银行网点营销基础知识与营销技巧
银行网点营销基础知识及营销技巧
如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？ （2）假设法： 假设马上成交，客户可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能
会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易。 如：X先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，
可以获得XX优惠，这是难得的一次促销活动），如果您不及时决 定，……
35
（四）常见客户异议处理技巧
2、客户说：市场不景气。 对策：不景气时买入，景气时卖出。
（1）讨好法： 话术：X先生，您看投资成功者都是在别人卖出时他购买；在别人买 进时他卖出。现在的决策需要勇气和智慧，相信您会作出明智的选择！
（2）例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体
银行
专业的银行 统一标准
营销标准化 营销流程 营销技巧 营销话术 营销工具
营销工作管理
产品标准化 产品特色 产品训练 作业流程 客户咨询
20
20
接触客户
基
认识客户(KYC)
本
销
挖掘客户需求(SPIN)
售
提供解决方案
流
介绍产品FABE
程
与
异议处理
技
巧
促成交易
售后服务
2客1户转介
（一）客户营销常用的技巧
舍得舍得，先舍后得 感恩是人生的一堂必修课
9
5、多赢包容的心态
10
6、坚持不懈的心态
从不言难，永不言败 成功者找方法，失败者找借口 成功者决不放弃，放弃者决不成功 坚持不懈，直到成功
11
7、不断创新的心态 独特的风采
银行网点营销基础知识及营销技巧培训
提升经营效益
银行网点营销可以带来更 多的业务机会和收益，提 高银行的经营效益和竞争 力。
02
银行网点营销基础知识
银行产品类型与特点
存款产品
贷款产品
存款是银行的基础业务，包括活期存款、 定期存款、通知存款等，具有灵活性和收 益性的特点。
贷款是银行的核心业务之一，包括个人贷 款、企业贷款、房屋贷款等，满足客户的 资金需求。
互联网金融的发展使得银行网点需要更加注重客户体验和服务质量，提升客户满意 度和忠诚度。
客户体验与个性化服务的需求
随着客户需求的不断变化和市场 竞争的加剧，银行网点需要提供 更加个性化、专业化的服务，以
满足客户的差异化需求。
客户体验和服务质量成为银行网 点的重要竞争点，优质的客户体 验能够提高客户满意度和忠诚度
客户金融需求
了解客户的金融需求和偏好，如 存款、贷款、理财、保险等，有 助于为客户提供个性化的金融解
决方案。
客户风险承受能力
了解客户的风险承受能力和投资 偏好，有助于为客户提供合适的
金融产品和服务。
市场调研与竞争分析
市场调研
了解目标市场的需求和竞争情况 ，包括客户群体、市场规模、市 场趋势等，有助于制定合适的营 销策略。
营销效果和客户满意度。
数据挖掘和精准营销的结合能够提高银 行网点的营销效率和客户满意度，进而
提高网点的业务水平和市场竞争力。
THANKS
感谢观看
案例一
某银行网点对客户需求理解不足，提供的金融服 务不符合客户需求，导致客户流失。
案例二
某银行网点在推广新产品时，未充分考虑市场接 受度，导致产品滞销和客户投诉。
案例三
某银行网点在服务过程中，员工沟通技巧不足， 影响了客户体验和满意度。
如何做好银行营销
如何做好银行营销与客户建立良好关系旳目旳是销售产品，而销售并不能单纯理解为买与卖旳关系，不同旳客户对商品有不同旳需求，因此，有人说“顾客真正购买旳不是商品，而是解决问题旳措施”。
客户经理要分析客户，更要分析产品，根据不同客户旳偏好采用不同旳方式进行推销，激发客户旳爱好点，提高销售旳成功率。
一、推销产品旳不同方式（一）开门见山式这种方式比较适合关系较为融洽旳客户，是在一种互相信任旳基础上进行旳。
1．当客户发现原产品旳性能有缺陷时，直接推荐其他替代产品。
2．客户经理发现客户不习惯使用原种产品时，根据客户偏好，推荐一种比较适合旳银行产品或服务。
3．原产品不能给客户带来以便和利益时，客户经理应积极向客户推荐其他产品。
4．银行新产品推出后，客户经理及时告知客户，向客户提出使用建议。
5．直接向客户推荐产品，要基于诚信旳原则，既简介产品旳优势，也要讲明产品中存在旳弱点。
（二）耐心引导式这种方式适合在客户关系不太密切或客户主管人比较有主见，但双方互为尊重旳状况下使用，同步也合用于向准客户营销。
1．发放客户需求调查表，根据产品旳性能制定调查内容，引导客户发现自己旳潜在需求。
2．根据欲推出旳产品性能模式为客户解决问题。
3．邀请客户参与银行旳新产品首发式。
4．编制产品使用案例，让客户理解其他客户使用该产品旳状况。
5．为客户举办金融产品知识讲座。
6．为客户示范产品旳使用过程，引起客户旳爱好。
7．引导推销旳过程中，要着重宣传产品和服务性能旳优势，培养客户和准客户旳对产品旳爱好和消费需要。
（三）一对一式这多种方式是在客户提出需求旳前提下进行旳，是银行为客户量身定做旳银行产品或金融服务。
1．对客户提出旳需求，及时向上级主管人或主管部门反映，以期尽快开发产品或服务项目。
2．与客户共同对产品或服务旳性能和可行性进行研究分析，鼓励客户直接参与产品开发过程。
3．产品或服务旳创新过程中不断与客户进行沟通，延续客户对新产品旳爱好和需求。
网点大额取现营销工作总结
网点大额取现营销工作总结
近年来，随着经济的发展和人们生活水平的提高，大额取现需求逐渐增加。
作为银行的一项重要业务，网点大额取现的营销工作显得尤为重要。
在过去的一段时间里，我们不断探索和总结经验，不断完善营销策略，取得了一定的成绩。
首先，我们注重了解客户需求。
在进行大额取现营销工作时，我们深入了解客户的资金需求和用途，从而能够为客户提供更加个性化的服务。
通过与客户深入沟通，我们能够更好地把握客户的需求，从而提供更加精准的服务。
其次，我们注重团队合作。
在大额取现营销工作中，团队的合作至关重要。
我们不断加强团队协作，加强内部沟通，确保每一个环节都能够顺畅进行。
只有团队的默契配合，才能够为客户提供更加高效、便捷的服务。
此外，我们注重风险控制。
大额取现业务涉及到资金安全和风险控制等方面的问题，我们始终把风险控制放在首位。
通过建立健全的风险管理制度和内部控制机制，我们能够有效地防范各类风险，确保客户的资金安全。
最后，我们注重客户体验。
在大额取现营销工作中，我们始终把客户体验放在首位。
通过不断提升服务质量，提高工作效率，我们能够为客户提供更加便捷、高效的服务，从而提升客户满意度。
总的来说，网点大额取现营销工作是一项需要不断总结和完善的工作。
我们将继续不断努力，不断提升自己的专业水平，为客户提供更加优质的服务。
相信在不久的将来，我们的网点大额取现业务将会迎来更加美好的发展。
银行如何优化客户营销策略
银行如何优化客户营销策略在当今竞争激烈的金融市场中，银行要想在众多竞争对手中脱颖而出，吸引并留住客户，优化客户营销策略至关重要。
客户是银行生存和发展的基础，只有深入了解客户需求，提供个性化、优质的服务，才能赢得客户的信任和忠诚度。
以下将从几个方面探讨银行如何优化客户营销策略。
一、深入了解客户需求了解客户需求是优化客户营销策略的基础。
银行可以通过多种渠道收集客户信息，如客户的基本资料、交易记录、投诉建议等。
同时，还可以通过市场调研、问卷调查、客户访谈等方式，深入了解客户的金融需求、偏好、风险承受能力等。
利用大数据分析技术，对收集到的客户信息进行整合和分析，挖掘客户的潜在需求和行为模式。
例如，通过分析客户的消费习惯和交易记录，可以发现客户在不同时间段、不同场景下的金融需求，从而为客户提供更加精准的产品和服务推荐。
此外，银行还应该关注客户的生命周期阶段，为处于不同阶段的客户提供相应的金融解决方案。
比如，对于年轻的客户，可能更关注信用卡、消费贷款等产品；而对于中老年客户，则可能更关注储蓄、理财、养老规划等产品。
二、提供个性化的产品和服务在了解客户需求的基础上，银行要能够为客户提供个性化的产品和服务。
传统的“一刀切”式的产品和服务已经无法满足客户的多样化需求。
针对不同客户群体，设计差异化的金融产品。
比如，为高净值客户提供专属的私人银行服务，包括个性化的投资组合、财富传承规划等；为中小企业客户提供定制化的融资解决方案，满足其资金周转和业务发展的需求。
在服务方面，要注重提升客户体验。
为客户提供便捷的线上线下服务渠道，如手机银行、网上银行、自助终端等，让客户能够随时随地办理业务。
同时，优化服务流程，减少客户的等待时间和繁琐的手续，提高服务效率和质量。
此外，还可以为客户提供增值服务，如金融知识培训、投资咨询、税务规划等，增加客户对银行的依赖度和满意度。
三、加强品牌建设品牌是银行的核心竞争力之一。
一个具有良好口碑和形象的品牌，能够吸引更多的客户，并提高客户的忠诚度。
银行网点营销基础知识及营销技巧
客户分类
根据客户的特点和需求，将客 户进行分类，如根据客户对金 融产品的偏好程度、风险承受 能力等分类，以便更好地满足
客户需求。
客户沟通
建立有效的沟通渠道，及时了 解客户需求变化，为客户提供
个性化的服务和建议。
产品与服务定位
01
02
03
产品差异化
根据市场需求和竞争状况 ，设计出独特的产品和服 务，以满足客户的个性化 需求。
团队沟通与协作技巧
沟通技巧
银行网点营销团队成员之间需要保持良好 的沟通关系，通过有效的沟通方式和技巧 解决工作中的问题和冲突，提高工作效率 。
协作技巧
团队成员需要具备协作精神，通过相互配 合和协调实现共同的目标，如柜员和大堂 经理需要密切配合处理客户需求，客户经 理和大堂经理需要共同拓展和维护客户关 系。
跨部门合作与资源整合的重要性
银行网点营销需要各个部门的协同合作，打破部门壁垒，实 现资源共享和优势互补，提高整体运营效率和服务质量。
通过跨部门合作，可以更好地满足客户需求，提供全方位的 服务和解决方案，提高客户满意度和忠诚度。
如何应对市场竞争与政策变化
市场竞争日益激烈，银行需要不断创新和优化自身业务模 式，提高服务质量和客户体验，增强自身竞争力。
角色定位
每个岗位都有明确的职责和定位，如网点经理负责整体网点的运营和管理，客户经理负责客户关系的维护和拓 展，大堂经理负责客户引导和咨询服务，柜员负责柜台服务和业务办理等。
团队目标与计划制定
目标制定
根据银行网点的实际情况和市场需求，制定合理的营销目标，如存款、贷款、理财等业务指标。
计划制定
根据目标制定详细的营销计划，包括产品推广、客户服务、渠道拓展等方面，同时考虑资源的合理配 置和团队能力的提升。
银行基层网点经验交流
银行基层网点经验交流一、微笑是文明优质服务的引言。
微笑，是自信的一种表示，是无声的语言，她传递着友好的信息，她是人们交往中最丰富、最有感染力、最有征服力的表情。
柜台是银行的窗口，柜台员工的精神面貌代表着银行的管理水平和形象，微笑是员工心灵的窗口，是职业风范有效展示形式。
只有发自内心的微笑，才能和客户进行最真诚有效的沟通。
二、技能是提升服务水平的基础。
古语云：“工欲善其事，必先利其器”。
银行网点的一线员工，没有过硬的业务技能，娴熟的操作技巧，就无法为客户提供完善快捷的服务，就干不好本职工作。
在进入XXX之前我并不是金融从业人员，没有从事过经济类工作，银行工作对我来说是一片崭新的天空，所以我十分注重加强业务技能水平的学习和提高，深知技能是提高服务水平的基础，只有掌握熟练的业务技能，才能在工作中得心应手，更好的为广大客户提供方便、快捷、准确的服务;才能提高工作效率，赢得客户的信赖。
三、知识是提高效劳能力的坚强保证。
人们往往习惯于把服务理解为态度,即态度好就等于服务好。
其实不然，服务有其更深刻的内涵,服务者必须具有良好的专业知识，遵纪守法的合规意识和善解心意、准确、快捷、高效的服务技能，而知识是提高服务能力的坚强保证。
四团结是提升整体服务形象的无形力量。
我深知相聚在农村信用社这个大家庭中一起工作和学习，是种缘份，同事间互帮互助，团结共事，既要自己进步，也要关爱年轻同事的成长，帮助她们尽快地进入工作角色，充分发挥着团队力量，只要心系集体，注重团队，才能将各项工作做的更好。
例如签发一笔本票营业，各岗位间共同努力，密切配合，齐心协力可以使客户在很短的时间内办完营业。
例如提前把存款到期的有关信息及时反馈给信贷部门，与信贷部门联动地把客户的效劳工作做到实处，使客户满意。
我相信只要大家保持团队精神，在日常营业中团结互助，心往一处想，劲往一处使，就可以把各项工作做的更好，进而整体提升农村信用社的整体形象。
在农村信用社这个浩瀚的大海之中，我只不外是一滴细小的水珠，真诚待人、认真做事是我永远不会变的性情和处事原则，虽然工作中我还存在许多不足，但我会在以后的工作中努力加以改进和提高，认真贯彻“客户第一、效劳至上”的思想，坚持“信誉至上，客户为本”的效劳原则，热情效劳、礼貌待客，并通过自身的不断努力，学习知识，真诚为客户排忧解难，为客户提供优质效劳，在工作中体现和升华农村信用社的效劳。
银行驻点营销技巧及注意事项
银行渠道驻点工作点成功表现方式
• 从零开始一步一个脚印去做业务，做到嘴 勤、手勤、腿勤。熟悉银行的业务，能够 独立充当银行大堂经理的角色。
银行渠道驻点工作点成功表现方式
与银行一起展业，利用好手中的营销方案， 与负责人沟通争取一起做营销理财活动
主动提出双方合作举办“理财沙龙”、股市 投资策略报告会等活动
机会靠自已创造
员工不涂鲜艳的指甲油 – 宜使用清新、淡雅的香水 – 女员工不宜佩带有声响的饰物
驻点前的准备
• 每个银行网点配置1—2人，因网点而 异
• 需按公司要求佩带胸牌 • 现有券商情况及其沟通情况，与自身
比较
驻点前的准备
醒目的驻点营销布置
1、只要银行允许在银行网点展业，将宣传单、易 拉宝、 名片、电脑等营销工具工整清洁的放在醒 目位置，人流经过聚集地 2、电脑打开，屏幕一定要面向顾客
银行渠道驻点工作点成功表现方式
每天量化自已的任务
每天派发30张传单 每天留3个客户电话和准客户资料 打5个准客户电话 (量化自己一天在银行的计划与目标并坚持记录) 高访量=高收入！
持之以恒，做常人所做不到的事！
不要漫无目的
1、每天详细地写工作日志，记录已做、待 做事项
2、细分出哪些准客户更有意愿，更容易成 功
银行驻点营销注意事项
1 不要在大厅大声讲电话。 2 不要在大厅与任何人员发生争执：银行人员、
保险人员及客户。 3 不要在银行诋毁银行的理财产品。 4 不要在银行大厅随便摆放自己的物品。 5 不要在银行大厅浏览刊物。 6 不要给银行人员推荐短线股票。 7 不要错误的指导客户办理银行业务。 8 不要在银行谈论薪酬问题。 9 不要操作银行设备。
切入主题（明确身份，明确目的）
网点深度经营—我的网点我做主
销售氛围
保险产品销售 客流量 社区状态
周边环境
同业网点分布 同业保险销售状况
网点经营的方法
3、网点产品策略
同业竞争激烈的网点： 以银行关注类型为主打，银行关注规模则主打趸缴产品，辅 助期缴产品，关注中收则主打期缴产品销售； 独家经营的网点： 销期交型高价值产品，建立银行人销售信心与销售技巧 手续费竞争激烈网点： 以期交产品为主，对抗手续费较高的压力； 手续费竞争较弱网点： 根据公司节奏及要求投放功能型产品，提高银行对产品的满 意度。
网点经营的方法
（2）培训注意事项
①熟悉公司产品和投保规则等知识内容； ②准备的海报和折页等下发给各网点； ③制作好银行人员训练表（姓名、岗位、网点、手机等）； ④对培训内容进行调研和检查，发现柜员的掌握情况，进行进一步跟踪； ⑤注意观察培训人员的表现，及时解决问题； ⑥要进行产品通关、投保单填写通关等； ⑦若是晚上培训要准备一些点心和饮料。
应对的办法有：
A型客户： 迅速隔离，尽量不要在网点内处理，以免影响周围客户。可直接打电 话寻求公司“银行支援小组”支援或请客户到公司处理； B型客户： 可直接与客户谈，请客户留下书面材料后回家等候公司的处理决定。
网点经营的方法
客户投诉处理的一般程序
对投诉对象
（一）得体的招呼 1.握手、微笑、目光注视对方，说：“您好”； 2.自我介绍：身份、职位、名字； 3.请对方落坐；最佳位置； 4.为客户倒水，给客户一个平静的机会。 （二）倾听、倾听、再倾听 （三）反馈
不同客户的主要应对技巧的原则是先处理心情，再处理事情！
网点经营的方法
内部经营 1、思想的统一
跟公司保持同一步调同一方向 ——做正确的事比把事情做正确更重要 借势而为，顺势而上 ——公司氛围带动营业部氛围 获取最大资源
商业银行如何提高柜面营销成功率
产 品营销 的机会 及成 功率就会 大大 降低 ；营销是 服 务的 目的和动 力 ，提高 营销 的成功率 和 时效性才 能
推 动银行 业务 的持续发 展 。对 银行业 务发 展起着 关
键 作用 的柜员 ，不能仅 仅把完 成业务 操作 看作 自己 的工作 目标 ， 而 需要超 越重 复的工作 流程 ， 把挖掘 优 质 客户作为业务 办理 的最终 目标 。首先 ， 柜 员 良好的
行 的优质服务 。
因此 ， 发 自内心 的真诚服 务尤 为重要 ， 同时要 兼具 创 新 意识 ， 提 供个 性 化 、 细节化 的服务 ， 如 设 置小 额 存 取款业 务快速通道 、 老年人专用窗 口等。 （ 二） 提 升 业务 操作 能 力 。首 先 ， 业 务操 作 要 规 范、 准确 、 高效 、 安全 。时间就是 金钱 ， 顾 客都 不愿 意
是优质 服务 的基础 ， 关 键还要 有真诚 服务 的心态 ， 心
态决定行为 ， 行为决定结果 。来 到银行柜 面办理业务
的， 无论 是普 通客户 还是 Ｖ Ｉ Ｐ客户 ， 柜员 均不能 带着 有 色眼镜 去看 待他们 。其次 ，柜员要 有 主动营 销意 识， 树立 以客户 为 中心的 营销观念 ， 将 营销贯彻 于柜 面工作 的始终 ， 作 为业务操作 流程 的一部分 。 二、 注重 服务 技 巧
服务态 度 、礼貌 的服务 用语 和规 范的操作 行为仅 仅
但要 精通本 专业 的业务 ， 还要 了解其他 专业 的知识 ， 如： 基金 、 保险 、 国债 、 银行 卡 、 国际结 算 等多种 专 业
知识 ， 要 主动不 断地学 习新 的业务 知识 ， 以满足 客户 多方面 的需求 。
金 融服务 的主体和 对象都 是人 ， 因此 ， 服务 品质
银行网点营销基础知识和营销技巧ppt课件
促成成交
在客户对产品或服务表示满意时，适 时提出购买建议，促成成交。
持续跟进
成交后持续跟进，确保客户满意并提 供必要的后续服务。
04
网点营销团队建设与管 理
团队组建与角色定位
明确团队目标
根据银行整体战略和网点业务特点， 制定具体的团队业务指标和客户服务 目标。
强化角色认知
通过培训和辅导，使团队成员充分理 解自身角色在团队中的重要性，并明 确各自职责。
优化等
价格策略
根据产品特点和市场需 求，制定合理的价格策 略，包括优惠措施、定
价策略等
渠道策略
选择合适的营销渠道， 如线上平台、线下网点 等，以便更好地触达目
标客户群体
促销策略
制定各种促销活动方案， 如满减、赠品等，以吸
引客户并提高销售额
03
网点营销技巧
客户关系建立与维护
01
02
03
04Biblioteka 建立信任智能化技术应用
运用人工智能、大数据等技术，提升客户服务体验，实现精准营 销和个性化服务。
线上线下融合
打造线上线下一体化的服务模式，实现网点与电子渠道的互补和 协同。
多渠道整合与协同作战
多渠道整合
整合线上、线下、自助设备等渠道资源，提供一 致性的客户体验和服务。
跨部门协同
加强不同部门之间的协作，形成合力，共同为客 户提供优质服务。
通过真诚的态度、专业的知识 和良好的沟通技巧，与客户建
立信任关系。
了解客户
深入了解客户的需求、偏好和 疑虑，以便提供个性化的服务。
持续跟进
定期与客户保持联系，提供最 新的产品信息和服务，以及解
答客户的问题。
优质服务
银行负责人优秀营销经验分享
银行负责人优秀营销经验分享优质的客户资源是银行发展的前提和基础，我一直对此深信不疑。
在我从事个人理财工作一年多的时间里，我一直致力于对优质客户的开发和维护，效果显著。
一、扎实的业务知识，为个人理财工作打下坚实基础在XX年7月，北京市分行进入DCC上线前的最后准备阶段。
由于我大学毕业后一直从事一线工作，加上工作认真细致、表现出色，我被派往上海学习DCC业务。
在上海学习期间,我克服时间短任务重等困难,认真学习、刻苦钻研，在很短的时间内就熟练的掌握了系统的操作和管理，为上线后VIР客户的服务打下了坚实的基础。
回行后我作为小教员，对全北京市分行一线柜员进行了为期三个月的DCC个人业务操作培训,为我行DCC系统的成功上线,做出了自己的贡献。
通过这次培训我不仅和许多一线网点的所长柜员加强了联系，而且对我行目前网点资源和现状有了更加深入地了解和认识。
客户经常会夸奖我不仅产品知识丰富，而且对网点情况和办理业务时会遇到的问题也是心中有数，处理起来游刃有余，买我推荐的产品心里踏实。
二、网点营销凸显个人能力，个人理财带动存款增长DCC上线后，由于我对个人理财工作的热爱和我个人的要求，我来到世纪城储蓄所，担任了我行第一任大堂经理。
当时的世纪城储蓄所刚成立不久，在世纪城小区影响还不是很大，特别是周边早已有中行、农行、光大等银行，存款形式并不是很好。
针对这种情况，我通过对周边的调查研究发现，世纪城小区是一个新兴的高档社区，有潜力的优质客户较多。
于是我决定从存款源头入手，大力发展VI P客户。
首先我在网点内制作张贴了乐当家理财的宣传海报，介绍了成为我行VIP客户可享受到的差别化服务。
同时，我积极与小区物业联系协商，在每栋楼的固定宣传栏里张贴我行最新的产品宣传海报。
并在去年年初的时候在世纪城中心位置，联合出纳、卡部、房信等部门搞了一次大型的社区营销活动，反响热烈。
通过这些措施．建行理财在世纪城迅速扩大了影响，树立了形象。
随之而来的是存款业务量激增。
银行网点的经营与管理
网点经营对客户经理的要求
做到日盘点、周回顾、月总结
把目标具体到每一天
计划与目标一定要详细
把个人职涯规划与个人目标结合在一起
C
B
A
D
设定工作计划与目标：
网点经营对客户经理的要求
输入标题
网点经营的意义
输入标题
输入标题
输入标题
网点经营的注意事项
2
网点经营对客户经理的要求
网点经营的内容
1
4
网点是客户经理的衣食父母。
网点经营的好坏直接影响网点的产能和客户经理的业绩。
网点经营的意义
A
D
B
C
网点经营对客户经理的要求
网点经营的内容
网点经营的注意事项
网点经营的意义
课程大纲
银行保险业务发展初期
与银行的合作模式： 松散型合作，行政管理约束力较低。
对网点的管理经营中个人魅力起到很重要的作用。
网点销售意愿和销售技能低。
网点经营的内容
网点的培训与辅导
培训的类型
市行或支行的集中培训
网点一对一培训和辅导
网点集中培训
市行或支行的集中培训
公司专业形象的展示 内容要认真丰富讲解清楚 主要讲公司文化、礼仪、产品、营销等 最好请专业讲师
内容轻松有吸引力
让销售人员认识公司和产品的最好机会
可加入与网点原来代理的产品的对比
网点负责人的支持
与柜员沟通
寻求支持
认同、接纳
2
沟通时要注意“质”，而不是“量”
3
任何事情不能“我觉得怎样……”
1
以对方为中心，避免先入为主
6
倾听与询问多于诉说
5
澄清及确认对方的需求和动机
银行驻点营销方法及注意事项
银行驻点营销方法及注意事项本教案将从以下五大方面具体阐述银行驻点的营销方法和注意事项：银行驻点营销的定义，它的重要性，对驻点员工的要求，银行网点内的关系维护以及营销技巧。
一，银行驻点定义银行驻点营销就是客户经理依托银行网点资源进行客户开发，以此达到扩大业务市场份额的目的。
银行网点是我们客户经理的主战场，是目标客户最为密集和集中的地方。
二，银行驻点重要性就证券营销而言，银行渠道是最重要的，是最有成效的营销渠道，是大量客户的载体。
借助于银行平台，更能增强客户对券商的信任度。
银行的营销环境，更能体现经纪人的专业素养。
依托于银行，可以更直接的营销高端客户。
三，银行驻点员工的要求3.1 良好的形象目的：形象不是一天造成的，也不是临时应付一下就能过关的。
工作中大家应注意自己的形象，它不仅是自我尊重和尊重他人的表现，也能反映出你的工作态度和责任感。
表象：服装：为更好地展现专业形象，需着职业正装，应干净、整洁、得体。
头发：整洁的头发配以大方的发型，能给人留下良好形象。
头发应干净清爽，不能蓬松杂乱。
鞋袜：颜色搭配应得当，不能太华丽。
配饰：不应过多，简单的配饰可以起到点睛的效果，要与整体的着装风格相一致。
3.2 规范的礼仪目的：良好的举止对于给人留下积极的印象是至关重要的。
与人交往时，你一定要注意自己的举止，保持优雅的姿态和动作，这使你让人觉得非常有教养，而且最容易赢得别人的好感。
表象：良好的站姿：立正，两眼平视前方，嘴微闭，表情自然，稍带微笑。
高雅的坐姿：腿直、身正、文雅。
优美的走姿：抬头挺胸，背脊自然挺直，步履自然有精神。
3.3 亲切的笑容：表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式；这种笑，是发自内心喜悦的笑，而不是机械式的敷衍，更不能“皮笑肉不笑”；亲切的笑容能体现出你的热情、修养和魅力，从而得到他人的信任和尊重。
3.4 严谨的态度遵守银行的规章制度，不仅能够获得银行工作人员的认可，又能帮助你尽快融入到银行的工作环境中来。
银行网点经营概述
网点经营流程图
否
否
是
否 条件正
否
确吗
获取网点
外部信息收集
沟通 是
内部信息收集 拟定整体是策略
目标、产品 、宣传、销 售、培训、 激励等,每项 都没问题是?
拟订计划
公司、网 点同意？
是 计划进度表
执行计划
业绩可接 受吗？
是 网点产出
否
否
是
计划可
行吗
否
前 期 准 备
制 定 策 略 计 划
执行 过程 控制 评估
制 定 策 略 计 划
执行 过程
控制 评估
22
选点策略
拟
定 整
拟定整体策略
产品策略
体
销售方式策略
策
拟订计划
略
流
程
计划进度表
23
整体经营策略
一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员
重 点
1、网点自身在系统内的地位高
网
2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好
点
3、网点的客户资源丰富、周边小区教多
筛 选
4、网点负责人积极支持保险业务的开展
项
5、网点整体销售保险工作氛围非常好
目
6、网点人员的销售意愿和技能强
7、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好
24
重点柜员特质
1、目标明确； 2、不服输，“好斗”； 3、年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担； 4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高； 5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足； 6、客户拜访量和柜面开口量大； 7、学习能力强； 8、好奇心强，乐于接收新鲜事物； 9、销售同业产品的高手 10、网点的业务高手，影响力中心。
银行网点营销拓客经验分享
银行网点营销拓客经验分享在xx银行工作已经很多年了，一直做前台网点的高级柜员，接触了大量的客户，营销经验谈不上有多老道，自己总结了几点营销技巧。
一、产品深度要了解，营销态度要真诚营销大师菲利普科特勒曾经说过：三流的营销卖产品，二流的营销卖服务，一流的营销卖自己。
向客户营销我们的产品时，首先，自己一定要熟知我们的产品，不能让客户问住，切记不能对产品一知半解，与客户建立信赖关系是非常困难的一件事，本来客户对产品已有了兴趣，因为自己对产品解释得不透，客户的第一反应就是对你产生怀疑，你再一味的去强调产品的好处是没有用的。
但是一旦这种信赖关系建立起来，你就是把一块石头卖个钻石价给他，他也会欣然接受。
其次，与客户沟通时态度一定要真诚，把自己放在客户的位置上，用客户的思维思考，着重突出网银、手机银行、短信银行能带来的好处，并详细准确地列出收费标准，以及与其他渠道办理业务的收费比较情况，让客户觉得你是真正为他着想的人，客户对你就会产生一种依赖感。
我刚到建行的时候，客户都不认可我，即使我这个窗口空着，旁边同事的窗口忙着，客户宁可在旁边排队等也不愿意找我办业务，当时我也非常郁闷。
后来经过我的不懈努力与多次体验，许多客户觉得我也不错，办业务也挺快，懂得也不少。
客户同我之间走出了一条从试着接触开始，到开始建立信任，再到逐渐加深信赖，最后到完全信赖的关系之路。
信赖感的取得也许需要十几二十次的接触，花几个月甚至更长的时间，但是毁掉它也许只需要五分钟。
因此，我像珍惜自己的眼睛一样珍惜客户对我的信赖。
二、眼神要精准，判断要准确在前台工作时间长了，接触形形色色的客户多了，就要对客户进行分类，大体判断出客户的一般需求，与客户进行沟通后，要迅速精准判别出客户的真正需求，针对性的开展营销。
比如，年龄较大客户来开卡，推荐使用网上银行和短信银行，尤其家有外地大学生的家长，这两种电子产品操作简便，方便快捷。
年青白领与学生首选手机银行和网上银行，他们头脑灵活，反应迅速，接受新事物较快，网上购物、游戏充值是营销亮点，尤其手机转账手续费一折，成功率高。
银行客户经理营销技巧及工作指引
案例分析
某银 行的 客户 分类 管理
▪ 一站式服务(one-stop shopping)
▪ 对小客户和普通客户不可以忽视，采取 具有针对性的CRM
▪ 识别具有重复性购买行为的客户
▪ 口碑效应
• 一位满意的顾客会引发8笔潜在的交 易
• 一位不满意的顾客将会影响到25个 人的购买意愿
经营理念—— 6 、以市场为导向
（四）、国家,省,地市级园区开发和土地储备 （五）、国家,省,地市级重大市政基建设施
市场定位是项战略定位， 关键是综合考虑，找准自 身相适应的定位。
逐步明确客户定位和发展战略
以往企业客户的市场调研不足，客户 定位不明确，缺少统一、明确的计划战略。 通过调查研究，逐步总结出一套可行的企 业拓展模式并逐步明确了客户定位和发展 战略。
贷款、商铺贷 款以及个金客 户资源，极力 推进以资产作 抵押的授信业 务。
制造企业群体等。
正确清晰定位的基础就是要对所处区 域的经营环境、产业特点、行业类型进行 不间断的详细周密的市场调研，确定客户 发展的目标市场和目标客户，制定切实可 行的方案和营销策略。
在明晰客户定位的过程中，逐渐发展出了具有 特色的“四个一批”客户拓展模式:
▪ 从现有客户中筛选一批信贷客户 ▪ 从客户的资金链和供应链上寻找一批信贷客户 ▪ 通过现有客户介绍一批信贷客户 ▪ 依托高新产业、新区建设等拓展一批新企业、
重要意义 ：
首先，通过市场细分，商业银行可以把公 司客户划分为不词类型，针对不同的客户 的金融产品或服务需求，提供不同的金融
产品或服务，最大限度地满足公司 客户需求。
其次，通过市场细分，可以确定商业银行 公司业务的市场定位，确定目标市场，
对目标客户提供有针对性的金 融服务。
银行乡村网点营销方案
银行乡村网点营销方案银行乡村网点营销方案一、需求分析近年来，乡村金融服务需求逐渐增加，乡村网点的发展潜力巨大。
然而，由于乡村地区人口分散、经济基础薄弱、信息不对称等原因，导致乡村网点的营销面临一定的困难。
因此，需要针对乡村网点特点制定一套适合的营销方案。
二、目标定位1. 提高知名度：通过合理的宣传推广，提高乡村网点的知名度，让更多的乡村居民了解银行的金融服务。
2. 增加存款量：通过推出高息存款、增值服务等政策举措，吸引更多的乡村居民选择将资金存入银行。
3. 拓宽渠道：通过建立线上线下相结合的金融服务模式，提供更加便捷的金融服务渠道，吸引更多的乡村居民使用。
三、具体措施1. 加大宣传推广力度（1）开展农田银行品牌宣传活动。
通过举办农田银行开业周年庆、金融知识讲座等活动，增加网点知名度。
（2）与当地合作伙伴合作。
与农村合作社、农民合作社等农业相关方合作，共同推动当地金融服务发展。
（3）制作宣传资料。
制作宣传册、海报等宣传资料，并张贴在乡村重要场所、村委会等地方。
2. 推出优质金融服务（1）推出适合乡村需求的金融产品。
根据乡村居民的需求特点，推出适合农业、养殖、农民信用等金融产品，满足乡村居民的需求。
（2）提供增值服务。
开展农产品质量检测、农业技术咨询等增值服务，提高乡村居民的满意度和粘性。
3. 拓宽金融服务渠道（1）增设线下服务点。
在乡村地区设置更多的网点，方便乡村居民办理金融业务。
（2）建设线上服务平台。
开发并完善手机银行、网上银行等线上服务平台，提供便捷的金融服务给乡村居民。
（3）拓展第三方金融合作伙伴。
与当地的电商平台、物流公司等建立合作关系，共同为乡村居民提供金融服务。
四、实施步骤1. 制定详细的营销方案，并确定营销目标及时间表。
2. 加大宣传推广力度，通过各种媒体传播银行乡村网点的优势和服务。
3. 学习乡村居民的需求，推出适合乡村居民的金融产品和服务。
4. 增设乡村网点，提供便捷的金融服务渠道。
银行柜员营销技巧
[标签:标题]篇一：《银行柜员优质服务与主动营销》银行柜员优质服务与主动营销技巧培训目的：1、以先服务、后营销的理念通过优质服务树立良好形象；2、辨别客户潜在需求，模拟演练中掌握交叉销售的要领。
培训课时：12小时培训对象：柜员、新员工课程概要：第一部分：卓越的服务意识1、卓越的服务对银行意味着什么？2、怎样才算是卓越的服务？3、银行服务所面临的挑战与应对方法4、客服铁律：态度决定一切5、网点转型对柜员的角色定位第二部分：柜面服务流程和服务礼仪1、柜面客户服务流程（七步法）2、柜面服务标准化动作3、柜面服务礼仪要点4、模拟演练：柜面服务第三部分银行服务核心技巧一：有效沟通1、客服表达技巧2、客服聆听技巧3、客服观察技巧4、电话客服技巧5、模拟演练、点评第四部分银行服务核心技巧二：理解客户1、客户的期望值分析2、换位思考、感同身受3、针对性提问技巧4、如何超越客户期望值5、模拟演练、点评第五部分银行服务核心技巧三：抱怨处理1、如何看待抱怨：抱怨是金2、客户抱怨应对的原则及方法3、客户抱怨处理实战技巧4、客户抱怨案例分析5、模拟演练、点评第五部分网点产品营销的基本功1、银行网点产品销售流程2、洞悉客户心理需求3、提问引导技巧4、产品呈现技巧5、异议处理技巧6、缔结成交技巧7、模拟演练、点评第六部分交叉销售技巧1、相互配合的团队意识2、柜员业务办理中如何发现销售机会3、案例研讨：三位不同客户分别适合推荐哪些产品？4、“一句话营销”如何做才有效5、柜员的热情转介绍和热情交接技巧6、网银、信用卡、基金、定投等产品的销售实战技巧几种产品对于客户的利益有哪些、几种产品的FABE话技术7、模拟演练、点评篇二：银行柜员工作总结营销2011银行柜员年终总结2011年对我来说，是加强学习，克服困难，开拓业务，快速健康成长的一年，这一年对我的职业生涯的塑造意义重大。
我从事代发工资岗也已整整一年，在领导的带领与指导下，我学到了很多业务知识和做人的道理，从中体会到的酸甜苦辣也是最深刻的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
营销人员应具备良好的心态
自信乐观的心态 主动积极的心态 空杯的学习心态 敬业感恩的心态 坚持不懈的心态 不断创新的心态
1、自信乐观的心态 信心才是成功的第一步
現在要做的,就是转念 帮助别人 我就是专家
2、主动积极的心态 心态决定命运 机会总是亲睐于那些有准备的人 热情主动
站相迎
礼貌接 笑相问
提醒递 巧推荐
及时办
目相送
巧推荐切入点话术：
这款安心快线产品我们好多客户 都有买，挺划算的，比同期活期利 率高4、五倍呢，100万元一个星 期相差元，您可买…..(根据客户特 点)
1、寻找共同话题运用线索开启对话
谈家居环境
谈转介绍人
谈行业工作
谈投资理财
开场八大切入点 谈子女教育
个人金融产品进县域营销宣讲
营销基础知识简介
第一部分 营销心态 第二部分 网点营销 第三部分 营销分享
第一部分 营销心态与素质
下面我们所分享的游戏跟您的：
年龄
性别
身高
智商
情商
学历
职业
请各位全心的体会其中可能蕴含着的内容~
请以最快的速度回答出图 中有几个三角形？
答案是：0
启示
面对客户的问题时，要透过现 象看本质，抓住问题的核心， 而不要被现象所蒙蔽。
敢于开口，开口就有机会
3、空杯的学习心态 成功的人总在用一生的时间来学习 失败的人想学就学，功利性很强 学习保鲜期（三年不学习，落后一代人）
学习力转化为生产力
4、敬业感恩的心态
“作为论” 作为，才有地位， 有地位，才有滋味 有滋味，才活得有人味
舍得舍得，先舍后得 感恩是人生的一堂必修课
5、多赢包容的心态
谈时事新闻
谈穿着打扮
谈论嗜好
2、巧用赞美技巧
1、赞美一定要贴切 2、赞美一定要真实 3、赞美一定要具体
如：今天你的发夹很漂亮，今天你的唇线很美，今 天你的睫毛很亮，今天你衣服的袖扣很漂亮，所有 的赞美越具体越好 4、赞美要发自内心 5、赞美对方的优点
3Байду номын сангаас聆听的技巧
＋
聴 耳
目
心
4、了解人性个性化营销策略
货币型基金
货币
黄金 房地产投资
银行理财产品
保障型保险
经济成长率
债券
债券型基金
外汇对冲
股票
股票型基金
（三）产品介绍的技巧
提供满意方案
F：特性
E：证据 A：好处 B：利益
（三）产品介介绍绍的产技品巧的方法
运用的产品介绍方式 特性()：是指产品或服务的特性，例如报酬率、期
限等。 好处()：是指产品和服务的优点，能如何协助客户。 利益()：是指产品或服务，可以满足客户的某种需
同宗
同学
同事
同乡
同好
可以获得情感支持 可以获得各种形式的 帮助
（二）灌输资产配置的理念
决定投资回报率的相关研究
——布里森研究（Brinson Study)
其它因素 2.1% 出人市时间 1.8%
股票选择 4.6%
资产配置 非常重要
资产配置 91.5%
因势而异! 因人而异！
通货膨胀率
资产要象水一样流动起来!
大诚信与小技巧 营销由两个口字组成:自己的口才; 消费者的口碑.
第二部分 网点营销
团队协作，联动营销 技巧应用，提升效率 培养习惯，形成氛围
团队协作，联动营销
网点岗位构成
销售端
网点负责人 大堂经理 理财顾问团队 理财经理 客户经理 低柜柜员
作业端
会计主管 高柜柜员
内训师 团队
团队协作，联动营销
流
介绍产品
程
与
异议处理
技
巧
促成交易
售后服务
客户转介
（一）客户营销常用的技巧
1、寻找共同话题 2、巧用赞美技巧 3、了解人性的弱点 4、倾听的技巧 5、善用发问的技巧 6、善用“五同”关系—人脉法则
换位思考
同宗、同学、同事、同乡、同好
1、寻找共同话题运用线索开启对话
巧推荐切入点话术：
“办理这笔业务大概需要3 分钟时间，这份资料给您 解解闷吧，我这里马上为 您办理。
外勤 客户 大堂经理 内训师
协作体系与专业分工建立
高级理财 顾问
业务 专家
理财经理
柜员
对公 客户经理
大堂经理：
在大多数情况下充当银行与客 户首次接触的代表。
在所有服务事务方面建立和保 持明确一致的领导能力，根据 销售或服务机会将客户引导给 相应的团队成员，整体地提高 客户满意度
个人客户经理 个人客户经理
（营销）
（贷款）
岗位之间有硬性的指标 规定：互相推荐客户
团队协作，联动营销
各岗位在营销中的重点掌控
岗位
业务操作
大堂经理
30%
高柜人员 低柜人员
60% 50%
理财经理 （理财经理）
10%
项目/占比
销售
转介
10%
50%
5% 10%
30% 35%
80%
其他 10% 5% 5% 10%
团队协作，联动营销 技巧应用，提升效率 培养习惯，形成氛围
34
（四）常见客户异议处理技巧
1、客户说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 （1）询问法： 通常这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没弄清楚你的介
6、坚持不懈的心态
从不言难，永不言败
成功者找方法，失败者找借口 成功者决不放弃，放弃者决不成功 坚持不懈，直到成功
7、不断创新的心态
独特的风采 ━━打造个人营销品牌 与众不同 独一无二
一、营销人员的核心素质
8、良好的职业道德和素养
诚信是营销之本 先做人后做事,先卖人品后卖产品 说到做到，严守信用 遵纪守法，注重职业道德
求。 证据事实() 介绍产品的原则 以理性诉求为主。清楚地说明产品可以让客户获得
的实质利益。
销售金融产品要准备哪些工具？
1. 复利表 2. 通货膨胀表 3. 生命周期表 4. 不同景气循环下之投资策略 5. 资产配置图（简单理财术） 6. 市场趋势走势图 7. 产品 8. 产品销售垫板 9. 信息剪报数据
营造客戶印象深刻的网点服务营销体验
服务标准化 服务礼仪 专业形象 服务环境 服务行为 服务流程 客户优惠
银行
专业的银行 统一标准
营销标准化 营销流程 营销技巧 营销话术 营销工具
营销工作管理
产品标准化 产品特色 产品训练 作业流程 客户咨询
20
接触客户
基
认识客户()
本
销
挖掘客户需求()
售
提供解决方案
放不下 好了伤疤忘了疼 赌性 看脸色 没有贵族 爱被赞美 羊群效应 多疑 每个人都认为自己是聪明人 …….
5、善用发问的技巧
初步认识动作 探寻客户需求
S：情境性问题 P：探究性问题 I：暗示性问题 N：解决性问题
研究发现：探寻客户需求阶段是销售成功的关键
6、善用“五同”关系—人脉法则