保险营销教案

作业：
授课方式：□课堂讲授□示范操作□课堂讨论□习题讲解□案例分析□其他
课外作业：
本次授课教学进度及时间安排：
《保险营销》课程第10讲
第10周,第10次课时间：
本次授课的目的和要求：
本次授课的目的和要求：
介绍电话约访销售面谈成交面谈
本次授课的主要内容：
电话约访销售面谈成交面谈
本次授课的重点（难点）:
如何约客户面谈
作业：
授课方式：□课堂讲授□示范操作□课堂讨论□习题讲解□案例分析□其他
课外作业：
本次授课教学进度及时间安排：
《保险营销》课程第6讲
第6周,第6次课时间：
本次授课的目的和要求：
本次授课的重点（难点）:
团队激励
与客户的沟通技巧
作业：
授课方式：□课堂讲授□示范操作□课堂讨论□习题讲解□案例分析□其他
课外作业：
本次授课教学进度及时间安排：
第3周,第1次课时间：
本次授课的目的和要求：
了解漏斗管理原理
掌握一般客户购买的心理过程
掌握不同类型客户的心理特征
掌握保险建议书设计的基本原理
本次授课的主要内容：
本次授课的主要内容：
情景一：任务一保险营销人员职业礼仪
1.1.1任务导入
1.1.2相关知识
1.1.3实践活动安排
本次授课的重点（难点）:
服饰搭配、仪态礼仪及社交礼仪
作业：
观看金正昆着装礼仪视频
授课方式：□课堂讲授□示范操作□课堂讨论□习题讲解□案例分析□其他
课外作业：
本次授课教学进度及时间安排：
《保险营销》课程第2讲
第7周,第7次课时间：
本次授课的目的和要求：
介绍日常服务内容
本次授课的主要内容：
日常服务
本次授课的重点（难点）:
日常服务
作业：
授课方式：□课堂讲授□示范操作□课堂讨论□习题讲解□案例分析□其他
课外作业：
本次授课教学进度及时间安排：
《保险营销》课程第8讲
第8周,第8次课时间：
本次授课的目的和要求：
保险市场分析
情景二缘故市场开拓任务一建立客户资料档案
2.1.1任务导入
2.1.2相关知识
2.1.3实践活动安排
任务二拜访前准备
2.2.1任务导入
本次授课的重点（难点）:
客户购买的心理过程
保险建议书设计的基本原理
作业：
授课方式：□课堂讲授□示范操作□课堂讨论□习题讲解□案例分析□其他
课外作业：
本次授课教学进度及时间安排：
《保险营销》课程第4讲
第4周,第4次课时间：
本次授课的目的和要求：
介绍缘故市场开拓
本次授课的主要内容：准备工作设计保险建议书
本次授课的重点（难点）:
保险建议书的制作
作业：
授课方式：□课堂讲授□示范操作□课堂讨论□习题讲解□案例分析□其他
课外作业：
本次授课教学进度及时间安排：
《保险营销》课程第5讲
第5周,第5次课时间：
经济管理系教案纲要
经济管理系金保专业授课教师黄小玉
课程名称
保险营销
课程代码
学
时
分
配
总学时：64
学分
4
讲授：32
课程类别
公共课( )专业课( )必修课(√)选修课( )
课堂实训：24
考核方式
随堂考试( )闭卷考试( )考查(√)
课外实践：4
授课班级
11级金保1、2班
习题课：4
选用教材
《保险营销实务》，陈兰芬主编，电子工业出版社，2011
第2周,第1次课时间：
本次授课的目的和要求：
自定自我激励及团队激励方案
掌握与客户沟通的基技巧
制定职业计划
设计调查问卷
本次授课的主要内容：
任务二保险营销人员职业道德
1.2.1任务导入1.2.2相关知识
1.2.3实践活动安排任务三保险营销人员的职业能力
1.3.1任务导入
1.3.2相关知识
1.3.3实践活动安排本情景拓展阅读
机动：0
课程
教学
目的
与
要求
《保险营销实务》是工业和信息产业教育教学指导委员会“十二五”规划教材,高等职业教育财经类规划教材之一。本教材第一部分是情景一保险营销人员职业素养，主要讲述保险营销岗位对营销人员的职业礼仪、职业道德和职业能力的要求。第二部分是第一个工作过程——缘故市场保险营销，分三个情景：情景二缘故市场开拓，情景三接触客户，情景四保险售后常规服务。这部分内容是以学生刚进入保险营销行业，还没有掌握足够的知识技能为背景设计的，从最容易接触和最容易取得销售成功的缘故市场入手，整个工作过程从客户资源挖掘到面谈再到售后服务，都按照标准的工作流程模仿学习销售技能。第三部分为第二个工作过程一一陌生市场保险营销，分三个情景：情景五陌生市场开拓，情景六拜访客户，情景七保险售后增加客户满意度服务。这部分内容是以学生已经有了一定的销售经验，掌握了必要的知识和技能为背景设计的，这一工作过程着重介绍如何根据客户的性格特点，灵活应用各种技能，为客户提供个性化服务，满足客户个性化需要。第四部分为第三个工作过程——保险营销管理，分两个情景：情景八保险市场分析，情景九保险营销队伍的建立与管理。这部分内容是以学生经过努力已经升为部门主管为背景设计的，主要介绍如何针对具体的营销环境做好营销策划，如何为自己的营销团队进行人才选拔、培训和管理。从第一个工作过程到第三个工作过程，是围绕着实际工作岗位在不同阶段的不同要求展开的，内容的安排是层层递进，螺旋上升，力求实现与岗位的无缝对接。这样的内容安排符合学生学习规律，在部分重复操作的基础上，知识技能不断得到提升。
课程
教学
重点
难点
重点：
三个工作过程
难点：
三个工作过程的情景实训
参考
书目
及
资料
《保险营销实务》,吴金文主编，电子工业出版社，2010
《保险营销实务技能训练》，周灿主编，电子工业出版社，2011
检查
情况
记录
《保险营销》课程第1讲
第1周,第1次课时间：
本次授课的目的和要求：
基本掌握职业服饰搭配方法
基本掌握仪态礼仪与社交礼仪
观看励志电影穿PRADA的女王
本次授课的主要内容：
观察女主角面对困难的解决方式
本次授课的重点（难点）:
完成观后感
作业：
授课方式：□课堂讲授□示范操作□课堂讨论□习题讲解□案例分析□其他
课外作业：
本次授课教学进度及时间安排：
观看励志电影穿PRADA的女王2课时
课堂讨论1课时
观后感1课时
《保险营销》课程第7讲
本次授课的主要内容：
环境分析需求分析营销策划
本次授课的重点（难点）:
营销策划
作业：
授课方式：□课堂讲授□示范操作□课堂讨论□习题讲解□案例分析□其他
课外作业：
本次授课教学进度及时间安排：
《保险营销》课程第9讲
第9周,第9次课时间：
本次授课的目的和要求：
复习课
本次授课的主要内容：
复习前半期重点难点
本次授课的重点（难点）: