创业者的素质与能力

第2讲创业者的素养与能力

知识目标：

1、了解创业者应具备的素养与能力；

2、了解创立企业应做的必要预备；

能力目标：

1、能发觉自身素养和能力的不足，科学制定创业素养和能力培养打算；

2、能依照自身条件和设立企业条件做好一个模拟公司的创业预备。

2.1 案例导入

案例2-1 孟炎创业7个月[1]

孟炎在大学是学习企业治理的，毕业后曾经在一家销售轴承的香港公司工作了一年。因为一直在跑市场，与客户打交道，孟炎专门快就认为自己这方面的知识和技巧差不多全部掌[1] 案例资料来源：刘文安，孟炎创业7个月，科学投资，2003(2)

握了，他渴望能够自己创业。

一个偶然的机会，他得知同学小谢的家人中有人搞过机械轴承的销售，而且收入颇丰，同时小谢也称自己往常曾经有过相关的工作经历，有一些老客户能够联系。孟炎心动了，两人谈得投机，专门快就开始规划起创业的具体细节。

孟炎一直觉得他们的创业目的专门明确，一来给今后打基础，二来多赚点钞票。然而，具体如何运作，目前的市场前景如何，那个行业的特点，以及具体产品的性能等，两个人没有一个是内行。

2002年4月，孟炎在北京城东的一座小写字楼租到一个70平米左右的办公间，每月租金5000多元，加上电费、电话费和日常开支，月支出在万元左右(原来没必要租这么贵的写字间，但两个人都觉得搞轴承销售，面积、装修都要体现一定的实力)。因此孟炎拿出了借来的5万元钞票，小谢也借来了3万多元。之后的两个多月时刻里，孟炎没有回过家，也没有回过自己的住

处，和小谢搬到了公司去住。白天，他们带着请来的两个职员一起打印各种资料、报价单等，晚上将这些资料装入发给各个企业的信封中。上万封信发出去后，如石沉大海，他们没有等来一个业务咨询的电话，却等来了天天从邮局退回的信件。两个人并没有灰心。8月份，他们开始分头到各个机械设备展览会现场、轴承展览会现场，向往来客商递放资料，与厂商联络，没想到这种方法难道让他们一下子收集了几百张中间商的名片，有国内的，也有海外的订货商。两个人兴奋到了极点，他们觉得自己的前景越来越光明。

一个月后，他们认为自己慢慢进入了状态。两个人每天忙忙碌碌，把收集到的名片输入电脑，做成数据库。借着展会的后续效应，每天都有十几个客户打电话或上门找他们谈业务。然而，又匆匆忙忙地过了一个多月，孟炎察觉到情况有些不对劲。“每天都有客户来咨询，要求提供样品或报价。但他们拿了我们的资料和报价后就绝少再有回音。”孟炎着急起来。他

们专门找了一些业内的人士请教，业内人士给他们分析了缘故：机械轴承那个行业情况专门复杂，进展到现在，国内外厂商和供应商之间的关系相对稳定。因此，产品质量好、价格低未必能争取到客户。

孟炎也想过变被动等人上门为主动上门洽谈，以增加跟客户的直接沟通。“试着到不处跑过两天，找机械厂，因为无的放矢，效果专门差”。他甚至动员了所有的同学、朋友、家人，关心他查找相关企业的熟人，然而隔行如隔山，能够帮上忙的一个都没有。现在，孟炎决定招几个只拿底薪的业务员，同时草拟了一份销售打算，然而这就等于每月至少增加2000～3000元的支出。孟炎越来越感受到自己就像陷入了一场赌博中一样，差不多全然不可能罢手了。

业务员招来了，每月孟炎给他们开出保底的500元工资，然而两个多月一晃过去了，公司仍然粒“米”未进，孟炎更加心急火燎。“十一”节前夕，孟炎总算吃到了创业后的第一只螃

蟹，合同金额7万多元，孟炎将自己的利润降到了最低点，一单生意下来只赚了4000元出头。紧接着，又陆续签了几笔业务，差不多上小单子，赚了不到一万元。

随后，业务终于有了起色，几次生意过后，孟炎创下了不错的口碑，上门的客户越来越多，尽管差不多上专门小的订单，然而所赚的利润也牵强够他们的每月的开支。孟炎再次看到了希望。

然而，临时的成功并不能掩盖公司在制度方面，以及孟炎作为一名创业者在素养方面的欠缺。组织不健全、构架不合理的问题原本就特不突出，加上账目混乱，职职员作秩序混乱，专门快苦恼就又出来了。业务员为了争一个客户而明争暗斗，互相拆台。孟炎起初以为这是业务员竞争过程中的必定现象，并未加以重视，没想到事态逐渐恶化，一个业务员为了抢到订单，难道与厂家做起了私下交易。然而，当供货出现问题时，厂家却找到孟炎要求赔偿。那个业务员早就走了，为了保证公

司的声誉，孟炎做出了一定的赔偿，两个月刚刚赚到的钞票就如此再次被断送了。更加可怕的是，关于公司业务员之间的你争我夺，业内专门快就尽人皆知，厂家对孟炎的公司产生了疑虑，专门快业务再次陷入僵局。

11月，小谢终于无望，提出散伙，不再与孟炎合作，同时带走了仅有的几个客户资料。孟炎的生意完全陷入绝境。

刚起航的船，没行多久就如此触礁搁浅了。事后孟炎讲，假如能在同类的外贸公司做两三年，积存一定的经验和客户资源，他工作起来绝不至于那么被动。

【考虑与讨论】

1、你从孟炎的短暂创业中看到了他哪些适合创业的优点？

2、你认为孟炎创业失败的缘故有哪些？最要紧的缘故是什么？

3、结合案例，谈谈假如你是孟炎，你从这次失败的创业中学到了什么？

案例2-2 民营经济的代表---刘永好[2]

1951年，刘永好出生于四川新津县，小的时候家里特不贫穷，以至于在他20岁之前，竟没穿过鞋子。1982年，正当绝大多数人还在抱着“铁饭碗”吃得有滋有味时，年过而立之年的刘永好毅然辞去了来之不易且令人艳羡的政府部门公职，同兄弟四人卖废铁、手表、自行车、黑白电视，凑足了1000元钞票，下海自谋职业。当时，他选择的行当是不人不看好的农产品生产领域，他们从种植业、养殖业起步，创办“育新良种场”——开始了向土地要财宝的道路。刘氏四兄弟作出如此的抉择是专门有胆识的。刘氏四兄弟大学毕业后都分配在国家单位工作，有着令人艳羡的舒适工作环境和稳定收入。在接下来7年的时刻里，他们筹办起一家小良种场，专门孵化小鸡和鹌鹑，公司几经风险，近乎无望，兄弟四人曾经在“跳岷江”、“逃新疆”、“接着干”三条路中选择道路，最后咬牙选择了

[2] 案例资料来源：陈小凡，赤脚首富刘永好，今日东方，2007(7)