连锁门店价格管理
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从实际操作上来说，零售店应把这几种定 价方法结合起来运用，因为它们各有其长处 和短处。
第三节 定价策略
一、心理定价 二、折扣定价 三、分档定价 四、综合定价
一、心理定价
1. 尾数定价 2. 整数定价 3. 声望定价 4. 招徕定价 5. 习惯定价 6. 自动降价
1.尾数定价（奇零定价）
❖ 即保留价格尾数，采用零头定价
③.资金利润率
资金利润率
利润额 销售额
商品销售额 平均资金占用
100%
利润额 平均资金占用
2.销售目标 销售量 市场占有率
3.竞争目标
1．适应竞争 2．防止竞争 3．躲避竞争
4.维护商店形象
二、竞争
控制定价 随市定价
三 消费需求
1.价格弹性需求
价格需求弹性=需求量变动比率／价格变动比率
2.价格弹性类型 ①．弹性=l 单一价格
❖ 主要针对于大件耐用的消费品
5.敏感商品定价策略
❖ 消费者对部分商品在不同商场的价格有记忆，这 部分有记忆的商品被称之为敏感商品。
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第四节 价格的调整
❖ 价格调整的原因 ❖ 价格的调查分析
价格需要调整吗？
调整价格需要考 虑哪些问题 呢？
❖ 降价时机的选择
❖ 价格调整的幅度
❖ 价格调整的策略
②．非累计数量折扣 ---”劳保”即团购
3
三、分档定价
❖ 它是把商品分为不同的档次，每个档次确定 一个价格。
适用范围： 服装、鞋帽等规格复杂的商品 质量差异的蔬菜和副食
3
四、综合定价
1. 差别毛利率定价策略 2. 替代商品综合价格策略 3. 互补商品综合定价策略 4. 销售与服务综合定价策略 5. 敏感商品定价策略
在整个销售过程中，对零售店的商品拥有量保密
3
二、折扣定价
1. 现金折扣
2.
又称付款或折扣，即对现款交易或按期
付款的顾客给予价格折扣
3. 2.数量折扣
4.
指零售店为了鼓励顾客大量购买，或集
中购买其一家的商品，根据购买数量给予不
同的价格折扣
数量折扣分为以下两种形式：
①．累计数量折扣---VIP卡
目的是与顾客保持长期稳定的关系
准备所产生的全部成本。 ❖ 商品成本是零售商订价的起点，或者说是最
低限度。
五、商品
1.商品的不经久性 ① 物理的不经久性 ② 时髦商品款式的不经久性 ③ 季节的不经久性 ④ 竞争的不经久性 2.商品的质量
六、政策与法律
❖ 国家和地方政府对零售价格还有相关的法律和 政策，如我国的《消费者权益法》、《不正当 竞争法》等与国家有关的物价政策等。
七、制造商、批发商和供货商
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第二节 定价方法
一、需求导向定价法 二、成本导向定价法 三、竞争导向定价法 四、供货商定价
一、需求导向定价法
质量联想
1.理解价值定价法
声望性定价
2.需求差异定价法
如消费者对于食品、礼品、装饰品和时装的需 求强度，在节假日、换季时的需求明显比平时高， 那么即便是同样的商品，在价格上也应有所差别。
❖ 价格的调整流程
一、价格调整的原因
1.采购的原因
①．采购的商品过时、过量. ②．商品品质不符合消费者的要求等.
2.销售过程的原因
①. 促销活动的变价. ②. 大宗购物所进行的价格优惠和折扣等.
第一节 影响零售价格的因素
一、经营目标 二、竞争 三、消费需求 四、成本 五、商品 六、政策与法律 七、制造商、批发商和供货商
经营目标
Fra Baidu bibliotek
利润额 销售目标
维护 竞争目标 商店形象
1.利润目标 （1）利润最大化
（2）资金利润率
①.销售利润率
销售利润率
利润额 销售额
②.资金周转速度
周转次数
商品销售额 平均资金占用
1.差别毛利率定价策略
❖ 指对不同商品采取差别毛利率定位，价格高、 中、低的合理组合，既能保证较高的利润水 平，又能达到低价促销的效果。
2.替代商品综合价格策略
❖ 指用途大致相同，消费中可以互相代替的商 品。
3.互补商品综合定价策略
互补商品是指需要配套使用的商品
4.销售与服务综合定价策略
❖ 销售与服务“一揽子”综合定价，即将提供商 品售后服务的费用（包括送货上门、代为安装、 调试、附送易耗件、三包期内上门修理的费用） 算入销售价格内，并将售后服务措施公布于众， 这就可以消除顾客的心理障碍，大大促进销售。
❖ 使用范围： 用于购买频繁、 全国性商标、 周转率高的商品
5.习惯定价
❖ 即按照消费者的习惯价格心理定价，或叫 “例行定价”
例如 矿泉水、香烟、洗涤用品等这类日常消
费品的价格
6.自动降价
❖ 针对消费者心理采用的一种促销技巧 主要做法是：
标出商品价格及首次上架时间
确定商品价格折扣幅度和不同价格的保持时间 并公布于众
第五章 连锁门店价格管理
技能目标 ❖ 能运用正确定价方法制定日用品的价格 ❖ 能对商品价格制定的方法和策略进行分析和判断 知识目标 ❖ 了解价格制定的影响因素 ❖ 基本掌握价格制定的方法 ❖ 掌握价格策略制定的相关知识 ❖ 掌握价格调整的基本方法和程序
第一节 影响零售价格的因素 第二节 定价方法 第三节 定价策略 第四节 价格的调整 第五节 商品价格标识管理
二
1.成本加成定价法
成
商品价格=批发价×（l十批零差率）
本
2.目标利润定价法
导
向 定
商品价格
固定成本 总销售量
单位变动成本
单位商品目标利润
价
法
3.边际成本定价法
商品价格=变动成本+边际贡献
三、竞争导向定价法
1.低于竞争者定价 2.等同竞争者定价 3.高于竞争者定价
四、供货商定价
供货商定价在零售企业的联营和自营的两 种经营形式中都存在
需求量与价格等比例变化
②．弹性＞1 价格富有弹性
较小的价格变化就导致购买量的大幅度的变化
③．弹性＜1 价格缺乏弹性
价格的变化对于购买量影响微小
3. 价格需求弹性的影响因素
质量 高低
需求 程度
可替代 程度
广泛
影响
在家庭支出中
程度
因素
所占的比例
耐用 程度
认知 程度
独特 程度
四、成本
❖ 商品成本包括: ❖ 商品的购进成本, 商品进入商店后和为销售
¥ 19.9
¥ 1999
2.整数定价
❖ 为迎合另一部分人“求名”的消费心理而采 取的定价策略。
适用范围： 贵重商品、礼品以及能够显示消 费者身份地位的显露性消费
3.声望定价
利用商场的名声、威望和名牌商品的市场定 位，把价格定得高于同类商品。
适用范围： 信誉高的商场 质量保证的商品
4.招徕定价
❖ 利用“引诱品”吸引广大消 费者进店选购，从而带动其 他商品的销售
第三节 定价策略
一、心理定价 二、折扣定价 三、分档定价 四、综合定价
一、心理定价
1. 尾数定价 2. 整数定价 3. 声望定价 4. 招徕定价 5. 习惯定价 6. 自动降价
1.尾数定价（奇零定价）
❖ 即保留价格尾数，采用零头定价
③.资金利润率
资金利润率
利润额 销售额
商品销售额 平均资金占用
100%
利润额 平均资金占用
2.销售目标 销售量 市场占有率
3.竞争目标
1．适应竞争 2．防止竞争 3．躲避竞争
4.维护商店形象
二、竞争
控制定价 随市定价
三 消费需求
1.价格弹性需求
价格需求弹性=需求量变动比率／价格变动比率
2.价格弹性类型 ①．弹性=l 单一价格
❖ 主要针对于大件耐用的消费品
5.敏感商品定价策略
❖ 消费者对部分商品在不同商场的价格有记忆，这 部分有记忆的商品被称之为敏感商品。
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第四节 价格的调整
❖ 价格调整的原因 ❖ 价格的调查分析
价格需要调整吗？
调整价格需要考 虑哪些问题 呢？
❖ 降价时机的选择
❖ 价格调整的幅度
❖ 价格调整的策略
②．非累计数量折扣 ---”劳保”即团购
3
三、分档定价
❖ 它是把商品分为不同的档次，每个档次确定 一个价格。
适用范围： 服装、鞋帽等规格复杂的商品 质量差异的蔬菜和副食
3
四、综合定价
1. 差别毛利率定价策略 2. 替代商品综合价格策略 3. 互补商品综合定价策略 4. 销售与服务综合定价策略 5. 敏感商品定价策略
在整个销售过程中，对零售店的商品拥有量保密
3
二、折扣定价
1. 现金折扣
2.
又称付款或折扣，即对现款交易或按期
付款的顾客给予价格折扣
3. 2.数量折扣
4.
指零售店为了鼓励顾客大量购买，或集
中购买其一家的商品，根据购买数量给予不
同的价格折扣
数量折扣分为以下两种形式：
①．累计数量折扣---VIP卡
目的是与顾客保持长期稳定的关系
准备所产生的全部成本。 ❖ 商品成本是零售商订价的起点，或者说是最
低限度。
五、商品
1.商品的不经久性 ① 物理的不经久性 ② 时髦商品款式的不经久性 ③ 季节的不经久性 ④ 竞争的不经久性 2.商品的质量
六、政策与法律
❖ 国家和地方政府对零售价格还有相关的法律和 政策，如我国的《消费者权益法》、《不正当 竞争法》等与国家有关的物价政策等。
七、制造商、批发商和供货商
Back
第二节 定价方法
一、需求导向定价法 二、成本导向定价法 三、竞争导向定价法 四、供货商定价
一、需求导向定价法
质量联想
1.理解价值定价法
声望性定价
2.需求差异定价法
如消费者对于食品、礼品、装饰品和时装的需 求强度，在节假日、换季时的需求明显比平时高， 那么即便是同样的商品，在价格上也应有所差别。
❖ 价格的调整流程
一、价格调整的原因
1.采购的原因
①．采购的商品过时、过量. ②．商品品质不符合消费者的要求等.
2.销售过程的原因
①. 促销活动的变价. ②. 大宗购物所进行的价格优惠和折扣等.
第一节 影响零售价格的因素
一、经营目标 二、竞争 三、消费需求 四、成本 五、商品 六、政策与法律 七、制造商、批发商和供货商
经营目标
Fra Baidu bibliotek
利润额 销售目标
维护 竞争目标 商店形象
1.利润目标 （1）利润最大化
（2）资金利润率
①.销售利润率
销售利润率
利润额 销售额
②.资金周转速度
周转次数
商品销售额 平均资金占用
1.差别毛利率定价策略
❖ 指对不同商品采取差别毛利率定位，价格高、 中、低的合理组合，既能保证较高的利润水 平，又能达到低价促销的效果。
2.替代商品综合价格策略
❖ 指用途大致相同，消费中可以互相代替的商 品。
3.互补商品综合定价策略
互补商品是指需要配套使用的商品
4.销售与服务综合定价策略
❖ 销售与服务“一揽子”综合定价，即将提供商 品售后服务的费用（包括送货上门、代为安装、 调试、附送易耗件、三包期内上门修理的费用） 算入销售价格内，并将售后服务措施公布于众， 这就可以消除顾客的心理障碍，大大促进销售。
❖ 使用范围： 用于购买频繁、 全国性商标、 周转率高的商品
5.习惯定价
❖ 即按照消费者的习惯价格心理定价，或叫 “例行定价”
例如 矿泉水、香烟、洗涤用品等这类日常消
费品的价格
6.自动降价
❖ 针对消费者心理采用的一种促销技巧 主要做法是：
标出商品价格及首次上架时间
确定商品价格折扣幅度和不同价格的保持时间 并公布于众
第五章 连锁门店价格管理
技能目标 ❖ 能运用正确定价方法制定日用品的价格 ❖ 能对商品价格制定的方法和策略进行分析和判断 知识目标 ❖ 了解价格制定的影响因素 ❖ 基本掌握价格制定的方法 ❖ 掌握价格策略制定的相关知识 ❖ 掌握价格调整的基本方法和程序
第一节 影响零售价格的因素 第二节 定价方法 第三节 定价策略 第四节 价格的调整 第五节 商品价格标识管理
二
1.成本加成定价法
成
商品价格=批发价×（l十批零差率）
本
2.目标利润定价法
导
向 定
商品价格
固定成本 总销售量
单位变动成本
单位商品目标利润
价
法
3.边际成本定价法
商品价格=变动成本+边际贡献
三、竞争导向定价法
1.低于竞争者定价 2.等同竞争者定价 3.高于竞争者定价
四、供货商定价
供货商定价在零售企业的联营和自营的两 种经营形式中都存在
需求量与价格等比例变化
②．弹性＞1 价格富有弹性
较小的价格变化就导致购买量的大幅度的变化
③．弹性＜1 价格缺乏弹性
价格的变化对于购买量影响微小
3. 价格需求弹性的影响因素
质量 高低
需求 程度
可替代 程度
广泛
影响
在家庭支出中
程度
因素
所占的比例
耐用 程度
认知 程度
独特 程度
四、成本
❖ 商品成本包括: ❖ 商品的购进成本, 商品进入商店后和为销售
¥ 19.9
¥ 1999
2.整数定价
❖ 为迎合另一部分人“求名”的消费心理而采 取的定价策略。
适用范围： 贵重商品、礼品以及能够显示消 费者身份地位的显露性消费
3.声望定价
利用商场的名声、威望和名牌商品的市场定 位，把价格定得高于同类商品。
适用范围： 信誉高的商场 质量保证的商品
4.招徕定价
❖ 利用“引诱品”吸引广大消 费者进店选购，从而带动其 他商品的销售