成为优秀经纪人

要明白
苦难是最好的大学
苦难是最好的大学，这句话对中介而言，是有实际意义的。

苦难是动力，而不是压力。

我在做面试时，都会问的一个问题，就是面试者在这个行业的目标是什么，想不想在市里安家置业。

很多人觉得在通过做中介实现以上目标的可能性太小，可我们再看看，业务制度，提佣20%起，优异者一年10万年薪不算多，这样的收入不能在市里安家置业吗？我们做中介的大多都是从各地来到阜阳，来自五湖四海，为了一个目标集聚在一起，那就是挣钱，尽可能的多挣钱，以改变我们的现状。

所以啊，苦难是最好的大学，问题是，你把苦难当负担还是当动力。

懂得生活，更要懂得工作。

多和前辈们沟通，苦也就不觉得苦。

很多的时候，我们的难处不在于生活困难，更多的是在于思想枯竭，没有太多的想法和激情，想法和激情都在于大家能不能做到随时随地保持一种积极乐观的心态去面对自己的不足和困惑。

苦难是最好的大学，却也是人们最不想经过的大学，如果你正在中介行业经历苦难，你务必要抬起头，昂起胸，你不把它打趴下，它就会把你吞没。

不是你死就是它亡！
经纪人的不同特质
大家都知道，做业务都讲资质的，资质说的是什么呢？不外乎看待事务的眼光和眼界。

我认为的经纪人不同的特质，分别是：
超级的经纪人会从自身找原因。

从来不担心市场和政策因素。

市场和政策不好的时候也能做得很好，好的时候自然就更好了。

我们都知道，市场好的时候是卖方市场，跟盘时是一天一个价，临到送定还要拿你中介费说事。

市场不好的时候是买方市场，客户寥寥无几，看到合适的房子还要等更便宜的。

所以啊，我们是居间方，不管任何时候，市场和政策因素对我们都是有利有弊，就看你怎么加以分析和利用。

优秀的业务人员会从公司找原因。

中介在阜阳发展了近十年，竞争已经白热化，公司有大小，业务制度企业文化也不尽相同，都难免会觉得自己公司房源少，提成底，公司知名度不高等。

殊不知，所有的中介公司的核心竞争力就是经纪人，而不是那些外部因素，真正优秀的业务人员，应该是不管大公司还是小公司，都能做出卓越的业绩。

好经纪人走到哪都吃香，差的经纪人到哪都没人要，就是这个道理。

普通的业务人员会从客户和房东身上找愿因。

见的最多抱怨就是客户预算不够，要求太高，房东心态太好，天天跳价等。

我们回过头来看，再贵再烂的房子最终都会卖掉，再叼的客户也都会买到房，问题的关键是在哪家公司成交，在哪个经纪人手里买！
就如世上的男男女女，重要的是合适不合适。

我们做业务的要博爱，要打心里爱我们的客户和房东，除了房子还要有很多的话题跟房东和客户聊，要真诚的关心客户和房东的生活。

不要只盯着他们的钱包，不要有了带看才跟盘，不要有了房子才约看。

销售无处不在
这也是个老话题了，每个人的做法都会不一样，大多都是老套的做法，不外乎很多客户都在看，有客户已经出价了，几组客户同时看等等，其实现在客户都贼精，甚至专业度上也不输我们，他们缺的只是信息，在这中环境下，我们如何来销售呢？
我认为销售是无处不在的，既然是无处不在，就是无形，就是慢慢的浸入客户的心田。

做销售的前提是，真正全面的了解客户的需求。

对需求的把握也是要看天分的，有人跟你聊五分钟，就连你小学语文老师姓啥都知道了，这就是天分。

我们要在最短的时间内，判断和分析出客户真正的需求，客户的真正买房动机是什么，这点至关重要。

只有真正了解了客户的需求，销售起来才会四两拨千斤。

一定要记得多问客户几个“还有吗？还有别的要求吗？”反复确认他的需求你已经彻底了解和理解了，以防在收意向时，他提出反对意见。

在真正全面的了解并理解了客户的需求后，接下来当然就是配房源和带看，这时候销售便真正开始了，要贯彻始终。

房源配好后，你就要开始在脑海里描绘客户在此生活的蓝图，他和他的家人如何开始一段新的生命旅程，小区和周边社区的配套可以怎么样的保障他们的生活品质，便捷的道路出入，清晨带着青草味的空气，周末午后清咖味的阳光等等这些，一定要在给客户打电话推荐房源之前，在你脑海里过一遍，看看如何去生活可以让生命更丰满。

然后再打电话给你的客户，把你帮他准备的蓝图展示出来，告诉他你推荐给他的不是一套房子，而是一种生活方式，一种对待生命的态度，更是一个梦想。

切记，我们不是在卖房子，我们是在卖梦想！客户可以通过这套房子达成的人生梦想。

在确认带看时间后，一定要再次确认几个人来看房，分别是谁，这样就可以进行下一部卖梦了。

知道来看房的成员以后，结合房源和之前了解的客户需求，假设自己是客户，会提出哪些反对意见，并针对这些反对意见准备预案。

来到房子以后，就要开始把你所描绘的蓝图实现了，这时一定要气定心闲而又带着感情的解说，一定要邀请客户和家人亲自体验，宝贝在哪练琴，爷爷在哪作画，爸爸在哪加班，妈妈在哪烹饪等等，越具体生动越好，而且一定要他们亲自参与进去，他们参于度越高，销售就越成功。

从房子出来，一定要在小区走一走，感觉一下氛围。

接下来的事最最重要，前提是你前面事项都做足了十分！
看完房以后，一定要邀请你的客户去你的公司坐坐，进了公司，可以把客户介绍给同事们，但是同事们一定不要去问客户相关看房的事情，只需热情的问候。

然后来到会议室，不经意的拿出置业计划表，询问一些交易相关事宜，比如付款方式、贷款成数等，并一一填写在置业计划表上。

我在这里举一个很浅显的例子。

你在一家服装店，随便挑了几件衣服，试好后，服务小姐说帮你打包好了，一共是多少钱，这样的话，你会怎么办，一种是说我不喜欢，一件都不要；一种是说，我只要一件；或者说谢谢，在哪买单。

当然也是概率问题，不过这样去做了，成交的概率肯定会大得多。

这叫默认同意法。

所以说，销售无处不在，无形无息，别再用老掉牙的那一套去说服客户了，连你自己都说烦了，何不想想新的办法呢？
经纪人的心态
今天可以接着昨天的话题继续说，昨天说到中介者的未来，中介者的未来的最重要的决定因素就是心态。

心态可以理解为情绪，情绪自我控制能力叫情商，我在朋友的眼里，是智商高，情商低。

我一直坚持说，做中介的也是人，也是有情绪的，也是有尊严的。

很多做中介的就被客户房东主管弄得没情绪，没脾气，不管说什么都是说是是是！如果你三个月不开单，手里的客户只有一两个，那你只能没情绪、没脾气。

心态说到底，就是基于你的专业度、客户量、业绩等。

专业度是最重要的，老人我就不说了，新人的专业度就是真诚。

知之为知之，不知为不知；这就是真诚。

业务资质好的会预先想一些客户会问到的问题，并主动寻找答案；
中等的会在客户提出问题时说自己不清楚，回到公司会第一时间寻找答案，并及时反馈给客户；
下等的会在客户的问题出现时想蒙混过关，事后也不去寻找真相。

专业度不是老人才有的，新人同样可以有，只是一种态度。

有了专业度，哪怕只有一两个客户，也是能成交的。

更何况有了专业的态度，不可能缺客户的。

现在网络盛行，如果还缺客户，那只能说太懒或太笨。

客户有了量就需要根据诚意度来划分等级了。

对于诚意客户，每次带看都要抱着可以收意向的心态去做，你的心态很能影响客户的，砍价要狠，吊价要准。

我经常说我的经纪人，你不要怕房东骂你，更不可能跑来打你，你要坚信还出来的价是客户还的价，而不是你臆想出来的。

我曾经当着房东的面调查过，一个经纪人每次看完都会来还价，另外一个经纪人看好从来不说话，问他们喜欢哪一个，都说喜欢还价的那个，因为他的客户更有诚意。

关于吊价要准，主要基于你对客户需求的全面了解，我在前文都说过了。

有了专业度和客户量，业绩已经不再是问题。

关于心态还有唯一的问题就是你自己要与不要。

自己的要与不要，理想的工作应包括四点：
一，是你感兴趣的；
二，是你能力所胜任的；
三，收入能让你过上你想过的生活；
四，是合情合法的。

心态是业务态度，更是业务资质。

行动力
行动力还是取决于业务态度。

做我们这行，每个人的工作时间都是一样的，结果却千差万别。

就如读书时，都是一个老师教的，成绩就有好有坏，差别就在行动力。

行动力就是行之有效，无效就是行动无力了。

我们在制定目标时都好大喜功，月初报目标业绩的热火场面都可以上"新闻联播"了，大有藐视一切的大无畏精神，月过十五，主管的声调就越来越高，业务员的头却越来越低。

这是行动力吗？行动力应该在业务员的心里，而不是在嘴上，更不是在主管的嘴上。

好的行动力需要成熟的心智。

成熟就是知道什么该做，什么不该做。

行动力的源泉是目标，你树立了目标，并有去实现它的勇气和决心，你就有
了基本的行动力；行动力是一个持续的动作，伟人说过，做一件好事不难，难的是做一辈子的好事。

行动力也是如此，在你的业务生涯要把行动力做为头等大事来抓，这是一件劳筋骨，苦心志的事。

人都是有惰性的，想有行动力的不妨回过头来看看。

我在这里说说怎么能让行动力持续的问题。

如果一月下来，我们有60组带看，可是没有成交，这样你下个月还能有行动力吗？这个时候请你停下来，回过头来检视一下每个细节。

人们说在登山时，快要登顶了，要停下来休息一下，让我们的灵魂跟上来。

灵魂就是心。

行动力不是埋头苦干，而是用心去做。

埋头苦干只会越做越累，越做越失去信心；用心去做才能"人未动，心已远"。

现在我们必须做的事情
一、合理的利用网络营销：
1、比以前花费更多的时间去熟悉优质的房源：
1）多和房主交流。

2）多拍图片。

2、比以前花费更多的时间去挂网，推荐房源，多描绘住在房子里的感觉. 经纪人网络营销主要内容：
1、房源信息。

发布本地区或者经纪人所属商圈的房源信息。

2、小区评价，对于小区的投资市场分析，
3、政策信息。

从专业的角度对国家和地方政策进行解读。

4、专业分析。

对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。

5、市场分析。

对于宏观的全国市场和本地房产市场分析。

6、中介服务理念。

通过网络方式对于中介行业，个人和公司的服务理念等进行宣导。

7、自我介绍。

经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范围和优势。

经纪人心得和成交故事等等。

8、哲理，激励故事，小笑话等。

可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力。

二、深层了解客户的需求，迅速变现；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。

及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。

保证信息与客人有效的过滤。

请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。

硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。

作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。

三、如何有效的跟踪客户：
1、要持续、有效的跟进和联系
a 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。

b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。

C 随时随地关心客户的生活
2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。

a 分类：老年朋友——忠诚度高。

中年朋友——理性置业者
青年朋友——易沟通、易做工作
b 怎样建立朋友关系：
1、真诚相待、高度信任让客户相信与你相处就象和朋友一样
2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣
3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业
4、多为客户的利益着想
成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？四、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。

成为专家，必须做商圈精耕，商圈精耕就象种田一样，努力细心耕耘必能丰收。

而商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司门店在本商圈的知名度与信任度，以便于增加附近社区的成交率；
通过商圈精耕，在客户询问相关楼盘信息时，经纪人对楼盘信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。

并且，对于大部分中高端的客户而言，他们的购房目标往往相当明确，常常会直接指定想购买的意向楼盘，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘产品的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。

五、敢于报价，报高价，这个市场是混乱的市场，不要担心客户会打听房子的价格，也不要担心这个客户后面跟了多少业务员，我么要的是自信，这个客户就相信我，如果不信任，即使报的是低价，也还会还价等等，最终还是不能成交；如何报高价：
1、网络的房源价格必须低于市场价
2、房主的价格必须高于市场价，并且高的其他公司不能碰
3、优质的房源价格必须高于市场价格
4、优质的客户更要有报出超过房主心里价格很多的勇气
六、越是严峻的市场，越要把控销售的关键环节
1、带看前，一定要算好这套房子的所有费用和首付款，带看后一定要让客户到我们店里坐坐，即使不能做，也要让他最快的时间给你回复，时间托的太长，你的结果可能越渺茫；
2、签订合同后，一定及时跟进客户双方，让他的亲戚朋友在你没有完成整个交易的时候多利用资源，变现资源；
了解新的政策，指引我们合理安排工作，提高工作的效率。

七、多做代理，多收钥匙
针对笋盘多做独家代理房源，提高佣金的比例，减少劳动成本；
独家代理：一般代理和独家代理
一般代理体现出服务，
独家代理体现出价值；
独家代理的心理：
1、经纪人有判断，非常自信自己代理的房子可以迅速销售
2、时刻了解房客的变幻和市场的变化，作出合理的价位
3、掌握销售的节奏和下个独家的时间
4、合理的平衡自己的业绩水平和能力水平
每次空看或上门房源力求把钥匙收到。

八、业务员前期成交靠什么？靠量。

业务员后期做得更优秀靠什么？还是量，所以同事们，要以量为基础。

为此自己每天的量一定要达到以下要求。

1、每天跟进至少30条（基本跟进）。

跟进内容详细登入房友系统，以便大家不重复回访。

对于上位同事对于房屋信息未回访全的需再次回访。

每日上班必须熟悉新进房源，了解房源的具体情况。

要求询问业主或了解的内容为：具体房屋地址、面积、房型、价格（到手价、包佣价、含税价、成交价）、是否满五年，有无产证、无产证房要了解何时出证、[房屋产权性质（住宅、商住、酒店式公寓、别墅、写字楼、商铺、厂房、使用权、安置房、动迁房、经济适用房等）产权人名下（以家庭为单位）是否唯一一套房，房屋装修情况（毛坯、简装、精装、豪装），房屋附赠（家具家电、房屋维修基金、储藏室、车库、地下室等），是否学区房（对口哪些学校），采光景观、房型图（房间布局），房屋的优势、劣势，小区的环境（小区水景花园有无幼儿园、会所、游泳池、大型超市、卖场、购物中心、医院、学校、银行、公交地铁轨道路线等）。

] →自己了解，建立在前期跑盘和后期空看的基础之上。

了解业主出售房屋的所有产权人是否诚意，出售房屋的动机（原因）。

看房怎么看？什么时候看房方便？有无按揭（按揭还有多少？在哪个银行按揭？）是否自己能还。

产权人名下是否唯一一套房。

有时需打压价格，可采取采取政策议价、对比试探议价、虚拟议价、交叉打击议价等方式方法。

做好团队对配合。

2、客源跟进：每日至少跟进10条。

要求询问客户或了解的内容为：
1.客户置业需求：地段，小区，楼层，装修，总价或单价，面积。

2.客户置业目的：自住（给谁住，几个人住）投资，学区，婚房等
3.以家庭为单位首套还是套吗？
4.付款方式：按揭（是商业贷款还是市直还是县公积金或者商业和公积金混合贷款）还是一次性付款。

5. 打算首付多少钱。

可接受的月供范围。

（对于按揭客户）
6.上班地点，工作性质。

7.看过哪些房子。

感觉怎么样？
8.了解客户的真实买房原因、是否确定买房时间（打算什么时间买好房屋）。

3、挖掘笋盘房源，笋盘房源是一位业务员做出高业绩和快速成交的
基础。

笋盘房源（优质房源）的鉴定：业主急售缺钱用（置换、还债、投资、其他）、低于市场价格、房东诚意出售符合市场价、稀缺房源（唯一性，其他公司没有的房源）。

多关注出房率高的楼盘，关注成交量大的楼盘。

4、每天对笋盘房源进行上架，并在不同时间发布最新的房源。

上架超出7天的房源必须下架。

房源刷新分不同的时间节点刷新，必须每日刷新完毕。

网络新增发布每天至少5条，每日必须刷新完毕。

常会在网上看到经纪人所发房源千篇一律，干巴巴的。

除了楼层面积价位等一些基本信息。

就没有什么内容了。

你的敷衍你的随意，导致客户也敷衍了事的随便看看。

怎么有客户打电话给你？所以我们的上架房源：要求房源真实有效、标题新颖、标题满格，房源文字描述要简要清晰、描述生动吸引人眼球，复有房屋图片、房型图等。

房源标题：情趣一居，时尚两居，经典三居，豪华四居。

园林式小区，一步一景，景观房。

看房随时。

口之家心仪之房，低价出售，好房不等人。

稀有多层，两房朝南，一房朝北，厅南北通透。

稀有复式，景观房，大露台，精品装修。

经典两房，先到先得。

%《保证真实房源》%婚房投资居住房。

《这房值%保真实》%详情请看“房源描述”。

居家三房，好地段，好位置，好楼层，南北景观阳台。

小区环境优雅，闹中取静，购物交通双便利，看房随时等等。

房源描述：房子挺好，格局双卧朝南，小卧室朝北，厅朝南，通风采光都很好，房主诚心出售，满五年无个税营业税，真的很不错。

物业管理好，小区非常安静，步行5分钟就到乐购，小区门口24小时值班人员，很安全。

此房是***单位房，实际面积要比房产证面积要大。

业主非常诚心出售，看房只要提前预约就可以。

配套设施：购物：*****，交通：*** 学校：***户型好，小区成熟，两卧室朝南，明厨明卫。

采光很好，而且前后无遮挡，此房布局很方正，室内利用率很高，没什么浪费面积。

房子简单装修，房主诚心出售，您不用担心房主不卖或涨价。

产权明晰，可随时上市交易，照片为现场实拍，绝对真实。

户型图以实房为准！户型：方正，通透，全明，布局合理，适用黄金地段，重要的交通枢纽。

附近购物方便乐购等大型超市。

房子周边配套设施（银行，超市，学校，公园）齐全，生活场所发展成熟。

附近，科大、安大等高校云集，人群素质高。

人车分流，小区绿化非常不错。

舒适的环境让您生活更美好。

房屋介绍：此房是东边第一家，进门南边就是大客厅，餐厅在进门右手边，厨房在北面，向里走分别为北面客卫，南边次卧，北面次卧，南边主卧带一内卫。

房主对我很信任，钥匙就委托在我这里，看房随时。

本人从业不久但为人诚实，踏实。

易家乐房产物业顾问***欢迎您的来电。

标题力求新颖，吸引眼球，且诚恳。

房源描述，卖点要突出，放在前面。

尽可能详细描述房子的优点和卖点。

推销房源的同时更要推销自己。

这些不仅仅在挂网时要用，而且在向客户介绍房子和逼客户下定时更要用。

8、带看每天两组。

自行看房（空看）、拜访业主每天至少一组。

意向：一旦带看产生意向，要及时辨别真伪。

如果真实要紧跟。

要知道意向很重要，如何去收意向，如何去收到满意的意向才是关键。

这里重点说说如何收到满意的意向（差距不大，或没有差距）。

第一,报成交价（各付价）。

报房东到手价，你就是在暗示客户可以还这个价做为成交价，国家规定税费是各付的，在客户心里由他来承担房东的税费，是很不舒服的。

第二，不要轻易放价，怕他拿价格跟别的中介比，那就报底价。

当你和客户为了收意向坐下来后，就不要再放价，这时候是场心理战，有句行话叫谁先出价谁先死，你直接在居间协议上写你报的价，再跟他周旋，态度要坚定。

在客户没拍桌子站起来要走之前，都不能放价，哪怕到这时候了，放价也要三五千一放，客户得一寸，就会进一尺。

最后回答一下“一本万利”的问题，差距很大的意向要不要收。

我的意见是收，再低也收。

对客户来说，第一，可以确定客户的诚意度，很多客户就是还价还着好玩，并不一定真有意向；第二，可以绑定客户，一般付了意向，不大会再跟别的中介去看房了，为自己争取到了时间；第三，有了第一个意向更好吊价。

对房东来说，第一，带着意向金去谈，才是谈判真正的开始，可以体现你的辛苦度；第二，可以探到房东真正的底价，为对客户吊价做准备。

9、采取不定时去驻守、发名片、回访已成交信息由租转卖有卖转租和由租转买、陌拜等方式来获得新的客户和房源。

九、为保护自己的利益，带看前要签带看服务确认书。

客户把握得再好也有被跳单的可能性，客户跳单后，你空口无凭，怎么挽回自己付出了这么多而应得的利益？
房主和客户用语
1.我客户想了解一下房子的情况，你是不是….....? 我把房子的情况先跟客户介绍一下，确定好时间再给您电话好吗？………那就不打扰您了，谢谢您啊？（询问房子详细情况）回访时，一定要让房主觉得熟悉，有时说话不能太职业化。

回访前先看房友上的信息及同事回访的反馈，切忌回访房主重复的问题。

除了打压价格的时候。

1.***您好！我是易家乐房产***。

您现在房子买到了吗？那您现在考虑……..？如果买过了，询问你下买的那里的，价位，以试探真的买过了没.。