“阿雯选车的故事”案例分析
消费者行为学自编案例分析
问题二
在这次家庭谈论过程中，对于产品的购买， 家庭决策是以什么方式作出的，谁在决策中发 挥最大的影响者？
答案与分析
消费者行为学中家庭购买决策的四种方式分别是（1） 妻子主导型（2）丈夫主导型（3）自主型（4）联合型 在这个案例中的最后我们可以知道，最终决定购买车 辆型号和类型的成员是爸爸跟妈妈。 因此我们可以分析出案例中的家庭决策是属于联合型 方式。由丈夫和妻子共同作出购买决策。
经过家人一晚上的讨论和分析，最后爸爸和妈妈决定买一辆 9.98万的比亚迪G6，从此这一家人过上了幸福快乐的生活。
问题一
在这场家庭讨论买车的过程中，每个家 庭成员分别扮演了家庭消费决策过程中的哪 些角色？
答案与分析
家庭消费决策的五种角色分别是：倡议者，影响者，决 策者，购买者，使用者。 根据案例分析我们可以知道，爸爸作为提议买车的成员， 属于家庭消费决策的五种角色中的倡议者；同时，根据案例 的分析，虽然爸爸在家庭讨论中询问大家的意见，但是最终 的决定权还是掌握在爸爸手中，因此爸爸也是家庭消费决策 的角色中的决策者；爸爸买车主要是为了上班的时候用，属 于家庭消费决策的角色中的使用者。 其他家庭成员纷纷为爸爸买车提供自己的意见，从而影 响产品的挑选的人，也就是爸爸，属于家庭消费决策角色中 的影响者。
老婆商务车好是好但是你看爸妈都丌能坐车只有我们一家四口人坐而且商务车也丌便宜我们还是选择一些实惠这样我看买一辆国产轿车应该比较经济实惠我想我们就在奇瑞和比亚迪里面选一个吧
《消费者行为学》第十二章案例
小组成员： 091521449 杨珊 091521450 黄昆明 091521451 施凯杰
案例介绍之买车 经过长达十年的打拼，爸爸终于升到营业部部长的职位 了，作为一个领导者五十名员工的领导，爸爸觉得是时 候买一辆车子了。 当天晚上一家四口吃饭的时候，爸爸说：“我升职了， 不如我们家买辆车子吧。” 其他三人突然眼睛一亮！ 妈妈接着说道：“好呀，就买辆商务车吧，这样我们有 空就可以自驾游，有时候带上爸妈也完全没问题。” 这时儿子小明说话了：“肯定要买一辆跑车帅气，我要 跑车，我要跑车。” 作为姐姐的小丽则说：“买奔驰可以，我才不要坐捷 达”。
阿雯买车
1.我认为阿雯选车是属于扩展性决策，因为她在购买汽车的时候购买介入度很高。
她从对汽车产生了兴趣开始，通过各种方面去咨询了解各种不同型号不同款式的车。
扩展型决策，这种类型的决策涉及广泛的内、外部信息搜集，并伴随对多种备选品德复杂比较和评价。
2.问题认识：阿雯因为周边同事和朋友都已经有了自己的车，而自己有这个能力购买。
可却每天都要乘那个拥挤的公交车，再加上我自己工作的地方离家那么远。
开始有了购车的计划。
搜集信息：有了计划，阿雯就开始了行动她先是从自己周边的驾校的同学的计划、驾校的师傅、邻居、家人、同事、营销人员还有汽车杂志，从这些信息中她开始有了自己的明确价位。
购买评价与选择：此时的阿雯已开始对各个车的生产厂家，每个生产厂家生产哪几种品牌，同一品牌的不同的发动机的排量与车的配置，基本的价格都已如数家珍。
经过反复比较，阿雯开始锁定别克凯越和本田飞度。
特别是别克凯越，阿雯开始对于论坛的评进行分析。
店铺选择与购买选择：阿雯开始询问朋友使用了汽车后的感受从而有了自己的初步认识。
3.相关群体指的是能够影响他人行为和态度、意见，并且与之产生相互作用的群体。
在该案例中，首先起作用的群体是阿雯的同事好友。
作地点离家远，交通拥挤，来回花费时间长，增长了对车的需求朋友同事纷纷加入有车一族的队伍，促使阿雯对车产生了心理需求。
4.消费者的经济状况、消费者的职业和地位、消费者的年龄与性别、消费者的性格与自我观念。
搜索信息能使消费者被我们的信息所吸引使消费者做出购买决策。
5.（1）个人来源：亲戚和朋友是典型的外部信息来源；在学车过程中，与那些学车者的交流。
公共来源：网络论坛，专业汽车网站等，经过一些调查表明：网络已经成为消费者购车前获取相关信息的主要渠道：杂志广告，车载广告、海报，广播电视等，在日常生活中，接触的比较紧密的一种信息来源。
一些组织的评奖等等。
商品来源：看车展；推销员的介绍。
自身的实践体验，如试驾。
（2）网络、电视、报纸、电话、交流等等。
小白选车的故事案例分析
小白选车的故事案例分析我工作地方离家近，平时都走路上班，不是很用得上车，而且岳父有一辆卡罗拉，他因为工作性质，不怎么在家，所以之前当我想买车，岳父说，一来家里现在有一辆都不怎么开，你先开这个卡罗拉吧，二来你也是新手，先练练手，要不然买新车剐蹭了多心疼。
就这样，结婚以后一直也没买车。
直到去年家里新添了一个小朋友，卡罗拉后面放个儿童座椅，就稍显局促了，有了小朋友，领她出去玩，打疫苗等等事情就多了，用车也频繁，对车的舒适性啊空间啊要求也高了。
而且岳父年龄也大了，又加上想他的外孙女，外出工作也少了，大部分时间都在家，我俩都开车，一台车显然不够用，就这样，买车的事在去年提上日程。
先说一我的情况，我是纯纯的小白，对车的知识仅限于认识车标，用车呢也完全是家用，自己和媳妇也都是本地，几乎没什么机会跑高速，之前的驾驶经验就就是那台1.6自吸的卡罗拉。
买车肯定先看兜里的钱，因为要养娃，还有房贷，所以还是决定就不贷款了，家里有多少钱就买什么车，家里除了死期的存折，加一起，自己爹妈又赞助了点，预算落地就是22w，23w也能接受。
虽然对车不太懂，但是毕竟自己第一台车，咱又是工薪阶层，二十来万也不是随随便便拿出来的，所以该研究还是得研究。
自己下了个，把这个价位的车列了出来。
这个价格买个b级车，是完全可以买合资的，所以就没看国产，后来一些事证明，其实看看国产可能会选到更好的。
因为对韩国没什么好印象，就把韩系的也排除了，法系的保有量很低，为了避免踩雷，就也排除了，剩下的就是德系、美系、日系。
再就是轿车还是suv，自己表弟是suv，老款的日产逍客，感觉坐起来舒适度还是轿车好，而且同价位同品牌，轿车是b级车，suv是紧凑型，轴距还是轿车长一些，那么后排长度空间也会略有优势，所以还是决定买轿车。
之后能列出的车，自己还算认识的就是迈腾、君越、雅阁、凯美瑞，也是几款主流车。
帕萨特当时正在经历中保研a柱鞭挞，所以除外了。
天籁这几年销量在日系里面稍逊一筹，cvt的变速箱负面新闻也不少，所以也除外了。
MKT04-消费者购买决策过程案例：阿雯选车的故事
消费者购买决策过程案例：阿雯选车的故事阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。
以下真实地记录了在2004年4月至7月间，她在购车决策过程中如何受到各种信息的影响。
阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与嘈杂，阿雯不觉开始动心。
另外，她工作地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间要近三小时，她的购车动机越来越强烈。
只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯。
初识爱车阿雯是在上司的鼓动下上驾校学车的。
在驾校学车时，未来将购什么样的车不知不觉成为几位学车者的共同话题。
“我拿到驾照，就去买一部1.4自排的波罗。
”一位MBA同学对波罗情有独钟。
虽然阿雯也蛮喜欢这一款小车的外型，但她怎么也接受不了自己会同样购一款波罗，因为阿雯有坐波罗1.4的体验，那一次是4个女生（在读MBA同学）上完课，一起坐辆小波罗出去吃中午饭，回校时车从徐家汇汇金广场的地下车库开出，上坡时不得不关闭了空调才爬上高高的坡，想起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了阿雯对波罗的热情，虽然有不少人认为波罗是女性的首选车型。
问问驾校的师傅吧。
师傅总归是驾车方面的专家，“宝来，是不错的车”，问周边人的用车体会，包括朋友的朋友，都反馈过来这样的信息：在差不多的价位上，开一段时间，还是德国车不错，宝来好。
阿雯的上司恰恰是宝来车主，阿雯尚无体验驾驶宝来的乐趣，但后排的拥挤却已先入为主了。
想到自己的先生人高马大，宝来的后座不觉成了胸口的痛。
如果有别的合适的车，宝来仅会成为候选吧。
不久，一位与阿雯差不多年龄的女邻居，在小区门口新开的一家海南马自达专卖店里买了一辆福美来，便自然地向阿雯做了“详细介绍”。
阿雯很快去了家门口的专卖店，她被展厅里的车所吸引，销售员热情有加，特别是有这么一句话深深地打动了她：“福美来各个方面都很周全，反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更多。
汽车消费者的需要与动机
第一节 汽车消费者的需要
一、需要概述 1、定义 ：没有得到某些满足的感受状态。 2、需要的类型： （1）从需要的内容结构的角度 ：物质和精神需要； （2）从需要存在的形态分：生存需要与发展需要； （3）从需要的主体分：个体需要和群体需要。群体需要： 指两个或两个以上的人为达到共同的目标，以一定的方式 联系在一起进行活动的人群。如教师的群体需要，医生的 群体需要、律师的群体需要等。
1、找到水和吃的维持生命——生理的需要 2、找到安全的地方避免被伤害——安全的需要 3、由于孤独想寻找可以交流的人——社交的需要 4、期望通过展示才能获得别人的认可——尊重的需要
5、不在乎名利，期望帮助他人，为社会的发展做出贡献
——自我实现的需要
一、马斯洛（Maslow）需要层次理论
马斯洛需要层次理论图1—2
需要与动机的区别
需要是指消费者为了实现自己生存、享受和发展的 要求所产生的获得各种消费资料（包括服务）的欲望和 意愿因为缺乏和有要求，才会产生需要。需要是原始动 力，动机是定向目标 如：口渴与买水解渴之间的区别 人只有有了需要，才会产生动机。 如：企业不断扩大，需要车辆，只有了这种需要，企业才 会有去买车的动机。
一、马斯洛（Maslow）需要层次理论
哪那些事情呢？大家和我一起来看一下： 找到水和吃的维持生命 由于孤独想寻找可以交流的人 找到安全的地方避免被伤害 期望通过展示才能获得别人的认可。 不在乎名利，期望帮助他人，为社会的 发展做出贡献
一、马斯洛（Maslow）需要层次理论
那么究竟合理的顺序是什么呢？
三、汽车消费需要的概念、特征及类型
1、定义：是指购买各类汽车的意向在消费者头脑中 的反映。这里的各类汽车是针对各类消费者而言。 2、特征：这里的特征仅涉及我国目前的状况。 第一，从以购买中低档汽车为主向以中高档为主发 展； 第二，汽车消费还需要相关政策来支持； 第三，买车会同时注重品牌、价格和安全性； 第四，汽车消费“买涨不买跌”； 第五，环保车、新能源车是今后汽车消费的主流； 第六，汽车消费在不同地区有所差别。
阿雯选车
阿雯代表了比较理性的消费者。她看到周边的朋友与 同事纷纷加入了购车者的队伍，她不觉开始动心。她工作 地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间要近 三小时，她的购车动机越来越强烈。 她对车一无所知，但她没有盲目地买，而是向驾校同 学、驾校师傅、上司、邻居和亲朋好友等打听各种车的情 况，通过上网、汽车杂志、专卖店销售员、询问4S店等途 径了解各款车的排量、最大功率、最大扭距、极速、市场 参考价等数据。经过反复比较，阿雯开始锁定别克凯越和 本田飞度。 阿雯开始致电各款车的车主，缩小了的备选品牌范围。 但究竟要买哪一辆车，这个“迷底”不再遥远……
其他消费者类型
表现形式：遇事拿不定主意， 不敢做决定，即使决定也容易 反悔，而且经常会问一些问题。 如：会经常问到朋友或导购员： “你觉得我穿这个怎么样？” 或是会说：“我要和谁商量商 量”，原因是对自己缺乏信心， 是优柔寡断的人。
犹豫型
对应策略：遇到这种顾客 要多引导，多鼓励，在销 售过程中给给予信心，有 时需要我们巧妙地替他做 决定。
消 费 者 类 型
表现形式：做任何 事都仔细安排，谨慎 思考，凡事三思而后 行，购买决定以商品 和知识为依据； 对事 情不会立即下结论， 喜欢收集有关商品的 信息，一般要了解透 彻再做决定
理智型
对应策略：遇 到这种顾客一定 要冷静沉着，有 条理地把产品的 特点分析给顾客， 而且需要导购员 有足够的专业知 识去应对任何的 疑难问题
扩展型决策之理由
认知问题：同事购买汽车，激发其购买欲望 信息收集：驾校师傅、家人、同事朋友、汽车杂志 备选品牌评价：宝来、海南马自达、上海别克、大 众等品牌的比较 购买：尚未购买，但已为时不远
动机
具体满足物
欲望
阿雯购车的五阶段
阿雯买车案例分析
锁定别克凯越和本田飞度，再加上同事和同学的言语，增强了信心，但是费油
这个问题马上让阿雯的心思活了起来；本田飞度的试车报告和售后服务的耐心 回答让飞度在阿雯的心中印象分增加，但车身薄又让阿雯退却了；阿雯又向各 种车的车主收集信息。
材料中较明显的是阿文锁定别克凯越和本田飞度两款，并随后展开对这两款车
周边的群体都是 有车一族，影响 阿雯购车；阿雯 有爱人，需要一 辆车来方便出行。
阿雯喜欢那种坐车 体验和车直线型的 车型，漂亮的白色 和大而亮的灯，对 选车有很大影响。
阿雯已经结婚多年， 需要车；阿雯月收入 万元，可以买车； 阿雯是上班族，而且 来回路上花费时间长。
阿雯本身35岁，处于中年期，普通上班族，月收入 过万，大致可以分析出现实以及自身对于对于工作 上再进一步的可能与需求不会太大（PS：基本上打 拼的热情已经没了），本身便会产生一种享受需要， 而自身的收入可以满足这种需要
内外部刺激使其需要增加并转变为购买动力
外部刺激
上海的购车潮，身边买车的人增加，工作 与生活环境的影响，并且本身也具备驾驶 技能。
女邻居推荐并介绍自己买的马自达的福美来车，加上马自达的销售人员热情有 加，花言巧语，阿雯产生一种错觉，清清爽爽的配置，配合销售人员正中阿雯 的下怀，令阿雯一度锁定马自达福美来车，但阿雯先生的两个关于品牌货和售 后服务的问题，马上动摇了阿雯的想法，接着宝来车主关于日本车薄的一番话
也动摇了阿雯；
阿雯再通过汽车杂志，明确价位目标通过一系列的数据对比，反复比较，开始
女邻居推荐并介绍自己买的马自达的福美来车加上马自达的销售人员热情有加花言巧语阿雯产生一种错觉清清爽爽的配置配合销售人员正中阿雯的下怀令阿雯一度锁定马自达福美来车但阿雯先生的两个兲于品牌货和售后朋务的问题马上劢摇了阿雯的想法接着宝来车主兲于日本车薄的一番话也劢摇了阿雯
汽车消费者的购买过程心理活动
福吗?其实，这里的关键，在于需要的
满足。
1
需要概述
与精神需要：
---需要的类型
从需要的内容结构的角度，可以把需要分为物质需要
1
需要概述
---需要的类型
从需要的存在形态的角度，可以把需要分为生存需
要与发展需要(生理需要与心理需要)：
1
需要概述
---需要的类型
从需要的主体角度，可以把需要分为个体需要和群
个缩小了的备选品牌范围。但究竟要买哪
一辆车，这个“迷底”不再遥远……
任务导入
思考：
---阿雯选车的故事
1、根据消费者介入度与购买决策分类理论，阿雯选车是属于哪一类购买决 策，为什么？ 2、试运用消费者决策过程的五阶段模型分析阿雯选车所经历的相关阶段。
01 汽车消费者的需要
1
需要概述
---需要的概念：
1
需要概述
---需要的作用
⑤需要能给人带来快乐：
营销心理学的教科书里有个案例，说的是美国的一家公司的经理，开着 一辆旧车去买新车。第一家经销店的服务人员可能是以衣帽取人，对其很怠
慢。经理很生气，来到了第二家经销店。第二家经销店的服务人员很热情，
又在交谈中得知今天是那位经理的生日，就暗中跟别的店员说了点什么。不
洛的5个层次最恰当。
7）伸缩性：需要是可以随着客观条
件的好与坏伸缩的
8）周期性：人们的衣、食、住、行
的满足，有一定的周期性。
1
需要概述
---需要的作用
①需要能激励人的行为：
从管理心理学的角度看，要调动 人的积极性就要激励人的行为，满足
人的正当的、合理的需要，这样才能
产生管理者预期的行为。从消费心理
“阿雯选车的故事”案例分析
第三，阿雯对这两种不同品牌确定后进行评价与 选择。 首先针对别克凯越，从同事口碑中增 强信心，随着在车友论坛中的熟悉，她发现别 克凯越的缺陷，费油是飞度的两倍，这再次她 陷入了沉思。正好这一阶段出现了广州本田飞 度的广告，飞度以其精巧、独特、省油、新推 出的发动机强劲动力等优势属性夺得眼球。经 朋友和自己的评价，阿雯开始有明确目标，在 众多车型中继续寻找。
心理因素
在该案例中阿雯购车最主要的核心是受心 理因素的影响。主要包括动机、感觉和知觉、 学习、信念和态度。
动机。阿雯的购车动机来源于她工作的需要。这种需 求心理上的内在张力的释放就通过刺激物（如：车） 来获得解决，才会引起购车行为的动机。 在马斯洛的 需要层次理论中，阿雯的这种心理行为是属于尊重需 要。
欲望
需求
动机
2.收集信息阶段
有了购买动机后，阿雯需要收集与满足其特定相关车的信 息。这种了解信息来源有很多方式，包括内部来源与外部来源。 从外部来源来看，分为四类 ： （1）个人来源：MBA同学推荐的波罗；驾校的师傅推荐的宝来； 邻居推荐的福美来；阿雯先生提供的意见等。 （2）商业来源：阿雯主要从销售员、广告、汽车杂志报刊阅读等 搜索信息。 （3）公共来源：阿雯通过阅读试车报告、进入车友论坛来评比消 费者。 （4）实践经验来源：阿雯从自身积累的各种车型经验，询问维修 人员配件价格与其通过读书、上网等方式从中了解到相关品牌 车的配置、处理与使用。
该案例中针对阿雯选车，阿雯参与购买的程度较 高，并且不很了解车品牌间的差异，因此，在购买车 之前需要经历一个学习过程（树立产品信念、形成品 牌偏好、慎重选择），比如，阿雯从问身边有购车经 历的同伴到关心起精致的汽车杂志，由此，明确自己 购车的目标等等。所以，我们可以判断出阿雯的购车 行为属于复杂的购买行为。我们用消费者购买决策过 程的五阶段模型来分析。
选择典型案例剖析恰当
选择典型案例剖析恰当恰当选择典型案例剖析，可以帮助读者更好地理解问题，并从中汲取经验和教训。
下面是符合要求的10个案例，每个案例的描述都以人类的视角进行写作，以使文章富有情感和真实感。
1. 举世瞩目的“阿波罗11号”登月任务1969年，美国“阿波罗11号”宇宙飞船成功登月，成为人类历史上第一次载人登月任务。
这一壮举展示了人类的科技实力和勇气，激励了整个世界对太空探索的兴趣，并为未来的航天事业奠定了基础。
2. 持久战中的“八百壮士”1937年，中国军队在上海发起了抵抗日本侵略的抗战。
在长期的战斗中，中华民族以巨大的牺牲和顽强的意志力，击退了日本侵略者。
其中，“八百壮士”是一个经典的例子，他们奋勇作战，坚守了上海外滩的四行仓库，为祖国的独立和自由做出了巨大贡献。
3. 苹果公司的创新之路苹果公司是全球知名的科技公司，其创新产品如iPhone、iPad和MacBook等深受消费者喜爱。
从乔布斯的回归到苹果的研发团队，每一次创新都经历了困难和挑战，但最终取得了巨大的成功。
苹果公司的成功案例展示了创新和坚持的重要性。
4. 瑞典的教育改革瑞典是全球教育品质最高的国家之一，其教育改革模式备受世界瞩目。
通过推行个性化教育、提高教师素质和加强学生参与，瑞典成功提高了学生成绩和教育质量。
这一案例为其他国家提供了可借鉴的经验，促进了全球教育改革。
5. 微信支付的普及微信支付是中国一款流行的移动支付应用，它改变了人们的消费习惯和支付方式。
通过手机扫码支付和电子钱包功能，微信支付提供了便捷、安全和快速的支付方式，为人们的日常生活带来了很大的便利。
6. 环保行动的推动者——格蕾塔·桑伯格格蕾塔·桑伯格是一位瑞典环保活动家，她通过发起全球范围的“气候罢工”运动，呼吁政府和企业采取行动应对气候变化。
她的行动激励了全球年轻人参与环保活动，促进了社会对气候变化的重视和行动。
7. 中国扶贫的成功经验中国是世界上最大的发展中国家，也是减贫工作最成功的国家之一。
《《消费者行为学》案例分析1：阿雯选车的故事
《《消费者行为学》案例分析1：阿雯选车的故事《消费者行为学》案例分析1:阿雯选车的故事阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。
以下真实地记录了在2004年4月至7月间，她在购车决策过程中如何受到各种信息的影响。
阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与嘈杂，阿雯不觉开始动心。
另外，她工作地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间要近三小时，她的购车动机越来越强烈。
只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯。
初识爱车阿雯是在上司的鼓动下上驾校学车的。
在驾校学车时，未来将购什么样的车不知不觉成为几位学车者的共同话题。
“我拿到驾照，就去买一部1.4自排的波罗。
”一位MBA同学对波罗情有独钟。
虽然阿雯也蛮喜欢这一款小车的外型，但她怎么也接受不了自己会同样购一款波罗，因为阿雯有坐波罗1.4的体验，那一次是4个女生(在读MBA同学)上完课，一起坐辆小波罗出去吃中午饭，回校时车从徐家汇汇金广场的地下车库开出，上坡时不得不关闭了空调才爬上高高的坡，想起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了阿雯对波罗的热情，虽然有不少人认为波罗是女性的首选车型。
问问驾校的师傅吧。
师傅总归是驾车方面的专家，“宝来，是不错的车”，问周边人的用车体会，包括朋友的朋友，都反馈过来这样的信息:在差不多的价位上，开一段时间，还是德国车不错，宝来好。
阿雯的上司恰恰是宝来车主，阿雯尚无体验驾驶宝来的乐趣，但后排的拥挤却已先入为主了。
想到自己的先生人高马大，宝来的后座不觉成了胸口的痛。
如果有别的合适的车，宝来仅会成为候选吧。
不久，一位与阿雯差不多年龄的女邻居，在小区门口新开的一家海南马自达专卖店里买了一辆福美来，便自然地向阿雯做了“详细介绍”。
阿雯很快去了家门口的专卖店，她被展厅里的车所吸引，销售员热情有加，特别是有这么一句话深深地打动了她:“福美来各个方面都很周全，反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更多。
案例分析及思路
【案例1】克莱斯勒的采购问题很难想象1979年的某一天，克莱斯勒（现在的戴姆勒─克莱斯勒）会没有足够的现金支付他的雇员、供应商和金融债权人，而且几乎要宣告破产。
使克莱斯勒能够继续营业需要汽车工会的让步，同时银行债务的重组则包括数以百家的社会机构和超过10亿美元的政府援助贷款。
尽管20世纪70年代末的经济萧条是造成这一现象的原因之一，但克莱斯勒最大的问题在于它的运营管理。
该公司组织内部有功能强大的信息库进行经营，但在跨部门或与供应链的其他成员相联系的功能方面却很差。
资方与工会为敌，采购部门与供应商为敌，而产品开发以工程师为主，生产出客户并不想要得产品。
这个信息系统甚至不能有效地帮助公司有效提高产品质量。
现在克莱斯勒公司与20年前相比已经大为不同。
这该如何解释呢？为了更好地满足汽车购买者，公司采用了“大企业”策略，该策略将整个公司的采购供应链的活动进行了更好的整合——从原材料到零部件到各零部件供应商，从生产商到分销商，最后，将成品递送至客户。
通过这种更为紧密的整合，克莱斯勒变得对市场需求的反应更迅速。
它在产品设计与开发的革新上赢得了良好的声誉。
采购在克莱斯勒公司的变革中发挥了与众不同的重大作用。
该公司被认为是北美与供应商关系最好的企业之一。
较散乱的联系已经让位于更为紧密的供应商管理方式。
供应商能够更早更积极地参与新产品的开发。
实际上，主要供应商已经为克莱斯勒实际开发的每辆汽车和卡车提供设计与制造系统。
采购部门已建立了一项极为成功的称之为SCORE的供应商建议项目，该项目每年能产生数以千条的供应商建议，从这些建议中节约的资金每年可达到数亿美元。
如果没有了解采购流程以及知道如何利用这些流程创造价值的人们，这些变化是不可能发生的。
克莱斯勒意识到采购并不是仅供低素质的采购人员随意进行传统操作的地方，而应接近于供应链管理。
公司招募高学历人士进入采购梯队，当这些人的职业道路从策略采购转变为战略资源时，他们必须对采购的基本原理有彻底的了解。
阿雯买车消费者决策过程的五阶段模型分析PPT课件
（5）购后评价
包括： 1）是购后的满意程度； 2）购后的活动。 消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之 间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购 买该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者，形成连锁 效应。
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（4）购买决策
消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之 间，还要受到两个因素的影响： 1）他人的态度，反对态度愈强烈， 或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购 买意图的可能性就愈大； 2）意外的情况，如果发生了意外的情况—失业、意外急需、涨价等，则很可能改 变 购买意图。
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（2）搜寻信息
信息来源主要有四个方面： 个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等； 商业来源，如广告、推销员、分销商等； 公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等； 经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。
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（3）评价备选方案
消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评 估和选择，这是决策过程中的决定性环节。 在消费者的评估选择过程中，有以下几点值得营销者注意： 1）产品性能是购买者所考虑的首要问题； 2）不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同，或评估标准不同； 3）多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。
阿波罗车主同学 向驾校师傅寻求建议 与购车女邻居交流
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评价备选方案——阿雯
在信息收集后，阿雯通过朋友和自己的评价，选择了8-15万元的价位，在符合这一条 件的车里继续寻找。
并且 最后在别克凯越和广本飞度认真比对挑选。
案例分析-阿雯选车的故事
阿雯选车的故事——案例分析组长：邹超文组员：陈盈宋烨勤胡海珏邵育杰汤泽良1班第5组一、一、背景材料分析阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。
随着周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，阿雯不觉开始动心。
另外，她的工作地点离家远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间近三小时，她的购车动机越来越强烈。
只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验以及直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯，不知如何选择。
在购车决策过程中，阿雯通过与老公、同学、同事、驾校师傅、邻居、4S店工作人员等人沟通了解，对车的价格、品牌、外形、性能、配置、油耗等因素的考虑来决策自己想要购买的理想中的车，不过众多的信息不断对阿雯购车产生影响，顾此失彼的阿雯不知该选择哪辆车。
究竟花落谁家？阿雯心里知道，她已经有了一个缩小了的备选品牌范围。
二、决策过程-----五阶段模型(一)确定需要内部因素：阿雯本身35岁，处于中年期，普通上班族，月收入过万，大致可以分析出现实以及自身对于工作上再进一步的可能与需求不会太大，本身便会产生一种享受需要，而自身的收入可以满足这种需要。
外部因素：上海的购车潮，身边买车的人增加，工作与生活环境的影响，并且本身也具备驾驶技能。
(二)收集信息1、个人来源：阿雯向驾校同学和老师，邻居，以及身边同事和朋友的请教。
2、商业来源：亲自到海南马自达专卖店，通过销售员的介绍，获取所需信息。
3、公共来源：通过阅读相关的汽车杂志，了解各个品牌汽车的性能。
4、经验来源：致电各款车的车主，通过车主对车有直接的体验，来了解各个汽车的性价比。
(三)评价方案1、产品属性：满足缩短上下班时间长、距离远的需求2、属性权重：车辆各个方面的性能3、品牌信念：不同品牌的影响力4、效用函数：使用时的感觉和自己需要的对比5、评价模型：综合上述，得出结论(四)购买决策未购买。
认为商品的某些方面还不能完全满意或者价格偏高等觉得延期购买。
案例分析阿雯的购车决策过程_消费者行为学（第2版）_[共2页]
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248 消费者行为学（第2版） 消费者对产品的满意或不满意感会影响以后的购买行为。
如果他们对产品满意的话，则在下一次购买中，他们将极可能继续采购该产品。
有不满意感的消费者可以放弃或退货或寻求某些维护其自尊的手段，如进行产品投诉。
消费者在购买所需商品或服务之后，会进入使用过程以满足需要。
消费者对产品的选择和配置有三种：暂时不用、永远不用和保留。
关键概念问题认知 连接式规则 重点选择规则 按序排除规则 补偿性选择规则 购后满意度 品牌忠诚思考题1．消费者购买决策过程分为几个阶段？2．哪些原因促使消费者认知问题、产生需求？3．搜集信息过程中的影响因素有哪些？4．零售店的规模和距离是如何影响消费者对商店的选择的？5．影响消费者满意的因素有哪些？6．消费者对企业不满和抱怨时做出了哪些反应？这些反应措施有效吗？7．消费者处置产品的方式主要有哪些？实践活动1．访问3名汽车购买者，了解他们的整个决策过程。
2．访问一家超级市场、一家服装店和一家百货商场，撰写一份关于它们使用店内因素影响购物者行为的报告。
3．农村消费者因为社交活动范围较小，信息来源有限，所以对于大件耐用消费品的购买，在很大程度上要受亲朋好友、左邻右舍的影响，如表14-10所示。
这就是一些地区出现“嘉陵村”和“轻骑乡”的原因。
表中影响消费者购买的主要因素各属于哪类信息源？这种消费趋同性给摩托车厂商营销带来哪些便利？请你策划一个营销方案。
表14-10影响消费者购买的主要因素 选项亲朋好友推荐 本地流行 销售人员介绍 广告宣传影响 其他 合计 比例（%） 39.2 38.3 9.5 6.9 6.1 100案例分析阿雯的购车决策过程阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入上万元。
阿雯周边的朋友与同事纷纷。
典型民法案例加以评析
典型民法案例加以评析
典型民法案例是指在法律实践中广泛存在并具有一定代表性的案例。
以下是一个典型民法案例及其评析。
案例：甲与乙签订了一份购买合同，约定甲向乙购买一辆二手车，车款为20万元。
合同约定甲需提前支付10万元作为订金，并在一周后支付剩余的款项。
甲按约定支付了10万元订金，
但在约定时间内未支付剩余款项。
乙要求甲按合同履行并支付剩余款项。
评析：根据合同法的规定，双方当事人应当按照约定履行自己的义务。
在本案中，甲作为车辆购买方，应当支付购车款项。
甲支付10万元订金的行为可以视为合同成立的事实表示，并
具备了双方当事人达成购车合意的要件之一。
因此，甲有义务按照合同约定支付剩余的款项。
然而，甲在约定的时间内未支付剩余款项，违反了合同约定。
因此，乙有权要求甲履行合同并支付剩余款项。
乙还可以选择解除合同，要求甲退还已支付的订金，并要求甲承担违约责任。
在此情况下，甲应当承担因违约而产生的违约金、逾期利息等费用。
以上案例是一个简单的购买合同纠纷案例，通过对案件事实进行评析，可以得出甲应当履行合同并支付剩余款项的结论。
这个案例充分体现了合同法对当事人履行合同义务的保护，以及违约行为可能产生的后果。
同时，也提醒了当事人在签订合同时应当理性思考并切实履行自己的义务。
消费者行为学案例汇编
目录案例一.......................................... 错误!未定义书签。
“司沃琪”引领世界腕表消费潮流............... 错误!未定义书签。
案例二.......................................... 错误!未定义书签。
消费者个性心理特点的本质与气质特点........... 错误!未定义书签。
案例三.......................................... 错误!未定义书签。
日清，智取美国快餐市场（其一）............... 错误!未定义书签。
日清，智取美国快餐市场（其二）............... 错误!未定义书签。
案例四.......................................... 错误!未定义书签。
豪迈粗犷的“万宝路”......................... 错误!未定义书签。
案例五.......................................... 错误!未定义书签。
可口可乐案例分析............................. 错误!未定义书签。
案例六.......................................... 错误!未定义书签。
小王的双十一................................. 错误!未定义书签。
案例七.......................................... 错误!未定义书签。
案例......................................... 错误!未定义书签。
案例八.......................................... 错误!未定义书签。
有关消费者行为案例及其分析................... 错误!未定义书签。
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第三，阿雯对这两种不同品牌确定后进行评价与 选择。 首先针对别克凯越，从同事口碑中增 强信心，随着在车友论坛中的熟悉，她发现别 克凯越的缺陷，费油是飞度的两倍，这再次她 陷入了沉思。正好这一阶段出现了广州本田飞 度的广告，飞度以其精巧、独特、省油、新推 出的发动机强劲动力等优势属性夺得眼球。经 朋友和自己的评价，阿雯开始有明确目标，在 众多车型中继续寻找。
社会因素
相关群体。
首先，经朋友和上司对宝来车的一致好评却因个人原因而将 其纳入候选之列， 其次，因女邻居对福美来的详细介绍以及销售员的热情服务， 使阿雯受到企业、品牌和产品态度的影为的影响主要取决于家庭的规模、家庭
的购买决策方式等。往往购买商品种类的不同，家庭购买决策类 型也随时变换。 对于汽车是属于丈夫决策型，阿雯受到丈夫 影响，征询丈夫意见后再次动摇了阿雯当初的想法，这使得阿雯 放弃了这种购买念头。阿雯在购车时考虑到她先生人高马大的， 所以对车的后座要求不能太拥挤。
3.评价方案阶段
阿雯在评估过程表现有几个方面：
第一，阿雯针对福美来的产品属性做了简单了解，对车有 的配置齐全这一特性满足了她的需求，使之感兴趣。事 后，通过征询丈夫对这种产品优势属性权重的意见，再 加上驾车同事的看法。使阿雯的购买意图动摇。
第二，通过大量阅读积累试车，众多品牌进入阿雯的视野， 在品牌强化的诱导下，此时她开始对车每种属性上的各 种品牌确定了品牌信念，随着个人经验和选择性效果的 不同，阿雯最后锁定了别克凯越和本田飞度。
5.购后行为阶段
该案例因阿雯并未提及到决定已购车，所 以无购后行为，但这并不意味着她购买决策过 程时的结束，只是她对商品某种程度上并不是 完全满意。
三、阿雯购车的影响因素
文化因素 社会因素 个人因素 心理因素
文化因素
由于受文化教育、消费者收入、职业及居 住地域的差异，不同社会阶层的人有不同的价 值观、思维、目标，在消费需求与购买行为上 也有着趋向性。小雯是中国上海人，对于本田 飞度产于日本以及其丈夫对“海南货”的质疑， 使其放弃了最初的福美来。
个人因素
阿雯目前年龄处于已婚状态，是普通的工作族，再 加上经济状况月收入万元，相对来说还不错。 由于职业的问题，工作地方离家远，交通拥挤，阿 雯才受到购车行为的影响。 阿雯个性缺乏主见性，判断上容易受其他人的影响。 但在购买决策和行为方面还是处于理智型的。阿雯 月收入万元，她根据自己的经济状况选择买8万至15 万左右的车等； 阿雯心里喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而 亮的灯，因此，阿雯购车时就会带有个人倾向性。
4.购买决策阶段
消费者在购买决策通常有三种： 第一，消费者认为商品质量、款式、价格等符合自 己要求和购买力，决定立即购买； 第二，消费者认为商品在某些方面还不能完全满意 或价格偏高等决定延期购买； 第三，对商品质量、价格等不满意而决定放弃购买。 该案例中显然阿雯的行为是属于第二种。阿
雯经他人的态度和自身评价选择后，确定了自己的目标， 选择了价位在8万—15万之间。车身颜色为白色，有流畅 的车型和几盏大而亮的灯。
欲望
需求
动机
2.收集信息阶段
有了购买动机后，阿雯需要收集与满足其特定相关车的信 息。这种了解信息来源有很多方式，包括内部来源与外部来源。 从外部来源来看，分为四类 ： （1）个人来源：MBA同学推荐的波罗；驾校的师傅推荐的宝来； 邻居推荐的福美来；阿雯先生提供的意见等。 （2）商业来源：阿雯主要从销售员、广告、汽车杂志报刊阅读等 搜索信息。 （3）公共来源：阿雯通过阅读试车报告、进入车友论坛来评比消 费者。 （4）实践经验来源：阿雯从自身积累的各种车型经验，询问维修 人员配件价格与其通过读书、上网等方式从中了解到相关品牌 车的配置、处理与使用。
“阿雯选车的故事”案例分析
目录
一、案例概要 二、从消费者决策过程的五阶段模型来分析阿 雯选车所经历的相关阶段 三、结合消费者购买的影响因素，分析阿雯购 车的影响因素
一、案例概要
随着现代社会科技的发达，人们生活水平 不断提高，上海等大型城市逐渐出现了购车热 潮的话题。其中，以阿雯购车的经历为典型的 代表。
复杂的购买行为是指消费者高度介入、在众多具有明显差异的品 牌中进行反复选择的购买行为。
二、五阶段模型来分析阿雯选车
消费者购买决策过程
确 定 需 要
收 集 信 息
评 价 方 案
购 买 决 策
购 后 行 为
1.确定需要阶段
首先阿雯得知朋友与同事的购车行为，激发其购买 欲望，产生了想买车的想法，随之而来，由于受到城 市交通拥挤、上班不便的现象，月收入万元，有能力 购车，工作的需求刺激她明确了这种购买意图，开始 对买车的关心程度也逐渐上升。当外部刺激引起强烈 的欲望、需求强度达到一定程度的同时，于是阿雯就 产生购车动机这一心理行为。
该案例中针对阿雯选车，阿雯参与购买的程度较 高，并且不很了解车品牌间的差异，因此，在购买车 之前需要经历一个学习过程（树立产品信念、形成品 牌偏好、慎重选择），比如，阿雯从问身边有购车经 历的同伴到关心起精致的汽车杂志，由此，明确自己 购车的目标等等。所以，我们可以判断出阿雯的购车 行为属于复杂的购买行为。我们用消费者购买决策过 程的五阶段模型来分析。
心理因素
在该案例中阿雯购车最主要的核心是受心 理因素的影响。主要包括动机、感觉和知觉、 学习、信念和态度。
动机。阿雯的购车动机来源于她工作的需要。这种需 求心理上的内在张力的释放就通过刺激物（如：车） 来获得解决，才会引起购车行为的动机。 在马斯洛的 需要层次理论中，阿雯的这种心理行为是属于尊重需 要。 感觉和知觉。人的感性认识往往具有选择性，而这种 选择性作用于人的选择意向，而阿雯对车的这种选择 来源于他以往的学习购买经验和对车的仅有的认识。
学习。有了这一心理行为，她开始明确了自己 的目标，通过阅读报刊，汽车杂志、询问等途 径来不断的学习与了解相关车的品牌与信息。
信念和态度。在熟知的过程中逐渐对车的品牌 和功能建立起自己的信念和态度。最终因其车 的质量和价格未满足阿雯的心理需要而暂未购 买。