程包括问题识别、信息搜索、评估备选方案、购买决策和后期行为评价等阶段。
消费者在每个阶段都会受到内部因素（如个人偏好、态度等）和外部因素（如促销活动、广告宣传等）的影响。
3. 消费者态度与行为消费者态度是指对某种对象或事物所持的评价和评判。
态度往往是由消费者的信念、情感和行为意向等构成的。
消费者的态度对他们的购买决策和行为具有重要的影响。
在市场营销中，通过有效地影响消费者的态度，企业可以提高产品或服务的认可度和销售量。
4. 消费者个体差异消费者之间存在个体差异，这些差异包括个体特征、社会经济地位、信仰价值观等。
消费者个体差异对他们的需求、购买决策和态度等方面都会产生影响。
企业需要根据不同的消费者个体特点来制定差异化的市场策略，以更好地满足消费者的需求。
5. 消费者行为的伦理和社会责任消费者行为不仅仅是一种经济活动，还涉及到伦理和社会责任等方面。
消费者的购买决策和行为对环境、社会和个人都会产生一定的影响。
企业应该积极倡导和践行可持续发展的理念，并通过提供具有社会价值的产品和服务来引导消费者做出更加负责任的消费决策。
总结：消费者行为学的知识点涉及到消费者需求、决策过程、态度与行为、个体差异以及伦理和社会责任等方面。
了解和应用这些知识点，可以帮助企业更好地理解消费者，制定针对性的市场策略，提高产品或服务的市场竞争力。
消费者行为学读书笔记
消费者行为学读书笔记消费者行为学，一门研究消费者在获取、使用、处置产品和服务过程中所发生的心理活动和行为规律的学科。
通过阅读相关书籍，我对这一领域有了更深入的理解和认识。
在消费决策过程中，消费者的需求和动机是驱动他们采取行动的根本原因。
需求可以是生理上的，如对食物、水和睡眠的需求；也可以是心理上的，例如对自尊、归属和自我实现的需求。
动机则更为复杂，它可能源于内在的个人因素，如兴趣、爱好和价值观，也可能受到外在因素的影响，如社会压力、广告宣传和文化传统。
例如，在购买手机时，有人可能出于对高性能和便捷通讯的需求，而选择配置高端的品牌；而另一些人可能更多地受到品牌形象和社交认同的动机驱使，选择具有特定品牌标识的产品。
感知是消费者获取信息和理解世界的方式。
消费者通过视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉来感知产品和服务。
但感知并非完全客观，而是受到个人经验、期望和情绪等因素的影响。
比如，一个消费者在购买衣服时，如果对某个品牌有良好的过往体验，可能会对该品牌的新款式产生更积极的感知；相反，如果之前有过不愉快的经历，即使新产品质量不错，也可能产生负面的感知。
学习在消费者行为中起着重要的作用。
消费者通过经验、观察和信息获取来学习和改变他们的行为。
例如，第一次购买某种化妆品后，如果效果不佳，消费者可能会在下次购买时避免选择该品牌，并转向其他替代品。
这种学习不仅影响个体的单次购买决策，还会形成长期的消费习惯和品牌忠诚度。
消费者的态度和信念也对其行为产生深远的影响。
态度包括对产品、品牌和服务的喜好和评价，而信念则是消费者对产品属性和功能的认知。
积极的态度和坚定的信念往往会促进购买行为，而消极的态度和怀疑的信念则可能导致抵制购买。
比如，对于环保产品，如果消费者坚信其对环境有益，并且对品牌持有积极的态度，那么他们更有可能愿意支付更高的价格来购买。
在社会环境方面，消费者的行为很大程度上受到参照群体的影响。
参照群体可以是家庭、朋友、同事、名人或特定的社会阶层。
消费者行为学知识点整理
第一篇：导论1.消费者行为定义：消费者行为学是研究个体或群体为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响。
2.消费者行为学研究什么？①影响消费者消费的内在因素：知觉，学习与记忆，动机与价值观，态度，个性与自我观念。
②影响消费者消费的外在因素：文化，亚文化等③消费者的决策过程④消费者行为研究的最新趋势和问题---如网络时代的消费心理学等，在介绍上述内容的同时，注意讨论中国社会中消费者行为的主要特点结合一些具体实例，介绍消费者行为研究的主要方法。
第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集①看p33的图2-2；②p34名义型决策分为：忠诚型购买决策和习惯型购买决策。
1.特定需要与购买行为-1（考大题）成就的需要（自我为中心，整个大社会群体公认的）有高度成就需要的个体、高度重视个人成就，他们重视显示成功的产品和服务，因为这些消费项目反映了他们的目标的实现。
能够显示成功的产品在这些消费者中大有市场。
具有高度成就动机的职业女性更可能选择他们觉得利落整洁的服装，而可能对强调女人味特质的服饰不感兴趣。
2.★重点P148感官阈限①绝对阈限：能被感觉通道识别的最低限度的刺激称为感觉通道的接收阈限。
是指特定感觉渠道所能觉察到的最小刺激量。
（吹狗哨的声音太高，人耳听不到；路边广告太小，乘车路过者看不到）②差别阈限：指感觉系统觉察两种刺激之间的差别或者变化的能力。
能够觉察到的两种刺激之间的最小差别称为最小可觉察差别例如Example：包装更新的变迁必须微妙到让人看不出，以此留住现有客户P206消费者态度对购买行为的影响：①对消费者判断和评价产品品牌的影响；②影响消费者的学习兴趣和学习效果；③影响消费者的购买意向。
P232--234态度的测量考小计算P244个性与消费者行为（看书）：①运用个性预测购买者行为（预测不到10%）；②品牌个性；③与采用创新产品相关的个性特征：④个性与决策。
消费者行为学笔记整理
《消费者行为学》第八版读书笔记市场中的人如何购买和使用产品和服务，以及他们生活的生活方式。
认识消费者特征：•人口统计变量（demographics）：年龄、性别、收入、职业etc.•心理统计变量(psychographics)：生活方式，个性方面etc.作用：为产品划分市场、以某一群体消费者为目标市场时确定营销方法。
社会网络-消费社区（consumption communities）群体压力-口碑影响社会文化-亚文化-价值观-小群体市场细分战略（market segementation strategies）：只将特定的消费群而非所有人作为品牌的目标群体。
品牌：通常具有由产品广告、包装、商标和其他营销策略塑造出来的清晰形象与“个性”消费者和品牌的对应：消费者的个性、期待的生活方式VS产品和品牌的个性特征消费行为学的领域研究个体或群体为满足需求与欲望而挑选、购买、使用、处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。
消费者•产品：罐头豌豆、信息、民主政治、娱乐明星•需求与欲望：饥渴、爱情、地位、精神满足市场中的消费者——角色理论角色理论（role theory）认为，许多消费者行为类似于戏剧情节。
消费者行为的过程购买前——购买中——购买后消费者行为涉及的参与者使用者和购买者购买者怎样受他人影响？组织或团体的消费者消费者对营销策略的影响公司是为满足消费者需要而存在。
消费者反应是一项营销策略是否成功的最终检验。
EG:SONY 公司广告代理商追踪125位年轻人观察他们在日常生活中如何使用产品。
细分消费者可以通过识别最忠实的顾客或频繁使用者来定义细分市场。
根据人口统计变量：出生率、年龄分布、收入等可观察的变量。
（人口普查局）细分维度•年龄•性别•家庭结构•社会阶层与收入：品味、看法、价值观•民族和种族•地理位置•生活方式细分市场如何与消费者建立起可以终身维持的关系？•关系营销（relationship marketing）：与消费者定期沟通，说服他们和企业保持长期关系。
消费者行为学笔记整理
消费者（广义）：购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
消费者（狭义）：购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
其特点是：1多样性（不同消费者在需求、偏好以及选择产品的方式等各方面各有侧重，互不相同，同一消费者在不同的时期、不同的情境、不同产品的选择上，其行为也呈很大的差异性。
）2复杂性（受各种因素影响）3可引导（企业可以通过提供合适的产品和传递合适的信息来激发或满足消费者的需要。
）问题认知是消费者决策过程的第一步，它是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动（怎么打发无聊）认知后是否采取行动取决与理想状态与现实状态之间的差距的大小或强度，该问题的重要性信息来源1内部信息（记忆来源）主动获取（过去搜集个人经验）被动获取（低介入度学习）2外部信息主动获取个人来源大众来源商业来源经验来源内部信息搜集与外部信息搜集，前者是为即将进行的购买所进行的搜集，后者是基于兴趣爱好，积累知识，以备将来决策所用选择对象的分类全部品牌分类（所有潜在的备选品牌）1意识域（消费者知道的备选品牌）激活域（被考虑的备选品牌）惰性域（后备备选品牌）排除域（避免选择的品牌）2未意识域（消费者不知道的备选品牌）扩展型购买决策发生在购买介入程度高的情况下，是指消费者在广泛收集内、外部有关购买行为信息的基础上，形成对不同类产品的初步认识，引发购买某类产品的意向，并可能作出购买行动的决策前提：对该类产品具体品牌不熟悉，评价标准少，无选择范围特点：大量的信息收集，深入的评价、比较策略：提供令人满意的服务，获得消费者肯定性评价和持续性的认可有限型决策是指消费者对某些企业所提供的产品或服务有一定的了解和认识，由于市场竞争激烈，消费者在能够提供同类服务的已有备选方案中作出选择前提：对某一类产品领域或该领域各种品牌基本熟悉，有一定的评价标准，未形成品牌偏好特点：内部信息的搜集，备选产品不多，对较少的几个层面进行评价策略：提供优良的服务，增进消费者对企业的认识名义型决策是指某个消费问题被意识到以后，消费者基于先前的积极体验，很快地作出选择前提：对该类产品熟悉，有品牌偏好，一般无购后评价策略：通过不断改善服务来赢得消费者的忠诚忠诚型购买决策对该品牌形成了情感上的依赖，长期反复选择该品牌习惯性购买决策长期选择某一品牌，他认定不同品牌其实没有实质性差异，如果遇到降价可能很快转换品牌连接式规则消费者对每一评价标准设置一个最低可接受的标准和水平，选择>最低标准的品牌，即“消费者会考虑或购买那些商品的重要属性符合最低标准的品牌”。
消费者行为学读书笔记
消费者行为学读书笔记在当今的商业世界中，理解消费者的行为变得愈发重要。
通过阅读《消费者行为学》这本书，我收获了许多关于消费者心理和行为的宝贵知识。
书中首先强调了消费者行为的复杂性和多样性。
消费者在做出购买决策时，受到众多因素的影响，包括个人因素、社会文化因素、心理因素和情境因素等。
个人因素如年龄、性别、职业、收入、个性和生活方式等，都会在不同程度上塑造消费者的需求和偏好。
例如，年轻人可能更倾向于追求时尚和创新的产品，而中老年人可能更注重产品的实用性和性价比。
社会文化因素对消费者行为的影响也不可小觑。
不同的文化、社会阶层、家庭和参照群体，会为消费者设定各种规范和价值观，从而影响他们的购买决策。
比如，在某些文化中，送礼是一种重要的社交行为，因此对于礼品的需求和选择会有特定的标准。
家庭在消费者成长过程中起着重要的作用，父母的消费习惯往往会对子女产生深远的影响。
心理因素在消费者行为中扮演着关键角色。
动机、感知、学习、信念和态度等都会左右消费者的决策。
动机是推动消费者行动的内在力量，比如追求满足基本的生理需求，或者获得自尊和社会认同。
感知则影响着消费者对产品信息的接收和理解。
消费者会根据自己的经验和期望来学习和形成对产品的信念和态度，这些信念和态度又会进一步影响他们未来的购买行为。
情境因素同样能够对消费者的购买决策产生即时的影响。
购买的时间、地点、环境和当时的心情等，都可能改变消费者的选择。
比如，在促销活动期间，消费者可能更容易冲动购买；在舒适和愉悦的购物环境中，消费者更愿意停留和消费。
书中还详细阐述了消费者的购买决策过程。
这一过程通常包括问题识别、信息搜索、评价方案、购买决策和购后评价等阶段。
在问题识别阶段，消费者意识到自己的需求或欲望。
信息搜索阶段，他们会从内部记忆和外部来源收集相关的产品信息。
在评价方案阶段，消费者根据一定的标准对不同的产品和品牌进行评估和比较。
购买决策阶段，消费者最终决定购买某个产品或品牌。
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消费者（广义）：购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
消费者（狭义）：购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。
消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
其特点是：1多样性（不同消费者在需求、偏好以及选择产品的方式等各方面各有侧重，互不相同，同一消费者在不同的时期、不同的情境、不同产品的选择上，其行为也呈很大的差异性。
）2复杂性（受各种因素影响）3可引导（企业可以通过提供合适的产品和传递合适的信息来激发或满足消费者的需要。
）问题认知是消费者决策过程的第一步，它是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动（怎么打发无聊）认知后是否采取行动取决与理想状态与现实状态之间的差距的大小或强度，该问题的重要性信息来源1内部信息（记忆来源）主动获取（过去搜集个人经验）被动获取（低介入度学习）2外部信息主动获取个人来源大众来源商业来源经验来源内部信息搜集与外部信息搜集，前者是为即将进行的购买所进行的搜集，后者是基于兴趣爱好，积累知识，以备将来决策所用选择对象的分类全部品牌分类（所有潜在的备选品牌）1意识域（消费者知道的备选品牌）激活域（被考虑的备选品牌）惰性域（后备备选品牌）排除域（避免选择的品牌）2未意识域（消费者不知道的备选品牌）扩展型购买决策发生在购买介入程度高的情况下，是指消费者在广泛收集内、外部有关购买行为信息的基础上，形成对不同类产品的初步认识，引发购买某类产品的意向，并可能作出购买行动的决策前提：对该类产品具体品牌不熟悉，评价标准少，无选择范围特点：大量的信息收集，深入的评价、比较策略：提供令人满意的服务，获得消费者肯定性评价和持续性的认可有限型决策是指消费者对某些企业所提供的产品或服务有一定的了解和认识，由于市场竞争激烈，消费者在能够提供同类服务的已有备选方案中作出选择前提：对某一类产品领域或该领域各种品牌基本熟悉，有一定的评价标准，未形成品牌偏好特点：内部信息的搜集，备选产品不多，对较少的几个层面进行评价 策略：提供优良的服务，增进消费者对企业的认识名义型决策是指某个消费问题被意识到以后，消费者基于先前的积极体验，很快地作出选择前提：对该类产品熟悉，有品牌偏好，一般无购后评价 策略：通过不断改善服务来赢得消费者的忠诚忠诚型购买决策 对该品牌形成了情感上的依赖，长期反复选择该品牌 习惯性购买决策 长期选择某一品牌，他认定不同品牌其实没有实质性差异，如果遇到降价可能很快转换品牌连接式规则 消费者对每一评价标准设置一个最低可接受的标准和水平，选择 >最低标准的品牌，即“消费者会考虑或购买那些商品的重要属性符合最低标准的品牌”。
重点选择规则 对每一个重要属性建立一个最低可接受的值（通常较高），即“考虑或购买所有在任一我认为重要的属性上表现确实好的品牌”。
排除式规则 要求消费者对评价标准先按重要程度进行排序，并对每一标准设立排除点，从最重要属性至次属性逐次对所有品牌进行考察，直至最后一个品牌为止。
即“其将购买那个其他品牌所不具有的重要属性的品牌”。
编纂式规则 消费者将评价标准按重要程度排序，选择最重要属性中表现最好的品牌。
如出现两个或两个以上的品牌同序，将再按次重要属性进行评价，直到只剩一个品牌，即“其将选择对其而言最重要属性上表现很好的品牌”。
补偿性选择 消费者将选中在有关评价标准的判断上总体表现最好的品牌。
公式： Rb=W1B1b+W2B2b+···+WnBnb从购买意向到实际购买1他人态度 购买风险 意外情况非店铺购买发展的原因 1.为消费者提供了较传统购物方式更大的方便性 2.消费者生活方式的变化 3.可避免商店购物发生的各种问题 4.技术上的进步提供了条件商店的位置与规模（零售引力模型）ms 市场份额 s 店铺规模t 路途时间 吸引力因子 影响品牌选择和产品购买数量的店内因素1店内陈列，2降价与促销（赠券、折扣、赠品等），3店内布置与气氛，商店布∑==n i i i i i i T S T S MS 1/)(λλ置应有助于引导消费者前往高利润商品所在区域4商品脱销，后果购买替代产品，做出负面评价，消费者降低对该商店的喜爱5销售人员影响消费者满意的因素A影响消费者对产品或品牌预期的因素1、产品因素（价格、品牌、意义等）2、促销因素（促销对消费者而言是一种保健因素，它让消费者感到没有不满意，但决不等于就满意，而不做促销，消费者在通常条件下一定会感到不满意）3、竞争品牌的影响4、消费者特征B影响消费者对产品实际认知的因素1、产品的品质和功效2、消费者对产品的态度和情感3、消费者对产品的期望4、对交易是否公平的感知5、消费者的归因影响消费者抱怨行为的因素1消费者不满的程度2消费者对抱怨本身的态度3从抱怨中获利大小4消费者的个性因素 5 对问题的归因 6 产品对消费者的重要性7消费者用于抱怨的资源顾客不满是企业的一种宝贵资源。
认清顾客不满，可帮助企业发现商机、寻找创新灵感、堵塞管理漏洞、弥补产品缺陷、提高服务水平消费者的经济资源1消费者的收入工资奖金津贴红利利息其他2财产住房土地股票债券银行存款汽车古董3信贷绝对阈限－刚刚能够引起感觉的最小刺激量。
差别阈限－能够使个体感觉到的刺激的最小变动量。
1846年，心理物理学家韦伯发现引起注意所必需的变化量，理论上与刺激的原始强度有关。
原始刺激越强，引起注意所需的变化越大。
－－韦伯定律展露是指将刺激物展现在消费者的感觉接收神经范围内。
展露的刺激物激活了个体的感觉神经系统，由此引发的感受被传送到大脑做出处理时，注意产生。
A刺激物因素 1.大小与强度（刺激的大小影响人们关注此物的概率）2.色彩与运动（鲜艳的色彩和移动的物体更引人注目）3.位置（物体在个体视线所及范围内的位置） 4.隔离（将刺激物与其他物体隔开）5.对比（相对于与周围背景融合在一起的刺激物，人们更关注与背景反差大的刺激物）6.格式（信息展示的方式，简单、直接较复杂的形式会更多引起注意）7.信息量(信息超载会使消费者降低信息处理水平)B个体因素1需要与动机2态度3适应性水平（习惯于某种类型水平的刺激物）C情境因素，情境因素是指环境中除主体刺激物以外的刺激以及因环境导致的暂时个人特征。
1对节目的介入程度2时间充裕程度3 环境舒适程度4心情理解是对个体感受赋予某种意思，由刺激物、个体、环境特点共同决定。
对刺激物的组织，人总是倾向于按照一定的规则将新的刺激物与储存在头脑中的既有知识、经验相联系，并将新刺激物当做一个有意义的总体。
人在对刺激物进行组织过程中遵循的原则1简洁性原则2形底原则3完形原则闭合原理影响理解A个体因素，动机知识或学习期望B刺激物因素1刺激物的实体特性（大小、颜色等，如使用亮丽的色彩、整版广告等）2符号（词语、图片、音乐、色彩、表格、气味、手势等）3次序(首因效应与近因效应) C情境因素，暂时性个人特征（饥饿、孤独）、当时的情绪、个人可支配时间、环境的外在特征（气温、人数、信息传播媒体的性质、外界的干扰等）产生知觉风险的原因1新产品的购买2有过不满意的经历3购买中机会成本的存在4因缺乏信息而对购买决定缺少信心5所购买产品技术复杂程度很高学习分类机械学习将符号所代表的新知识与消费者认知结构中已有的知识建立人为性的联系(如英语学习) 意义学习将符号所代表的知识与消费者认知结构中已有的观念建立自然的和合乎逻辑的联系根据学习效果加强型削弱型重复型学习学习的作用_从消费者角度1获取有关购买的信息2促发联想（即消费者由此一事物而想到彼一事物的心理过程）3影响消费者态度和对购买的评价经典性条件反射理论，借助于某种刺激与某一反应间的已有联系,经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应间的联系，当引起反应的一种刺激与另一种自身不能引起反应的刺激一起出现，就会发生经典性条件反射（食物无条件刺激，唾液分泌无条件反应，铃声条件刺激，唾液分泌条件反应）营销技巧A重复与广告过程1让消费者认识到产品的存在2证明产品与消费者的关系3提及产品的优点B条件产品联想1联想建立与正面刺激2条件刺激与无条件刺激顺序影响学习发生可能性（广告--好感--搜集信息，试用）习得的行为最初出现的时候并没有明显的刺激出现，也许有刺激（但不明显），也许纯粹是一种自发的行为，这一类行为称作“操作性条件反射”。
强化会加强刺激与反应之间的联结。
经典条件反射与操作性条件反射比较1本质相同，都依赖于强化。
2由于强调的侧重点不同，它们又有以下几点区别：a刺激在反射形成过程中的作用。
在经典条件反射过程中，条件刺激总是伴随着非条件刺激而出现；在操作性条件反射行为的形成过程中，起重要作用的不是反应前出现何种刺激，而是反应后得到何种强化b强化在反射形成过程中的作用。
在经典条件反射中，人们重视的是反应前的刺激而不是反应后的结果，在操作性条件反射行为中，强化是最重要的运用不断在令人兴奋的体育节目中宣传某种产品会使消费者增加对该产品好感而尝试增加广告的作用－－提高消费者的强化预期促销的作用－－提供免费样品、优惠券或价格折让诱导消费者使用产品售后－－通过信函、人员回访等形式祝贺购买者作出明智的选择情景－－通过提供娱乐场所、空调设施、精美布置，使购物场所令人愉快（强化）学习强度的影响因素1被学习事物的重要性2强化：指能够增加某种反应在未来重复发生的可能性的任何事物, 正强化：令个体愉快的结果。
负强化：不快结果的避免。
3重复4表象，曾经感知过的事物的形象，称为记忆表象或简称表象刺激泛化是指，消费者对某种特定刺激所作出的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。
刺激辨别是指消费者将某一刺激与另一类刺激相区分的学习过程，或者是消费者对相互类似的刺激予以不同反应的学习过程。
影响遗忘的因素1识记材料对消费者的意义与作用2 识记材料的性质3识记材料的数量4识记材料的系列位置5学习的程度6学习时的情绪社会阶层的特征1展示性2多维性3层级性4约束性5同质性6动态性单一指标法从某个特定方面去评价人们的社会地位收入教育职业不同阶层消费者行为差异1支出模式上的差异2休闲活动上3信息接收和处理4购物方式家庭决策方式丈夫主导型妻子主导型自主型共同决策型（购买中可预见风险较高时／购买决策对住户志重要时／没有时间压力时）影响家庭决策方式的因素1文化和亚文化2角色专门化3家庭决策的阶段4个人特征5介入程度及产品特点此外，家庭的民主气氛、家庭各成员的个性意志、消费决策的紧迫性等，也影响着决策方式家庭变化趋势及其影响1家庭规模的缩小2夫妻角色的变化3结婚年龄的推迟和离异家庭的增多口传产生的原因1传播方获得权力与声望，减轻自身对购买决定的疑虑与怀疑，增加与其他人或团体交往，获得认同或接纳，获得某些可见利益2接收方获得较厂商或卖方更值得信赖的信息，降低购买风险所引起的躁动与不安，减少信息搜寻时间意见领袖又叫舆论领袖，是指在信息传递和人际互动过程中少数具有影响力、活动力，既非选举产生又无名号的人。