营销管理培训课件
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烟草市场营销管理培训教材PPT课件(43页)
选择店内的热点：
– 热点就是店内人流量及注意力最集中的地方 – 便利店：门头，窗口 – 杂货店：售烟柜台上方，入口，收银处，橱
窗 – 夜店：入口，吧台，DJ台
有效的沟通
沟通的种类：
– 单向沟通 – 双向沟通
沟通的过程：
– 明了你欲给予的信息 – 决定说它的最好方法 – 传达讯息给另外一方 – 另外一方收听讯息 – 另外一方解释讯息
市场营销就是在产品、后勤、品牌行销 政策与策略等方面以最能符合特定市场 通路及策略性客户的需求方向调整的一 种努力。
铺货与市场营销的关系
向零售点的铺货
市场营销 在零售点的铺货
零售点向消费者售出
铺货与市场营销的关系 (2)
向零售点的铺货 ‘产品不以正确的数量，形式及品质在
零售点出现，就卖不出去’
在零售点的铺货 ‘产品在零售点，消费者买不到，就卖
有效的沟通(2)
如何改善沟通
– 用简单的语言 – 要有逻辑结构 – 检查对方了解不了解 – 鼓励目光接触 – 鼓励回馈 – 力求明了 – 一开始便做一简短的综述 – 检查对方的表态与同意度 – 常做摘要
有效的谈判
什么是谈判？
– 谈判是人们为找出于双方皆有利的解决方案 而达成协议的一个过程
谈判的风格
– 管理和监督品牌预算的使用 – 设定品牌的年度计划，确保策略开展宣传活动 – 确保所有宣传活动符合品牌的形象、
定位和整体策略 – 与内部有关部门协调生产、包装、产
品开发、财务、销售/促销，以保证 营销组合的各元素与品牌定位及整体 策略保持一致。
品牌管理
品牌管理的职责
用途
消费者促销 大型户内灯 箱 销量 销量 刺激消费者 尝试
树立品牌形 象 抓住目标消 费者 派 烟/促销
– 热点就是店内人流量及注意力最集中的地方 – 便利店：门头，窗口 – 杂货店：售烟柜台上方，入口，收银处，橱
窗 – 夜店：入口，吧台，DJ台
有效的沟通
沟通的种类：
– 单向沟通 – 双向沟通
沟通的过程：
– 明了你欲给予的信息 – 决定说它的最好方法 – 传达讯息给另外一方 – 另外一方收听讯息 – 另外一方解释讯息
市场营销就是在产品、后勤、品牌行销 政策与策略等方面以最能符合特定市场 通路及策略性客户的需求方向调整的一 种努力。
铺货与市场营销的关系
向零售点的铺货
市场营销 在零售点的铺货
零售点向消费者售出
铺货与市场营销的关系 (2)
向零售点的铺货 ‘产品不以正确的数量，形式及品质在
零售点出现，就卖不出去’
在零售点的铺货 ‘产品在零售点，消费者买不到，就卖
有效的沟通(2)
如何改善沟通
– 用简单的语言 – 要有逻辑结构 – 检查对方了解不了解 – 鼓励目光接触 – 鼓励回馈 – 力求明了 – 一开始便做一简短的综述 – 检查对方的表态与同意度 – 常做摘要
有效的谈判
什么是谈判？
– 谈判是人们为找出于双方皆有利的解决方案 而达成协议的一个过程
谈判的风格
– 管理和监督品牌预算的使用 – 设定品牌的年度计划，确保策略开展宣传活动 – 确保所有宣传活动符合品牌的形象、
定位和整体策略 – 与内部有关部门协调生产、包装、产
品开发、财务、销售/促销，以保证 营销组合的各元素与品牌定位及整体 策略保持一致。
品牌管理
品牌管理的职责
用途
消费者促销 大型户内灯 箱 销量 销量 刺激消费者 尝试
树立品牌形 象 抓住目标消 费者 派 烟/促销
营销管理培训PPT课件
C、外围支持：政府权力和公共关系
如果从实战的角度去理解营销的话，我们做营销的目的可以概 括为三句话：
第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品 第二，让已经用了我们产品的人用得更多； 第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品；
要实现这个目标，我们必须做好四件事： 产品是基础，品牌是保证，分销是关键，决胜在终端。
如果每个环节都做到1.1，总分是: 1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.1
如果某个环节做到1.5，而某个环节只有0.5，总分是 1.5×1×1×1×1×1×1×1.5=0.75
这就是条件相同的地区，销售业绩却不同的根本原因。
6、区域市场渠道建设面临的问题
（1）恶性价格竞争与渠道成本控制 （2）瞬息万变的市场环境与渠道的反应速度 （3）顾客的个性化需求与渠道的友好形态 （4）精细化、多元化分销与渠道的整合与再造 （5）销售重心下移与渠道的终端建设 （6）知识营销的专业化与辅导渠道再学习的能力
②检查内容：（1）是否被其他广告所遮挡影响第一视线；（2）是否因人为因素而 残缺；（3）是否因天气原因而褪色；
３、 了解客户的销售情况（卖得怎样，是否好销）：
①是我公司了解市场反馈的重要环节。
②是我公司对客户的一种考察方式，使销售方向有个明朗化的概念，进一步做出更具体 的销售策略。
４、 检查生动化情况：
这些环节的整合是一种乘法关系，我把它称为环节理论。
那么，这些环节之间到底是一种什么样的关系呢？
这些环节中每个环节，每个细节的运作是否到位，将直接影响着销售业绩的好与坏。
假设共有8个营销环节A B C D E F G H，那么，整体营销业绩应为： A×B×C×D×E×F×G×H
酒店营销管理培训课件ppt
预算执行
按照预算计划执行各项营 销活动，确保预算的有效 使用。
营销效果的评估指标与方法
评估指标
包括销售额、市场份额、客户满 意度、品牌知名度等。
评估方法
通过市场调研、数据分析、客户反 馈等方式，对营销效果进行全面评 估。
评估周期
根据营销活动的特点，设定合理的 评估周期，以便及时发现问题并进 行调整。
实践操作演练与总结
实践操作环节
组织学员分组进行实践操作， 模拟酒店营销场景，如制定营 销策略、设计宣传资料、实施
促销活动等。
操作过程指导
指导老师对学员的实践操作进 行全程指导，确保学员能够正 确掌握酒店营销的基本技能和 方法。
成果展示与评价
学员完成实践操作后，进行成 果展示和评价，包括营销方案 汇报、现场展示、专家点评等 环节。
客户忠诚度计划与实施
客户忠诚度计划设计
根据客户需求和酒店实际情况，设计合理的客户忠诚度计划。
积分奖励制度
通过积分奖励制度，鼓励客户多次消费，提高客户忠诚度。
会员权益与特权
为会员提供专属权益和特权，如免费升级房型、延迟退房等。
客户服务质量管理
服务质量标准制定
01
制定明确的服务质量标准，确保员工提供优质服务。
服务质量监控与改进
02
通过客户反馈、员工培训等方式，不断改进服务质量。
员工服务意识培养
03
加强员工服务意识培养，提高员工服务水平。
05
CATALOGUE
酒店营销预算与效果评估
营销预算的制定与执行
预算制定
根据酒店的市场定位、目 标客户群体、竞争对手情 况等因素，制定合理的营 销预算。
预算分配
将预算分配到各个营销渠 道和活动上，确保资源的 合理利用。
《营销管理培训》课件
价格调整：根据市场反馈和竞争 情况，适时调整价格
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
定价方法：采用成本加成法、市 场定价法、竞争定价法等
价格策略：采用低价策略、高价 策略、折扣策略等，吸引客户购 买
渠道策略的制定
确定目标市场： 分析市场需求， 确定目标客户
群体
选择渠道类型： 根据产品特点 和客户需求， 选择合适的渠 道类型，如线 上、线下、直
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营销管理培训
,
汇报人：
时间：20XX-XX-XX
目录
01
02
03
04
05
06
添加标题
营销管理 概述
市场研究 与定位
营销策略 的制定
营销组合 的实施
营销效果 的评估与 优化
PART 1
单击添加章节标题
PART 2
营销管理概述
营销管理的定义和重要性
营销管理：是指企业为了实 现其营销目标，对营销活动 进行计划、组织、领导和控 制的过程。
营销管理的重要性：营销管 理是企业实现其营销目标的 关键，可以帮助企业更好地 了解市场需求，制定有效的 营销策略，提高企业的市场 竞争力。
营销管理的核心概念
营销管理：企业为实现其目标而进行的一系列营销活动 营销目标：满足消费者需求，实现企业利润最大化 营销策略：包括产品、价格、渠道、促销等 营销计划：制定营销策略，实施营销活动，评估营销效果
提高销售效率：优化销售 流程，提高销售效率和客 户满意度
跟踪销售效果：定期跟踪 销售效果，调整推广和销 售策略
价格策略的执行和管理
确定价格目标：根据市场定位和竞争情况，设定合理的价格目标
制定价格策略：根据市场需求和竞争情况，制定合适的价格策略，如 折扣、捆绑销售等
酒店营销与公关管理培训课件ppt
营销的重要性
营销是酒店业成功的关键因素之 一，它有助于提高酒店品牌知名 度、吸引客源、增加收入和市场 份额。
酒店营销的特点与挑战
酒店营销的特点 服务性：酒店营销以提供优质服务为核心，满足客户需求。
季节性：酒店业受季节影响较大，营销策略需考虑季节因素。
酒店营销的特点与挑战
• 竞争性：酒店市场竞争激烈，要求酒店营销不断创新以保 持竞争优势。
成功案例二：某度假酒店的公关管理
总结词
优质服务、良好形象、积极反馈
详细描述
该酒店重视员工培训，确保提供优质服务。通过参与公益活动和环保倡议，树 立良好企业形象。主动收集客户反馈，及时改进服务，提高客户满意度。与当 地旅游景点和商家合作，提供优惠套餐，吸引更多游客。
失败案例一：某商务酒店营销策略的失误
总结词
定位模糊、宣传不足、缺乏创新
详细描述
该酒店在市场定位上不够明确，未能有效吸引目标客户。宣传手段单一，缺乏创新，导致品牌知名度 较低。在服务与设施方面缺乏特色和创新，无法与竞争对手区分开来。
失败案例二：某经济型酒店公关危机的处理
总结词
应对迟缓、公关能力不足、缺乏透明度
详细描述
该酒店在面临公关危机时反应迟缓，未能及时采取有效措施 。公关团队能力不足，无法有效协调内外部资源，妥善处理 危机。在信息传递上缺乏透明度，导致外界对酒店的信任度 降低。
服务质量
注重服务质量，提高客户 满意度，建立良好的口碑 和品牌形象。
产品创新
不断推陈出新，开发新产 品和服务，满足客户需求 ，提高市场竞争力。
价格策略
定价目标
根据酒店的市场定位和营销目标 ，制定合理的价格策略，以实现
酒店的盈利目标。
成本核算 准确核算酒店成本，为制定价格策 略提供科学依据。
营销是酒店业成功的关键因素之 一，它有助于提高酒店品牌知名 度、吸引客源、增加收入和市场 份额。
酒店营销的特点与挑战
酒店营销的特点 服务性：酒店营销以提供优质服务为核心，满足客户需求。
季节性：酒店业受季节影响较大，营销策略需考虑季节因素。
酒店营销的特点与挑战
• 竞争性：酒店市场竞争激烈，要求酒店营销不断创新以保 持竞争优势。
成功案例二：某度假酒店的公关管理
总结词
优质服务、良好形象、积极反馈
详细描述
该酒店重视员工培训，确保提供优质服务。通过参与公益活动和环保倡议，树 立良好企业形象。主动收集客户反馈，及时改进服务，提高客户满意度。与当 地旅游景点和商家合作，提供优惠套餐，吸引更多游客。
失败案例一：某商务酒店营销策略的失误
总结词
定位模糊、宣传不足、缺乏创新
详细描述
该酒店在市场定位上不够明确，未能有效吸引目标客户。宣传手段单一，缺乏创新，导致品牌知名度 较低。在服务与设施方面缺乏特色和创新，无法与竞争对手区分开来。
失败案例二：某经济型酒店公关危机的处理
总结词
应对迟缓、公关能力不足、缺乏透明度
详细描述
该酒店在面临公关危机时反应迟缓，未能及时采取有效措施 。公关团队能力不足，无法有效协调内外部资源，妥善处理 危机。在信息传递上缺乏透明度，导致外界对酒店的信任度 降低。
服务质量
注重服务质量，提高客户 满意度，建立良好的口碑 和品牌形象。
产品创新
不断推陈出新，开发新产 品和服务，满足客户需求 ，提高市场竞争力。
价格策略
定价目标
根据酒店的市场定位和营销目标 ，制定合理的价格策略，以实现
酒店的盈利目标。
成本核算 准确核算酒店成本，为制定价格策 略提供科学依据。
32页精品优质企业营销存量客户管理与服务培训PPT课件
质、性格喜好 客户规划：关键要素--- 服务目标、服务范围、服务模式
资料完善和更新
CUSTOMER MANAGEMENT
上门拜访注意事项
建立关键人认同的入手点
1、侧面了解关键人物的关注点性格、爱 好、习惯
2、从热门话题寻找客户问题经济危机、出 口形势、绩效管理、材料成本、低价竞争
3、从兴趣爱好入手，拉近与关键人的关系 股票、房价、汽车、体育、娱乐、国际关系
Customer Information Management
存量客户 管理与服务
汇报人：XXX
目 录 CONTENTS
01
客户服务
CUSTOMER MANAGEMENT
02 基本信息整理
CUSTOMER MANAGEMENT
03 资料完善和更新
CUSTOMER MANAGEMENT
04 老客户服务设计
资料完善和更新
CUSTOMER MANAGEMENT
现场拜访沟通技巧
1)寻找共同的沟通 话题
2)多让客户讲话,作 个好听众
3)掌握说话的时机, 言语措辞,语速语调
及语气
4)发自内心的赞美， 并虚心向客户求教
5)适宜的肢体语言 与表情回馈
6)告诉客户一些他 感兴趣的问题
7)真诚为客户解决 问题
8)灵活运用小礼品
CUSTOMER MANAGEMENT
01
客户服务
客户服务
CUSTOMER MANAGEMENT
客户服务的目的是让普通客户成为忠诚客户
01 低成本的获取新客户
03 拓展新业务
02 延长老客户的软件周期
04 降低客户服务成本
客户服务
CUSTOMER MANAGEMENT
资料完善和更新
CUSTOMER MANAGEMENT
上门拜访注意事项
建立关键人认同的入手点
1、侧面了解关键人物的关注点性格、爱 好、习惯
2、从热门话题寻找客户问题经济危机、出 口形势、绩效管理、材料成本、低价竞争
3、从兴趣爱好入手，拉近与关键人的关系 股票、房价、汽车、体育、娱乐、国际关系
Customer Information Management
存量客户 管理与服务
汇报人：XXX
目 录 CONTENTS
01
客户服务
CUSTOMER MANAGEMENT
02 基本信息整理
CUSTOMER MANAGEMENT
03 资料完善和更新
CUSTOMER MANAGEMENT
04 老客户服务设计
资料完善和更新
CUSTOMER MANAGEMENT
现场拜访沟通技巧
1)寻找共同的沟通 话题
2)多让客户讲话,作 个好听众
3)掌握说话的时机, 言语措辞,语速语调
及语气
4)发自内心的赞美， 并虚心向客户求教
5)适宜的肢体语言 与表情回馈
6)告诉客户一些他 感兴趣的问题
7)真诚为客户解决 问题
8)灵活运用小礼品
CUSTOMER MANAGEMENT
01
客户服务
客户服务
CUSTOMER MANAGEMENT
客户服务的目的是让普通客户成为忠诚客户
01 低成本的获取新客户
03 拓展新业务
02 延长老客户的软件周期
04 降低客户服务成本
客户服务
CUSTOMER MANAGEMENT
市场营销学培训教材PPT课件(19张)
市场营销及其作用
所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满 足消费需要实现企业目标的商务活动过程，包括市 场调研，选择目标市场、产品开发、产品定价、渠 道选择、产品促销、产品贮存和运输、产品销售、 提供服务等一系列与市场有关的 企业业务经营活 动，市场营销全过程的质的规定性，则是商品交换 过程。
1986年菲利普·科特勒提出：大营销。公司在拥有精
湛的产品和完美的销售方案时，如何冲破某一特定 区域的政治壁垒和公众舆论的障碍。 （如1978年，可口可乐公司因不满意印度政策，退出 了这个7.3亿人口的市场，百事公司与一个印度集团 组成了一个合营企业，并使其合营条件能够避免印 度国内软饮料公司的反对和跨国公司立法机关成员 的反对，从而获得了政府的批准。）
第二节 市场营销的作用
一、市场与市场营销 市场：
市场是一个拥有多重含义的概念，市场是商品交 换的场所，是某一产品的所有现实和潜在买主、卖 主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的 总和，是商品流通流域的全局，是交换关系的总和。 市场的功能： 1. 经济结合的功能 2. 利导商品生产面向消费需求的功能 3. 劳动比较的功能
市场营销学
第一章 概论
第一节 时代与概念
工业化时代进入信息化时代
市场需求
价值来源
边际成本
市场价格 竞争战略 组织结构 劳资关系
工业化
信息化
大批量，单一价格，以 小批量，多样化，个性
厂家为中心
化，以客户为中心
资金、厂房、设备生产 技术、专利、营销服务、
线（硬件）
品牌（软件）
边际成本递减 对现有业绩评估
买方行为理论。认知问题 搜集信息
评价选择 购买决策 购后行为。
1969年西德尼·莱维、菲利普·科特勒提出：扩 大的营销概念。所有的组织，不管它们是否
销售人员培训课件营销管理PPT模板课件
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
房地产营销管理培训课件
1、成本导向定价法
Measurement
房地产广告
第一，确定广告目标（Mission）提供信息诱导购买提醒使用
房地产广告
根据广告目标的不同，广告类型分为：用于市场的开拓阶段，为建立初步需求服务的信息性广告；为特定品牌培植选择性需求的说服性广告；为提醒顾客使用某产品的提醒性广告。
房地产广告
第二，确定广告预算（Money）广告预算应考虑的内容：市场调研费广告设计制作费广告媒介费广告机构的办公费用促销与公关活动费用其他广告活动过程中的杂费
房地产开发商常用的沟通与促销手段
广告
销售促进
公关
人员推销
直销
印刷广告与广播电视广告招贴广告电影广告售楼书现场广告牌视听材料标志图形
展示会交易会折扣低息贷款以租代售以旧换新附送厨具样板房展示
讲者报道参考材料研讨会捐赠公益事业赞助出版标识宣传公司期刊
销售展示销售会议上门服务样品试用
商品目录邮寄电子营销电话营销电视购物
一、房地产价格的影响因素
5．地产商的目标 根据地产商在市场的定位，地产商的发展目标，可有多种定价方法。如果地产商的目标是成长为市场的领先者，此时定价可采取低价入市的策略，占领巩固市场份额。
二、房地产项目定价之目标
1、获取最高利润：获取最高利润几乎是所有企业共同的愿望，很多企业即使是在面临严峻的价格竞争时，也在力争最大利润。2、取得高收益率 ：这是一种以成本为基础的定价目标，是房地产企业根据投资额的一定百分比来确定期望得到的利润。3、保持价格稳定：稳定价格又称领导者价格，通常由处于市场领导地位的企业制定。4．应付或避免竞争
基本价格价格水平价格幅度折扣折让支付期限信用条件
分销渠道
区域分布中间商类型营业场所物流储存运输服务标准
Measurement
房地产广告
第一，确定广告目标（Mission）提供信息诱导购买提醒使用
房地产广告
根据广告目标的不同，广告类型分为：用于市场的开拓阶段，为建立初步需求服务的信息性广告；为特定品牌培植选择性需求的说服性广告；为提醒顾客使用某产品的提醒性广告。
房地产广告
第二，确定广告预算（Money）广告预算应考虑的内容：市场调研费广告设计制作费广告媒介费广告机构的办公费用促销与公关活动费用其他广告活动过程中的杂费
房地产开发商常用的沟通与促销手段
广告
销售促进
公关
人员推销
直销
印刷广告与广播电视广告招贴广告电影广告售楼书现场广告牌视听材料标志图形
展示会交易会折扣低息贷款以租代售以旧换新附送厨具样板房展示
讲者报道参考材料研讨会捐赠公益事业赞助出版标识宣传公司期刊
销售展示销售会议上门服务样品试用
商品目录邮寄电子营销电话营销电视购物
一、房地产价格的影响因素
5．地产商的目标 根据地产商在市场的定位，地产商的发展目标，可有多种定价方法。如果地产商的目标是成长为市场的领先者，此时定价可采取低价入市的策略，占领巩固市场份额。
二、房地产项目定价之目标
1、获取最高利润：获取最高利润几乎是所有企业共同的愿望，很多企业即使是在面临严峻的价格竞争时，也在力争最大利润。2、取得高收益率 ：这是一种以成本为基础的定价目标，是房地产企业根据投资额的一定百分比来确定期望得到的利润。3、保持价格稳定：稳定价格又称领导者价格，通常由处于市场领导地位的企业制定。4．应付或避免竞争
基本价格价格水平价格幅度折扣折让支付期限信用条件
分销渠道
区域分布中间商类型营业场所物流储存运输服务标准
营销管理培训课件
分销策略
分销策略的定义
分销策略是企业根据产品特点、 市场需求和竞争状况等因素，选 择合适的分销渠道和分销方式的
策略。
分销策略的类型
直接分销和间接分销、密集分销 和选择分销、长渠道和短渠道等。
分销策略的制定
需要综合考虑产品特点、市场需 求和竞争状况等因素，以提高分
销效率和销售效果。
促销策略
促销策略的定义
产品策略的制定
需要综合考虑市场需求、竞争状况、 企业资源和能力等因素。
定价策略
01
02
03
定价策略的定义
定价策略是企业根据产品 成本、市场需求和竞争状 况等因素，为产品或服务 制定合适价格的策略。
定价策略的类型
成本导向定价、需求导向 定价、竞争导向定价等。
定价策略的制定
需要综合考虑成本、市场 需求和竞争状况等因素， 以实现利润最大化。
现代营销阶段
以消费者为中心，强调市场研究和消费者 需求满足。
营销策略与工具
02
市场细分
市场细分的作用
市场细分有助于企业更好地了解客户需求， 发掘潜在市场机会，制定有效的营销策略。
A 市场细分定义
市场细分是将一个大的潜在市场划 分为若干个具有共同特征的小市场，
以便选择目标市场的过程。
B
C
D
市场细分的方法
数字营销与社交媒体
05
营销
数字营销的定义与特点
总结词
数字营销是一种利用数字技术进行品牌推广和销售促进的营 销方式，具有数据驱动、互动性强、个性化定制等特点。
详细描述
数字营销利用互联网、移动设备、社交媒体等数字渠道，通 过数据分析、用户行为追踪等方式，实现精准的目标市场定 位和个性化的营销策略，能够提高营销效果和客户满意度。
龙湖地产营销管理体系研究PPT培训课件
龙湖地产营销管理体系研究 PPT培训课件
目 录
• 引言 • 龙湖地产营销管理体系概述 • 龙湖地产营销策略研究 • 龙湖地产营销组织与管理 • 龙湖地产客户关系管理 • 龙湖地产营销风险管理 • 龙湖地产营销管理体系优化建议
01
引言
目的和背景
深入了解龙湖地产营 销管理体系，提升营 销能力
应对市场竞争，提高 销售业绩，实现公司 战略目标
合理的价格策略。
灵活调整
02
根据市场变化和项目进展情况，适时调整价格策略，以保持竞
争优势。
价格促销
03
通过限时优惠、折扣等促销活动，吸引潜在客户，提高销售业
绩。
渠道策略
线上渠道
充分利用互联网和移动社交平台，开展线上营销和推广活动，扩 大品牌曝光度。
线下渠道
与房地产中介、代理商等合作，拓展线下销售渠道，提高市场占 有率。
产品策略
多元化产品组合
提供多种类型、不同风格 的住宅产品，满足客户多 样化需求。
高品质标准
坚持高品质建筑材料和严 格的施工标准，确保产品 质量和客户满意度。
创新设计
注重产品创新和设计感， 打造具有独特魅力和高附 加值的产品。
价格策略
市场定价
01
根据市场供需关系、竞争对手定价和客户购买力等因素，制定
掌握龙湖地产在市场 营销方面的成功经验 ，为自身工作提供借 鉴
营销管理体系的重要性
01
构建完善的营销管理体 系，提高企业市场竞争 力
02
优化营销资源配置，降 低营销成本，提高营销 效率
03
强化品牌形象，提升消 费者忠诚度，促进销售 业绩提升
04
推动企业内部管理升级 ，提升企业整体运营水 平
目 录
• 引言 • 龙湖地产营销管理体系概述 • 龙湖地产营销策略研究 • 龙湖地产营销组织与管理 • 龙湖地产客户关系管理 • 龙湖地产营销风险管理 • 龙湖地产营销管理体系优化建议
01
引言
目的和背景
深入了解龙湖地产营 销管理体系，提升营 销能力
应对市场竞争，提高 销售业绩，实现公司 战略目标
合理的价格策略。
灵活调整
02
根据市场变化和项目进展情况，适时调整价格策略，以保持竞
争优势。
价格促销
03
通过限时优惠、折扣等促销活动，吸引潜在客户，提高销售业
绩。
渠道策略
线上渠道
充分利用互联网和移动社交平台，开展线上营销和推广活动，扩 大品牌曝光度。
线下渠道
与房地产中介、代理商等合作，拓展线下销售渠道，提高市场占 有率。
产品策略
多元化产品组合
提供多种类型、不同风格 的住宅产品，满足客户多 样化需求。
高品质标准
坚持高品质建筑材料和严 格的施工标准，确保产品 质量和客户满意度。
创新设计
注重产品创新和设计感， 打造具有独特魅力和高附 加值的产品。
价格策略
市场定价
01
根据市场供需关系、竞争对手定价和客户购买力等因素，制定
掌握龙湖地产在市场 营销方面的成功经验 ，为自身工作提供借 鉴
营销管理体系的重要性
01
构建完善的营销管理体 系，提高企业市场竞争 力
02
优化营销资源配置，降 低营销成本，提高营销 效率
03
强化品牌形象，提升消 费者忠诚度，促进销售 业绩提升
04
推动企业内部管理升级 ，提升企业整体运营水 平
物流营销管理培训课件.ppt
大营销
绿色 营销
整合 营销
关系 营销
18
大营销观念
19
绿色营销观念
背景
20世纪中叶后，各 国经济都进入高速 增长时期，带来了 人口爆炸、环境恶 化、资源耗竭。要 求走可持续发展之 路，对环境保护日 益关注。
表现
掀起了一股绿色浪 潮，绿色工程、绿 色工厂、绿色商店 、绿色商品、绿色 消费等新概念应运 而生，许多绿色环 保组织也相继成立 。
六 物流营销的流程
2 选择目标市场
选择目标市场
市场细分
确定目标 市场
市场定位
25
六 物流营销的流程
3 确定营销策略
产品
价格
营销
策略
渠道
促销
26
六 物流营销的流程
4 管理营销活动
1.物流营销活动的组织 2.物流营销活动的实施 3.物流营销活动的控制
27
七 物流营销人员应具备的基本素质
1 物流营销人员应具备的综合素质
物流营销管理
1
一 物流营销的概念
物流企业为了有效满足客户 物流需求而系统地提供服务概念 、服务方案、服务行为并为客户 创造利益和价值的过程
2
二 物流营销的特征
（1）物流营销对象 的广泛性和差异性
（2）物流营销 的服务增值性
物流营销的特点
（5）物流营销 的竞争协作性
（4）物流营销 的运作系统性
（3）物流营销 的功能独立性
联结工商企业和消费者，形成物 流网络
降低交易成本，节约运行成本
改善资源配置，提高社会效益
9
三 物流营销的作用
2 物流营销对物流企业的作用
1、引导市场需求，提高营销能力 2、进行市场细分，实行差别经营 3、集中资源优势，减少投资风险 4、合理配置资源，提高物流能力 5、围绕客户服务，提升企业形象
《营销管理培训》课件
培训与发展计划
制定系统的培训与发展计划，包括岗前培训、技能提升培训、领导 力培训等，提升团队整体素质。
人才保留与激励机制
建立有效的人才保留与激励机制，如提供有竞争力的薪酬福利、实施 员工持股计划等，激发团队成员的积极性和创造力。
营销团队的绩效评估与激励
绩效评估标准与方法
制定科学合理的绩效评估标准和方法，确保评估结果客观公正。
互动性强
低成本高效
数字营销方式能够与消费者进行实时互动 ，提高客户参与度。
数字营销的成本相对较低，能够快速传播 信息，提高营销效率。
社交媒体营销的概念和特点
社交媒体营销的概念
社交媒体营销是一种利用社交媒体 平台（如微信、微博、抖音等）进 行品牌推广和销售促进的营销方式 。
传播速度快
社交媒体平台的信息传播速度 快，能够迅速扩大品牌影响力 。
创造优质内容
创造有价值的、有趣的内容， 吸引目标客户，提高品牌美誉 度。
多渠道整合营销
将数字营销和社交媒体营销与 其他传统营销方式进行整合，
实现全渠道营销。
01
营销团队建设与管 理
营销团队的组织结构
组织结构类型
描述不同组织结构的优缺点，如 职能型、矩阵型、区域型等，并 选择适合企业规模和业务特点的
市场定位
市场定位定义
市场定位是根据企业自身特点和 优势，以及目标市场的需求和竞 争情况，确定企业在市场中的独
特位置的过程。
市场定位的作用
市场定位有助于企业塑造独特的品 牌形象和竞争优势，使消费者对企 业产品产生认知和信任，从而促进 销售和提高市场份额。
市场定位的方法
市场定位可以通过差异化定位、比 附定位和重新定位等策略实现，企 业可以根据自身情况和市场环境选 择合适的定位方法。
制定系统的培训与发展计划，包括岗前培训、技能提升培训、领导 力培训等，提升团队整体素质。
人才保留与激励机制
建立有效的人才保留与激励机制，如提供有竞争力的薪酬福利、实施 员工持股计划等，激发团队成员的积极性和创造力。
营销团队的绩效评估与激励
绩效评估标准与方法
制定科学合理的绩效评估标准和方法，确保评估结果客观公正。
互动性强
低成本高效
数字营销方式能够与消费者进行实时互动 ，提高客户参与度。
数字营销的成本相对较低，能够快速传播 信息，提高营销效率。
社交媒体营销的概念和特点
社交媒体营销的概念
社交媒体营销是一种利用社交媒体 平台（如微信、微博、抖音等）进 行品牌推广和销售促进的营销方式 。
传播速度快
社交媒体平台的信息传播速度 快，能够迅速扩大品牌影响力 。
创造优质内容
创造有价值的、有趣的内容， 吸引目标客户，提高品牌美誉 度。
多渠道整合营销
将数字营销和社交媒体营销与 其他传统营销方式进行整合，
实现全渠道营销。
01
营销团队建设与管 理
营销团队的组织结构
组织结构类型
描述不同组织结构的优缺点，如 职能型、矩阵型、区域型等，并 选择适合企业规模和业务特点的
市场定位
市场定位定义
市场定位是根据企业自身特点和 优势，以及目标市场的需求和竞 争情况，确定企业在市场中的独
特位置的过程。
市场定位的作用
市场定位有助于企业塑造独特的品 牌形象和竞争优势，使消费者对企 业产品产生认知和信任，从而促进 销售和提高市场份额。
市场定位的方法
市场定位可以通过差异化定位、比 附定位和重新定位等策略实现，企 业可以根据自身情况和市场环境选 择合适的定位方法。
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业务重组可以使核心能力最大化
价值传递
传递价值通常意味着投资于基础建设和能力培 养
一个公司要想盈利，必须擅长客户关系管理、 内部资源管理和合作伙伴管理
创造、提供和传播价值需要开展多种不同的营 销活动
战略计划对确保选择适合的活动或执行很重要
战略计划需要三个方面的内容：首先把公司的 业务作为一项投资组合管理；其次是通过分析 市场增长率和公司在市场中所处的地位，评估 每项业务优势；第三是建立一种战略
第三、使命说明书应明确一个公司要参与的主 要竞争对手
定义业务
一个公司的业务经常被确定在某项产品内，但 实际上企业的市场定义比企业的产品定义更为 重要
一个业务必须被看成是一个顾客满足的过程， 而不是一个产品生产过程
公司在确定其业务范围时应该从产品导向转向 市场导向
价值创造和传递过程包括三个阶段
（1）、选择价值
任何产品生产之前，必须先营销“作业”，营 销工作过程是细分市场、选择目标市场、开发 供应品的价值定位
（2）、提供价值
营销人员必须确定特定产品性能、价格、分销
（3）、传播价值
要组织销售力量、促销、广告和其他推广工作， 以传播和促销该产品
价值链
营销管理的变迁
从营销人员从事营销到人人都关注营销的转变 从以产品为单位的组织到以客户群为单位的组织的转
变 从自力更生到业务外包的转变 从使用许多供应商到与少数供应商的“合作”的转变 从维系过去地位到不断创新的转变 从强调有形资产到重视无形资产的转变
从通过广告建立品牌到通过业绩建立品牌的转变 从店面销售到网络销售的转变 从向每个人销售到向最佳目标市场销售的转变 从关注赢利性交易到关注顾客终生价值的转变 从关注市场份额到客户份额的转变 从本地化到全球本地化的转变 从仅仅关注财务状况到关注营销状况的转变 从关注股东到关注所有利益关系方的变化
价值探索
因为价值是通过市场得以体现，而市场本身又 是动态和充满竞争的，因此公司必须规划好价 值探索的战略
开发好这项战略需要对三方面的关系有所了解： 顾客认知空间；企业能力空间；合作者的资源 空间
价值创造
在价值创造过程中，营销人员需要：从顾客的 角度来定义新的顾客利益；利用自身在业务领 域的核心能力；在协调网络中选择和管理业务 伙伴
某种东西作为回报，从某人那取得说想要 的东西的过程
交换发生所必须的条件
（1）、至少要有两方 （2）、每一方都有对方认为有价值的东西 （3）、每一方都能沟通信息和传递货物 （4）、每一方都可以自由接受或拒绝对方
的产品
（5）、每一方都认为与另一方交易是适当 的或称心如意的
交换能否真正产生，取决于买卖双方能否找到 交换的条件
交换通常总使双方变得比交换前更好
从广义上讲，营销者追求的是诱发另一方的行 为反应
营销什么
营销的对象有十大项：
有形的商品 无形的服务
事件
体验
人物
地点
财产权
组织
信息
观念
营销者和预期顾客
营销者从被称为预期顾客的群体处寻求响应。 如果双方都在积极寻求交换，那么我们把双方
都称为营销者 预期顾客共有八种不同的消费需求，营销人员
营销管理的基础包括：
公司需要提出一种价值观，即一系列用来满足 顾客需求的利益。无形的价值观可以表现为一 种供应品、服务、信息和体验的组合
营销者必须努力理解目标市场的需要、欲望和 需求
营销者需要根据消费者在人文、心理以 及行为上的差异进行市场细分，确定目 标市场
为了接触目标市场，营销人员须通过三 种营销渠道
（2）、它能在多个市场上被广泛的应用 （3）、竞争者要模仿的难度很高
全面营销导向和顾客价值
全面营销导向可以提供捕捉客户价值的具有洞 察力的计划
全面营销理论是“整合了价值探索、价值创造、 价值传递过程，目的是为了与关键的利益方建 立长期的互动的令人满意的关系”
全面营销的成功运用需要管理一条传递优质产 品、服务和速度的价值链
一份有效的使命书将向公司的每个成员明确地 阐明有关的目标、方向和机会
当公司使命成为一个“几乎不可能的梦想”， 并被这一愿景所引导时，这可达到最高境界， 它能使公司为此奋斗10-20年
好的使命说明书有三个明显的特点
第一、它们集中在有限的目标上
第二、使命说明书强调公司想要遵守的主要政 策和价值观
在公司员工没有准备好提供优质服务之前，向 顾客的承诺是毫无意义的，因此内部营销同样 至关重要
内部营销发生在两个层次
一方面，各种不同的经营职能须协调工作
（例如经常遇到的情况是，销售人员认为产品 管理者把价格定的太高或定额太高）
另一方面，营销需要其他部门的支持；他们也 必须“考虑顾客”。
社会责任营销
公司的任务是检查每项价值创造活动的成本和 经营状况，并寻求改进措施
核心能力
公司的成功不仅取决于每个部门做的如何，还 取决于不同部门之间如何协调核心业务过程
核心业务过程包括：感知市场过程、新产品实 现过程、顾客探测过程、顾客关系管理过程、 履行管理过程
核心能力应具有的三个特征
（1）、它是一种具有竞争优势且能显著地创造 消费者期望价值的资源
一对一的营销模式并不适用于所有公司
整合营销
营销者的任务是设计营销活动和整合全部营销 计划，为消费者创造、传播和传递价值
营销计划中包括大量的通过营销活动而增值的 决策
营销活动具有各种形式
一种传统的描述营销活动的术语是营销组合， 它是公司用来从目标市场寻求其营销目标的一 整套营销工具。
麦卡锡把这些工具概括为四类，称之为4P： 产品、价格、渠道和促销
营销管理培训课件
第一篇 理解营销管理
一、定义21世纪的营销
1、营销的重要性 营销无处不在 良好的营销是商业成功的重要因素 企业的营销能力是其盈利的保证 在营销中“停止变革则意味着失败”
2、营销学的范畴
什么是营销 营销的任务是辨别和满足人类与社会的需要 营销管理作为一种艺术和科学的结合，它需要
全面营销包含社会责任营销，其有助于理解伦 理、环境、法律同社会营销活动和计 划的结 合作用
现代营销的影响已经超越了公司同顾客的范畴， 社会责任同样要求营销人员仔细看待自己在社 会中所起的作用
（如汽车无污染排放的考虑属社会责任营销）
4、基础营销观念、趋势和任务
核心观念
核心观念创造出营销管理的基础和全面营销的 导向
推销观念被大量用于推销那些非渴求商品 建立在强化推销基础上的营销有着高度的
风险
营销观念：
如今的工作不再是为产品找到合适的顾客，而 是为顾客设计合适的产品
营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正 确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对 手更有效、更有利地传送目标市场说期望满足 的东西
在向营销导向的转化过程中，一个公司将面临 三个障碍：组织的抵制、缓慢学习和迅速遗忘
价值传递过程
传统的观点是公司生产产品，然后销售他们， 依这种观点，营销发生于价值传递过程的后半 阶段
现今，传统的经营理念已经不再适用，因为人 们面临丰富的选择机会并有较强的鉴别能力
新的观点认为营销始于业务计划过程之前，公 司把自己看成是价值传递过程的一部分，而非 只是过去制造与销售的简单功能的角色
4P代表了销售者的观点，即营销工具可用于 影响买方
从买方的角度看，每个营销工具都是用来为顾 客提供利益的，因此罗伯特·劳特伯恩提出了 与4P相对应的顾客4C
4P
产品（product)
价格（price)
渠道（place)
促销（promotion)
4C
顾客问题解决（customer solution) 顾客成本（customer cost) 便利（convenience) 沟通（communication)
关系营销
关系营销的目标越来越集中于发展人和组织的 牢固关系，它将直接或间接影响公司营销活动 的成败
关系营销的最终结果是要为公司建立独特的关 系网络
发展牢固的关系需要了解不同群体的能力和资 源，包括他们的需要、目标和欲望
关系营销是种一对一的营销模式
一个企业针对每个顾客的不同需求而一对一地 应对的能力取决于其定制化生产、计算机、网 络、市场数据信息软件方面的优劣程度
聪明的营销者将顾客而不是营销置于公司的中 心
在一个以顾客为导向的企业中，所有的职能都 必须了解、服务和满足顾客
全面营销观念：
全面营销观念的基础是发展、设计和执行营销 计划、过程及活动，他们在这些领域中各自具 有宽广度和独立性
全面营销涉及四个方面：关系营销、整合营销、 内部营销和社会责任营销
公司总部通过确定公司使命、政策、战略和目 标，为它的各个部门和业务单位制定它们的计 划建立了框架
所有公司最高管理层必须作以下四个计划活动：
（1）、确定公司使命
（2）、建立业务战略单位
（3）、为每个战略业务单位安排资源
（4）、计划新业务或放弃老业务
确定公司使命
许多组织制定使命说明书是为了让它们的经理、 员工和顾客共同负有使命感
选择目标市场，通过创造，传递和传播优质的 顾客价值，获得、保持和发展顾客
营销的目的
营销的目的就是要使推销成为多余 营销的目的在于深刻的认识和了解顾客，
从而使产品或服务完全适合他的需要而形 成产品的自我销售
交换和交易
一个人可以通过四种方式获得一个产品： 自行生产产品或服务；强取；乞讨和交换 交换是营销学的核心概念，他是通过提供
营销管理的任务
核心观念及相关内容为成功开展营销管理的任 务要求提供了基础
任务：1、设计营销战略和计划
2、聚焦营销视野
3、联结顾客
4、建立强势品牌
5、塑造市场供应品 6、提供价值 7、传播价值 8、创造成功、营销和顾客价值
营销涉及满足顾客的需要和欲望 任何商业的任务都是从顾客价值中获取利润
价值传递
传递价值通常意味着投资于基础建设和能力培 养
一个公司要想盈利，必须擅长客户关系管理、 内部资源管理和合作伙伴管理
创造、提供和传播价值需要开展多种不同的营 销活动
战略计划对确保选择适合的活动或执行很重要
战略计划需要三个方面的内容：首先把公司的 业务作为一项投资组合管理；其次是通过分析 市场增长率和公司在市场中所处的地位，评估 每项业务优势；第三是建立一种战略
第三、使命说明书应明确一个公司要参与的主 要竞争对手
定义业务
一个公司的业务经常被确定在某项产品内，但 实际上企业的市场定义比企业的产品定义更为 重要
一个业务必须被看成是一个顾客满足的过程， 而不是一个产品生产过程
公司在确定其业务范围时应该从产品导向转向 市场导向
价值创造和传递过程包括三个阶段
（1）、选择价值
任何产品生产之前，必须先营销“作业”，营 销工作过程是细分市场、选择目标市场、开发 供应品的价值定位
（2）、提供价值
营销人员必须确定特定产品性能、价格、分销
（3）、传播价值
要组织销售力量、促销、广告和其他推广工作， 以传播和促销该产品
价值链
营销管理的变迁
从营销人员从事营销到人人都关注营销的转变 从以产品为单位的组织到以客户群为单位的组织的转
变 从自力更生到业务外包的转变 从使用许多供应商到与少数供应商的“合作”的转变 从维系过去地位到不断创新的转变 从强调有形资产到重视无形资产的转变
从通过广告建立品牌到通过业绩建立品牌的转变 从店面销售到网络销售的转变 从向每个人销售到向最佳目标市场销售的转变 从关注赢利性交易到关注顾客终生价值的转变 从关注市场份额到客户份额的转变 从本地化到全球本地化的转变 从仅仅关注财务状况到关注营销状况的转变 从关注股东到关注所有利益关系方的变化
价值探索
因为价值是通过市场得以体现，而市场本身又 是动态和充满竞争的，因此公司必须规划好价 值探索的战略
开发好这项战略需要对三方面的关系有所了解： 顾客认知空间；企业能力空间；合作者的资源 空间
价值创造
在价值创造过程中，营销人员需要：从顾客的 角度来定义新的顾客利益；利用自身在业务领 域的核心能力；在协调网络中选择和管理业务 伙伴
某种东西作为回报，从某人那取得说想要 的东西的过程
交换发生所必须的条件
（1）、至少要有两方 （2）、每一方都有对方认为有价值的东西 （3）、每一方都能沟通信息和传递货物 （4）、每一方都可以自由接受或拒绝对方
的产品
（5）、每一方都认为与另一方交易是适当 的或称心如意的
交换能否真正产生，取决于买卖双方能否找到 交换的条件
交换通常总使双方变得比交换前更好
从广义上讲，营销者追求的是诱发另一方的行 为反应
营销什么
营销的对象有十大项：
有形的商品 无形的服务
事件
体验
人物
地点
财产权
组织
信息
观念
营销者和预期顾客
营销者从被称为预期顾客的群体处寻求响应。 如果双方都在积极寻求交换，那么我们把双方
都称为营销者 预期顾客共有八种不同的消费需求，营销人员
营销管理的基础包括：
公司需要提出一种价值观，即一系列用来满足 顾客需求的利益。无形的价值观可以表现为一 种供应品、服务、信息和体验的组合
营销者必须努力理解目标市场的需要、欲望和 需求
营销者需要根据消费者在人文、心理以 及行为上的差异进行市场细分，确定目 标市场
为了接触目标市场，营销人员须通过三 种营销渠道
（2）、它能在多个市场上被广泛的应用 （3）、竞争者要模仿的难度很高
全面营销导向和顾客价值
全面营销导向可以提供捕捉客户价值的具有洞 察力的计划
全面营销理论是“整合了价值探索、价值创造、 价值传递过程，目的是为了与关键的利益方建 立长期的互动的令人满意的关系”
全面营销的成功运用需要管理一条传递优质产 品、服务和速度的价值链
一份有效的使命书将向公司的每个成员明确地 阐明有关的目标、方向和机会
当公司使命成为一个“几乎不可能的梦想”， 并被这一愿景所引导时，这可达到最高境界， 它能使公司为此奋斗10-20年
好的使命说明书有三个明显的特点
第一、它们集中在有限的目标上
第二、使命说明书强调公司想要遵守的主要政 策和价值观
在公司员工没有准备好提供优质服务之前，向 顾客的承诺是毫无意义的，因此内部营销同样 至关重要
内部营销发生在两个层次
一方面，各种不同的经营职能须协调工作
（例如经常遇到的情况是，销售人员认为产品 管理者把价格定的太高或定额太高）
另一方面，营销需要其他部门的支持；他们也 必须“考虑顾客”。
社会责任营销
公司的任务是检查每项价值创造活动的成本和 经营状况，并寻求改进措施
核心能力
公司的成功不仅取决于每个部门做的如何，还 取决于不同部门之间如何协调核心业务过程
核心业务过程包括：感知市场过程、新产品实 现过程、顾客探测过程、顾客关系管理过程、 履行管理过程
核心能力应具有的三个特征
（1）、它是一种具有竞争优势且能显著地创造 消费者期望价值的资源
一对一的营销模式并不适用于所有公司
整合营销
营销者的任务是设计营销活动和整合全部营销 计划，为消费者创造、传播和传递价值
营销计划中包括大量的通过营销活动而增值的 决策
营销活动具有各种形式
一种传统的描述营销活动的术语是营销组合， 它是公司用来从目标市场寻求其营销目标的一 整套营销工具。
麦卡锡把这些工具概括为四类，称之为4P： 产品、价格、渠道和促销
营销管理培训课件
第一篇 理解营销管理
一、定义21世纪的营销
1、营销的重要性 营销无处不在 良好的营销是商业成功的重要因素 企业的营销能力是其盈利的保证 在营销中“停止变革则意味着失败”
2、营销学的范畴
什么是营销 营销的任务是辨别和满足人类与社会的需要 营销管理作为一种艺术和科学的结合，它需要
全面营销包含社会责任营销，其有助于理解伦 理、环境、法律同社会营销活动和计 划的结 合作用
现代营销的影响已经超越了公司同顾客的范畴， 社会责任同样要求营销人员仔细看待自己在社 会中所起的作用
（如汽车无污染排放的考虑属社会责任营销）
4、基础营销观念、趋势和任务
核心观念
核心观念创造出营销管理的基础和全面营销的 导向
推销观念被大量用于推销那些非渴求商品 建立在强化推销基础上的营销有着高度的
风险
营销观念：
如今的工作不再是为产品找到合适的顾客，而 是为顾客设计合适的产品
营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正 确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对 手更有效、更有利地传送目标市场说期望满足 的东西
在向营销导向的转化过程中，一个公司将面临 三个障碍：组织的抵制、缓慢学习和迅速遗忘
价值传递过程
传统的观点是公司生产产品，然后销售他们， 依这种观点，营销发生于价值传递过程的后半 阶段
现今，传统的经营理念已经不再适用，因为人 们面临丰富的选择机会并有较强的鉴别能力
新的观点认为营销始于业务计划过程之前，公 司把自己看成是价值传递过程的一部分，而非 只是过去制造与销售的简单功能的角色
4P代表了销售者的观点，即营销工具可用于 影响买方
从买方的角度看，每个营销工具都是用来为顾 客提供利益的，因此罗伯特·劳特伯恩提出了 与4P相对应的顾客4C
4P
产品（product)
价格（price)
渠道（place)
促销（promotion)
4C
顾客问题解决（customer solution) 顾客成本（customer cost) 便利（convenience) 沟通（communication)
关系营销
关系营销的目标越来越集中于发展人和组织的 牢固关系，它将直接或间接影响公司营销活动 的成败
关系营销的最终结果是要为公司建立独特的关 系网络
发展牢固的关系需要了解不同群体的能力和资 源，包括他们的需要、目标和欲望
关系营销是种一对一的营销模式
一个企业针对每个顾客的不同需求而一对一地 应对的能力取决于其定制化生产、计算机、网 络、市场数据信息软件方面的优劣程度
聪明的营销者将顾客而不是营销置于公司的中 心
在一个以顾客为导向的企业中，所有的职能都 必须了解、服务和满足顾客
全面营销观念：
全面营销观念的基础是发展、设计和执行营销 计划、过程及活动，他们在这些领域中各自具 有宽广度和独立性
全面营销涉及四个方面：关系营销、整合营销、 内部营销和社会责任营销
公司总部通过确定公司使命、政策、战略和目 标，为它的各个部门和业务单位制定它们的计 划建立了框架
所有公司最高管理层必须作以下四个计划活动：
（1）、确定公司使命
（2）、建立业务战略单位
（3）、为每个战略业务单位安排资源
（4）、计划新业务或放弃老业务
确定公司使命
许多组织制定使命说明书是为了让它们的经理、 员工和顾客共同负有使命感
选择目标市场，通过创造，传递和传播优质的 顾客价值，获得、保持和发展顾客
营销的目的
营销的目的就是要使推销成为多余 营销的目的在于深刻的认识和了解顾客，
从而使产品或服务完全适合他的需要而形 成产品的自我销售
交换和交易
一个人可以通过四种方式获得一个产品： 自行生产产品或服务；强取；乞讨和交换 交换是营销学的核心概念，他是通过提供
营销管理的任务
核心观念及相关内容为成功开展营销管理的任 务要求提供了基础
任务：1、设计营销战略和计划
2、聚焦营销视野
3、联结顾客
4、建立强势品牌
5、塑造市场供应品 6、提供价值 7、传播价值 8、创造成功、营销和顾客价值
营销涉及满足顾客的需要和欲望 任何商业的任务都是从顾客价值中获取利润