促成与异议处理
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先生当面讲清楚，您觉得呢？
23
注意事项
避免批评 避免争论
真正有保险需求的客户才会有异议
24
演练
演练主题与时间： ➢ 《客户异议的四个常见问题》15分钟 ➢ 演练完毕后，自我总结1分钟，客户
回馈1分钟。 演练回馈观察点： ➢ 依演练稿，对话流畅 ➢ 大声朗读，角色互换 ➢ 进入情境，感情投入
25
通关
通关主题与时间： ➢ 《异议处理四个问题》及公式的运用
20分钟 通关要点： • 人人通关 严格通关
课程回顾
➢ 正确认识客户异议 ➢ 异议处理的步骤 ➢ 异议处理的方式
27
谢 谢！
28
沉：客户沉默、思考的时候 问：客户源自文库问题的时候 算：客户算保费的时候 看：客户翻看资料的时候 赞：客户赞扬你的时候
7
促成的技巧
➢推定承诺法 ➢二择一法 ➢利益比较法
8
推定承诺法（默认法）
假定准客户已决定购买，而不去征求准客户意见。
关键句举例： • 李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有XX保障。 • 李先生，您觉得30万保额够不够？ • 李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡。
没有钱 我理解您的心情，您的意思是有钱就会买吗？
不信任
我能非常理解您的意思，您被保险骗过还是您 朋友被骗过？
认同、反问 认同、反问
不需要
我非常理解您的想法，保险是相信才会看到， 等到有风险再买就来不及了，您认为呢？
认同、陈述、反问
我能理解您的感受，可是保险产品是很专业的， 回家商量 如果方便的话我可以到您家当面给您的太太\ 认同、陈述、反问
一份保障。
11
促成的要领
➢意愿强烈，不造问题 ➢不断尝试，反复CLOSE ➢控制情绪，不卑不亢 ➢掌握分寸，水到渠成
12
促成后动作
➢ 感谢 ➢ 恭喜 ➢ 保证
13
演练
演练主题与时间： ➢ 《促成的技巧、促成后动作》15分钟 ➢ 演练完毕后，自我总结1分钟，客户
回馈1分钟。
演练回馈观察点： ➢ 依演练稿，对话流畅 ➢ 大声朗读，角色互换 ➢ 进入情境，感情投入
通关
通关主题与时间： ➢ 《促成的技巧、促成后动作》20分钟 通关要点： • 人人通关 严格通关
课程回顾
➢ 促成的时机 ➢ 促成的技巧 ➢ 促成的要领
异议处理 步骤与方法
17
正确认识客户异议
一、异议产生的原因
客户本能的反应 对产品了解不透彻 没有抓住客户真正的需求
18
正确认识客户异议
二、异议处理时面临的障碍
判断异议真伪 遇到异议不再尝试 遇到异议无法应对
19
异议处理的步骤
聆听 尊重与体恤 澄清 提出方法 要求行动
20
解决异议的万能公式
一、认同+反问
我理解·····，如果·····？
二、认同+陈述+反问
我理解···，但是···，如果·····？
21
客户异议常见问题
22
举例
客户异议
处理方式
运用方法
新人成长线衔接训练制式教材
促成与异议处理
课程概括
销售的流程
课程大纲
➢ 促成的步骤与方法 ➢ 异议处理的步骤与方法
3
我们来思考几个问题：
➢在恋爱中求婚重要吗？ ➢想要求婚成功，需要方法和技巧吗？
4
促成是什么
➢帮助准客户做出购买决定 ➢把准客户变成客户
5
促成的公式
意愿+技巧+热诚
6
促成的时机（沉、问、算、看、赞）
9
二择一法
出两道选择题供客户参考，一旦客户做出选择，立刻成交。
关键句举例： •李先生，您是选择10年交？还是20年交？ •您看，受益人是填您的爱人还是孩子？
10
利益比较法
将产品与其他投资做比较
关键句举例： • 李先生，您投保东方红不仅主险可以分红，还有一个赢家账户可以二次
增值，一份保单两份收益您说好不好? • 李先生，钱放其他理财产品上只能得到利息，而保险不仅有收益还能多
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注意事项
避免批评 避免争论
真正有保险需求的客户才会有异议
24
演练
演练主题与时间： ➢ 《客户异议的四个常见问题》15分钟 ➢ 演练完毕后，自我总结1分钟，客户
回馈1分钟。 演练回馈观察点： ➢ 依演练稿，对话流畅 ➢ 大声朗读，角色互换 ➢ 进入情境，感情投入
25
通关
通关主题与时间： ➢ 《异议处理四个问题》及公式的运用
20分钟 通关要点： • 人人通关 严格通关
课程回顾
➢ 正确认识客户异议 ➢ 异议处理的步骤 ➢ 异议处理的方式
27
谢 谢！
28
沉：客户沉默、思考的时候 问：客户源自文库问题的时候 算：客户算保费的时候 看：客户翻看资料的时候 赞：客户赞扬你的时候
7
促成的技巧
➢推定承诺法 ➢二择一法 ➢利益比较法
8
推定承诺法（默认法）
假定准客户已决定购买，而不去征求准客户意见。
关键句举例： • 李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有XX保障。 • 李先生，您觉得30万保额够不够？ • 李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡。
没有钱 我理解您的心情，您的意思是有钱就会买吗？
不信任
我能非常理解您的意思，您被保险骗过还是您 朋友被骗过？
认同、反问 认同、反问
不需要
我非常理解您的想法，保险是相信才会看到， 等到有风险再买就来不及了，您认为呢？
认同、陈述、反问
我能理解您的感受，可是保险产品是很专业的， 回家商量 如果方便的话我可以到您家当面给您的太太\ 认同、陈述、反问
一份保障。
11
促成的要领
➢意愿强烈，不造问题 ➢不断尝试，反复CLOSE ➢控制情绪，不卑不亢 ➢掌握分寸，水到渠成
12
促成后动作
➢ 感谢 ➢ 恭喜 ➢ 保证
13
演练
演练主题与时间： ➢ 《促成的技巧、促成后动作》15分钟 ➢ 演练完毕后，自我总结1分钟，客户
回馈1分钟。
演练回馈观察点： ➢ 依演练稿，对话流畅 ➢ 大声朗读，角色互换 ➢ 进入情境，感情投入
通关
通关主题与时间： ➢ 《促成的技巧、促成后动作》20分钟 通关要点： • 人人通关 严格通关
课程回顾
➢ 促成的时机 ➢ 促成的技巧 ➢ 促成的要领
异议处理 步骤与方法
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正确认识客户异议
一、异议产生的原因
客户本能的反应 对产品了解不透彻 没有抓住客户真正的需求
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正确认识客户异议
二、异议处理时面临的障碍
判断异议真伪 遇到异议不再尝试 遇到异议无法应对
19
异议处理的步骤
聆听 尊重与体恤 澄清 提出方法 要求行动
20
解决异议的万能公式
一、认同+反问
我理解·····，如果·····？
二、认同+陈述+反问
我理解···，但是···，如果·····？
21
客户异议常见问题
22
举例
客户异议
处理方式
运用方法
新人成长线衔接训练制式教材
促成与异议处理
课程概括
销售的流程
课程大纲
➢ 促成的步骤与方法 ➢ 异议处理的步骤与方法
3
我们来思考几个问题：
➢在恋爱中求婚重要吗？ ➢想要求婚成功，需要方法和技巧吗？
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促成是什么
➢帮助准客户做出购买决定 ➢把准客户变成客户
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促成的公式
意愿+技巧+热诚
6
促成的时机（沉、问、算、看、赞）
9
二择一法
出两道选择题供客户参考，一旦客户做出选择，立刻成交。
关键句举例： •李先生，您是选择10年交？还是20年交？ •您看，受益人是填您的爱人还是孩子？
10
利益比较法
将产品与其他投资做比较
关键句举例： • 李先生，您投保东方红不仅主险可以分红，还有一个赢家账户可以二次
增值，一份保单两份收益您说好不好? • 李先生，钱放其他理财产品上只能得到利息，而保险不仅有收益还能多