第五章 推销洽谈技巧和策略及案例 现代推销技术
推销洽谈案例3个（2）
推销洽谈案例3个(2)推销洽谈案例篇3：某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。
客户大都不了解其含义，纷纷向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为74岁，而这个数字表明人生活的74个年头中，若按一天三餐计算，总共有81030次用餐记录。
而他本人原来是个人寿保险的推销员!他就是以这个方式引起客户的注意，然后以此作为话题，展开推销活动的。
事实证明，这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。
演示法：1999年，王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销“王林快码“输入软件。
他们打算在大学举办“王林快码“讲座，以促进销售。
次日，讲座准时开始。
一位30多岁的先生走上讲台，首先向同学们表示问候，随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。
汉字输入法种类繁多，例如：拼音输入，虽然简单，但输入速度太慢;五笔输入，虽然熟练后速度快，但其复杂的字根及其记忆方法，让人望而却步：而“王林快码“克服了上述缺点，具有“易学“、“输入速度快“的优势，特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。
他边讲边示范。
随后，他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。
在讲座过程中，他不断地提出一些问题让同学回答，还让现场的一个同学到前台的电脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。
当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时，全场一片掌声。
其间，他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事，整个会场气氛相当活跃。
在讲座中他突出讲述了“王林快码“输入软件获得的三项专利，以及它与同类输入软件的不同之处，通过示范，他特别指出“王林快码“是汉字输入的首选软件。
最后，这位先生说：“大家一定很关心在哪里可以买到这种软件?各大商场以及电脑软件市场都有销售，零售价标准版380元，不过今天为了优惠同学们，我们以每套50元的优惠价格销售，而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快码“使用手册。
好吧，讲座到此为止，要买软件的同学请到前台来。
产品绝对保证正版，如有质量问题，明天这时候，在这里我们无条件退款。
商务谈判与推销技巧及案例
商务谈判与推销技巧及案例商务谈判与推销技巧及案例商务谈判与推销技巧案例01：巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
谈判与推销技巧完整版本课件
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
推销洽谈的方法案例
推销洽谈的方法案例洽谈是一种商业谈判的形式，旨在通过沟通和互动来达成合作协议或达成共识。
成功的洽谈往往需要一定的技巧和策略。
本文将介绍几个成功推销洽谈的方法案例。
案例一：建立信任和互惠关系在洽谈中，建立信任和互惠关系是至关重要的。
例如，假设公司想要与一个新的供应商达成合作协议，他们可以通过以下方法建立信任：首先，了解供应商的业务和背景，以便提出有针对性的问题和建议。
其次，展示出对供应商的尊重和关注，例如通过预约会面、在会前准备好相关文档等方式。
最后，寻找双方合作的互惠点，例如提供市场推广或其他资源支持。
案例二：提供解决方案和价值在洽谈过程中，推销方应努力提供可行的解决方案和价值。
例如，假设一家软件公司希望与一家零售公司达成销售合作。
软件公司可以通过演示其产品的功能和效益，以及展示其他客户的成功案例来展示其解决方案的价值。
同时，软件公司可以提供定制的价格方案，以满足零售公司的需求和预算。
案例三：保持灵活性和适应性在洽谈中，推销方应保持灵活性和适应性，根据谈判的进展和对方的需求做出调整。
例如，假设一家汽车制造商希望与一家零部件供应商洽谈合作。
汽车制造商可以灵活地调整他们的合作计划，以满足供应商的要求。
例如，他们可以考虑提供更长期的合作协议、提供技术支持或提供更快速的付款方式等等。
案例四：运用有效沟通和倾听技巧在洽谈过程中，运用有效的沟通和倾听技巧是关键。
例如，在与潜在客户洽谈销售合作时，销售人员可以积极倾听对方的需求和疑虑，并及时回应。
同时，他们可以运用清晰明确的语言表达自己的观点，以确保彼此理解。
此外，他们还可以寻求双方的共同点，并在沟通中强调这些共同点，以增加双方的共识。
案例五：设定明确的目标和时间表在洽谈过程中，设定明确的目标和时间表有助于双方达成共识并推动谈判进展。
例如，假设一家国际物流公司希望与一家新客户洽谈合作。
物流公司可以设定一个明确的目标，例如与客户达成长期合作协议。
然后，他们可以与客户商定一个时间表，包括洽谈的各个阶段和最终达成合作协议的时间节点。
推销洽谈策略讲解及案例
• 沉默策略案例：
• 例如，对方说，您看***元可以吗？ 有可能 已经达到了你的心理预期，但是适当的沉 默，低头故作思考，可能会让对方觉得自 己出价太少，也会有所顾虑，可能会适当 调高最差也不会在降低，所以对你方来说 没啥不良的影响。
最后期限策略
• 通过制定最后的谈判期限，借以向对方施加压力， 以达到预定目的，这种谈判技巧和手段，称之为 最后期限策略。
留有余地策略
留有余地策略要求谈判人员对所要陈述的内 容需留有余地，以备讨价还价之用。
案例：P136 4-8
避实就虚策略
• 该策略是指在谈判过程中，为达到某种目 的或实现某种需要，有意识地将洽谈议题 引导到一些无关紧要的问题上，以此来转 移对方注意力，最终实现自己的目标。
• 案例：1987年，宗庆后出任企业经理时，即盯住了营养液 市场。其时，中国市场38种营养液，各霸一 方，纷争激 烈，销售大战烽烟四起，后来者望而生畏。市场调查人员 送给宗庆后的分析报告，纷纷亮起“红灯”：市场饱和， 不宜再上，退出竞争。宗庆后遇强不弱，在仔细分析现有 营养液市场产品结构后，纷纷亮起“红灯”：市场饱和， 不宜再上，退出竞争。
高效销售谈判的话术技巧与案例分析
高效销售谈判的话术技巧与案例分析销售谈判是商业中一项至关重要的技巧，它关系到企业的长远发展和销售目标的实现。
在现代商业环境中，市场竞争日益激烈，如何通过高效的谈判技巧来获取更多的销售机会，成为销售人员需要思考和掌握的关键问题。
一、积极主动的态度在进行销售谈判时，首先要保持积极主动的态度。
销售人员应该主动寻找销售机会，并积极主动地与潜在客户接触，引导客户进入销售谈判的阶段。
同时，销售人员要保持专业、友好的形象，以赢得客户的信任和好感。
例如，在销售B2B产品时，销售人员可以通过电话、邮件或社交媒体等方式主动联系潜在客户，了解他们的需求和问题，并提供解决方案。
销售人员还可以定期发布行业研究或市场动态的信息，引发客户的兴趣，促进销售谈判的展开。
二、倾听与提问的技巧在销售谈判中，倾听和提问是非常重要的技巧。
销售人员应该倾听客户的需求和问题，了解他们的关注点，并提出相关的问题以更好地理解客户的需求。
通过提问，销售人员能够更好地掌握客户的心理需求，从而更准确地提供合适的解决方案。
例如，当销售人员发现客户对产品的价格有疑虑时，可以提问：“您对价格方面有什么具体的担忧？我们可以为您提供更多的配置选择，以满足您的预算要求。
”这样一来，销售人员不仅表达了对客户的关注和理解，同时也为客户提供了更多的解决方案，增加了销售的可能性。
三、利益协同的方法在销售谈判中，双方的利益是需要平衡和协调的。
销售人员应该明确客户的利益，并通过提供个性化解决方案，将客户的需求与企业的利益相结合。
通过协同，销售人员能够为客户提供更有价值的产品和服务，同时实现自身的销售目标。
例如，在与客户谈判价格时，销售人员可以提出减免运费、延长质保期或提供更多的售后服务等额外利益，以增加客户对产品的认可度和满意度。
通过这种方式，销售人员能够更好地满足客户的需求，提高合作的可能性。
四、处理异议与矛盾的技巧在销售谈判中，客户可能会提出各种异议和矛盾。
销售人员需要善于处理这些问题，以达成解决方案和谈判结果。
5推销洽谈与推销洽谈方法
推销协商室推销过程中的重要替代，在协商的过程中，推销人员的目的是实现如下目标了解情况，把握客户需求说明产品，展示顾客利益交易谈判，达成销售新理念：你并不需要熄灭别人的灯以使自己更加明亮，成功的谈判是建立在他人的成功的基础之上的新世纪：合作双赢的时代成功：没有人能够单打独斗合作：谈判双方的互惠互利双赢：合作时代的谈判理念推销洽谈：概念：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与黑人的活动特点：合作性与冲突性并存，原则性与可调整型比共存，经济利益中心性所以在谈判的时候要做到：1.站在对方的立场上考虑问题2.要考虑双方的多重利益3.要特别注意别人的基本需求（人的基本需求包括：安全感，良好的经济状况，归属感，被人承认和要主宰自己的命运）4.提出双方得益的方案推销洽谈的类型一对一：是个别推销人员面对一个顾客进行衔接有经验的推销人员适合小宗交易适合大宗交易的准备阶段衔接一对多：一对多是个别推销人员面对一组顾客或一个洽谈小组进行洽谈参加订购会，展销会/将其转化为一对一的方式处理多对一：多对一是我方一个推销小组面对一个顾客进行对话在新产品的推销中/所推销的产品出了问题，需要了解问题的性质，分开彼此的责任，并且发现解决问题的办法。
多对多：是我方一个推销小组面对客户的一个采购小组或者我方一组推销人员面对一组顾客进行洽谈我方一个推销小组面对客户的一个采购小组，做好小组内的分工，进行对口洽谈我方一组推销人员面对一组顾客，转化为一对一的方式。
重要技能--------赞美内容肯定，认同，赞赏具体，细节，引以为豪随时随地，见缝插针交浅不言深，只赞美不建议避免争议性话题先处理心情，再处理事情赞美的方式：微笑，请教，找赞美点，用心去说不要太修饰，赞美缺点中的优点赞美的最高原则是先处理心情，再处理事情，听的人很受用，旁边的人不反感三。
推销洽谈的内容产品洽谈条件：产品品种，型号，规格，数量，商标，尺寸，款式，质量标准，包装价格条件衔接：数量折扣，退货损失，市场价格风险，商品保险费用，售后服务费用，技术培训费用，安装费用等其他条件协商：交货时间，付款违约的界定，违约和涉嫌仲裁等四。
推销与商务谈判PPT课件第五章-推销洽谈
第三节 推销洽谈的方法
一、提示洽谈法 推销人员在推销洽谈过程中利用语言的形式启发、 诱导顾客购买推销品的方法。 （一）直接提示法 直接向顾客呈现推销品的利益，劝说顾客购买。 推销人员接近顾客之后，立即向顾客介绍产品，陈述 产品优点特征，然后建议顾客购买。
2.间接提示法 排除面谈压力，避重就轻，制造良好的面谈氛围。 可以虚构一个顾客或者泛指，某些情况不适合直接提 出动机与原因，从而使顾客感到轻松、合理。 3.明星提示法 迎合了人们追星的崇拜心理和情感购买动机，利 用明星代言，可以提高产品知名度，也可以消除顾客 疑虑。
第五章 推销洽谈
第一节 第二节 第三节 第四节 推销洽谈的目标和内容 推销洽谈的原则和步骤 推销洽谈的方法 推销洽谈的策略和技巧
第一节 推销洽谈的目标和内容
推销洽谈的含义 推销人员运用各种方式、方法、手段，向顾客传 递推销信息进行双向沟通、向顾客进行讲解、示范、 说服顾客购买的过程。 一、推销洽谈的目标 界定洽谈方向、要达到的目的以及相关人员本次 洽谈的期望水平。主要是期待争取以一定的条件、价 格、交易方式（对自己有利的）与对方达成一致。这 种预测往往带有主观预测性，是一种谋划。
2.实际需求目标 是洽谈各方根据主客观因素，考虑各方面的情况， 经过科学论证、预测及核算后，纳入洽谈计划的目标。 是可以通过调动积极性，使用各种谈判手段，经过努 力可以实现的目标。（但不能过早暴露） 特征： （1）是经过综合考虑，科学论证、预测和核算之后 确定的；（2）己方努力争取或做出让步的范围，是 “死守的最后防线”；（3）该目标的实现意味着谈 判成功。
二、演示洽谈法 又称为直观示范法，推销人员运用非语言的形式， 通过实际操作让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和 触觉直接感受推销品信息、功能等。 1.产品演示法 直接演示产品劝说顾客购买。将产品性能、特征 展示出来。（iphone发布会） 可以形象的介绍产品，同时可以证实这样的产品 存在，而且产品功能确实没有夸张。
第五章推销洽谈技巧和策略及案例现代推销技术
第五章推销洽谈技巧和策略及案例现代推销技术二、推销洽谈的语言技巧（一）推销提问（脑筋急转弯见ppt）1、提问技巧简单明确提出问题；把握提问时机，有针对性提问题；对于关键性的问题，要善于追问2、选择适当的提问方式1）封闭式提问选择式问句您需要的颜色是白色还是米色？（让对方在指定范围内选择）澄清式问句您说需要这种型号2台，决定了吗？（让对方进一步确认自己说的话）暗示式问句这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？（问题已包含答案，督促对方表态）诱导式问句案例：推销人员：“那么，你同意要获得利润，最重要的是靠经营管理有方了？”顾客：“对”。
推销人员：“专家的建议是否也有助于获得利润吧？”顾客：“那是当然”。
推销人员：“过去我们的建议对你们有帮助吗？”顾客：“有帮助。
”推销人员：“考虑到目前的市场情况，技术改革是否有利于企业产品竞争力的提高？”顾客：“应该是有利于。
”推销人员：“如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于提高你们产品的销量呢？”顾客：“是的。
”推销人员：“如果你们按照我们的方法进行实验，并且对实验的结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？顾客：“对。
”推销人员：“那我们先签个协议，行吗？”顾客：“可以”。
2）开放式提问商量式问句下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？（征询对方意见的发问形式）探索式问句您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪些困难吗？（获取信息并表明自己对对方所谈的问题的重视）启发式问句明年的价格还会上涨，您有什么意见？（启发对方发表意见和看法）3、推销提问的方法1）单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。
案例：推销食品搅拌器门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。
这突然的一问使主人不知怎样回答才好。
推销洽谈案例分析
推销洽谈案例分析销售洽谈是指销售人员与潜在客户之间进行的对话和讨论，以达成共识并达成销售交易的过程。
在销售洽谈中，销售人员需要利用各种销售技巧和策略来说服客户，并确保达到销售目标。
本文将以一家IT解决方案提供商进行的一次销售洽谈为例，展示成功的销售洽谈案例。
背景介绍：公司是一家提供IT解决方案的企业，旨在帮助客户提高工作效率并降低成本。
他们的目标客户是大型企业和政府机构。
由于行业竞争激烈，销售团队需要与潜在客户进行有效的洽谈，以争取合作机会。
销售洽谈过程：这家公司的销售团队与一家大型银行展开了销售洽谈。
他们的目标是向该银行推销一套定制的IT解决方案，以提高其自动化程度并提升安全性。
以下是销售洽谈的过程及分析。
1.确定需求：销售团队首先与银行高层会面，了解其当前的IT需求和痛点。
通过详细调研，他们发现该银行存在以下问题：安全性薄弱、人工成本高、流程不规范等。
他们将这些问题作为销售理由来推销自己的解决方案。
分析：在销售洽谈之前，了解客户的需求是非常关键的。
只有深入了解客户的问题和挑战，销售团队才能提供相应的解决方案并有针对性地向客户推销。
2.提供解决方案：销售团队根据银行的需求和问题，为其设计了一套定制的IT解决方案。
该解决方案包括安全性提升、自动化流程、成本节约等功能。
他们根据银行的具体情况，提供了适合的产品和服务组合。
分析：提供个性化的解决方案是销售洽谈的关键。
销售人员需要根据客户的需求和痛点，量身定制解决方案，并强调其优势和价值。
3.演示产品：销售团队为银行进行了一次产品演示，展示了他们的解决方案如何适应银行的业务流程并解决其现有问题。
他们使用具体的演示案例和数据，向银行展示了产品的功能和效益。
分析：通过演示产品，销售人员可以直观地向客户展示其解决方案的功能和效果。
这有效地帮助客户理解产品的价值，并增加了购买的可能性。
4.商谈合作细节：在展示产品之后，销售团队与银行的决策者进行了一次具体的商谈。
现代推销技术项目三：推销洽谈
任务一 推销洽谈的过程 任务二 推销洽谈的方法与技巧 任务三 处理顾客的异议
前导案例
一位老太太每天去某菜市场买水果。一天早晨，她提 着篮子，刚到菜市场，第一个卖水果的小贩问：“您要不 要买一些水果?”老太太说：“你有什么水果?”小贩说： “我这里有李子，您要李子吗?”老太太说：“我看看。” 小贩赶紧介绍：李子又红、又大、又甜，特别好吃。老太 太仔细一看，果然如此。但老太太摇摇头，没买，走了。 老太太继续在菜市场转悠，遇到第二个小贩问：“老 太太买什么水果?”老太太说：“买李子”。小贩说： “我这里有大的、小的、甜的、酸的，您要什么样的呢?” 老太太说：“要买酸李子。”小贩说：“我这堆李子特别 酸，您尝尝?”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老 太太受不了，但很高兴，马上买了一斤。
任务一 推销洽谈的过程
一、推销洽谈的目标和内容
二、推销洽谈的原则
三、推销洽谈的程序
一、推销洽谈的目标和内容
（一）推销洽谈的含义 推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各
种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并 设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。
信息沟 通过程
方式、方法和 手段灵活多样
明星提示法
注意问题： （1）提示明星必须具有较高的 知名度，并且要为顾客所知、所接受。 （2）提示明星必须与推销品有关。 （3）提示明星与推销品的关系是真 实存在。
2
返回
联想提示法
1
联想提示法，是指推销人员通过提示事实，描 述某些情景，使顾客产生某种联想，刺激顾客购 买欲望的推销洽谈的方法。 注意问题： （1）推销人员的举止、表情要有助于引导顾客 产生联想。 （2）提示的语言要有感染力，要有助于引导顾 客产生联想。 （3）提示的语言必须真实、贴切、可信。
现代销售技术与实务PPT课件(共9章)第五章 销售洽谈
一、洽谈的主要技巧
产品展示说明框架
➢ 核心部分： 客户的利益，好处，用于展示；
➢ 准备部分： 销售员该掌握，用于答疑；
核心 准备部分
把产品了解得无微不至，说明你是专家。 把产品介绍得无微不至，说明你是傻瓜。
二、洽谈的一般方法
（一）提示法 直接/间接提示法 明星提示法 鼓动提示法 积极提示法 联想提示法 逻辑提示法
第五章
销售洽谈
- 现代销售技术 -
第五章 销售洽谈
学 习 目 标
01 学习洽谈的含义，目标，内容和原则
02 学习销售洽谈的主要技巧 （提问，答复，说服）
03 学习销售洽谈的方法 （FABE，QSSST，BPS，SPIN）
第五章 销售洽谈
第一节
销售洽谈概述
一、销售洽谈的内涵
（一）销售洽谈的定义
➢ （广义）
本章小结
（思维导图）
THANKS 谢谢聆听
的隐患。
目的: • 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客
户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。
N - 需求-利益询问
• 鼓励客户积极提出解决对策的问题 • 将客户的隐含需求转化成对明显的渴望，同时让客户
告诉你想如何解决。
明显的 需求
利益
解决方案
同步案例：SIPN询问练习
请你向某酒店推销光纤网络流量套餐（该酒店目前用的是宽带）； 状况性询问 问题性询问 暗示性询问
证明的技巧：说十句不如做一次！
同步案例：
请选择你熟悉的产品，例举3点以上的特征，完成FABE表。
特征
优势/效用 利益/价值/好处
证明
（二）QSSST标准设定法
Q Question 问题引导：引入话题，吸引客户兴趣； S Standard 标准树立：引出好产品标准； S Story 故事共鸣：站在顾客立场考虑问题； S Sellingpoint 卖点呈现：为客户解决问题；
推销洽谈的方法与技巧
3.运用倾听技巧促进洽谈
推销洽谈中倾听的主要技巧： 1）引导对方说话，营造倾听机会 2）客户说话时要应和 3）不要随意打断对方说话 4）要用心去听 5）要从容地听 6）通过记笔记来达到集中精力 7）克服先入为主的倾听方法
返回
推销技能训练
推销技能训练
推销洽谈的方法与技巧
1.1 推销洽谈的方法 1.2 推销洽谈的技巧
推式洽谈的方法
1.提示法
直接提示法 、间接提示法 积极提示法、消极提示法 明星提示法、联想提示法
2.演示法
产品演示法 文字演示法 图片演示法
3.介绍法
直接介绍法 间接介绍法
返回
推式洽谈的技巧
1.礼貌待人的技巧 注重仪表 讲究礼节
礼貌待人 牢记推销忌语
2.运用语言技巧促进洽谈
提问技巧：
封闭式提问
开放式提问
选择式问句 澄清式问句 暗示式问句 参照式问句
返回
商量式问句 探索式问句 启发式问句
回答技巧： 不要全盘托出 打心里之战 采用拖延战术 采用含糊回答 让客户自问自答
劝说技巧： 讨论பைடு நூலகம்题坚持先易后难的原则
陈述利害关系坚持先利后弊 说服客户坚持利益一致
推销洽谈的基本技巧和策略
推销洽谈的基本技巧和策略推销洽谈是商业活动中非常重要的一环，它是为了达成双方的共赢。
在推销洽谈过程中，合适的技巧和策略将会起到至关重要的作用。
下面是一些推销洽谈的基本技巧和策略。
1.了解客户：在开始洽谈之前，首先要对客户进行深入了解。
了解客户的需求、偏好、行为习惯以及竞争对手的情况，这将有助于你提供个性化的解决方案。
2.明确目标：在推销洽谈中，明确目标是非常重要的。
设定明确的目标，包括希望达成的销售额、市场份额以及与客户建立的良好关系等。
3.建立信任：在推销洽谈过程中，建立和客户之间的信任是非常关键的。
通过专业的知识和良好的沟通技巧，确保客户对你和你的产品或服务产生信心。
4.把握话语权：在推销洽谈中，把握好话语权是非常重要的。
要注意用简洁、有力的语言表达自己的观点，避免啰嗦和含糊不清的说法。
5.倾听和理解：推销洽谈并不意味着只要说服对方购买你的产品或服务即可。
倾听和理解对方的需求和问题同样重要。
通过倾听，了解客户的需求并提供相应的解决方案。
6.强调价值：在推销洽谈中，要强调产品或服务的价值。
客户只有认识到购买你的产品或服务可以带来的价值，才会真正产生购买意愿。
7.解决客户的疑虑和担忧：推销洽谈中，客户可能会有一些疑虑和担忧，如价格、质量、售后服务等。
要及时回答客户的疑问，提供相关的信息和证据，消除他们的顾虑。
8.控制谈判进程：在推销洽谈中，控制谈判进程是非常重要的。
要确保谈判在自己的节奏中进行，避免被对方操控。
9.灵活应变：在推销洽谈中，有时需要灵活应变。
要根据对方的反应和需求，调整自己的策略，寻找更适合的解决方案。
10.合理折扣和优惠：在推销洽谈中，折扣和优惠是常用的策略。
根据情况，适当给予一些优惠和折扣，以吸引客户购买。
11.建立长期合作关系：推销洽谈并不是一次性的交易，而是要建立长期的合作关系。
要在洽谈中体现出你对客户的长期关注和承诺，通过提供优质的产品和服务，与客户建立稳固的合作关系。
以上是推销洽谈的基本技巧和策略。
现代推销技术 第5章 客户沟通
2.真诚倾听
心理学研究结论---“雄辩是银，倾听是金”
案例：斯坦福大学的建立
哈佛大学
斯坦福大学
倾听的体态
心
浅坐，身体前倾 微笑的表情 点头 附和 目光交流 记录
怎样听
全神贯注地听 让顾客把话说完 永远也不要假设你知道客户将要说什么 始终同客户保持目光接触，观察他的面 部表情，注意他的声调变化。 用笔记下客户说的关键词语 及时验证和总结顾客的观点
下巴松驰并伴有微笑
表示听众赞同和兴趣，可以继续你的推销演讲。
下巴绷紧
则表示怀疑和生气。
皱眉、撅嘴、眯眼
表示不确定、不同意，甚至完全不相信。
咬紧嘴唇
意味着不确定
在考虑问题、评价商品时扬起眉毛 表示吃惊。
案例：斯泰格财务服务公司
现状 一踏进宽敞且装修考究的办公室，巴特就注意到办 公室的布置与他预期的有点不同。凯丽坐在一张大 胡桃木的老板桌后，而老板桌放在一个墙角，且面 向窗户正对着的那堵墙。在老板桌附近没有客椅， 客椅是放在离老板桌10 -12英尺（1英尺二0.3米） 的地方，靠近一张小桌，面向老板桌。在屋子的另 一处，是一张工作台，旁边放着几张椅子。
声音38%
（讲课）
+语言7%
（2）使用你的面部和双手 （3）使用你的身体 （4）使用你的声音
不良沟通的表现
（1）没有正确的阐述信息
（2）给人以错误的印象
（讲话讲到一半，让别人猜）
(请客吃饭吃到)
（3）没有恰当地聆听
第二节 客户沟通的意义与原则
一、客户沟通的意义 二、客户沟通的原则
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二、推销洽谈的语言技巧
（一）推销提问
（脑筋急转弯见ppt）
1、提问技巧
简单明确提出问题；把握提问时机，有针对性提问题；对于关键性的问题，要善于追问
2、选择适当的提问方式
1）封闭式提问
选择式问句您需要的颜色是白色还是米色？（让对方在指定范围内选择）
澄清式问句您说需要这种型号2台，决定了吗？（让对方进一步确认自己说的话）
暗示式问句这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？（问题已包含答案，督促对方表态）诱导式问句
案例：
推销人员：“那么，你同意要获得利润，最重要的是靠经营管理有方了？”
顾客：“对”。
推销人员：“专家的建议是否也有助于获得利润吧？”
顾客：“那是当然”。
推销人员：“过去我们的建议对你们有帮助吗？”
顾客：“有帮助。
”
推销人员：“考虑到目前的市场情况，技术改革是否有利于企业产品竞争力的提高？”
顾客：“应该是有利于。
”
推销人员：“如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于提高你们产品的销量呢？”
顾客：“是的。
”
推销人员：“如果你们按照我们的方法进行实验，并且对实验的结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？
顾客：“对。
”
推销人员：“那我们先签个协议，行吗？”
顾客：“可以”。
2）开放式提问
商量式问句下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？（征询对方意见的发问形式）
探索式问句您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪些困难吗？（获取信息并表明自己对对方所谈的问题的重视）
启发式问句明年的价格还会上涨，您有什么意见？（启发对方发表意见和看法）
3、推销提问的方法
1）单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。
案例：推销食品搅拌器
门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。
这突然的一问使主人不知怎样回答才好。
他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。
”推销员回答说：“我这里有一个高级的。
”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。
接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。
2）连续肯定法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。
案例：如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?”(很少有人会说“无所谓”)，
“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。
您很想达到自己的目标，对不对？”……这样让顾客一直“是”到底。
3）诱发好奇心法在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。
案例：如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。
”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。
4）“照话学话”法先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。
案例：如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。
”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成。
毫不娇柔，顾客也会自然地买下。
5）刺猬效应法用一个问题来回答顾客提出的问题。
你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。
案例：
顾客：“这项保险中有没有现金价值？”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”顾客：“绝对不是。
我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。
”对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。
这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。
这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。
4、推销提问的基本原则
洽谈时多用肯定句提问（“现在很多先进的公司都构建自己的局域网了，不是吗？”）
询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。
先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。
注意提问的表述方法
（二）推销陈述
1、陈述技巧
围绕主题，简洁、通俗易懂；主次分明，层次清楚，措辞得当；客观真实，让顾客相信并产生信任；适当运用语言技巧及语调来增强表达效果
2、陈述方法
三段论：A=B，B=C，所以A=C
理论法，理论联系实际的逻辑说服，即将理论具体为实际数据或指标
商品特征法，从商品与客户利益的关系入手介绍新产品的特征——商品的效用价值。
预先框示法，介绍之前先解除顾客的抗拒
下降式介绍法，逐步介绍，把最吸引顾客的利益点或产品特色放在最前面
互动式介绍法，随时问顾客问题
视觉销售，让顾客想象购买或使用产品后的情形
假设成交法，介绍到一定程度，“我们有三种颜色，你喜欢哪种”
3、推销陈述应注意的问题
利益是销售陈述的重点；销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户；使潜在客户参与到销售陈述中来；证明性销售陈述更有力量（让事实、专家、数字、公众、顾客说话）；适当做一些记录
（三）答复技巧（专、精、准、全、问）
专，推销员一定要有丰富的专业知识和商业知识,在回答客户问题时,既要专业更要通俗.一定要注意不要为专而专,一切的回答是为了让客户明白,留下深刻印象,达到做成生意的目的.
精，回答客户的问题不要太拖拉,含糊不清;也不要长篇大论.要尽量揣摩客户问问题的深意,客户是想要了解什么?在回答时，要精短把问题回答清楚.
准，切记不能答非所问
全，回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏，特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.
委婉的反问
在回答客户的问题时,遇到不清楚或者难于回答的问题时,一定要学会委婉的反问,当然,不要引起客户的反感.问的目的是要更清楚的了解客户的问题和需求,是为了更好的回答客户的问题.
（四）倾听技巧
案例：倾听胜于雄辩
俞小姐是从事天然食品推销工作的，一天她在给一位老夫人做上门推销时，她已把这种食品的功能和效用清楚地讲完了，而对方反应冷漠。
临出门之前，她忽然看到窗台上有一盆美丽的盆栽，上面种的是红色的植物，俞小姐就对老太太说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。
”。
”“确实罕见。
这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。
”
太太马上话多起来，开始有些情绪激动。
见此情况，俞小姐马上接着问：“的确很美，会不会很贵呢？”“很昂贵，这盆盆栽就要800元。
”俞小姐想：我的天然食品也是800元，于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”“是的，每天都得细心养育。
”“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”
这一句话果然发挥了效用，立刻让对方觉得俞小姐真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而俞小姐也聚精会神的听，中途告一段落，俞小姐就把刚才心里所想的事情说出来：太太，您今天买我们的天然食品，就当作今天买一盆兰花吧。
”结果那太太竟爽快地答应下来。
她一边打开钱包，一边还如此说道：“即使我女儿或我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。
希望改天再来听我谈兰花，好吗？”。