诸强华《工业品营销技巧6步法》1天
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• 阳光灿烂的微笑标准
2021/2/28
30
微笑练习
①把手举到脸 前：
②一边上提， 一边使嘴充满 笑意。
①把手指放在嘴 角并向脸的上方 轻轻上提：
2021/2/28
②双手按箭头方向 做“拉”的动作， 一边想象笑的形象， 一边使嘴笑起来。
31
微笑练习
①手张Βιβλιοθήκη Baidu举在 眼前，手掌向 上提，并且两 手展开：
诸强华《工业品营销技巧6步法》1 天
2021/2/28
0
目录
课程目录
销售准备
初步接触——成功的开场白
调查研究——发现需求
证实能力——介绍产品的竞争优势与利益
异议处理
承认接受——获取承诺的战术
2021/2/28
1
2021/2/28
讲师介绍
诸强华
➢ 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC） 国际职业培训师（中级）
• 目标管理游戏：摸墙高度
2021/2/28
10
问题讨论
1.为什么第二组的人都无法摸到？ 2．如何设定目标？
2021/2/28
11
游戏的启示
培训师语录
1．没有目标，就缺乏了动力，造成组织的混乱。 2．目标过高，无法实现，等于没有目标。 3．合适的目标是跳起来能够到的目标。
2021/2/28
12
SMART原则
➢ 国际职业培训师行业协会（IPTS） 中级注册培训师
➢ 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 区域经理/高级讲师
➢ 原日本重机（JUKI） 浙江区销售经理
➢ 众多知名培训机构 特聘培训讲师
2
销售业绩
• 2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI 大中华区第二名， 中国区第一名；其中最大单笔订单交易 额为870万RMB。
Specific 具体
Time-able 以时间为基础
Attainable 可达到
Relevant 相关
2021/2/28
13
我要在中午十二点以前吃下三个面包!
• 主要错误：不相关
？
这件事情很重要吗？
2021/2/28
14
我要赚一百万!!!
• 主要错误：没有时间限制
？
在你30岁时赚足100万？ 还是在你80岁时赚足100万？
②随着手掌上 提，打开，眼 睛一下子睁大。
经常说“七、茄子、威士忌” 等词言
2021/2/28
32
仪表—展示整体形象
2021/2/28
33
仪表—展示整体形象
2021/2/28
34
仪表——展示整体形象
2021/2/28
35
仪态——体现自尊与尊重
• 站姿
• 站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正， 线条优美，精神焕发。
2021/2/28
15
看看我的目标
我要在2016年12月31日之前， 通过销售赚到100万元。
2021/2/28
16
三、访前准备-目的
• 泛泛的目的：
搜集信息、建立关系……
具体的目的：
• 客户同意参加一个产品演示会 • 让你见更高一级决策者 • 来工厂参观考察 • 客户邀请你参加投标
2021/2/28
• 自我驱动 自我学习 自我管理 • SMART原则：具体、可衡量、可达到、相关、以时间为基
础 • 打电话的目的是找一个见面的机会
2021/2/28
23
第二单元 初步接触
2021/2/28
24
①②③
拜访准备 初步接触 调查研究
④
证实能力
⑤
异议处理
⑥
承认接受
2021/2/28
25
初步接触—成功的开场白
• 头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颌微 微内收，颈部挺直。双肩放松，保持水平，腰部 直立。身体的重心放在两脚之间。
• 女性双臂自然下垂，处于身体两侧，右手搭在左 手上，贴在腹部。女性两腿呈“V”字形立正时， 双膝与双脚的跟部靠紧，两脚尖之间相距一个拳 头的宽度。两腿呈“T”字形立正时，右脚后跟 靠在左足弓处。
2021/2/28
20
重点技巧
要在20秒钟内清楚地让客户知道下列4件事：
1. 提及自己公司/机构的名称，专长 2. 告知对方为何打电话过来 3. 告知对方可能产生什么好处 4. 询问客户相关问题，使客户参与
2021/2/28
21
小组讨论
• 工业品与快速消费品销售的区别
2021/2/28
22
重点回顾
2021/2/28
3
第一单元 销售准备
2021/2/28
4
①②③
拜访准备 初步接触 调查研究
④
证实能力
⑤
异议处理
⑥
承认接受
2021/2/28
5
一、 优秀销售顾问具备的条件
1. 自我驱动
订单的偶然性 业绩滞后性
月度销售不确定性
2021/2/28
更强抗压性 自驱来自我激励
6
一、 优秀销售顾问具备的条件
• 男性双手相握，可叠放于腹前，或者相握于身后。 双脚叉开，与肩平行。
2021/2/28
36
站姿
2021/2/28
37
站姿训练
2021/2/28
38
站姿训练
2021/2/28
39
视线
目光凝视区域： • A、公务凝视区域：以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区。 • B、社交凝视区域：以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区。 • C、亲密凝视区域：从双眼到胸部之间。 目光的运用： • 要做到“散点柔视”，即应将目光柔和地照在别人的整个脸上，而不是聚焦于对方的眼
第一印象的重要性 快快速速建建立立信信赖赖感感的的7要7要点点 快速打开话题的两大技巧 成功开场白的六个步骤
2021/2/28
26
一、第一印象的重要性
2021/2/28
27
视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪
2021/2/28
28
视频启发
2021/2/28
29
微笑—专业形象先入为主
• 微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现 方式。
17
三、访前准备-资料
• 行业 • 公司 • 产品 • 竞争对手 • 客户资料
2021/2/28
18
三、访前准备-道具
• 名片、 • 产品宣传手册、 • 样品 • 产品检测报告 • 计算器 • 笔/笔记本、 • 地图
……
2021/2/28
19
四、访前准备-电话约见
• 长话短说，通话不超过5分钟 • 准确的报出对方的称呼 • 多用二择一法，不作开放式提问 • 放松心情，始终面露微笑 • 尽量别在电话中谈论有关业务的话题
2. 自我学习
熟记产品知识
总结订单案例
自我学习
掌握行业知识
学习财务知识
提升沟通技巧
2021/2/28
7
一、 优秀销售顾问具备的条件
3. 自我管理
计划性
执行性
2021/2/28
8
一、 优秀销售顾问具备的条件
4. 客户管理
吻合客户利益
加强客户互动
2021/2/28
促进客户关系
9
二、制定目标——SMART原则
2021/2/28
30
微笑练习
①把手举到脸 前：
②一边上提， 一边使嘴充满 笑意。
①把手指放在嘴 角并向脸的上方 轻轻上提：
2021/2/28
②双手按箭头方向 做“拉”的动作， 一边想象笑的形象， 一边使嘴笑起来。
31
微笑练习
①手张Βιβλιοθήκη Baidu举在 眼前，手掌向 上提，并且两 手展开：
诸强华《工业品营销技巧6步法》1 天
2021/2/28
0
目录
课程目录
销售准备
初步接触——成功的开场白
调查研究——发现需求
证实能力——介绍产品的竞争优势与利益
异议处理
承认接受——获取承诺的战术
2021/2/28
1
2021/2/28
讲师介绍
诸强华
➢ 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC） 国际职业培训师（中级）
• 目标管理游戏：摸墙高度
2021/2/28
10
问题讨论
1.为什么第二组的人都无法摸到？ 2．如何设定目标？
2021/2/28
11
游戏的启示
培训师语录
1．没有目标，就缺乏了动力，造成组织的混乱。 2．目标过高，无法实现，等于没有目标。 3．合适的目标是跳起来能够到的目标。
2021/2/28
12
SMART原则
➢ 国际职业培训师行业协会（IPTS） 中级注册培训师
➢ 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 区域经理/高级讲师
➢ 原日本重机（JUKI） 浙江区销售经理
➢ 众多知名培训机构 特聘培训讲师
2
销售业绩
• 2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI 大中华区第二名， 中国区第一名；其中最大单笔订单交易 额为870万RMB。
Specific 具体
Time-able 以时间为基础
Attainable 可达到
Relevant 相关
2021/2/28
13
我要在中午十二点以前吃下三个面包!
• 主要错误：不相关
？
这件事情很重要吗？
2021/2/28
14
我要赚一百万!!!
• 主要错误：没有时间限制
？
在你30岁时赚足100万？ 还是在你80岁时赚足100万？
②随着手掌上 提，打开，眼 睛一下子睁大。
经常说“七、茄子、威士忌” 等词言
2021/2/28
32
仪表—展示整体形象
2021/2/28
33
仪表—展示整体形象
2021/2/28
34
仪表——展示整体形象
2021/2/28
35
仪态——体现自尊与尊重
• 站姿
• 站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正， 线条优美，精神焕发。
2021/2/28
15
看看我的目标
我要在2016年12月31日之前， 通过销售赚到100万元。
2021/2/28
16
三、访前准备-目的
• 泛泛的目的：
搜集信息、建立关系……
具体的目的：
• 客户同意参加一个产品演示会 • 让你见更高一级决策者 • 来工厂参观考察 • 客户邀请你参加投标
2021/2/28
• 自我驱动 自我学习 自我管理 • SMART原则：具体、可衡量、可达到、相关、以时间为基
础 • 打电话的目的是找一个见面的机会
2021/2/28
23
第二单元 初步接触
2021/2/28
24
①②③
拜访准备 初步接触 调查研究
④
证实能力
⑤
异议处理
⑥
承认接受
2021/2/28
25
初步接触—成功的开场白
• 头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颌微 微内收，颈部挺直。双肩放松，保持水平，腰部 直立。身体的重心放在两脚之间。
• 女性双臂自然下垂，处于身体两侧，右手搭在左 手上，贴在腹部。女性两腿呈“V”字形立正时， 双膝与双脚的跟部靠紧，两脚尖之间相距一个拳 头的宽度。两腿呈“T”字形立正时，右脚后跟 靠在左足弓处。
2021/2/28
20
重点技巧
要在20秒钟内清楚地让客户知道下列4件事：
1. 提及自己公司/机构的名称，专长 2. 告知对方为何打电话过来 3. 告知对方可能产生什么好处 4. 询问客户相关问题，使客户参与
2021/2/28
21
小组讨论
• 工业品与快速消费品销售的区别
2021/2/28
22
重点回顾
2021/2/28
3
第一单元 销售准备
2021/2/28
4
①②③
拜访准备 初步接触 调查研究
④
证实能力
⑤
异议处理
⑥
承认接受
2021/2/28
5
一、 优秀销售顾问具备的条件
1. 自我驱动
订单的偶然性 业绩滞后性
月度销售不确定性
2021/2/28
更强抗压性 自驱来自我激励
6
一、 优秀销售顾问具备的条件
• 男性双手相握，可叠放于腹前，或者相握于身后。 双脚叉开，与肩平行。
2021/2/28
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站姿
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站姿训练
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站姿训练
2021/2/28
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视线
目光凝视区域： • A、公务凝视区域：以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区。 • B、社交凝视区域：以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区。 • C、亲密凝视区域：从双眼到胸部之间。 目光的运用： • 要做到“散点柔视”，即应将目光柔和地照在别人的整个脸上，而不是聚焦于对方的眼
第一印象的重要性 快快速速建建立立信信赖赖感感的的7要7要点点 快速打开话题的两大技巧 成功开场白的六个步骤
2021/2/28
26
一、第一印象的重要性
2021/2/28
27
视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪
2021/2/28
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视频启发
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微笑—专业形象先入为主
• 微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现 方式。
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三、访前准备-资料
• 行业 • 公司 • 产品 • 竞争对手 • 客户资料
2021/2/28
18
三、访前准备-道具
• 名片、 • 产品宣传手册、 • 样品 • 产品检测报告 • 计算器 • 笔/笔记本、 • 地图
……
2021/2/28
19
四、访前准备-电话约见
• 长话短说，通话不超过5分钟 • 准确的报出对方的称呼 • 多用二择一法，不作开放式提问 • 放松心情，始终面露微笑 • 尽量别在电话中谈论有关业务的话题
2. 自我学习
熟记产品知识
总结订单案例
自我学习
掌握行业知识
学习财务知识
提升沟通技巧
2021/2/28
7
一、 优秀销售顾问具备的条件
3. 自我管理
计划性
执行性
2021/2/28
8
一、 优秀销售顾问具备的条件
4. 客户管理
吻合客户利益
加强客户互动
2021/2/28
促进客户关系
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二、制定目标——SMART原则