消费者购买过程的心理活动
消费者购买过程的心理活动
1
主要内容
1
消费者需要与动机
2
消费者购买行为心理
3 消费者购买三件东 西，你会选择什么？
3
你每天都在做些什么？
4
什么推动了人们做出各种各样的行为？
6
第一节 消费者的需要与动机
什么是需要 需要的类型和内容 需要的特征 需要的发展变化规律
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（三）需要的特征
1. 消费需要具有多样性 2.消费需要具有发展性 3.消费者需要具有周期性 4.消费需要具有伸缩性 5.消费需要具有可诱导性
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马斯洛的需要层次理论
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（三）需要的特征
1. 消费需要具有多样性 2.消费需要具有发展性 （马斯洛的需要层次理论）
高
困难 中等 简单
操 作 效 率
高低
唤醒水平
高
动机水平与问题解决效率
耶基斯—多德逊定律
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（三）动机的功能 始动功能 指向或选择功能 维持功能 调整和反馈功能
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（四）动机冲突理论 趋避冲突 双趋冲突 双壁冲突
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（五）消费者的购买动机 1.购买动机的类型
1）情绪动机 2）情感动机 3）理智动机 4）惠顾动机
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消费者购买行为示意图
（五）消费者的购买动机 2、消费者具体购买动机
求实用
求新
求异
求美
求名
从众
求癖
求便利
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第二节 消费者购买行为心理
一、消费行为概述 1.消费行为的含义
是消费者为满足自身需要，在购买动 机的驱使下，寻找、购买、使用和评价商 品的活动。
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第二节 消费者购买行为心理
消费者购买过程中的心理活动
品牌选择与比较
消费者会根据搜索到的信息对不同的品牌进行比较。 比较的方面包括品质、价格、口碑等。 消费者会选择最符合自己需求的品牌进行购买。
02 购买决策时的心 理活动
价格敏感度
价格敏感度定义
消费者对商品或服务价格变化的敏感程度，通常表现为对价格变动 的反应速度和程度。
价格敏感度的影响因素
消费者对商品或服务的认知价值、购买习惯、购买目的、市场环境 等因素都会影响其价格敏感度。
考虑消费者心理
在产品设计中考虑消费者的心理需求，如情感、 习惯、体验等。
价格策略与促销活动
价格合理性
根据产品定位和消费者心理预期，制定合理的价格策略。
促销活动
通过促销活动激发消费者的购买欲望，提高销售量。
心理定价策略
利用消费者的心理反应，采取不同的定价策略，如折扣、套餐优惠等 。
渠道选择与购物环境优化
信任与风险评估的应对策略
消费者对商品或服务提供者的信誉、口碑 、历史表现等因素会影响其信任感和风险 评估结果。
企业可以通过提高产品质量、优化服务体 验、加强品牌建设等方式来增强消费者的 信任感和降低消费者的风险评估结果。
购买体验与满意度
• 购买体验定义：消费者在购买过程中所经历的感受和体验，包括购买环境、销售人员服务态度、支付方式等方 面。
03
家庭影响
家庭是消费者购买行为的重要影响因 素之一。家庭成员的意见、价值观、 生活方式等都会对消费者的购买决策 产生影响。
文化因素
文化价值观
文化价值观是消费者购买行为的重要影响因素之一。不同文化背 景下的消费者对产品的认知、偏好、使用方式等存在差异。
宗教信仰
宗教信仰是影响消费者购买行为的重要文化因素之一。不同宗教信 仰的消费者对产品的需求和使用方式可能存在差异。
简述消费者心理活动过程
简述消费者心理活动过程篇一：消费者心理活动过程是指消费者在购物、消费和其他决策过程中的心理过程,包括认知、情感和决策三个主要阶段。
1. 认知阶段(Cognitive Process):消费者在这一阶段中接收、理解和处理信息。
消费者需要识别、比较和分类信息,以便做出明智的决策。
在这一阶段中,消费者会使用各种感官器官(如眼睛、耳朵、鼻子和舌头)接收信息,并使用理性思维(如推理、判断和分类)进行分析和评估。
2. 情感阶段(Emotional Process):在这一阶段中,消费者会使用情感器官(如大脑)处理信息,并产生情感反应。
消费者需要识别、评估和选择他们所喜欢和需要的产品或服务,同时避免或减少不喜欢或不需要的情感反应。
在这一阶段中,消费者的情感反应可以包括积极、消极或中性的情感状态。
3. 决策阶段(Decision Process):在这一阶段中,消费者需要根据认知和情感阶段所获得的信息,做出决策并采取行动。
消费者需要权衡各种因素,如价格、质量、品牌、功能、服务等,并根据自己的需求和价值观做出最终的选择。
除了认知、情感和决策三个主要阶段外,消费者心理活动过程还涉及到其他因素,如个人经验、文化背景、社会压力和期望等。
这些因素都会影响消费者的决策和行为。
消费者心理活动过程是一个复杂的过程,需要消费者使用多种感官器官和理性思维来接收和处理信息。
通过了解消费者的心理活动过程,企业可以更好地了解消费者的需求和偏好,从而提供更加符合消费者需求的产品和服务。
篇二：消费者心理活动过程是指消费者在进行消费决策和消费行为时所表现出的心理过程,包括认知、情感、意志和价值观等方面。
本文将简述消费者心理活动过程。
一、认知过程认知过程是指消费者对产品、品牌、服务、价格等方面的信息进行认知和评估的过程。
消费者通过市场调研、产品宣传、口碑评价等方式获取相关信息,并对这些信息进行分析和比较,形成对产品的认知和评价。
二、情感过程情感过程是指消费者对产品、品牌、服务、价格等方面的情感体验和反应。
消费者购买过程中的心理活动
第五章消费者购买过程中的心理活动第一节消费者的需求与动机消费者的购买行为是整个消费活动中的重要环节。
消费者的需求与动机是推动消费行为的动力，而消费者的购买决策是保证购买行为取得满意效果的重要心理活动。
一、消费者的需要1．需要的概念需要是个体在一定条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种不平衡状态，是个体对延续和发展生命所必须的客观条件的需求在人脑中的反映，是个体对自身和外部生活条件的需要在头脑中的反映。
简言之，需要就是人对某种目标的渴求与欲望。
（衣食住行）特征：（1）社会性（居于主导地位，基本特征）（2）生物性（3）心理性2．需要的类型及内容（1）按起源分：①自然性需要：即生理需要、本能需要。
是人的基本生存需要。
（衣食住行）②社会性需要：即后天需要、心理需要、发展需要。
是在特定的社会历史条件下个人对社会生活的需要，是个体追求发展的需要。
属于高级需要。
（道德、文化、知识、爱情、社会地位、威望、成就）（2）按对象分：①物质需要：指人们在社会生活中对各种物质资料的需要。
包括自然性和社会性需要。
②精神需要：指人们对智力、道德、审美、理想等发展方面的需要，多为社会性需要，对观念对象的需要。
（某些精神是用金钱买不到的）。
（3）发展规律分①生存需要：人类最基本的特征。
指为维持生命而产生的对基本生活资料和性的欲求以及保健安全的需要。
②活动需要：指身体活动的需要，如自由活动、体育锻炼、生产劳动的需要。
③交往需要：指一种社会安全的需要，如需要和平安定的社会环境、民主的生活、稳定的生活来源、爱情、交往的需要等。
④发展需要：指人们需要不断地充实自我，完善自我，不断学习以获取新的知识，磨练自己，以培养坚强的人格，发展自己。
⑤成就需要：包括自尊、创造、贡献的需要。
每个人都希望有所作为。
3．需要的特征（1）多样性消费者由于民族、地域、宗教信仰、生活方式、经济条件、收入水平、支出结构、文化水平以及个性特征的不同使得需要呈多样性。
消费者的心理活动过程
消费者的心理活动过程消费者的心理活动过程是指消费者在购买商品或服务的过程中所经历的心理变化和决策过程。
这一过程通常包括五个阶段：问题意识，信息搜索，评估和比较，购买决策和行为后评估。
首先，消费者的心理活动开始于问题意识阶段。
在这个阶段，消费者会意识到自己有一个需要满足，比如购买新衣服或者更换旧电子产品。
这个阶段的关键是产生购买欲望，消费者开始思考这个购买是否真的有必要。
接下来，消费者会进入信息搜索阶段。
在这个阶段，消费者会积极主动地寻找相关的信息，以便做出更明智的购买决策。
信息来源可以是朋友、家人、广告、互联网等。
消费者会比较不同品牌、价格、质量和特性等因素，以便找到最适合自己的产品或服务。
然后，在评估和比较阶段，消费者会根据自己的个人价值观、需求和预算等因素对所收集到的信息进行评估和比较。
消费者会考虑产品或服务的品质、价格、口碑等因素，以此决定是否购买。
接下来是购买决策阶段。
在这个阶段，消费者会根据前面的评估和比较，做出最终的购买决策。
这个决策可能受到多种因素的影响，比如个人偏好、品牌知名度、促销活动等。
消费者可能会根据自己的购买欲望、经济能力和产品或服务的实际需求来做出决策。
最后，消费者在完成购买后会进行一次行为后评估。
这个阶段消费者会对自己的购买行为进行反思和评估。
如果购买满足了消费者的期望，他们可能会感到满意，并将这段经验分享给他人，以便为其他消费者提供参考。
如果购买未能达到期望，消费者可能会感到失望，并考虑退货或采取其他措施。
总之，消费者的心理活动过程是一个包含几个阶段的连续过程。
在这个过程中，消费者通过问题意识，信息搜索，评估和比较，购买决策以及行为后评估的环节，进行着理性和情感上的思考和决策，从而实现自己的购买目标。
这个过程受到个人的偏好、需求和预算等因素的影响，同时也受到外部环境和其他人的影响。
在消费者的心理活动过程中，有几个关键因素影响着他们的购买决策。
这些因素包括个人和社会因素、心理因素以及营销策略。
顾客购买心理过程
顾客购买心理过程
1、注意：发现感兴趣的东西，才会驻足观看。
注意店内环境、店堂容貌及宣传资料和醒目的POP。
2、兴趣：消费者会问他所关心的问题，会请终端导购人员协助参谋，不会冲动购买。
3、联想：产生用手触摸的欲望，从不同角度观察、询问并索取产品资料，联想产品会
给自己带来的益处。
4、欲望：产生一种将其占为己有的欲望和冲动，同时会产生怀疑：“到底合不合适”、
“售后有保障吗”，并不会马上决定购买。
5、比较：眼前浮现同类商品，与之作比较；包括品牌、款式外观、功能、价格、品质、
售后服务等。
6、信任：征求终端导购人员的意见，得到满意的回答后，会对产品产生信任。
受以下
三方面的影响：终端导购人员、商店（经营场所）、商品（制造商）。
7、行动：成交的关键在于能不能巧妙地抓住消费者的购买时机。
如果失去了这个好机
会，就可能使原本有希望成交的商品仍滞留于店内。
所以，此阶段要注意把握消费者的购买时机。
8、满足：一种是消费者买到了称心的商品后所产生的满足感；一种是对终端导购人员
亲切服务的认可所表现出的满足感。
建议购买技巧
1、先核查客户还有无其他要求。
2、主动介绍有关的优惠或促销政策。
3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。
4、要主动，但不要催促。
若顾客无反应，了解原因。
5、若确认客户无意购买，应感谢其光临。
6、若客户决定购买则要积极协助办理相关手续。
简述消费者心理活动过程
简述消费者心理活动过程篇一：消费者心理活动过程是指消费者在进行购买决策时所经过的一系列心理过程,包括认知、情感、意志和行为等方面。
以下是消费者心理活动过程的主要步骤和内容。
1. 认知阶段:消费者在进行购买决策时,首先会根据自己的经验和知识,对产品、服务、品牌等进行分析和评估,形成对产品的认知。
2. 比较阶段:消费者会通过各种途径进行比较,包括横向和纵向比较,以确定哪些产品或服务能够满足自己的需求和期望。
3. 决策阶段:在比较和评估了多种产品或服务后,消费者会根据自己的需求和期望,选择最符合自己需求的产品或服务。
4. 实施阶段:消费者在购买后,会对所选产品或服务进行评价和反馈,以验证所选产品或服务是否符合自己的需求和期望。
5. 后续阶段:消费者在购买后的体验中,可能会遇到各种问题和困难,如使用效果不佳、售后服务不到位等,这些问题都会影响消费者对品牌或产品的印象和评价。
除了以上主要步骤,消费者心理活动过程还包括以下几个方面的内容:1. 需求识别:消费者需要识别自己的需求和期望,包括功能、性能、外观等方面。
2. 信息获取:消费者通过各种途径获取产品、服务、品牌等信息,包括广告、口碑、促销活动等。
3. 评估和比较:消费者会对不同产品或服务进行评估和比较,以确定哪些产品或服务能够满足自己的需求和期望。
4. 情感体验:消费者在购买后的体验中,会对所选产品或服务产生情感体验,包括满意、失望、愤怒等。
5. 印象和评价:消费者会通过反馈和评价,对品牌或产品产生印象和评价,这些印象和评价会影响消费者的购买决策和行为。
消费者心理活动过程是一个复杂的过程,涉及到多个方面的因素,包括认知、情感、意志和行为等方面。
了解消费者的心理活动过程,可以帮助企业更好地理解和满足消费者的需求,提高消费者的满意度和忠诚度。
篇二：消费者心理活动过程是指消费者在进行购买决策时所经历的一系列心理过程,包括认知、情感、意志和行为等方面。
以下是简述消费者心理活动过程的内容和拓展。
消费者的心理活动过程和个性心理特征
消费者的心理活动过程和个性心理特征概述消费者的心理活动过程和个性心理特征对于营销和销售策略的制定具有重要意义。
了解消费者的心理活动过程和个性心理特征可以帮助企业更好地理解消费者的需求，并为他们提供满意的产品和服务。
本文将探讨消费者的心理活动过程和个性心理特征，并分析其对市场营销的影响。
消费者心理活动过程消费者心理活动过程是指消费者在购买产品或服务的过程中所经历的一系列心理阶段。
这些心理阶段从认知到行为，具体包括以下几个阶段：1. 需求意识消费者的消费行为通常始于对某种需求的意识。
需求可以分为内在需求和外在需求。
内在需求是指消费者内部的欲望和需求，例如口渴时想要喝水。
而外在需求是指外部环境对消费者的诱因和刺激，例如广告宣传或促销活动。
消费者在这个阶段会经历思考和自我评估的过程，以确定他们是否真的需要购买某种产品或服务。
2. 信息搜索在需求意识之后，消费者会主动或被动地开始搜索相关的信息。
信息搜索可以通过各种渠道进行，例如向朋友或家人寻求建议，阅读产品评论，或者浏览企业的官方网站。
消费者会收集和比较不同的产品或服务的特点、价格和质量等信息，以便做出更好的购买决策。
3. 评估和决策在信息搜索之后，消费者会对收集到的信息进行评估和比较。
他们会根据个人的偏好和需求，权衡不同产品或服务之间的优缺点，并最终做出购买决策。
这个阶段消费者会考虑诸如产品价格、品牌声誉、产品质量和售后服务等因素。
4. 购买行为购买行为是消费者在做出购买决策之后实际进行购买的行为。
消费者会选择购买的渠道和方式，并完成支付过程。
购买行为也可以受到一些外部因素的影响，例如促销策略、口碑传播以及消费者的朋友和家人的意见。
5. 后续评估购买完成之后，消费者会对购买的产品或服务进行评估。
如果产品或服务没有达到消费者的期望，消费者可能会感到失望或不满意，并可能选择退货或向企业提出投诉。
如果产品或服务超出了消费者的期望，消费者可能会感到满意，并向他人推荐该产品或服务。
消费心理现象之消费者的心理活动过程
消费心理现象之消费者的心理活动过程消费者的心理活动过程是指在消费决策中，消费者从接收刺激到做出购买决策的一系列心理过程。
它可以分为五个阶段：感知、认知、情感、动机和决策。
下面将对每个阶段进行详细讲解。
1.感知阶段：感知是消费者对外界刺激的接收和理解过程。
在消费环境中，消费者会受到各种刺激，包括广告、产品展示、促销活动等。
消费者的感知会受到多种因素的影响，如感官、人格、经验等。
感知过程中最重要的是选择性感知，消费者往往只关注和自己需求相关的刺激。
2.认知阶段：认知是消费者对感知到的刺激进行分析和理解的过程。
在这个阶段，消费者会评估产品或服务的属性、优点和缺点，以及自己的需求和偏好。
认知过程中使用的认知策略包括比较、分类、抽象等。
消费者会根据自己的认知来形成对产品或服务的认知图式，从而决定是否继续关注和考虑购买。
3.情感阶段：情感是消费者对产品或服务产生情感反应的过程。
在这个阶段，消费者会对产品或服务产生喜欢或不喜欢的情感。
情感的形成与个体的需求、个性、态度以及过去的经验等有关。
消费者的情感反应对他们的购买决策起到重要的影响作用，积极的情感有助于增加购买意愿，而消极的情感则会抑制购买意愿。
4.动机阶段：动机是指驱使消费者采取行动的内部或外部因素。
在这个阶段，消费者会感到有必要满足其中一种需求或实现其中一种目标。
动机可以分为生理动机、心理动机和社会动机等。
动机的强度和方向会直接影响消费者的行为，例如决定购买其中一种产品或服务以满足其中一种需求。
5.决策阶段：决策是消费者根据前面各个阶段的信息和心理过程做出购买决策的过程。
在这个阶段，消费者会综合考虑多种因素，如产品的价值、品质、价格、商家的信誉等。
消费者的决策可以有多种模式，如完全理性决策、有限理性决策和情感决策等。
最终，消费者会通过购买行为来实现他们的决策。
总之，消费者的心理活动过程是一个复杂的过程，涉及到感知、认知、情感、动机和决策等多个阶段。
在每个阶段，消费者会受到多种因素的影响，如个体特征、环境因素和产品属性等。
最常见的十种购买心理
最常见的十种购买心理购买心理是指在消费者购买商品或服务时所表现出的心理活动和心理因素。
了解并利用购买心理，可以帮助企业更好地满足消费者的需求，推动销售增长。
下面将介绍最常见的十种购买心理。
一、需求心理需求心理是指消费者对于商品或服务的需求感知和需求满足的心理状态。
消费者购买某种商品的最基本动机就是满足需求。
例如，在酷暑中，消费者对于空调的需求心理迫使他们去购买一台。
二、好奇心理好奇心理是指消费者对于新奇、有吸引力的事物的探索和追求。
人们天生好奇，希望尝试新的事物或体验新的感受。
这种心理驱使着消费者购买新产品、新款式或新技术的商品。
三、社会比较心理社会比较心理是指消费者在购买时会考虑自己与他人的比较，以此来衡量自己的身份和地位。
消费者常常会在购买奢侈品或者高档商品时，考虑到自己在群体中的地位和形象。
四、虚荣心理虚荣心理是指消费者出于追求个体尊严和对他人认同的心理需求，购买具有炫耀性或高档品质的商品。
购买豪车、名牌包等产品，往往与虚荣心理密切相关。
五、本能心理本能心理是指消费者由于生物本能或基本需求的驱使而进行购买行为。
例如，饥饿、口渴、寒冷等都会触发消费者购买相关商品的本能心理。
六、安全心理安全心理是指消费者购买商品或服务时对于产品质量、安全性能以及售后服务等方面的关注。
对于一些高价值、高风险的商品，消费者更加注重产品的安全性。
七、爱欲心理爱欲心理是指消费者因为对他人的爱或对自己的满足感而产生购买欲望。
例如，为了增强亲密关系，情侣间会选择购买情侣装；为了犒劳自己，人们会选择购买一些奖励性的产品。
八、服务心理服务心理是指消费者购买商品或服务时对于售后服务的重视程度。
购买商品后的满意度和购买决策的重要性与企业对售后服务质量的重视密切相关。
九、便利心理便利心理是指消费者在购买决策中会考虑到商品或服务的便利性、易获得性以及使用的便捷程度等因素。
购买经验愉快、方便快捷的产品能够更容易受到消费者的青睐。
十、物质满足心理物质满足心理是指消费者购买商品或服务是为了满足自己对物质享受的需求。
《消费者心理学》课件模块四消费者购买过程中的心理活动
01 消费者的需要
目录
02 消费者的动机 03 消费者的购买决策 02 消费者的购买动机
一、消费者需要的特征与类别 (一)消费者需要的特征 1.消费者需要的对象性 2.消费者需要的无限性 3.消费者需要的层次性 4.消费者需要的可变性 5.消费者需要的发展性 同步案例：“结婚三大件”的历史变迁
(二)消费者需要的类别 (1)按照需要的起源,可以把消费者的需要分为天然性需要和社会性 需要。 (2)按照需要的对象,可以把消费者的需要分为物质需要和精神需要。 (3)按照需要实现的程度,可以把消费者的需要分为现实需要和潜在 需要。
消费者心理学
模块4
消费者购买过程中的心理活动
教学目标
知识目标:通过本模块的学习,使学生了解消费者需求理论中的需要、动机在消费者 购买过程中的作用;掌握消费者购买决策过程中的心理活动。
能力目标:能够正确发现、认识消费者的需要和动机,能够有效针对消费者的购买决 策和购买行为开展营销活动。
思政目标:能够从消费者需求出发,根据消费者的不同需要,做好消费动机的激发和 诱导,满足不同层次消费者的需求,实现岗位价值。
(三)消费者购买动机的诱导 1.消费者的购买动机具有可诱导性 2.诱导消费者购买动机的方式 (1)证明性诱导 (2)转化性诱导 (3)建议性诱导
单元三
消费者的购买决策
一、消费者购买决策内容 在现实的消费行为中,消费者会遇到各种决策问题,包括购买主体 (Who)、购买对象(What)、购买原因(Why)、购买地点(Where)、 购买时间(When)和购买方式(How),也就是通常所说的“5W1H”。 二、消费者购买决策过程
单元二
消费者的动机
一、动机的概念 二、需要、动机和行为 三、动机对购买行为的作用 (一)激发作用 (二)选择作用 (三)维持作用 (四)强化作用
消费者的心理活动过程
消费者的心理活动过程消费者的心理活动过程是指在购买商品或服务时，消费者所经历的一系列思考和决策过程。
这个过程可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。
下面将逐一介绍每个阶段的心理活动过程。
首先是需求识别。
在这个阶段，消费者会发现他们的消费需求，这可能是由于内部刺激（例如饥饿、口渴）或外部刺激（例如广告、朋友推荐）。
消费者会开始思考他们的需求是什么，是什么促使他们考虑购买。
接下来是信息搜索。
在这个阶段，消费者会主动寻找关于可选商品或服务的信息。
他们可能会通过互联网、媒体、亲友、杂志等途径收集信息，希望了解更多相关产品的特点、价格、品牌等。
消费者对信息的态度也会因多种因素而异，比如对产品知识的偏好、个人兴趣等。
之后是评估比较。
在这个阶段，消费者会将收集到的信息进行整理和评估。
他们会对不同产品的特征、价格、品牌形象等进行比较，以便最终做出决策。
评估过程中，消费者可能会使用不同的决策规则，如加权平均法、消代表性法等。
然后是购买决策。
在这个阶段，消费者会根据评估比较的结果做出购买决策。
消费者的购买决策可能受到许多因素的影响，如个人偏好、价格、品牌形象、社会评价等。
决策过程可以是思考明智地权衡利弊，也可以是凭直觉或感情地做出选择。
最后是后购行为。
在购买商品或服务之后，消费者会对自己的购买决策进行评估。
如果消费者对购买的产品或服务感到满意，他们可能会继续购买相同的产品或服务，并推荐给身边的人。
如果不满意，他们可能会采取退货、投诉等行动。
总的来说，消费者的心理活动过程是一个有序的过程，涵盖了需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。
在这个过程中，消费者会根据自己的需求和偏好对不同的选择做出决策，并在购买后对自己的决策进行评估。
这个过程受到消费者个体的认知、态度、价值观等因素的影响，是消费者行为研究的重要内容。
消费者的心理活动过程是一个非常复杂的过程，涉及到大量的认知和情感因素。
心理学观点消费者购买决策的心理过程
心理学观点消费者购买决策的心理过程在当今消费驱动的社会中，购买决策是每个消费者都会面临的重要问题。
心理学研究发现，消费者的购买决策过程是一个复杂的心理过程，涉及到认知、情感、行为等多个方面因素的交互作用。
本文将从心理学的角度，深入探讨消费者购买决策的心理过程，并分析其中的关键因素。
一、需求识别购买过程的第一步是需求识别。
消费者通常会在他们的生活环境中或者接受到外部刺激的时候，意识到自己有一定的需求。
这一刺激可能来自于生理的需求，如饥饿或者口渴；或者来自于心理上的需求，如社会需求或者自我满足的欲望。
心理学认为，这一需求识别过程是消费者购买行为的起点，对于后续的购买决策过程具有重要影响。
二、信息搜索在需求识别之后，消费者往往会主动或者被动地寻找相关信息来满足自己的需求。
信息搜索是购买决策过程中的重要环节，其方式多样化，如借助互联网、咨询他人、查阅媒体等。
心理学研究表明，消费者在信息搜索过程中受到了信息量的限制以及信息获取的成本，因此会根据自己的认知和情感偏好，选择有限的信息进行筛选和加工。
三、评估与比较在收集到一定数量的信息后，消费者会对不同产品或服务进行评估与比较。
心理学认为，消费者在评估与比较过程中往往会参考多种因素，如产品特性、价格、品牌声誉、朋友或者媒体的评价等。
同时，消费者往往会受到自身的认知偏见和情感因素的影响，导致对不同选项的评估与比较产生偏差。
四、购买决策经过前述阶段，消费者会根据自己的需求、评估与比较的结果，做出购买决策。
心理学研究发现，消费者在购买决策过程中受到风险、自我形象以及个体差异等因素的影响。
其中，个体差异是指不同消费者基于性格特征、个人经验以及社会文化背景等产生差异化的购买决策。
五、后购买行为购买决策并不是消费者行为的终点，而是一个阶段性的结果。
在购买后，消费者会经历后购买行为和消费者满意度的评估。
心理学认为，消费者在这一阶段会受到购买后的情感体验、产品品质、服务质量以及他人评价等因素的影响。
消费者购买商品的心理过程
消费者购买商品的心理过程第一阶段是认知阶段。
在这个阶段，消费者开始注意到一种特定的商品或服务，并开始寻找有关该商品或服务的信息。
这可能是通过广告、推荐、朋友、互联网等渠道获取到的信息。
在这个阶段，消费者主要是在寻找有关该商品或服务的基本信息，例如功能、价格、品牌等。
第二阶段是评估阶段。
在这个阶段，消费者开始评估不同的选择，并比较它们之间的差异。
消费者会考虑一些关键的因素，如品质、性能、价格、品牌声誉等来评估这些选择。
消费者可能会进行信息，以获得更多有关这些选择的信息。
第三阶段是决策阶段。
在这个阶段，消费者做出最终的购买决策。
这个决策是根据在前两个阶段中获取的信息和评估的结果来做出的。
消费者可能会考虑一些因素，如个人偏好、需求、预算等。
第四阶段是购买阶段。
在这个阶段，消费者进行实际的购买行为。
他们可能会选择在线购买或线下购买，根据自己的喜好和方便程度来决定购买方式。
购买决策可能受到一些因素的影响，如促销活动、附加服务等。
第五阶段是后购阶段。
在这个阶段，消费者对购买的商品或服务进行评价。
他们会考虑这个购买是否满足他们的需求，是否物有所值。
消费者也可能会在这个阶段中提供反馈和评论，以帮助其他消费者做出决策。
除了上述的心理过程，还有一些其他的因素可能会影响消费者的购买行为。
例如社会因素，如家庭、朋友、社交圈中的影响；个人因素，如个人价值观、个性特点等；文化因素，如文化背景、传统等。
这些因素都可以对消费者的购买行为产生一定的影响。
总结起来，消费者购买商品的心理过程是一个复杂的过程，涉及到认知、评估、决策、购买和后购这几个阶段。
在每个阶段中，消费者会考虑各种因素来做出最终的购买决策。
了解消费者的心理过程可以帮助企业更好地理解和满足消费者的需求，从而提高销售和市场竞争力。
消费者购买心理过程的五个阶段
消费者购买心理过程的五个阶段以消费者购买心理过程的五个阶段为标题，写一篇文章一、认知阶段在消费者购买心理过程中，认知阶段是第一个阶段。
在这个阶段，消费者开始寻找信息，了解产品或服务的存在和特点。
消费者可能通过广告、媒体、口碑传播等渠道获取相关信息，并开始对不同选项进行比较和评估。
消费者在这个阶段会产生需求意识，即发现自己有某种需求，需要通过购买来满足。
二、兴趣阶段一旦消费者获得了足够的信息，他们会进入兴趣阶段。
在这个阶段，消费者对产品或服务产生了浓厚的兴趣，并开始更深入地了解其特点、功能、价值等。
消费者可能会主动搜索更多的资讯，与朋友交流，观看产品评测等。
消费者在这个阶段会进一步明确自己的需求，并开始考虑是否购买该产品或服务。
三、决策阶段在兴趣阶段之后，消费者进入决策阶段。
在这个阶段，消费者会对不同的选项进行权衡和比较，考虑产品的价格、品牌声誉、服务质量等因素。
消费者可能会寻找更多的信息，包括用户评价、专家推荐、售后服务等，以帮助自己做出决策。
在这个阶段，消费者可能会对不同的选项进行筛选，并最终选择购买最符合自己需求的产品或服务。
四、购买阶段一旦消费者做出决策，他们就会进入购买阶段。
在这个阶段，消费者会完成购买行为，支付货款，获取产品或服务。
消费者可能会选择线上购买或线下购买，选择不同的支付方式，以满足自己的购买需求。
在购买阶段，消费者可能会受到促销活动、销售人员的影响，以及其他消费者的购买决策。
五、后购买阶段购买行为完成后，消费者进入了后购买阶段。
在这个阶段，消费者会对购买的产品或服务进行评估和反馈。
消费者可能会对产品的质量、性能、使用体验等进行评价，并对其是否满足自己的期望进行判断。
如果产品或服务不符合消费者的期望，他们可能会产生不满意的情绪，并可能采取投诉、退货等措施。
如果产品或服务符合消费者的期望，他们可能会对其进行推荐，增加品牌的口碑和市场份额。
总结起来，消费者购买心理过程可以分为认知阶段、兴趣阶段、决策阶段、购买阶段和后购买阶段。
消费者购买心理过程的五个阶段
消费者购买心理过程的五个阶段随着社会的不断发展，人们对于商品的需求也在不断增加。
消费者购买心理过程是指消费者在购买商品时所经历的一系列心理过程，包括需要意识、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为等五个阶段。
了解消费者购买心理过程对于商家制定有效的营销策略和产品推广具有重要意义。
下面将详细介绍这五个阶段。
第一阶段：需要意识需要意识是指消费者产生购买欲望的起点。
这个阶段主要是由外部刺激和内部需求共同作用产生的。
外部刺激可以是广告、促销活动、朋友推荐等，而内部需求则是基于个人的生理和心理需求。
例如，一个人感到口渴时，就会产生购买饮料的需求。
需要意识的产生是购买行为的前提，但仅有需要意识并不足以促使消费者进行购买行为。
第二阶段：信息搜索信息搜索是消费者在购买商品前主动寻找关于商品的信息。
这个阶段消费者会通过各种途径收集相关的信息，例如亲自去实体店了解、向朋友询问、上网搜索、阅读商品评论等。
消费者在信息搜索阶段主要是为了获取更多的产品信息，以便评估和比较不同的选择。
信息搜索的程度和深度因人而异，有的人可能只会进行简单的搜索，而有的人则会花费较多时间和精力进行详细的调查研究。
第三阶段：评估比较在信息搜索的基础上，消费者会对不同的选择进行评估和比较。
这个阶段消费者会根据自己的需求和偏好，对不同的商品进行综合考量和比较。
消费者会根据商品的价格、品质、功能、外观、口碑等方面进行评估，以确定最符合自己需求的商品。
在这个阶段，消费者可能会制定一些购买的标准和条件，以帮助自己做出决策。
第四阶段：购买决策购买决策是指消费者在评估比较后做出购买或不购买的决策。
这个阶段消费者会综合考虑自己的需求、经济状况、购买能力等因素，做出最终的购买决策。
购买决策的结果可能是购买该商品、购买其他商品或放弃购买。
在这个阶段，商家可以通过提供促销活动、优惠券、增值服务等方式来影响消费者的购买决策。
第五阶段：后购行为后购行为是指消费者在购买商品后的行为和体验。
消费者购买心理过程的五个阶段
消费者购买心理过程的五个阶段以消费者购买心理过程的五个阶段为标题，写一篇文章一、认知阶段在消费者购买心理过程中，认知阶段是第一个阶段。
在这个阶段，消费者开始意识到他们有某种需求或者欲望，并开始寻找相关信息来满足这个需求或欲望。
这个阶段的关键在于消费者对产品或服务的认知和了解程度。
消费者可能通过广告、口碑、推荐或者其他渠道了解到某个产品或服务的存在，并开始对其感兴趣。
二、兴趣阶段兴趣阶段是消费者购买心理过程的第二个阶段。
在这个阶段，消费者已经对某个产品或服务产生了兴趣，并且开始主动寻找更多的信息来满足他们的兴趣。
消费者可能会进行更深入的调查研究，比较不同品牌或者不同产品的优缺点，以便做出更明智的购买决策。
三、评估阶段评估阶段是消费者购买心理过程的第三个阶段。
在这个阶段，消费者已经收集到了足够的信息，并开始评估不同产品或服务之间的差异和优劣。
消费者可能会考虑价格、品质、功能、品牌声誉等因素，以便确定哪个产品或服务最符合他们的需求和期望。
四、决策阶段决策阶段是消费者购买心理过程的第四个阶段。
在这个阶段，消费者已经完成了对不同产品或服务的评估，并且准备做出最终的购买决策。
在这个阶段，消费者可能会考虑一些其他因素，如售后服务、物流配送、退换货政策等。
他们可能会比较不同渠道或者不同平台上的价格和优惠，以确保能够获得最好的购买体验。
五、采购阶段采购阶段是消费者购买心理过程的最后一个阶段。
在这个阶段，消费者已经做出了最终的购买决策，并且开始实际进行购买行为。
这个阶段的关键在于消费者对购买过程的满意度和购买后的体验。
消费者可能会关注物流配送的速度和准确性，产品是否符合预期，以及售后服务是否及时和有效。
总结起来，消费者购买心理过程的五个阶段分别是：认知阶段、兴趣阶段、评估阶段、决策阶段和采购阶段。
在每个阶段，消费者都会经历不同的心理过程和行为，从而最终完成购买行为。
了解这些阶段和心理过程，对企业和营销人员来说是非常重要的，可以帮助他们更好地理解消费者的需求和行为，从而制定更有效的营销策略和推广活动。
消费者的购物心理
消费者的购物心理
消费者的购物心理是指消费者在购买商品或服务时所表现出的心理活动和情感反应。
以下是一些常见的消费者购物心理：
1. 追求自我认同：消费者往往希望购买的商品或服务能够符合自己的身份、地位和价值观，以展示自己的品味和个性。
2. 寻求安全感：消费者在购买商品或服务时，往往寻求安全感，即希望购买的商品或服务能够满足自己的需求和期望，并且不会给自己带来损失或风险。
3. 追求性价比：消费者在购买商品或服务时，往往会考虑性价比，即希望购买的商品或服务能够在价格和质量之间达到最佳的平衡。
4. 追求新鲜感：消费者在购买商品或服务时，往往会追求新鲜感，即希望购买的商品或服务能够带来新的体验和感受，以满足自己的好奇心和探索欲望。
5. 追求归属感：消费者在购买商品或服务时，往往会追求归属感，即希望购买的商品或服务能够让自己与某个群体或文化产生联系，以获得归属感和认同感。
6. 追求品质和信誉：消费者在购买商品或服务时，往往会考虑品质和信誉，即希望购买的商品或服务能够来自有
品质保证和信誉良好的品牌或商家。
7. 追求个性化：消费者在购买商品或服务时，往往会追求个性化，即希望购买的商品或服务能够符合自己的独特需求和偏好，以展示自己的个性和与众不同之处。
8. 追求便利性：消费者在购买商品或服务时，往往会追求便利性，即希望购买的商品或服务能够方便快捷地解决自己的问题或需求，以节省时间和精力。
消费者购买商品的心理过程
消费者购买商品的心理过程消费者从进入商店之前到把商品买去的整个过程，由于周围存在着影响心理活动的各种客观因素，其心理变化是复杂的。
概括起来为三种不同的心理过程，即认识过程、情绪过程和意志过程。
这三个过程既有一定的区别，又相互联系。
心理学中把处于发生、发展动态变化中的认识过程、情绪过程和意志过程统称为心理过程。
在市场营销活动中，消费者的种种心理过程，无论是极简单的还是很复杂的，都是周围现象在头脑中的反映。
下面，我们通过对这三个过程的分析，来探讨消费者购买商品的心理活动。
（一）作出购买决定阶段这是意志活动的初始阶段，也是购买前的准备阶段。
它包括购买目的的确定、购买动机的取舍、购买方式的选择和购买计划的制定等四个方面。
如，消费者根据自己的支付能力和商品的供应状况，从自己的需要出发，分清主次、轻重、缓急，作出各项决定，即是否购买和购买的顺序等。
消费者在这个阶段，主要是克服个人心理上的冲突，选定恰如其分的购买动机战胜内部因素造成的困难，及时作出购买决定。
（二）执行购买决定阶段这是购买决定转化为实际的购买行动，表现为根据既定的购买目标把主体意识转化为实现购买目的的实际行动。
通俗地讲，就是上商店去采办自己计划中需要的商品，这其间往往有一些障碍需要加以排除。
所以，这是消费者意志活动的中心环节。
（三）体验执行效果阶段买回商品后，他的意志过程并未结束。
通过对商品的使用，他还要体验执行购买决定的效果。
体验阶段，实际上就是对买回家的商品感受满意还是不满意的问题。
一般人们对所购商品都会有一个期望值。
完成了一次具体购买过程的消费者，常常会将购前购后心理作一番比较，若购前期望与购后感受较一致，则会对商品产生满意感，有时会出现购后感受超过购前期望，就会喜出望外；若购后感受达不到购前期望的，就会产生挫折感。
概括地说，认识过程、情绪过程和意志过程在人的心理活动过程中是紧密联系、彼此渗透、相互影响的，是人的统一心理过程的不同方面。
对客观世界的正确认识是人的情感活动和意志活动的基础，良好的情感又能推动人的认识和意志。
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理智动机类型 表现
核心
求实 动机
追求商品 的使用价 值
注重商品的内在质量和效用， 实用 讲究实惠实用和使用方便， 有效 不过分强调外观、花色、款 式等
求廉 动机
追求物美 价廉
追求廉价，喜欢选购折价、 优惠价商品，不大计较产品 的外观质量，如花色款式及 包装等
求实 求惠
类型
惠顾动机类型
目的
表现
偏爱动机
4.1.1 消费者的需要
2．消费者需要的分类
根据需要的 起源
4.1.1 消费者的需要
2．消费者需要的分类
根据需要的 对象
4.1.1 消费者的需要
3. 消费者需要的特点
（1）需要的发展性
需要的层次发展规律 需要的量变与质变规律
4.1.1 消费者的需要
3. 消费者需要的特点
对同一类商 品的各种需要
（2）需要的差别性
对不同商品的各种要求
明显的需要 和潜在的需要
4.1.1 消费者的需要
3. 消费者需要的特点
（3）需要的联系性和 替代性
4.1.1 消费者的需要
3. 消费者需要的特点
（4）需要的转移性
需要在群体内 的转移规律
需要在群体间 的转移规律
需要的时空转移规律
4.1.1 消费者的需要
3. 消费者需要的特点
4.3.2 消费者的购买活动
1．6W1H法
4.3.2 消费者的购买活动
2．消费者购买行为类型 根据消费者性 格来划分
4.3.2 消费者的购买活动
2．消费者购买行为类型
根据消费者行为的复杂 程度和所购商品本身的
差异可划分为
4.3.2 消费者的购买活动
3．消费者的购买活动
（1）认识到自己需要某种商品的功能。 （2）消费者根据自己的需要通过个人、公共、 商品等各种来源进行信息搜索。 （3）按照自己的偏好进行评估、选择最适合 自己的商品，最后做出购买使自己利益最大化的 商品的决策，将商品带回家。
基本原则
最大满 相对满 遗憾最 预期满 意原则 意原则 小原则 意原则
4.2.2 消费者决策过程
4.2.2 消费者决策过程
1．认识需要
认识需要指消费者确认自己的需要是什么。 营销人员在这个阶段的任务是：
（1）了解与本企业产品有关的现实的和潜在 的需要。
（2）了解消费者需要随时间推移以及外界刺 激强弱而波动的规律性，设计诱因，增强刺激， 唤起需要，最终唤起人们采取购买行动。
4.1.2 消费者的购买动机
2．购买动机的特点
购买动机的特点
迫切性 内隐性 可变性 模糊性 矛盾性
4.1.2 消费者的购买动机
3．购买动机的类型
类型
含义
特点
表现
感情 动机
理智 动机
惠顾 动机
购买动机需求是否得到满足，直接影响到消 费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费 者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不 同的顾客身上，会表现出不同的购买动机 消费者经过对各种需要、不同商品满足需要 的效果和价格进行认真思考以后产生的动机
复习思考题
1．什么是需要？消费者需要的分类和特点？ 2．马斯洛的需求分为哪几个层次？ 3．消费者购买动机的定义及分类？ 4．购买决策的概念及类型？ 5．简述消费者的决策过程。
20.12.206:46:3506:4 606:4620.12.220.12. 206:46
谢谢
06:46 20.12 206:4
本章小结
购买决策是消费者为满足某种需要而实施的选择、评 价、判断、决定的一系列心理活动。是消费者在可供 选择的若干种购买方案中确定一种最佳方案的心理过 程。
购买决策类型：战略性决策和策略性决策、常规性决 策和非常规决策、最优决策和满意决策、确定型决策、 风险型决策和不确定型决策。
本章小结
消费者购买活动，就是指消费者或家庭为了满足自己 物质和精神生活的需要，在某种动机的驱使和支配下， 用货币换取商品或劳务的实际活动。研究消费者购买 活动，目的在于揭示消费者购买行为的规律，使企业 可以通过分析，了解购买行为发生的各种原因，借以 掌握消费者将来可能发生的购买意向和购买行为，从 而使企业通过营销因素组合，制定适当的符合实际的 营销策略，影响和控制消费者的购买行为和活动，使 其向有利于企业的方向发展。
1．购买决策类型
（1）战略性决策和策略性决策。 （2）常规性决策和非常规决策。 （3）最优决策和满意决策。 （4）确定型决策、风险型决策和不确定型决策。
4.2.1 消费者购买决策与准备
2．消费者购买决策过程的参与者
发起者
参与者
使用者
影响者 决定者
购买者
4.2.1 消费者购买决策与准备
3．消费者购买遵循的基本原则
满足个人特殊偏 好
对某一类型的特殊商 品经常和持续地进行 购买
求信动机 追求某一商店或 购买行为由潜意识支 某种商品的信誉 配
4.2 消费者购买决策
案例: 小王购买空调
小王大学毕业后来到广州工作，不久，便建立 了小家庭。夫妻俩，一个在研究所工作，一个 在机关就职。由于天气炎热，便打算买一台空 调。但他俩对空调不了解，只好到处打听行情， 还跑了好几家商店，掌握了大量的相关信息， 并对各种信息进行分析、比较、综合和归纳。 最后决定买一台海尔单制冷空调。
4．购买决策 从购买意向到实际购买还有一些因素介入其间。 （1）他人态度。比如，某人决定购买A牌摩托 车，但是家人不同意，他的购买意向就会降低。 他人态度的影响力取决于三个因素： ①他人否定态度的强度。 ②他人与消费者的关系。 ③他人的权威性。
4.2.2 消费者决策过程
4．购买决策 （2）意外因素。 顾客一旦决定实现购买意向，必须做出以下决 策： ①产品种类决策。 ②产品属性决策。 ③产品品牌决策。
知觉风险，最早由Bauer提出，他对知觉风险 的定义是，当消费者无法预知购买决策的结果时 所必须面对的不确定性。Cox将知觉风险概念予 以观念化，他假设消费者是目标导向的，当消费 者假设在其购买产品后，可能无法达成预期目标， 主观认定不利结果发生的可能性，即产生知觉风 险。消费者知觉风险主要有以下类型：
2020年12月2日星期三6时46分35秒
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.12. 220.12. 2Wednesday, December 02, 2020
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天生我材必有用，千金散尽还复来。06:46:35 06:46:3506:4612/2/2020 6:46:35 AM
第4章 消费者购买过程 的心理活动
学习要点：
需要的定义及特征
消费者购买动机的定义及具体的购买动机
购买决策的概念及类型
4.1 消费者需求理论
4.1.1 消费者的需要
1．消费者需要的含义
消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态， 即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
需要是人类活动的原动力，但它并不总是处于唤 醒状态。需要一经唤醒，可以促使消费者为消除匮 乏感和不平衡状态而采取行动，但它并不具有对具 体行为的定向作用。在需要和行为之间还存在着动 机、驱动力、诱因等中间变量。
4.2 消费者购买决策
案例: 小王购买空调
因为小王是青岛人，远离家乡和亲人，对家乡起来，先去离家较近的几家 商店了解销售服务情况，最后选中了海尔专卖 店，高高兴兴地买了一台海尔空调。
小王购买空调经历了那些过程？
4.2.1 消费者购买决策与准备
4.2.3 知觉风险与消费决策
1．知觉风险及类型 功能风险
知觉风险类型
心理风险
物质风险 经济风险
社会风险
4.2.3 知觉风险与消费决策
2．产生知觉风险的原因 （1）消费者购买的是新产品或对所要购买的 产品以前没有体验。 （2）以往在同类产品的购买与消费中有过不 满意的经历。 （3）购买中机会成本的存在。 （4）因缺乏信息而对购买决定缺少信心。 （5）所购买的产品技术复杂程度很高。
本章小结
消费者需要是消费者个人内部（心理）感到的一种愿 望，是消费者行为的原动力。消费者的需要具有发展 性、差别性、联系性和替代性、转移性、周期性、可 诱导性的特点。马斯洛将需要分为五个层次：生理需 要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要和自我 实现的需要。购买动机是直接驱使消费者实行某种购 买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神 和感情上的需要。可以分为感情动机、理智动机和惠 顾动机。
4.2.3 知觉风险与消费决策
3．减少知觉风险的方式 （1）主动搜集信息。 （2）保持品牌忠诚。 （3）依据品牌与商店形象。 （4）购买高价产品。 （5）寻求商家保证。 （6）从众购买。
4.3 消费者购买行为
4.3.1 消费者对信息的评价
1．消费信息
4.3.1 消费者对信息的评价
2．重要的三个概念
时髦
好胜 争强好胜 动机
不注重使用价值
争赢 摆阔
求名 动机
求美 动机
显示自己的 地位和威望
追求商品的 欣赏价值或 艺术价值
追求名牌产品，注重产品的牌号、 显名 产地及声誉，舍得花时间、精力 炫耀 选购
注重商品造型、色彩、包装装潢 美的 等外在美，讲究对人体的美化作 感受 用和对环境的装饰作用
类型 目 的
4.3.3 购买后的评价
1．购买后行为
购买后行为 是指消费者 购买产品或 服务后的感 受和状态。
4.3.3 购买后的评价
2．购后评价及其对消费者购买决策的影响 购后评价是消费者对已购商品，通过自己使用 或他人评估，做出反馈，重新考虑购买这种商品 是否是正确选择，最终形成评价。
购后评阶对消费者本人以后及周围其他人的购 买决策产生重要的影响。
4.2.2 消费者决策过程
2．信息收集 营销人员在这一阶段的任务是： （1）了解消费者信息来源。消费者信息来源