八制定价格策略
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项目八 制定价格策略
学完本单元，你应该掌握的：
知识 1.了解营销定价的内涵 2.掌握影响营销定价的因素 3.了解营销定价的目标与程序 4.掌握营销定价的基本方法与策略 5.了解价格适应与调整的依据及主要方法
能力
1. 学会给产品定价的基本方法和技巧 2. 利于对产品定价基本策略分析综合能力的提高
项目八 制定价格策略
总投资额×投资报酬率
价格＝单位成本＋
预计销售量（单位）
三、定价方法
（二）需求导向定价法 需求导向定价是指按照顾客对商品的认知
和需求程度制定价格。 1、认知价值定价法
2、反向定价法 3、需求差异定价法
三、定价方法
（二）需求导向定价法 1、认知价值定价法
这是利用产品在消费者心目中的价值，也就 是消费者心中对价值的理解程度来确定产品 价格水平的一种方法
五、价格调整
（三）市场对企业调价的可能反应
2.竞争者的反应 (1)该企业想与自己争夺市场。 (2)该企业想促使全行业降价来刺激需求。 (3)该企业经营不善，想改变销售不畅的状况。 (4)该企业可能将推出新产品。
五、价格调整
（四）企业应付竞争者调价的策略
1.维持原价 2.采取一些非价格竞争手段 3.跟随降价 4.提价并同时提高产品质量，树立本企业产品 的高品质形象，以增强其竞争力。 5.增加廉价产品项目进行反击。
三、定价方法
（一）成本导向定价法 是以成本为依据的定价方法，主要有：
1、成本加成定价法 单位产品售价＝单位产品成本X(1+加成率) P＝C（1＋R）
例：某生产录音机的企业，单位成本为320元，其售价 由成本加成20％来确定，则其单位售价为：
320X(1+20％)＝384(元)
三、定价方法
（一）成本导向定价法 2、目标利润率定价法（目标收益、投资报酬） 目标利润定价法的计算公式为：
案例分析： 1987年7月,全国名酒统一调价:茅台200多元一瓶,泸
州老窖.五粮液100多元一瓶，就是古井贡酒国家也规 定提价为48元一瓶。但古井贡酒厂在名酒厂纷纷涨价 的情况下，不仅不涨价，还降价销售。55度型产地零 售价为20元，38度型为15元，古井特曲为６元。名酒 还是名酒，价格一降，销量大增。1990年销售额升至 1.56亿元，1991年仅用半年时间就销售1.5亿元，实 现利税6400万元，分别比上年同期递增204％和86％。 古井贡酒厂充分考虑到名酒需求与价格之间存在密切 联系，价格下降，需求必然增加，销售必然扩大，于 是，在其他名牌涨价之时，古井贡酒反其道而行之， 予以降价薄利多销，提高了市场占有率，扩大了销售， 使企业利润大增，实现了预期目标。 分析：古井贡酒为什么不涨价？采用的哪种定价方法？
四、定价策略
（二）产品组合定价策略
1、产品线定价--对产品线的不同产品，根据不同的质量和档 次，顾客的不同需求及竞争者的产品情况，确定不同的价 格。
2、系列产品定价--企业向顾客提供一系列相关的产品和服务。 主体产品价格定得较低，附带产品价格定得较高。
3、互补产品定价--互补产品是指两种或两种以上功能互相依 赖.需要配合使用的商品。
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2021年2月9日 星期二 上午11时51分16秒11:51:1621.2.9
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2021年2月上 午11时 51分21.2.911:51Febr uar y 9, 2021
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2021年2月9日 星期二11时51分16秒11:51:169 February 2021
五、价格调整
（三）市场对企业调价的可能反应
1.顾客的反应
(1)顾客对降价的反应 (2)顾客对提价的反应
？
●一般，顾客对于非常值钱或经常购买产品的 价格大多数是敏感的； ●而对于不经常购买的某些少量产品几乎不注 意它的价格高低。 ●顾客通常对某些产品的购买、操作和售后服 务的总费用的关心要比对产品价格的关心更多。
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。11:51:1611:51:1611:51Tuesday, February 09, 2021
安全在于心细，事故出在麻痹。21.2.921.2.911:51:1611:51:16Februar y 9, 2021
踏实肯干，努力奋斗。2021年2月9日 上午11时51分21.2.921.2.9
一、定价依据
（一）营销定价的内涵 （二）定价的依据
一、定价依据
（一）营销定价的内涵 价格是营销组合中唯一能产生收益的要素。不同的
消费者对同一商品有不同的认知价格；对同一消费者 而言，他对某商品价值的认知会随着竞争产品的不同 而不同。
产品价格=生产成本+流通费用+利润+税金
一、定价依据
（二）定价的依据 1、产品成本 （１）固定成本 （２）变动成本 （３）总成本 （４）平均成本
教学重点
1.影响营销定价的主要因素 2.营销定价的基本方法 3.营销定价的基本策略
教学重点
价格适应与调整的依据与主要方法
讲授与训练内容
一、定价依据 二、定价目标 三、定价方法 四、定价策略
项目八 制定价格策略
案例导入:
“天天平价”沃尔玛
问题引入:
1、沃尔玛是如何取得经营成功的？ 2、沃尔玛价格策略的最大特点是什么？ 3、结合本案例，讨论沃尔玛实施“天天 平价”策略的基础。？
四、定价策略
（三）心理定价策略
销售企业根据消费者心理需要而采取的各 种灵活定价措施
1、尾数定价 2、声望定价 3、招徕定价
四、定价策略
（四）需求差别定价策略
需求差别定价，也称歧视定价，是指企业 按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差 异的价格销售某种产品或服务。需求差别定价 有以下四种形式：
1、以顾客为基础的差别定价 2、以产品改进为基础的差别定价 3、以地域为基础的差别定价 4、以时间为基础的差别定价
1、维持企业生存目标 2、最大利润目标 3、保持或扩大市场占有率目标 4、保持最优产品品质目标
二、定价目标
（二）定价目标(P189-190)
1、利润导向目标 2、销售导向目标 3、对等定价目标
训练与练习
在企业的定价目标方面，如何 理解“放长线，钓大鱼”的内涵？
三、定价方法
（一）成本导向定价法 （二）需求导向定价法 （三）竞争导向定价法
四、定价策略
（一）新产品定价策略 （二）产品组合定价策略 （三）心理定价策略 （四）需求差别定价策略 （五）折扣定价策略 （六）定价调整
四、定价策略
（一）新产品定价策略
1、撇脂定价－－指在产品生命周期 的最初阶段，把产品的价格定得很高，以 取得最大利润。
2、渗透定价－－指企业把其创造新 产品的价格定的相对较低，以吸引大量顾客。
五、价格调整
（二）提价策略(197)
企业提价的原因
• 物价上涨，成本费用提高 • 产品供不应求难以满足市场需求
（二）提价策略
通过采取以下策略来实现提价： 1.减少免费服务项目或增加收费项目。 2.减少价格折扣。 3.压缩产品分量。 4.使用便宜的材料或配件。 5.减少或改变产品功能以降低成本。 6.使用低廉的包装材料或推销大容量包装的产 品，以降低保障的相对成本。
一、定价依据
（二）定价的依据 2、市场需求 （１）需求与供给的关系 （２）需求的收入弹性 （３）需求的价格弹性 （４）需求的交叉弹性 3、竞争因素 4、国家政策 5、环境因素
训练与练习
如何理解“摆得住，卖得出”这句话？
二、定价目标
（一）对定价目标的理解 （二）定价目标
二、定价目标
（一）对定价目标的理解Байду номын сангаасP188-189)
三、定价方法
（二）需求导向定价法
2、反向定价法 指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己
从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售 价。 出厂价格
＝市场可销零售价格×（1－批零差价率）×（1－销进差率）
三、定价方法
（三）竞争导向定价法 竞争导向定价是以市场上竞争对手的同类
产品价格为主要依据的定价方法。 1、随行就市定价法 2、投标定价法
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午11时51分16秒上午11时51分11:51:1621.2.9
专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。21.2.921.2.911:5111:51:1611:51:16Feb- 21
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2021年2月 9日星 期二11时51分16秒Tuesday, February 09, 2021
训练与练习
１．剧院里前后排座位票价不同，火车卧铺上下铺价格也不同。这种定
价策略属于（
）
A 心理定价
B 差别定价
C 促销定价
D 地区定价
２．在一个同质产品市场上，如果竞争者采取降价策略，一般说来企业
应采取的对策是（ ）。
A 维持价格不变
B 跟进降价
C 提价
３．如一家宾馆既为顾客提供住宿.餐饮服务，也提供娱乐.健身服务，
三、定价方法
（三）竞争导向定价法 1、随行就市定价法 随行就市定价法是企业根据同行业平均价
格或者同行业中实力最强竞争者的产品价格制 定本企业产品价格的定价方法。
三、定价方法
（三）竞争导向定价法
2、投标定价法 投标定价法是指企业以竞争者可能的报价
为基础，兼顾本身应有的利润所确定的价格。
训练与练习
那么，可考虑将住宿.餐饮的价格定低些，以吸引顾客，而将娱乐.健身
的价格定高些，以获取利润。这种定价策略属于（ ）
Ａ系列定价 Ｂ互补定价 Ｃ心理定价 Ｄ招徕定价
4．企业提价不一定都是提高基本价格，也可以在价格不变的情况下，
一般通过采取什么策略来实现提价？
学习建议
本章中主要介绍了影响企业定价的各种因 素、企业的定价方法、定价的基本依据、定价 的基本策略、企业价格变动的策略等内容。建 议学生在学习本章内容之前应搜集一些相关的 资料，搜集的资料要贴近生活，搜集商场或超 市的商品物价单，在本章内容结束时可针对有 关物价单进行分组讨论，以求客观的掌握本章 的知识要点。在讲解理论知识的同时能结合实 践，便于同学们对知识的理解、掌握与运用。
加强自身建设，增强个人的休养。2021年2月 9日上 午11时51分21.2.921.2.9
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年2月 9日星 期二上 午11时51分16秒11:51:1621.2.9
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。21.2.921.2.9Tues day, February 09, 2021
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:51:1611:51:1611:512/9/2021 11:51:16 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21.2.911:51:1611:51Feb- 219-Feb-21
思考与训练
1．你认为中档价格能否树立高档商品形象? 2．如果你是企业领导，现在即将上市的一
种新产品（如西装），请你制定该产品 的定价策略与步骤？
实训应用
通过对手机市场的价格评析，让同学们在营销活 动的实践中亲身体验营销，加深对各种定价方法 及策略的理解；进一步了解价格的制定、修订和 变动的原因及其策略，把理论知识与实践相结合， 初步培养学生的价格策划能力。使同学们对所学 知识有更进一步的了解与提高。
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.2.911:51:1611:51Feb- 219-Feb-21
日复一日的努力只为成就美好的明天 。11:51:1611:51:1611:51Tues day, February 09, 2021
安全放在第一位，防微杜渐。21.2.921.2.911:51:1611:51:16Februar y 9, 2021
四、定价策略
（五）折扣定价策略
企业为了鼓励消费者及早付清货款.大量购 买.淡季购买，可以酌情降低其基本价格，这种 价格调整叫做价格折扣。价格折扣主要有以下 几种：
1、现金折扣 2、数量折扣 3、季节折扣 4、业务折扣
五、价格调整
（一）降价策略
企业降价的原因
• 企业生产能力过剩 • 在竞争中压下市场份额下降 • 用低成本优势提高市场份额
相信相信得力量。21.2.92021年2月9日 星期二 11时51分16秒 21.2.9
谢谢大家！
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.2.921.2.9Tues day, February 09, 2021
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:51:1611:51:1611:512/9/2021 11:51:16 AM
学完本单元，你应该掌握的：
知识 1.了解营销定价的内涵 2.掌握影响营销定价的因素 3.了解营销定价的目标与程序 4.掌握营销定价的基本方法与策略 5.了解价格适应与调整的依据及主要方法
能力
1. 学会给产品定价的基本方法和技巧 2. 利于对产品定价基本策略分析综合能力的提高
项目八 制定价格策略
总投资额×投资报酬率
价格＝单位成本＋
预计销售量（单位）
三、定价方法
（二）需求导向定价法 需求导向定价是指按照顾客对商品的认知
和需求程度制定价格。 1、认知价值定价法
2、反向定价法 3、需求差异定价法
三、定价方法
（二）需求导向定价法 1、认知价值定价法
这是利用产品在消费者心目中的价值，也就 是消费者心中对价值的理解程度来确定产品 价格水平的一种方法
五、价格调整
（三）市场对企业调价的可能反应
2.竞争者的反应 (1)该企业想与自己争夺市场。 (2)该企业想促使全行业降价来刺激需求。 (3)该企业经营不善，想改变销售不畅的状况。 (4)该企业可能将推出新产品。
五、价格调整
（四）企业应付竞争者调价的策略
1.维持原价 2.采取一些非价格竞争手段 3.跟随降价 4.提价并同时提高产品质量，树立本企业产品 的高品质形象，以增强其竞争力。 5.增加廉价产品项目进行反击。
三、定价方法
（一）成本导向定价法 是以成本为依据的定价方法，主要有：
1、成本加成定价法 单位产品售价＝单位产品成本X(1+加成率) P＝C（1＋R）
例：某生产录音机的企业，单位成本为320元，其售价 由成本加成20％来确定，则其单位售价为：
320X(1+20％)＝384(元)
三、定价方法
（一）成本导向定价法 2、目标利润率定价法（目标收益、投资报酬） 目标利润定价法的计算公式为：
案例分析： 1987年7月,全国名酒统一调价:茅台200多元一瓶,泸
州老窖.五粮液100多元一瓶，就是古井贡酒国家也规 定提价为48元一瓶。但古井贡酒厂在名酒厂纷纷涨价 的情况下，不仅不涨价，还降价销售。55度型产地零 售价为20元，38度型为15元，古井特曲为６元。名酒 还是名酒，价格一降，销量大增。1990年销售额升至 1.56亿元，1991年仅用半年时间就销售1.5亿元，实 现利税6400万元，分别比上年同期递增204％和86％。 古井贡酒厂充分考虑到名酒需求与价格之间存在密切 联系，价格下降，需求必然增加，销售必然扩大，于 是，在其他名牌涨价之时，古井贡酒反其道而行之， 予以降价薄利多销，提高了市场占有率，扩大了销售， 使企业利润大增，实现了预期目标。 分析：古井贡酒为什么不涨价？采用的哪种定价方法？
四、定价策略
（二）产品组合定价策略
1、产品线定价--对产品线的不同产品，根据不同的质量和档 次，顾客的不同需求及竞争者的产品情况，确定不同的价 格。
2、系列产品定价--企业向顾客提供一系列相关的产品和服务。 主体产品价格定得较低，附带产品价格定得较高。
3、互补产品定价--互补产品是指两种或两种以上功能互相依 赖.需要配合使用的商品。
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2021年2月9日 星期二 上午11时51分16秒11:51:1621.2.9
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2021年2月上 午11时 51分21.2.911:51Febr uar y 9, 2021
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2021年2月9日 星期二11时51分16秒11:51:169 February 2021
五、价格调整
（三）市场对企业调价的可能反应
1.顾客的反应
(1)顾客对降价的反应 (2)顾客对提价的反应
？
●一般，顾客对于非常值钱或经常购买产品的 价格大多数是敏感的； ●而对于不经常购买的某些少量产品几乎不注 意它的价格高低。 ●顾客通常对某些产品的购买、操作和售后服 务的总费用的关心要比对产品价格的关心更多。
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。11:51:1611:51:1611:51Tuesday, February 09, 2021
安全在于心细，事故出在麻痹。21.2.921.2.911:51:1611:51:16Februar y 9, 2021
踏实肯干，努力奋斗。2021年2月9日 上午11时51分21.2.921.2.9
一、定价依据
（一）营销定价的内涵 （二）定价的依据
一、定价依据
（一）营销定价的内涵 价格是营销组合中唯一能产生收益的要素。不同的
消费者对同一商品有不同的认知价格；对同一消费者 而言，他对某商品价值的认知会随着竞争产品的不同 而不同。
产品价格=生产成本+流通费用+利润+税金
一、定价依据
（二）定价的依据 1、产品成本 （１）固定成本 （２）变动成本 （３）总成本 （４）平均成本
教学重点
1.影响营销定价的主要因素 2.营销定价的基本方法 3.营销定价的基本策略
教学重点
价格适应与调整的依据与主要方法
讲授与训练内容
一、定价依据 二、定价目标 三、定价方法 四、定价策略
项目八 制定价格策略
案例导入:
“天天平价”沃尔玛
问题引入:
1、沃尔玛是如何取得经营成功的？ 2、沃尔玛价格策略的最大特点是什么？ 3、结合本案例，讨论沃尔玛实施“天天 平价”策略的基础。？
四、定价策略
（三）心理定价策略
销售企业根据消费者心理需要而采取的各 种灵活定价措施
1、尾数定价 2、声望定价 3、招徕定价
四、定价策略
（四）需求差别定价策略
需求差别定价，也称歧视定价，是指企业 按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差 异的价格销售某种产品或服务。需求差别定价 有以下四种形式：
1、以顾客为基础的差别定价 2、以产品改进为基础的差别定价 3、以地域为基础的差别定价 4、以时间为基础的差别定价
1、维持企业生存目标 2、最大利润目标 3、保持或扩大市场占有率目标 4、保持最优产品品质目标
二、定价目标
（二）定价目标(P189-190)
1、利润导向目标 2、销售导向目标 3、对等定价目标
训练与练习
在企业的定价目标方面，如何 理解“放长线，钓大鱼”的内涵？
三、定价方法
（一）成本导向定价法 （二）需求导向定价法 （三）竞争导向定价法
四、定价策略
（一）新产品定价策略 （二）产品组合定价策略 （三）心理定价策略 （四）需求差别定价策略 （五）折扣定价策略 （六）定价调整
四、定价策略
（一）新产品定价策略
1、撇脂定价－－指在产品生命周期 的最初阶段，把产品的价格定得很高，以 取得最大利润。
2、渗透定价－－指企业把其创造新 产品的价格定的相对较低，以吸引大量顾客。
五、价格调整
（二）提价策略(197)
企业提价的原因
• 物价上涨，成本费用提高 • 产品供不应求难以满足市场需求
（二）提价策略
通过采取以下策略来实现提价： 1.减少免费服务项目或增加收费项目。 2.减少价格折扣。 3.压缩产品分量。 4.使用便宜的材料或配件。 5.减少或改变产品功能以降低成本。 6.使用低廉的包装材料或推销大容量包装的产 品，以降低保障的相对成本。
一、定价依据
（二）定价的依据 2、市场需求 （１）需求与供给的关系 （２）需求的收入弹性 （３）需求的价格弹性 （４）需求的交叉弹性 3、竞争因素 4、国家政策 5、环境因素
训练与练习
如何理解“摆得住，卖得出”这句话？
二、定价目标
（一）对定价目标的理解 （二）定价目标
二、定价目标
（一）对定价目标的理解Байду номын сангаасP188-189)
三、定价方法
（二）需求导向定价法
2、反向定价法 指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己
从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售 价。 出厂价格
＝市场可销零售价格×（1－批零差价率）×（1－销进差率）
三、定价方法
（三）竞争导向定价法 竞争导向定价是以市场上竞争对手的同类
产品价格为主要依据的定价方法。 1、随行就市定价法 2、投标定价法
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午11时51分16秒上午11时51分11:51:1621.2.9
专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。21.2.921.2.911:5111:51:1611:51:16Feb- 21
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2021年2月 9日星 期二11时51分16秒Tuesday, February 09, 2021
训练与练习
１．剧院里前后排座位票价不同，火车卧铺上下铺价格也不同。这种定
价策略属于（
）
A 心理定价
B 差别定价
C 促销定价
D 地区定价
２．在一个同质产品市场上，如果竞争者采取降价策略，一般说来企业
应采取的对策是（ ）。
A 维持价格不变
B 跟进降价
C 提价
３．如一家宾馆既为顾客提供住宿.餐饮服务，也提供娱乐.健身服务，
三、定价方法
（三）竞争导向定价法 1、随行就市定价法 随行就市定价法是企业根据同行业平均价
格或者同行业中实力最强竞争者的产品价格制 定本企业产品价格的定价方法。
三、定价方法
（三）竞争导向定价法
2、投标定价法 投标定价法是指企业以竞争者可能的报价
为基础，兼顾本身应有的利润所确定的价格。
训练与练习
那么，可考虑将住宿.餐饮的价格定低些，以吸引顾客，而将娱乐.健身
的价格定高些，以获取利润。这种定价策略属于（ ）
Ａ系列定价 Ｂ互补定价 Ｃ心理定价 Ｄ招徕定价
4．企业提价不一定都是提高基本价格，也可以在价格不变的情况下，
一般通过采取什么策略来实现提价？
学习建议
本章中主要介绍了影响企业定价的各种因 素、企业的定价方法、定价的基本依据、定价 的基本策略、企业价格变动的策略等内容。建 议学生在学习本章内容之前应搜集一些相关的 资料，搜集的资料要贴近生活，搜集商场或超 市的商品物价单，在本章内容结束时可针对有 关物价单进行分组讨论，以求客观的掌握本章 的知识要点。在讲解理论知识的同时能结合实 践，便于同学们对知识的理解、掌握与运用。
加强自身建设，增强个人的休养。2021年2月 9日上 午11时51分21.2.921.2.9
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年2月 9日星 期二上 午11时51分16秒11:51:1621.2.9
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。21.2.921.2.9Tues day, February 09, 2021
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:51:1611:51:1611:512/9/2021 11:51:16 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21.2.911:51:1611:51Feb- 219-Feb-21
思考与训练
1．你认为中档价格能否树立高档商品形象? 2．如果你是企业领导，现在即将上市的一
种新产品（如西装），请你制定该产品 的定价策略与步骤？
实训应用
通过对手机市场的价格评析，让同学们在营销活 动的实践中亲身体验营销，加深对各种定价方法 及策略的理解；进一步了解价格的制定、修订和 变动的原因及其策略，把理论知识与实践相结合， 初步培养学生的价格策划能力。使同学们对所学 知识有更进一步的了解与提高。
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.2.911:51:1611:51Feb- 219-Feb-21
日复一日的努力只为成就美好的明天 。11:51:1611:51:1611:51Tues day, February 09, 2021
安全放在第一位，防微杜渐。21.2.921.2.911:51:1611:51:16Februar y 9, 2021
四、定价策略
（五）折扣定价策略
企业为了鼓励消费者及早付清货款.大量购 买.淡季购买，可以酌情降低其基本价格，这种 价格调整叫做价格折扣。价格折扣主要有以下 几种：
1、现金折扣 2、数量折扣 3、季节折扣 4、业务折扣
五、价格调整
（一）降价策略
企业降价的原因
• 企业生产能力过剩 • 在竞争中压下市场份额下降 • 用低成本优势提高市场份额
相信相信得力量。21.2.92021年2月9日 星期二 11时51分16秒 21.2.9
谢谢大家！
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.2.921.2.9Tues day, February 09, 2021
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:51:1611:51:1611:512/9/2021 11:51:16 AM