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商务谈判第一讲

三种要素不是孤立存在的，而是通过一定联系形式，或结合媒体而形成有机整体。
影响谈判结果的主要因素有：权威power,时间time,信息information
权威就是要掌握谈判的主动权,引导谈判方向；
时间就是要掌握好谈判的节骤，有条不紊；
信息就是谈判所操作的工具，有的放失,掌握信息不充分，谈判不具体，不到位，搞错方向，失去权威；
• 谈判学真正始于1968年，美国谈判学会会长、著
名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与科学”一书
谈判具有：科学技术性艺术性
高等教育出版社
4
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
基辛格的谈判艺术
一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的谈判之技。
他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德伯爵是欧洲最有名望的银行家）。” 老农说：“恩，如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “恩……如果是这样……” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。
高等教育出版社
21
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
案例
•顾客：“这件上衣卖多少钱？” •售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” •顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” •售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少了。” •顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” •售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” •顾客：“48元！” •售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” •顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” •售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。 •顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” •售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”

商务谈判_精品文档

案例背景：介绍案例的基本情况，包括谈判双方、涉及的商务活动等。案例过程：详细描述谈判的经过，包括双方的策略、技巧和关键时刻。案例结果：说明谈判的最终结果，包括达成的协议或未达成协议的原因。案例启示：总结案例中的经验教训，包括成功的经验和失败的教训。
汇报人：
确定谈判目标：明确谈判的目的和期望达成的结果评估自身实力：了解自己的优势和劣势，以便更好地制定谈判策略分析对手：了解对手的背景、需求和利益，以便更好地应对谈判中的挑战制定谈判策略：根据自身实力和对手分析，制定合适的谈判策略和技巧
了解谈判对手：收集信息，分析对手的优劣势
确定谈判目标：明确期望结果，设定可接受范围
保持冷静，不轻易表露情绪
寻找共同点，寻求合作可能
提出建议，寻求双方都能接受的解决方案
适时暂停谈判，缓解紧张气氛
了解谈判对手：了解对方的需求和利益，以便更好地掌握谈判的主动权。制定谈判策略：制定明确的谈判策略，包括目标、底线和应对策略，以保持主动。保持冷静：在谈判中保持冷静，不被对方的情绪或言语所影响，以便更好地思考和应对。灵活应对：根据谈判情况灵活调整策略，以保持主动并达成最佳协议。
欺诈手段：虚假宣传、质量低劣、合同诈骗等防范措施：加强市场调查、核实信息、签订合同前谨慎审查等法律责任：依法追究欺诈方的法律责任，维护受害方的合法权益案例分析：介绍一些商业欺诈的典型案例，分析其成因和防范措施
合同条款不清晰，容易引发
争议
合同履行过程中出现违约行为，导致损失
合同涉及商业秘密，需防范
辞
建立信任：建立与对方之间的信任关系，是说服与沟通的基础。
倾听与理解：倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和观点，是进行有效说服与沟通的关键。

商务谈判方案范文3篇

商务谈判方案范文3篇商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。

谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。

如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

商务谈判方案范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判方案范文，供你阅读参考。

商务谈判方案范文篇01一、谈判双方公司背景(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)我方(甲方)：舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。

XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。

目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

《商务谈判》全套课件 PPT

第二章商务谈判前的准备
• 第一节商务谈判的信息准备 • 第二节商务谈判方案的制定第三节商务谈判的人员准备 • 第四节商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、经济环境、技术环境和社会文化环境。微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方，遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系，以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商务活动的当事人，为了各自的经济利益目标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心（二）耐心（三）诚心（诚意）
第四章商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略

商务谈判演示文稿PPT课件

• 核心：价格
标价的理由
标价
第25页/共46页
讨价还价的基本
※1.发出和接受的信号
3.交换
“这时”、“在这种情况下” 1）放弃对没有价值的东西
等
2）设法用你放弃的东西交
※2.描绘事情发展的可能前景：
对你有价值的东西
“假如我们…….”、“如果…
3）你放弃的东西只能是你
…..它将会怎么样”
承受的起的东西
策略。
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具体做法
• 1、表现出愤怒、指责的情绪——给对方心理压力，迫使对方让步；
• 2、人身攻击——严重 • 破坏对方情绪理智，诱
使其进入我方圈套。
第42页/共46页
• 3、眼泪——引诱对方的同情怜悯做出让步；
• 4、陷媚讨好——使对方得意，在忘乎所以的之下做出让步。
第43页/共46页
第35页/共46页
倾听技巧
• 让客户把话说完，并记下重点。 • 重点重复对方所讲的内容—— • 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 • 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 • 不时点头，或回应“嗯”，“是的”，“有道理”。
第36页/共46页
让步的技巧
• 原则 ※不做无用的让步 ※谨慎有序 ※双方共同让步 ※使对方理解我方让步的
第7页/共46页
.
开场方式：寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。如a.闲聊时会谈起前各自的经历，曾到过的地方，交结过的任务等等，还可以涉及体育、文学、新闻等；
b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此的距离； c.回忆以往的交易与合作。
第8页/共46页
把握开场陈述
要做的： • 仔细倾听对方的谈话； • 在提议中留有充分的余地； • 坦然自若地拒绝第一个提议； • 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； • 试探对方的态度：“如果。。。。。。你会怎么想？”

《商务谈判》课件

【案例导入】
我国国内某家制造企业需要组装一条生产流水线，但国内厂家生产的相关产品达不到该企业的技术要ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，因此只能从国外购买。该企业采购人员首先通过互联网了解到目前欧洲有数家企业生产的产品符合要求，于是他们在网上发布了购买信息，数小时后有好几家企业都不约而同的发来了包括产品价格、性能等反馈信息，两天后还有三家企业通过传真发来了更为详细的资料，并请求与该企业就购买事项进行商谈。经过比较分析，该企业选取了德国和瑞典的两家公司作为谈判对象。
在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的。
所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
（四）谈判的特征
1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
3、谈判是一种特殊的人际关系。 4、谈判是一种协调行为的过程。 5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和
一、商品贸易谈判
（一）商品贸易谈判的含义和特点（二）商品贸易谈判的主要内容
二、技术贸易谈判
1、技术贸易谈判的含义 2、技术贸易谈判的内容 3、技术贸易谈判的特点
三、工程承包谈判
工程承包，是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。

第一章商务谈判基础知识.ppt

成绩 40% 期末考试 60%
积极参与
保证出勤
认真完成作业
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教学实施
教/学方法 Diagram
案例分析法
商务谈判
分组讨论法
角色扮演法
模拟谈判法
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❖
为什么要学习商务谈判？
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为什么要学习这门课程
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项目实训一 ❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P5 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因课堂练习
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项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协
调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经济交往活动，也有人称为经济谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。国际上对商务的分类：P7
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为什么要学习商务谈判
❖ 为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。
❖ 谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个人能不能享有充实、愉快、满足的生活。
❖ 对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说，在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。
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项目一：认识谈判
产生需要并希望得到满足，需求无法自我满足
知道并愿意为需求的满足付出代价
谈判双方同时具备上述条件
二、谈判产生的三个基本条件
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人才市场：个人找工作难，企业招人也难
❖ 企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金丝边眼睛，夹着笔记本电脑。

《商务谈判课件整理》word版

第一章谈判的概念一、谈判的动因1、为什么需要谈判？a: 追求利益，满足需要；（交易的核心）b: 谋求合作，互通有无；（建立改善关系）c: 理性选择，谋求共识。

（理性选择）2、谈判的前提条件A、相互依存的双方B、内容可以谈C、希望得到，愿意付出D、有一定信任3、上谈判桌的三要素：冲突引发的僵局、单方力量无法解决僵局、通过谈判解决问题的可行性和可欲性二、谈判概念总结1、谈判是当事人为满足各自需要和维护各自利益而进行的协商（协调、交涉)活动（过程）。

2、商务谈判是利益主体以交易为目的进行博弈从而达到交易条件均衡的过程和行为的总称。

三、谈判的基本假设1、宏观层面：经济制度、社会制度2、微观层面：人、经济人、理性经济人人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。

因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。

（1）经济人的三个特征：追求最大利益、进行行为的收益—成本分析（深思熟虑权衡边际成本—效用）、自愿交易，互惠互利。

四、谈判的基本问题竞争、合作、公平、伦理。

1、不容忽视的“合作关系”•合作关系作为收益的理由•①满足人的需求•②获取需要付出代价•③可以转化为直接的经济收入2、合作关系对谈判过程的影响•建立良好关系，深入谈判的基础•增进趋同情绪和信任，容易达成协议•为以后业务创造良好机会3、合作的前提①理性条件②利益驱动原则③补偿可能性原则合作关系的性质==认同、信任、承认、依赖关系①有时间限制②收益人与人不可比③合作是分层次的4、对人们为什么会合作问题的回答：成本分析预期要承受的成本（external cost)预期要招致的成本（decision-making cost)以上两种成本合称为——相互依赖成本妥协问题5、为什么要妥协?首先,它可以避免时间、精力等“资源”的继续投入。

其次,可以借妥协的和平时期,来扭转对你不利的劣势；再次,可以维持自己最起码的“存在”。

商务谈判篇——正式版精品文档16页

（4）喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂。
（5）不守时，无时间和计划性。
对关策紧要：的强话迫题他时回，答要“技是巧”地与引“入不正是题”，。不当无要他忧被谈P他论PT引一整入些理歧无发布
途。
二、开局阶段
1）、准备好相关品牌的资料。 2）、建立和谐洽谈的气氛。
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建立和谐的洽谈气氛
商务洽谈：
是一项艺术性、技巧性较强的工作，没有固定不变的模式，随着洽谈对象、洽谈环境的变化，每一次商务洽谈都会有不同的特点和要求，洽谈人员应根据具体情况作出具体分析，善于应变，灵活机动地搞好谈判。
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一、谈判前的准备工作
• 了解客户的基本情况 • 客户性格分析 • 优势卖点准备 • 制定谈判计划
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友善的外在型
这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。
心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人，无
纪律、不细心、幽默。
行为方式：（1）爱多嘴，说一些无关重要的话；
（2）好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题；
（3）不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些；
• 摸底阶段 • 报价阶段 • 讨价阶段 • 还价阶段 • 磋商阶段的让步
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四、谈判技巧与策略
1）、谈判破冰技巧 2）、谈判语言技巧 3）、谈判僵局处理技巧 4）、优势谈判技巧 5）、劣判节奏
1）、弄清需求再谈判 2）、运用提问得主动 3）、降低对方戒备 4）、缩小谈判范围 5）、解决谈判争论技巧 6）、谈判统筹
对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户，不惜成本进行恶性的价格战，最终导致整个市场受损。（2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他加盟我们的品牌。无忧PPT整理发布

(完整word版)商务谈判复习资料

商务谈判考试资料整理1、商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流，阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。

商务谈判由谈判主体、议题和谈判行为组成。

2、礼仪三大场景：公务、休闲、社交3、现代礼仪的七大内容：仪表、仪容、仪态、（整洁的仪容，规范的服饰，文明得体的言谈）仪餐、仪谏、仪式、仪礼4、商务谈判的特征：以经济利益为基本目的，价值谈判为核心；合作与冲突的辩证统一；合同条款的严密性与准确性；双方利益受一定界限的约束；最终获利多寡取决于各方实力；商务谈判以“互惠互利”为基本出发点。

5、谈判主体：关系主体：所代表的组织；行为主体：实际参加谈判的人（两者时而一致）6、谈判类型：按形式分：横向（东方，可打乱顺序，优点：机动灵活，缺点：可能就一小问题耗时太多），纵向（西方，确定主要问题，一个一个按顺序谈，直至结束。

缺点：机械，不利于谈判人员的主观能动性。

）按态度分：立场型（强势），让步型（软式）原则型（中间）。

7、谈判的基本原则：①平等协商原则②互惠互利原则③公开，公平，公正，竞争原则（善于营造公开、公平、公正的竞争局面）④人事分开原则⑤坚持客观标准的原则（合理合法原则）8、商务谈判成功的标志：①达到目标②建立和改善关系③富有成效9、商务谈判人员的综合素质：基本素质：政治素质、业务素质与心理素质+综合的能力培养成功的谈判者谈判的行为主体：坚强的思想素质，健全的心理素质，合理的学识结构，综合的能力素养，健康的身体素质，良好的仪态素质，丰富的谈判经验。

谈判高手的12项基本才能：机智，策略，审慎性，交际能力，知识，记忆，勇气，魅力，心理透视，公关口才，守口如瓶，耐性。

10、商务谈判人员的确定：①规模要适当：一名首席代表，三名主谈人及其他人员，由4-8人组成。

②知识能力要互补：主谈人员：谈判经验、领导协调能力。

其他人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。

商务谈判内容讲义(PPT 70页)

主要内容
掌握货物买卖谈判与其他谈判的区别
掌握货物买卖谈判各项条款的主要内容及应注意的问题
29.01.2020
5
一、货物买卖谈判的含义及特点
29.01.2020
6
二、货物买卖谈判的内容
(一)标的;(二)品质;(三)数量;(四)包装
(五)价格;(六)运输;(七)支付;(八)保险
(九)检验;(十)索赔;(十一)仲裁;(十二)不可抗力
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3、定立数量条款应注意的问题
(1)明确商品的数量 (2)明确计量单位 (3)订立交货数量的机动幅度
多交或少交都要承担违
约责任
如何表示机动幅度？
29.01.2020
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卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅度.有两种方法:
规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如约120公斤等（10%）
4.分批装运与转船
案例分析：误解装运条款引起争端
29.01.2020
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(七)支付
1.支付货币 2.支付手段(现金结算；非现金结算—支票、本票、
汇票)
3.支付时间(分期付款、延期付款) 4.支付方式托收,汇付和信用证
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29
(七)支付
29.01.2020
30
(七)支付
29.01.2020
29.01.2020
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指示性标志
在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和文字,以引起有关人员的注意。
29.01.2020
20
警告性标志
又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸品、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品的运输包装上表明其危险性质的文字或图形说明。

商务谈判(business negotiation)PPT文档24页

商务谈判（business negotiation）
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处罚才能使犯罪得到偿还。— —达雷尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护。—— 威·厄尔
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
Байду номын сангаас

(完整版)商务谈判

含义：在商品经济活动中，买卖双方为实现某种商品或劳务的交换，就多种交易条件进行的协商活动，是洽谈双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协商特点：（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的公平性与不平等性（4）商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的合法原则、双赢原则、诚实守信的原则、坚持最低目标利益原则谈判目标的实现程度、谈判的效率高低、互惠合作关系的维护程度影响谈判力增加或减少的因素：动机、依赖、替代经常使用的谈判力策略包括：1）、设定最后期限2）、显示强硬态度3）、嘲笑对方立场4）、突出己方方案5）、威胁各方关系哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。

1）对事不对人：①从对方的立场看问题②加强沟通③注意保留颜面，不伤感情。

2）着眼于利益而非立场：①积极陈述自己的利益②承认对方的利益③发现双方共同的利益3）制定双赢方案：①提出方案与评价方案分开②扩大方案的选择范围③寻求各方共同利益与互补利益④寻求容易使对方接受的4）引入客观评判标准客观标准应考虑的因素：①客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。

②客观标准应当具有合法性并切合实际。

③客观标准应当具有科学性和权威性。

攻击、退化、病态的固执、畏缩消除引起客观挫折的原因、提高心理素质要勇于面对挫折、摆脱挫折情境、情绪宣泄技术贸易的对象是专利技术和专有技术商标也是技术贸易的对象之一1）实质是使用权的转让2）技术价格具有不确定性3）交易关系具有持续性4）国际技术贸易受转让方政府干预从转让方的角度，影响价格的因素：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、科研开发能力、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件(一)评价：按对谈判的重要程度不同，对这些信息进行评价。

商业谈判-文档资料38页

2019/9/22
第四节引导与让步
在这个案例中，双方都采用了虚实结合的方法，意图为己方取得更大的回旋余地，得到更多的利益，但这并不妨碍双方的合作，稳扎稳打，步步为营，不轻易让步，使自己的每一次让步都得到对方的让步和妥协，这是让步的实质，也是要求
2019/9/22
第五节商务谈判的终结
如果对方目光直视，握手有利，右手与你握手的时候，左手又放在你的肩膀上，说明此人精力充沛或者权力欲很强—— 慢火文攻
如果对方是一个衣着传统，拖泥带水，时间观念差的人，应该警惕拖延时间——主动攻击
2019/9/22
第二节开局——实质性谈判第一阶段
三、开好预备会议即前会，来确定谈判内容以外的双方都关心的共
2019/9/22
第一节商务谈判过程概述
（二）商务谈判“三部曲”
2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对手的实际需要。
3、克服障碍：谈判的攻坚阶段，其障碍来自两个方面，一是谈判双方利益存在冲突；二是谈判者自身在决策程序上存在谈判者应该掌握其中步骤，并有效的遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，使双方目标得以实现。
（二）商务谈判“三部曲”
谈判的成功除了要求谈判者具备专业技能外，还要遵循一定的科学方法和步骤来控制谈判的过程；
商务谈判就像下棋，在开局阶段必须要成功布局，中局阶段要保持一定的优势，终局阶段要赢得对方信任。
1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应该充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法和优势所在
磋商阶段
交锋过程
就一方的报价，对方进行讨价还价，并进行价格解释，价格评论，以及就其他交易条件进行交涉

第1章商务谈判的基础知识.pptx

13
1.1.2 商务谈判的特点 1.一般谈判的特点 1）谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程 2）谈判是“合作”与“冲突”兼而有之的一种互动
过程 3）谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等 4）谈判是公平的
14
2. 商务谈判的特点国际商务谈判作为谈判的一种主要类型，除了具
有谈判的一般特征外，还具有自身的特殊性： 1) 商务谈判是以获得经济利益为目的 2) 商务谈判是以价值谈判为核心的 3) 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
2
学习内容
• 第1章商务谈判的基础知识 • 第2章商务谈判的准备工作 • 第3章商务谈判的过程 • 第4章商务谈判的心理 • 第5章商务谈判的理念与方法 • 第6章商务谈判的策略与技巧 • 第7章商务谈判的沟通 • 第8章商务谈判的礼仪 • 第9章商务谈判的风格 • 第10章商务谈判的后续工作
商务谈判的形式
能够深刻认识谈判、谈判的概念及特点商务谈判的概念及商务谈判的概念及特点特点
能够深刻认识商务谈判主体与客体的基本
谈判的主体与客体
内容
能够按一定标准划不同类型的商务谈判的
分商务谈判的类型
基本内容
能够把一定的谈判商务谈判原则的基本内原则贯穿到谈判实容践活动中
在谈判实践活动中科学运用商务谈判的形式
•
33
• 案例：
• 顾客：这个铜盘子要多少钱? • 店主：这可是一件名贵的古董啊，我想就算75元吧。
• 顾客：别开玩笑了，它的边已经扁了，我只能出15元。 • 店主：是吗?我可以考虑一个合适的价格，但15元可不行。
• 顾客：好吧，我可以出20元，但我决不会买75元的东西，
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商务谈判资料.doc

⏹‘Fixed-pie⏹Competitive⏹Sometimes adversarial⏹Short term gains⏹Little relationship benefitsDistributive Negotiation•Goals of one party are in fundamental, direct conflict to another party.•Resources are fixed and limited.•Maximizing the share of resources is the goal.•Distributive negotiation is all about who gets (or pays) how much. It is also where more for me means less for you.Integrative Negotiation•Create a free flow of information.•Attempt to understand the other negotiator’s real needs and objectives.•Emphasize the commonalties between the parties and minimize the differences.•Search for solutions that meet the goals and objectives of both sides.General structure of negotiations1 Determine interests and issues2 design and offer options3 introduce criteria to evaluate options4 estimate reservation points5 explore alternatives to agreement6 reach an agreementBUSINESS NEGOTIA TION•Negotiations occur for several reasons:–To agree on how to share or divide a limited resource–To create something new that neither party could attain on his or her own–To resolve a problem or dispute between the partiesNegotiators need to:•Set a clear target and resistance points•Understand and work to improve their BA TNA•Start with good opening offer•Make appropriate concessions•Manage the commitment processSales contract contentsDescription of good/service(name & number; quality; discounts (cash/volume); packing) Payment (unit & total; due date; terms of payment; late payment penalty )ShippingWarranties or guaranteeInspectionBoilerplate provisions (amendment ; force majeure; dispute & arbitration; jurisdiction;integration; headings; severability; confidentiality; indemnity)Invoice payment termsNet monthly accountPayment due on last day of the month following the one in which the invoice is dated PIA (Payment in advance)Net 7(Payment seven days after invoice date)Net 10(Payment ten days after invoice date)Net 30 Payment 30 days after invoice dateNet 60 Payment 60 days after invoice dateNet 90 Payment 90 days after invoice dateEOM End of month21 MFI 21st of the month following invoice date1% 10 Net 30 1% discount if payment received within ten days otherwise payment 30 days after invoice dateCOD Cash on deliveryCash account Account conducted on a cash basis, no creditLetter of credit A documentary credit confirmed by a bank, often used for exportBill of exchange A promise to pay at a later date, usually supported by a bankCND Cash next deliveryCBS Cash before shipmentCIA Cash in advanceCWO Cash with order1MD Monthly credit payment of a full month's supply2MD As above plus an extra calendar monthContra Payment from the customer offset against the value of supplies purchased from the customerStage payment Payment of agreed amounts at stagesMajor items in Licensing contract•Scope of technology•Terms of payment.(Lump-sum,Royalties,Initial fees+ royalties)•Delivery of documentation•Warranties•Continuing technical assistance and feedback•Confidentiality•Restrictions•Boilerplate clausesLump-sum.•Guarantee recovery of costs•Basic compensation for disclosure of proprietary information•When countries place ceilings on royalties ratesRoyalties•Linkage to output•Minimize licensee risks•Ensuring licensor commitment to assistance•Usu. based upon output, selling price, sales volume, profitInitial fees+ royalties•Pure running royalty is rare•Initial fees after contract signature or delivery of documents. Can be phased.•Initial fees usu. cover documents preparation, project design, travel and technical assistance, etc.Indemnities(免责条款)•“The Licensor shall indemnify and hold Licensee and Authorized Users harmless for any losses, claims, damages, awards, penalties, or injuries incurred, including reasonable attorney's fees, which arise from any claim by any third party of an alleged infringement of copyright or any other property right arising out of the use of the Licensed Materials by the Licensee or any Authorized User in accordance with the terms of this Agreement Collaborative Negotiation(合作谈判) CPND: A negotiation style that involves people with diverse interests working together to achieve mutually satisfying outcomes. Many names: consensus building; win-win negotiation; interest-based negotiation; integrative negotiation•Focus on commonalties rather than differences•Address needs and interests, not positions•Commit to meeting the needs of all involved parties•Exchange information and ideas•Invent options for mutual gain•Use objective criteria to set standardsArbitration.Any controversies or disputes arising out of or relating to this Agreement shall be resolved by binding arbitration in accordance with the then current Commercial Arbitration Rules of …..。