销售漏斗管理Sales Funnel
销售漏斗管理Sales Funnel
: Min-Sheng Hosp. : PMD : Budget : : +2 Close Date : May/00' : 75 Agilent % : 75 : M1351A x 5 M1205A x 41 ; M3153A x3 Types of Buying Influences Title Type Rating N.H. U,T +1 Pur. Chief T,C +5 VP E +2 Boss's Son T +1 ICU Chief T,U +2 ` µ Á ô E 2
Type of buying influences: E: Economic Buyer:價格決定者,最後拍版定案者. 院長,董事會,底價訂立者,被授權可決案的採購等. T: Technical Buyer: 規格,技術決定者. 單位主任,醫工,護理長等之規格/數量審查人及驗收者. U: User Buyer:產品最終使用者 技術員,護理人員,醫師等,有產品建議權,會實際操作產品的人. C: Coach :教練,希望你能成功決案,能提供正確訊息及指導的人. 可能是任何人,例如經銷商,某位主任,採購或院長秘書等.
Action Plan ¦ ¶ U µ ¸ ê ® Æ :³ ø » ù /¦ ¨ ¥ » / t ° ¼ Ó ¸ ê ® Æ ø ½ ª Í ¸ Ü Ê Ä Á ³ » ù
Red Flags :
# Past Unsatisfied Customer # Total PackaΒιβλιοθήκη e from GE # Pricing
E: Economic T: Technical U: User C: Coach
Current Position： Proposed NT$：
直播中必背的销售术语辑
直播中必背的销售术语辑在当今数字化时代，直播已经成为了一种非常流行的销售方式。
通过直播，销售人员可以直接与消费者进行互动，展示产品和服务，并进行销售。
然而，要在直播中取得成功，除了良好的演讲技巧和产品知识外，掌握一些销售术语也是非常重要的。
本文将介绍一些直播中必背的销售术语，帮助销售人员在直播中更加专业和有效地进行销售。
一、目标受众1. 目标受众（Target Audience）：指销售人员在直播中所针对的特定人群，也就是潜在客户。
了解目标受众的特点和需求，可以帮助销售人员更好地定位产品和服务，提高销售效果。
2. 买家人群（Buyer Persona）：是对目标受众的详细描述，包括他们的年龄、性别、职业、兴趣爱好等。
通过了解买家人群，销售人员可以更加精准地制定销售策略，提高销售转化率。
二、销售过程1. 漏斗模型（Sales Funnel）：是指销售过程中的不同阶段，从潜在客户到成交的过程。
通常包括意识阶段、兴趣阶段、决策阶段和行动阶段。
销售人员需要根据不同阶段的需求，采取相应的销售策略。
2. 潜在客户（Leads）：指对产品或服务表现出兴趣的潜在购买者。
销售人员需要通过各种方式吸引潜在客户，并与他们建立联系，进一步推动销售。
3. 转化率（Conversion Rate）：是指潜在客户最终成为实际购买者的比例。
销售人员需要通过不断改进销售技巧和策略，提高转化率，实现更好的销售业绩。
4. 跟进（Follow-up）：是指销售人员在直播后与潜在客户保持联系，了解他们的进展和需求，并提供进一步的支持和帮助。
跟进是建立客户关系和促成销售的重要环节。
三、销售技巧1. 陈述（Pitch）：是指销售人员在直播中对产品或服务进行简短而有吸引力的介绍。
陈述需要突出产品或服务的特点和优势，吸引潜在客户的兴趣。
2. 价值主张（Value Proposition）：是指销售人员在直播中向潜在客户传达产品或服务的价值和好处。
销售漏斗管理之二(要素与解构团队)
销售漏斗管理之二三大构成要素销售漏斗作为史上最强大的销售管理工具，对管理整个销售团队有七大重要价值，那么它是由哪三大重要要素构成的呢？销售漏斗是迄今为止应该最强大的销售管理工具。
它包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。
精心提炼的销售过程包括了从初步接洽一直到成单的一系列销售步骤和阶段所组成的。
一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里，例如一年或者一个季度或者一个月这个时间范畴之内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。
销售漏斗的名字是从西方翻译过来的一个词，英文是Sales Funnel或者叫Sales Pipeline。
一个典型的销售漏斗包括三大要素，可以把它们比喻成人身上的三个重要部位。
首先最显眼的销售漏斗的阶段比喻成销售漏斗的身体。
销售漏斗第二个要素就是赢率和转化率。
赢率和转化率需要不停地计算，所以经常被比作销售漏斗的大脑。
加权目标值被比作销售漏斗的心脏，通过加权能够算出目标值可以帮我们深入理解整个漏斗。
销售漏斗的身体——销售阶段销售漏斗的第一要素销售阶段被称为销售漏斗的身体部分。
销售阶段是指从初步接洽客户一直到谈判、成单、回款的整个过程。
在梳理销售阶段时，我们可以经过一段时间的调研之后，将每个公司的最佳实践沉淀出来，整理成适合自己一套销售阶段；并且规定在每个销售阶段推进过程中，销售人员需要做哪些关键的销售活动或者事件才能将项目从这个阶段推进到下一个阶段。
一个典型的销售漏斗阶段，那么这个漏斗分五个阶段：第一个阶段初步接洽客户，第二阶段确定需求，第三个阶段提供方案和报价，第四阶段商务谈判，第五阶段成交。
这是最基本的销售漏斗的阶段流程，实际上每家公司甚至每条产品线、每个行业的漏斗阶段都不是完全相同的，尽管其在理念上大同小异。
不同行业产品，有不同的销售方法论，最终就会形成不一样的销售漏斗阶段。
销售漏斗的大脑——赢率赢率作为第二个要素，被称为销售漏斗的大脑。
赢率是指在某一个阶段里所有潜在商机最终转化为订单的概率。
销售漏斗管理简介
销售漏斗管理简介销售漏斗管理是一种常用的销售策略和工具，用于管理销售团队的销售流程和销售业绩，以实现更高的销售数量和更强的销售效益。
销售漏斗管理基于销售过程中的不同阶段，通过分析和跟踪每个阶段的销售机会和转化率，帮助销售团队识别潜在客户，优化销售活动，并追踪销售业绩。
销售漏斗通常被分为以下几个阶段：潜在客户、线索、意向客户、销售机会、成交。
每个阶段都代表了销售团队不同的销售目标和工作重点。
潜在客户是指可能成为客户的人群，线索是对潜在客户的初步信息收集和分析，意向客户是已经表达出购买意向的潜在客户，销售机会是指已经进入销售阶段且有实质性销售机会的客户，成交是指最终达成交易并完成销售的客户。
销售漏斗管理通过对销售过程中的每个阶段进行跟踪和分析，帮助销售团队定位客户需求、识别销售机会、了解销售瓶颈，并提供调整销售策略和管理决策的依据。
例如，通过分析线索来源和转化率，团队可以确定哪些渠道和方法带来了更多的潜在客户和销售机会，从而决定在哪些渠道和方法上加大投入。
同时，通过对每个阶段的转化率进行跟踪和评估，团队可以及时发现销售瓶颈并采取措施解决，以确保销售目标的实现。
销售漏斗管理可以帮助销售团队更好地把握销售机会和优化销售过程。
通过对每个阶段的跟踪和分析，团队可以了解销售过程中的关键节点和关键指标，从而更好地规划工作重点和销售策略。
同时，销售漏斗管理也可以提高团队的销售效率和销售业绩。
通过持续分析和改进，团队可以不断优化销售过程、提高转化率和销售数量，从而实现销售目标的最大化。
总而言之，销售漏斗管理是一种帮助销售团队管理销售流程和提高销售业绩的重要工具。
它可以通过对销售过程中的每个阶段进行分析和跟踪，帮助团队识别潜在客户、优化销售活动，并追踪销售业绩。
通过持续分析和改进，销售团队可以不断提高销售效率和销售数量，从而实现销售目标的最大化。
销售漏斗管理在现代销售业务中具有重要的地位和作用。
随着市场竞争的加剧和客户需求的变化，传统的销售方法已经无法满足企业的销售需求。
销售管理英语词汇
销售管理英语词汇Sales Management Vocabulary1. Sales strategy - A plan developed by a sales team or manager to accomplish specific sales goals and objectives.2. Sales target - A predetermined goal set for a sales team or individual to achieve within a given period.3. Sales forecast - A prediction of future sales based on historical data, market trends, and other relevant factors.4. Sales cycle - The process a customer goes through from initial contact to making a purchase.5. Sales pipeline - A visual representation of potential sales opportunities at different stages in the sales process.6. Sales funnel - The journey a customer takes from being aware ofa product or service to making a purchase.7. Sales conversion - The percentage of leads or potential customers that become actual buyers.8. Sales quota - A specific target or goal set for a salesperson to achieve within a stated period.9. Sales territory - A specific geographic area assigned to a salesperson or team for selling products or services.10. Sales training - The process of providing knowledge and skills to sales teams or individuals to improve their selling abilities.11. Sales pitch - A persuasive presentation or speech designed to convince potential customers to buy a product or service.12. Sales promotion - Activities or incentives designed to increase sales and attract customers, such as discounts, coupons, or special offers.13. Sales incentive - Rewards or benefits offered to salespeople to motivate and encourage them to meet or exceed sales targets. 14. Sales performance - The measurement of a salesperson's effectiveness and success in meeting sales goals.15. Sales territory management - The process of organizing and dividing sales territories to maximize sales potential and customer coverage.16. Sales lead - A potential customer or organization that has shown interest in a product or service and may be a future customer.17. Sales pipeline management - The process of actively managing and tracking potential sales opportunities through different stages of the sales cycle.18. Sales negotiation - The process of reaching an agreement or compromise between a seller and a buyer regarding terms andconditions of a sale.19. Sales force automation - The use of technology and software tools to streamline and automate sales processes, including contact management, sales forecasting, and order processing.20. Sales analytics - The process of collecting, analyzing, and interpreting sales data to gain insights and make informed decisions to improve sales performance.继续写相关内容，1500字销售管理是一个复杂的过程，需要有效地组织和管理销售团队，制定明确的销售策略，并通过培训和激励措施提高销售绩效。
销售漏斗管理
销售漏斗管理销售漏斗管理是一种追踪销售过程的方法，它帮助销售团队有效管理销售机会，使其从潜在客户转化为实际销售。
该方法强调了销售人员在不同阶段的工作，并提供了指导他们如何提高销售业绩的策略。
销售漏斗管理的核心是将销售过程分为不同的阶段。
通常，这些阶段包括潜在客户的发现、兴趣的引发、需求的确认、方案的提出、交易的关闭等。
通过将销售过程细分为不同的阶段，销售团队可以更好地跟踪每个销售机会的进展，并制定相应的销售策略。
销售漏斗管理还提供了一种衡量销售业绩的方法。
通过追踪每个销售机会在不同阶段的转化率和销售数量，销售团队可以确定他们的转化率和销售业绩的现状，并识别哪些环节需要进行改进。
例如，如果在潜在客户发现阶段的转化率较低，销售团队可以通过改进潜在客户的筛选方法或提高销售人员的销售技巧来提高转化率。
同时，销售漏斗管理也帮助销售团队预测销售业绩。
通过追踪每个销售机会在不同阶段的转化率，销售团队可以预测未来的销售量，并制定相应的销售目标和计划。
这使得销售团队能够更好地规划销售活动和分配资源，以实现销售目标。
为了有效地管理销售漏斗，销售团队需要使用适当的工具和技术。
其中一个重要的工具是客户关系管理系统（CRM），它可以帮助团队跟踪销售机会并记录关键信息。
此外，销售团队还可以利用数据分析技术来分析销售数据，了解各个阶段的转化率和其他相关指标，从而优化销售策略。
总的来说，销售漏斗管理是一种有效的销售管理方法，它帮助销售团队跟踪销售机会，并提供了指导改进和优化销售业绩的策略。
通过细分销售过程、衡量业绩和预测销售量，销售漏斗管理提供了实用而有力的工具，帮助企业提高销售效率和业绩。
销售漏斗管理不仅仅是一个跟踪销售机会的过程，它还涉及到了销售团队的协作和销售策略的制定。
在销售漏斗管架下，销售团队需要共同努力，通过各种方法来提高销售机会的转化率和销售业绩。
首先，销售团队需要对不同阶段的销售过程进行深入了解。
这包括了解每个阶段的关键目标和任务，以及应该采取的行动。
业务人员销售漏斗和客户基础管理
Kind of activities =CLOSE
Close Plan in action
ORDER
Time allocation (%) to accounts
Above
20%
70%
40%
Funnel 6 Accounts 19 Accounts 12 Accounts
In
20%
10%
20%
Funnel 6 Accounts 3 Accounts 6 Accounts
---随时更新---
基础销售公式
毛利=客户基础 * 初次见面率 * 成交效率 * 平均每单的销售量 * 毛利率
A.初步的客户基础
问题：找哪些企业、哪些人？ 我的产品和优势在那里？ 客户的性质和需求是什么？
准备：自己对产品和市场熟悉。 对客户基本需求大致了解。 电话销售技巧、人员分类技巧。
B.如何提高成交效率
如何做周计划？
何时？ 每周五 给谁？ 主管/秘书/自己 如何做？
空1或2个半天 早出晚归 一定准时，和高层主管先订约 同时拜访相关人士 根据月计划，季计划 重要客戶定时拜访
漏斗式销售预测计划 (Funnel Planning)
• 如何做漏斗式销售预测计划？ • 如何恰当分配时间？ • 如何决定优先次序？
(b) Middle of Funnel (1) Account Planning (2) ing written proposals (3) Getting into the shortlist
(c ) Bottom of Funnel (1) Presenting proposals (2) Discussing implementation plans (3) Recommending action (4) Closing
销售漏斗管理简介
销售漏斗管理简介销售漏斗管理是一种有效的销售策略，可以帮助企业将潜在客户转化为实际销售。
该管理方法从潜在客户开始，通过不同的销售阶段，不断筛选和追踪客户，最终将他们引导到购买决策阶段。
下面将简要介绍销售漏斗管理的关键概念和基本步骤。
销售漏斗管理的关键概念包括潜在客户（leads），销售阶段（sales stages）和销售机会（sales opportunities）。
首先，潜在客户是指尚未成为实际客户，但具有潜在购买意向的个人或企业。
他们可能是通过广告、网络搜索、推荐等途径了解企业，并且对产品或服务表达了兴趣。
然后，销售阶段是指将潜在客户引导到实现购买决策所需的一系列步骤。
通常情况下，销售阶段可以分为几个阶段，比如初步接触、需求分析、方案提供、谈判和购买决策等。
不同企业可能根据自身情况进行细分和调整。
最后，销售机会是指潜在客户经过一系列销售阶段后，具备较高购买可能性和较大销售价值的客户。
销售团队将重点关注这些销售机会，努力争取成功转化为实际销售。
销售漏斗管理的基本步骤包括设定目标、筛选潜在客户、制定销售策略、跟进销售机会和评估成果。
首先，设定明确的销售目标非常重要。
企业需明确期望的销售数量、销售额度以及销售期限等关键指标，以便有针对性地开展销售工作。
接下来，筛选潜在客户是指通过市场调研和数据分析，确定出具有潜在购买意向和较高价值的客户。
这一步骤需要综合考虑客户需求、购买能力、竞争对手和市场趋势等方面的因素。
然后，制定适合的销售策略是实现销售目标的核心。
企业可以通过市场营销活动、个性化销售方案、定价优惠等手段吸引客户，并将他们引导到下一个销售阶段。
跟进销售机会是指对具体客户进行有针对性的跟进和推动工作，以增加转化率。
销售团队需要与客户保持良好的沟通，并提供专业的解答和支持，以满足客户需求。
最后，评估销售成果是为了了解销售漏斗管理的效果，并及时调整策略。
企业可以通过分析销售数据、客户反馈以及团队绩效等信息来评估销售成果，并根据评估结果做出相应调整，改进和优化销售策略。
销售的专业工作术语
销售的专业工作术语在销售领域，有一系列专业的工作术语，这些术语通常用于描述销售过程、销售技巧、市场营销和客户关系管理等方面。
以下是一些常见的销售专业工作术语：1.销售渠道（Sales Channel）：销售产品或服务的特定路径或途径，包括直销、零售、分销、电子商务等。
2.目标市场（Target Market）：公司或销售人员打算服务或销售产品的具体客户群体。
3.目标客户（Target Customer）：在目标市场中具有潜在兴趣和需求的特定个人或企业。
4.销售漏斗（Sales Funnel）：描述从潜在客户到实际购买的整个销售过程，包括了解、兴趣、决策和购买等阶段。
5.销售引导（Lead）：表示潜在客户或有购买兴趣的个人或企业的信息。
6.潜在客户（Prospect）：对某种产品或服务可能感兴趣的个人或企业。
7.销售预测（Sales Forecast）：根据市场趋势和历史数据预测未来一段时间内的销售额。
8.销售报告（Sales Report）：记录和分析销售绩效、市场份额和其他相关信息的文档。
9.客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）：一套通过有效的沟通和关系建立来管理和改善与客户之间关系的战略。
10.陈述（Pitch）：对潜在客户展示产品或服务的方式，通常包括关键卖点和价值主张。
11.竞争分析（Competitive Analysis）：对竞争对手进行研究，以了解市场竞争态势，发展销售策略。
12.交叉销售（Cross-Selling）：向客户推荐购买与其原始购买相关的其他产品或服务。
13.增值提案（Value Proposition）：描述产品或服务提供给客户的独特价值和优势的陈述。
14.销售奖金（Sales Commission）：根据销售额或利润提供给销售人员的额外报酬。
15.闭口销售（Closing the Sale）：客户同意购买产品或服务的最终阶段。
什么是销售漏斗管理
什么是销售漏斗管理销售漏斗是一种重要的销售管理工具，目前在国内外很多企业广为使用。
从本质上看，销售漏斗是让我们“吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的”，要求销售团队要有大局观，学会舍得。
通过充分协调利用各种资源，帮助销售团队实现企业的整体营销目标。
那么田里到底需要多少粮食，才能实现企业的整体营销目标呢？下面就这个问题展开讨论。
什么是销售漏斗管理？销售漏斗，也叫做销售管道（sale pipeline），是一种重要的销售管理工具，适合销售流程比较规范、周期比较长、参与的人比较多的复杂销售过程的管理。
销售漏斗是帮助我们管理监控销售计划执行和预测未来销售业绩的有效工具；是考核销售人员掌握销售流程的依据，是销售内外部沟通销售状况的标准方式；是帮助我们决定行动计划优先顺序及销售策略的顾问，同时销售漏斗能够帮助我们更好的把握客户采购程序，真正做到以客户为中心，从而达到企业与客户双赢。
什么是理想状态销售漏斗？理想状态销售漏斗是反映销售团队在目标市场销售的一种良好状态，也可以理解为一种合理的分布。
销售团队能够很好的完成企业短期的销售目标，包括市场占有率和销售利润，同时保证企业中长期的销售目标也能够顺利实现，这样的一种销售状态叫做理想状态。
理想状态是销售漏斗的一面镜子，通过当前销售状况和理想状态的比较，可以很清晰的看出哪些环节还存在问题，哪些环节做的比较好。
对于存在的问题，有针对性的去解决，从而实现企业的销售目标。
那么如何计算销售漏斗的理想状态呢？本问提供根据销售任务和销售周期两个不同的方法计算销售漏斗的理想状态。
理想状态漏斗的计算方法（1）根据销售任务，计算理想漏斗状态假定条件：公司以季度作为考核周期；产品的销售周期是12个月、已知各个销售阶段所需时间。
如果每个季度的销售任务都可以顺利完成，那么我们认为这样的销售状况是良性的，良性的销售就是我们上面谈到的理想状态。
下面举例说明计算方法：例如：公司给销售一部本季度制定的销售任务是300万，一般而言，平均每单金额是10万，产品销售周期是1年，计算本季度部门的合理销售配额。
什么是销售漏斗？为什么要做SalesFunnel？
什么是销售漏斗？为什么要做SalesFunnel？文章目录隐藏1 您可能会问，什么是销售漏斗？2 了解网上销售漏斗的各个阶段2.1 阶段1：意识2.2 阶段2：兴趣2.3 阶段3：决策2.4 阶段4：行动3 网上销售漏斗例子4 为什么您的企业需要网上销售漏斗（Sale Funnel）4.1 1. 网上销售漏斗可以帮助您专注于正确的潜在客户4.2 2. 对销售线路进行排序和分级4.3 3. 实施长期的潜在客户培养流程4.4 4. 吸引潜在群众到你的生意4.55. 预测您的销量5 总结如果您是一名企业家，您可能知道营销的重要性。
没有可行的营销策略，无论产品/服务的质量如何，您的所有努力可能都是白费的。
要达到更高的营销策略，销售漏斗Sales funnel 就是你必须去的方向。
所以今天给大家带来的就是什么是销售漏斗？为什么要做Sales Funnel ？为了制定可行的销售策略，了解您的网上销售漏斗至关重要。
您可能会问，什么是销售漏斗？销售漏斗叫做“Sales Funnel”也叫做“Purchases Funnel”，它是一种路线图或过程，可以引导用户在访问您的网站过程后通过系统，达到购买您的产品/服务的目的。
销售漏斗背后的想法是将潜在的Leads转为潜在客户，然后将潜在客户转化为真正的客户，最终再成为回头客，一次又一次地购买。
建立网上销售漏斗可以使您从销售路线中获得最佳结果。
它还能够让你了解您的客户并评估销售流程各个阶段的进度。
可悲的是，有关B2B营销最新数据显示，有68％的B2B公司没有建立自己的网上销售漏斗。
了解网上销售漏斗的各个阶段为什么这个营销系统命名为“销售漏斗” 呢？因为它的图形看起来像一个漏斗“Funnel”。
从准客户认识您直到做出购买决定，他们经历了一系列的阶段。
由于您的买家角色，产品和细分市场类型的差异，这一旅程可能因一个潜在客户而异，因此您的销售漏斗可能具有尽可能多的阶段。
但一般而言，您的网上销售漏斗应分为以下四个阶段：阶段1：意识意识阶段（位于这个销售漏斗的顶部）是最大的阶段，包含的人数最多。
销售人员如何有效管理销售漏斗
销售人员如何有效管理销售漏斗销售漏斗是指销售过程中不同阶段的客户群体数量的逐渐减少，直到最终完成交易的一种概念模型。
在销售过程中，有效管理销售漏斗是提高销售业绩和实现营收目标的重要一环。
本文将探讨销售人员如何有效管理销售漏斗，包括建立清晰的销售流程、合理设定销售目标、优化潜在客户的筛选和培养以及积极回应客户需求。
1. 建立清晰的销售流程建立清晰的销售流程是管理销售漏斗的基础。
销售人员应该明确每个销售阶段的任务和目标，并将其划分为不同的阶段，例如潜在客户挖掘、客户沟通和需求分析、解决客户疑虑、签署合同等。
在每个阶段，销售人员应该明确自己的工作内容和时间节点，并逐步引导客户向下一个阶段过渡，确保整个销售过程有序进行。
2. 合理设定销售目标设定合理的销售目标对于有效管理销售漏斗至关重要。
销售目标应该具有可衡量性和可达性，同时要与公司的整体战略和市场环境相匹配。
销售人员应该根据销售阶段的特点，设定不同阶段的目标，例如新增潜在客户数量、成交客户数量、销售金额等。
只有合理设定目标，并对目标进行监控和评估，销售人员才能有效管理销售漏斗，并及时调整销售策略。
3. 优化潜在客户的筛选和培养销售漏斗的最初阶段是潜在客户挖掘。
销售人员应该通过积极的市场调研和潜在客户筛选，找到具有购买潜力和意愿的目标客户。
对于这些潜在客户，销售人员需要建立有效的沟通渠道，了解客户的需求和挑战，并提供专业的解决方案。
同时，要加强与潜在客户的关系维护，通过定期跟进和个性化营销来培养客户的兴趣，并引导其进入下一个销售阶段。
4. 积极回应客户需求销售漏斗的后期阶段是解决客户疑虑和签署合同。
在这个阶段，销售人员需要积极回应客户的需求和问题，提供必要的支持和解决方案，帮助客户消除购买的顾虑。
销售人员应该与客户建立信任关系，及时提供准确的信息和建议，并协助客户完成购买流程。
通过积极的回应客户需求，销售人员能够快速推进销售进程，提高漏斗的转化率，并最终实现销售目标。
掌握销售漏斗的使用技巧
掌握销售漏斗的使用技巧销售漏斗（Sales Funnel）是一个用来描述销售过程的概念模型，它通过将整个销售过程分为不同的阶段，帮助销售人员更好地了解潜在客户并推动销售。
掌握销售漏斗的使用技巧对于提升销售业绩至关重要。
本文将介绍一些关键的技巧来帮助您更好地应用销售漏斗。
1. 确定销售漏斗的阶段销售漏斗通常包括以下几个阶段：潜在客户（Leads）、兴趣（Interest）、决策（Decision）和购买（Action）。
在每个阶段中都有不同的行动和策略可以采用。
了解和明确每个阶段的含义和特点是掌握销售漏斗的第一步。
2. 吸引潜在客户潜在客户是指对您的产品或服务表现出兴趣或购买可能性的人群。
吸引潜在客户是销售漏斗的第一阶段。
可以通过创建有吸引力的内容、广告、SEO优化等方式来增加潜在客户的数量。
此外，与潜在客户建立联系、参与社交媒体活动等也是有效的吸引潜在客户的方法。
3. 培养潜在客户的兴趣一旦吸引到潜在客户，接下来的目标是培养他们的兴趣。
在这一阶段，您可以与潜在客户互动，提供有价值的信息，回答他们的问题，帮助他们了解您的产品或服务。
通过定期发送电子邮件、提供免费试用版、举办网络研讨会等方式，可以进一步加强潜在客户的兴趣并使他们更倾向于选择您的产品或服务。
4. 辅助潜在客户做出决策在销售过程中，决策阶段是至关重要的。
在这个阶段，潜在客户已经对您的产品或服务表现出兴趣，并准备好做出购买决策。
为了帮助他们做出决策，您需要提供详细的产品信息、清晰的定价策略、客户证明、实际案例等。
确定对潜在客户做出决策有帮助的因素，并能够及时响应他们的疑问和需求。
5. 实施购买行动购买阶段是销售漏斗的最后阶段。
在此阶段，您需要确保交易的顺利进行，使潜在客户变为实际客户。
为此，您可以提供易于使用的购买渠道和支付方式，并为客户提供额外的购买激励，例如优惠券、特别折扣或赠品等。
6. 分析和优化销售漏斗成功掌握销售漏斗的关键在于进行持续的分析和优化。
最强大的销售模型——销售漏斗
最强大的销售模型——销售漏斗销售漏斗被赞誉为是史上最强大的销售模型，而且名至实归。
销售漏斗是CRM中最核心的模块，当然也是我们进行销售转型的有力武器。
虽然销售漏斗大名鼎鼎，从字面上理解也不难，但要想对销售漏斗完全掌握并且正确应用也并非易事，可以说销售漏斗是最复杂，最困难的销售模型之一。
有“知乎”网友提问“销售漏斗模型是谁提出来的？网上有很多销售漏斗模型的描述和版本，却没有一个具体的出处，谁能提供一下销售漏斗的最早提出者，以及其核心思想。
”下面我们就来回答一下这一代表性的提问，同时也是销售转型中有关销售漏斗的释疑解惑，也能帮助大家正本清源，搞清楚在HP和IBM等世界500强公司广泛使用的销售漏斗的鼻祖。
销售漏斗，英文名称Sales Funnel，也有人称之为Sales Pipeline，直观描述了众多销售目标或销售机会在某一时间的不同状态，因此在西方国家很早有这样的叫法。
但第一次对销售漏斗的概念进行了准确定义和系统阐述的当属MillerHeiman Group的两位创始人Robert Miller和 Stephen Heiman。
销售漏斗是Miller和Heiman两位先生创立的“战略销售Strategic Selling”中的核心内容之一，早在1975年Miller和Heiman已经开始试验推广刚刚总结完成的“战略销售”包括销售漏斗，比如说HP公司在1976年就引进了战略销售，并在全球范围内开展了上百场研讨会。
在经历了十年的实践验证之后，Miller 和Heiman于1985年第一次正式出版了《战略销售Strategic Selling》一书。
Miller先生今年已经86岁高龄，仍然健在。
销售漏斗实质上是在某一时间节点对所有处于销售流程不同阶段的销售目标（或销售机会）的一幅快照，并且将所有销售流程定义为典型的四个阶段：漏斗外、漏斗上、漏斗中和漏斗底，每一个不同的阶段对应销售需要做的不同工作，也对应销售目标不同的成功概率。
终端销售名词释义
终端销售名词释义终端销售是指产品销售最后一环，即最终将产品交付给消费者的过程。
在终端销售过程中，各种专业名词被广泛使用，这些名词对于了解销售行业和提高销售技巧非常重要。
下面是一些常见的终端销售名词的释义，帮助读者更好地了解销售行业。
1. 销售渠道（Sales Channel）：指产品从生产者到消费者手中的分销路径。
销售渠道通常包括经销商、代理商、分销商等多个环节。
2. 代理商（Agent）：以代理的形式销售他人的产品或服务，并为此获得佣金或提成。
3. 经销商（Distributor）：以购买产品的方式，并将其重新销售给零售商或最终消费者，从中赚取利润。
4. 零售商（Retailer）：从经销商处购买产品，并将其销售给最终消费者。
5. 直销（Direct Selling）：销售人员直接向消费者销售产品或服务，没有中间环节。
常见的直销方式包括门到门销售、电话销售等。
6. 销售额（Sales Revenue）：特定时期内实际销售出的产品或服务的金额。
7. 销售量（Sales Volume）：特定时期内实际销售出的产品或服务的数量。
8. 销售目标（Sales Target）：销售人员或销售团队设定的特定销售额或销售量的目标。
9. 销售预测（Sales Forecasting）：根据过去销售数据、市场趋势和其他相关因素，预测未来一段时间内的产品销售情况。
10. 销售策略（Sales Strategy）：制定和执行实现销售目标的计划和方法。
销售策略通常包括目标市场选择、产品定位、定价策略、促销活动等。
11. 销售技巧（Sales Skills）：销售人员在销售过程中运用的各种技巧和方法，包括沟通技巧、谈判技巧、销售演讲技巧等。
12. 客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）：通过有效的信息管理和客户沟通，建立和维护与客户的良好关系，提高销售和客户满意度。
13. 销售周期（Sales Cycle）：从销售过程开始到成交的时间周期。
bd的专业用语 -回复
bd的专业用语-回复主题：BD的专业用语导言在今天的商业世界中，BD（Business Development，业务拓展）已经成为各行业中不可或缺的一个部门。
为了更好地理解和实践BD，我们需要熟悉并掌握一些专业用语，本文将一步一步地回答关于BD的专业用语。
一、BD（Business Development）BD是业务拓展的简称，它是一个综合性的职能部门，致力于开展新业务和拓展现有业务。
BD包括策略规划、市场分析、销售推广、客户关系管理等多个方面。
二、SWOT分析（Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats）SWOT分析是一种常用的商业策略工具，它通常用于评估一个企业或项目的优势、劣势、机会和威胁。
这种分析能够帮助BD团队评估潜在业务机会并制定相应的策略。
三、市场调研（Market Research）市场调研是指通过各种方法和手段，获取关于目标市场及其参与者的信息。
BD团队通过市场调研来了解目标市场的需求、竞争对手、潜在客户等，以指导其业务决策和战略规划。
四、目标客户（Target Customers）目标客户是指企业或BD团队所针对的特定客户群体。
在制定BD战略时，明确定义目标客户是非常重要的，因为它有助于聚焦资源、精确定位和满足客户需求。
五、客户资料（Customer Data）客户资料是指关于客户的各种信息，如联系人信息、购买历史、偏好等。
BD团队通过收集和分析客户资料来了解客户需求、预测市场趋势，并为销售、市场营销等部门提供决策支持。
六、业务合作伙伴（Business Partners）业务合作伙伴是指与企业有着紧密合作关系的机构、公司或个人。
BD团队通过建立和维护业务合作伙伴关系，共同拓展市场、分享资源和共同创新。
七、销售渠道（Sales Channels）销售渠道是指产品或服务从生产商到最终用户之间的各种中间环节。
BD 团队需要与销售渠道合作，并根据不同的目标客户选择适合的销售渠道，以提高销售业绩和产品覆盖范围。
销售漏斗管理之五(名词释义)
销售漏斗管理之五销售漏斗相关名词在纷繁芜杂的现实交易世界中，所有可能的“机会（Opportunity）”都在不同的时机、不同的环境中呈现出不同的状态，一个朋友的电话、报纸上的专访、上市公司的年报、互联网上的报道，甚至国家政策的些许改变、中美贸易争端的最新进展，都有可能成为最终为您带来“合同（Contract）”的“机会”。
看来，我们需要一样工具、一个流程或者仅仅是一种思想方法，来甄别、判断、评估、过滤这些鱼龙混杂的“消息、导引（Leads）”，去粗取精、去伪存真，最终确保我们的销售资源被合理的使用，收益最大化，控制成本。
这就是销售漏斗（Sales Funnel）。
准确的说，我们依赖的销售漏斗象极于一个化学过滤漏斗，配合特定的流程（仿佛滤纸），去渐进地研究各个“可能的机会（Prospect）”，识别并排除那些与企业经营或营销目标、能力不相适应的项目。
销售漏斗一旦形成，主要体现公司的战略层面的特征，包括行业统计特性、产品覆盖范围、销售周期等等，因此企业的经营模式一旦确定，主要提供的产品和服务确定，主要的客户及行业确定，销售漏斗的主要特征就具备了，因此销售漏斗的创建和管理，主要是经理人员的职责，并且通过日常对销售人员的行为管理和业务指导（Coaching），来进一步优化销售漏斗的具体指标。
实际上，虽然销售漏斗对于企业经营尤其是在市场营销方面的结果产生巨大的直接影响，但是它直接决定于企业在战略层面的特点。
销售漏斗致力于甄别质量欠佳的市场机会，并逐步排除以选择主动退出。
这个思想可能会导致很多企业在营销管理方面的重大转变：销售经理人员不是推动销售人员去完成营销工作的，而是从项目质量、解决方案的可行性、客户关系的深入与否等角度，进行质询、盘问，通过对这种负面问题的共同发掘，帮助销售人员制定销售策略，执行策略并且反馈和进一步优化策略的。
因此，销售漏斗主要描述的是，在销售经理的帮助下，销售人员如何、并高效地发现最佳项目机会，警惕地关注可能存在的诸多变数，随时保持退出的灵活性，以便最终缩短销售周期，降低销售综合成本，包括有效地降低销售费用（Sales Cost）及机会成本（Opport unity Cost）。
销售人员如何进行销售漏斗管理与优化
销售人员如何进行销售漏斗管理与优化销售漏斗是指从潜在客户开始到最终成交的整个销售过程，涵盖了线索获取、线索筛选、客户跟进、售前提案、谈判沟通等各个环节。
对于销售人员来说，进行销售漏斗管理与优化是提高销售绩效的重要手段。
本文将探讨销售人员如何进行销售漏斗管理与优化，从而提升销售效率和成交率。
一、了解潜在客户在进行销售漏斗管理与优化之前，销售人员首先需要了解潜在客户。
这包括对客户背景、需求、偏好等进行全面的分析和了解。
销售人员可以通过市场调研、客户访谈、竞争对手分析等方式，获取相关信息，建立客户画像。
了解客户的特点和需求，能够有针对性地制定销售策略，并提供更加符合客户期望的解决方案。
二、筛选优质线索销售漏斗中，线索的筛选是关键步骤之一。
销售人员需要将大量的潜在客户进行筛选，优化线索池，将潜在客户转化为有意向的潜在客户。
对于线索的筛选，可以从客户的购买能力、意向度、购买周期等多个维度进行评估。
通过设定明确的筛选标准和权重，销售人员能够更加准确地锁定有较高成交潜力的潜在客户，提高销售转化率。
三、建立有效的跟进机制销售过程中，及时有效的跟进对于促成交易至关重要。
销售人员应建立起具有个性化的跟进机制，包括电话、邮件、社交媒体等多种方式，与客户进行定期互动。
合理的跟进频次和内容，能够维护和加强与客户的关系，提高客户对销售人员的信任和忠诚度。
同时，销售人员应及时记录和分析客户的反馈意见和需求变化，根据客户反馈调整销售策略，提供更好的产品或服务。
四、提供个性化的售前提案售前提案是销售成功的关键环节之一。
销售人员应针对每个潜在客户的不同需求和问题，提供个性化的解决方案。
通过深入了解客户的痛点和期望，销售人员能够提供有针对性的产品介绍和解决方案，增加客户的满意度和购买意愿。
同时，销售人员应关注客户对提案的反馈和意见，及时调整和优化提案，以实现与客户的价值共创。
五、优化谈判沟通技巧在销售过程中，谈判沟通是销售人员必备的一项技能。
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Types
Rating
Personal Win
Business Result
Summary Of Current Situations Strengths (We are better than competitors)：
Action Plan
Owner
Red Flags ：
TBMS
SDI: Strategic Deal Implementation.
TBMS
Buying influences key: Personal Win: 個人的好處 意指Buyer在此採購案中,就其個人可以達到的目的及好處. 此處的分析著重在該Buyer的個人需求層面,例如安全,尊重,或實質好處. 或可達成如得到上級肯定,爭取個人績效表現等目的. 要做好此類分析必須對Buyer的個人喜好及檯面下的需求做探索,以了解 該Buyer會協助或反對我們的真正原因為何. Business Results:工作上可得到的成果 意指該Buyer可由此購案中達到的工作成果,例如可簡化流程,提高效率, 或可增加營收,提高病患滿意度,或完成研究成果等. 此處之分析需站在Buyer的工作角色立場上,了解其績效目標及工作內容. 雖然是檯面上的利益分析,但是也是多數Buyer的主要支持立場及依據.
Competitor A S.L. Current Position : +1 Channel : ¥ ° ´ ¼ Proposed $ : Products : 90385 Key Strategy : Pricing ; Solution Competitor B NK Current Position : 2 Channel : ¥ ú ¹ q Proposed $ : Products : LS-M Key Strategy : Multi-Functional Module ; Pricing Personal Win Business Result Stay away from Trouble Machine is Easy to use Position TBMS Wins Brand Reputation , Future Vision Position , Performance Stability of Monitor , Reputation/Respect Owner Calvin Simon Simon When 4ë ¤ 18é ¤ 4ë ¤ 20é ¤ 4ë ¤ 21é ¤
TBMS
敏盛醫院 S.D.I
S.D.I. Review Form
Acc. / Dept. Products Proposed $ Position of HP Fund % Major Spec.
Date : 15/Apr/00'
Sales Rep. : Calvin
Name ¢ Ã ³ £ « º ô º ª a ¸ R ¹ ¿ ³ ³ º ~ ¨ ¥ · ° ¤ ¯ P ¾ © å ¿ P ¨ ± · Ó ² ±
Date :
15-Apr-00
Sales Rep. : Frank
May/00' 75
Types of Buying Influences Name Title Type £ · µ ç ¦ ~ Æ ° E µ £ · ç À s Ex. Sec T ¯ ¥ ³ ÿ ³ BME T.U ¼ B · ç Ä Q BME T ³ ¯ § ö ® õ BME T ° ¨ ® ¶ ¨ Ó Ans. Chief U,T µ £ ª ÷ ^ Pur. Chief C,T Summary of Current Situations Strengths : 1.Good Reputation 2.Coaching
TBMS
Strategic Analysis and Action Plan Strength:本廠牌在此購案之優勢(機會及長處): 1.分析出產品優勢,如可鎖定規格之特點,或可滿足客戶需求之主要特性. 2.接著分析出Price/Performance的優勢.找出說服客戶的主要賣點. 3.找出延伸性產品之優點,如服務或對客戶未來需求之滿足. 4.分析出在此購案中有無掌握關鍵人物(關係)之優勢. Red Flag:本廠牌在此購案中之危機(威脅及弱點) 1.分析出主要對手的主要威脅,如價格或某規格之優勢. 2.分析本身產品或價格上之缺點,並明確找出與對手差距所在. 3.找出在人脈或關係上不足之處,例如無Coach,或支持度差的Buyer. 4.找出未來可能潛伏的威脅,列出不確定性因素.
TBMS
Current Position: +5:Euphoria:陶醉狀態:有十足的成功把握,等著簽約及慶功. +4:Great :極佳狀態:成功機會非常高,已有九成把握. +3:Secure:安全狀態:購案狀況穩固,一切均在掌握中. +2:Comfort: 安心狀態,無立即性威脅. +1:OK :尚可狀態,稍微對我方有利,但也僅六成把握. -1:Concern:擔心狀態:對我方稍有不利,對目前處境有所憂心. -2:Discomfort:不安全狀態:狀況不佳,需努力改善現有狀況. -3:Worry:苦惱狀態:為突破僵局而煩惱,案子陷入非常不利局面. -4:Fear: 恐懼狀態: 對手已佔盡優勢,已因無計可施而陷入恐懼當中. -5:Panic :痛苦狀態: 已準備為失去案子而陷入痛苦當中,局勢已無法挽回.
TBMS
S.D.I. Management Review Form
Account / Dept.： Proposed Products ： Budget NT$： Today： Fund %： Major Specifications ： 萬 % Our Current Position： Close Date ： Philips %： Competitor 1： Channel： Proposed Products ： Key Strategy： Competitor 2： Channel： Proposed Products ： Types Of Buying Influences
Action Plan ¦ ¶ U µ ¸ ê ® Æ :³ ø » ù /¦ ¨ ¥ » / t ° ¼ Ó ¸ ê ® Æ ø ½ ª Í ¸ Ü Ê Ä Á ³ » ù
Red Flags :
# Past Unsatisfied Customer # Total Package from GE # Pricing
Type of buying influences: E: Economic Buyer:價格決定者,最後拍版定案者. 院長,董事會,底價訂立者,被授權可決案的採購等. T: Technical Buyer: 規格,技術決定者. 單位主任,醫工,護理長等之規格/數量審查人及驗收者. U: User Buyer:產品最終使用者 技術員,護理人員,醫師等,有產品建議權,會實際操作產品的人. C: Coach :教練,希望你能成功決案,能提供正確訊息及指導的人. 可能是任何人,例如經銷商,某位主任,採購或院長秘書等.
Kind of Work = Cover The Base
75-124 In Funnel Contacted at least one Buying Influence Best Few >=125 Kind of Work = Close •I know next step •Little or no luck is in行之行動方案 1.針對上述策略分析的結果,發展出未來行動方案,要有非常明確之 執行者及完成日期,所列出之行動必須徹底執行. 2.必須用創意性思考找出解決方案來克服Red Flag所列出之問題. 3.必須要能確保及強化本身Strength所列出之優勢. 4.可按照銷售流程來思考細節內容及訂出行動方案之先後順序. 5.行動內容可按進行過程提出適當修正,但必須與策略分析相符. 6.案子狀況瞬息萬變,必須時常監督購案進展,否則如紙上談兵而已. 7.可在方案中提出需協助事宜,並列出負責人及需完成日.
Summary of Current Situations Strengths : * Install Base of HP * System Uniform Consideration * Quality, Safety & After Service
1.¾ ã ä ¨ 2.¬ ù 3.» P
¦ X ¦ ¥ ¡ ³ Ä ±
E: Economic T: Technical U: User C: Coach
Current Position： Proposed NT$：
Current Position： Proposed NT$：
Rating
-5
Comp.
Key Strategy：
+5
HP
Name, Title, Location
TBMS
童綜合 S.D.I.
S.D.I. Review Form
Acc. / Dept. Products Proposed $ Position of HP Fund % Major Spec. : Tong General Hosp. : PMD : 485K Budget : : +3 Close Date : : 99 Agilent % : : M1205A x29 ; PDS x 1
Fund% + Competition% <74 75~124 >=125
Above funnel In funnel Best few
TBMS
Funnel Analysis:
Place in sales funnel: Above: 決案時間距現在六個月以上,包括未來預算等購案. In : 決案時間距現在三到六個月內,需密切注意狀況及其進展之購案. Best Few :決案時間三個月內,正積極進行之購案,隨時有決案或變化之可能. Fund Rate: 購案會進行採購 (不論買哪一家廠牌 )的可能機率 . 25%: 買方在感興趣階段,但尚未提出採購申請. 50%: 買方已提出採購申請,但尚未確認是否會通過預算進行採購. 75%: 買方已通過預算申請,並開始進入採購程序. 99%: 已公告招標或進入議價程序,可確認將立即完成採購動作之購案. Competition Rate:本廠牌在此購案中所佔之競爭優勢 .(會贏的機率 ) 25%:買方非常偏好對手品牌,本廠牌已陷入非常不利之局面. 50%:買方無任何廠牌偏好,本廠牌會贏的機會一半一半. 75%:買方偏好本廠牌,並有很高支持度及贏的機會. 99%:買方已指定本廠牌,或規格已被本廠牌鎖住,無其他競爭對手.