商务谈判实务复习范围

《商务谈判实务》（卷号：6517）复习范围

第一部分课程考试有关说明

（补充说明：本课程考试的复习范围作了一定的补充，请各位老师下载对照一下。）

一．考核对象

本课程主要是针对开放教育专科市场营销、广告学、英语（商务方向）专业的学生二．考核方式

考试成绩占80%，平时成绩战20%。

三．命题依据

根据中央广播电视大学2000年出版，丁建忠编著的《商务谈判实务》来命题的。四．考试题型

1．填空题（每空1分，共10分）

2．单项选择题（每题2分，共10分）

3．名词解释题（每小题4分，共20分）

4．问答题（每题15分，共30分）

5．案例分析题（每题15分，共30分）

五．考试形式

一纸开卷。

六．答题时间

考试时间为90分钟。

第二部分考试范围

第一单元商务谈判概论

一．考核点

1．谈判当事人的含义

2．客座谈判的含义与特征

3．国际商务谈判的含义

4．组成谈判班子的原则

5．商务谈判的构成要素

6．国际商务谈判包含了三个部分

7．谈判当事人包括

8．主座谈判的特征

9．台下谈判人的含义

10．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同

11. 国际性标准的构成有哪些

12. 客座谈判的含义

第二单元商务谈判的基本程序一．考核点

1．探询的分类

2．探询的含义

3．谈判准备应做到的“十二字”要求

4．谈判的小结阶段的含义

5．谈判破裂的方式

6．谈判的准备阶段应遵循的原则有哪些

7．重建谈判的含义

8．谈判时相持中的灵活原则主要表现在

9．谈判终结的方式

10．价格解释中的价格性质

11．如何把握探询中的“冷与热”

12．再谈判的含义

13．谈判终局的判定的三个准则

第三单元商务谈判的组织一．考核点

1．谈判人才选择的标准

2．主持依据的含义

3．职责要求谈判主持人在谈判中追求的目标

4．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点

5．职责要求谈判主持人在谈判中追求目标

6．主持谈判的因素

7．掌握谈判节奏的实质是什么

第四单元商务谈判的主体——谈判手一．考核点

1．谈判手的行为准则含义

2．谈判手的心理的含义

3．感情的表现形式

4．谈判人说话技巧的掌握的主要表现

5．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有哪些6．谈判手的行为准则的主要体现

7．谈判人的举止的含义

8．谈判手的双重个性

9．谈判手的礼仪包括

10．做戏的主题或宗旨

11．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是什么

12．实现谈判心理缺陷修补需从哪两方面入手

第五单元商务谈判的思维一．考核点

1．与英国谈判手谈判时应注意哪几点

3．逆向思维的表现形式

4．思维艺术表现三种的形式

5．论证的原则

6．谈判伦理的本质

7．推理的形式包括

8. 对外的引导的含义

9．商务谈判道德观的含义

10．针对阿拉伯人的谈判特征，可以采用的相关对策有

第六单元商务谈判策略

一．考核点

1．商务谈判策略的作用

2．商务谈判策略的含义

3．反间计的具体做法以及运用时应注意的问题

4．运用谈判升格策略时，应注意哪些问题

5．货比三家策略的运用中，要注意什么问题

6．蘑菇战的含义

7．谈判策略的选择有四个决定因素

8. 简述挡箭牌策略的具体做法与运用时应注意的问题

第七单元商务谈判用语一．考核点

1．商业法律用语的特征

2．商务谈判用语当中外交用语的特征

3．文学用语的含义

第八单元合同文本的谈判一．考核点

1．合同附件谈判的原则

2．合同条文公正实用的原则

3．合同文本谈判的含义

第九单元商务谈判的决策一．考核点

1．决策的类型

2．谈判决策层次的含义

3．战略决策的含义

4．在战略决策过程中的方案论证

5．商务谈判的决策的含义

第十单元商务谈判的信息一．考核点

1．商务谈判信息的特征

注意：案例分析题考核点：1．商务谈判的分类与构成要素2．谈判策略

3．探询

4．商务谈判信息

5．商务谈判的用语

6．卖方的解释，买方的评论