框架效应

《这3个营销理论,你不一定知道但一定用过!(框架效应、损失厌恶、前景理论)》

《这3个营销理论，你不一定知道但一定用过！（框架效应、损失厌恶、前景理论）》先讲一个小案例吧：在繁华的街道岔路口有两家加油站，离得不远，但是生意差很多。

第一家在自己家的广告牌上写着：付现打折。

刷卡——6元/升；现金——5元/升。

另一家再加油泵上贴了一张很小的告示，注明：刷卡需要额外收费。

现金——5元/升；刷卡——6元/升。

告示很小，因为店主知道人们不喜欢附加费。

我们可以看到除了表达方式上的差异，两家加油站其实没任何不同。

但是人们看到这两种不同的表达后却会产生不同的主观反映，大多数人和你一样，都选择了前者。

丹尼尔卡尼曼把这种现象称为框架效应（framing effect）：同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断，当消费者认为某一价格带来的是“损失"而非“收益”时，他们对价格就会非常敏感。

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下面我们再来举第二个小案例：假如你是一名医生在一个小村子里工作。

现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。

目前有两种疗法供你选择：采用A疗法你只能救活200人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？大部分人选择了A疗法，因为他们更愿意救活数量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的风险。

同样的小故事，我们接下来换个说法试试：假如你是一名医生在一个小村子里工作。

现在村子里有600人同时患上一种致命的疾病。

目前有两种疗法供你选择：采用A疗法一定会死400人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活所有人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？这时候大多数人又选择了B，因为他们不愿意看到400人就这样死去。

卡尼曼研究后发现：当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都有风险厌恶症。

约束理论的原则及其五大步骤

约束理论的原则及其五大步骤约束理论是一种行为决策理论，最初由诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基共同提出。

约束理论认为，在面对选择时，人们往往受到来自内部和外部的各种约束的影响，这些约束会影响他们的决策和行为。

约束理论的应用领域广泛，涵盖了经济学、心理学、管理学等多个领域。

本文将介绍约束理论的原则及其五大步骤。

约束理论的原则1.框架效应：人们在决策过程中受到现有框架的影响，即他们会根据提供的信息框架做出决策。

2.损失厌恶：人们对于损失的厌恶程度往往大于他们对于同等价值的收益的偏好。

3.心理账户：人们倾向于将资金进行分类管理，对不同账户中的资金采取不同的行为。

4.锚定效应：人们在做决策时往往受到已有信息的影响，即某一信息对最终决策结果的影响。

5.群体认同：人们常常受到社会群体和环境的影响，以符合他们所处的社会环境。

约束理论的五大步骤步骤一：定义决策目标在做出任何决策之前，首先需要清晰地定义决策的目标。

这个目标应该是明确的、具体的，有助于减少决策的不确定性。

步骤二：识别潜在的约束在确定决策目标之后，接下来需要识别可能影响决策的各种潜在约束。

这些约束可以是来自内在信仰、外部环境、个人经验等方面的。

步骤三：评估和权衡约束在识别了各种约束之后，需要对这些约束进行评估和权衡。

了解各种约束之间的关系以及它们对决策的影响有助于找到最优的解决方案。

步骤四：制定决策方案根据对约束的评估和权衡，制定出可行的决策方案。

这个方案应该能够最大程度地满足目标，同时考虑到各种约束的影响。

步骤五：实施和监督决策方案最后一步是将制定好的决策方案付诸实施，并在实施过程中进行监督和调整。

及时的监督有助于发现问题并及时对决策方案进行调整。

通过以上五大步骤，可以有效地运用约束理论进行决策过程，更好地理解决策的背后原理，并制定出更为科学和合理的决策方案。

这种理论在实际生活和工作中有着广泛的应用，帮助人们做出更加明智和合理的决策。

框架效应的分类

框架效应的分类1. 引言- 1.1 框架效应的定义- 1.2 框架效应的重要性2. 框架效应的种类- 2.1 语言框架效应- 2.2 叙事框架效应- 2.3 概率框架效应- 2.4 品牌框架效应3. 语言框架效应的影响- 3.1 正面框架效应- 3.2 负面框架效应- 3.3 框架效应在广告中的应用4. 叙事框架效应的作用- 4.1 故事创作中的框架效应- 4.2 框架效应在新闻报道中的应用5. 概率框架效应的影响- 5.1 框架效应对决策的影响- 5.2 框架效应在营销中的应用6. 品牌框架效应的效果- 6.1 框架效应对品牌认知的影响- 6.2 框架效应在品牌推广中的应用7. 总结1. 引言1.1 框架效应的定义框架效应是指人们对同一信息在不同的表述或框架下具有不同的偏好或判断。

不同的框架可以通过修辞、描述、呈现方式、组织结构等方式塑造，从而影响人们对信息的理解和评价。

1.2 框架效应的重要性框架效应对个体决策、宣传营销、舆论导向等方面都具有重要影响。

了解不同类型的框架效应对于个人和组织具有重要意义，能够帮助人们更好地理解信息、做出准确的决策以及进行有效的传播。

2. 框架效应的种类2.1 语言框架效应语言框架效应是指通过不同的表述方式来影响受众对信息的感知和理解。

同样的信息，如果用不同的措辞表达，会产生不同的效果。

例如，使用积极的词汇能够增强信息的吸引力和说服力。

2.2 叙事框架效应叙事框架效应是指通过讲故事的方式来影响受众对信息的接受和记忆。

故事中的情节和角色能够引起受众的情感共鸣，增强信息的可信度和影响力。

新闻报道、广告宣传等领域常常运用叙事框架效应来传递信息和推销产品。

2.3 概率框架效应概率框架效应是指通过改变问题的表述方式来影响人们对概率事件的判断和决策。

同样的概率信息，如果呈现为正面信息，会引起人们积极的反应；而如果呈现为负面信息，可能会引起人们的抵触和回避。

2.4 品牌框架效应品牌框架效应是指通过塑造品牌形象和故事来影响消费者对品牌的认知和偏好。

框架效应对审计判断的影响

么是“ 理性选择” 呢？从某种意义上，当不同的行为个体对同一问题作出统一、一致
有２的可能性６０『３０人
无法获救
有２的可能性６０／３＝０
人全部死亡
案Ｄ也属于同一事件。但是方案Ａ与Ｂ都运用“ 获救” 来阐述事件。即属于“ 获救” 框架体系；方案Ｃ与Ｄ都运用“ 死亡” 来阐述事件。即属于
的回答时则被认为是理性选择。但是笔者常常发现行为个体作出
违背“ 理性 ” 的选择。最典型的是Ｔｅｓｙ和Ｋｈｅｎ关于“ ｖｒｋａｎｍａ亚洲疾病” 的实验案例。Ｔｅｓｙ和Ｋｈｅｎ假设美国正在为一场亚洲突发的疫情ｖｒｋａｎｍａ２
研究的深入，更多的学者认为审计判断中存在“ 框架效应” 。
本文由西南财经大学创新人才培养基金资助。，ｌＲＳｏｔｎｎｉｃｏｎｉｇｈｏｙｆｉｄｔｎ．０３ｉｊ．ｃｔｆａｃａａｃｕｔｅｒｔｒｅｉｏ）２０．ｌⅢ ｉｌｎｔｈｄｉ￣ｖｒｋ，．＆Ｋｈｅａ，．ｈｆｍｉｇｆｅｉｏｓｎｈｐｙｈｌｙｆｈｉ［］Ｓｉｃ，９１２１：５－４８ＴｅｓｙＡ，ａｎｍｎＤＴｅｒｎｄｃｉｎｄｔｅｓｃｏｏｃｏｃＪ．ｃｅｅ１８（１）４３５．ａｏｓａｇｏｅｎＫａｎｍｎＤ．＆ＴｅｓｙＡＰｏｐｃｔｅｒ：ｎａａｙｉｏｄｓｎｕｄｒｉ［ｊＥｏｏｅｒａ１７（７：６ —２１ｈｅａ，，ｖｒ，．ｒｓｅｔｈｏｙａｎｓｆ￣ｉｏｎｅｓＪ．ｃｎｍｔｃ，９９４）２３９．ｋｌｓｉｒｋｉ

经济心理学第四讲__偏好与框架效应

四、框架依赖对占优性的违背
在以下AB中进行选择（N=86） A、25%的概率盈240美元，75%的概率亏760美
元； B、25%的概率盈250美元，75%的概率亏750美元；实验结果：A[0]； B[100%]
当你面对下面的决策时，请分别指出在决策1 和决策2中你更喜欢的选项。
决策1：C、确定的收益240美元；
（1）方案A：将挽救200人的生命。方案B：有1/3的可能性挽救600人的生命，
有2/3的可能性无法挽救任何人。
你支持哪一套方案？
（2）方案C: 400人会死亡。方案D: 有1/3的概率没有人死亡，有2/3的
概率600人都会死亡。
这次你支持哪一套方案？
框架效应
实验结果：（1）A(72%)；（2）D(78%)；
同时决策
C F C+F
D E D+E
框架依赖与诱导效应
对决策问题的表述方式进行诱导能影响人们所作的选择，这种现象称为诱导效应。
框架对选择的影响是与“损失厌恶”相关的，如果一个框架强调和某个选择相联系的损失，这个选择的吸引力就会减小；
如果一个框架利用敏感性递减规律，使得某项选择的损失看起来较小，那么这个选择就更有吸引力。
试验结果：卖家要价为7.21美元，买家出价为 2.87美元，选择者是3.12美元。
禀赋效应的具体表现
WTP-WTA缺口
人们为了买入一件商品所愿意支付的最高价格（willingness to pay）和放弃该商品而愿意接受的最低价格（willingness to accept）之间存在很大的差距。
如果损失厌恶的投资者不去频繁评估他们的投资绩效，则他们会更愿意承担风险，即评估期越长，风险资产越有吸引力，风险溢价也就越低。

框架效应——精选推荐

框架效应先看⼏个标语:【⾼⾼兴兴出门去，平平安安回家来】⼤家视⽽不见【酒后开车真扫兴，⽼婆改嫁⼉改姓】⼤家放慢了车速【本路段危险，已经车祸致死6⼈】⼤家放慢了车速，还提⾼了警惕为什么同样是提醒安全驾驶，不同的说法，⼈们的重视程度却不⼀样？同样的事情，不⼀样的说法，导致决策不⼀样，⼼理学称之为 “框架效应”。

针２００２年诺贝尔经济学奖得奖⼈，普林斯顿⼤学⼼理学教授卡尼曼通过⼼理学研究发现：针对同⼀个问题，两种在逻辑意义相似的说法，会导致了不同的决策判断。

他把这种现象称为框架效应。

就是当⼀个⼈描述同样⼀件事情的时候，不同的表达⽅式会给倾听者不⼀样的感觉，从⽽使倾听者出现俩种截然相反的决策。

　简单来说，有时⼈们⼤幅度改变偏好或决策，主要因为描述这个问题所⽤的字眼和⽅式的不同。

之所以叫做框架效应是指我们的思维会受到不同框架的影响，从⽽做出不⼀样的选择。

亚洲疾病问题亚洲疾病问题的描述。

美国正在对付⼀种罕见的亚洲疾病，预计框架效应最有名的例⼦，要属亚洲疾病问题该种疾病的发作将使600⼈死亡。

现有两种与疾病作⽃争的⽅案可供选择。

分别从正⾯框架和负⾯框架表述，⼈们的决策截然相反。

正⾯框架A⽅案，200⼈将⽣还⽅案，有1/3的机会600⼈将⽣还，⽽有2/3的机会⽆⼈能⽣还。

B⽅案，负⾯框架A⽅案，400⼈将死去⽅案，有1/3的机会⽆⼈会死去，⽽有2/3的机会600⼈将死去。

B⽅案，负⾯框研究者卡尼曼发现，对于正⾯框架正⾯框架，72%的⼈会选择A⽅案，确定200⼈存活。

对于负⾯框架，78%的⼈选择B⽅案，赌⼀把。

正⾯框架和负⾯框架，所描述的事情概率完全⼀样，只是表达⽅式不同，但⼈们的决策截然相反。

为什么？因为框架效应，会从⼼理学上引导⼈的决定。

正⾯框架，⼈们往往选择风险规避。

负⾯框架，⼈们往往选择风险寻求。

框架效应分类框架效应可分为三类:①风险选择框架在带有概率问题的风险选择时，表述不⼀样，决策就不⼀样。

⽐如“亚洲疾病问题”。

框架效应1概念所谓“框架效应”就是指一个问题两种在逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断。

也就是说，对于同样的选择，用不同的方式呈现出来时，人们的行为会发生改变。

2效应简介“亚洲疾病问题”实验：想象美国正准备对付一种罕见的亚洲疾病，预计该疾病的发作将导致600人死亡。

现有两种与疾病作斗争的方案可供选择。

假定对各方案所产生后果的精确科学估算如下所示：情景一：对第一组被试（N＝152）叙述下面情景：如果采用A方案，200人将生还。

（72％）如果采用B方案，有1/3的机会600人将生还，而有2/3的机会无人将生还。

（28％）情景二：对第二组被试（N=155）叙述同样的情景，同时将解决方案改为C 和D：如果采用C方案，400人将死去。

（22％）如果采用D方案，有1/3的机会无人将死去，而有2/3的机会600人将死去。

（78％）但实质上情景一和二中的方案都是一样的，只是改变了以下描述方式而已。

但也正是由于这小小的语言形式的改变，使得人们的认知参照点发生了改变，由情景一的“收益”心态到情景二的“损失”心态。

即是以死亡还是救活作为参照点，使得在第一种情况下被试把救活看作是收益，死亡看作是损失。

不同的参照点人们对待风险的态度是不同的。

面临收益时人们会小心翼翼选择风险规避；面临损失时人们甘愿冒风险倾向风险偏好。

因此，在第一种情况下表现为风险规避。

第二种情况则倾向于风险寻求。

需要注意的是这里的收益和损失完全是以认知参照点为依据的，参照点不一样，人们决策的方式也不一样。

再来看一个具体的例子：例如，让人们对下列情景进行决策：（被试N=150）情景一：如果一笔生意可以稳赚800美元，另一笔生意有85％的机会赚1000美元，但也有15％的可能分文不赚。

情景二：如果一笔生意要稳赔800美元，另一笔生意有85％的可能赔1000美元，但相应地也有15％的可能不赔钱。

结果表明，在第一种情况下，84％的人选择稳赚800美元，表现在对风险的规避，而在第二种情况下87％的人则倾向于选择“有85％的可能赔1000美元，但相应地也有15％的可能不赔钱”的那笔生意，表现为对风险的寻求。

第五章行为决策理论

第五章行为决策理论行为决策理论是研究人类在决策过程中行为特征的理论，它主要关注人们在实际决策过程中如何处理信息、评估选择以及做出决策。

行为决策理论不同于传统的经济决策理论，它更加注重人类的非理性行为，认为人们在决策过程中常常受到认知偏差、情感因素和社会环境的影响。

1. 框架效应：人们在面对相同的信息时，由于信息的呈现方式不同，可能会做出不同的决策。

例如，人们更愿意接受一个以“损失”为框架的选项，而不是以“收益”为框架的选项。

2. 损失厌恶：人们对于损失的敏感度要高于收益，即人们在面对损失时，会感到更加痛苦，因此在决策过程中会尽量避免损失。

3. 概率忽略：人们在评估决策风险时，往往会忽略概率信息，而更关注于结果的好坏。

例如，人们往往会选择一个收益较高但风险也较高的选项，而不是一个收益较低但风险较低的选项。

4. 情感因素：人们的情感状态也会影响决策。

例如，人们在愤怒或焦虑的状态下，可能会做出更加冒险的决策。

5. 社会环境：人们的决策也会受到社会环境的影响。

例如，人们往往会根据他人的决策来调整自己的决策，这种现象称为“从众效应”。

行为决策理论的研究对于理解人类行为、改善决策过程以及提高决策质量具有重要意义。

在实际应用中，行为决策理论可以用于产品设计、市场营销、政策制定等多个领域，帮助人们更好地理解和管理决策过程。

行为决策理论，这一领域的研究深入揭示了人类在决策过程中的复杂性。

与传统的理性决策模型不同，行为决策理论更加贴近现实，它考虑了人类认知的局限性、情感的影响以及社会环境的作用。

在行为决策理论中，有一个重要的概念是“锚定效应”。

这是指人们在决策时，往往会受到初始信息的影响，即所谓的“锚”，即使这个信息并不准确或者与决策无关。

这种效应在价格谈判、薪资谈判等情境中尤为明显。

例如，商家在标价时往往会设定一个较高的价格作为锚，以期望顾客在还价时能够接受一个相对较高的价格。

行为决策理论还探讨了“过度自信”的问题。

决策中的框架效应

三、框架效应的内在机制
人们在得出最终的判断之前，会去思考、分析和感知与决策相关的各种因素。框架效应之所以能够影响到个体的判断，是因为它可以影响到个体的这一认知过程。这种影响可以通过三条渠道进行：首先，在其它方面都得到控制的条件下，负面事件会引发人们更多心理上、情绪上、认知上和行为上的反应。例如当负面事件出现时，人的机体会感受到威胁，并被迅速 “ 唤起” ，神经系统等也更加活跃。Ｋａｈｎｅｍａｎ和Ｔｖｅｒｓｋｙｉ｝，为，负向框架的信息可以引发个体的负向情感，而正向框架的信息可以引发个体正向的情感。第二，框架效应会影响到个体对信息的加工和吸收。当信息以消极方式（负向框架）来呈现时，个体所面临的两种（或两种以上）选择之间的差异就会比以积极方式（正向框架）来呈现时大；第三，框架效应会直接影响到个体信息加工的方式。Ｄｕｎｅｇａｎ发现，接收到负向框架信息的被试表现出更多的控制性、分析性思维的特点，而接收到正向框架信息的被试表现出更多启发式推理的特点。根据Ｇｏｎｚａｌｅｓ等人提出的认知和情绪交互作用的理论模型，框架效应的产生是认知加工和情感价值之间权衡的结果，即在计算选项的期望价值和衡量选项的情感价值之间做出判断和选择，如果某种选项的认知计算很复杂或者会产而消极的表征往往引发消极的联系。如让被试选择８０％瘦或２０％肥的牛肉。此时个体更倾向于选择积极的表征。第三类是目标框架。当某说服性信息强调进行某活动所得到的积极后果或不进行该活动所导致的消极后果，发生具有不同的吸引力。例如当被提示不进行乳房自检的后果的时候，相较于提示乳房自检的好处，女性更倾向于进行乳房自检。研究者认为负性信息更具有说服力的现象与损失规避相联系。而这种效应的证据比别的框架效应要少。

框架效应在市场的表现

框架效应在市场的表现1.引言1.1 概述概述部分的内容可以对框架效应进行简要的介绍，并说明本文将探讨框架效应在市场中的表现。

以下是其中一个可能的概述写作参考：概述：框架效应是指人们在决策过程中受到决策框架的影响，从而产生认知偏差的现象。

决策框架是指个体对于信息的理解和解释方式，它能够影响我们对待问题和做出决策的方式。

框架效应在心理学和行为经济学领域已经得到广泛研究和讨论。

本文旨在探讨框架效应在市场中的表现。

市场作为一个具有信息不对称的环境，人们的投资决策往往受到各种因素的影响，其中框架效应起着重要的作用。

框架效应不仅能够影响个体对市场信息的收集和解读，还会对股票交易、消费决策等方面产生重要影响。

了解和分析框架效应在市场中的表现，对于理解市场行为和制定投资策略具有重要意义。

接下来的正文部分，我们将首先介绍框架效应的概念和理论基础，然后探讨框架效应在市场中的具体表现，包括投资者的情绪偏差、羊群效应等。

最后通过总结和对市场的启示，将为读者提供一些思考和参考，帮助其更好地理解和应对框架效应在市场中的影响。

通过本文的阐述，我们希望能够加深对框架效应在市场中的理解，并为投资者提供一些实用的建议，以减少决策中的偏差，更加理性地做出投资决策。

1.2 文章结构文章结构部分的内容可以包括以下几个方面的说明：文章结构部分旨在介绍整篇文章的组织架构和内容安排，帮助读者更好地理解和掌握文章的主题以及各个部分的内容。

首先，本文将分为引言、正文和结论三个部分来逐步展开对框架效应在市场中的表现进行讨论和阐述。

引言部分（Chapter 1）将从概述、文章结构和目的三个方面进行阐述。

在概述中，将对框架效应的概念进行简要概述，为读者提供一个基本的认知背景。

在文章结构部分，将介绍整篇文章的目录结构，让读者了解文章的组织架构。

在目的部分，将阐明本文的写作目的和意义，引发读者的阅读兴趣。

正文部分（Chapter 2）将是本文的核心内容，主要分为两个小节，分别是框架效应的概念和框架效应在市场中的表现。

行为经济学实验例题和知识点总结

行为经济学实验例题和知识点总结在经济学的领域中，行为经济学逐渐崭露头角，它关注的是人们在经济决策中的真实行为和心理因素。

通过一系列有趣且富有启发性的实验，我们能够更深入地理解人类的经济决策模式。

接下来，让我们一同探讨一些行为经济学的实验例题，并总结其中的重要知识点。

一、实验例题实验一：禀赋效应实验设置：将参与者随机分为两组，一组被给予一个咖啡杯，另一组没有。

然后，让拥有咖啡杯的组说出愿意出售咖啡杯的最低价格，没有咖啡杯的组说出愿意购买咖啡杯的最高价格。

实验结果：拥有咖啡杯的组所要求的出售价格往往显著高于没有咖啡杯的组愿意支付的购买价格。

这个实验揭示了禀赋效应，即人们往往会高估自己所拥有物品的价值。

一旦拥有了某个物品，就会对其产生情感依恋和过高的价值评估，导致在交易中要求更高的价格或者不愿意轻易放弃。

实验二：框架效应实验设置：向两组参与者描述同一个医疗方案。

第一组被告知“这个手术有 90%的成功率”，第二组被告知“这个手术有 10%的失败率”。

然后询问他们对这个手术的接受程度。

实验结果：听到“90%成功率”的组更倾向于接受手术，而听到“10%失败率”的组则相对更谨慎。

框架效应表明，同样的信息以不同的方式呈现（积极框架或消极框架）会影响人们的决策。

人们对于收益和损失的感知是不对称的，对于损失更加敏感，因此表述方式的改变会导致决策的差异。

实验三：锚定效应实验设置：在一个市场中，让一组参与者先看到一件高价的商品，然后再看一件价格适中的类似商品；另一组参与者直接看到价格适中的商品。

实验结果：先看到高价商品的组对价格适中商品的估价往往高于直接看到价格适中商品的组。

锚定效应指的是人们在做决策时，往往会受到初始信息（锚）的影响，即使这个信息与决策本身无关。

一旦有了一个初始的参考点，后续的判断就会围绕这个点进行调整。

实验四：羊群效应实验设置：在一个模拟的投资环境中，让一部分参与者先做出投资决策，然后让后续的参与者观察前面人的决策并做出自己的选择。

消费者有机食品购买决策中的框架效应与锚定效应

contents •有机食品与消费者购买决策•框架效应对消费者购买决策的影响•锚定效应对消费者购买决策的影响•框架效应与锚定效应在有机食品购买决策中的影响机制•研究展望与对策建议目录有机食品定义有机食品的特点有机食品的定义与特点消费者购买决策过程消费者在日常生活中产生对有机食品的需求，可能由于健康、环保或其他需求产生消费者购买后对所购有机食品进行评价，包括口感、质量等方面，并可能购后评价消费者通过各种渠道搜索有关有机食品的信息，包括产品特点、生产过程、认证情况等。

信息搜索评估比较在综合评估的基础上，消费者做出购买决策。

购买决策0201030405框架效应是指信息呈现的方式不同可能导致消费者对同一事物的不同看法和决策。

在有机食品购买决策中，框架效应可能影响消费者对产品优点和缺点的感知。

锚定效应锚定效应是指人们在判断和决策时受到第一印象或第一信息的支配，难以摆脱其影响。

在有机食品购买决策中，锚定效应可能使消费者过于依赖初步了解的信息，而忽视其他重要因素。

框架效应框架效应与锚定效应在购买决策中的重要性VS框架效应的定义与分类框架效应定义框架效应分类积极框架与消极框架对购买决策的影响积极框架对购买决策的影响消极框架对购买决策的影响框架效应在有机食品购买决策中的应用积极框架在有机食品购买决策中的应用有机食品的生产过程强调天然、健康、无污染等优点，商家可以通过积极框架突出这些优点，吸引消费者购买。

消极框架在有机食品购买决策中的应用商家也可以利用消极框架，提醒消费者关注传统食品的潜在风险，如农药残留、添加剂等，从而促使消费者转向购买有机食品。

锚定效应的定义与分类锚定效应定义锚定效应分类价格锚定锚定效应在购买决策中的表现品牌锚定评价锚定锚定效应在有机食品购买决策中的应用有机食品价格锚定有机食品品牌锚定有机食品评价锚定心理机制风险感知情感反应刻板印象社会环境机制010203社交媒体政策法规商家营销策略个人特征机制教育背景教育背景可以影响消费者对有机食品的理解和接受程度，框架效应和锚定效应也会受到教育背景的影响。

框架效应的名词解释

框架效应的名词解释框架效应在认知心理学中指的是一个人在处理信息时，受到信息的呈现方式和表述方式的影响，从而可能导致错误的判断和决策。

这种现象使得相同的信息通过不同的框架或视角呈现时，我们的判断和决策可能会发生偏差。

框架效应经常出现在各个领域，包括市场营销、个人理财、医疗决策等等。

一个经典的例子是购物中的价格折扣。

当一个商品打折时，商家的表述方式不同，可能会让消费者产生不同的购买决策。

比如，某商品原价100元，打折后只需80元。

如果商家强调折扣的幅度，如“现在打5折”，消费者更容易感受到便宜的优势，更愿意购买。

但如果商家强调折扣的绝对价格优势，如“只需80元”，消费者可能会高估商品的价值，觉得折扣幅度并不大，从而降低购买的意愿。

另一个经典的例子是医疗决策中的生存率框架效应。

医生在向患者或家属描述疾病治疗方案时，如果用“5年存活率为90%”这样的表述方式，患者更容易接受治疗，因为90%的生存率让人感到治愈的希望。

然而，如果改用“5年死亡率为10%”这样的表述方式，患者可能会更倾向于选择不治疗，因为10%的死亡率让人感到恐惧。

框架效应的发生是由于人类大脑在信息处理过程中的一种认知模式。

我们在面对大量信息时，倾向于使用心理快捷方式来加快决策过程，这就导致我们对信息的解读容易受到表述方式的影响。

这种心理快捷方式称为启发式思维。

框架效应的实质是我们对待同一事物或问题时，选择不同的参照点来建立自己的参照系，从而影响了我们对信息的解读。

比如，在购买商品时，我们可以选择将价格作为参照点，而在医疗决策中，我们可以以生存率或死亡率作为参照点。

而不同的参照点会导致我们对同一信息的评估发生改变。

框架效应在市场营销中被广泛应用。

商家常常利用这一效应来影响消费者的购买决策。

他们通过巧妙的表述方式和营销手法，将商品置于有利的框架中，以提高产品的吸引力。

这使得消费者容易受到营销活动的影响，产生购买欲望。

除了市场营销外，框架效应还在个人理财中扮演着重要角色。

框架效应文档

框架效应简介框架效应是心理学中一个重要的概念，指的是人们在理解和判断信息时，受到信息表达方式的影响。

具体而言，框架效应是指同样的信息以不同的方式呈现给人们时，会引起不同的反应和判断。

框架效应的存在使得人们容易被信息的形式所左右，导致主观判断的偏差。

框架效应的分类框架效应有两种不同的分类方式：正向框架效应和负向框架效应。

1.正向框架效应：当信息以积极的方式呈现给人们时，人们更容易采用乐观的态度来看待问题。

例如，一项研究表明，医生以乐观的语言告诉病人手术成功率为90%时，病人更有可能选择手术治疗。

这是因为病人受到了积极框架的影响，更容易相信手术成功的可能性。

2.负向框架效应：当信息以消极的方式呈现给人们时，人们更容易采用悲观的态度来看待问题。

例如，一项研究显示，当人们被告知购买某个产品会有10%的风险，相比于被告知该产品90%的成功率，人们更倾向于认为产品存在风险。

这是因为人们受到了消极框架的影响，更倾向于看到问题的负面方面。

框架效应的原因框架效应的产生是由于人们对信息进行加工和处理时的认知偏差。

以下是一些常见的原因：1.信息的表述方式：同样的信息以不同的方式呈现时，会引起不同的反应。

例如，当一个商品宣传为“无糖”时，人们更容易将其视为健康食品，但在实际上可能含有其他不健康的成分。

这是因为人们更容易被商品的积极特点所吸引，而忽视了其他负面信息。

2.个人经验和背景知识：个人的经验和背景知识会影响对信息的理解和解读。

例如，一个有经验的投资者可能更容易看到一个投资机会的潜在风险，而一个没有经验的投资者可能更容易看到其潜在利润。

这是因为经验丰富的投资者对市场风险更加敏感，而缺乏经验的投资者可能更容易被利润所吸引。

3.注意力的偏向：人们的注意力往往会集中在信息的某些方面上，而忽略其他方面。

例如，当一个商品以降价的方式宣传时，人们更容易关注商品价格的便宜，而忽视了其他可能缺陷。

这是因为人们更容易被价格所吸引，而忽视其他因素的影响。

框架效应影响因素及其认知机制研究综述

框架效应影响因素及其认知机制研究综述金佳;张武科【摘要】Framing effect refers to the phenomenon that people’s preference reverses when the description of a problem changes in formulation. Framing effect plays an important role in political activities, consumption, team decision making and many other activities. Thus it is very necessary for us to make out the influence of different factors on the framing effect and the mechanisms of framing effect. In this paper, we divide the factors that influence framing effect into two parts: the decision maker and the decision situation. Especially, we focus on the neural mechanisms of the framing effect, for a large number of research achievements based on neural science and technology have emerged in recent years. This paper summarizes the theories of framing effects, and wishes to serve as a guide for future researches and theory developments.%框架效应（framing effects）是指由于对选项描述上的不同而导致对同一问题的不同备选方案产生偏好反转的现象。

行为经济学的前景理论和框架效应

行为经济学的前景理论和框架效应摘要：卡尼曼和特维斯基把认知心理学的理论成果引入到行为经济学当中，通过对不确定性下的决策重新研究，他们构造出了不确定性下的决策模型，以为为基础又提出了前景理论和框架效应。

前景理论已经广泛应用于微观、宏观、金融和公共政策等领域，而框架效应的存在可以广泛解释实际决策中决策者不使用最大化原则而使用满意原则的行为。

关键词：前景理论；框架效应；有限理性一、前景理论卡尼曼和特维斯基把认知心理学中的理论成果引入到行为经济学中，在认知心理学的基础上对不确定性下的决策重新进行了研究。

他们先对决策者的心理基础做了详细的经验检验，然后重新构造了不确定性下的决策模型，以此为基础又提出了前景理论。

他们的前景理论已经发展出了自己的政策观和体系，只要是在分析决策行为的地方，无论是微观、宏观、金融还是公共政策等领域，前景理论都已经是必不可少的分析工具。

卡尼曼和特维斯基对期望效用理论的研究学习了阿莱悖论的研究思路和成果。

卡尼曼与特维斯基做了三个著名实验，通过实验他们发现了三个效应：第一，确定性效应，某些情况下决策者会高估确定性结果，低估可能性结果，表明决策者的行为是和偏好传递性互相违背的。

第二，反射效应，存在于负的前景之间的偏好同存在于正的前景之间的偏好是相反的，0的存在反转了偏好顺序。

第三，分离效应，使用不同的方法分解同一组前景，决策者容易忽视分解成的相同因子而关注不同因子，也就是说决策者的偏好随分解方法的改变而改变。

实验指出了不确定性下传统预期效用理论无效，卡尼曼和特维斯基于是推出前景理论以替代前者。

卡尼曼和特维斯基把他们的效用函数叫做“价值函数”，以区别于传统的预期效用函数，他们认为，现实中的决策者的决策过程就像一个特定的程序，决策者是有限理性的，无需完全计算各种方案，决策者凭借经验做出选择，他们称这个过程为“启发式”程序。

启发式决策无需完全理性，靠的是自然评价和决策者的心理状态，虽然不能找到最优解，但决策者能积累决策的学习。

框架效应：夸夸群了解一下？

框架效应：夸夸群了解一下？高兴的和大家继续来讨论用得上的哲学这个话题。

今天我们接着上一集节目的这一个影子，来谈一个和锚定效应很相像的另外一个心理学效应叫框架效应。

这两者都提到了一个先后的问题，他们的类似地方就在于先有的信息它起到作用就更大，但是两者之间还是有点分别。

锚定效应它的核心思想是什么？在我们验证一个猜想和假设的时候，我们先获得的证据比后面的证据就更有效率。

比如你不是很清楚张三是个好人还是坏人，你在想这件事，如果张三给你的第一印象很好，那么即使他后面做了几件事情，你觉得不舒服，但是第一印象就会形成你的思想的抛锚之地。

你就拧宁的会觉得张三其实也坏不到哪儿去，因为他本来就是个好人，那么框架效应说的是什么呢？你如果预先已经假定了某个看法是对的，已经预先假定了某一个看待问题的角度，那么你只会关注到和看法相关的证据，而忽略别的部分。

所以锚定效应预先定下的那是个印象或者是证据。

而在框架效应里面被预先订下的故事脚本或者是看问题的视角。

现在在。

在中国的年轻人当中很流行一个东西叫夸夸群，进入一个微信群，很多人碰到一个生活中小问题，求别人来夸自己，比如有人说自己和渣男分手了求夸，乍一听和渣男分手了，怎么夸，一般人就会说了，你因此就远离了渣男，可以开始一段新的感情，所以就给他点安慰了。

又被一家公司面刷，感觉找不到工作了，求夸。

这比较容易想到你这种公司时不得足下的高才，你将来会找到一个能够实现你抱负的场所等等。

那么求夸背后的心理学的意义是什么呢？本来被描述的事情都是很惨，大家是希望能够找到一个新的语义框架，能够把同样一个世界的正面价值给凸显，由此来达到心理疗伤的结果。

这就是跨群存在的一个必要性。

这在一定程度上已经牵涉到了所谓的框架效应，也就是说框架效应是帮助大家通过语义框架的重新组织，让大家注意到同样一个事件的正面价值或者是负面价值。

如果语义框架本身是正面的，你就注意到了正面价值，语义框架如果是负面的，你就注意到了负面价值。

卡尼曼的框架效应

卡尼曼的框架效应一、框架效应1.基本概念2002年诺贝尔经济学奖得奖人，普林斯顿大学心理学教授卡尼曼通过心理学研究发现：在不确定条件下的判断与决策，人们往往抱持两种思维，一是面对收益时，对风险进行回避；但在面对损失时，又会变成风险偏好。

因此同一个问题，两种在逻辑意义上相似的说法，会导致了不同的决策判断。

他把人类的这种现象称为框架效应。

2.经典案例1)卡尼曼在1981年提出“亚洲疾病”的案例，以生存框架和死亡框架为基础。

美国正面对一种不寻常的亚洲疾病冲击，600人可能死亡，现在有A和B两种治疗方法。

方案A：200人会获救；方案B：600人全部获救的可能性为1/3，全部死亡的可能性为2/3。

结果72%的人会选择方案A。

如果换了另一种表述方法：方案A：400人才会死亡；方案B：无人死亡的机率为1/3,600人全部死亡的概率为2/3。

这一次，78%的人选择了方案B。

以上效应由于提问方式的影响，使得第一组受访者主要考虑的是救人，而第二组的受访者主要考虑将要死亡的人数，因此，第一种情况下人们不愿冒死更多人的风险，第二种情况则倾向于冒风险救活更多的人，两种情况分别变现出对损失（死更多的人）的回避和对利益（救活更多的人）的偏好。

2）卡尼曼会经常向全球的CEO及决策者演讲，他会在会上与与会者提出以下问题。

问题一：你会否接受以下赌局：50%的机会赢得15000元；50%的机会输掉10000元。

问题二：以上情况发生在你只有少于10000元的身家的时候。

卡尼曼的研究结果显示，大多数不愿意接受赌局，在问题二的情况下，不愿意的态度更为明显。

他发现人们的思想框架，是即使一半一半机会赢或输，赢得利益必须是输掉的两倍或两倍以上，才会吸引人们下注。

然后转到问题三：你会否接受以下赌局？肯定输掉10000元；还是50%的机会赢得5000元，50%的机会输掉20000元。

在这个情况下，愿意一博的人变成多数，纵使有50%的机会输掉双倍的钱。

传播学框架效应名词解释

传播学框架效应名词解释传播学中的框架效应是一个相当有趣且意义深远的概念。

框架效应指的是通过对信息的不同组织、呈现方式来影响受众对该信息的理解、判断和决策。

哎呀，这可不是一件小事呢！你想啊，同样的内容，用不同的框架去包装，就会产生截然不同的效果。

比如说，在描述一个政策的时候，如果从积极的框架去表述，可能强调的是这个政策会带来多少就业机会、对经济增长有多大的推动作用，这时候民众可能就会对这个政策持有比较积极的态度。

但要是从消极的框架去说，比如着重讲这个政策可能会带来多少短期的财政压力、对某些传统行业会有怎样的冲击，民众可能就会产生担忧甚至反对的情绪。

这其中的原理是什么呢？这就涉及到人类认知的特点。

人们在接收信息的时候，往往不会对信息进行全面深入的分析，而是会依赖于一些已有的认知模式和框架。

当信息以一种符合我们既有框架的方式呈现时，我们就更容易接受和理解。

就像我们在看新闻报道的时候，如果新闻报道的框架是我们熟悉的，比如按照事件的起因、经过、结果这样的顺序来讲述一个故事，我们就会觉得这个新闻很清晰、很容易理解。

在广告营销领域，框架效应也被运用得淋漓尽致。

商家会精心设计广告的框架来吸引消费者。

例如，一款减肥产品，如果它的广告框架是“使用我们的产品，你将甩掉多少斤赘肉，重新拥有迷人身材”，这就是从积极的框架出发，强调产品的效果和收益。

而如果它说“不使用我们的产品，你就只能继续忍受肥胖带来的各种困扰”，这就是从消极的框架来刺激消费者的购买欲。

在政治传播中，框架效应更是被政治家们视为重要的手段。

他们会根据自己的政治目的，对政策、事件等进行不同的框架构建。

比如在选举期间，候选人可能会把自己的施政纲领用积极的框架包装起来，向选民展示美好的未来图景；同时把对手的政策用消极的框架进行解读，以贬低对手的形象。

框架效应还与文化背景有着千丝万缕的联系。

不同的文化有不同的价值观和认知模式，这就导致相同的信息在不同文化背景下的框架效应可能会有所不同。