第一讲会展营销环境分析.pptx
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会展市场营销PPT课件
• 关键词
• What：活动/过程/体系 • Where/How：创造、沟通、传播和交换 产品 • Why：带来价值 • For Whom：顾客、客户、合作伙伴，乃至整个社会
？
竞争 or 竞合 or 合作发展
2020/2/14
9
核心经济学概念——需求
• 需求
• Need（需要）
• 消费者生理及心理的需要 • 市场营销者不能创造这种需要，而只能适应它
生，交易一旦发生，就为双方都创造了价值。 ——张维迎
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12
核心经济学概念——成本
• （传统或会计学）成本
• 为过程增值和结果有效已付出或应付出的资源代价。
——CCA中国成本协会发布的CCA2101：2005《成本管理体系术语的最大的价值。即：选择的代价。 • “没有免费的午餐”——费，就是机会成本。 • 源于稀缺性的存在
11
核心经济学概念——交易
• 交易是市场营销成果的关键标志。 • 交易要件
• 法律制度 • 合同（时间、地点、价格、数量、质量等交换条件的约定） • 权利交换
• “交易，基于自由交换，而非等价交换”
• 自由交换是互利的。交易自由是双方都获益的前提。强买强卖，总有一方收益减少。 • 等价交换发生的可能性很小。只有我们对某件商品的评价存在差异，自由交易才会发
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需求 の 延伸解读
• 负需求——改变营销
• 指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务。 • TO市场营销管理——问题&机会
• 分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念， 把负需求变为正需求。
项目2会展营销环境分析
价格策略
定价策略
根据市场需求、竞争状况以及成本等 因素，制定合理的票价和参展费用。
优惠政策
为吸引更多参与者，可以制定提前报 名、团体优惠等政策。
渠道策略
宣传渠道
利用多种媒体和平台，如社交媒体、行业网站、电子邮件营 销等，进行广泛宣传。
合作伙伴关系
与相关行业协会、企业和其他组织建立合作关系，共同推广 活动。
市场威胁2：法律法规的限制
政府对于会展业的法律法规可能限制 企业的发展，如展会审批、安全等方 面的规定。
市场威胁3：经济环境的不确定性
全球经济环境的不确定性可能导致会 展市场需求减少，影响企业的业务发 展。
SWOT分析
S（优势）
企业拥有丰富的会展经验、专业的团队和市 场口碑。
O（机会）
利用新兴技术和全球化趋势，开拓新的市场 和业务领域。
W（劣势）
企业在某些领域或市场中的竞争力不足，需 要加强创新和品牌建设。
T（威胁）
应对竞争对手和法律法规的挑战，以及经济 环境的不确定性。
06
会展营销策略制定
产品策略
产品定位
明确会展活动的主题和目标受众，确 保活动内容与目标受众的需求和兴趣 相符合。
产品差异化
通过创新的主题、活动形式和内容， 与其他会展活动进行区分，提高吸引 力。
竞争策略分析
分析竞争对手的营销策略和手段，以便了解其竞争优势和市场定位。
竞争差异化
根据竞争对手的分析结果，制定差异化的营销策略和手段，以突出 自身会展的优势和特色。
03
宏观环境分析
政治环境
政治稳定性
评估国家的政治稳定性，以及政策对会展业的影响。
法律法规
分析影响会展营销的法律法规，包括贸易限制、知识 产权保护等。
会展策划与营销-会展策划与管理PPT文档23页
✓ 专业性世博会以某类专业性产品为主要展示内 容，展期通常为3个月。
第一讲 会展概述
三、会展业的特点和作用？
第一讲 会展概述
三、会展业的特点和作用 产业带动性强
综合效益高 信息交流 城市形象提升 提供就业机会
第一讲 会Байду номын сангаас概述
四、会展业的发展条件 一个城市或地区如果基础设施相对完备、
人均收入处于世界中等水平以上，服务 业在GDP中的比重接近或超过10%，行 业协会的力量相对较强，那么会展经济 就会在该城市或地区得到强势增长，并 发挥作用。
第一讲 会展概述
五、我国会展业的格局 京津—华北
长三角 珠三角 东北边贸 中西部 据统计，2003年全国80%的展会集中在北 京、广州、上海、和浙江。
第一讲 会展概述
六 、我国会展业的发展趋势 国际化趋势
专业化趋势 品牌化趋势 多元化趋势 市场化趋势
第一讲 会展概论
七、信息技术与会展发展 网上展览？ 怎样看待网上展览与实物展览的关系？
会展策划与营销-会展策划与管理
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
第一讲 会展概述
展览分类： 内容---综合展览 专业展览
目的----宣传类展览 贸易展览 对象---业内人士展览 终端消费者展览
或两者兼而有之 展览内容---单边展览 多边展览 世博会 地区---国内展览 国际展览
第一讲 会展概述
第一讲 会展概述
三、会展业的特点和作用？
第一讲 会展概述
三、会展业的特点和作用 产业带动性强
综合效益高 信息交流 城市形象提升 提供就业机会
第一讲 会Байду номын сангаас概述
四、会展业的发展条件 一个城市或地区如果基础设施相对完备、
人均收入处于世界中等水平以上，服务 业在GDP中的比重接近或超过10%，行 业协会的力量相对较强，那么会展经济 就会在该城市或地区得到强势增长，并 发挥作用。
第一讲 会展概述
五、我国会展业的格局 京津—华北
长三角 珠三角 东北边贸 中西部 据统计，2003年全国80%的展会集中在北 京、广州、上海、和浙江。
第一讲 会展概述
六 、我国会展业的发展趋势 国际化趋势
专业化趋势 品牌化趋势 多元化趋势 市场化趋势
第一讲 会展概论
七、信息技术与会展发展 网上展览？ 怎样看待网上展览与实物展览的关系？
会展策划与营销-会展策划与管理
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
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27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
第一讲 会展概述
展览分类： 内容---综合展览 专业展览
目的----宣传类展览 贸易展览 对象---业内人士展览 终端消费者展览
或两者兼而有之 展览内容---单边展览 多边展览 世博会 地区---国内展览 国际展览
第一讲 会展概述
市场营销环境分析PPT课件
关注竞争对手的战略、市场占有率、产品 创新和财务状况，以预测其可能采取的行 动。
政策法规影响
宏观经济因素影响
关注政策法规的变化，评估其对业务的影 响，并制定应对策略。
分析宏观经济因素如经济增长率、失业率 、通货膨胀率等对市场需求和竞争格局的 影响。
市场机会与威胁的综合分析
SWOT分析
进行SWOT分析，全面评估内部优势、劣势、外 部机会和威胁，为制定战略提供依据。
自然环境
自然资源的供应和环境保护政 策可能影响企业的生产和经营 成本。
02
CATALOGUE
宏观市场营销环境分析
政治法律环境
政治稳定性
评估国家政治稳定性对 商业活动的影响。
政策法规
分析政府出台的政策和 法规对企业营销活动的
影响。
国际政治环境
关注国际政治动态，分 析其对跨国企业的影响
。
法律环境
研究与市场营销相关的 法律法规，如消费者权 益保护法、广告法等。
供应商的议价能力
分析供应商在市场中的地 位，以及他们是否拥有对 价格的影响力。
供应商的创新能力
评估供应商是否能够提供 新颖的产品或服务，以满 足市场需求。
营销中介
经销商的选择
选择具有良好信誉和覆盖 面的经销商，以确保产品 能够有效地进入目标市场 。
营销渠道的管理
对营销渠道进行有效的管 理，确保产品能够快速、 准确地到达消费者手中。
市场细分
通过市场细分，发现不同细分市场的 需求差异，为制定针对性的营销策略 提供依据。
竞争态势分析
分析竞争对手的产品、定价、渠道和 促销策略，以及市场占有率，以发现 竞争优势和市场空白。
市场威胁分析
市场威胁总结
《营销环境分析》课件
PEST分析的四个要素
1 政治因素
2 经济因素
政府政策、法律法规对营销活动的影响。
经济环境、消费能力等因素。
3 社会因素
人口结构、文化价值观念等社会因素。
4 技术因素
科技发展对营销活动的影响。
竞争环境分析
通过竞争环境分析，企业可以了解市场竞争格局，抓住竞争对手的优势和弱 点，并制定有效的市场竞争策略。
事件树分析法
通过构建事件树，分析事件发生的可能性和影 响。
海报图分析法
通过绘制海报图，分析风险的发生机制和控制 措施。
总结
营销环境分析是企业制定战略和决策的重要依据，但也存在不足之处，需要 不断改进和更新。
2 劣势
企业在市场上具备的竞争优势和核心能力。
企业在市场上存在的不足或不利因素。
3 机会
市场中存在的潜在机会和发展空间。
4 挑战
市场中的竞争和各种风险对评估和应对的过程。
风险的定义
风险是指可能对企业目标和经营活动产生不利影响的不确定事件。
风险分析的方法
竞争环境分析的步骤
1
竞争对手分析
了解竞争对手的产品、定价、品牌等信息。
2
产品市场分析
分析产品市场的需求和潜在机会。
3
市场竞争格局分析
分析市场上其他竞争对手的竞争优势和市场份额。
SWOT分析
SWOT分析是一种常用的营销环境分析工具，分析企业的优势、劣势、机会和挑战。
SWOT分析的四个要素
1 优势
《营销环境分析》PPT课 件
课程简介和目标。
营销环境的定义
营销环境是指企业在开展市场营销活动时所处的各种外部环境因素，如政治、经济、社会和技术等。
会展营销培训课件.pptx
会展营销价格策略——产品价格是怎样确定的？ 会展客户关系维持策略—下次我会不会继续选择这种产品？ 会展营销的新趋势——我能不能不从商店购买？
会展营销战略管理 会展营销计划管理 会展营销人员管理 会展营销绩效控制
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第一章 会展营销的研究对象
问题：现实经济是怎样运行的？
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第一章 会展营销的研究对象（1）
……
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第三章 展会参与者决策行为分析（5）
决策
谁来决策？
经理？部门经理？一般业务人员？
不同类型、不同规模的企业决策者不同！
影响决策的关键因素是什么？
场馆设施？
参展费用？
组织者信誉？ 举办展会的地点？ 展会的档次？
为个性化营销 做好铺垫！
参展商和观众的状况？
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第三章 展会参与者决策行为分析（6）
感受
了解会展参与者的下列感受至关重要
展会参与者是否达到了他们的预期目标？ 展会参与者是否有上当受骗的感觉？ 他们对展会期间的服务是否满意？ 他们在参展时遇到了哪些不方便的事情？ 他们期望组织者应该如何改进？ 下界展会他们是否愿意积极参加？
会展营销战略管理 会展营销计划管理 会展营销人员管理 会展营销绩效控制
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第一章 会展营销的研究对象
问题：现实经济是怎样运行的？
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第一章 会展营销的研究对象（1）
……
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第三章 展会参与者决策行为分析（5）
决策
谁来决策？
经理？部门经理？一般业务人员？
不同类型、不同规模的企业决策者不同！
影响决策的关键因素是什么？
场馆设施？
参展费用？
组织者信誉？ 举办展会的地点？ 展会的档次？
为个性化营销 做好铺垫！
参展商和观众的状况？
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第三章 展会参与者决策行为分析（6）
感受
了解会展参与者的下列感受至关重要
展会参与者是否达到了他们的预期目标？ 展会参与者是否有上当受骗的感觉？ 他们对展会期间的服务是否满意？ 他们在参展时遇到了哪些不方便的事情？ 他们期望组织者应该如何改进？ 下界展会他们是否愿意积极参加？
第一讲会展营销环境分析课件
3.成立促销联合体
4.开展整体营销
本章小结一、会展营销宏观环境分析（一）人口环境 （二）经济环境（三）技术环境 （四）政治法律环境（五）社会文化环境（六）配套服务设施环境（七）地理环境二、会展营销微观环境分析（一）内部机构环境 （二）目标客户（三）竞争者 （四）营销中介（五）服务商 （六）社会公众三、国内外会展营销现状（一）国内会展营销1.专业人才缺乏 2.需要品牌建设（二）国外会展营销经验借鉴1.争取国际专业组织支持 2.行业管理体制顺畅3.成立促销联合体 4.开展整体营销
三、国内外会展营销现状（一）国内会展营销
专业人才
品牌培育
（二）国外会展营销的先进经验1.争取国际专业组织的支持
2.行业管理体制顺畅 德国展览业是由德国展览委员会AUMA进行审批、调整、监督、管理等工作。是一个有绝对权威的行业组织协会。每年举办的展览均由AUMA进行协调，避免了多头办展、重复办展、分散混乱的局面。特别是德国每个城市办展都有明确的分工和重点。展览内容涵盖了各个门类和行业，使厂商都有机会找到适合自己所需的参展方位，使所有买家都有适合需要的交易场所，完全满足国际厂商和专业人士的需要。
1.办展机构内部环境 主要包括办展机构的资金、人力、物力和能够联系的社会资源。
2.目标客户 主要是指潜在和现实的参展商和观众。
3.竞争者 主要包括欲望竞争、展会之间竞争和品牌竞争。
4.营销中介 是指受办展机构委托的、或是协助展会进行宣传推广和招展招商的中介组织和单位。包括招展代理、招商代理、广告代理和其他营销服务中介等。
2.经济环境经济发展水平——基础设施建设
上海
郑州
3.技术环境 对企业经营方式的影响 对展会现场文化环境
年货会
狂欢节
6.配套服务设施环境
项目2会展营销环境分析
31
RUC
特别关注：信息技术给营销带来的影响！
1. 微观环境要素
企业内部环境 服务商 竞争者 营销 中介 目标客户
企业内部
企业营销经理应在最高领导层所规定的范围内决策。 营销部门应与其他部门协调。
财务
策划
市场 营销
最高 领导
人事
技术
采购
服务商
1、展会服务商包括哪些？ 场馆、物流公司、客运公司、搭建商 、广告公司、旅游公司、酒店 2、服务商对企业的影响 供货的稳定性 供货的价格变动 供货的质量水平 3、企业的对策 对服务商进行归类 实行服务商多样化
TOWS analysis (1) environmental analysis for opportunity and threat demographic, economic, technological, political, legal, cultural etc. (2) competitive analysis for strength and weakness customers, competitors, distributors, suppliers, etc. (3) TOWS grid and the position of the company (4) direction of marketing strategy
资源状况 地形、地势、气候
特别关注
能源成本提高 原材料短缺
环境污染
指会展营销活动得以顺利开展的物质条件，包括会展期 间使用的设施、设备、工具、器具等。 ——互联网 ——会展服务设施设备技术的运用 ——通信、交通技术变革
关注：
技术变革的步伐加快
无穷的创新机会 研究与开发预算的增长 技术革新的安全法规的增多
会展市场营销【PPT课件】
2．对代理商的评价
3．会展分销渠道的调整
代理商的控制与激励
(一)渠道控制
会 1．胁迫 展 2．额外报酬 市 3．履行责任 场 4．利用专业权威 营 5．营造声誉 销
(二)渠道激励
1、根本性激励
会 2．驱动性激励 展 3．保健型激励 市 4．辅佐性刺激 场 营 销
会展促销策略
一、会展促销的含义和功能
会 二、会展促销的原则和效应 展 三、促销方式的检核 市 四、会展公共关系 场 五、会展宣传与广告促销 营 销
刘松萍
五、项目组合策略
(一)会展产品组合的类型 1．地域组合形式 2．内容组合形式
(二)会展产品的组合策略 1．会展产品组合扩展策略
2．会展产品组合简化策略 3．会展产品组合改进策略
六、会展产品品牌策略 (一)品牌标准
(二)如何创立品牌
(三)会展品牌经营
会展产品定价策略
一、会展项目的价格制约因素
会
(一)根据会展行业竞争状况及企业的竞争能 力来制定价格
会展渠道策略
一、会展项目分销渠道的特点
会 1．直接分销渠道多于间接渠道,
展 且间接渠道层级很少。
市 2．会展项目分销渠道是一种短
场 而窄的分销渠道。
营 销
3．会展项目分销渠道是一种多 通路的分销渠道。
二、会展项目分销渠道的类型
(一)代理制。
会 选择代理商的原则 展 1．经济的原则 市 2．控制的原则 场 3．适应的原则 营 代理商的管理 销 1．加强与代理商的合作
展
(二)根据会展企业成本状况来制定价格
市
(三)根据会展市场需求状况及水平来制定价
格
场
(四)根据会展企业项目周期来制定价格
3．会展分销渠道的调整
代理商的控制与激励
(一)渠道控制
会 1．胁迫 展 2．额外报酬 市 3．履行责任 场 4．利用专业权威 营 5．营造声誉 销
(二)渠道激励
1、根本性激励
会 2．驱动性激励 展 3．保健型激励 市 4．辅佐性刺激 场 营 销
会展促销策略
一、会展促销的含义和功能
会 二、会展促销的原则和效应 展 三、促销方式的检核 市 四、会展公共关系 场 五、会展宣传与广告促销 营 销
刘松萍
五、项目组合策略
(一)会展产品组合的类型 1．地域组合形式 2．内容组合形式
(二)会展产品的组合策略 1．会展产品组合扩展策略
2．会展产品组合简化策略 3．会展产品组合改进策略
六、会展产品品牌策略 (一)品牌标准
(二)如何创立品牌
(三)会展品牌经营
会展产品定价策略
一、会展项目的价格制约因素
会
(一)根据会展行业竞争状况及企业的竞争能 力来制定价格
会展渠道策略
一、会展项目分销渠道的特点
会 1．直接分销渠道多于间接渠道,
展 且间接渠道层级很少。
市 2．会展项目分销渠道是一种短
场 而窄的分销渠道。
营 销
3．会展项目分销渠道是一种多 通路的分销渠道。
二、会展项目分销渠道的类型
(一)代理制。
会 选择代理商的原则 展 1．经济的原则 市 2．控制的原则 场 3．适应的原则 营 代理商的管理 销 1．加强与代理商的合作
展
(二)根据会展企业成本状况来制定价格
市
(三)根据会展市场需求状况及水平来制定价
格
场
(四)根据会展企业项目周期来制定价格
会展营销环境
4．会展营销环境的波动性 ．
第二节 会展营销宏观环境
• 会展营销宏观环境指对会展企 业营销活动造成市场机会和环 境威胁的主要社会力量，包括 经济、技术、文化、人口等因 素。 • 会展企业及其微观环境的参与 者，无处不处于宏观环境之中， 如图。
一、经济环境
• 1、 经济发展水平 • 2、 经济体制 • 3、 收入和支出
• 会展企业的营销环境与企业经营 活动既相辅相成又相互制约。 • 一方面，会展营销环境及其正常 变化为企业经营活动提供必需的 场所和条件，企业的正常经营活 动促进营销环境的稳定。 • 另一方面，会展营销环境的异常 变化又可能超越企业的承受力， 并破坏企业的新陈代谢；而企业 的恶性经营又将导致营销环境的 进一步紊乱。
第二章 会展营销环境
目 录
第一节 会展营销环境的含义和特点
第二节 会展营销宏观环境
第三节 会展营销微观环境
教学目标：
• 1. 了解会展营销环境的基本 概念 • 2. 熟悉会展宏观营销环境的 组成 • 3. 熟悉会展微观营销环境的 组成
第一节 会展营销环境的含义和特点
• 一、会展营销环境的含义 • 会展企业赖以生存和发展的外 部条件构成了会展营销环境。
第三节 会展营销微观环境
• 会展营销微观环境指与会展企 业市场营销活动直接发生关系 的具体环境，是决定企业生存 和发展的基本环境，包括会展 营销渠道企业、顾客、竞争者、 公众等因素。
一、会展营销渠道企业
• 1、供应商 • 供应商是指向企业及竞争者提 供生产经营所需资源的企业或 个人。
• 2、营销中间商 • 营销中介是协助企业促销和分 销其产品给最终消费者的个人 或组织，包括中间商（批发商、 代理商、零售商），实体分配 企业（运输、仓储）、营销服 务机构（广告、咨询、调研） 和财务中间机构（银行、信托、 保险等）。
(营销技巧)展会营销技巧
（营销技巧）展会营销技巧第一讲企业参展的效益分析（上）一、展览会概述会展的概念会展的概念主要包括三个方面：展览展销活动指各种各样的展览会、博览会、交易会。
其中级别最高的是博览会。
如：2010上海世界博览会，它是以国家名义来申办，每五年举办一次。
各种类型的大型国内外会议一是专门会议，如达沃斯经济论坛、APEC会议、博鳌论坛等；二是企业会议，如：对经销商的答谢会或订货会等。
体育竞技运动、文化活动、大型节庆活动、民俗风情活动等如：2008年北京奥运会，我们可以亲身感受到它对我们生活等很多方面的冲击力。
二、展览会的特点1、综合性与集聚性大型国际展览过程中涉及众多的相关部门与行业，除饭店业、餐饮业、交通业、游览点、文化娱乐场所外，还涉及间接为会展产品提供物质基础与便利条件的工农业、商业、建筑业、卫生、公安、科技、海关等部门，大型国际展览是人、信息、产品、资金在时间与空间上的集聚。
在这一特点中需要学员清楚三个方面的问题：时间的短暂性、激烈的竞争性和功能的辐射性。
时间的短暂性指的是展会现场的短暂性。
现在国际最高水平的世界博览会，期限为半年；广交会为15天；一般的展会时间都较短，期限为3~5天。
这一特点决定了营销方法和前期准备工作方面的不同特点。
激烈的竞争性竞争性的主要体现：参展商品的竞争专业展会中参展商品多属于同一类型，比如服装，可能会细分为男装、女装、内衣等，所以同类型商品、同城竞争愈加激烈。
②企业间的竞争由于参展商品属于同一类型，参展的企业也是属于同一类型的，因此，企业间也必然存在相互竞争。
③宣传服务竞争体现在组织较多的宣传活动，还包括展台本身的搭建等。
④技术竞争展览会里面有很多新技术的运用，企业间竞相引用非常技术。
由于国际展览大多代表国家或者大型企业，此类竞争甚至包括国家之间、区域之间和地区之间的竞争。
功能的辐射性展会本身一个最主要的特点就是功能辐射性非常大，很多城市进行会展名城、会展经济的建设和宣传。
会展营销第一章 会展与会展营销概述 新PPT课件
● 4.大会展发展模式得到认同，旅游、会议、 展览、节庆和体育赛事融合发展
● 5.会展经济国际化程度进一步深化，会展业 之间的竞争呈综合化特征
● 6.会展经济受到广泛关注，媒体参与度高
（一）营销
问题导入： ● 提到市场营销，你会想到什么？ ● 对于市场营销，你又了解多少？
现代的市场营销是以满足顾客需求为出发点，从目标市场出 发，采取有效的市场营销组合来创造利润，不仅如此，还 有意地激发和引导需求，并进一步使顾客的潜在购买力转 变为产品或服务的有效需求的管理过程。
● 3. 市场营销在企业管理中的作用 在现代企业管理中，营销职能是属于核心位置的管理职能。
市场营销的基本作用： ● 转变市场营销：负需求→正需求 ● 激发市场营销：无需求→有需求 ● 开发市场营销：潜在需求→现实需求 ● 重振市场营销：下降需求→上升需求 ● 协调市场营销：不规则需求→有规则需求 ● 维持市场营销：充分需求→持续充分
● 形式：表格式、卡片式、簿记式
● 调查问卷设计的原则： ● 有明确的主题 ● 结构合理、逻辑性强 ● 通俗易懂 ● 长度合理 ● 便于资料的校验、统计和整理
开头
问卷标题 问候语 身份、目的 保证、感谢等
调
查
问
易答的、一般性问题
卷
正文 实质的、细节性的主要问题
的 结
敏感的、复杂的问题
构
被访问者基本情况
结尾
开放式问题（可以缺省） 感谢语、访问员、填表时间等
● 调查问卷中问题的形式： ● 开放式问题 ● 封闭式问题：可能产生顺序偏差或位置偏差 ● 事实性问题：一般置于后面 ● 意见性问题 ● 困窘性问题
（一）德国
● 德国是世界上重要的展览举办国，全世界重要的 150个专业展览会，有近120个是德国举办的，说 其为世界展览王国，名符其实。德国展览业协会 （AUMA）最新公布的统计数据显示，德国目前 有24个展览公司，展厅面积总计达270万平方米， 规模居世界各国之首。
展会营销方案ppt课件
参流程、人员安排培训、物流运输、物料准备、 住宿交通等
展会之外事项 展前宣传（新闻、邀约），展中、展后的客户联络工作、媒体 宣传（软文、硬广、数字推广工作）等
教客户摆椅子 帮助客户提高参展水平，介绍创意推广技巧，培养客户建立国 际化参展意识。
广告及赞助方案
HP 亚 灰 ( Medium Gray)
PMS Cool Gray 5 cv
HP 淡 灰 ( Light Gray)PMS Cool Gray 2 cv
Compaq红 PMS 186 cv
宣传资料中的展会数据，如历届展会面积、参展企 业数量、参观人数及其它图表资料应保持一致
避免出现 这种情形
某展会2013年宣传资料
宣传文案、画面设计风格，都能够带来特定感知 地产广告为例：相同属性，不同感知
合适的文案、设计调性，能够映衬展会水准与实力， 拉近与受众之间的距离，增加信任感
展 会 邀 请 函 对 比
亚太广告节2011展览会参观 邀请函，充分融合亚洲国家 文化元素,极具吸引力。
事实证明，游客的数量因此 增加了一倍。
多元化的宣传工具，企业自由组合，做产品及形象的有效宣传。
印刷媒体
现场广告
网络媒体
大客户参展方案
为大客户量身定制参展方案，可以向客户充分展示 展会价值，增加沟通机会，提高客户参展意愿。
方案内容：
行业市场分析→企业现状分析→展位规划→ 宣传策划→活动策划
异业合作
展会产生的人气聚拢效应，观众与第三方产品受众人群的相同， 让展会成为跨界营销的极佳平台。
微博矩阵
根据不同展会类别建立微博矩阵
还包括企业领导者与员工微博
微直播，通过新浪微博，直播展会现场活动
案例－微博大屏幕
会展营销环境分析
会展市场的发展趋势
会展市场持续扩大
01
随着全球化和城市化进程的加速，会展市场在规模和影响力上
持续扩大。
数字化和智能化趋势明显
02
现代信息技术的发展使得会展市场的数字化和智能化趋势日益
明显，线上展览、虚拟展厅等新型会展形式不断涌现。
会展与旅游、文化等产业的融合加深
03
会展市场逐渐与旅游、文化等产业形成深度融合，相互促进发
竞争策略与应对措施
分析竞争对手的市场策略
了解竞争对手的市场策略，包括其营销渠道、促销活动、价格策略和客户服务等方面。
分析自身的市场策略
评估自身在市场中的地位和优势，制定相应的市场策略和营销策略。
制定应对措施
根据竞争对手的市场策略和自身的实际情况，制定相应的应对措施，包括调整市场定位、优化产品和服务、加强品牌推广和营销渠道建设等方面。
随着新兴市场的崛起， 会展行业的增长潜力巨 大，尤其在亚洲和非洲 地区，会展行业的发展
空间广阔。
行业结构与趋势
01
会展行业结构复杂，包括主办 方、场馆租赁、搭建设计、参 展商等多个环节。
02
随着互联网技术的发展，会展 行业逐渐向数字化、智能化方 向转型。
03
会展行业呈现出专业化、品牌 化、国际化的趋势，大型会展 活动的影响力日益增强。
政府支持政策
了解政府对会展行业的支持政策，如税收优惠、资 金补贴等，这些政策可能影响会展企业的经营和发 展。
法律和法规环境
分析目标市场的法律和法规环境，特别是与 会展行业相关的法规，如展会举办标准、知 识产权保护等。
经济环境分析
经济发展水平
了解目标市场的经济发展水平，如GDP、人均收入等，这些因素可 能影响会展企业的市场潜力和盈利能力。
会展策划ppt(PPT93页)
展会成本收入预算表
项目
展位费收入
收 门票收入 入 广告和企业赞助
其他相关收入
总收入
展览场地费用
成 展会宣传推广费 本 招展和招商的费用 费 相关活动的费用 用 办公费用和人员费用
税收
其他不可预测的费用
总成本费用
利润
金额
占总收入的比例 （%）
展会盈亏平衡分析（可行性分析）
按单位标准展位来定价： 盈亏平衡价格 展会总成本 (单位展位） 展会总展位数
宏观市场环境分析
技术环境 社会文化环境
二、微观市场环境分析
办展机构的内部环境：资金、人力、物力 目标客户：展会潜在的参展商和观众 竞争者：与本展会有竞争关系的其他同类展会 营销中介：协助展会进行宣传推广和招展招商的
中介组织 服务商：展馆、搭建商、旅行社、宾馆、印刷等
配套服务 社会公众：媒体、政府、当地民众、各种行动组
展会项目立项策划
第五节 展品范围 根据会展定位、展品范围可以包括一个或几个产
业，或者是一个产业中的一个或几个产品大类。 办展机构的优劣势是选择和确定展品范围是需 要考虑的一个重要因素。
展会项目立项策划
第六节 办展频率 第七节 展会规模
展会的展览面积是多少？ 参展单位的数量是多少？ 参观展会的观众是多少？
第二阶段:运作阶段 招展 招商 供应商选择 相关活动 宣传
第三阶段：实施阶段 展前准备 现场操作 第四阶段：总结、反馈阶段
【引导引案例与分析】
案例：2010滨海新区首届国际工业设计成 果展览会招商方案
会展策划书的Байду номын сангаас本内容有哪些？
第二部分 项目立项策划书内容 （会展总体策划方案）
1、会展立项策划的含义
第二章-国内外会展营销现状PPT课件
9ห้องสมุดไป่ตู้
新加坡会展业的未来
• 新加坡的区位条件决定展会的规模难以扩大，但 是，新加坡也有亚洲其他国家没有的优势。比如， 十分优越的地理位置。在以新加坡为中心的三小 时飞行距离内，有2.5亿人口活动，每年仅中转旅 客就达250多万，新加坡正处在这样一个枢纽的 位置。这样非常适合搞国际性的会展。而且新加 坡的出入境十分方便，新加坡机杨被一些媒体称 为世界上最好的机场之一。目前，新加坡有64家 国际航空公司的航线，可直飞50个国家的154个 城市。它能够汇聚来自世界许多国家的买家。
• 多元化的教育主体
• 多层次化的教育体系 • 多样化的教育途径
7
法国会展业
• 展会概况。
• 展览公司。 • 展览城市,展馆和展览服务公司。 • 强劲的经济地位及幅射功能 • 独有的特色与发展趋势
8
法国会展业
• 近年来,法国的展会出现了以下的发展趋势:
– 1.主办机构专业化 – 2.展览公司集团化 – 3.展会规模大型化 – 4.展会进一步国际化 – 5.展会向高质量高水平发展 – 6.加强和中国展览业的合作
12
国外会展公司营销活动的五大趋势
• 一、全球化战略
– 1.积极开展海外促销 – 2.实现公司全球扩张 – 3.国际知名展览品牌
• 二、持续型战略 • 三、品牌化战略 • 四、网络化战略 • 五、多样化战略
13
• 主题会展是一个公共经营平台
14
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
3
英国会展业
• 一．展览业高度国际化
新加坡会展业的未来
• 新加坡的区位条件决定展会的规模难以扩大，但 是，新加坡也有亚洲其他国家没有的优势。比如， 十分优越的地理位置。在以新加坡为中心的三小 时飞行距离内，有2.5亿人口活动，每年仅中转旅 客就达250多万，新加坡正处在这样一个枢纽的 位置。这样非常适合搞国际性的会展。而且新加 坡的出入境十分方便，新加坡机杨被一些媒体称 为世界上最好的机场之一。目前，新加坡有64家 国际航空公司的航线，可直飞50个国家的154个 城市。它能够汇聚来自世界许多国家的买家。
• 多元化的教育主体
• 多层次化的教育体系 • 多样化的教育途径
7
法国会展业
• 展会概况。
• 展览公司。 • 展览城市,展馆和展览服务公司。 • 强劲的经济地位及幅射功能 • 独有的特色与发展趋势
8
法国会展业
• 近年来,法国的展会出现了以下的发展趋势:
– 1.主办机构专业化 – 2.展览公司集团化 – 3.展会规模大型化 – 4.展会进一步国际化 – 5.展会向高质量高水平发展 – 6.加强和中国展览业的合作
12
国外会展公司营销活动的五大趋势
• 一、全球化战略
– 1.积极开展海外促销 – 2.实现公司全球扩张 – 3.国际知名展览品牌
• 二、持续型战略 • 三、品牌化战略 • 四、网络化战略 • 五、多样化战略
13
• 主题会展是一个公共经营平台
14
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
3
英国会展业
• 一．展览业高度国际化
会展营销管理讲义课件(ppt38张)
第3章会展营销管理
国内展会数量不断增多，重复办展的现象也日益 严重，通过哪些营销策略能使自己的会展项目得以长足 发展？
【分析】
我国每年举办的展览数量已经接近4000个，全球现有的展 会主题在中国市场上都能找到，但重复办展和无序竞争严重。日 前在宁波举行的“中国城市会展合作与发展论坛”上，众多专家 认为，中国会展业应当错位发展。
特征二：营销内容整体性 展览会的举办时间、地点、主题及内容等都是参 展商和专业观众所关心的，任何一个环节如有不 妥都可能导致展会的失败。因此，会展营销的内 容必须具有整体性，既包括举办会议或展览会的 外部环境，如城市安全状况、旅游综合接待能力 等，又包括会议或展览会的创新之处，能够给观 众带来独特利益，以及配套服务项目与水平等， 这一切都会影响到参展商的购买行为——是否考 虑参展。
营销主体 会展城市
营销对象
营销的主要内容
营销目的 吸引更多、更高档的 会议或展览在本城市 举办 争取更多的会议业务
会议或展览会的 优越的办会展环境 组织者 会议主办单位 大力宣传自己非凡的会 议策划和组织能力
会议策划服 务公司
展览公司
政府、参展商、 强调展会对当地经济的 专业观众 促进作用，突出展览会 能给参展商或专业观众 带来独特利益
2.2 展览产品的定价
展览产品成本
展览产品 价格构成
企业利润
展览经营 费用开支
税金
生存
影响目标
当前利润最大化
市场份额领先 产品质量领先
影响展览产品定 价的因素
竞争情况
产品生命周期
2.2 1）展览产品的定价
2.2 2）展览产品的定价
以成本为基础的定 价法. 成本加成定价法 价格＝成本×（1+ 加成率） 目标利润定价法
国内展会数量不断增多，重复办展的现象也日益 严重，通过哪些营销策略能使自己的会展项目得以长足 发展？
【分析】
我国每年举办的展览数量已经接近4000个，全球现有的展 会主题在中国市场上都能找到，但重复办展和无序竞争严重。日 前在宁波举行的“中国城市会展合作与发展论坛”上，众多专家 认为，中国会展业应当错位发展。
特征二：营销内容整体性 展览会的举办时间、地点、主题及内容等都是参 展商和专业观众所关心的，任何一个环节如有不 妥都可能导致展会的失败。因此，会展营销的内 容必须具有整体性，既包括举办会议或展览会的 外部环境，如城市安全状况、旅游综合接待能力 等，又包括会议或展览会的创新之处，能够给观 众带来独特利益，以及配套服务项目与水平等， 这一切都会影响到参展商的购买行为——是否考 虑参展。
营销主体 会展城市
营销对象
营销的主要内容
营销目的 吸引更多、更高档的 会议或展览在本城市 举办 争取更多的会议业务
会议或展览会的 优越的办会展环境 组织者 会议主办单位 大力宣传自己非凡的会 议策划和组织能力
会议策划服 务公司
展览公司
政府、参展商、 强调展会对当地经济的 专业观众 促进作用，突出展览会 能给参展商或专业观众 带来独特利益
2.2 展览产品的定价
展览产品成本
展览产品 价格构成
企业利润
展览经营 费用开支
税金
生存
影响目标
当前利润最大化
市场份额领先 产品质量领先
影响展览产品定 价的因素
竞争情况
产品生命周期
2.2 1）展览产品的定价
2.2 2）展览产品的定价
以成本为基础的定 价法. 成本加成定价法 价格＝成本×（1+ 加成率） 目标利润定价法
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• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5 日星期三
• 5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020
3.成立促销联合体
4.开展整体营销
本章小结
一、会展营销宏观环境分析
（一）人口环境 （二）经济环境
（三）技术环境 （四）政治法律环境
（五）社会文化环境（六）配套服务设施环境
（七）地理境 （二）目标客户
（三）竞争者
（四）营销中介
（五）服务商
（六）社会公众
1.人口环境
消费性展会——当地民众数量 专业性展会——专业观众数量
2.经济环境 经济发展水平——基础设施建设
郑州
上海
3.技术环境 对企业经营方式的影响 对展会现场管理的影响
4.政治法律环境
5.社会文化环境
年货会
狂欢节
6.配套服务设施环境
市内交通
酒店餐饮
7.地理环境
郑州区位交通
杭州城市环境
二、会展营销微观环境分析
微观环境是指对办展机构举办展会构成直接影响
的各种因素。包括办展机构的内部环境、目标客户、
竞争者、营销中介、服务商和社会公众等。
1.办展机构内部环境
主要包括办展机构的资金、人力、物力和能够联系 的社会资源。
2.目标客户 主要是指潜在和现实的参展商和观众。
• 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5Aug-208.5.2020
3.竞争者 主要包括欲望竞争、展会之间竞争和品牌竞争。
4.营销中介
是指受办展机构委托的、或是协助展会进行宣传推 广和招展招商的中介组织和单位。包括招展代理、招 商代理、广告代理和其他营销服务中介等。
5.服务商
受办展机构委托，为展会提供各种服务的机构，包 括展会制定的展会运输代理、搭建商、旅行社、酒店 及资料印刷观众登记的服务商。
会展服务与管理
汇报演示
河南牧业经济学院
会议
展览
课程导入
第三章 会展营销管理
第一讲 会展营销环境分析 第二讲 会展产品设计与定价 第三讲 会展产品营销方法 第四讲 展会品牌管理
第一讲 会展营销环境分析
一、会展营销宏观环境 分析 （一）宏观环境
宏观环境所包含的因 素是办展机构自身以外的 因素，大多是企业所不能 够控制的。包括：人口环 境、经济环境、技术环境 、政治法律环境、社会文 化环境和配套服务设施环 境等。
6.社会公众
是指展会实现其目标具有实际或潜在影响的群体
。所面临的公众有五种，媒体公众、政府公众、当地
民众、办展机构内部公众、金融公众。
三、国内外会展营销现状 （一）国内会展营销
专业人才
品牌培育
（二）国外会展营销的先进经验 1.争取国际专业组织的支持
2.行业管理体制顺畅
德国展览业是由德国展览委员会AUMA进行审批、 调整、监督、管理等工作。是一个有绝对权威的行业组 织协会。每年举办的展览均由AUMA进行协调，避免了多 头办展、重复办展、分散混乱的局面。特别是德国每个 城市办展都有明确的分工和重点。展览内容涵盖了各个 门类和行业，使厂商都有机会找到适合自己所需的参展 方位，使所有买家都有适合需要的交易场所，完全满足 国际厂商和专业人士的需要。
• •
T H E E N D 8、For man is man and master of his fate.----Tennyson人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday, August 5, 2020
• 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行 8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10
三、国内外会展营销现状
（一）国内会展营销
1.专业人才缺乏 2.需要品牌建设
（二）国外会展营销经验借鉴
1.争取国际专业组织支持 2.行业管理体制顺畅
3.成立促销联合体
4.开展整体营销
• 1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist) 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03
• 7、Although the world is full of suffering, it is full also of the overcoming of it.----Hellen Keller, American writer虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二 〇二〇年八月五日
• 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020