商务谈判实务试卷3

商务谈判实务试卷

一．填空题（每空1分，共20分）

1．商务谈判的构成通常由三个部分组成，即：、与。

2．谈判中小结方式有三种：、、。

3．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是，另一个是。

4．组成谈判班子的原则有两个：与。

5．主持谈判的因素主要包括：、、、和。

6．合同文本有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用，其主要表现形式为和。

7．准备阶段要做到十二个字：、、。

二．名词解释（每题3分，共15分）

1．探询

2．重建谈判

3．谈判手的行为准则

4．国际商务谈判策略

5．谈判手的心理

三．单项选择题（每题2分，共20分）

1．谈判破裂的方式有；（）

A．突然破裂、友好破裂

B．友好破裂、愤然破裂

C．愤然破裂、完全破裂

D．完全破裂、突然破裂

2．主座谈判的特征为：（）

A．共同语言、对抗性小、谈判广而深

B．姿态超然、态度积极、权限意识强

C．谈判底气足、以礼压人、内外结合

D．语言过关、客主易位、易坐冷板凳、反应灵活

3．价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。在该阶段中，重点应搞清价格性质主要指：（）

A．交易价格便宜还是贵

B．可接受还是不可接受

C．货与价的关系

D．交易价格是固定价还是浮动价

4．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（）

A．投入人员、用语、态度、时间

B．投入人员、用语、态度

C．用语、态度、时间

D．态度、时间

5．在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（）

A．陈述、辩论、选择

B．陈述假设、质询、辩论、归纳

C．陈述假设、分析、归纳、选择

D．质询、分析、选择

6．商业法律用语的特征：（）

A．通用性、刻板性、严谨性

B．通用性、方式性、

C．刻板性、严谨性

D．方式性

7．论证的原则有三个：（）

A．有理、有力、有节

B．清晰、服人、有利

C．全面性、本质和具体的原则

D．有利、清晰有理

8．感情的表现形式可以归为三类：（）

A．面部表现、身体表达、言语表达

B．面部肌肉、手势、态度

C．眼神、动作、腔调

D．面部表现。眼神、手势

9．商务谈判的构成要素有：（）

A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围

B．谈判当事人、谈判氛围

C．谈判背景、谈判氛围

D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景

10．谈判终结的方式有：（）

A．成交、中止、破裂

B．中止、破裂、

C．统一、破裂、成交

D．破裂、成交、

四．简答题（每题5分，共25分）

1．国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么区别？

2．谈判准备的原则是什么？

3．商务谈判策略作用是什么？

4．信息的特征是什么？

5．谈判的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？

五．案例分析题（每题10分，共20分）

案例一：天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。

请分析：

1、天津公司采用了何种探询方式？

2、天津公司与北京A公司是什么探询关系？

3、天津公司的探询工作做得如何？

案例二：日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。

请分析

1.Y公司与X公司将进行的是何类谈判，起因是什么？

2.Y公司应如何谈判？

3.X公司应如何谈判？

商务谈判实务试卷答案

一．填空题（每空1分，共20分）

1．谈判的当事人谈判标的谈判背景

2．口述纸书板书

3．磋商小结

4．实力进度

5．谈判目标谈判对手谈判时间谈判环境投入谈判的人员

6．正文附件

7．知彼知己知头知尾通过预审

二．名词解释（每题3分，共15分）

1．探询是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。

2．重建谈判系指交易各方因某种契机或原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判。

3．谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。

4．国际商务谈判策略系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。

5．谈判手的心理是谈判手在谈判过程中对各种客观存在的条件、现象的主观能动的反映。三．单项选择题（每题2分，共20分）

1．B

2．C

3．C

4．B

5．B

6．A

7．C

8．A

9．D

10．A

四．简答题（每题5分，共25分）