促成与异议处理
促成之异议处理话术
促成之异议处理话术1、不用着急——先生，什么时候买保险当然是你的权力，但作为保险业务员，我有责任建议你：保险不象一般的商品，感到需要时，随买随用。
很多人到想买时就不能买了，那是很可惜的。
其实保险早晚都要买，早买早受益，早买还便宜。
我这里有一套家庭保障计划让我们来了解一下吧！(来让这份保障尽快生效。
）2、太贵了——我了解您的想法。
我相信您是认可这份保险可以解决您的问题的。
您担心的是付不起保费，对吗？我建议您可以采用半年缴或者季缴的方式。
事实上，真正贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，太太和小孩的生活费、医疗费、教育费……等等。
您说是吗？保险这种家庭财务管理方式的好处就在于，只要利用少量的钱，就可以消除可能发生的很大的、长期的财务负担风险。
您说我讲得对吗？3、再考虑考虑——先生，这么重要的事情您当然需要仔细地考虑。
但是您为什么不趁有我这样专业的代理人在这儿，一起来看看您都还有哪些问题？这样还可以节省许多的时间。
4、我想和太太再商量一下——先生您的心情我了解的，但是有时候，您的太太没办法切身体会您作为一家之主肩上的担子的。
如果方便的话，我希望能向她详细说明一下，这份家庭保障规划对于万一有一天一家之主不在,身边的人会提供什么样子的帮助。
您的太太看到您现在身体健康，没有什么担忧，但是万一没了您每个月固定的收入，她要怎样维持自己的生活、小孩的教育，这个问题她仔细想过没有？所以在这件事情上，您最有体会，也只有您最有资格做这个决定。
您是希望受益人写谁的名字呢？5、想多比较一下——我知道这件事情很重要，您一定想多做比较。
但是在您比较的时候，我也可以开始做申请的工作，您可以趁这段时间，好好地比较一下。
这样做的好处就是即使您在比较的这段时间里面出了什么意外，我们公司还是会提供给您所有应得的保障。
您觉得怎样？。
保险公司退保应对直接接触面谈之说明异议处理促成29页
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在处理准增员对象的异议时要严格遵循 LSCPA原则：
用心聆听 LISTEN
尊重理解 SHARE
澄清事实
提出方案
CLARIFY
PRESENT
请求行动 ASK
• 请分组研讨五大人群的常见异议 处理话术。 • 研讨时间：10分钟
• 分享时间：10分钟
通关准备：
通关卡、背诵
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步骤一：
通关步骤
各小组在教室背诵完毕后，携带通关卡，经过魔鬼隧道好汉 坡到达通关室外，排队等候通关。
• 从事保险行业，培训成长的机会多吗？
• 保险这一行给人的感觉不好。
• 我朋友很少，做不来。
• 我觉得保险是好，就是不敢去做。
中小企业主的常见异议
• 做这个工作赚钱太慢了！ • 听朋友说发展新人只不过是主管利用新人赚钱…… • 听说保险公司很现实，没有业绩就得离开……
• 做保险的人已经很多了，现在才去已经太晚了！
• 我家里人可能不赞成我做保险……
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普通上班族的常见异议
• 我工作暂时还比较稳定……
• 听说做保险先从自己亲戚朋友那儿开始，等 亲友都买了保险后就没有人脉了。 • 我觉得自己的个性不适合做保险。 • 做保险的人没地位。 • 做保险收入没有保障，没有底薪。 • 保险要拜托别人，要看人脸色。
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要点一： 行业
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寿险的意义与功用 建立风险理念 行业的发展前景 总结、促成
要点二:公 司
美发产品销售处理顾客异议与促成销售实用话术
下面例举常用处理顾客异议的方式：
.
(1) 顾客说：下次再买！
• “没关系，什么时候买不重要，最重要的是这个产 品能否帮助到您。”
• “您既然决定下次再买就说明您已经认同这个产 品对您的帮助，对不对？” • “如果您不用这个产品，你的头发跟昨天没有任 何改变，如果您今天就开始用这个产品，您的头 发就从今天开始往更好的方面改变。” • “您希望您的头发今天就开始改变呢，还是要等 一段时间后再改变呢？”
(5) 顾客说：别的地方有更便宜！
• “**小姐，您了解的情况完全是真的。我们都希望 以最低的价格购买到最高质量的产品。” • “顾客购买产品一般会考虑三件事：一是产品的 品质，二是产品的价格，三是服务。但我从未发 现有哪家公司会以最低价格卖最好的产品和服务， 就象奔驰车不能卖桑塔那的价格一样。” • “X小姐，为了您的头发，这三项中您愿意牺牲 哪项呢？您愿意牺牲产品质量？还是愿意牺牲我 们良好的服务吗？所以有时候我们多投资一点来 获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的。”
(4) 顾客说：家里还有！
• “像您这样注重自己形象的小姐一定会有很 多护发品陪伴在您的身边，而且这些产品 帮助您保护头发也起到了重要的作用。不 过，美发的专业知识告诉我们，没有一件 产品可以解决所有问题。只要是正规厂家 出产的产品没有好坏之分，只有更适合的 区别。以我专业经验，目前您的头发最需 要的是……，所以XX产品最适合您目前的 头发状态。”
(10) 顾客说：用过没效果！
• “我相信这会是真的。我经常会碰到客人跟 您有同样的感受。我服务过的顾客也许会 有会没效果的感觉。不过，还是有很多客 人来找人做这项服务（看顾客见证）。**小 姐，您不希望也像她们一样吗？”
以上的顾客异议方式仅为示例，在 现场与顾客沟通过程，切记了解顾 客真正拒绝的原因更重要，否则你 处理异议就没任何效果了！！！
增员五步法
整理课件
3344
增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
整理课件
➢ 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景
➢ 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识
异议处理：
《增员五步法手册》总结常见十个增员异议见P16-20
整理课件
3311
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
工业
✓ 讲公司
公 公 公持公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
支的 持支
✓ 讲自己
介程 自 绍己 自在 己平 的安 经的 历发
展 历
自的 介 己同 绍 加事 与 盟准 前增 后员 的同 变类 化型
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
整理课件
2299
4第四步：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？• 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 顾 孩 子 ， 时 间
觉得快乐吗？
肯定很自由，
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
销售异议处理及促成
2023-10-27
contents
目录
• 销售异议处理 • 客户心理分析 • 销售促进技巧 • 实战案例分析 • 总结与展望
01
销售异议处理
客户提出异议的原因
对产品或服务不满意
客户对销售人员所推介的产品或服务持有 负面评价，认为不能满足其需求或期望。
讨价还价
客户希望通过与销售人员的谈判，获得更 优惠的价格或更好的购买条件。
01
理性客户
提供详细的产品信息、数据和证 据，证明产品的价值。
习惯客户
建立长期的关系和信任，提供个 性化的服务和建议。
03
02
感性客户
强调产品带来的情感体验和故事 ，激发客户的情感共鸣。
犹豫客户
引导客户思考和比较不同选择， 帮助客户做出决策。
04
03
销售促进技巧
销售促进工具的选择与应用
01
优惠券
案例二
客户对产品品质提出质疑，销售人员通过介绍产品的优势和 特点，以及展示其他客户的成功案例，有效地提升了客户的 信心，促成了交易。
利用心理学原理促进销售成功的案例分析
案例一
利用“互惠原则”进行销售，如先给予客户一些免费或优惠的服务或产品，以增 加客户对销售人员的信任和接受度。
案例二
利用“承诺一致性”原理，通过引导客户在前期做出一些小承诺，逐步引导其接 受更大的购买决策。
实施时间选择
在实施销售促进策略时，需要选择合适的时机和时间长 度，以确保销售促进效果的最大化。可以根据商品类型 、销售季节等因素选择不同的实施时间。
销售促进效果的评估与反馈
数据监测
在实施销售促进策略之后，需要对销售数据、客户反馈等进行监测和分析， 以评估销售促进效果。可以使用KPI指标、客户调查等工具来收集和分析数据 。
处理异议和促成交易
确保客户了解产品的优缺点，以及与 竞争对手的差异，以增加客户对销售 人员的信任。
了解客户需求
为了建立互信，销售人员需要深入了 解客户的需求和关注点，以便提供更 好的解决方案。
提供解决方案
01
02
03
解决客户问题
销售人员需要了解客户的 问题和痛点，并提供针对 性的解决方案，以增加客 户对产品的兴趣。
通过比较分析，销售人员可以向 客户展示产品在性能、价格等方
面的优势，从而促成交易。
强调品牌价值
品牌价值也是竞争优势的一部分。 销售人员需要向客户展示品牌的
历史、口碑和社会影响力。
设定明确的目标和期限
设定明确的目标
在处理异议和促成交易时，销售 人员需要设定明确的目标，以便 有针对性地解决客户的问题和疑
描述
反驳时要保持冷静和客观，避免情绪 化的回应。
描述
反驳时要提供有力的证据或事实支持 自己的观点，例如数据、案例或专家 意见。
描述
反驳时要尊重客户的感受和意见，避 免攻击或贬低客户，以免影响客户关 系。
03
异议的常见原因和解决方法
产品异议
总结词
客户对产品性能、质量、规格等不满意。
详细描述
了解客户对产品的具体疑虑，针对性地解答和展示产品优点，提供试用或体验 机会。
进程。
描述
提问时应避免是或否的问题， 而是使用开放性问题，引导客 户表达更详细的意见和需求。
描述
提问时要注意语气和措辞，确 保问题自然、友好，避免让客
户感到被质问或攻击。
描述
提问后要给予客户足够的时间 回答，不要急于给出结论或建
议。
确认技巧
总结
描述
确认技巧是指通过反馈或确认，确保自己 理解客户的异议和需求。
销售异议处理及促成(PPT30页)
未来，我们仍可进步！
2.2 促成的技巧
推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 利益Fra bibliotek动法 立刻行动法
2.3 促成的结束动作
给予客户安心感 祝贺客户，并告知领取投资确认书的时间和方式 表明日后将电话做定期投资情况报告 寻求转介绍 向客户道别
我们期望掌握流程以后
沟通时间 缩短
说服力 增强
订单成交率 提高
29
2.1 购买信号的出现
客户主动提出问题时： 我需要去你们公司签合同吗？ 打款时如何办手续？ 打款是不是很麻烦？ 如果我改变主意，不想投资了呢？ 如果以后有问题，我还是来找你吗？ 到期时是去银行还是去你们公司办理？
温馨提示
准客户不是每次发出购买讯号后就一定签单，一次失 败并不表示促成无望，要尝试多次促成。具统计，一次 销售至少需要五次促成，前两次大多是无意识的假拒绝。
专业化营销之
异议处理 及促成
Impossibility
为什么客户不满意
专业知识不够？ 我们认为原因是： 对陌生事物本能的排斥 不愿做无法预测的投资 对公司不了解 客户经理表达不到位 对收益部满意
4
那该怎么做？
我怎么实现呢？
说什么？ 怎么做？
1.2异议的种类
对待异议
心态平和是关键
1
客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面， 就会排斥对产品优点的感知。他拒绝是正常的。经常这样想，
“张太太，您也知道在银行进行理财，其实可以挑 选的产品有限，如果不作其它考虑，您想万一失去 了更好的投资项目的话，您会不会感到遗憾？您的 收益会不会因此受到影响呢？”
“陈先生，我很理解您对于更高收益产品的青睐， 但如果有一天真的发生不可测的风险，造成了您的 投资损失，您会不会因为当初没有得到风控更好的 产品而郁闷呢？我想这对您和您的家庭而言是很重 要的！”
保险销售之异议处理与促成
异议处理流程
示例——我缴纳社保了，不需要商业保险
聆听确认
xx，您是认为，社保的保障已经足够了，所以不需要商业保险了，我理解的对吗？
认可赞美
xx，您很有保障意识，主动为自己缴纳社会养老保险！我理解您，其实很多人都有同样的想法，认为有了社保就不再需要商业保险了。
异议处理与促成
Q&A
您从业多长时间？ 您觉得保险销售难吗？ 您平均会被拒绝多少次后放弃？
绩优业务员 月收入＞2万 占比 9.2%
绩优业务员的抗挫折能力明显较高，有约1/3的营销员遭受拒绝5次以上才放弃，高出行业平均水平12个百分点。
来源：北大汇丰风险管理与保险研究中心&保险行销集团保险资讯研究发展中心《2018中国保险中介市场生态白皮书》
“不着急”的特殊表现形式--和家人商量
小技巧1：前期沟通时，可以提前探底“平时像保险这样的事情家里是谁操心多一点/谁做主？”获取真实回答 小技巧2：判断是变相的拒绝还是真是和家人商量？ 看是否了解产品的优势：您回家和爱人商量的话，那产品哪些优势是您爱人最看重的？哪些是您要跟太太着重沟通的？ 方便客户转述，提供可展示的辅助资料 回答空洞--没听懂/拖延/拒绝
既然您已经接受保险，不如现在就用商业保险做自己的养老补充，享有这项保障计划，你才能真的高枕无忧呀。
促成请求
您的身份证可以发给我看一下吗？ 我帮您计算一下，按照您目前的生活水平，需要补充多少商业养老险！
01
02
03
异议处理步骤
目录
常见异议及处理参考
高效促成
异议的主要类型
一、“不着急”常见反馈
我还要考虑考虑，不着急买保险 我要与家人商量一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买 你把计划书留下，让我研究研究 ......
泰康世纪尊享电话销售话术快速促成异议处理辅助资料客户人群16页
1. 保证续保至70 2. 五重津贴给付 3. 五档津贴日额 4. 人性可选责任 5. 等待期30天 6. 重疾意外无免赔
额外赔付不冲突
首期保费
健康尊享D
续期保费
年龄
有社保＆计划一
年龄
有社保＆计划一
0-4 5-9 10-14 15-19 20-24 25-29 30-34 35-39 40-44 45-49 50-54 55-59 60-64
限时促 稀缺促 危机促 证据促
3、异议处理
（1）、我以前高标准拥有了尊享，不是亏了吗？
这个政策是泰康的大爱行动，面对武汉乃至全国的疫情，才推出的产品政策， 是咱们全家补齐高端医疗的最好机会；当然你原来投保的主险年金险，享受更不 一样的保单收益；同时，这次的世纪尊享政策也会随时关闭，所以要尽快做上。
3、异议处理
（2）、我有了尊享医疗，还要津贴做什么？
首先想想即便医疗费用都报了，但交通费、家人陪床食宿费、营养费，误工 费、这些也是一笔不小的损失和支出吧。想想一个月不上班，收入会少多少？世 纪泰康按天赔、定额给，和尊享报销不冲突，这样就将因病造成的经济损失尽可 能的转嫁给保险公司。
比如我有一个客户，住院1月，世纪泰康每天的给付400元，27天就赔了 10800元，比很多人一月的工资还高；你看住院能报销，住院津贴按天给多好啊！
3、异议处理
（3）、交一年保一年，没住院就白交了。
我觉得白交更好，总比年年用强，更比用到的时候没有强。 一天几块钱，每年能保几十万，即使不买一年省下个几百块很随便就花掉了。 我们公司是从客户的长远利益考虑，首两年二核后保证续保到70岁。对于大部分人 来说，一两年不生病是很正常的，三五年不生病也不奇怪，但是很难保证一辈子都 不生病。 我还有一个办法，可以让你不白交，加给年金账户险，用收益就能支持这个医 疗险的保费，具体我给你讲讲….
销售异议处理及促成
06 总结与建议
总结销售异议处理和促成的重要性
建立信任关系
有效的异议处理能够增强客户对销售人员的信任， 为后续的销售活动打下基础。
提高客户满意度
妥善处理异议可以提升客户满意度，增加客户回 头率和口碑传播。
提升销售业绩
通过解决客户疑虑，促成交易，从而提高销售业 绩。
对销售人员的建议和启示
倾听与理解
方都能接受的解决方案。
确认细节
在签约前，与客户确认合同细节， 确保双方对合同条款的理解一致，
避免后续纠纷。
促成签约
在谈判过程中，适时提出签约的 建议和意向，引导客户做出购买 决策。同时也要尊重客户的决定，
不强行推销。
05 案例分析
成功处理销售异议的案例
客户对产品质量提出质疑
销售人员通过提供产品详细检测报告和客户反馈，证明产品质量可靠，最终获 得客户信任并促成交易。
客户对价格过高表示不满
销售人员通过强调产品独特价值和售后服务，以及提供灵活的付款方式，成功 降低客户对价格的敏感度并达成合作。
运用促成技巧达成交易的案例
客户对购买决定犹豫不决
销售人员通过提出限时优惠和赠品，激发客户购买欲望，促使客户快速做出决策 。
客户对售后服务表示担忧
销售人员通过提供详尽的售后服务说明和客户见证，打消客户顾虑，促使客户放 心购买。
深入了解客户的实际需求和痛点，为他们提供针对性的解决方案。
提供定制化服务
根据客户的具体情况，提供定制化的产品或服务，以满足他们的特 殊需求。
说明解决方案的优势
详细说明解决方案的特点和优势，让客户明白选择该方案的益处和 必要性。
谈判和签约
灵活谈判
在谈判过程中，要灵活应对客户 的价格、交货期等要求，寻求双
银保网沙活动主题
银保网沙活动主题银保网沙活动促成与异议处理一、促成逻辑1、促成逻辑1（锁定收益，长短搭配，跟银行其他产品做对比）这是一款用五年时间锁定终身复利3.3%的安全保值账户在安全的前提下，买保本理财，6个月收益3.5%，但是收益每6个月递减一次。
买大额存单，三年收益3.85%，但是收益每3年递减一次。
买活期理财，收益每天变化一次。
所有短期产品收益都会下行，只有我们今天限量发行的这款产品，终身帮您终身锁定收益。
所以要用的大部分钱存在灵活理财。
用一小部分不用的钱好好的存起来，存我们这个产品。
（要用的钱存短期，暂时用不着的钱存长期）2、促成逻辑2（定活两便、零存整取）这是一款可以定活两便（类似余额宝）的产品。
5年过后，想要用，他就是你的活期账户。
如果不想用放在里面就可以享受比理财和定期还要高的收益。
这也是一款零存整取的账户。
放多少年，由您自己决定，时间越久，收益越高（不像大额存单，最多让你放3年）。
在哪一年有多少钱，单子上都写得清清楚楚，明明白白。
比如到您70岁的时候拿出来，有70万多，这就是你的养老基金。
3、促成逻辑3（进可攻退可守）这又是一款“进可攻，退可守”的账户，未来收益持续低迷的情况下，这绝对是一个非常有优势的账户。
但反之，如果未来经济发展好，利息上行的，您也可以把账户里面的钱一次性拿出来去投资收益更高的产品。
如果急需用钱，又舍不得把钱从这个账户提出来，完全可以保单贷款，每年产生的收益就可以支付贷款的利息，您没有损失。
4、促成逻辑4（理财或者定期转保险）（适用50岁以上有专款专用养老存款的客户）您看您平时也挺保守，主要就放在保本理财（银行宝宝类产品里面），您没发现利息越来越低吗？我们之前有一个客户，200万常年就买理财用来给自己养老，每年的利息用来生活开支。
但是从13年的6.4%，放到今天只有3.5%。
明年又不知道该把这笔钱放哪里了。
后来听取了我们的建议。
准备分5年存今天这个账户，用5年的时间存满100万。
增员五步法
【微信提醒】
李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时某地进行面试。请携带本人身份证 及学历证书原件等资料。温馨提示：面试请穿职业装。
访后追踪关键句：
【电话提醒】
李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时来我司进行面试，请备齐资料准时参 加。若有疑问，欢迎提前沟通。
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增员五步法，搞定准增员
• 不如您先去参 加……，到时再 做决定也不迟。 • 我们会有…… ， 这样你可以放 心了吧。 • 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
7
流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
8
流程三：接触
寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
介绍要点：
做生意投入大量资金，做保险不需要 做生意凡事亲力亲为，做保险有公司帮助处理 做生意没有现成的方法学习，做保险公司有完善的培训体系 做生意未来5-10年没法展望，做保险建立自己的长久经营的企业 做生意有钱没时间，做保险Hale Waihona Puke 触各行各业信息，国内外旅游21
流程三：接触
针对希望有简单的人际关系者 重点介绍：寿险同事间关系单纯
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流程三：接触
针对积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会
介绍要点： 保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各
行各业的人，知识面会急速扩大；
平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后 成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员
的成长空间；
走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导 、训练及包容的技巧都会得到提升。
• 中小企业主：您的企业经营得这么好，可见您的能力不简单啊
邀约、促成话术
第一次邀请电话经理：您好，请问您是X X先生（女士）吗？我是中行理财经理某某，我今天想借用您两分钟时间给您汇报一个好消息可以吗？如果客户：我在忙，现在没空。
经理：好的，那我过一会再联系您。
如果客户：没事，你说吧。
经理：好的，是这样的，我想了解一下像您这样的成功人士对自己的老年生活有什么规划吗？如果客户：没有，还没有想那么远。
经理：呵呵，没错，像您现在这样的生活水平的确不用担心将来没钱花，不过我们这几天有一个养老理财专家讲座可以让您的老年生活锦上添花，可以让您的老年生活更精彩。
都是专门针对您这样的优质客户提供养老咨询的，建议您来听听。
时间确定下来我联系您好吗？如果客户：有，我有养老保险。
经理：好，那真是太好了，看来您的养老规划意识很强，我们中行专门请了一个养老保险的专家为您有这种远见的人提供一些咨询，看您的养老保险将来怎样规划更合理，建议您来听听，等时间确定下来我联系您好吗？如果客户：算了，我没时间。
经事：就是因为像您这样的人平时都忙于工作，没时间为自己的将来作规划，也没时间或不知道向谁咨询，所以更要抽空来了解一下，况且，这次中行好不容易才请到一位专做养老规划的专家，机会难得，错过就太可惜了。
第二次电话邀请1、跟“有兴趣，不一定有时间”的客户再次联系确认其能否到场；客户第三次邀约电话确认：经理：XX，您好，很高兴接通您的电话，请问您现在听电话方便吗？上次跟您说过关于养老规划和养老保险讲座的事，有几点事项需要跟您确认一下：1、是来一位还是两位，以便我们帮您安排预留好席位：2、时间和地点在X月X日中行会议室。
3、您看您那天过来方便么？我们可以安排工作人员过去接您。
那好，到时我会在大厅恭候您的光临！谢谢您的接听，打扰了，祝您愉快，再见！三、短信提醒：温情提示：*月*日*点****，***与您信相约，不见不散！届时请备名片，或许会偶遇未来生意合作伙伴。
（中国银行）四、最终电话确认（顺利到场）理：XX先生/小姐，您好，请问您出发了么？需不需要我过去接您？客：我已经出发了，大概12分钟后就能到了理：好的，那我就在门口等您，一会儿见！异议处理：（临时有事）理：这样吧，您有事就稍微晚一点来吧，我们的会议将在*点正式开始，我待会会去门口接您进场，不用担心。
厅堂营销六步法
厅堂营销六步法厅堂营销六步法主要包含：发现客户、建立信任、激发需求、展示产品、处理异议、促成销售。
一、发现客户1、从客户外表发现销售机会2、从客户的存折/卡上发现销售机会3、从客户的言谈中发现销售机会4、与柜员互动中发现客户5、客户转介绍二、建立信任1、专业知识2、可依赖性3、客户导向4、相容性（讨人喜欢）三、激发需求1.直接推荐法：大堂经理：大叔，请问这笔到期的款项是转存定期还是购买一款理财产品？客户：我要考虑考虑……大堂经理：从理财的角度来说，我们建议您购买一款稳健型的理财产品比较好。
2.利益销售法：大堂经理：大叔，您为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？客户：可以赚点利息啊。
大堂经理：大叔，用这笔钱来购买国债或债券型基金能赚更多呢，你知道吗？3.恐惧销售法：大堂经理：大叔，你为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？客户：可以赚点利息啊。
大堂经理：但是大叔您知道吗？随着物价的上涨，存定期也会贬值的呢？客户：那怎么办呢？大堂经理：您可以购买国债或债券型基金，这些更能够保值……激发需求的有效步骤激发客户需求应采取循序渐进的方式，在厅堂销售中，由于客户与大堂经理的沟通时间十分有限，而且客户的注意力很容易受到外界因素的影响，所以我们往往把厅堂销售中激发客户的需求简化成AIDS四个步骤：AIDS四步Attention：吸引注意Interest：引发兴趣（利益/恐惧）Desire：激发购买欲望Sale：进入销售案例看到一位客户背着电脑包在填单台填单……大堂经理：（走上前去）您好，需要帮忙吗？客户：谢谢。
大堂经理：看您像一位经常出差的经理，是吗？客户：是啊！大堂经理：是不是还要自己先垫钱，再报销是吗？（吸引注意）客户：是啊！大堂经理：我们行的信用卡可以帮您解决这个问题，您有兴趣了解一下吗？客户：是吗？是什么产品？大堂经理：信用卡，这个产品……（展开介绍），您觉得这个信用卡是不是可以让你工作更加方便呢？客户：确实不错！大堂经理：（递上信用卡申请表）（开始销售）四、展示产品在展示产品前应做好两个方面的准备：1.产品资料和销售工具的准备；2.情绪上的准备：在向客户展示产品时应保持饱满的情绪感染客户。
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促成与异议处理
课程概括
销售的流程
课程大纲
➢ 促成的步骤与方法 ➢ 异议处理的步骤与方法
3
我们来思考几个问题：
➢在恋爱中求婚重要吗？ ➢想要求婚成功，需要方法和技巧吗？
4
促成是什么
➢帮助准客户做出购买决定 ➢把准客户变成客户
5
促成的公式
意愿+技巧+热诚
6
促成的时机（沉、问、算、看、赞）
一份保障。
11
促成的要领
➢意愿强烈，不造问题 ➢不断尝试，反复CLOSE ➢控制情绪，不卑不亢 ➢掌握分寸，水到渠成
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促成后动作
➢ 感谢 ➢ 恭喜 ➢ 保证
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演练
演练主题与时间： ➢ 《促成的技巧、促成后动作》15分钟 ➢ 演练完毕后，自我总结1分钟，客户
回馈1分钟。
演练回馈观察点： ➢ 依演练稿，对话流畅 ➢ 大声朗读，角色互换 ➢ 进入情境，感情投入
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二择一法
出两道选择题供客户参考，一旦客户做出选择，立刻成交。
关键句举例： •李先生，您是选择10年交？还是20年交？ •您看，受益人是填您的爱人还是孩子？
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利益比较法
将产品与其他投资做比较
关键句举例： • 李先生，您投保东方红不仅主险可以分红，还有一个赢家账户可以二次
增值，一份保单两份收益您说好不好? • 李先生，钱放其他理财产品上只能得到利息，而保险不仅有收益还能多
沉：客户沉默、思考的时候 问：客户问问题的时候 算：客户算保费的时候 看：客户翻看资料的时候 赞：客户赞扬你的时候
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促成的技巧
➢推定承诺法 ➢二择一法 ➢利益比较法
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推定承诺法（默认法）
假定准客户已决定购买，而不去征求准客户意见。
关键句举例： • 李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有XX保障。 • 李先生，您觉得30万保额够不够？ • 李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡。
先生当面讲清楚，您觉得呢？
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注意事项
避免批评 避免争论
真正有保险需求的客户才会有异议
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演练
演练主题与时间： ➢ 《客户异议的四个常见问题》15分钟 ➢ 演练完毕后，自我总结1分钟，客户
回馈1分钟。 演练回馈观察点： ➢ 依演练稿，对话流畅 ➢ 大声朗读，角色互换 ➢ 进入情境，感情投入
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通关
没有钱 我理解您的心情，您的意思是有钱就会买吗？
不信任
我能非常理解您的意思，您被保险骗过还是您 朋友被骗过？
认同、反问 认同、反问
不需要
我非常理解您的想法，保险是相信才会看到， 等到有风险再买就来不及了，您认为呢？
认同、陈述、反问
我能理解您的感受，可是保险产品是很专业的， 回家商量 如果方便的话我可以到您家当面给您的太太\ 认同、陈述、反问
通关主题与时间： ➢ 《异议处理四个问题》及公式的运用
20分钟 通关要点： • 人人通关 严格通关
课程回顾
➢ 正确认识客户异议 ➢ 异议处理的步骤 ➢ 异议处理的方式
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谢 谢！
28Βιβλιοθήκη 通关通关主题与时间： ➢ 《促成的技巧、促成后动作》20分钟 通关要点： • 人人通关 严格通关
课程回顾
➢ 促成的时机 ➢ 促成的技巧 ➢ 促成的要领
异议处理 步骤与方法
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正确认识客户异议
一、异议产生的原因
客户本能的反应 对产品了解不透彻 没有抓住客户真正的需求
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正确认识客户异议
二、异议处理时面临的障碍
判断异议真伪 遇到异议不再尝试 遇到异议无法应对
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异议处理的步骤
聆听 尊重与体恤 澄清 提出方法 要求行动
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解决异议的万能公式
一、认同+反问
我理解·····，如果·····？
二、认同+陈述+反问
我理解···，但是···，如果·····？
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客户异议常见问题
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举例
客户异议
处理方式
运用方法