宝洁PSF-说服性销售模式PPT教学课件
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宝洁PSF-说服性销售模式PPT教学课件
步骤1 -概括情况
影响达到目标的内在和外在因素 价值，梦想，欲望，目标 达到目标的障碍
达到目标的可能性
9
我们为什么要概括情况
建立良好的客户关系 建立开放的交流环境 寻找卖进机会 创造并转化客户兴趣
2020/12/12
10
2020/12/12
如何概括
✓回顾生意 ✓回顾上次拜访 ✓提准备好的问题 ✓分析市场，生意事件，机会
PSF-说服性销售模式
2020/12/12
1
说服性销售模式
说服性销售和说服性销售模式的概念 说服性销售模式 说服性销售模式的应用
2020/12/12
2
什么是说服性销售模式?
说服性销售模式是销售人员取得销售成功的
2020/12有/12力武器之一
3
2020/12/12
为什么?
它是一种帮助销售人员 用合乎逻辑的方式发展 和组织他/她的销售陈述， 以说服客户购买他/她的 产品或观念的一种技巧
4
说服性销售模式从何而来 ?
有效卖进来自逻 辑化的购买决策 过程
它来自5个购买 原则
2020/12/12
5
消费者怎样做购买决定?
这个观念适合我的情形吗? 它实用吗? 它怎样发挥作用? 有什么好处 对我有什么要求?
2020/12/12
6
The Consumer who want to buy something
成功销售的要点
消费者问...
消费者购买，如果...
1.这个观念适合我的情形吗 ?
1.销售人员了解客户 的状况.
2.实用吗?
2.销售人员的建议是
3.如何发挥作用?
实用的
4.有什么好处?
宝洁系列培训资料1(PPT 122页)--小店销售管理(PPT 122页)
3.3.2 贸易政策
回款
小店回款应是100%现款现货
3.3.2 贸易政策
代销或赊销都是不值得提倡的
-对P&G公司：
损害了公司的良好品牌形象，小店店主是认为只有不好 卖的产品才会代销。
3.3.2 贸易政策
代销或赊销都是不值得提倡的
-对P&G客户： 增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大 的应收帐，和销售人员债务管理成本和销售人员流失 时的风险成本。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础 通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提 高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建 立长久生意的基础。
1. 3 小店的重要性
对P&G而言 -使产品知名度及可购买性达到最高 使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。 -获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。 作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产 品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品 牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。
宝洁系列培训资料
小店销售管理
一 小店概述
1.1小店定义 1.2小店特点 1.3小店重要性
1.1 小店定义
小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型 零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用 杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月 销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2 小店特点
3.2 覆盖方式
每日拜访店数
对小店销售代表来说，每天拜访2 5家小店是 基本的要求。
3.2 覆盖方式
成功率
在小店拜访中卖进P&G产品（无论是新分销卖 进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小 店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。
说服性销售格式
-机会
达成目标的可能性
FY03/04 CBD New Hire Orientation
为什么要小结情境
建立关系/建立开放的沟通 寻找卖进机会 创造并识别购买者的利益
FY03/04 CBD New Hire Orientation
如何小结
回顾生意 回顾上一次拜访 通过询问设计好的问题 通过分析市场与生意的问题
The Consumer who want to buy something FY03/04 CBD New Hire Orientation
购买者是如何做出购买决 定的？
这个主意是否合乎我的现实
处境？ 它是可实践的么? 它是如何工作的? 这样做有什么好处么? 我需要做什么呢?
The Consumer who want to buy something FY03/04 CBD New Hire Orientation
为什么?
他是一种格式，可以帮 助销售人员发展和组织 出合乎逻辑的卖进表述， 说服客户购买产品或主 意。
FY03/04 CBD New Hire Orientation
PSF是怎么来的?
高校的销售要与 购买者决定顺序 逻辑相一致 来自于购买的5 个原则
FY03/04 CBD New Hire Orientation
提出行动
FY03/04 CBD New Hire Orientation
Step 3 of PSF -解释它是如何工作的
这一步的目的:
-深度阐释主意
怎么做?
主意
பைடு நூலகம்
-解释主意或品牌的特点 和利益 -谁在何时何地做什么 -预见问题和反对 -帮助购买者评估并做出 基于该主意的决定
第三章工具：说服性销售模式(Sub-D PSF)
如何说服其成为二级分销商1．总结情况生意环境/竞争激烈的市场环境，生存正变地艰难/前景不明/正在失去商机，而渠道正在发生变化，如越来越多的超市正在涌现/每个人都在思考如何做才能够增长销量，获得利润？您的生意形势/您所在城市的情况（城市类别，人口，所管辖镇的情况，商店，销量潜力等，请使用Expansion Master Plan上的数据）/您所在城市的宝洁生意潜力为人民币（）元/月（根据商店数和每店估计销量来推算），如果您能够实现1msu/月的目标，您的利润可能达到人民币（）元/月（参照二级分销商利润模式来分析）2．提出建议建议您成为（）宝洁分销商的二级分销商，加入宝洁分销网络，从而增长您的销量（具体说明），提高利润(具体说明)和更好地服务您的顾客。
3．解释注意如何运作/二级分销商的盈利模式:具体参见第二章的工具/区域分销商能够提供什么/二级分销商的生意运作a.销售/销售代表/覆盖方面的具体情况b.后勤支持系统详述如下：⑴区域性分销商能够提供什么？原则：区域性分销商必须把二级分销商当成最重要的客户来对待，并且提供最好的服务。
宝洁经理把二级分销商作为零售、批发以外的新渠道对待，保证下列的支持得以实现。
/宝洁产品总体上的价格为（）/提供销售代表的支持（根据麦克销售模式来计算所需的人数）/对销售代表和后勤的相应培训/分销商提供的库存保护/助销工具的支持/成为宝洁分销网络的一部分/生意发展基金/持续的产品供应以减少脱销/宝洁销售经理每月拜访二级分销商一次/可以参加区域分销商举办的季度级分销商会议/以传真等方式得到生意信息/二级分销商基金支持的活动(选择性)⑵区域分销商想要什么二级分销商负责该区域的覆盖，宝洁产品的四项基本原则：/在二级分销商区域内覆盖80%以上的超市和批发等主要客户，同时覆盖周围最大的1/3的镇/销量：在2005年6月超过1MSU/月/每日传真销售代表每日访问报告和每日业绩汇总表（如拥有超过1名销售代表）给区域性分销商或其分公司！！！⑶销售代表/分销商提供销售代表帮助二级分销商发展生意，销售代表是分销商的雇员/分销商支付销售代表的工资奖金，二级分销商提供日常工作所需的支持，如传真/电话费用等/分销商客户经理负责销售代表的招聘，培训和奖惩。
宝洁公司营销案例分析 ppt课件
家居
汰渍 兰诺 金霸女郎
香水
Hugoboss、Locaste、Escada艾斯卡达
Valention、Lanvin朗万、PaulSmith保罗·史密斯
Dunhill登喜路、GUCCI、Dolce&Gabbana杜嘉班纳
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3
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场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。
在中国市场上，香皂“舒肤佳”、牙膏“佳洁士”，洗发
精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”等多种品牌。洗
衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“世纪”等9
种品牌。
• 要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。 多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚 的形象。
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5
（三）宝洁在中国
建立了领先的大品牌 宝洁公司是中国最大的日用消费品公司，大中华区年销售额超过二十亿美元。 业务保持了强劲的增长 中国宝洁是宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一。 目前, 宝洁大中华区销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位,销售额也已位居
前五位。 建立了出色的组织结构 伴随着公司的业务发展，宝洁的中国员工得到了迅速的成长。 如今，在宝洁大中华区，越来越多的中国籍员工担任起重要的管理职位 中国籍的员工占员工总数的98%以上，宝洁大中华区已成为向宝洁其他市场的
• （4）社会文化因素 • 当宝洁进驻中国时，由于传统的生活和消费观念，大多数
消费者还在使用洗发膏和散装洗发水，为宝洁扩张市场提 供了有利条件。 • （5）科学技术因素 • 随着科学技术不断进步，各领域的专业研究人才层出不穷， 为宝洁建立一流的研究体系和规模提供了有利条件，可以 根据不同地区消费者的需求研究和开发不同的新品。 • （6）自然环境因素 • 自然环境发生变化，污染越来越严重，人们在日常生活受 到相应的影响，例如皮肤、头发等出现的问题越来越多， 而宝洁抓住这一商机，根据不同的需求开发不同的市场， 扩大自己的市场占有率。
PSF_说服性销售模式
PSF第三步 -解释主意如何运作
这一步的目的:
-深入的解释你的主意
如何做？
主意 想法 建议
-阐明主意的特征和好处 -何时，何地，何人做何事 -要预见顾客的疑问或者反对意见 -使顾客信服你的主意是可行的且易 于操作
PSF第四步 -强调关键利益
这一步的目的:
-提醒顾客他会得到的好处 如何做？ -简要总结在概述情况时提到的 机会，强调提炼剪裁过的好 处
说服性销售模式 (PSF)
题外的话 Trainee 的角色 参与 积极发问 您的经验和想法
学习
实践
专注投入和思考汲取知识
实际工作中运用所学技能
能力的发展在于您的努力和投入
什么是 PSF?
PSF 是销售员赢得销售的众多武器中最锋利的一把！
为什么?
它是一个格式，帮助销
售员非常逻辑化的组织 自己的销售介绍来劝说 顾客购买他兴趣
陈述主意
解释主意 如何运作
强调关键 利益
顾客很感兴趣
确定顾客的 需要和想要
提炼裁剪出 针对这个顾 客的利益
顾客很感兴趣
PSF的第一步 -概述情况
-形势
影响目标实现的内外部 因素
-需求/需要
远景，梦想，目标
-限制
实现目标的障碍 实现目标的可能性
-机会
我们为什么要“概述情况”这一步
建立关系/建立敞开沟通的氛围 寻求销售机会 引起并验证顾客的兴趣
如何概述情况呢
通过回顾生意 通过回顾上一次拜访 通过询问事先想好的问题 通过分析市场，问题，及机会
PSF第二步
-陈述主意
什么是主意？
我们建议顾客采取的行动，相信顾客这
么做可以令他们自己的需求得到满足
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
20•20/该12/1步2 的目的:结束销售-eg：给我电话！ 15
2020/12/12
如何结束?
以行动结束 提供积极的任选其一的
方法
提出开放的引导性问题 沉默结束技巧?
客户的个性
冒险的决定
2020/12/12
17
成功结束的要点
积极的态度
清楚了解你想要完成什么 了解各种结束技巧，并知道对于不同的
11
2020/12/12
步骤2
-提出主意
什么是主意?
它是销售人员对于帮助客户达到 他们的想法和愿望所提的建议
为什么应该陈述主意?
告诉客户你的建议.
如何陈述出好的主意?
简单，清楚，简洁 满足需要和机会 提出建议
12
Idea
2020/12/12
步骤3 -解释如何运作
这步的目的:
-进一步解释观点
如何做?
轻的卷发女士，以前使用过宝洁洗发水， 请使用PSF把新推出的飘柔盈润卷发销 售给顾客。。。
2020/12/12
23
PPT教学课件
谢谢观看
Thank You For Watching
24
4
说服性销售模式从何而来 ?
有效卖进来自逻 辑化的购买决策 过程
它来自5个购买 原则
2020/12/12
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消费者怎样做购买决定?
这个观念适合我的情形吗? 它实用吗? 它怎样发挥作用? 有什么好处 对我有什么要求?
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The Consumer who want to buy something
-解释主意,货品品牌特征和利益
-何人在何时何地做什么 -预见问题和反对意见 -促使客户对主意作评价和决定
13
步骤4 -强调关键利益
✓强调关键利益的目的
告诉客户他／她在同意观 点后将获得的利益
✓怎样做？
简明概括你的观点怎样能 满足客户主要的确需求或 生意机会
2020/12/12
14
步骤5 -建议易于实行的下一步（完）
强烈的购买兴趣
强烈的购买兴趣
2020/12/12
19
沟通过程
获取信息
沟通技巧和 PSF
说服性销售模式
概括情况
陈述主意
证实我们对信息 的理解
解释如何运作
传递出自己的 信息
强调关键利益
2020/12/12
建议易于实行
的下一步
20
PSF的实际应用
通过客户渗透成为你的客户和他们所在 市场的专家
运用 PSF 来准备和执行销售陈述
说服性销售的中心是利益的销售
实践是提高你说服性销售技巧的唯一途 径
2020/12/12
21
角色扮演 － 2
(角色扮演1的续集) 十一假期快到了，请使用PSF的技巧
说服你的男友与你回家见你的父母（第 一次）。。。
2020/12/12
22
角色扮演 － 3
工作中的使用 你是一个美发顾问，正好遇到一位年
PSF-说服性销售模式
2020/12/12
1
说服性销售模式
说服性销售和说服性销售模式的概念 说服性销售模式 说服性销售模式的应用
2020/12/12
2
什么是说服性销售模式?
说服性销售模式是销售人员取得销售成功的
2020/12有/12力武器之一
3
2020/12/12
为什么?
它是一种帮助销售人员 用合乎逻辑的方式发展 和组织他/她的销售陈述， 以说服客户购买他/她的 产品或观念的一种技巧
客户和情形，哪种技巧最合适 倾听和决定何时结束的能力
2020/12/12
18
Step 1 概括情况
说服性销售的流程
确定客户的 兴趣
Step 2 陈述主意
Step 3
解释如何 运作
Step 4
强调关键 利益
Step 5
可行的 下一步
发现客户的想 法和需要
向客户介绍具体利 益并根据客户需要 裁减好处
2020/12/12
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Step 1 概括情况
说服性销售的流程
确定客户的 兴趣
Step 2 陈述主意
Step 3
解释如何 运作
Step 4
强调关键 利益
Step 5 完
发现客户的想 法和需要
向客户介绍具体利 益并根据客户需要 裁减好处
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强烈的购买兴趣
强烈的购买兴趣
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步骤1 -概括情况
影响达到目标的内在和外在因素 价值，梦想，欲望，目标 达到目标的障碍
达到目标的可能性
9
我们为什么要概括情况
建立良好的客户关系 建立开放的交流环境 寻找卖进机会 创造并转化客户兴趣
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如何概括
✓回顾生意 ✓回顾上次拜访 ✓提准备好的问题 ✓分析市场，生意事件，机会
成功销售的要点
消费者问...
消费者购买，如果...
1.这个观念适合我的情形吗 ?
1.销售人员了解客户 的状况.
2.实用吗?
2.销售人员的建议是
3.如何发挥作用?
实用的
4.有什么好处?
3.客户理解销售人员 的建议
5.对我有什么要求?
4.客户明白好处是什 么
5.客户能容易地接受
说服性销售模式 1.概括情况situation 2.陈述主意work 3.解释如何运作how 4.强调关键利益benefits 5.建议易于（easy）实行的下一步
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如何结束?
以行动结束 提供积极的任选其一的
方法
提出开放的引导性问题 沉默结束技巧?
客户的个性
冒险的决定
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成功结束的要点
积极的态度
清楚了解你想要完成什么 了解各种结束技巧，并知道对于不同的
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步骤2
-提出主意
什么是主意?
它是销售人员对于帮助客户达到 他们的想法和愿望所提的建议
为什么应该陈述主意?
告诉客户你的建议.
如何陈述出好的主意?
简单，清楚，简洁 满足需要和机会 提出建议
12
Idea
2020/12/12
步骤3 -解释如何运作
这步的目的:
-进一步解释观点
如何做?
轻的卷发女士，以前使用过宝洁洗发水， 请使用PSF把新推出的飘柔盈润卷发销 售给顾客。。。
2020/12/12
23
PPT教学课件
谢谢观看
Thank You For Watching
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说服性销售模式从何而来 ?
有效卖进来自逻 辑化的购买决策 过程
它来自5个购买 原则
2020/12/12
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消费者怎样做购买决定?
这个观念适合我的情形吗? 它实用吗? 它怎样发挥作用? 有什么好处 对我有什么要求?
2020/12/12
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The Consumer who want to buy something
-解释主意,货品品牌特征和利益
-何人在何时何地做什么 -预见问题和反对意见 -促使客户对主意作评价和决定
13
步骤4 -强调关键利益
✓强调关键利益的目的
告诉客户他／她在同意观 点后将获得的利益
✓怎样做？
简明概括你的观点怎样能 满足客户主要的确需求或 生意机会
2020/12/12
14
步骤5 -建议易于实行的下一步（完）
强烈的购买兴趣
强烈的购买兴趣
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沟通过程
获取信息
沟通技巧和 PSF
说服性销售模式
概括情况
陈述主意
证实我们对信息 的理解
解释如何运作
传递出自己的 信息
强调关键利益
2020/12/12
建议易于实行
的下一步
20
PSF的实际应用
通过客户渗透成为你的客户和他们所在 市场的专家
运用 PSF 来准备和执行销售陈述
说服性销售的中心是利益的销售
实践是提高你说服性销售技巧的唯一途 径
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角色扮演 － 2
(角色扮演1的续集) 十一假期快到了，请使用PSF的技巧
说服你的男友与你回家见你的父母（第 一次）。。。
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角色扮演 － 3
工作中的使用 你是一个美发顾问，正好遇到一位年
PSF-说服性销售模式
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说服性销售模式
说服性销售和说服性销售模式的概念 说服性销售模式 说服性销售模式的应用
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什么是说服性销售模式?
说服性销售模式是销售人员取得销售成功的
2020/12有/12力武器之一
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为什么?
它是一种帮助销售人员 用合乎逻辑的方式发展 和组织他/她的销售陈述， 以说服客户购买他/她的 产品或观念的一种技巧
客户和情形，哪种技巧最合适 倾听和决定何时结束的能力
2020/12/12
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Step 1 概括情况
说服性销售的流程
确定客户的 兴趣
Step 2 陈述主意
Step 3
解释如何 运作
Step 4
强调关键 利益
Step 5
可行的 下一步
发现客户的想 法和需要
向客户介绍具体利 益并根据客户需要 裁减好处
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Step 1 概括情况
说服性销售的流程
确定客户的 兴趣
Step 2 陈述主意
Step 3
解释如何 运作
Step 4
强调关键 利益
Step 5 完
发现客户的想 法和需要
向客户介绍具体利 益并根据客户需要 裁减好处
2020/12/12
强烈的购买兴趣
强烈的购买兴趣
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步骤1 -概括情况
影响达到目标的内在和外在因素 价值，梦想，欲望，目标 达到目标的障碍
达到目标的可能性
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我们为什么要概括情况
建立良好的客户关系 建立开放的交流环境 寻找卖进机会 创造并转化客户兴趣
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2020/12/12
如何概括
✓回顾生意 ✓回顾上次拜访 ✓提准备好的问题 ✓分析市场，生意事件，机会
成功销售的要点
消费者问...
消费者购买，如果...
1.这个观念适合我的情形吗 ?
1.销售人员了解客户 的状况.
2.实用吗?
2.销售人员的建议是
3.如何发挥作用?
实用的
4.有什么好处?
3.客户理解销售人员 的建议
5.对我有什么要求?
4.客户明白好处是什 么
5.客户能容易地接受
说服性销售模式 1.概括情况situation 2.陈述主意work 3.解释如何运作how 4.强调关键利益benefits 5.建议易于（easy）实行的下一步