进店率提升陈列技巧

MP
MP包括以下三种陈列形式： • VP： Visual Presentation 情景演示陈列 • PP：Point of sales presentation 组合陈列 • IP：Item presentation 单品陈列
这是所有的店铺陈列中必须具备的三种陈列形式。
VMD法则与卖场空间配置原则
更注重色彩、款式的搭配。是VP 的补充展示说明。 • 表达区域卖场的印象。 • 引导顾客进入各专柜、专卖店深处。 • 展示商品的特征和搭配。 • 展示与IP 实际销售商品的关联性。 位置：一般在橱窗周边与180cm左右墙面货柜的陈列空间 出现，模特衣架、售货衣柜侧立面、卖场柱体、镶嵌式 售货柜演示区。
店内各据点的功能
据点名称
展开场所
据点的性格和诉求作用
VP视觉诉求 提案区域
店铺 入口VP
橱窗 流水展台
内部 通道VP
客流通道 店内模特
表达店铺整体印象诉求的场所 基于季节循环的商品主题设定该时期的VP 主题，并以此表达店铺的时尚流行诉求
表现店铺主要商品的印象诉求 与橱窗主题互动，并以此表达店铺的时尚 流行诉求
VMD的四点规划原则
从客人的角度来观察店铺 客人为什么来到店铺？
顾客希望在店铺内发现什么？
想要的商品以及想要的服务
手达不到 的范围
PP
VP
•手可达到范围
•手轻松可达到
范围
PP+IP
•触手可及的 空间
难取范围 IP
壁面诉求
顾客的眼睛经常会留意的场所， 通过模特道具的陈列提案来实 现吸引顾客入店的目的
通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域
提升进店率的店铺陈列技巧
--VMD原则
2015-04-12 HANGZHOU
陈列的根本目的？
提升店铺的关注率和进店率
成功的商品陈列平均提升24%销售业绩
我们要做的就是 “抓住顾客眼球”！
陈列：展示商品、渲染甚至诱惑我们的顾客！ 同时要给予顾客购物方便！
易进入、易接触、易购买！
现今顾客购物心态的转变！
店内各据点的功能
据点名称
PP视觉诉求 提案区域
IP视觉诉求 提案区域
展开场所
据点的性格和诉求作用
柱子上方 壁柜上方 陈列道具上方
通过陈列道具配合商品的组合展示的场所 各单位组合展示显示该商品的特征 与IP的商品互动 表现商品的分类（比如：色系、设计风格）
壁柜 各种衣架道具
陈列在卖场的所有商品项目 对各种商品进行分类整理，让顾客易于选择 使用各种陈列方法使商品很有量感
• VP(visual presentation) --全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。 • PP(point of sales presentation) --要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。 • IP(Item presentation) --单品陈列，以商品摆放为主。
以顾客为起点
商品和顾客视觉的交流反应过程
反应过程
让观赏 A ttention 注意 让接触 I nterest 兴趣
D esire 欲求 会话 M emory 记忆
A ction 行动
行动·心理状况
发现自己喜欢的商品
啊？什么？
产生兴趣
有意思！
产生联想，唤起购买欲 真想要！
记忆商品特性
原来如此！
询问销售员
决心购买
S atisfaction 满足
买了这商品真好！真合算！
再度光临（成为常客）
PP
VP
பைடு நூலகம்PP
IP
手达不到 的范围
PP
VP
•手可达到范围
•手轻松可达到
范围
PP+IP
•触手可及的 空间
难取范围 IP
壁面诉求
顾客的眼睛经常会留意的场所， 通过模特道具的陈列提案来实 现吸引顾客入店的目的
通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域
VP---视觉诉求提案区域
表达店铺整体印象诉求的场所 基于季节循环的商品主题设定该时期的VP
主题，并以此表达店铺的时尚流行诉求。
PP PP
VP
PP---重点展示
售点展示：销售重点，要点陈列，讲究搭配。 两件以上商品搭配组成。
作用： • 是VP 的效果延续，在PP 中，更加强调当季的销售重点，
➢ 50年代人们买东西时，95％是看功能和实用性， 情感因素只占５％
➢ 70年代，情感因素增加到30％ ➢ 80年代物质丰富的年代，情感因素占了60％ ➢ 90年代末至今，情感因素占95％。
美国市场营销学会(AMA)研究表明，
人们关注某一个商品的时间通常在于前3秒钟， 如果在这3秒钟内决定要购买商品， 70%因为产品的视觉表现力。
AIDMA法则-- 顾客视觉点和购买心理
AIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系 AIDMA法则是有Attention(注意）→Interest（兴 趣）→Desire（欲望）→Memory（记忆） →Action（行动）的第一个字母所组成。
研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生 购买行动的整个心理过程，也是事物接触交流 反应的一个过程。
法。 • 严酷的市场竞争背景迫使店铺商品表现力的市场定位
必须有所突破，从而使品牌零售企业开始出现基于企 业本身理念的商品策划到店铺终端表现的流程体制。 • VMD：企业理念的商品政策到销售政策的推销体系。
VMD：商品提案推销体系
• SD(Store design)—店铺设计 • MD(merchandising)—商品策略、商品企划 • MP(merchandise presentation)—商品陈列
店铺的三大要素
• 视觉形象（店铺的视觉形象？） • 销售规划（店铺里卖什么？） • 服务形象（服务人员的行为表现？）
根据VMD原则做店铺陈列
VMD—视觉商品陈列计划 Visual Merchandise Design
VMD:商品提案推销体系
• VMD：源自美国，1970年后期，销售低迷的美国百货 业为了实现“市场定位差别化战略”而开始使用这个说
PP PP
PP
PP
PP
PP
IP---单品陈列
单品陈列：同一品牌、同一款式、同一颜色、同 一质地进行同一种方式叠放或摆放。
作用： • 体现商品品质，易于摆放，方便店员整理货品，能够及时发现
货品丢失。 • 展示实际销售的商品。 • 将实际销售商品的分类、整理。 • 清晰、易接触、易选择、易销售的陈列方式。 位置：售货柜、售货衣柜、售货架，即侧挂架、中导架、层板 方式：衣架悬挂、折叠