博弈论在谈判中的应用
商场谈判：博弈论的实践
商场谈判：博弈论的实践商场谈判是商业领域中常见且重要的一环，它涉及各方利益的博弈和权衡。
在商业交易中，谈判是一种策略性的沟通方式，双方通过协商和讨论来达成共识和达到自己的最佳利益。
在商场谈判中，博弈论的理论和方法能够为谈判参与者提供有价值的指导和决策支持。
博弈论是研究冲突与合作关系下个体决策行为的数学模型和分析方法。
它基于理性假设，考虑参与者之间的利益、策略选择和信息不对称等因素。
博弈论提供了一种分析决策者在不确定环境下所面临的情况，并帮助他们通过理性的决策来优化自身利益。
在商场谈判中，博弈论能够帮助参与者评估对手的态度、动机和可能行动，并以此为基础来制定自己的谈判策略。
首先，在商场谈判中，参与方之间存在着利益的冲突和差异。
每个参与者都希望在交易中获得最大化的利益，但由于信息不对称和不完全确定性等原因，他们无法准确地评估对方的态度和意图。
这时，博弈论可以帮助他们从概率和期望值的角度出发，分析对方可能采取的策略，从而制定自己的反应策略。
例如，在确定价格时，双方可以运用博弈方法来评估对方的底线价格，以此作为自己报价的参考。
其次，在商场谈判中，信息不对称是一种常见情况。
信息不对称意味着交易双方拥有不同的信息量或质量，这将导致交易过程中权力对等存在失衡。
博弈论可以帮助参与者根据已知信息假设和概率推理，推测对方可能隐藏和选择性透露的信息，并在此基础上制定自己的决策策略。
例如，在商场谈判中，在确定合作伙伴时存在信任问题。
博弈论可以帮助参与者评估合作伙伴可能存在的风险以及自身承受这些风险的能力，从而做出最佳选择。
再次，在商场谈判中，双方之间存在着合作和竞争关系。
合作可以使双方获得更大的利益，但同时它也涉及到资源分配、责任承担和合作稳定性等问题。
而竞争则是一种压力测试，通过适应竞争环境来促使自身提高效率和效能。
在商场谈判中，博弈论可以帮助参与者评估合作与竞争之间的平衡关系，并通过建立合适的竞争机制来调动各方积极性与合作意愿。
商务谈判中的博弈论原理及其应用实践
混合策略
定义：在商务谈判 中，混合策略是指 谈判者根据不同的 谈判情境和对手情 况，灵活运用多种 谈判策略和技巧， 以达到最佳的谈判
效果。
优势：混合策略 能够使谈判者在 不同情境下Βιβλιοθήκη 取 最优策略，提高 谈判的灵活性和
成功率。
应用实践：在商 务谈判中，混合 策略可以通过多 种方式实现，如 结合威胁与承诺、 使用模糊语言、 灵活调整报价等。
法律规范在商务谈判中的作用
保障谈判双方的权益 规范谈判行为，避免违法行为 促进谈判的公平公正 维护市场秩序，促进商业合作
避免不正当竞争与违法行为
遵守法律法规：在商务谈判中，必 须严格遵守相关法律法规，不得采 取任何违法手段获取利益。
保密义务：在谈判过程中，双方应 对涉及的商业机密、保密信息等履 行保密义务，防止泄露。
注意事项：混合策 略需要谈判者具备 较高的谈判技巧和 经验，同时要避免 过度使用或滥用， 以免影响谈判的公
平性和信誉。
博弈策略的调整与优化
根据谈判对手的情况，灵活调整博弈策略 结合实际情况，优化博弈方案 不断学习和掌握新的博弈策略 在实践中不断总结和改进博弈策略
价格谈判案例
案例背景：某公司与供应商就采购价格进行谈判 博弈过程：双方就价格进行多次交锋，运用博弈论原理制定策略 实战结果：最终达成双方都能接受的协议，实现共赢 案例分析：通过博弈论原理分析双方策略，总结经验教训
人工智能可以 通过大数据分 析，预测对手 的意图和策略
人工智能可以 协助制定谈判 策略，提供决
策支持
人工智能在商务 谈判中的应用前 景广阔，但仍需 克服技术、法律 和伦理等方面的
挑战
全球化背景下商务谈判的挑战与机遇
全球化带来的文化差异和语言沟通问题 跨国合作中的法律法规和商业惯例差异 应对国际政治经济环境变化的策略调整 利用全球化机遇拓展谈判资源和空间
囚徒困境--博弈论在谈判中的应用
背景：两个人因盗窃被捕，警方怀疑其有抢劫行为，但未获得确凿证据可以判他们犯了抢劫罪，除非有一个人供认或两个人都供认。
即使两个人都不供认，也可判他们犯盗窃物品的轻罪。
囚徒被分离审查，不允许他们之间互通消息，并交代政策如下：如果两个人都供认，每个人都将因抢劫罪加盗窃罪被判2年监禁；如果两个人都拒供，则两个人都将因盗窃罪被判处半年监禁；如果一个人供认而另一个拒供，则供认者被认为有立功表现而免受处罚，拒供者将因抢劫罪、盗窃罪以及抗拒从严而被重判5年。
如下表所示。
囚徒困境在这个模型中，最终两人选择的策略都是供认，因为每个囚徒都会发现：如果对方拒供，则自己供认便可立即获得释放，而自己拒供则会被判0．5年，因此供认是较好的选择；如果对方供认，则自己供认将被判2年，而自己拒供则会被判5年，因此供认是较好的选择。
在上表中明显能够看到存在一种对双方都有利的策略：拒供。
这种策略是一个有利的结局：分别被判0．5年徒刑。
“囚徒困境”有着广泛而深刻的意义。
个人理性与集体理性的冲突，个人追求利己行为而导致的最终结局是一个“纳什均衡”（以其研究者数学家纳什命名），也是对所有人都不利的结局。
甲、乙两人都是在供认与拒供策略上首先想到自己，这样他们必然要服长的刑期。
只有当甲、乙都首先替对方着想时，或者相互合谋（串供）时，才可以得到最短时间的监禁的结果。
从利己目的出发，结果是损人不利己，既不利己也不利他。
两个囚徒的命运就是如此。
因此，我们从“纳什均衡”中可以悟出：合作是有利的“利己策略”。
也就是我们所说的“己不所欲勿施于人”。
其次，“纳什均衡”是一种非合作博弈均衡，在现实商务伙伴之间非合作的情况要比合作情况普遍，因此对非合作博弈的研究更具有现实意义。
博弈论及其在法律谈判中的应用
未来发展方向
首先，博弈论的应用将更加注重动态性和长期性。在现实中，商务谈判往往 是一个多次重复的过程，需要长远利益和动态变化。因此，如何将博弈论应用到 长期商务关系中，将是未来的一个重要研究方向。
未来发展方向
其次，博弈论将更加注重情商和人际关系的影响。虽然博弈论可以帮助谈判 者更好地分析和预测对方的策略，但人际关系和情商在商务谈判中的作用同样重 要。未来的研究将需要更加深入地探讨如何将博弈论与情商、人际关系等因素相 结合，以实现更高效的谈判。
案例分析
在这个案例中，博弈论的应用成功地帮助甲方在供应链谈判中取得了优势地 位，同时也确保了双方的利益。然而，在实际应用中，博弈论也存在一定的局限 性。例如，它无法解决双方之间的信任问题，也无法保证协议的长期有效性。因 此，在商务谈判中，除了运用博弈论外，还需综合考虑其他因素。
思考与总结
思考与总结
概念阐述
概念阐述
博弈论，又称为游戏理论，研究的是在一定规则下，多个参与者如何通过合 作与竞争来获取最大利益。博弈论的主要类型包括零和博弈、非零和博弈和多智 能体博弈等。在零和博弈中，所有参与者的利益之和为零，即一方的收益必然是 另一方的损失。而非零和博弈则允许参与者通过合作实现共赢。多智能体博弈则 涉及多个智能体之间的交互和合作。
分析案例
2、争议解决：由于原、被告双方在赔偿金额上存在分歧，因此需要采取有效 的争议解决策略。被告方采取了“软磨硬泡”的策略，即通过不断沟通、让步来 软化原告的态度；而原告则采取了“以牙还牙”的策略，即坚决要求被告方承担 高额赔偿责任，以此来遏制其侵权行为。最终双方达成了和解协议，解决了争议。
策略建议
一、法律谈判的概念和意义
一、法律谈判的概念和意义
法律谈判是指当事人之间通过协商、妥协和合作，以达成一种合法有效的协 议为目标，从而解决彼此之间的法律争议或纠纷。法律谈判在法律实践中具有重 要的地位，它不仅可以有效地解决纠纷，还可以为当事人节省时间和金钱，避免 诉讼或仲裁等程序的繁琐和费用。
博弈论与商务谈判
结论
博弈论在商务谈判中的应用具有重要的实践价值。通过策略协商、利益平衡 和风险评估等方面的应用，博弈论可以为商务谈判提供有效的理论支持和实践指 导。然而，实际应用中也需要根据具体情况灵活运用博弈论，避免陷入机械式的 套用和误解。未来的研究可以进一步拓展博弈论在商务谈判中的应用领域，探讨 更为复杂和实际的谈判场景和策略选择问题。
同时，结合人工智能、大数据等技术手段，也可以进一步提高博弈论在商务 谈判中的实用性和准确性。
参考内容
在当今商业社会中，商务谈判是经济交往中不可缺少的一部分。而博弈论作 为一种独特的决策理论，在商务谈判中具有重要的应用价值。本次演示将从博弈 论的视角，探讨商务谈判的策略和方法。
一、博弈论基本概念
2、竞争：双方可以通过报价和还价来竞争，以达到各自的目标价格。这种 策略可能会导致价格战，最终导致双方受损。
3、威胁：如果一方在谈判中占据优势地位，可以采取威胁策略来迫使对方 接受更低的价格。但这种策略也可能会破坏双方的合作关系。
在具体实践过程中，双方可以根据实际情况选择合适的策略。同时，利用博 弈论中的数学模型和算法，还可以对谈判过程进行模拟和预测，以提高谈判效果。
在零和博弈中，谈判双方往往会采取极端对立的态度，追求自身利益的最大 化。然而，在非零和博弈中，谈判双方可以通过合作、妥协等方式，实现双赢的 结果。
2、囚徒困境与合作解
囚徒困境是一种经典的博弈论模型，它描述了两个犯罪嫌疑人被警方拘捕后， 由于彼此之间的猜忌和不信任，最终导致双方都选择坦白交代。在商务谈判中， 囚徒困境也可能出现。例如，当双方都采取强硬态度时，谈判往往会陷入僵局。
三、博弈论视角下的商务谈判策 略
1、理性思考，避免情绪化
在商务谈判中，情绪化往往会影响到谈判者的判断力和决策能力。因此，保 持理性思考是至关重要的。谈判者应该尽量克制情绪波动，避免受到对方情绪的 影响，以便做出更加理性的决策。
商务谈判中博弈论的运用
浅谈博弈论与商务谈判的关系一、博弈论简介博弈论最早由美国经济学家冯·诺依曼于1937年提出。
博弈论可以分为合作博弈和非合作博弈理论两类，前者主要研究人们达成合作时如何分配合作得到的收益，即收益分配问题，强调团体理性。
而后者是研究人们在利益相互影响的局势中如何选决策使自己的收益最大，即策略选择问题，强调个人理性。
博弈论是现代商务谈判中常用的的关键理论之一。
二、博弈论在商务谈判中的应用1.博弈论与商务谈判的关系商务谈判是指有关双方或多方为了达到各自的目的，就涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，争取达到各方都能接受的协议的过程。
它具备博弈论运用的共同特征：有参与者，有可供选择的策略集合以及参与各方的较量和结果，因此，博弈论在商务谈判中有着广泛的应用。
从博弈论的视角，商务谈判可以分为零和博弈谈判和非零和博弈谈判。
零和博弈谈判又称为对立型谈判，非零和博弈谈判又称为合作型谈判。
在零和博弈谈判和非零和博弈谈判中所用到的战略战术是不同的。
在零和博弈谈判中，谈判参与者的利益是对立的。
在零和博弈谈判中，谈判双方的利益之和是一个固定的数值。
谈判双方通过谈判来分割这个固定利益。
讨价还价谈判通常都是零和博弈谈判。
买方利益的增加建立在卖方利益降低的基础上，卖方利益的增加建立在买方利益降低的基础上。
在非零和博弈中，交易各方的关系十分复杂，特别是当谈判有多个参与者时，谈判参与者之问的相互博弈关系是复杂多变的。
2.博弈论基础上在谈判程序在博弈论基础上的谈判程序如下：一是合理确定双方的风险值，对交易双方的交易内容进行评估确定；二是确定合作的剩余，对双方的合作剩余进行分配；三是交易双方互相谅解，达成双方都可接受的对剩余价值分配的合作协议。
3.博弈论与交易的双赢如何做到谈判的双赢，必须做到：第一。
在谈判前要尽可能地准确掌握关于谈判本身以及对手更多的信息。
尤其是要对对方预期价格进行合理估计；第二，谈判过程中要坚守立场，不能被对方的威胁等技巧所控制，要学会应对对手的各种谈判技巧；第三，在谈判过程中一方面要努力寻找可选择的潜在的谈判伙伴。
浅析博弈论在商务谈判中的应用
浅析博弈论在商务谈判中的应用近年来，博弈论成为经济学界研究的热点，博弈论在商务谈判中的应用也备受关注。
本文通过介绍博弈论的基本知识以及商务谈判的有关知识，提出了博弈论中变和博弈、合作博弈在商务谈判中的几点应用:在博弈基础上的谈判程序；博弈论在商务谈判中的要素；以及通过对变和博弈中著名的“囚徒困境”和“红黑博弈”的分析，阐述了单方最大利益与合作最大利益之间的矛盾中蕴涵着复杂的商务谈判道理，并揭示了其中蕴涵的商务谈判“双赢”理念。
标签：博弈论商务谈判博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行為或策略进行选择并加以实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。
有关博弈的理论就是博弈论。
博弈论的本义是在下棋等休闲娱乐活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计谋，以制胜对方的理论。
博弈论是研究各方策略相互影响的条件下，理性决策人的决策行为理论。
博弈思想最早产生于古代军事活动和游戏活动，众所周知的田忌赛马就是典型的博弈论例子。
现在博弈论广泛应用于军事、政治竞选、系统控制、企业经营管理和商务谈判等多个领域。
采用博弈方法是商务谈判的重要策略之一，将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析，使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。
商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征。
商务谈判是指市场主体之间在经济活动中，为了满足各自的需要，协调彼此的关系，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
它与竞技比赛、军事战争同样具有竞争性和利益冲突性，谈判双方或多方都希望对方多让步而己方少让步；但是，商务谈判又具有相互合作性，是“合作的利己主义”。
双方合作是以双方互利为前提，互利来源于合作新产生的利益，争取最大限度地满足己方利益一般不以损害双方合作为前提。
论述博弈论在商务谈判中的应用
论述博弈论在商务谈判中的应用
随着商务活动的不断发展，商务谈判已经成为商业活动中不可或缺的一部分。
而博弈论在商务谈判中的应用也越来越受到人们的关注。
本文将探讨博弈论在商务谈判中的应用。
首先，博弈论可以帮助人们更好地理解商务谈判中的“博弈”过程。
在商务谈判中，双方都有自己的利益和目标，而博弈论可以通过对不同策略和结果的分析，帮助人们更好地理解双方之间的互动和决策。
其次，博弈论可以帮助人们更好地制定商务谈判策略。
在商务谈判中，双方都会根据对方的行为做出相应的反应，这就需要制定出适合自己的策略。
而博弈论可以通过对双方的策略和行为进行分析，帮助人们制定出更加有效的谈判策略。
最后，博弈论可以帮助人们更好地协商和达成共识。
在商务谈判中，双方的利益和目标通常存在差异，而博弈论可以通过一些博弈模型的应用，帮助双方更好地理解对方的立场和要求，从而更好地协商和达成共识。
总之，博弈论在商务谈判中的应用是非常重要的。
它可以帮助人们更好地理解商务谈判的本质，制定更加有效的谈判策略，并最终帮助双方达成共识。
- 1 -。
从博弈论谈商务谈判语言交际中的合作原则及其应用
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
4、建立信任关系：在谈判过程中，该公司表现出良好的诚信和合作态度，与 当地企业建立了信任关系，进一步巩固了合作关系。
参考内容
内容摘要
在商务谈判中，合作原则的应用越来越受到。合作原则指的是在谈判过程中， 双方或多方之间的相互配合、协商和妥协，以实现互利共赢的目标。本次演示将 从合作原则在商务谈判中的应用现状、重要性和策略等方面进行探讨。
一、合作原则在商务谈判中的应 用现状
一、合作原则在商务谈判中的应用现状
随着全球化的不断深入，商务谈判中的合作原则已经成为了一种重要的价值 观念。在许多跨国公司和外贸交往中，合作原则已经被视为一种必要的策略。在 当前的商业环境中，许多谈判者都认识到，通过合作原则来达成协议，不仅能够 节约资源，提高效率，还能够促进双方之间的信任和长远的合作关系。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
1、了解对方需求：在谈判前，该公司通过多种途径了解当地企业的需求和关 切，为后续的沟通奠定了基础。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
2、寻求共同利益：在谈判过程中，该公司强调双方在市场拓展方面的共同利 益，表明合作将带来的潜在收益，以增强对方的合作意愿。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
二、合作原则在商务谈判中的重 要性
1、实现互利共赢
1、实现互利共赢
合作原则在商务谈判中的重要性不言而喻，它最核心的理念就是实现互利共 赢。在谈判过程中，如果能够充分理解和运用合作原则，就能够在满足自身利益 的同时，也为对方创造价值，从而实现双方共同发展。
2、建立信任关系
2、建立信任关系
商务谈判中博弈傻现象案例
商务谈判中博弈傻现象案例1、博弈论“囚徒困境”给商务谈判的提供了谈判原则在博弈论中最经典的模型莫过于囚徒的困境，它讲述了两个罪犯在共同犯罪时被警察抓住了，但是由于缺乏证据，需要对他们进行审讯之后才能够定罪。
警察将他们关押在不同屋子审讯，并告诉他们：如果两个人都不坦白那么他们会各判一年；如果两人都坦白那么他们两人都会被判三年；如果他们其中一人坦白而另一人不坦白那么坦白那一个会判无罪，而不谈判一方则会被重判五年。
在该模型中两个嫌犯没有信息的交流，他们所作出的决策都是偏向于对自己有利的。
对于A来说无论B坦白或是不坦白他的最优选择都是坦白；对于B 来说是同样的道理。
如果他们任何一方改变了这一决策都不会使自身受益，此时就得到了一个纳什均衡。
尽管他们都会选择一个使自身处于最优状态的决策，但是对于总体而言却出现了一个问题，最终他们的选择会使他们都被判刑三年，由该模型显而易见如果双方都不坦白则双方都只会被判一年，这样的选择结果显然后优于都坦白的选择。
这就是著名的囚徒困境，在该模型中存在多个假设条件：首先双方的博弈都是非合作性的；而且双方信息是不透明的；还有双方都会做出对自身最有利最理性的选择。
也正是这样的条件限制使利益选择陷入了困境。
从这个模型中我们可以看出个人利益的最大化并不能使集体的利益最大化，甚至对集体的利益是一种损失。
商务谈判要获得集体利益最大化就必须是正和博弈的思想，遵守双方共赢的原则，为了避免囚徒困境，尽可能的信息共享原则。
2、博弈均衡使商务谈判者正确让步和取舍谈判破裂或谈判僵局都是商务谈判主体都不想看到的情况，如果在谈判中对方坚定不肯让步那么我们就需要对利害进行斟酌，如果我们所能获得的利益已经严重偏离了我们付出的资源条件甚至是让我们得不偿失了，那么我们就可以考虑是否要进行合作了。
如果对于己方依然有可观的利益空间，那么我们可以选择适当的让步或者取舍。
适当的资源条件让步是有利于谈判达成协议，也就是实现博弈均衡。
博弈论在谈判中的应用
博弈论在谈判中的应用《博弈论在谈判中的应用》嘿！同学们，你们知道什么是博弈论吗？我一开始也不太懂，后来老师给我们讲了讲，我才发现这可太有意思啦！就拿我们生活中的小事来说吧。
比如说我和同桌一起分一包零食，这其实就是一场小小的“博弈”。
我想要多拿点，他也想要多拿点，那我们就得商量着来，这可不就是一种谈判嘛！再比如说，学校组织活动，要选几个同学去参加。
老师和同学们之间也会有一场“博弈”。
老师希望选到表现好、能为班级争光的同学，而同学们都想争取这个机会。
这时候大家就会各显神通，展示自己的优点，这不也是一种谈判吗？那博弈论到底是怎么在这些谈判里发挥作用的呢？就好像下棋一样，我们得提前想好每一步，预测对方可能会怎么做。
比如说，我和小伙伴一起做小组作业，我们都想负责自己觉得轻松的部分。
那我就得想想，如果我坚持要这个部分，他会不会不高兴，会不会影响我们整个小组的合作？这就像走在一条充满选择的路上，每一个选择都可能影响最后的结果。
我还记得有一次，我和妈妈为了我能不能多玩一会儿游戏而谈判。
妈妈说玩游戏会影响学习，我说我会控制好时间。
这时候，我就在心里暗暗运用博弈论，我想如果我哭闹，妈妈肯定更生气，不让我玩了。
如果我好好跟她保证，说不定还有机会。
这不，最后我成功争取到了多玩半小时！还有啊，爸爸带我去买玩具，我看中了两个，可爸爸说只能买一个。
我就开始动脑筋啦，我说这个玩具可以帮助我提高动手能力，那个玩具可以让我更聪明。
爸爸犹豫了一下，最后竟然两个都给我买啦！这难道不是博弈论的神奇之处吗？想象一下，谈判就像一场没有硝烟的战争，我们用智慧和策略去争取自己想要的东西。
我们要观察对方的表情、动作，猜测他们的心思，就像侦探一样！这多刺激呀！你们看，博弈论在谈判中的应用无处不在。
它能帮助我们更好地和别人交流，达成自己的目标。
所以说，同学们，咱们以后遇到需要谈判的情况，可别慌，好好想想博弈论，说不定就能得到意想不到的好结果呢！。
博弈论在谈判中的应用
10, 3
3, 8
C 左 右
上 R 下
均衡 只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优
上 R 下
4, 3
12, 8
3, 0
5, 4
对R来说下优于上
对C来说左优于右
占优 (2)
0, 2
2×2 矩阵展示
以矩阵方式演示的2×2博弈
支付 支付 （ 上，左) (上，右) 支付 支付 (下，左) （下，右）
合作行为 A
合作目标的直接决定因素
预期的交换机会 有些时候人们可以以很低的付出向另一方提供一些有价值的东西。这种行为表明有通过谈判取得互惠进而达成合作的可能。 一些方法显然比另外一些方法更具有潜在的互惠性因而更能激发合作的愿望 各方所能获得的最大利益都由对方所控制
合作目标的直接决定因素
他招供还是不招供?
囚徒
如果他降价我也降价吗? 降多少?
商务谈判者
策略一: “己所不欲，勿施于人” 策略二：“针锋相对” 策略三：每三次中原谅你一次，但下一次则会坦白 策略四：“在别人采取措施对待你之前，先按自己的想法对待别人” 策略五：从以上四种策略中随机选一种
谈判模型
王二有一辆修理一新的旧车，假定对他来讲此车的使用价值为3000元，假设有一个李五的人渴望买一辆旧车，现在他手头上有5000元现金，当他看到王二的车时，认为这辆车价值4000元。
现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为3000元，李五依旧拥有他的5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元，所以，不合作解的总值为3000+4000=7000元。从合作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说，这辆车值4000元，另外，双方还有一个分享的利益。如3500是交易价格，王二赚得了500元，李五会节余500元，合作解的总值是4000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增加了1000元的价值。
博弈论对谈判的启示 2
博弈论对谈判的启示：1、建立正确的目标目标不明，策略难定；目标错误，一错百错；谈判的目的是发展自己，而不是打败对手2、合作共赢、坚持诚信合作才能共赢，诚信则是成功合作的关键硬式谈判软式谈判原则式谈判敌手对方是朋友问题解决者取得胜利目标是达成协议获得有效率、友好的结果将对方让步作为保持关系的条件通过让步搞好关系把人和问题分开不信任对方相信对方超然于信任之外坚持自己的立场轻易改变立场着眼于利益坚持自己可以接受的方案寻找对方可以接受的方案探讨多重方案坚持己方立场坚持达成协议坚持客观标准施加压力屈服于压力服从原则我们必须掌握的谈判信息：1、谈判环境的信息经济环境（国民收入、消费者购买力）人口环境（人口分布、年龄结构、性别构成等）政治法律环境（政府对经济的干预程度、有关经济的法律法规等）社会文化环境（人们的价值观、审美观、宗教信仰、风俗习惯等）竞争环境（主要竞争对手的情况，价格、供求情况、相关产品价格、）2、摸清谈判对象的情况谈判对象的资格与实力谈判对象的需求谈判对象的支付能力谈判队伍的人员结构谈判者的兴趣、爱好、性格、专长、经历、个人需要、谈判风格等谈判者的地位与权限我们可以通过以下的渠道获得信息：书籍、报刊、网络等媒体权威报告（政府、学术组织等）法律、法规、方针、政策行业会议、同行交流会公司发布的资料信息与对方打过交道的人对方公司内部的人通过专业的咨询公司收集信息实施说服的目的：所谓说服，是指好好地向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的一种影响意图的沟通。
如何实施说服？（一）提供客观标准（二）让吸引对方的东西图像化（三）寻求双方的交点或共同点（四）达成小协议（五）使用积极的表达模式（六）注意“语言的艺术”一、谈判开局阶段的意义“好的开始等于成功的一半”1、摸清对方的虚实2、理清己方的思路3、修改谈判策略4、塑造己方优势总之，掌握谈判的主动权（二）开场陈述、交换意见目的、计划、进度、人员（4P）1、说明双方为什么坐在一起，拟通过谈判达到什么目的？2、安排会谈的议题，约定双方共同遵守的规程；3、安排会谈的议程，即日程安排4、正式介绍双方的每个成员我们可以选择的开局策略包括：1、坦诚式开局开门见山：积极、友好2、协商开局和谐氛围：温和、平静3、慎重开局保持距离：谨慎、严肃4、进攻式开局制造心理优势：对立、紧张四）发盘发盘、报价——阐述立场和要求发盘——谈判一方提出有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分1、操作对方对成交价格的期望（锚定）2、你不知道对方的心理预期3、抬高商品在对方心目中的价值4、预留让步的空间，避免陷入僵局5、可以让对方在谈判结束时感觉赢得了胜利二、先破后立1、让对方吃“闭门羹”（战略思维）2、闭门羹在战术上采用“脱钩法”要不要争取先发盘？需要考虑的因素：1、双方实力的对比2、对谈判对手信息的掌握程度3、谈判者的经验是否丰富4、谈判的气氛、谈判的竞争程度5、遵从惯例商务谈判中就谁先报价形成的惯例：发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价投标者与招标者之间，一般由投标者先报价在商品买卖交易中，一般卖方应先报价讨价基本方法：1、举证法；2、求疵法；3、假设法我们在确定还价起点的时需要考虑以下因素：1、对方改善之后的报价；2、己方的目标价格；3、己方准备让步的幅度；4、己方准备让步的次数；5、交易标的的实际成本2、谙熟成交迹象一般问题探讨到细节问题的探讨以建议的形式表示遗憾对商品的功能随声附和谈判小组从开始的紧张转向松弛留心一切显示成交的信息如何向对方发出成交信号用简短的言辞阐述自己的立场提出完整的建议阐明立场时不卑不亢回答对方的问题尽可能简单一再向对方保证现在成交对其最有利最后一次报价（战略性的让步讨价方式的选择：1、全面讨价；2、分别讨价；3、针对性讨价；讨价基本方法：1、举证法；2、求疵法；3、假设法我们在确定还价起点的时需要考虑以下因素1、对方改善之后的报价；2、己方的目标价格；3、己方准备让步的幅度；（幅度次数速度）4、己方准备让步的次数；5、交易标的的实际成本迫使对方让步的策略、出其不意2、情绪引爆3、黑白脸策略4、吹毛求疵策略5、先斩后奏的策略6、最后通牒策略7、利用竞争策略。
博弈论在谈判中的运用
B 蓝色
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
A
蓝色
（3，3）
红色 （-5，5）
红色
（5，-5）
（-3，-3）
（3）开局的重要性
第二节 谈判者的三种风格
一、谈判的两种基本风格：红色和蓝色 红色：结果导向的，无论发生什么事情，都打算得到 谈判者剩余的最大份额。竞争型 蓝色：如果给予其他博弈者更多的利益能够创造一种 更为愉悦的关系的话，那么保留这种关系比没有这种 关系而冒险争取到“最大份额”要好得多。合作型 二、谈判者的两种风格对其选择起着决定作用
3、不要使谈判陷入僵局，找到关键因素打破僵 局，解决问题。 4、应当学会如何采取某些措施来测试对手的意图， 从而保护自己的利益。
第一节 囚徒困境与谈判者的困境
一、囚徒困境
博弈论是指“两两博弈”，目的在于为两类问题提供 规范性答案：一是对策性游戏的最终结果如何？二是 参加者应采取怎样的战略？
甲 不坦白 坦白
乙
不坦白
（-1，-1）
坦白 （-10，-0.5）
（-0.5，-10） （-5，-5）
二、谈判者的困境
（1）如果单方合作，则将充满了风险。 （2）囚徒困境的改版。
三、第三种风格 一项提议或议价由条件和出价两部分组成。 条件：我需要什么并表示为“给我下列东西”，是我 们红色的一面。 出价：当你满足我的条件后我会给你什么作为回报， 表现形式是“我将给你下列东西”，是我们蓝色的一 面。
第三节 应对红色博弈者的策略
一、紫色谈判者的开局 1、首先要判断自己想要什么 2、谈判中，争论阶段在决定谈判对手的博弈性质中 起着非常重要的作用。 二、紫色谈判者在谈判过程中的做法 1、谈判中要摆脱对方提出的各种论题跳出来宏观分 析问题。 2、搞清对方需要什么。
基于博弈论的国际贸易谈判分析
基于博弈论的国际贸易谈判分析第一章：博弈论的基本概念和原理博弈论是一种应用数学，它研究在双方或多方决策者相互博弈的情况下，不同决策方案的效益，以及如何进行最优决策的方法。
博弈论用于分析在不确定条件下的决策过程，尤其适用于描述国际贸易谈判中不同国家之间的博弈关系。
博弈论的基本元素有博弈双方、策略、收益等。
在博弈过程中，各方必须选择合适的策略，以达到更好的收益。
同时，博弈过程中，各方的收益是相互制约的，即一方的利益增加，另一方的利益就会相应减少，因此，各方必须考虑双方利益得失的平衡，而不是单纯追求自身利益。
第二章：国际贸易谈判的博弈模型国际贸易谈判是一种博弈过程，不同国家之间的贸易谈判更是如此。
在国际贸易谈判中，每个国家都会制定自己的贸易政策，并希望通过谈判获得更有利的条件。
在这种情况下，博弈论提供了一种分析国际贸易谈判的工具。
国际贸易谈判的博弈模型可分为双人博弈和多人博弈。
在双人博弈模型中，两个国家之间进行博弈，每个国家的利益相互制约。
在多人博弈模型中，博弈双方不仅包括两个国家，还包括其他的国家和利益相关者，每个参与者的利益会相互影响。
第三章：经典博弈论模型在国际贸易谈判中的应用经典博弈论模型包括囚徒困境、博弈的归纳方法、博弈的均衡概念、合作与欺诈等。
这些模型在国际贸易谈判中具有一定的应用价值。
囚徒困境模型可以用来分析国际贸易谈判中的信任问题。
例如，两个国家在贸易谈判中都希望获得更优惠的条款，但如果两国都采取强硬的立场，最终可能导致谈判失败，对双方都不利。
因此，双方需要考虑信任问题，同时博弈论的策略平衡理论可以帮助各方找到最优解。
博弈的归纳方法可以用来分析国际贸易谈判中的长期利益。
在贸易谈判中，各国的利益不仅仅是当前的利益，还包括未来的利益。
因此，在制定贸易政策时，必须考虑到未来的影响，而不是局限于当前的收益。
博弈的均衡概念可以用来分析国际贸易谈判中的合作与博弈。
在贸易谈判中，各国之间不仅需要合作，还需要博弈。
张庆均博弈论谈判的应用读后感
张庆均博弈论谈判的应用读后感篇一张庆均博弈论谈判的应用读后感读完张庆均老师的《博弈论谈判的应用》这本书，我心里那叫一个五味杂陈啊！可能有人会觉得，不就是一本讲谈判的书嘛，能有多深刻？嘿，您还真别这么说！书里提到的那些博弈策略，就像是一场没有硝烟的战争中的秘密武器。
比如说“囚徒困境”，让我不禁想到，生活中我们很多时候不就像那两个囚徒一样，明明合作能双赢，却因为各种小心思而选择了对自己看似有利，实则可能两败俱伤的道路？这难道不是一种悲哀？我觉得吧，博弈论在谈判中的应用，有时候就像走钢丝。
走得好，你能轻松达到目的；走不好，可能就摔得很惨。
也许有人会说：“哎呀，哪有那么夸张！”可您仔细想想，是不是这么个理儿？就拿我上次和同学商量小组作业分工来说，我想挑轻松的部分，他也想，这可不就是一场小小的博弈嘛！我们都在权衡利弊，想着怎么让自己更“划算”。
最后虽然达成了协议，但过程中那种互相试探、互相揣摩的感觉，真的让我深切感受到了博弈的存在。
这书里的知识，我觉得可能不是一下子就能完全用上的，但它就像一颗种子，种在了我的心里。
说不定哪天，在某个重要的谈判场合，它就会突然发芽，给我意想不到的帮助。
不过话说回来，博弈论虽然厉害，但也不是万能的吧？毕竟人是复杂的，情感、道德这些因素有时候也会打乱博弈的节奏。
不是吗？篇二张庆均博弈论谈判的应用读后感哎呀妈呀，读完张庆均的《博弈论谈判的应用》，我这脑袋瓜子嗡嗡的！说真的，一开始我还觉得这书可能会很枯燥，毕竟博弈论这东西，听着就挺高深莫测的。
但没想到，读进去之后，还真挺有意思！书中讲的那些谈判技巧和策略，让我有种恍然大悟的感觉。
就好像我一直都在黑暗中摸索怎么与人谈判，这本书突然给我点亮了一盏明灯。
比如说“纳什均衡”，这概念一开始把我绕得晕头转向，我就在想：“这啥玩意儿啊，能有用？”结果深入了解后发现，原来在很多现实的谈判场景中，人们都在不自觉地追求这种均衡。
我就想起之前和商家砍价的经历，我拼命压价，商家拼命不让步，最后达成的那个价格，也许就是某种程度上的纳什均衡。
博弈论在商务谈判中的应用
博弈论在商务谈判中的应用1. 引言说到商务谈判，大家脑海里是不是会浮现出一群穿着西装、面带微笑的人，围坐在桌子旁，互相使劲“抛绣球”？谈判可是个高深的艺术，讲究的不仅仅是嘴皮子的功夫，还有一些“幕后黑手”在默默操控，这里就不得不提博弈论了。
别担心，我不会把你拽进那些复杂的数学公式里，今天咱们轻松聊聊博弈论在商务谈判中的妙用，绝对让你听了之后有豁然开朗的感觉。
2. 博弈论的基本概念2.1 什么是博弈论？简单来说，博弈论就是研究决策者在相互影响下的决策行为。
想象一下，两个商家在同一个市场上竞争，谁能先抢到顾客，谁就能笑到最后。
博弈论就像一部剧本，演员们在台上各显神通，心里想着“我怎么才能赢过对方？”其实，这里面的每个选择都是博弈，甚至连你今天喝的咖啡选择也可能是一场小博弈哦！2.2 博弈论在商务谈判中的重要性在商务谈判中，博弈论可真是个得力助手。
它让我们懂得，光靠诚意和友好的笑容可不够，得学会分析对方的意图。
比如，假设你和另一家公司在谈判合作，双方都想获得最大的利益。
博弈论告诉我们，要先猜测对方的想法和策略，然后调整自己的计划，这就好比在打一场心理战，越早看透对方的套路，越容易找到胜利的钥匙。
3. 博弈论的实际应用3.1 策略选择在谈判中，选择合适的策略就像是在做一道美味的菜，少了调料总是感觉少了点味道。
比如，采用“高开低走”的策略，先抬高自己的要价，然后再逐渐降低，给对方一种“我让步了”的感觉。
这样，双方都觉得自己有所得，不就能达成协议了吗？这种策略就是博弈论里的一种常见用法，让人心里美滋滋的。
3.2 理解对方的意图理解对方的意图也是博弈论的核心。
你得学会“读心术”，试图推测对方在想什么。
比如，在谈判的过程中，如果对方总是表现得很紧张、频频看表，可能他们的时间有限，心里希望能快点结束谈判。
这时候，你可以适当放慢节奏，给对方喘息的机会，结果说不定就会事半功倍。
毕竟，打得好不如打得巧！4. 结论总的来说，博弈论在商务谈判中就像是一把利器，让我们在复杂的商业世界中游刃有余。
博弈论在谈判中的应用剖析
他招供还是不招 供?
如果他降价我也降 价吗? 降多少?
囚徒
商务谈判者
谈判模型
• 王二有一辆修理一新的旧车，假定对他 来讲此车的使用价值为3000元，假设有一个 李五的人渴望买一辆旧车，现在他手头上有 5000元现金，当他看到王二的车时，认为这 辆车价值4000
现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上 例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作 解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上 达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合 作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未 能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留 他的旧车，其利益仍为3000元，李五依旧拥有他的 5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元， 所以，不合作解的总值为3000+4000=7000元。从合 作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说， 这辆车值4000元，另外，双方还有一个分享的利益。 如3500是交易价格，王二赚得了500元，李五会节 余500元，合作解的总值是 4000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增 加了1000元的价值。
游戏中字母所代表的意义
• • • • C：合作响应 D：代表不合作（即坦白） R ：代表双方进行合作时的回报 S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一
方的支付
• T ：代表坦白的诱惑 • P ： 双方都坦白时的惩罚 • T＞R＞P＞S ， T’＞R’＞P’＞S’
囚徒困境的矛盾特点
• 对个体来说是理性的行为而对双方来说却 是非理性的 • 从个体角度来看，D选择优于C选择 • 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里， 这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 • 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方
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博弈论研究的是理性 的博弈者，在独立决 策但其决策又相互影 响其各自收益的情况 下该如何行动。
博弈论的思维方式为我们 解决谈判中的问题提供了 强有力的分析工具。它使 我们的思想集中在谈判另 一方的想法和可能采取的 行动，帮助我们考虑谈判 另一方对我们的建议作何 反应，以及我们的行为可 能产生的意想不到的效果。
R
3
3,
0
下
12,
8
5,
4
对C 来说 左优 于右
对R来说下优于上
占优 (2)
C 左 右
上
0,
2
5,
4
R
下
10, 3
3, 8
均衡
只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优
C 左 右
上
4,
3
10, 6
R
下
12, 8ห้องสมุดไป่ตู้
5,
4
均衡概念十分重要，原因是现实世界中寻求均衡的动力
是产生稳定经济形势的重要原因
游戏中字母所代表的意义
• • • • C：合作响应 D：代表不合作（即坦白） R ：代表双方进行合作时的回报 S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一
方的支付
• T ：代表坦白的诱惑 • P ： 双方都坦白时的惩罚 • T＞R＞P＞S ， T’＞R’＞P’＞S’
囚徒困境的矛盾特点
• 对个体来说是理性的行为而对双方来说却 是非理性的 • 从个体角度来看，D选择优于C选择 • 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里， 这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 • 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方
• 预期的交换机会 –有些时候人们可以以很低的付出向另一 方提供一些有价值的东西。这种行为表 明有通过谈判取得互惠进而达成合作的 可能。 –一些方法显然比另外一些方法更具有潜 在的互惠性因而更能激发合作的愿望 –各方所能获得的最大利益都由对方所控 制
合作目标的直接决定因素
• 获益结果的不平等
–当合作给另一方带来的利益大于己方时，合作 的愿望会逐渐消失
–双方合作协调的结果 (方格A) –竞争行为的目标意在说服对方合作而自己却不合作 （方格 B) –利他行为的目标在于合作而对方却未能合作（方格 –不作为，即僵局 (方格D)
C)
策略选择模式
他方行为 合作
合作行为
不合作
单方让步
合作
A
C 不作为 (导 致僵局) D
己方行为
竞争行为
不合作
B
合作目标的直接决定因素
他招供还是不招 供?
如果他降价我也降 价吗? 降多少?
囚徒
商务谈判者
谈判模型
• 王二有一辆修理一新的旧车，假定对他 来讲此车的使用价值为3000元，假设有一个 李五的人渴望买一辆旧车，现在他手头上有 5000元现金，当他看到王二的车时，认为这 辆车价值4000元。
现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上 例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作 解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上 达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合 作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未 能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留 他的旧车，其利益仍为3000元，李五依旧拥有他的 5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元， 所以，不合作解的总值为3000+4000=7000元。从合 作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说， 这辆车值4000元，另外，双方还有一个分享的利益。 如3500是交易价格，王二赚得了500元，李五会节 余500元，合作解的总值是 4000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增 加了1000元的价值。
在博弈基础上的谈判程序 将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二是确立合作的 剩余；三是达成分享剩余的协议。 1、建立风险值 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的 评估确定，例如，要购买某一商品估计可能的价格是多少，最 理想的价格是什么？最后的撤退价是多少？总共需要多少资金， 其他的附带条件是什么？这其中包括产品风险、资金风险、社 会风险、舆论风险等。在这里就是王二对车3000元的估价和李 五对车4000元的评估。在实际交易中，情况远比这要复杂得多， 首先，许多合作项目的风险值的确定，本身就是一个庞大的系 统工程，收益也的长远的，短期内难以确定。其次，还取决于 谈判的双方是竞争者或是合作者，前者双方的利益是对抗的， 后者双方的利益是一致的，显然后者的风险值比较容易确定。
博弈论及其在谈判中的应用
Game Theory and its Application in Negotiation
博弈论与谈判
• “博弈论”译自英文Game Theory ，其中 Game一词英文的基本含义是游戏。如果你 注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕 是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发 现许多“游戏”都有这样一个共同特点， 即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为， 当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏 各方的策略选择将成为左右游戏结果的最 关键因素。
囚徒困境
乙
招 不招
甲
招
（5,5） (0,10）
不招
（10,0) (3,3)
分析
• 我们注意到第二轮中存在最优策略，即招 供。 • 而第一轮中不存在。
囚徒的困境
• 在利己的个体之间能否有自发的合作呢？ • 数学家Alber W. Tucker首创了囚徒的困境， 成为最著名的博弈 • 囚徒困境之所以重要，是因为其信息极为 明确：非合作的、理性的、利己的行为会 产生恶劣的后果
C 作为一种合作回应
• C 是一种合作行为 • 合作的定义是共同行动 • 单方的 C 行动招致 D 反应, 因此 C行动 的结果是为了落入CC格, 而不是其他格 • C 是一种高风险的合作，因为它以向对方 让步为代价但却无法保证从对方获得让步
囚徒困境行为对谈判的启示
• 产生C回应的先决条件或者是合作意向或者出自相 互信任，合作目标和互信目标两个变量相互作用， 使C回应的机会成倍增加 • 进一步根据囚徒困境矩阵和另一个稍微修改过的 策略选择矩阵来解释这个问题
• 与另一方的关系
–在朋友之间采取C回应策略的要比相互讨厌的 人之间可能性更大 –在得知目标相同的两方之间，其合作的可能性 要高于双方目标不同的人 –人们根据推测认为对方与自己采取相同态度时 双方合作的可能性要高于态度不同的时候
策略一: “己所不欲，勿施于人” 策略二：“针锋相对” 策略三：每三次中原谅你一次，但下一次则会坦白 策略四：“在别人采取措施对待你之前，先按自己 的想法对待别人” 策略五：从以上四种策略中随机选一种
囚徒困境
乙
招 不招
甲
招
（5,5） (3,10）
不招
（10,3) (1,1)
囚徒困境
• 第二轮
• 场景：两名小偷被警察叔叔分别抓住，分 开审讯。每个人可以选择招供或不招供。 若两人都招供，各获5年刑。若一人招，而 另一人不招，招者获0年，不招者获10年。 若都不招，则各获3年。 • 将一轮获刑数相加，较少者胜出。
以博弈论解谈判
将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁 明确的博弈分析使研究进一步科学化、规 范化、系统化，寻找出某些规律性的东西。 谈判的本质特征，也都与一般游戏一样， 是在一定规则之下，参加方的决策较量， 这就是博弈现象。 • 博弈有多种形式，这里我们主要借助于 经典博弈问题分析，建立谈判合作的基本 模式。
囚徒的困境
嫌疑犯 B 不坦白 1 年, 1 坦白
不坦白 嫌疑犯 A
5 年, 0
坦白
0 年, 5 3 年, 3
合作博弈中的囚徒困境
乙方 C D C 乙方 D
C
R, R’
S, T’
C
5, 5
-10, 10
甲方
D T, S’ P, P’
甲方
D 10, -10 -5, -5
(a) 字母示意图
(b) 数字示意图
2、确立合作剩余 风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所 说的1000元，但是，这里如何分配？却是最关键的问题，双 方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关于剩 余的分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实力的对 比和谈判策略与技巧的运用。实际上，对于许多谈判项目来 讲，合作的剩余是多少？也是一个难以确定的未知数，因为 合作剩余还应该包括一些附加的利益。 现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商量怎 么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点 已被博弈理论所证明，即变和博弈。变和博弈研究的是进行 不同的策略组合，使博弈各方的得益之和增大。这就意味着 参与谈判（博弈）各方之间存在着相互配合，即在各自的利 益驱动下自觉、独立采取的合作的态度和行为。大家共同合 作，将利益扩大，使每一方都多得，结果是皆大欢喜。
3、达成分享剩余的协议 我们认为谈判是一种不确定性的行为，即使谈判是可能的， 你也无法一定会保证谈判会成功。如果谈判不能坚持下去，各 方就不能进行有效的合作，也就无法创造新的价值，实现更大 的利益。阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍，就是 谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成一致协议，即 我们通常所说的确定成交价格。当然，这里的“成交价格”含 义较广，包括以价格为主的一切交易条件。 就上例来讲，剩余是指王二对车3000元的评价和李五对车 4000远评价之间的差额1000元，究竟这一剩余应该怎样分配， 是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素，实际上，诸多 的谈判，人们即使对双方合作的剩余是多少也很难确定。就公 平理论来讲，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议 对他们彼此都有益的话，双方的谅解与合作是完全可能的。 达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各 方合作的纽带。
使用博弈论进行情景分析时的假设条件