《销售管理》课程标准模版
销售管理教案模板范文
一、课程名称：销售管理二、授课对象：市场营销专业学生三、授课时间：2课时四、教学目标：1. 知识目标：- 理解销售管理的概念、原则和流程；- 掌握销售团队建设、销售策略制定、客户关系管理等方面的知识； - 了解销售管理在现代企业中的重要作用。
2. 技能目标：- 学会运用销售管理理论解决实际问题；- 提高学生团队协作、沟通表达和市场营销能力。
3. 态度目标：- 培养学生严谨的工作态度和敬业精神；- 增强学生市场意识、竞争意识和团队意识。
五、教学重点与难点：1. 教学重点：- 销售管理的基本概念和原则；- 销售团队建设、销售策略制定和客户关系管理。
2. 教学难点：- 如何在实际工作中运用销售管理理论；- 如何有效协调团队协作和客户关系。
六、教学过程：第一课时一、导入1. 结合实际案例，介绍销售管理在现代企业中的重要作用。
2. 引导学生思考：什么是销售管理？销售管理有哪些原则？二、教学内容1. 销售管理的概念和原则- 解释销售管理的定义；- 介绍销售管理的原则，如：目标导向、客户至上、团队合作等。
2. 销售团队建设- 分析销售团队的特征；- 探讨如何组建高效的销售团队。
三、案例分析1. 分析某知名企业的销售团队建设案例；2. 学生分组讨论，提出改进销售团队建设的建议。
四、课堂小结1. 总结本节课的重点内容；2. 提出课后思考题。
第二课时一、复习导入1. 回顾上节课的销售管理概念和原则；2. 引导学生思考：如何制定销售策略？二、教学内容1. 销售策略制定- 介绍销售策略的类型；- 分析如何根据市场需求和竞争环境制定销售策略。
2. 客户关系管理- 解释客户关系管理的概念；- 探讨如何建立和维护良好的客户关系。
三、案例分析1. 分析某企业的销售策略制定案例；2. 学生分组讨论，提出优化销售策略的建议。
四、课堂小结1. 总结本节课的重点内容；2. 提出课后思考题。
七、作业布置1. 搜集一个销售团队建设的成功案例，分析其成功原因；2. 撰写一篇关于销售策略制定的论文。
《销售管理》课程标准
课程编号:20638课程名称:销售管理开课系部:商务用制订（修订）人：审核人：批准人：年月日制（修）订在市场上正确实施企业战略的前提是销售队伍必须要密切配合二、战略营销计划的基本要素1.营销战略：企业为实现其营销目标而围绕着客户需求所采取的一整套彼此联系的决策和行动.营销战略涉及的决策：市场细分目标市场市场定位(1)市场细分：按照一定的标准将客户分门别类有一个或多个共同特征具有类似的需求对某项营销活动具有类似的反响(2)目标营销对细分市场进行筛选并决定公司优先进入哪个市场位于费城的商业保险经纪公司格雷厄姆公司(GrahamCompany)的例子很好地说明了目标营销对公司及销售队伍的重要性。
作为一家服务美国客户的商业保险经纪公司，格雷厄姆公司的年保费高达2亿美元。
值得注意的是，格雷厄姆公司如此高额的保费集中来源于其200个客户。
通常格雷厄姆公司每年仅接触350个潜在客户，并试图与其中的35个潜在客户建立业务联系，其中的28个最终会成为格雷厄姆公司的客户。
在开展客户的过程中，格雷厄姆公司在分析客户需求及背景方面投入大量资源。
格雷厄姆保险经纪公司会组建包括业务经理、律师、风险经理、技术人员、注册会计师及客户所在行业专家在内的专业团队，并考察潜在客户的保险因素及风险。
这样的销售策略结果如何呢？格雷厄姆公司的潜在客户转化率高达75%,整个行业的转化率只有15%,同时，格雷厄姆公司的客户维系率也高达98%o(3)定位战略在确立了具体的营销目标并选定目标市场之后，计划过程的第三步就是根据产品、价格、分销渠道及促销决策制定和实施定位战略。
定位是发生在客户心目中的，是指客户如何对照其他竞争对手看待某一企业的产品、品牌和公司形象。
客户问及品牌的一些基本问题有：(1)你是谁?品牌形象(brand identity)(2)你是什么?品牌含义(brand meaning)⑶我对你感觉或印象如何?品牌反响(brand responses)⑷我希望和你建立哪种联系或关系?品牌关系(brand relationships)三、战略实施决策三、战略实施决策战略实施决策：企业为创造客户价值并取得竞争优势而制定一整套措施的过程（一）如何接近客户（进入市场战略）（二）如何开发新产品和改进现有产品（产品开发管理）（三）如何生产并将实体产品交到客户手中（供应链管理）（四）如何增进及运用客户关系（客户关系管理）（一）如何接近客户（进入市场战略）1.细分市场的最正确方式是什么？市场细分要求按照类似的特征、产品需求以及对营销手段的反响将客户划分成不同的群体。
整理《销售管理》课程标准_高纲1817
整理人 尼克 《销售管理》课高纲1817江苏省高等教育自学考试大纲10492销售管理学南京财经大学编（2019年）江苏省高等教育自学考试委员会办公室一、课程性质及其设置目的与要求（一）课程性质和特点《销售管理》是市场营销专业的专业课，是一门建立在管理学和市场营销学理论基础之上的理实一体课程，为培养适应新时代市场经济发展的销售管理人才服务。
该课程以销售经理的职责与功能为主线，从制定销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维系客户关系几个方面对销售管理工作的各环节进行详细论述，是集理论性与实践性为一体的专业课程。
该课程解决销售管理者在销售管理工作中的知识储备和技能操作问题，对市场营销专业学生综合职业能力的培养起重要支撑作用。
本课程知识点较多，原理的理解有一定难度。
为此，需要掌握关于市场营销学和管理学的一些基础理论并结合实际才能较好地理解和掌握。
（二）本课程的基本要求1.掌握销售规划的相关内容，具体包括：掌握销售战略的内涵和销售管理的流程、销售计划的内容和制定依据、销售预测的方法和提高销售预测准确度的措施、销售定额的类型和分配方法、销售预算的编制过程和方法，销售区域的设计、销售区域的开发、销售时间管理和销售费用管理，渠道模式的选择、系统设计和渠道整合，促销沟通理论、广告促销决策、销售促进决策、公共宣传决策、直复营销决策。
2.掌握销售团队的相关内容，具体包括：掌握销售人员战略规划的作用和方法、销售人员的地位与职责、营销道德的原则和管理、销售组织的类型和领导风格、销售活动分析的方法和内容，理解销售人员的招聘途径、甄选程序、培训方法，掌握销售人员激励的一般原理、销售竞赛激励方式和激励士气的方法，掌握销售人员的业绩考评制度和薪酬制度。
3.掌握销售过程的相关内容，具体包括：认识销售准备中的机会和风险，掌握销售方格理论和客户方格理论，理解销售人员的自我塑造，掌握寻找客户的方法、约见客户的方法、接近客户的方法和介绍产品的方法，掌握顾客异议的表现、产生原因以及处理客户异议程序和方法，掌握件已成交的策略，了解订货、发货与退货管理，理解销售终端货品管理和窜货管理。
销售管理教案模板范文
课程类别：市场营销与管理课时安排：2课时教学目标：1. 理解销售管理的基本概念和重要性。
2. 掌握销售管理的基本流程和策略。
3. 培养学生分析和解决实际销售问题的能力。
4. 增强学生的团队协作和沟通能力。
教学对象：市场营销专业学生教学重点：1. 销售管理的基本流程2. 销售策略的制定与实施3. 客户关系管理教学难点：1. 如何根据市场变化调整销售策略2. 如何有效管理销售团队教学准备：1. 教材及辅助教材2. PPT课件3. 案例分析材料4. 教学视频教学过程：第一课时一、导入1. 通过提问引导学生思考：什么是销售？销售管理的重要性是什么？2. 简要介绍销售管理的定义及其在企业运营中的地位。
二、销售管理的基本流程1. 讲解销售管理的五个基本流程：市场调研、产品定位、销售策略、销售执行、销售评估。
2. 结合案例，分析每个流程的具体内容和实施要点。
三、销售策略的制定与实施1. 介绍销售策略的制定原则和步骤。
2. 讲解常见的销售策略，如价格策略、渠道策略、促销策略等。
3. 分析案例，让学生了解不同销售策略的应用。
第二课时一、客户关系管理1. 介绍客户关系管理的概念和重要性。
2. 讲解客户关系管理的流程和技巧。
3. 分析案例，让学生了解如何建立和维护良好的客户关系。
二、销售团队管理1. 讲解销售团队管理的原则和方法。
2. 分析销售团队管理的难点，如激励、培训、沟通等。
3. 结合案例，让学生了解如何有效管理销售团队。
三、总结与作业1. 总结本节课的重点内容，强调销售管理的重要性。
2. 布置作业：选择一个实际销售案例，分析其销售管理策略的有效性，并提出改进建议。
教学评价：1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言、提问和互动情况。
2. 作业完成情况：检查学生作业的质量和完成度。
3. 案例分析能力：评估学生在案例分析中的逻辑思维和问题解决能力。
教学反思：1. 教师应根据学生的反馈调整教学内容和方法。
2. 注重理论与实践相结合，提高学生的实际操作能力。
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、课程目标知识目标：1. 理解销售管理的基本概念、原则和方法；2. 掌握销售计划的制定、销售团队的构建与激励、客户关系管理等核心环节；3. 了解销售数据分析的方法和技巧。
技能目标：1. 能够运用销售管理理论知识，独立制定销售计划；2. 具备组织销售团队、激励团队、协调团队工作的能力；3. 能够运用客户关系管理方法，维护客户关系，提升客户满意度；4. 能够运用数据分析工具，对销售数据进行有效分析，为销售决策提供支持。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对销售管理工作的兴趣，激发其职业热情；2. 培养学生具备团队合作精神，认识到团队协作的重要性；3. 培养学生具备诚信、敬业、负责的职业素养，树立正确的销售观念。
课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备扎实的销售管理理论知识和实践技能。
学生特点：学生具备一定市场营销基础知识，对销售管理有一定了解，但缺乏系统性和深入的认识。
教学要求：结合学生特点和课程性质，注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、实践操作等多种教学手段，提高学生的销售管理能力。
将课程目标分解为具体的学习成果，便于后续教学设计和评估。
二、教学内容1. 销售管理概述：介绍销售管理的基本概念、发展历程、销售管理在企业中的重要性；教材章节：第一章 销售管理导论2. 销售计划与策略：讲解销售计划的制定流程、销售预测方法、销售策略的选择；教材章节：第二章 销售计划与销售策略3. 销售团队建设与管理：阐述销售团队的构建、激励方法、销售人员的选拔与培训；教材章节：第三章 销售团队建设与管理4. 客户关系管理：探讨客户关系管理的基本理念、客户分类与评估、客户满意度提升策略；教材章节：第四章 客户关系管理5. 销售数据分析：介绍销售数据分析的方法、工具，以及如何利用数据指导销售决策；教材章节：第五章 销售数据分析6. 销售绩效评估与激励：讲解销售绩效评估的指标、方法，以及销售激励措施；教材章节：第六章 销售绩效评估与激励7. 销售管理案例分析：分析典型销售管理案例，提高学生实际操作能力；教材章节：第七章 销售管理案例分析教学内容安排和进度：按照教材章节顺序，逐一进行讲解和实践，共计16周。
《销售管理》课程标准
《销售管理》课程标准课程名称：销售管理课程代码：A3060081课程性质：专业技术课基准学时：40学时适用专业：工程机械技术服务与营销一、前言1 .1课程性质1.1.1 课程的性质《销售管理》课程是工程机械技术服务与营销专业的一门核心课程，是校企合作开发的基于销售经理岗位职责的理实一体课程。
本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。
1.1.2 课程的作用本课程解决销售经理在销售管理工作中的知识储备和技能操作问题，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。
本课程由大学英语、计算机基础等公共能力模块与经济法、商务礼仪、管理学原理、市场营销等专业基础能力模块提供基础理论平台，由服务营销、现代推销技术、商务谈判等专业课程提供技术平台，同时也为服务管理等课程提供技术支持。
1.1.3 与其他课程的关系本课程以管理学、市场营销学、推销技巧等先行课程为基础，在课程的实施过程中，与市场营销学、推销技巧、商务谈判等课程相互衔接与协调，形成以培养目标为导向的课程体系。
1.2 课程的基本理念《销售管理》课程以建构主义学习理论、多元智能理论和情境学习理论等教育理论作为实施课程设计的理论基础；遵循高等职业教育教学规律，以学生为主体，注重培养学生职业能力发展的可持续性；以项目为载体，以工作任务与职业能力分析为依据，负载销售经理岗位对应的知识、能力和情感目标，承接多元化社会对人才的需求，实现课程培养目标。
1.3 课程的设计思路1.3.1 课程设计思路图《销售管理》课程设计，是运用DACUM 职业分析方法，以职业课程的结构观为理论基础，在对销售管理工作进行系统分析的前提下，按销售经理的岗位职责设计了三个学习项目，按销售经理的具体工作任务设计了十六个学习单元，以销售经理的岗位职责、工作任务为主线，形成了一个完整的销售管理课程体系，如图所示：《销售管理》课程设计思路图1.3.2 课程内容确定的依据《销售管理》课程是校企合作开发的课程，是专业负责人、课程负责人与行业企业有关专家共同研讨的基础上，根据企业销售经理所提供的岗位职责、工作任务描述，按课程教学目标的要求，设计了三个学习项目、十六个学习单元。
销售管理课程设计
销售管理课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解销售管理的基本概念，掌握销售流程的关键环节。
2. 学生能掌握销售数据分析的基本方法，学会运用数据进行销售预测和决策。
3. 学生了解销售团队管理的基本原则，明确团队建设与激励的方法。
技能目标：1. 学生具备运用销售管理软件进行销售数据录入、分析和报告的能力。
2. 学生能够运用所学知识，针对具体产品制定销售策略，进行有效的销售计划。
3. 学生掌握基本的沟通与谈判技巧，能够在团队中发挥积极作用。
情感态度价值观目标：1. 学生培养对销售工作的兴趣和热情，树立正确的职业观念。
2. 学生形成团队合作意识，学会尊重和信任他人，共同达成销售目标。
3. 学生养成积极进取、勇于创新的精神，面对销售挑战时保持乐观态度。
课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备销售管理的基本知识和技能。
学生特点：学生为高中二年级学生，具备一定的市场营销知识基础，思维活跃，喜欢实践操作。
教学要求：结合学生特点，课程注重理论与实践相结合，强调学生的参与和互动，通过案例分析、小组讨论等形式，提高学生的销售管理实践能力。
同时，关注学生情感态度价值观的培养，使其成为具有专业素养和良好职业操守的市场营销人才。
通过本课程的学习，使学生具备销售管理方面的知识和技能，为未来的职业发展打下坚实基础。
二、教学内容1. 销售管理概述- 销售管理的重要性- 销售管理的流程与环节2. 销售数据分析- 销售数据的收集与整理- 销售预测与决策方法- 销售数据分析软件应用3. 销售策略与计划- 销售市场分析- 销售目标设定- 销售策略制定与实施4. 销售团队管理- 销售团队组织结构- 团队建设与激励方法- 销售人员招聘与培训5. 沟通与谈判技巧- 客户沟通技巧- 谈判策略与技巧- 大客户关系管理教学内容安排与进度：第一周：销售管理概述第二周：销售数据分析第三周：销售策略与计划第四周：销售团队管理第五周：沟通与谈判技巧本教学内容依据课程目标，结合教材章节进行选择和组织，保证内容的科学性和系统性。
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、教学目标本课程的学习目标主要包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握销售管理的基本概念、原则和方法；技能目标要求学生能够运用销售管理的理论和方法解决实际销售问题；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，具备良好的职业素养和团队合作精神。
通过本课程的学习，学生将能够：1.描述销售管理的基本概念、原则和方法。
2.分析实际销售问题，并提出解决方案。
3.阐述正确的销售观念，展示良好的职业素养和团队合作精神。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括销售管理的基本概念、原则和方法，实际销售问题的分析和解决，以及正确的销售观念和职业素养的培养。
具体教学大纲如下：1.第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的发展趋势2.第二章：销售管理原则2.1 客户为中心原则2.2 目标导向原则2.3 系统管理原则3.第三章：销售管理方法3.1 销售计划管理3.2 销售队伍管理3.3 销售渠道管理4.第四章：实际销售问题分析与解决4.1 销售数据分析4.2 销售问题的识别与分析4.3 销售问题的解决策略5.第五章：销售观念与职业素养5.1 正确的销售观念5.2 职业素养的培养5.3 团队合作精神的塑造三、教学方法本课程的教学方法主要包括讲授法、讨论法、案例分析法和实验法。
通过多样化的教学方法，激发学生的学习兴趣和主动性。
1.讲授法：用于传授销售管理的基本概念、原则和方法。
2.讨论法：用于分析实际销售问题，培养学生解决实际问题的能力。
3.案例分析法：用于培养学生运用销售管理理论和方法解决实际销售问题的能力。
4.实验法：用于培养学生的实际操作能力和团队合作精神。
四、教学资源本课程的教学资源包括教材、参考书、多媒体资料和实验设备。
1.教材：选用权威、实用的销售管理教材作为主要教学资源。
2.参考书：提供相关领域的参考书籍，丰富学生的知识体系。
《销售管理》课程教学大纲
《销售管理》课程教学大纲课程名：《销售管理》；课程号：0070801 编写日期：2008年2月一、开设院：商务学院市场营销系二、教学对象：市场营销本科专业三、教学目的通过销售管理的教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本技能，增强学生的营销管理能力、工作能力和创新能力，提高市场营销专业学生的专业技能。
四、教学要求《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。
它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。
主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知识和销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理等内容。
该课程教学既要重视销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，注重学生专业技能的培养。
销售管理的先修课程为《市场营销学》。
五、教学课时及其分配总课时：54学时；课堂授课48学时；课堂讨论与实践课6学时。
具体如下：六、考核考试形式：期末考试80%、平时考核20%试卷结构：一、名词解释：16分，4个名词；二、单项选择题：20分，10题；三、辩析题：24分，4个题目；四、问答题：24分，4个题目；五、案例分析题：16分，1个题目。
七、教材使用教材：销售管理，胡旺盛主编，合肥工业大学出版社2007年。
八、主要参考书目1. 《销售管理》，Thomas N．Ingram、Ramon A．Avila，北京大学出版社2004年。
2.《销售管理》，查尔斯·M·福特雷尔，机械工业出版社2004年1月。
3.《销售管理》，拉尔夫·W·杰克逊等，中国人民大学出版社2001年5月。
4.《销售学基础》，查尔斯·M·富特雷尔，东北财经大学出版社2000年8月。
5.《销售管理》，熊银解，高等教育出版社2001年。
6. 《销售管理》，李先国，中国人民大学出版社2004年。
九、主要内容第一章销售管理概述一、教学目的主要介绍销售和销售管理的含义、销售管理的内容，要求学生了解销售管理和营销管理的关系，认识销售人员向销售经理转变的职业生涯途径。
销售管理课程设计范文
销售管理课程设计范文一、课程目标知识目标：1. 让学生理解销售管理的基本概念、原则和方法。
2. 使学生掌握销售团队的组建、激励与绩效评估方法。
3. 帮助学生了解销售预测、销售计划以及销售渠道管理的基本知识。
技能目标：1. 培养学生运用销售管理理论分析实际问题的能力。
2. 提高学生制定销售策略、执行销售计划以及处理客户关系的能力。
3. 培养学生运用数据分析工具进行销售预测和销售业绩评估的能力。
情感态度价值观目标：1. 培养学生积极、主动、负责的销售工作态度，树立良好的职业道德观念。
2. 增强学生的团队合作意识，学会在团队中协作、沟通与分享。
3. 使学生认识到销售工作在社会经济发展中的重要性，激发他们对销售管理职业的兴趣和热情。
本课程针对高年级学生，课程性质为理论与实践相结合。
在分析课程性质、学生特点和教学要求的基础上，将课程目标分解为具体的学习成果，以便后续的教学设计和评估。
通过本课程的学习，学生将能够具备销售管理的基本知识和技能，为未来从事相关工作打下坚实基础。
二、教学内容本课程教学内容主要包括以下几部分：1. 销售管理概述：介绍销售管理的概念、作用、发展趋势，以及销售管理的基本流程和策略。
2. 销售团队建设与管理：讲解销售团队的组建、培训、激励与绩效评估方法，以及团队沟通与协作技巧。
3. 销售预测与计划：分析销售预测的原理、方法及其在实际销售中的应用，探讨销售计划的制定与实施。
4. 销售渠道管理：阐述销售渠道的概念、类型及选择，探讨销售渠道管理的方法和策略。
5. 客户关系管理：介绍客户关系管理的基本理念、方法，以及客户满意度与忠诚度的提升策略。
6. 销售绩效评估与改进：分析销售绩效评估的指标体系，探讨销售绩效改进的方法和途径。
教学内容依据教材章节进行组织，具体安排如下：1. 销售管理概述（第1章）2. 销售团队建设与管理（第2章）3. 销售预测与计划（第3章）4. 销售渠道管理（第4章）5. 客户关系管理（第5章）6. 销售绩效评估与改进（第6章）本教学内容旨在确保学生掌握销售管理的科学性和系统性，结合教学进度和大纲，使学生能够逐步深入学习并运用所学知识。
销售管理教学大纲
销售管理教学大纲一、课程基本信息1、课程名称：销售管理2、课程类别：专业核心课3、课程学分：＿____学分4、课程总学时：＿____学时5、授课对象：＿____专业学生二、课程目标1、知识目标使学生全面了解销售管理的基本概念、原理和方法，掌握销售计划制定、销售组织设计、销售区域管理、销售渠道建设、客户关系管理等方面的知识。
2、能力目标培养学生具备制定销售计划、组织销售活动、管理销售团队、分析销售数据、处理客户关系等方面的能力，能够运用所学知识解决实际销售管理中的问题。
3、素质目标培养学生的创新意识、团队合作精神、沟通能力和职业素养，使其具备良好的职业道德和社会责任感，为今后从事销售管理工作奠定基础。
三、课程内容1、销售管理概述（1）销售管理的概念和特点（2）销售管理的职能和作用（3）销售管理的发展历程和趋势2、销售计划与预算（1）销售预测的方法和技巧（2）销售目标的制定与分解（3）销售预算的编制与控制3、销售组织与团队（1）销售组织的类型和结构（2）销售团队的组建与培训（3）销售团队的激励与考核4、销售区域与渠道（1）销售区域的划分与管理（2）销售渠道的类型与选择（3）销售渠道的冲突与管理5、客户关系管理（1）客户关系管理的概念和意义（2）客户信息的收集与分析（3）客户满意度与忠诚度的提升6、销售过程管理（1）销售准备阶段的工作（2）销售拜访与沟通技巧（3）销售成交与售后服务7、销售数据分析与决策（1）销售数据的收集与整理（2）销售数据分析的方法和工具（3）基于数据的销售决策制定8、国际销售管理（1）国际销售的特点和环境（2）国际销售策略的制定与实施（3）跨文化销售沟通与管理四、课程教学方法1、课堂讲授通过讲解、演示、案例分析等方式，系统传授销售管理的基本理论和方法。
2、小组讨论组织学生进行小组讨论，针对实际销售管理问题进行分析和探讨，培养学生的团队合作和沟通能力。
3、案例教学引入实际企业的销售管理案例，让学生进行分析和决策，提高学生解决实际问题的能力。
销售管理教案设计模板
一、教学目标1. 知识目标：（1）了解销售管理的定义、意义和作用；（2）掌握销售管理的基本流程和关键环节；（3）熟悉销售团队的组建、培训与激励；（4）了解销售预测、销售计划和销售控制的方法。
2. 能力目标：（1）培养学生分析销售问题、解决问题的能力；（2）提高学生制定销售策略、管理销售团队的能力；（3）提升学生沟通协调、团队协作的能力。
3. 情感目标：（1）激发学生对销售管理的兴趣，树立正确的销售观念；（2）培养学生的团队精神和敬业精神；（3）提高学生的社会责任感。
二、教学内容1. 销售管理的定义、意义和作用2. 销售管理的基本流程2.1 市场调研2.2 销售预测2.3 销售计划2.4 销售执行2.5 销售控制3. 销售团队的组建、培训与激励3.1 团队组建3.2 培训与激励4. 销售预测、销售计划和销售控制的方法4.1 销售预测方法4.2 销售计划方法4.3 销售控制方法三、教学方法1. 讲授法：系统讲解销售管理的基本概念、流程和方法；2. 案例分析法：通过实际案例，引导学生分析销售问题，提高解决问题的能力；3. 小组讨论法：让学生在小组内讨论销售管理问题，培养团队协作能力；4. 角色扮演法：模拟销售场景，让学生亲身体验销售管理过程。
四、教学过程1. 导入新课：介绍销售管理的定义、意义和作用，激发学生的学习兴趣；2. 讲解销售管理的基本流程：市场调研、销售预测、销售计划、销售执行和销售控制；3. 讲解销售团队的组建、培训与激励；4. 讲解销售预测、销售计划和销售控制的方法；5. 案例分析：选取实际销售案例，引导学生分析销售问题，提出解决方案；6. 小组讨论：让学生在小组内讨论销售管理问题，培养团队协作能力；7. 角色扮演：模拟销售场景，让学生亲身体验销售管理过程；8. 总结与反思：回顾本节课所学内容，引导学生总结销售管理的要点，并提出改进措施。
五、教学评价1. 课堂表现：观察学生在课堂上的参与度、互动性和积极性；2. 案例分析：评价学生对销售问题的分析能力和解决问题的能力；3. 小组讨论：评价学生的团队协作能力和沟通协调能力；4. 角色扮演：评价学生的实际操作能力和应变能力。
《销售管理》课程标准模版
《销售管理》课程标准（一）课程性质与任务《销售管理》课程是市场营销专业的专业必修课，在课程体系中处于职业能力核心课的地位。
本课程的先导课程有《市场营销学》、《管理学》、《市场调研与预测》课程。
本课程的主要任务旨在培养学生销售指标制定能力、与公司发展阶段匹配的销售组织架构设定能力、销售领导能力、销售绩效考评设定能力及销售控制等能力。
（二）课程教学目标1．知识目标●了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理；●掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理客户异议；●能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算；●掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员；●能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作；●能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度；●掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评；●能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理。
●能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理●能够掌握销售服务管理，提高服务质量●能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估●能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理2．能力目标●基本技能：具有销售组织与管理的初步能力；●重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。
（三）参考学时36学时。
（四）课程学分2学分。
（五）课程内容和要求1.教学方法●项目教学方法。
该方法重在培养学生的团队协作精神、创新意识和组织协调能力，三个学习情境都是按照项目小组来组织教学，使学生在学习过程学会与企业社会接触沟通，鼓励学生寻找企业实际销售管理项目，锻炼学生创新拼搏精神。
●案例教学法。
教师在教学过程中教师遴选出一些时效性比较轻、具有典型代表性的案例提供给学生，同时我们也鼓励学生自己创作总结案例，尤其要对学生学习过程中的成功和挫折经历进行案例撰写和总结，注重学生的自我教育。
《销售管理》教学大纲
教学大纲【销售管理】课程教学大纲【课程代码】【课程类别】专业限选课【学分】2.5学分【总学时】54学时【讲授学时】48学时【实验学时】6学时【先修课程】营销学原理、管理学等【适用专业】市场营销【教学目的】销售管理是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。
它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。
通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性，掌握销售管理在企业营销活动中的作用、销售职业中的道德与法律问题、企业销售组织、销售人员的培养与激励、销售人员绩效考核、销售计划管理、销售区域设计等内容。
通过系统的学习，培养学生的销售管理技能，提升他们未来的职业竞争能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中将要面临的新问题、新挑战。
【内容提要】第一章销售管理概述[基本要求] 主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。
[重点难点] 销售的性质和销售管理的基本原理[讲授学时] 4学时第一节销售概述一、销售的基本含义二、销售活动的基本特征三、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容一、销售管理的含义二、销售管理的内容与流程三、销售管理与营销过来的关系第三节销售人员职业生涯一、销售职业的产生于发展二、销售职业的特征三、销售人员职业成长四、优秀销售人员应具备的基本素质五、销售经理的职责及素质要求六、销售管理的发展趋势第二章销售管理基本原理[基本要求] 通过本章的学习，使学生了解顾客的购买心理和行为特征，掌握销售方格理论，理解销售模式及其对应的管理风格，熟悉销售漏斗理论。
[重点难点]销售方格理论、销售模式[讲授学时] 4学时第一节销售方格理论一、销售方格理论二、顾客方格理论三、销售方格与顾客方格的关系第二节销售模式与管理风格一、效率型销售模式二、效能型销售模式三、不同销售模式及其管理要求第三节销售漏斗理论与客户开发一、客户开发的必要性二、客户开发的流程-销售漏斗理论第三章销售组织管理[基本要求] 了解销售组织的基本原理以及销售组织在营销中的作用；熟悉销售组织类型；掌握销售组织内部岗位设置及职责。
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《销售管理》课程标准
（一）课程性质与任务
《销售管理》课程是市场营销专业的专业必修课，在课程体系中处于职业能力核心课的地位。
本课程的先导课程有《市场营销学》、《管理学》、《市场调研与预测》课程。
本课程的主要任务旨在培养学生销售指标制定能力、与公司发展阶段匹配的销售组织架构设定能力、销售领导能力、销售绩效考评设定能力及销售控制等能力。
（二）课程教学目标
1．知识目标
●了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理；
●掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理客户异议；
●能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售
预算；
●掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销
售网络成员；
●能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作；
●能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度；
●掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考
评；
●能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理。
●能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理
●能够掌握销售服务管理，提高服务质量
●能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估
●能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理
2．能力目标
●基本技能：具有销售组织与管理的初步能力；
●重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公
正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。
（三）参考学时
36学时。
（四）课程学分
2学分。
（五）课程内容和要求
1.教学方法
●项目教学方法。
该方法重在培养学生的团队协作精神、创新意识和组织
协调能力，三个学习情境都是按照项目小组来组织教学，使学生在学习
过程学会与企业社会接触沟通，鼓励学生寻找企业实际销售管理项目，
锻炼学生创新拼搏精神。
●案例教学法。
教师在教学过程中教师遴选出一些时效性比较轻、具有典
型代表性的案例提供给学生，同时我们也鼓励学生自己创作总结案例，
尤其要对学生学习过程中的成功和挫折经历进行案例撰写和总结，注重
学生的自我教育。
●角色扮演法。
本课程在教学过程中要求各项目小组内分角色完成任务，
例如在学生作业汇报过程中，将学生分为汇报组、评委组和监督组，让
学生体验不同角色所需的能力和所应完成的任务。
●引导问法。
教师向学生布置学习任务，引导学生读书和查阅资料，让学
生养成一种良好的学习风气和氛围。
2.评价方法
本课程主要采用过程性考查的考核评价方式，考核评价内容包括课堂考勤、课堂小组研讨表现、课后企业联系表现、课程各项调查任务完成、汇报与展示情况等。
教师主要通过到课率、作业记录、课堂参与度、实践技能掌握、阶段性成果汇报等情况对学生进行评价。
具体考核评价要求如下：
本课程教学所需要的教学条件是具备实施行动导向教学模式的多媒体教室以及机房。
4.教材编选
（1）教材：《销售管理实务》蔡瑞林编著人民邮电出版社（2）主要教学用书
《销售管理》李先国主编企业管理出版社
《销售管理》熊解银主编高等教育出版社。