阳光城集团营销体系渠道管理制度(2018版)

阳光城集团营销体系渠道管理制度（2018版）

一、制度目的

1、规范渠道制度；

2、降低渠道团队的管控风险；

3、关注并降低营销渠道团队费效比。

二、渠道团队及业务范围界定

营销渠道团队指由营销管理部主责成立的，建立呼叫中心、外拓中心、泛销售中心，依托三个中心进行渠道类销售，实现意向客户邀约来访。

三、渠道团队架构

各区域公司可根据自身实际情况和本区域市场习惯，灵活设置渠道团队编制，应充分考虑人员编制的增加对人均效能奖金的稀释。下图为建议组织架构图（组织架构图模板详见“七、渠道类相关审批要求及审批流程”）

图1 渠道团队架构

备注：

（1）所有区域公司必须设置渠道团队。

（2）中、大及特大型公司必须设置专职的区域公司渠道负责人，小型公司可以由区域公司营销负责人统筹管理区域公司的渠道工作。

（3）内编渠道人员，仅渠道主管以上（不含渠道主管）及渠道秘书计入人均效能，其他人员均不计入人均效能。

（4）项目渠道负责人采用双向汇报方式，在专业职能条线向区域公司渠道负责人汇报，在项目渠道日常事务的管理工作上向项目营销负责人汇报。

职位人数建议编制主要职责

区域公司渠道负责人据定岗定编规定执行公司正式编制统筹区域公司渠道工作，主导完成营销管理部下达的各项指标和任务项目渠道负责人据定岗定编规定执行公司正式编制统筹项目渠道工作，主导完成营销管理部下达的各项指标和任务项目渠道秘书据定岗定编规定执行公司正式编制渠道人员考勤、渠道人员招募、渠道制度建立、渠道数据统计分析等项目渠道主管多名公司正式编制管理外拓中心、呼叫中心等的人员及业绩产出项目渠道专员据实际工作灵活控制公司正式编制派单、拦截、电话CALL客、企业拓展跟进等具体工作

项目外包渠道人员据实际工作灵活控制外包渠道（如：小蜜蜂）派单、拦截、电话CALL客、企业拓展跟进等具体工作

四、渠道业务模块定义

1、呼叫中心：通过集中性的电话外呼方式，进行项目价值点、销售信息的及时传递，邀约意向客户到访。其人员主要由项目通过各种招聘通路（包括但不限于网络、校园招聘、CALL客外包公司等）进行招募。

2、外拓中心：通过竞品拦截、定向派单拓客、巡展拓客等形式，进行项目价值点、销售信息的及时传递并邀约意向客户到访。其人员主要由项目通过各种招聘通路（包括但不限于网络、校园招聘、拓客外包公司等）进行招募。

3、泛销售中心：泛销售人员或机构通常指公司内部员工（除营销体系）、全民营销经纪人、中介公司、

渠道总代公司。项目与上述几类渠道通道进行客户导入合作，并按照单套结算佣金的方式进行佣金支付。泛销售管理制度及要求，详见《阳光城集团营销体系泛销售渠道管理制度（2017试行版）》（或最新版）。

五、渠道人员岗位说明及职责

1、区域公司渠道负责人

（1）搭建并完善渠道体系，制定渠道管理、运作、考核、评估等标准化内容；负责渠道管理团队的管理、评估，帮助渠道管理团队制定并实施职业生涯的成长规划。

（2）根据指标分解，负责制定渠道销售方案及政策，指导渠道团队完成计划销售任务及达成各项考核指标。

（3）负责开发、组织多种渠道营销通路、整合内外部渠道资源、开拓创新渠道运作方式，负责向外部渠道公司传达最新的销售政策和市场动态信息，管理维护中介公司、全民营销经纪人、渠道总代公司等所辖渠道的合作关系。

（4）负责大客户资源拓展，拟定大客户资源开发与管理制度，牵头组织企事业单位团购、异业联谊活动、意见领袖推荐、同行俱乐部推荐等。

（5）各类渠道公司的谈判、评估及合作方案的洽谈，同时控制和监督渠道费用的使用。

（6）编制说明：公司正式编制。

2、项目渠道负责人

（1）配合项目营销负责人制定月度渠道销售专项计划，组织项目渠道团队有效执行渠道推广计划及销售方案。

（2）负责项目渠道团队的建设、培训等，提高项目渠道团队销售技巧、带领项目渠道团队完成渠道指标。负责维护渠道团队发展壮大和开拓新资源。

（3）项目渠道日常管理工作执行，标准化监督考核。管理各类渠道客户资源，确保渠道通路顺畅。

负责渠道合作中各类关系的协调以及合作事项的推进执行。

（4）开发、组织多种渠道营销通路，整合内外部渠道资源，开拓创新渠道运作方式，负责向外部渠道公司传达最新的销售政策和市场动态信息，管理维护并巩固中介公司渠道、全民营销经纪人、渠道总代公司等所辖渠道的合作关系。

（5）负责大客户资源拓展、拟定大客户资源开发与管理制度，协调组织企事业单位团购、异业联谊活动、意见领袖推荐、同行俱乐部推荐等。

（6）负责项目现有渠道的建设、维护、更新、管理，及时沟通、反馈渠道的信息，做出处理意见。

（7）负责项目渠道报表的制作、审核，渠道策略的实施、监督、反馈。

（8）编制说明：公司正式编制。

3、项目渠道秘书

（1）负责项目渠道人员招聘和培训。

（2）负责项目渠道日常管理制度建设及监督执行。

（3）负责项目渠道文化建设。

（4）负责项目渠道数据的统计、汇总及分析。

（5）负责项目渠道资料的整理和归档。

（6）负责项目渠道团队相关费用、薪酬的统计及相关的流程发起。

（7）编制说明：公司正式编制。

4、项目渠道专员

（1）通过呼叫、外拓等渠道拓展方式追访、维护、邀约客户，促进成交，完成个人考核周期内的来访、成交指标。业绩突出者可进一步提升为项目渠道管理岗位。

（2）编制说明：公司正式编制。

（3）在校渠道实习生，与公司签订正式的实习协议，纳入公司实习生管理序列，且该实习生表现优异，可纳入公司正式编制。

5、项目外包渠道人员

（1）通过呼叫、外拓等渠道拓展方式追访、维护、邀约客户，促进成交，完成个人考核周期内的来访、成交指标。

（2）项目外包渠道人员出勤时间不稳定，其人员来源主要由派单公司或者活动公司进行委派，且多为临时工，无法形成长时间、系统性的管理。