保险电销异议处理.ppt
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《保险异议处理话术》课件
提供公司的服务项目和承诺，如 24小时在线客服、快速理赔服务 等。
强调员工的素质和专业性，保证 为客户提供优质的服务。
对保险理赔的异议及处理
详细描述
介绍理赔标准和相关法律法规， 让客户明白理赔的合理性和公正 性。
总结词：针对客户对保险理赔的 异议，应从理赔流程、理赔标准 和争议处理方面进行解释和处理 。
05
总结与展望
异议处理对保险业务的重要性
01
02
03
提高客户满意度
通过有效处理客户异议， 能够增强客户对保险公司 的信任和满意度，从而提 高客户忠诚度和业务量。
维护公司声誉
良好的异议处理可以提升 公司形象和声誉，有助于 公司品牌建设和市场拓展 。
促进内部改进
异议处理也是一面镜子， 能够反映出公司业务和服 务中的不足，从而推动内 部改进和提升。
针对客户的需求和财务状况，供定制 化的保险方案，以降低保费价格。
详细描述
解释保险产品的保障范围和价值，强调 其对于客户的必要性和实用性。
对保险条款的异议及处理
总结词：针对客户对保险 条款的异议，应从条款细 节和保障内容方面进行解 释和处理。
详细描述
详细解释保险条款的内容 ，包括保障范围、理赔流 程等。
详细解释理赔流程和所需材料， 确保客户清楚了解理赔流程。
提供争议处理方式和途径，为客 户解决理赔过程中可能遇到的困 难和问题。
04
保险异议处理的实战案例
案例一：客户对保费价格有异议
总结词
客户认为保费过高，希望降低保费
详细描述
客户对保险产品感兴趣，但认为保费价格过高，无法承受。销售人员应向客户 解释保费价格的构成，以及该保险产品所能提供的保障和利益，同时根据客户 的需求和财务状况，提出合理的保费调整建议。
银保销售中的异议处理 PPT
存在即是合理,客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
客户提出的异议 原来是个宝！
常见异议的种类
没需要
没有钱
异议
不用急
示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险
示例——身体很健康，不需要保险
示例——还年轻，不着急买保险
示例——保险买时容易理赔难，不信任保险
• 每两人为一个小组，一个扮演业 务员，一个扮演客户进行演练
• 演练结束后互换角色
• 时间：15分钟
• 正确看待客户的异议 • 常见异议的种类 • 处理异议的技巧
专业化销售流程之异议处理
课程大纲
• 正确看待客户的异议 • 常见异议的种类 • 处理异议的技巧
我身体很好不需要保险！
我认识一个很专业 的业务员，要买保 险我就找他！
我更愿意选择一家 外资保险公司……
你们公司的产品比别人的贵…
保险买时容易理赔难……
沮丧 压力
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
失败
正确看待客户的异议
S-尊重理解
• 尊重和体恤(我很理解您的想法……)
• 把客户的异议一般化(其实很多人也是这 样想的……)
C-澄清事实 P-提出方案 A-请求行动
• 锁定异议(除此之处，还有没有别的原 因……) • 利用“是－但是”的方法处理回答
• 提出解决异议的方法 • 约定解决方法的事情/承诺
• 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激 励法、行动法 • 请求行动
没有钱——
• 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 • 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 • 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 • 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险
保险销售异议处理ppt课件
异议三、我对保险没关趣。
处理话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有
什么兴趣,。平常谁会对保险感兴趣？不过**先生，如果你 生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小 孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？我给你设计的这份保 险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同 时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能 够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？
处理话术：相信您的家人一定非常优秀，凭借
着自己己的能力也可以很好的生活，每个人都有他 生存的方法，但区别就是有人活得较舒适如意，有 的人活得较没有尊严。透过现代化的保险管理，只 要一点费用就可以解除对太太、孩子的威胁，为什 么还硬要他们有后顾之忧？
15
异议十五、保险是骗人的。
处理话术：我完全理解您的想法，其实我的很多客户原
保险销售异议处理
1
异议一、我不需要保险或者保险没 有用
处理话术：所有人都会这么想，不过也
有例外，比如躺在病房里的病人，他们一定 想办保险，您说保险公司会给他们办吗？一 定不会。所以保险都是给今天不需要的人准 备的。
2
异议二、我很有钱，不需要保险。
处理话术：您说得很对。但是您知道吗？有很多风险不
处理话术：
1、您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构， 办保险手续非常方便，您如果将来回老家或转迁到其它城市， 只需办理地址变更手续即可，让我们现在开始吧！
2、您存钱吗？在您回家后照样可以支出来钱对吗？保险和 银行一样，早已经联网了。不管您在哪里，都可以和银行一 样把钱支出来，您说对吧？
17
异议十七、对未来不乐观，不想买 保险。
处理话术：乐观一点，情况不可能一直坏下去
保险电销异议处理
加强沟通技巧
倾听客户需求
在与客户沟通时，要耐心 倾听他们的需求和问题， 确保准确理解客户意图。
清晰表达
用简单明了的语言向客户 解释保险产品、条款和费 率等相关信息，避免使用 过于专业的术语。
主动询问与反馈
在沟通过程中，主动询问 客户意见和反馈，以便更 好地满足客户需求。
建立信任关系
提供优质服务
以诚信、专业和高效的服务赢得 客户的信任和满意。
提供满意的解决方案。
02
保险电销异议的常见类型
对保险产品的质疑
总结词
客户对保险产品的内容、条款、 保障范围等方面提出疑问或不满 。
详细描述
客户可能对保险产品的保障范围 、理赔流程、保险期限等方面存 在疑虑，需要销售人员进行详细 解释和说明。
对保险公司的质疑
总结词
客户对保险公司的信誉、服务、理赔 能力等方面提出质疑。
维护良好形象
在与客户交往中，保持良好的仪表、 礼貌和态度，树立专业、可信赖的 形象。
建立长期关系
与客户保持长期、稳定的联系，及 时解决客户问题和满足需求，增强 客户忠诚度。
06
保险电销异议处理的未来 展望
创新保险产品
定制化保险产品
根据客户需求和风险承受能力， 提供定制化的保险产品，满足不
同客户的需求。
转移
对于无法满足客户的要求或无法解决客户的异议时，保险销售人员可以转移话题，引导客户关注其他相关产品或 服务。
04
保险电销异议处理的案例 分析
案例一：客户对保险产品的不了解
总结词：缺乏认知
详细描述：客户对保险产品不了解，对保险条款、保障范围和理赔流程等存在疑 惑，需要销售人员
总结词
客户认为保险产品的价格过高或不合理。
保险电销异议处理培训课件1342
❖ 不是每个人都是准客户，保险电销就是在大 圆里找那一个小点。
❖ 没有完美的产品，只有完美的选来自！爱上你 所营销的每一款产品，相信它就是最棒的。
❖ 可参考借鉴话术，但勿迷信。怎么说比说什 么更重要。
❖ 买这份保险的人多吗？不会是假的吧？ ❖ 你们泰康的分红怎么样？去年是多少？ ❖ 保障在合同中写到了吗，在哪个地方？ ❖ 如何理赔？
你们泰康的分红怎么样？去年是多少？
在去年爆发全球性金融危机的情况下，咱们泰康万能险的分 红是5.7%。对于泰康投资收益情况深圳商报曾经刊文：标题是： 泰康人寿收益率名列前茅；主要内容：泰康人寿08年底获评21世 纪亚洲金融年会“年度经营收益奖”，并在2008年亚洲保险公司 “关键收益率”测试的分项排名中，位列中国内地保险公司第一 位。亚洲共有百余家保险公司参与此项测试。泰康人寿从1996年 成立至今，资产总额突破1400亿元，客户数量达到1300万，利润 连续5年增长，4年翻番。您都可以上网搜索标题：泰康人寿收益 率名列前茅。
买这份保险的人多吗？不会是假的吧？
我今天早上通知了18个客户，有17个都加入了，另外那个客 户因为健康不符合条件， 才32岁就有高血压，10月8日是我国第 12个高血压日，这客户当时看到手机报上有条新闻说三成山东人 患高血压，主要跟咱们山东人高盐的饮食习惯有关，他特别想加 入，总之都得存钱呀，可是很遗憾，只要是类似这种情况哪家保 险公司的健康险种都是不保的。
9、年轻时买保险，是对年老时承担的责任；给自己买保险， 是对家庭承担的责任；给家人买保险，是对将来承担的责任
10、财富重要，让财富安宁更重要 11、对于经济不佳的人而言，社保是基础，商业保险是补充；
对于经济实力强的人而言，商业保险是基础，社保是补充 12、人无远虑必有近忧，风险面前人人平等，不会等你做好准
保险销售异议处理(PPT35页)
保险买时容易理赔难……
沮丧 压力
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
失败
探究拒绝的本质
一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计：
50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场
根据调查数据显示，所有的拒绝 中
有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月15 日星期 三上午5 时3分1 8秒05: 03:1820 .7.15
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年7 月上午5 时3分2 0.7.150 5:03Jul y 15, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年7 月15日 星期三5 时3分1 8秒05: 03:1815 July 2020
询问法 以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍的商品不
满意、不相信我本人，还是因为别的原因。” 举例法
以实例打动客户，消除疑虑。
我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却 想 等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未 满一岁的孩子没人照顾……所以**先生，保险应是越早拥有 越好。
转移法 转移注意力，以商品利益吸引客户。
陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外
Clarify 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不
澄清事实
同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现 状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也
沮丧 压力
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
失败
探究拒绝的本质
一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计：
50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场
根据调查数据显示，所有的拒绝 中
有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月15 日星期 三上午5 时3分1 8秒05: 03:1820 .7.15
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年7 月上午5 时3分2 0.7.150 5:03Jul y 15, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年7 月15日 星期三5 时3分1 8秒05: 03:1815 July 2020
询问法 以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍的商品不
满意、不相信我本人，还是因为别的原因。” 举例法
以实例打动客户，消除疑虑。
我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却 想 等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未 满一岁的孩子没人照顾……所以**先生，保险应是越早拥有 越好。
转移法 转移注意力，以商品利益吸引客户。
陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外
Clarify 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不
澄清事实
同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现 状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也
保险异议处理拒绝处理ppt
2020/7/23
四、异议处理金句范例及演练
• 范例五：促成拒绝金句 客户：保险理赔太麻烦
一看您就知道是一个有思想的人，考虑的比较长远。其实没到保
险公司以前，我也和您的想法一样。您说理赔很难，这确实有可能， 比如说理赔资料不全，陈述不清，没有必要的手续，都会增加理赔 的难度。或者说要认定几万、几十万、上百万的赔偿金额，保险公 司当然要认真审核，这也是为其他投保人着想。我们公司如果只要 客户提出索赔就不管三七二十一胡乱赔付。我想您也不敢把保费交 给这样的公司，对吗？如果真有需要，只要你一个电话，只要符合 理赔条件，我会替您好办妥一切的。请问每年的分红单是寄到单位 还是家里呢？
2020/7/23
课程大纲
一、课程导入 二、正确认识客户异议 三、异议处理的步骤和方法 四、异议处理金句范例及演练通关 五、课程回顾
2020/7/23
四、异议处理金句范例及演练
• 范例一：约访拒绝金句 客户：我没有时间，你可以把资料寄过来我看看。
(聆听反应) 您说的我很能理解，您事业这么成功，一定非常非常的忙。我 想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，街上发的宣传单子很多， 但我们都不会去看它，您说是吗？它们都被扔进了垃圾筒。所以为 了不占用您太多宝贵的时间，我只需用上15—20分钟的时间，让我 面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以再为您做一 些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些 财务管理的知识。 王姐，相信您一定同意多了解各方面的知识没有坏处，对吧？ 2020/7/23不知道王姐星期二和星期三，哪个时间有空？
澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意 外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什 么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出 比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不 是身体健康时买保险更合适呢？
四、异议处理金句范例及演练
• 范例五：促成拒绝金句 客户：保险理赔太麻烦
一看您就知道是一个有思想的人，考虑的比较长远。其实没到保
险公司以前，我也和您的想法一样。您说理赔很难，这确实有可能， 比如说理赔资料不全，陈述不清，没有必要的手续，都会增加理赔 的难度。或者说要认定几万、几十万、上百万的赔偿金额，保险公 司当然要认真审核，这也是为其他投保人着想。我们公司如果只要 客户提出索赔就不管三七二十一胡乱赔付。我想您也不敢把保费交 给这样的公司，对吗？如果真有需要，只要你一个电话，只要符合 理赔条件，我会替您好办妥一切的。请问每年的分红单是寄到单位 还是家里呢？
2020/7/23
课程大纲
一、课程导入 二、正确认识客户异议 三、异议处理的步骤和方法 四、异议处理金句范例及演练通关 五、课程回顾
2020/7/23
四、异议处理金句范例及演练
• 范例一：约访拒绝金句 客户：我没有时间，你可以把资料寄过来我看看。
(聆听反应) 您说的我很能理解，您事业这么成功，一定非常非常的忙。我 想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，街上发的宣传单子很多， 但我们都不会去看它，您说是吗？它们都被扔进了垃圾筒。所以为 了不占用您太多宝贵的时间，我只需用上15—20分钟的时间，让我 面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以再为您做一 些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些 财务管理的知识。 王姐，相信您一定同意多了解各方面的知识没有坏处，对吧？ 2020/7/23不知道王姐星期二和星期三，哪个时间有空？
澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意 外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什 么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出 比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不 是身体健康时买保险更合适呢？
保险电销异议处理全解共42页
保险电销异议处理全解
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
寿险营销专业化销售流程异议处理PPT课件
➢成交从客户的异议问题开始 ➢时刻站在对方立场考虑问题 ➢不要胜了争论，输了保单
促成=拒绝次数 + 1次
第29页/共30页
感谢您的观看。
第30页/共30页
目录目录不信任55不需要20不适合10不急10其它5不愿意作无谓支出不愿意作无谓支出不认为有迫切需要不认为有迫切需要人性本是如此人性本是如此对保险缺乏了解对保险缺乏了解对业务员没好感或没信心对业务员没好感或没信心业务员不够专业业务员不够专业11异议是人的习惯性反射动作一见钟情异议是人的习惯性反射动作一见钟情22异议常常是推销的开始客户开始抛出问题异议常常是推销的开始客户开始抛出问题33异议可以使交谈延续下去嫌货才是买货人异议可以使交谈延续下去嫌货才是买货人44异议可以了解客户真正的想法爱你在心口难开异议可以了解客户真正的想法爱你在心口难开55异议也是一种能量可转化为促成的能量异议也是一种能量可转化为促成的能量66有异议才有我们存在的价值我们就是为客户解决问题有异议才有我们存在的价值我们就是为客户解决问题异议可分为异议可分为真实真实的异议的异议不真实不真实的异议的异议因因误解误解造成造成运用运用lscpalscpa模式来解决客户的模式来解决客户的异议此模式于下一环节异议此模式于下一环节处处理异议的技巧理异议的技巧会介绍
易。除此之外，您还有其他原因令您暂时不考虑保险吗？ 客：没有了！ 营：您现在的全部收入都用来维持生活，您对家庭与家人是多么地
重要，要万一发生意外的事，您的家人怎么办？所以您更加需 要保险，其实保险种类很多，有很多是不需要太多钱就能得到 较高的保障，不如我现在就向您介绍一下……
第24页/共30页
异议问题的弦外之音
第7页/共30页
异 议 处 理 流 程 （ L S C PA ）