宝洁PSF-说服性销售模式PPT教学课件
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客户和情形，哪种技巧最合适 倾听和决定何时结束的能力
2020/12/12
18
Step 1 概括情况
说服性销售的流程
确定客户的 兴趣
Step 2 陈述主意
Step 3
解释如何 运作
Step 4
强调关键 利益
Step 5
可行的 下一步
发现客户的想 法和需要
向客户介绍具体利 益并根据客户需要 裁减好处
11
2020/12/12
步骤2
-提出主意
什么是主意?
它是销售人员对于帮助客户达到 他们的想法和愿望所提的建议
为什么应该陈述主意?
告诉客户你的建议.
如何陈述出好的主意?
简单，清楚，简洁 满足需要和机会 提出建议
12
Idea
2020/12/12
步骤3 -解释如何运作
这步的目的:
-进一步解释观点
如何做?
20•20/该12/1步2 的目的:结束销售-eg：给我电话！ 15
2020/12/12
如何结束?
以行动结束 提供积极的任选其一的
方法
提出开放的引导性问题 沉默 找出立即行动的理由
16
什么是最好的结束技巧?
客户的个性
冒险的决定
2020/12/12
17
成功结束的要点
积极的态度
清楚了解你想要完成什么 了解各种结束技巧，并知道对于不同的
说服性销售的中心是利益的销售
实践是提高你说服性销售技巧的唯一途 径
2020/12/12
21
角色扮演 － 2
(角色扮演1的续集) 十一假期快到了，请使用PSF的技巧
说服你的男友与你回家见你的父母（第 一次）。。。
2020/12/12
22
角色扮演 － 3
工作中的使用 你是一个美发顾问，正好遇到一位年
-解释主意,货品品牌特征和利益
-何人在何时何地做什么 -预见问题和反对意见 -促使客户对主意作评价和决定
13
步骤4 -强调关键利益
✓强调关键利益的目的
告诉客户他／她在同意观 点后将获得的利益
✓怎样做？
简明概括你的观点怎样能 满足客户主要的确需求或 生意机会
2020/12/12
14
步骤5 -建议易于实行的下一步（完）
轻的卷发女士，以前使用过宝洁洗发水， 请使用PSF把新推出的飘柔盈润卷发销 售给顾客。。。
2020/12/12
23
PPT教学课件
谢谢观看
Thank You For Watching
24
步骤1 -概括情况
影响达到目标的内在和外在因素 价值，梦想，欲望，目标 达到目标的障碍
达到目标的可能性
9
我们为什么要概括情况
建立良好的客户关系 建立开放的交流环境 寻找卖进机会 创造并转化客户兴趣
2020/12/12
10
2020/12/12
如何概括
✓回顾生意 ✓回顾上次拜访 ✓提准备好的问题 ✓分析市场，生意事件，机会
成功销售的要点
消费者问...
消费者购买，如果...
1.这个观念适合我的情形吗 ?
1.销售人员了解客户 的状况.
2.实用吗?
2.销售人员的建议是
3.如何发挥作用?
实用的
4.有什么好处?
3.客户理解销售人员 的建议
5.对我有什么要求?
4.客户明白好处是什 么
5.客户能容易地接受
说服性销售模式 1.概括情况situation 2.陈述主意work 3.解释如何运作how 4.强调关键利益benefits 5.建议易于（easy）实行的下一步
强烈的购买兴趣
强烈的购买兴趣
2020/12/12
19
沟通过程
获取信息
沟通技巧和 PSF
说服性销售模式
概括情况
陈述主意
证实我们对信息 的理解
解释如何运作
传递出自己的 信息
强调关键利益
2020/12/12
建议易于实行
的下一步
20
PSF的实际应用
通过客户渗透成为你的客户和他们所在 市场的专家
运用 PSF 来准备和执行销售陈述
4
说服性销售模式从何而来 ?
有效卖进来自逻 辑化的购买决策 过程
它来自5个购买 原则
2020/12/12
5
消费者怎样做购买决定?
这个观念适合我的情形吗? 它实用吗? 它怎样发挥作用? 有什么好处 对我有什么要求?
2020/12/12
6
The Consumer who want to buy something
PSF-说服性销售模式
2020/12/12
1
说服性销售模式
说服性销售和说服性销售模式的概念 说服性销售模式 说服性销售模式的应用
2020/12/12
2
什么是说服性销售模式?
说服性销售模式是销售人员取得销售成功的
2020/12有/12力武器之一
3
2020/12/12
为什么?
它是一种帮助销售人员 用合乎逻辑的方式发展 和组织他/她的销售陈述， 以说服客户购买他/她的 产品或观念的一种技巧
2020/12/12
7Hale Waihona Puke Baidu
Step 1 概括情况
说服性销售的流程
确定客户的 兴趣
Step 2 陈述主意
Step 3
解释如何 运作
Step 4
强调关键 利益
Step 5 完
发现客户的想 法和需要
向客户介绍具体利 益并根据客户需要 裁减好处
2020/12/12
强烈的购买兴趣
强烈的购买兴趣
8
2020/12/12
2020/12/12
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Step 1 概括情况
说服性销售的流程
确定客户的 兴趣
Step 2 陈述主意
Step 3
解释如何 运作
Step 4
强调关键 利益
Step 5
可行的 下一步
发现客户的想 法和需要
向客户介绍具体利 益并根据客户需要 裁减好处
11
2020/12/12
步骤2
-提出主意
什么是主意?
它是销售人员对于帮助客户达到 他们的想法和愿望所提的建议
为什么应该陈述主意?
告诉客户你的建议.
如何陈述出好的主意?
简单，清楚，简洁 满足需要和机会 提出建议
12
Idea
2020/12/12
步骤3 -解释如何运作
这步的目的:
-进一步解释观点
如何做?
20•20/该12/1步2 的目的:结束销售-eg：给我电话！ 15
2020/12/12
如何结束?
以行动结束 提供积极的任选其一的
方法
提出开放的引导性问题 沉默 找出立即行动的理由
16
什么是最好的结束技巧?
客户的个性
冒险的决定
2020/12/12
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成功结束的要点
积极的态度
清楚了解你想要完成什么 了解各种结束技巧，并知道对于不同的
说服性销售的中心是利益的销售
实践是提高你说服性销售技巧的唯一途 径
2020/12/12
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角色扮演 － 2
(角色扮演1的续集) 十一假期快到了，请使用PSF的技巧
说服你的男友与你回家见你的父母（第 一次）。。。
2020/12/12
22
角色扮演 － 3
工作中的使用 你是一个美发顾问，正好遇到一位年
-解释主意,货品品牌特征和利益
-何人在何时何地做什么 -预见问题和反对意见 -促使客户对主意作评价和决定
13
步骤4 -强调关键利益
✓强调关键利益的目的
告诉客户他／她在同意观 点后将获得的利益
✓怎样做？
简明概括你的观点怎样能 满足客户主要的确需求或 生意机会
2020/12/12
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步骤5 -建议易于实行的下一步（完）
轻的卷发女士，以前使用过宝洁洗发水， 请使用PSF把新推出的飘柔盈润卷发销 售给顾客。。。
2020/12/12
23
PPT教学课件
谢谢观看
Thank You For Watching
24
步骤1 -概括情况
影响达到目标的内在和外在因素 价值，梦想，欲望，目标 达到目标的障碍
达到目标的可能性
9
我们为什么要概括情况
建立良好的客户关系 建立开放的交流环境 寻找卖进机会 创造并转化客户兴趣
2020/12/12
10
2020/12/12
如何概括
✓回顾生意 ✓回顾上次拜访 ✓提准备好的问题 ✓分析市场，生意事件，机会
成功销售的要点
消费者问...
消费者购买，如果...
1.这个观念适合我的情形吗 ?
1.销售人员了解客户 的状况.
2.实用吗?
2.销售人员的建议是
3.如何发挥作用?
实用的
4.有什么好处?
3.客户理解销售人员 的建议
5.对我有什么要求?
4.客户明白好处是什 么
5.客户能容易地接受
说服性销售模式 1.概括情况situation 2.陈述主意work 3.解释如何运作how 4.强调关键利益benefits 5.建议易于（easy）实行的下一步
强烈的购买兴趣
强烈的购买兴趣
2020/12/12
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沟通过程
获取信息
沟通技巧和 PSF
说服性销售模式
概括情况
陈述主意
证实我们对信息 的理解
解释如何运作
传递出自己的 信息
强调关键利益
2020/12/12
建议易于实行
的下一步
20
PSF的实际应用
通过客户渗透成为你的客户和他们所在 市场的专家
运用 PSF 来准备和执行销售陈述
4
说服性销售模式从何而来 ?
有效卖进来自逻 辑化的购买决策 过程
它来自5个购买 原则
2020/12/12
5
消费者怎样做购买决定?
这个观念适合我的情形吗? 它实用吗? 它怎样发挥作用? 有什么好处 对我有什么要求?
2020/12/12
6
The Consumer who want to buy something
PSF-说服性销售模式
2020/12/12
1
说服性销售模式
说服性销售和说服性销售模式的概念 说服性销售模式 说服性销售模式的应用
2020/12/12
2
什么是说服性销售模式?
说服性销售模式是销售人员取得销售成功的
2020/12有/12力武器之一
3
2020/12/12
为什么?
它是一种帮助销售人员 用合乎逻辑的方式发展 和组织他/她的销售陈述， 以说服客户购买他/她的 产品或观念的一种技巧
2020/12/12
7Hale Waihona Puke Baidu
Step 1 概括情况
说服性销售的流程
确定客户的 兴趣
Step 2 陈述主意
Step 3
解释如何 运作
Step 4
强调关键 利益
Step 5 完
发现客户的想 法和需要
向客户介绍具体利 益并根据客户需要 裁减好处
2020/12/12
强烈的购买兴趣
强烈的购买兴趣
8
2020/12/12