导购员培训教材
标准导购培训教材
第二部分营销综合知识第一节导购员素质、导购知识、技巧*素质篇◆导购员的职责导购员面对顾客，直接和顾客面对面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。
把产品卖出去是导购员的天职，但一个好的导购员不仅只是把产品卖出去，更重要的是取得综合效益。
从顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。
站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面：1.为顾客提供服务。
2.帮助顾客做出最佳的选择。
导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。
导购员如何帮助顾客：(1)询问顾客对商品的兴趣、爱好；(2)帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；(3)向顾客介绍产品的特点；(4)向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处；(5)回答顾客对商品提出的疑问；(6)说服顾客下决心购买此商品；(7)向顾客推荐别的商品和服务项目；(8)让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。
站在企业的角度，导购员的职责包括：1、宣传品牌。
导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。
为此，导购员要做好以下工作：(1)通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
(2)在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
2、产品销售。
利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。
3、产品陈列。
做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
4、收集信息。
导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。
(1)收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。
(2)收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。
(3)收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
导购员销售技巧培训课件
9）专业 10）自信、开朗、快乐
第二讲，实战篇
第一节：品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作 有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……（正确的动作是 在忙碌） 二、导购员的口头禅：“没有人”。
导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不 过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因 为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下决定，选自己喜 欢的才是最重要的，您说是吗？
第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。
顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎 么不会用啊？
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。（错误）
穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）
导购1：那你明天过来拿货（错误） 导购2：这个货明天才有（错误） 导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）
第三，用问句来表示尊重
顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗 导购1：当然，很合适您！（语气太重）
导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是 不是呀？（正确）
赞美五步法 :
第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第四步：用 自己的话 ；第五步：适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之，借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可 是”，讲“同时”，我们要说：
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头
《商场导购员培训》课件
2
优惠券和礼品卡
通过优惠券和礼品卡，吸引客户进店选购。
3
团购和新品发布
根据市场需求，定期推出团购和新品发布活动。
库存管理和补货
1 库存管理系统
了解库存管理系统，对库存进行监控 和控制。
2 库存补充和调换
根据产品销售情况，及时补充和调换 库存。
3 促销和库存处理
根据促销需求和库存情况，进行库存处理。
处理多重任务和客户需求
1
压力管理和工作量分配
了解压力管理和工作量分配，减轻负担和压力感受。
2
同时处理多重任务
提高快速处理多重任务的能力，为客户提供顺畅快捷的服务。
3
客户需求和敌情况下决策
面对客户需求和敌情况下，制定决策并尽量满足客户需求。
团队合作和协作能力
良好的团队合作
建立良好的团队合作关系，提升 团队工作效率。
商场导购员培训
欢迎来到商场导购员培训，通过本课件，你将学会如何成为一位出色的导购 员。
引导销售：导购员的角色介绍
1
职责
介绍产品和服务，引导客户进行选择和
技能
2
购买。
积极，细致，礼貌，耐心。
3
目标
增加客户满意度，提高销售额。
策略
4
了解客户，根据客户需求提供定制化服 务，建立客户与品牌的长期关系。
基本的客户服务技能
1
陈列和摆放技巧
掌握各种产品陈列和摆放技巧，为销售
时尚趋势和季节变化
2
提供帮助。
根据时尚趋势和季节变化，调整商品的
陈列和摆放。
3
搭配销售策略
采用搭配销售策略，增加销售额和客户
商品更新和清货
4
家具导购员超级销售培训教材(家具资料)
家具导购员销售培训大纲第一讲导购人员应有的认识和从业观念１、前言２、导购人员的工作使命和工作职责３、导购人员应具备的业务素质４、导购人员的三大服务与五要素5、导购人员服务的５S原则第二讲导购人员应掌握的基本知识及工作规范1、导购人员应掌握的基本知识2、导购人员的工作流程和规范３、营业中的辅助工作第三讲导购人员应掌握的顾客消费心理与消费行为1、顾客购买的两个原则2、五种不同类型的顾客3、顾客购买的爱得买法则4、顾客的十一种潜在心理因素第四讲导购人员的仪表形象设计1、导购人员仪表的基本要求２、导购人员的接待礼仪3、促销员的商业礼仪第五讲导购人员的语言艺术(一)1、导购人员用语的基本原则２、如何正确使用服务用语第六讲导购人员的语言艺术（二)1、有效处理顾客的抱怨２、抱怨处理过程中的“禁句”第七讲导购人员如何与顾客沟通1、与顾客保持良好关系的方法２、接近顾客的开场技巧3、辨明并激发顾客需要４、成交前的信号及成交方法第一讲导购人员应有的认识和从业观念1、前言社会演进对销售的影响当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命,以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。
知识经济改变了整个社会状态。
人们的思考方式改变了,个人对商品的需求也走向了个性化。
知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化。
过去是企业把东西卖到消费者手上,只是满足顾客的需要。
现在随着社会机制的改变，要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。
而对于从事销售工作的人员来说,正因为知识经济对社会的影响,以及人们的思维、企业的生产等方式的改变,甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化，也对销售工作产生了很大的影响。
导购人员必须知道的三件事1、销售是件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售工作肯定是很困难的。
它困难到什么程度?过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈,销售工作变得越困难。
导购员培训教材-导购手册
导购员培训教材-导购手册1. 前言导购员是商场和专卖店中不可或缺的一员，在销售过程中扮演着至关重要的角色。
导购员要了解产品知识，了解顾客需求，以及如何向顾客推销产品。
这份导购员培训教材旨在帮助导购员们更好地了解导购的工作流程和技巧，提高销售能力，为顾客提供优质的购物体验。
2. 客户服务1.导购员的第一要务是提供优质的客户服务。
当顾客进入店铺时，要主动问候，了解他们的需求和喜好，然后根据这些信息推荐产品。
2.导购员应该掌握各种产品的属性、特点、优点和缺点等信息，以便为顾客提供详细和准确的咨询。
3.导购员应该根据顾客的需求，推荐最合适的产品。
如果顾客对产品感兴趣，需要时，可在展示区对顾客进行详细演示和讲解。
4.导购员在服务过程中应该穿着整洁和得体的服装，保持良好的个人卫生和形象。
清洁店铺环境，保持商品和展示区的整洁。
3. 店铺管理1.店铺管理是保证顾客购物体验的重要因素。
导购员应该了解店铺的基本情况，例如店铺的前台布置和店铺的仓库位置等。
2.导购员应该对店铺内各种商品的存放位置、展示方式和特点等有充分的了解。
将商品按照不同的类型、品牌、功能等分类，放置在易于找到的位置，并在导购过程中进行详细的讲解和介绍。
3.导购员要随时关注店铺的安全问题，保证商品的安全性，并根据顾客的需求选择适合的商品，避免顾客在购买过程中受到任何伤害。
4. 销售技巧1.了解顾客需求是导购员提高销售业绩的关键。
导购员应该合理运用沟通技巧，引导顾客表达他们的需求，并对此进行精准的推荐。
例如，通过提问了解顾客的家庭、工作、兴趣等方面的信息，从而更好地为顾客提供合适的服务。
2.导购员应该了解一些销售技巧，例如语言措辞、姿态和微笑等，以建立良好的顾客关系。
另外，了解顾客购买的心理阈值，不断尝试尝试不同的销售方法，提高销售成功率。
3.导购员还需要了解自己的工作环境和学习能力，积极学习新的销售技巧和方法，以提高自己的销售能力和综合素质，更好地为顾客提供优质的购物体验。
导购员培训资料
导购员培训资料第一部分：产品知识1. 学习产品知识是成为一名优秀导购员的基础。
导购员要了解所销售产品的特点、功能、材质、使用方法等，以便在顾客询问时能够准确地回答并帮助顾客做出购买决策。
2. 每个产品的特点和优势，以及与竞品的比较分析。
3. 学习产品分类和品牌介绍，例如服装、化妆品、家电等。
4. 了解常见的产品使用问题和解决方法，能够为顾客提供专业的使用建议和售后服务。
第二部分：销售技巧1. 导购员需要具备一定的销售技巧，例如如何主动接触顾客、如何引导顾客、如何处理顾客的异议等。
2. 学习销售心理学，了解顾客的购买心理和行为规律，以便能够更好地满足顾客的需求。
3. 学习礼貌、微笑和主动服务，为顾客营造愉快的购物体验，增加购买欲望。
4. 掌握有效的销售技巧和话术，能够熟练地向顾客介绍产品特点、优势和使用方法，提高销售转化率。
第三部分：沟通能力1. 导购员需要具备良好的沟通能力，能够与顾客进行良好的沟通，了解他们的需求和反馈，并且能够正确地向顾客介绍产品信息和推荐适合的产品。
2. 学习积极倾听，能够耐心倾听顾客的需求和问题，并根据顾客的需求给予合适的建议。
3. 学习有效的沟通技巧，例如借助非语言沟通，通过姿态、表情和肢体语言来传递信息和情感。
4. 掌握良好的情绪管理能力，能够在面对不同顾客和情况时保持良好的心态和情绪，提供专业的服务。
第四部分：客户服务1. 导购员作为零售行业的前线人员，需要具备良好的客户服务意识。
他们需要关注顾客的体验和反馈，保持顾客满意度，从而促进销售和客户忠诚度。
2. 学习如何提供个性化的服务，了解顾客的喜好和需求，提供个性化的购物建议和服务，增加顾客的购买体验。
3. 学习解决问题的能力，能够及时有效地处理顾客的投诉和问题，保持良好的顾客关系。
4. 学习售后服务，能够在销售后为顾客提供售后跟踪和服务，建立长期的顾客关系。
综上所述，作为一名导购员，不仅需要具备丰富的产品知识和销售技巧，还需要具备良好的沟通能力和客户服务意识。
导购员培训教材-导购手册(修改)29页
③：在不影响销售的情况下，应保持卖场的环境整洁，做到随时发现问题，随时解决；
④：在没有顾客时要发扬勤奋的工作精神，导购员要经常检查：天花板，墙壁是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？地板是否有垃圾，纸屑等物品？陈列货品柜是否沾有灰尘？产品样品是否已经残旧或损坏？产品陈列有没有章法？包装是否完好？商品型号、类别摆放是否有序？该展示的商品是否摆出来了？有没有售完的商品还没补上？新品是否摆上货架柜台了？标价是否正确？POP广告是否变色、污损或脱落？等等…，总之，展厅是销售的终端，是公司的窗口，是导购员的阵地，要时刻以最佳的形象展现在顾客面前；
②：公司人员调配及安排；
③：公司员工的工资及奖金分配制度；
④：各种客户资料记录及其他与行销运作有关的记录。
⑤：公司数据库的所有记录和相关讯息。
15：遵守公司的各项规章制度，切实履行公司的赋予的工作职责，出色完成上级交付的各项任务；
（三）导购员的基本工作流程
1：营业前：
①：8：20－8：30分：考勤打卡、晨会布置工作。（同事见面要问好）
5：做好展厅日常卫生，营造良好的购物环境，包括天花板、地板、墙壁、货柜、桌椅、柜台、产品、POP以及模特身上的情趣内衣；
6：保持良好的服务心态，创造舒适的购物氛围，积极热情地接待顾客，向顾客推荐商品，并帮助其做出恰当的选择；
7：运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与意识，提高顾客的购买欲望，提升展厅的销售额；
②：8：30－8：40分：整理卫生（包括天花板、地板、墙壁、货柜、桌椅、柜台、产品、POP以及模特身上的情趣内衣）
③：8：40－8：45分：检查展厅所有货品，若发现丢失，应立即上报。
导购员培训手册
（1）不准在柜台内吸烟、吃东西、梳头、剪指甲、化妆、干私活，不准酒后上班；
（2）不准与顾客顶嘴、吵架，讽刺、挖苦及刁难顾客；
（3）不准在柜台内聊天、嬉闹和大声喧哗；
（4）不准在柜台内会客、长谈；
（5）不准因上货、记帐不理睬顾客；
（6）不准在柜台内看书刊、报，吹口哨、哼歌；
（7）不准坐着接待顾客，不能靠着柜台站；
F责任——尽职尽责，无论是平常的服务，还是日常的管理工作，一切务求优质服务为中心；
B礼貌——对顾客、商户和同事（领导）的基本度、服务人员应有热情礼貌，面带笑容、使用敬语；
C忠诚——导购员最具备的品德，有事必报、有错必改，不提供假情报；
D清洁——个人卫生、工作环境和商品的清洁、美观，使员工和顾客充分有一个工作与购物场所；
E效率——提供细致而又高效的服务，关注工作中的专业知识和服务意识，为企业和个人赢得声誉、创造效益；
（一）商品陈列的含义
（二）陈列原则
（三）商品陈列与销售额之间的关系
（四）商品陈列的基本方法
为了更加体现自身企业精神、宣扬企业文化、服务宗旨、经营理念，根据导购员上岗后的实际营运工作中的需要，针对性地拟定出以理论联系实际，较实用的培训教材。主要分为以下五大提纲。主要是对本行业的认识净化思想，提高个人素质、日常工作程序及要求的熟练，针对岗上可能出现的问题，针对性地加强业务技能水平（如商品陈列、服务技能、销售技巧等）。
（2）与顾客直接相关的销售行为：
A了解顾客对商品的兴趣和爱好；B帮助选择（当好参谋）满足他的需要的商品；C向顾客介绍所推荐商品的特点；D向顾客说明购买商品后会给他（她）们带来的好处所在；E回答顾客对商品提出的疑问；F引导顾客下决心购买。
（3）顾客喜欢的导购员类型：
导购员培教材
导购员培训资料目录第一章导购员的基本素质第二章导购员的职责第三章导购员掌握的基本知识第四章导购员的导购技巧第一章导购员的基本素质一、强烈的推销意识对导购员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。
强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。
你的推销意识是什么？二、热情、友好的服务服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。
首先，服务是态度问题。
导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要热情去感染对方。
热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。
（热情在推销中占据的分量在95％以上）其次，服务是方法问题。
导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。
前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。
最后，服务要求有效果。
售前、售中、售后统称为服务的几项工作，在这几项服务过程中一定要注重服务的质量高低、服务的效率，最后才会产服务的效果。
三、熟练的推销技巧生意场上无论买卖的大小，出卖的都是智慧。
导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力。
创新是销售工作的生命线。
敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件；能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说巧干是一个优秀是导购员的充分条件。
如何发现产品新的卖点？如何把自己产品与对手的产品结合起来说？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？如何看好一本书、一份资料？如何将书中内容与实际工作相结合？四、勤奋的工作精神导购员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没有透明胶、图钉等？POP广告是否变色、污损？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸悄等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？是否需要补货？新品是否摆上货架柜台上了？服装是否该更换了？第二章导购员的职责导购员的职责：把产品卖出去。
导购员培训教材
导购员培训教材一、看顾客进店后，首先要盯住客户的眼睛，什么都不要做就看眼睛的停留在什么产品上，若停留在某个产品上，这个客户对此产品感兴趣，或者有好感，或者是好奇，这时你要主动上前为他服务，服务口语为，需要我的帮助吗？对方假如没有拒绝你的服务，你要首先为他引导客户进店时看到的那一款产品，以此为引导点，称对方有眼光，这款产品为我们这里最热销的产品，把这款产品的优点介绍给客户，根据客户的消费理念和性质不同而不同来作引导。
假如客户比较有钱或有身份可以把原来的产品的弱点或不足之点也讲出来，继而引导高端产品或高利润产品给他，并讲出此产品的优点、此产品要与其身份相匹配等。
二、问问是要讲究方式，不能象审问犯人一样的方式去问，要学会夸奖式的去问，要让对方有一种自豪感或者对你有个好感。
看对方的衣装来定怎么夸奖，不能一成不变。
通过问来测试对方的品味和需求，如对方买了多大面积的房子，面积大的一定要垮对方的房子一定装修很漂亮或者很时尚，年轻人就夸他的房子一定很温馨。
这样有助于你在导购时更好的推销好的产品，这叫量身定做，他一般不会推辞。
三、引消费者在购买东西全靠导购员的引导才能完成每次的交易，所谓引导就是把产品的特性介绍给顾客，让顾客了解本产品的特性与性能，能给其带来哪些好处或者是方便如顾客说好是好但价格太贵了，买不了能不能优惠点，这时顾客已经对此产品比较认可，就是有点犹豫，不能下定决心购买，这时你需要说服他的朋友或者爱人来帮助你或者用赞美的方式来奉承对方，让对方更有激情或冲动的感觉，最关键你要让他对你的了解你是真心的为他好或者是在帮助他。
如他看到那一款产品就要说那一款产品好但是为了让客户对你的更有信任力，你要为他挑选最省钱的一个产品同时也要给他说买这款产品的理由。
你最好把高价的产品当拉动推销热销产品这样利润不会低，更能促进店里的利润和导购员的提成。
引导要从各方面去引导，不要一概而论，要根据客人的喜好来调整自己的引导方案。
导购员培训课程课件
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导购员基本要求（三）
３．２、陈列展示 ♦柜台展示的产品和展示特色？ ♦POP广告表现如何？ ３．３、促销方式 ♦促销内容：哪些产吕减价？减价幅度如何？ ♦促销宣传：减价POP广告好不好？ ３．４、 导购员的销售技巧 ♦接待顾客的举止得体与否？ ♦对顾客的产品介绍是否有说服力
PPT学习交流
27
导购员基本要求（五）
3
导购员角色
PPT学习交流
4
导购员的角色（一）
• 企业形象代言人 • 导购员是顾客能接触到的惟一一个厂家的人员,导购员代表着公
司的形象.顾客在没有深入了解产品之前,他对公司的感知直接来 自于导购员给他的感觉和印象.导购员面对面地直接与顾客沟通, 他们的一举一动\一言一行,在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形 象.
功能和价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮 助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 • 导购员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高 品牌知名度，并且可以培养潜在的市场。良好的促销服务可以吸 引顾客重复购买、扩大购买以及推荐新顾客
PPT学习交流
7
导购员的角色 （四）
• 服务大使 • 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接
PPT学习交流
5
导购员的角色 （二）
• 沟通的桥梁 • 导购员是沟通企业(品牌)与顾客之间的桥梁,一方面把品牌的有关
信息传递给顾客,另一方面又将顾客的意见\建议和希望等信息传 达给企业,以便企业更好地服务于顾客.
PPT学习交流
6
导购员的角色 （三）
• 服务大使 • 导购员是在充分了解自己所销售的产品特性、使用方法、用途、
16
导购员的职责 （八）
导购员培训教材
导购员培训教材第一章公关礼仪一．现代人应具备的素质特点1．立体化的思维方式2．全新的价值观念3．积极的行为方式4．健康的心理二．仪表、仪容、仪态1．仪表美的整体要求容貌端正举止大方端庄稳重不卑不亢态度诚恳待人亲切服饰整洁打扮得体礼貌不俗彬彬有礼2．选择服装的不同标准（1）要和年龄相一致（2）要和身份相一致（3）要和职业相一致（4）要和环境相一致3．不同场合不同着装（1）礼仪庆典—男士西装，女士套装（2）工作场合—工作装（3）居家休闲随意，但准备迎接客人4．仪态美坐站走路动作三．接待礼仪．介绍：把身份低的介绍给身份高的把男士介绍给女士把年轻的介绍给年长的把跟自己关系近的介绍给和自己关系远的．握手：以上地位高的、女士、年长的先伸手不要戴帽子和手套握手（婚纱除外）．坐：房间里的最佳位置三人沙发的坐次上车及坐位．递名片的时机（）介绍问好之后（）临别时（）谈话投机．称呼（）地位高的已婚女士称夫人（）平常百姓称太太（）一般不确定的统称女士每时每刻面带微笑女士优先，右为尊第二章职业生涯蓝图岗位认知：一个优秀的营销员要有一个政治家的头脑、艺术家的心灵、外交家的磁性一．什么是职业生涯？职业生涯是你一生的职业历程。
一生中精力最充沛、最有活力、最具创造力、最灿烂、最具魅力的时光属于职业生涯。
1．工作的动机（1）生理需要（2）安全需要（3）归属与爱的需要（4）尊重需要（5）自我实现的需要2．职业生涯的四个阶段试探阶段岁以前创立阶段—岁维持阶段—岁衰退阶段岁以后寻求你的职业理想：把握今天的重要性，搞好与老板、同事、公司的关系，学习竞争的法则，站得高才能看得远，提升工作热情，创新成才老板离不开你的根本！二．营销员的角色认知1．优秀营销员应具备的条件和素质（1）工作自觉、自信，有强烈的职责和荣誉感（2）对公司经营理念，服务特点有深刻的认知（3）有自我定位、自我发展的习惯，有明确的发展计划（4）掌握相关的专业知识（5）有良好的人际交往能力（6）一切从公司的利益出发（7）心胸开阔（8）工作踏实（9）不逃避困难（10）团结互助人成长的最大敌人自我2．营销员的角色（1）品牌的代表者（2）信息的传播者（3）消费者的顾问（4）美的使者（5）品牌与消费者之间的桥梁3．营销员的工作职责（1）销售货品（2）宣扬企业文化（3）创造价值（自身、公司）4．成就优秀营销员的十项秘诀（1）力求创新（2）追求成长（3）爱岗敬业（4）以顾客为出发点（5）掌握良机（6）发挥个性（7）挑战目标（8）自我管理（9）善于沟通（10）善于学习第三章赢得进店率的店铺规划技巧一．品牌形象的定义：1．品牌形象是目标消费群体对品牌的整体感情2．品牌形象外在气质（陈列气氛）内在精神（生活理念）二．卖场陈列的重要性．定义：陈列就是用色彩、摆设等刺激人的视觉感官，从而引起购买欲，也就是在卖场上表现品牌形象的手法，是让顾客了解公司品牌文化的一个窗口。
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吸顶射灯 灯头座：锌合金、铁、铜 前环：锌合金、玻璃 连接杆：铜件、铁管件 灯头：石英陶瓷灯头 吸顶盒：防火PC料 电路板：防火V94－0等级 光源：玻璃
欧普照明 关注光的价值
射灯、天花灯的作用
作为重点照明使用（光束集中） 体现实物的立体效果（可调整不同照射角
度） 体现物体的质感（光源采用高显色性金卤
4、避免产生眩光 健康、舒适
5、铝合金、亚克力 不生锈、灯光柔和 材质
欧普照明 关注光的价值
吸顶灯产品知识
电子镇流器 镇流器的作用：（50/60Hz）市电经整流滤
波，将交流电变成直流电，再由逆变器将 直流电压变换成25~50KHz的高频电压，高 频电压经输出电路产生高压使灯管点亮。 输出电路在灯管点亮后，对灯起限流作用。 控制电路可实现灯管预热和异常保护等功 能。
OPPLE欧普照明
导购员培训教材 左春林
欧普照明 关注光的价值
一.公司介绍
• 广东欧普照明有限公司成立于1996年8月， 是一个创新型快速发展的公司，一贯重视 科学研究、技术开发及人才培养。欧普照 明的产品涵盖家居，商照，电工，光源等 领域，是集研发、生产和销售于一体的综 合性照明企业。目前有28个办事处和遍布 全国1300多家专卖店，5000多家销售网点， 产品远销世界十几个国家和地区。
欧普照明 关注光的价值
电子镇流器的特点
1、功耗小 2、体积小、重量轻 3、无频闪，25000次/秒 4、无噪音 5、温升低 6、可低压起动170V 7、使用寿命长达1万小时 8、电子件带异常保护功能
消费者利益
省电省钱 安装方便 保护眼睛 还你安静家居环境 安全 省心、无忧 省心 安全无忧
欧普照明 关注光的价值
2、外壳采用阻燃材料，耐
高温高压冲击 使用安全 3、体积小 安装方便，适用范围广 4、使用寿命长达1万小时 实惠、省心 5、功率因素高 λ=0.99 实惠
欧普照明 关注光的价值
欧普电子变压器特点
1、电子件具有过载、过压 短路等异常保护功能
2、外壳采用阻燃材料，耐 高温高压冲击
3、体积小
4、使用寿命长达1万小时
欧普照明 关注光的价值
欧普照明 关注光的价值
三、餐厅 基本功能：用餐 用灯要求：显色性高，保证食物颜色；
选择下照或下拉式灯具，光 线控制在餐桌范围，集中用 餐注意力； 防止阴影和避免产生眩光
欧普照明 关注光的价值
欧普照明 关注光的价值
四、客厅 基本功能：待客会友、全家活动、 用灯要求：以豪华大方的顶灯作为主照
欧普照明 关注光的价值
• 欧普照明的产品涵盖家居照明、工程照明 及电工产品等领域，家居照明产品有吸顶 灯、节射灯、筒灯、天花射灯、壁灯、餐 厅灯、感应灯、镜前灯、护眼台灯、T5支 架、浴霸；商业照明产品有：光源、电器 部分、天花灯、低压射灯、大功率射灯、 格栅射灯、筒灯、灯盘、支架、金卤灯等 产品，为家居照明、商业照明、电工产品 的系统集成商。
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节能灯的特点
消费者利益
1、灯头采用阻燃材料
安全
2、显色性好Ra>82
返还家居实物颜色
3、使用寿命8000小时 一个顶8个，三年无忧， 省心
4、高效、节能80% 钱
省钱，算个细帐买灯不用
5、无频闪
保护你和家人的眼睛
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四、名词解
平均数命 显色性 显色指数 三基色 色温 温升
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欧普筒灯的特点 消费者利益
1、表面电镀处理使用寿命 长达10年 不易生锈，保持美观
2、反光罩采用电化工艺，5 年不氧化 保持反光效果
3、铁、锌合金材质，采用 压铸工艺，硬度高 耐用
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射灯 路轨射灯 灯头座：锌合金、铁、铜、 前环：锌合金、玻璃 连接杆：铜件、铁管件 灯头：石英陶瓷灯头 导轨盒：防火PC料 电路板：防火V94－0等级 光源：玻璃
欧普照明 专注光的价值
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二.公司历程
• 1996年至1998年为“入行期”。 ● 1996 年1月，创建工厂，员工八人。 ● 1997年8月，开始投产吸顶灯。 ● 1998年中期，行业引发价格战，在此期间，确 定了“品质优先”的经营原则。 ● 1999年至2000年为“企业定位期”。这期间创 立了欧普品牌，确立“品牌经营”原则。 ● 1999年购置厂址，建设厂区（现欧普总部之欧 普大厦和厂房）。 ● 2000年6月23日，第一间办事处成立。 ● 2000年8月，成功注册“欧普”商标，欧普新 VI系统建设。
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、底盘 底盘的作用：固定面罩、灯管、镇流
器、整灯，反光，散热 工艺及材质：冲压、喷涂、冷轧板
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• 欧普底盘的特点 • 1、冲压冷轧板 • 2、采用喷涂工艺 • 3、反光效果好 • 4、安装方便
消费者利益
结实可靠 不会生透，保护美观 光损失更小 省时省心
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• ● 2001年至2004年为“打造企业规模基础期”。 ● 2002年荣获广东省著名商标，广东省名牌产品，节能 灯国家免检产品等荣誉。 ● 2003年9月25日，全国经销商大会（2000余人）在古 镇召开。 ● 2004年：全国优秀经销商大会（500）强，专卖店系统 启动，在迪拜开设分公司，迈出向海外市场扩张的一大步； 世界品牌实验室授予“中国最具品牌价值500强”荣誉称 号，照明行业唯一入选企业。 ● 2005年，稳定发展阶段。 ● 2006年，荣获中国名牌产品，成功引进ERP项目，与 Hay集团合作启动咨询管理项目。
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➢ 1、热覆盖率高（高效倍暖红外线灯泡） ➢ 2、安全（智能过热保护、恒温电机、防爆玻
璃、防水开关、人民保险公司承保） ➢ 3、采用新材质（长寿、抗老化） ➢ 4、人性化设计（夜光、超强换气、外观时
尚） ➢ 5、品种款式齐全 ➢ 6、安装方便（标准建筑设计）
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六、儿童房 基本功能：休息、学习、游戏 用灯要求：照度相对要高，要有保护眼
睛的功能，兼顾儿童喜好
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七、书房 基本功能：读书、下棋、观赏、休闲 用灯要求：灯光要营造安静的气氛，色
温以冷白色为主；基础照明 不宜过亮以免分散学习的注 意力；读书台灯要有护眼功 能
2、标有功率与实际功率相 符
3、电子件带有异常保护功 能
4、功率因素高0.95
5、色温标准，显色性高
普通T5支架
灯架材料薄，0.35mm
通常标有功率小于实际功率
电子件电路设计简单不带异常保 护功能 功率因素约0.6
色温偏高，显色性能一般
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一、浴霸的用途 浴室取暖 浴室照明 浴室换气
灯） 突显照明空间
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天花灯 外框：铁（Q235、F08）、铝合金
（Al+Mg+C）、锌合金(Zn+Mg+C) 前卡、卡簧：65Mn钢 灯头：石英陶瓷灯头 光源：玻璃 反光罩：铝材
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欧普电子变压器特点 消费者利益
1、电子件具有过载、过压
短路等异常保护功能 使用无忧、放心
二、节能灯发光原理（为什么能节能）
节能灯主要是通过镇流器给灯管灯丝加热，大约 在1160K温度时，灯丝就开始发射电子（因为在 灯丝上涂了一些电子粉），电子碰撞氩原子产生 非弹性碰撞，氩原子碰撞后获得了能量又撞击汞 原子，汞原子在吸收能量后跃迁产生电离，发出 253.7nm 的紫外线，紫外线激发荧光粉发光，由 于荧光灯工作时灯丝的温度在1160K左右，比白 炽灯工作的温度2200K-2700K低很多，所以它的 寿命也大提高，达到5000小时以上，由于它不存 在白炽灯那样的电流热效应，荧光粉的能量转换 效率也很高，达到每瓦50流明以上。
明，结合重点照明和间接照 明，满足不同环境的需要， 色彩和种类可以丰富一些。
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五、主卧室 基本功能：休息、放松、梳妆、读书 用灯要求：光线柔和、色彩淡雅、暧色
调为主，用背景光营造氛 围，梳妆用的镜前灯要求显 色性高、色温以中间色为 宜，辅以台灯、壁灯作局部照明
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支架的特点
消费者利益
1、高强度铝合金灯架
2、PBT阻燃灯头
3、电子件具灯管预热 和异常保护功能
4、高效三基色灯管
5、使用寿命长
更结实、更牢固 安全、放心 安全、放心
节能、显色性好 更实惠、更省心
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欧普T5支架
1、灯架材质厚实，0.5mm 反光效果好，工艺精良
家居结构及功能
• 一、厨房
• 基本功能：洗涤食物、餐具、烹饪，
•
同时厨房顔色丰富且要求
•
看起来干净卫生
• 用灯要求：亮度高、，简单、实
•
用
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二、卫生间 基本功能：沐浴、洗衣物、洗涮 用灯要求：防水、光线柔和、不产生眩
光，色温合适，洗涮盆上方 镜前灯显色性高，以中间色 较为理想，简单、实用
吹热风传递给受热体，然后通过排气装置 （电机和风轮）抽走室内浊气，达到室内 空气清新的效果。
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四、浴霸的材质结构 面板：高品质的阻燃PC或不锈钢、铝 红外取暖线灯泡：硬质防爆玻璃、29/30
号钨丝、铝丝镀层 照明灯泡：白质灯、节能灯 电机：矽钢片滚珠轴承电机 箱体：16/18mm冷轧板 开关：阻燃塑料、复合银触点、夜光 出风管：PE材料加进口色料，不发黄