银行网点营销基础知识及营销技巧ppt课件
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❖ 放不下 ❖ 好了伤疤忘了疼 ❖ 赌性 ❖ 看脸色 ❖ 没有贵族 ❖ 爱被赞美 ❖ 羊群效应 ❖ 多疑 ❖ 每个人都认为自己是聪明人
…….
27
KYC SPIN
5、善用发问的技巧
初步认识动作 探寻客户需求
S：情境性问题 P：探究性问题 I：暗示性问题 N：解决性问题
研究发现：探寻客户需求阶段是销售成功的关键
银行
专业的银行 统一标准
营销标准化 营销流程 营销技巧 营销话术 营销工具
营销工作管理
产品标准化 产品特色 产品训练 作业流程 客户咨询
20
20
接触客户
基
认识客户(KYC)
本
销
挖掘客户需求(SPIN)
售
提供解决方案
流
介绍产品FABE
程
与
异议处理
技
巧
促成交易
售后服务
2客1户转介
（一）客户营销常用的技巧
个人金融产品进县域营销宣讲
营销基础知识简介
第一部分 营销心态 第二部分 网点营销 第三部分 营销分享
1
第一部分 营销心态与素质
2
❖下面我们所分享的游戏跟您的：
❖
年龄
❖
性别
❖
身高
❖
智商
❖
情商
❖
学历
❖
职业
❖请各位全心的体会其中可能蕴含着的内容~
3
请以最快的速度回答出图 中有几个三角形？
答案是：0
6
2、主动积极的心态
❖ 心态决定命运 ❖ 机会总是亲睐于那些有准备的人 ❖ 热情主动
敢于开口，开口就有机会
7
3、空杯的学习心态 ❖ 成功的人总在用一生的时间来学习
失败的人想学就学，功利性很强 学习保鲜期（三年不学习，落后一代人） ❖ 学习力转化为生产力
8
4、敬业感恩的心态
❖ “作为论” 作为，才有地位， 有地位，才有滋味 有滋味，才活得有人味
谈时事新闻
谈穿着打扮
谈论嗜好
24
2、巧用赞美技巧
1、赞美一定要贴切 2、赞美一定要真实 3、赞美一定要具体
如：今天你的发夹很漂亮，今天你的唇线很美，今 天你的睫毛很亮，今天你衣服的袖扣很漂亮，所有 的赞美越具体越好 4、赞美要发自内心 5、赞美对方的优点
25
3、聆听的技巧
＋
聴 耳
目
心
26
4、了解人性----个性化营销策略
--特性(Feature)：是指产品或服务的特性，例如报酬率、期限等。
--好处(Advantage)：是指产品和服务的优点，能如何协助客户。 --利益(Benefit)：是指产品或服务，可以满足客户的某种需求。 --证据事实(Evidence)
❖ 介绍产品的原则
--以理性诉求为主。清楚地说明产品可以让客户获得的实质利益。
➢ 在所有服务事务方面建立 和保持明确一致的领导能 力，根据销售或服务机会 将客户引导给相应的团队 成员，整体地提高客户满 意度
个人客户经理 个人客户经理
（营销）
（贷款）
17
岗位之间有硬性的指标 规定：互相推荐客户
团队协作，联动营销
各岗位在营销中的重点掌控
岗位
业务操作
大堂经理
30%
高柜人员 低柜人员
提醒递 巧推荐
目相送
及时办 礼貌接
笑相问 站相迎
巧推荐切入点话术：
这款安心快线产品我们好多客户都有买， 挺划算的，比同期活期利率高4、五倍 呢，100万元一个星期相差XX元，您 可买…..(根据客户特点)
23
1、寻找共同话题----运用线索开启对话
谈家居环境
谈转介绍人
谈行业工作
谈投资理财
开场八大切入点 谈子女教育
8、良好的职业道德和素养
❖ 诚信是营销之本 先做人后做事,先卖人品后卖产品 说到做到，严守信用 遵纪守法，注重职业道德
❖ 大诚信与小技巧 营销由两个口字组成:自己的口才; 消费者的口碑.
13
第二部分 网点营销
14
❖ 团队协作，联动营销 ❖ 技巧应用，提升效率 ❖ 培养习惯，形成氛围
15
团队协作，联动营销
❖ 舍得舍得，先舍后得 ❖ 感恩是人生的一堂必修课
9
5、多赢包容的心态
10
6、坚持不懈的心态
❖ 从不言难，永不言败 成功者找方法，失败者找借口 成功者决不放弃，放弃者决不成功 坚持不懈，直到成功
11
7、不断创新的心态 ❖ 独特的风采
━━打造个人营销品牌 与众不同 独一无二
12
一、营销人员的核心素质
网点岗位构成
销售端
网点负责人 大堂经理 理财顾问团队 理财经理 客户经理 低柜柜员
作业端
会计主管 高柜柜员
内训师 团队 16
团队协作，联动营销
外勤 客户 大堂经理 内训师
协作体系与专业分工建立
高级理财 顾问
业务 专家
理财经理
柜员
对公 客户经理
大堂经理：
➢ 在大多数情况下充当银行 与客户首次接触的代表。
28
6、善用“五同”关系—人脉法则
同宗
同学
同事
同乡
同好
可以获得情感支持 可以获得各种形式的 帮助
29
（二）灌输资产配置的理念
决定投资回报率的相关研究
——布里森研究（Brinson Study)
其它因素 2.1% 出人市时间 1.8%
股票选择 4.6%
资产配置 非常重要
资产配置 91.5%
30
因势而异! 因人而异！
通货膨胀率
资产要象水一样流动起来!
货币型基金
货币
黄金 房地产投资
银行理财产品
保障型保险
经济成长率
债券
债券型基金
外汇对冲
股票
股票型基金
31
（三）产品介绍FABE的技巧
提供满意方案
F：特性
FABE
E：证据 A：好处 B：利益
32
（三）产品介介绍绍F产AB品E的的技方巧法
❖ 运用FABE的产品介绍方式
启示
面对客户的问题时，要透过现 象看本质，抓住问题的核心， 而不要被现象所蒙蔽。
4
营销人Βιβλιοθήκη Baidu应具备良好的心态
❖ 自信乐观的心态 ❖ 主动积极的心态 ❖ 空杯的学习心态 ❖ 敬业感恩的心态 ❖ 坚持不懈的心态 ❖ 不断创新的心态
5
1、自信乐观的心态 信心才是成功的第一步
現在要做的,就是转念 ----帮助别人 ----我就是专家
60% 50%
理财经理 （理财经理）
10%
项目/占比
销售
转介
10%
50%
5% 10%
30% 35%
80%
其他 10% 5% 5% 10%
18
❖ 团队协作，联动营销 ❖ 技巧应用，提升效率 ❖ 培养习惯，形成氛围
19
营造客戶印象深刻的网点服务营销体验
服务标准化 服务礼仪 专业形象 服务环境 服务行为 服务流程 客户优惠
1、寻找共同话题 2、巧用赞美技巧 3、了解人性的弱点 4、倾听的技巧 5、善用发问的技巧 6、善用“五同”关系—人脉法则
换位思考
同宗、同学、同事、同乡、同好 22
1、寻找共同话题----运用线索开启对话
巧推荐切入点话术：
“办理这笔业务大概需要3分 钟时间，这份资料给您解解 闷吧，我这里马上为您办理。
…….
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KYC SPIN
5、善用发问的技巧
初步认识动作 探寻客户需求
S：情境性问题 P：探究性问题 I：暗示性问题 N：解决性问题
研究发现：探寻客户需求阶段是销售成功的关键
银行
专业的银行 统一标准
营销标准化 营销流程 营销技巧 营销话术 营销工具
营销工作管理
产品标准化 产品特色 产品训练 作业流程 客户咨询
20
20
接触客户
基
认识客户(KYC)
本
销
挖掘客户需求(SPIN)
售
提供解决方案
流
介绍产品FABE
程
与
异议处理
技
巧
促成交易
售后服务
2客1户转介
（一）客户营销常用的技巧
个人金融产品进县域营销宣讲
营销基础知识简介
第一部分 营销心态 第二部分 网点营销 第三部分 营销分享
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第一部分 营销心态与素质
2
❖下面我们所分享的游戏跟您的：
❖
年龄
❖
性别
❖
身高
❖
智商
❖
情商
❖
学历
❖
职业
❖请各位全心的体会其中可能蕴含着的内容~
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请以最快的速度回答出图 中有几个三角形？
答案是：0
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2、主动积极的心态
❖ 心态决定命运 ❖ 机会总是亲睐于那些有准备的人 ❖ 热情主动
敢于开口，开口就有机会
7
3、空杯的学习心态 ❖ 成功的人总在用一生的时间来学习
失败的人想学就学，功利性很强 学习保鲜期（三年不学习，落后一代人） ❖ 学习力转化为生产力
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4、敬业感恩的心态
❖ “作为论” 作为，才有地位， 有地位，才有滋味 有滋味，才活得有人味
谈时事新闻
谈穿着打扮
谈论嗜好
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2、巧用赞美技巧
1、赞美一定要贴切 2、赞美一定要真实 3、赞美一定要具体
如：今天你的发夹很漂亮，今天你的唇线很美，今 天你的睫毛很亮，今天你衣服的袖扣很漂亮，所有 的赞美越具体越好 4、赞美要发自内心 5、赞美对方的优点
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3、聆听的技巧
＋
聴 耳
目
心
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4、了解人性----个性化营销策略
--特性(Feature)：是指产品或服务的特性，例如报酬率、期限等。
--好处(Advantage)：是指产品和服务的优点，能如何协助客户。 --利益(Benefit)：是指产品或服务，可以满足客户的某种需求。 --证据事实(Evidence)
❖ 介绍产品的原则
--以理性诉求为主。清楚地说明产品可以让客户获得的实质利益。
➢ 在所有服务事务方面建立 和保持明确一致的领导能 力，根据销售或服务机会 将客户引导给相应的团队 成员，整体地提高客户满 意度
个人客户经理 个人客户经理
（营销）
（贷款）
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岗位之间有硬性的指标 规定：互相推荐客户
团队协作，联动营销
各岗位在营销中的重点掌控
岗位
业务操作
大堂经理
30%
高柜人员 低柜人员
提醒递 巧推荐
目相送
及时办 礼貌接
笑相问 站相迎
巧推荐切入点话术：
这款安心快线产品我们好多客户都有买， 挺划算的，比同期活期利率高4、五倍 呢，100万元一个星期相差XX元，您 可买…..(根据客户特点)
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1、寻找共同话题----运用线索开启对话
谈家居环境
谈转介绍人
谈行业工作
谈投资理财
开场八大切入点 谈子女教育
8、良好的职业道德和素养
❖ 诚信是营销之本 先做人后做事,先卖人品后卖产品 说到做到，严守信用 遵纪守法，注重职业道德
❖ 大诚信与小技巧 营销由两个口字组成:自己的口才; 消费者的口碑.
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第二部分 网点营销
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❖ 团队协作，联动营销 ❖ 技巧应用，提升效率 ❖ 培养习惯，形成氛围
15
团队协作，联动营销
❖ 舍得舍得，先舍后得 ❖ 感恩是人生的一堂必修课
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5、多赢包容的心态
10
6、坚持不懈的心态
❖ 从不言难，永不言败 成功者找方法，失败者找借口 成功者决不放弃，放弃者决不成功 坚持不懈，直到成功
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7、不断创新的心态 ❖ 独特的风采
━━打造个人营销品牌 与众不同 独一无二
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一、营销人员的核心素质
网点岗位构成
销售端
网点负责人 大堂经理 理财顾问团队 理财经理 客户经理 低柜柜员
作业端
会计主管 高柜柜员
内训师 团队 16
团队协作，联动营销
外勤 客户 大堂经理 内训师
协作体系与专业分工建立
高级理财 顾问
业务 专家
理财经理
柜员
对公 客户经理
大堂经理：
➢ 在大多数情况下充当银行 与客户首次接触的代表。
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6、善用“五同”关系—人脉法则
同宗
同学
同事
同乡
同好
可以获得情感支持 可以获得各种形式的 帮助
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（二）灌输资产配置的理念
决定投资回报率的相关研究
——布里森研究（Brinson Study)
其它因素 2.1% 出人市时间 1.8%
股票选择 4.6%
资产配置 非常重要
资产配置 91.5%
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因势而异! 因人而异！
通货膨胀率
资产要象水一样流动起来!
货币型基金
货币
黄金 房地产投资
银行理财产品
保障型保险
经济成长率
债券
债券型基金
外汇对冲
股票
股票型基金
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（三）产品介绍FABE的技巧
提供满意方案
F：特性
FABE
E：证据 A：好处 B：利益
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（三）产品介介绍绍F产AB品E的的技方巧法
❖ 运用FABE的产品介绍方式
启示
面对客户的问题时，要透过现 象看本质，抓住问题的核心， 而不要被现象所蒙蔽。
4
营销人Βιβλιοθήκη Baidu应具备良好的心态
❖ 自信乐观的心态 ❖ 主动积极的心态 ❖ 空杯的学习心态 ❖ 敬业感恩的心态 ❖ 坚持不懈的心态 ❖ 不断创新的心态
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1、自信乐观的心态 信心才是成功的第一步
現在要做的,就是转念 ----帮助别人 ----我就是专家
60% 50%
理财经理 （理财经理）
10%
项目/占比
销售
转介
10%
50%
5% 10%
30% 35%
80%
其他 10% 5% 5% 10%
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❖ 团队协作，联动营销 ❖ 技巧应用，提升效率 ❖ 培养习惯，形成氛围
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营造客戶印象深刻的网点服务营销体验
服务标准化 服务礼仪 专业形象 服务环境 服务行为 服务流程 客户优惠
1、寻找共同话题 2、巧用赞美技巧 3、了解人性的弱点 4、倾听的技巧 5、善用发问的技巧 6、善用“五同”关系—人脉法则
换位思考
同宗、同学、同事、同乡、同好 22
1、寻找共同话题----运用线索开启对话
巧推荐切入点话术：
“办理这笔业务大概需要3分 钟时间，这份资料给您解解 闷吧，我这里马上为您办理。