保险公司专题学习课件,增员观念与方法

实例4、 动物：说到动物，人们首先会想到超级巨无霸――恐龙， 这可曾经是地球的主宰者。可惜因为数量太少，再加上气 候及环境的变化，早已灭绝了，现在我们只能在博物馆中， 才能见到其硕大无比的骨架化石；而老鼠，俗称耗子，可 谓家喻户晓人人皆知，但它却是和恐龙同一时期就有的动 物，其个头体重与恐龙相比，几乎可以忽略不计，但经过 几十万年的变迁，老鼠不仅没有灭绝，反而到现代数量比 人类还多！这主要归功于老鼠的两大特点，一是繁殖能力， 二是适应能力。
2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等
3、通过孩子认识的人
如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等 4、通过配偶认识的人
如：他/她的亲友，同学，单位同事等 5、同学，校友，战友 如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同 学，战友等 6、由个人爱好，运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、 摄影等 7、过去及现在的邻居
4.助人乐己 人寿保险制度是人类历史近200年来一项最伟大的发明， 是人类生存智慧的结晶，它让普通人及普通家庭也具备了 风险管理的能力。但在中国大陆，由于真正意义上的人寿
保险仅仅只有10年左右的历史，许多人对人寿保险的意义
和功用尚缺乏最基本的了解。因此，我们需要号召更多的 人来从事这项伟大的事业，让更多的人、更多的家庭能够 享受到保险的好处，这是一项真正助人乐己的事业！
3. 4. 5.
寿险营销成功五不要
•不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可； •不一定需要太好的口才，因为保险是用心来做的； •不一定需要很好的外表，因为客户需要的是一份保障；
•不一定需要太好的社会背景，因为客户需要的是我们
所设计的产品；
•不一定需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的
为人；
我们的口号：
观
念
这个世界上最影响一个人成功的不是别的， 而是你的思想，即观念。 启示：西方人是如何改变我们赚钱和工作 观念的？
一个观念
没有不买保险的客户，
只有不在你手里买保险的客户；
没有不做保险的增员， 只有不愿跟着你做保险的增员。
二个习惯
增 员
做
晋 升
不想当将军的士兵不是好士兵， 没有付努力就想当将军的士兵永远当不了将军！
如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等 8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等
增员来源提示录
9、日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等 10、其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等 11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等
轰轰烈烈的增 员 快快乐乐的享受
12、人才交流中心认识的人
如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等
14、影响力中心推介的人
如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等 15、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友 会等 16、其他 如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员
实例1 政治：中国共产党创建新中国的历程， 从7人小组到6000万党员；
实例2 宗教：云南省很边远的一个少数民族县禄劝县，不论 长幼，都到基督教堂做礼拜，这个小小的县竟 有200多座教堂和四、五万信徒。而这一切缘自 于100年前一个英国的叫作“张儿常”（当地彝族 发音）的传教士到过禄劝县；
实例3、 实业：李嘉诚从一个最低级别的推销员到成为华人首富， 资本不断扩张的后面是人力的不断扩张，即越来 越多的人在为李嘉诚工作、创造财富；
怦然心动增员话术（五）
• 用三个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用
三个月的时间，全力以赴，等三个月结束后，我们 再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生 事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间， 但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多 推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识， 用半年来赌一生绝对划算，来吧！
增员面谈
增员的关键在于面谈；
面谈的前提在于约见； 约见是否成功在于
约见的方式是否有吸引力！
怦然心动增员话术（一）
• 有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚 至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的 风险？ • 有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完 整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收入由 于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更 高？ • 有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导30人， 50人，而且公司还给你配备办公室，给你完整的培 训福利等，帮助你巩固已取得的成就？ • 哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？
三、组织发展让我们享受更幸福的人生
1.增加收入 在大部分地区，寿险保单的件均保费为2000元左右，每个月 能出4件、即每周一件保单的业务员就已经是很优秀的业务员 了，但其月收入也仅为2500元左右；要想达到5000元以上的高
收入，每个月就必须出8件保单，即每周两件！这对绝大多数业
务人员来说，是一件很难办到的事。而事实上，在寿险营销队 伍中月收入5000元以上的人比比皆是，经过仔细分析，发现这 些人的一个共同点：90%的是业务主任和营业部经理，因为他 们除佣金之外还享有丰厚的组织管理利益。
亲眼所见3： 总部设在北京的中美大都会人寿保险公司，是业内最坚决 执行“精兵政策”的寿险公司，但其2005年人力成长目标要从年 初的400人快速增长到1000人以上。
亲眼所见4： 在北京寿险市场，排名前5位的均为大中资背景的公司， 但近年来营销人力呈逐年萎缩趋势，竟无一例外！相反， 有几家外资背景的公司营销人力逐年增加，大有今年就会 跻身前5强之势！
你也能成为麦当劳大叔和肯德基上校。
3.结识朋友 读过水浒的人都知道，大名鼎鼎的水泊梁山108条好汉， 却是由晁盖等几人通过“聚义堂”广交天下朋友发展而来。在 寿险经营当中，客户是我们的朋友，业务员是我们的朋友； 客户的朋友、业务员的朋友，以及这些朋友的朋友，都是我 们的朋友，这是一个多么大的资源、一个多么大的市场！
来吧！
四、增员工具
1、《新市场调查表》
2、《保险故事》
3、《 （当地）某某报》
4、工资条
5、展业夹
6、《增员手册》
五、增员对象
（什么样的人更适合做保险）
增员对象 优秀人员 一般人员 增员过程 心态 较难 较易 较积极 易消极 接受训练 快且较易 慢且较难 生产力 高 低 留存率 发展潜力 高 低 大 小
三种技能
问
听
说
－－“变革中”创Байду номын сангаас的销售法
让我们感觉销售的简单
－－“变革中”创新的增员法
让别人感觉增员的简单
－－“变革中”升级后的简易增员法 我们将“简易风”进行到底
三大增员观念
一、组织发展是一切事业成功的必然选择 二、组织发展是寿险业的命脉 三、组织发展让我们享受更幸福的人生
一、组织发展是一切事业成功的必然选择
怦然心动增员话术（二）
• 生命人寿强调成功的速度，成功是每一个人与生具 备的权利，但可贵在它的远度，外面10年所能学到 的东西，在生命也许就要3年，完全凭你自己的投入 与否。 • 有什么样的行业可以使你的目标非常明确（晋升制 度），对你自己的将来很清楚（前程规划）？ • 有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增 加？ • 有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受 到限制？ • 有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓 展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？
适合做寿险的高素质人员的特征：
1. 2. 正直、诚实、守信，助人为乐，具有爱心和责任感。 勤奋好学，自信心强，进取心强，渴望接受挑战，创立自 己的事业。 有成功的工作经历和专业经验，有良好工作和生活习惯。 人缘好，亲和力强，善于沟通，有广泛的人脉关系。 心态积极乐观，不轻易否定别人，面对问题总是积极主动 想办法解决而不是抱怨。
怦然心动增员话术（六）
• 最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而
且客户对你非常客气并心存感激，如果他们有了困难， 你就会出现，这确是一种给自己积阴德的慈善事业。 • 国家正在加速服务业的成长，保险业是其中最热门的 行业之一，可以说保险业目前正站在了时代发展的脉
动之上，是实现自我翻转的大好机会，不要再犹豫了，
结论
I. —— 寿险推销是一份工作
II. —— 组织发展是一份事业
以成功吸引成功！
二、增员市场
1、缘故市场
2、陌生市场
3、人才市场
4、转介绍（ABC沟通法则） 5、报招 6、其他
他（她）们在哪里…？
增员来源提示录
1、成交或未成交之客户 如：对寿险，生命有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等
2.扩大事业 麦当劳、肯德基将连锁企业的完整经营模式带入了中国 大陆，不管你是在北京还是在昆明，所尝到的汉堡包的味道 以及所享受到的服务均是高度一致的；天南海北的麦当劳、
肯德基连锁店的老板们也是高度一致的赚钱。当然，赚大钱
的肯定是麦当劳大叔和肯德基上校了！寿险业的经营也是如
此，如果你能将你的销售能力、管理能力成批的复制出去，
• 有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必 依靠任何的人事背景。 • 父辈、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望 就从我们这一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦 的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我 们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的 事业！ • 哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子 一样？培养人，象置产业一样？因此每一个人都 会全力以赴地来培养你。