FAB销售方法

1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色）

2.ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚）

3.BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽）

服装销售员须知—服装FAB销售法则

您了解您的店铺商品属性/卖点/顾客买点么?您的销售员是怎样销售商品的?销售员又是怎样与顾客沟通的,顾客对您的商品满意度又是怎样确定?您是用什么方法来规范和提高销

售员的销售服务,使您的商品是顾客心目中最好的商品呢!本课主要从服装的FAB销售法则来认识商品\销售\顾客之间的关系,剖析FAB,只有了解这三者,您才能把握经营核心,现在全面学习真正属于您的FAB吧!

前言: FAB对应的三个英文单词和常规词典解释为：Feature&Function（容貌, 特征,特色&功能，作用）、Advantage（优势, 有利条件, 利益）和Benefit（利益, 好处、有益于, 有助于、受益），按照这样的顺序结构，我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构，它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。然而，在实际销售中，销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB，大都会把上述三种解释混为一谈，比如：F的特色和A

的优势混淆，A的利益和B的利益分辨不清。因此，针对这种情况我们大家一起来具体的合理分解一下FAB .

请大家一起来就关于FAB如何理解,怎样的解释更符合我们服装销售的法则!

1．Feature&Function,用什么单词来形容更合适?

在服装销售法则中特指什么?具体分为那些?

2．Advantage,用什么单词来形容更合适?

在服装销售法则中特指什么?怎么来阐述?

3．Benefit,用什么单词来形容更合适?

在服装销售法则中特指什么?介绍举例：

FAB对应的三个英文单词和常规词典解释为：Feature&Function（容貌,特征,特色&功能，作用）、Advantage（优势,有利条件,利益）和Benefit（利益,好处、有益于,有助于、受益），按照这样的顺序结构，我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构，它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。然而，在实际销售中，销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB，大都会把上述三种解释混为一谈，比如：F的特色和A的优势混淆，

A的利益和B的利益分辨不清。因此，针对这种情况我们具体来合理的分解一下FAB：

1．Feature&Function（属性），在销售法则中特指产品本身的属性

属性理解：产品的外观面貌、特性。

①外观：指产品的外在景象及其给人的印象。

服装举例：款类（西装、T恤…）颜色,图案，长短,

大小，形状（领型...），面料、工艺等。

②特性：指产品所特有的性质;特殊的品性、品质；区别于市场常

规产品的特点、特色、功能、作用。

服装举例：产品档次（高中低）、国家质检等级（免检…）、

特殊材质（防水、防蚊、防风、保暖、防寒、

保暖、保健，功能型、环保型等）、时尚流行

度、知名度、制造特殊性（设计、设备．．）等。

2．Advantage（卖点），在销售法则中特指产品本身的卖点

卖点理解：产品本身具备的优势，并能导致销售成功的因素总和。

产品阐述：这款带有纯手工绘制的龙凤图案T恤，是我们XXX公司为迎合中国年，专门聘请著名的国际设计师XXX设计的特色服装，无论从颜色还是款型，都是最能符合当前国际流行趋势。另外，此款T恤充分考虑到了人体的排汗和保暖问题，在纯棉面料中应用了高科技纳米低温防水防风材料，使面料在接触到低于18℃温度的水雨时具有一定的防水作用，在环境温度低于30℃时还具有防风作用，在环境温度高于30℃时具有良好的散热与透气性。并且，这款T恤还采用了具有环保理念的草本植物染色，同时还在染色过程中添加了一种无害的驱蚊植物XXX作为配料，使面料具有一定的防蚊作用。特别是，这款T恤在制作工艺考究上，采用了意大利当前最先进的立体裁剪设备和缝制设备专门制作而成。目前，这款T恤是本店刚刚上市新品，是销量最好的款，也是今年夏季我们XXX品牌的主打产品。

3．Benefit（顾客买点），在销售法则中指顾客受益点，简称：买点

买点理解：有助于或有益于使用者使用产品时得到的好处或益处。

※在销售中，买点阐述必须要了解顾客需求并准确判断后，适时适况的给予顾客对应得介绍。介绍举例：

①这款T恤的长短、大小非常适合您；

②您喜欢纯棉面料，这款T恤正好适合您，是属于纯棉精纺面料；

③您所关心的透气保暖要求，这款T恤都具备，而且还具有一定的防风、防水、防蚊功能（如果顾客对这些产品特性需要详细了解，我们可以按照Ａ卖点来详细阐述）；

④您关心的这款T恤价格是非常实惠的，因为今年是中国年，我们公司推出

这款服装主要是为了响应中国年，为中国传扬民族文化而做出的努力（您看这龙凤图案是中国的民族象征，手工绘制还代表．．．），所以这款T恤的价格我们是按让利价制订的，甚至比市场普通类T恤的价格还低。

⑤另外，这款T恤是我们公司为了宣传品牌，增加品牌知名度，专门聘请国际著名的ＸＸＸ师做代言设计，您看这里的设计师签名。还有，这款T恤采用意大利当前最先进的立体裁剪设备和缝制设备专门制作而成，工艺非常精美、质量好、经久耐穿，非常时尚的一款产品，相信对您的形象有一定提升帮助。

一般而言，对终端销售人员的培训，都聚焦在F—Feature&Function（属性）、A—Advantage（卖点）、Ｂ—Benefit（顾客买点）上。但在实际销售应用中，我们会发现有两个问题：

1.很多销售员和顾客进行产品沟通时费力、被动，不能很快切中顾客的需求，进而影响成交。具体表现为介绍了很多产品，就是没有找到顾客喜欢、想要的那一款。

2.很少有销售员能够准确地说出各类产品的属性、卖点、顾客买点，大多数人把这三者混为一谈。比如：

问：“买了这款Ｔ恤对我有什么特别的好(益处)?”

答：“这是采用防蚊面料做的，可以防蚊子叮咬(功能)。”其实我们分析一下，防蚊子叮咬并不能成为“好”的答案，因为还没有弄清楚防蚊子叮咬对顾客究竟是“利还是弊”。假如顾客刚好认为多接触防蚊子叮咬的化学会对皮肤有危害，那么“防蚊子叮咬”的功能对顾客而言就不是“好”;换言之，如果顾客知道防蚊子叮咬功能是用安全无害的植物提取料来实现的、同时顾客也很在乎安全、无害、又可防蚊子叮咬，此时“防蚊子叮咬”功能对顾客而言才是“好”。另外，我们还要考虑这款Ｔ恤的防蚊季节和顾客地区是否属于有蚊子并且会被叮咬的区域，如果不是，那么这个回答对于顾客是不需要的，反之会给顾客带去对销售人员职业专业度的怀疑，导致销售的失败．．．。

FAB销售法则的终端培训内容除了产品本身“F”，还结合了“A”，更贴近市场，同时有了和同类产品的比较，从而来突出自己的优势;“B”的内容来源于消费者研究的结果，它的内容是“给顾客带来的好处是哪些”，这就需要深入研究消费者心理和需求，也就是上文所谈到的顾客是否在乎“防蚊子叮咬”的问题。所以，FAB的培训已经超出了产品知识的范畴，涉及到了产品关联的其它因素分析，以及对顾客需求的探寻，，接下来，我们再对FAB做进一步的分析。

我们假设某店铺经销三种品牌服装——X品牌、Y品牌和Z品牌，每个品牌产品都有不同的FAB：

情景对话：

销售员：“这种服装是我们公司的主推品牌，它的主要产品是Ｔ恤，Ｔ恤基本采用全棉面料制作，并且有的是应用绿色环保的草本植物染色，有的还有防水防风功能，还有都具有透气保暖作用。另外这个牌子的服装设计是国际著名的设计师ＸＸＸ，采用的制作设备．．．所以它工艺精美、质量好．．．还是今年公司为宣传品牌．．．所以价格让利实惠，并且穿在您身上．．．能提升您的形象……”