营销团队管理-第一阶段：由创新而成长。(ppt 37)
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团队建设与管理创新PPT课件
❖ T公司经销医药器材，以前业务非常出色，但自从去年开 始，有两家公司以更具优越性能的产品急剧扩展市场，T 公司已显露衰象，市场占有率及利润水平迅速下滑。李准 被任命为公司战略规划总监，负责制定一套针对性方案， 并在6个月内初见成效。
❖ 李准上任之初，就向高层确定了团队运作模式。公司同意 后，他立马将研发部、生产部、技术部、营销部、财务部 和运输部等部门的有关人员组建成一个高层跨部门管理团 队。从团队创建的环境来说这是最佳时期，李准认为不会 有什么问题，因为大家都面临着严峻的问题并期待着问题 的解决。现在的当务之急是向产品技术加大投资力度，快 速向市场投放新产品。可让他始料未及的是以下的结果。14
❖ 在没有首长负责制和单个领导体制的团队运作下， 同样会出现执行速度和效率。
❖ 在团队的初期，团队必须要得到公司最高层的重
视和支持。
16
❖ 例4：“小旋风”团队骨干出走为哪般？
❖ 以顾杰为领导的“小旋风”团队是财险公司下边的一个子团 队，专门从事财产保险业务的产品服务。
❖ 3个月前，让所有团队成员大为吃惊的是1号种子选手金枝离 队而去。金枝是整个团队近3000名员工中排在前10位的稳 定选手。她曾创造过季营业额超百万的业绩，为人热情，工 作勤奋，头脑灵活，客户服务到位，市场把握细准。她的离 开，也让总监感到不安，亲自到金枝家座谈，试图劝她归队， 如果愿意，可以让她自行组建团队或让她去另一个团队做领 导，可金枝执意不归。大家都认为她是被别人挖走的，可让 人不解的是她跨了行业，到了一家公司做公共。
作战构成小分队最基本的作战方式。 • 承诺：小分队举手向首长保证“一定完成任务”。
7
1、认识团队（Team / Work Team） 团队，是一种通过成员的共同努力能够产生 积极协同作用来实现统一目标的组织形态。
❖ 李准上任之初，就向高层确定了团队运作模式。公司同意 后，他立马将研发部、生产部、技术部、营销部、财务部 和运输部等部门的有关人员组建成一个高层跨部门管理团 队。从团队创建的环境来说这是最佳时期，李准认为不会 有什么问题，因为大家都面临着严峻的问题并期待着问题 的解决。现在的当务之急是向产品技术加大投资力度，快 速向市场投放新产品。可让他始料未及的是以下的结果。14
❖ 在没有首长负责制和单个领导体制的团队运作下， 同样会出现执行速度和效率。
❖ 在团队的初期，团队必须要得到公司最高层的重
视和支持。
16
❖ 例4：“小旋风”团队骨干出走为哪般？
❖ 以顾杰为领导的“小旋风”团队是财险公司下边的一个子团 队，专门从事财产保险业务的产品服务。
❖ 3个月前，让所有团队成员大为吃惊的是1号种子选手金枝离 队而去。金枝是整个团队近3000名员工中排在前10位的稳 定选手。她曾创造过季营业额超百万的业绩，为人热情，工 作勤奋，头脑灵活，客户服务到位，市场把握细准。她的离 开，也让总监感到不安，亲自到金枝家座谈，试图劝她归队， 如果愿意，可以让她自行组建团队或让她去另一个团队做领 导，可金枝执意不归。大家都认为她是被别人挖走的，可让 人不解的是她跨了行业，到了一家公司做公共。
作战构成小分队最基本的作战方式。 • 承诺：小分队举手向首长保证“一定完成任务”。
7
1、认识团队（Team / Work Team） 团队，是一种通过成员的共同努力能够产生 积极协同作用来实现统一目标的组织形态。
营销创新与团队建设方案(PPT 80页)
营销创新与团队建设方案(PPT 80页)
工商管理博士、注册高级管理咨询师 中国银监会专职营销顾问 上海交大、上海财经大学、上海经济干部
管理学院兼职教授 PDP体系高级性格测评专家 北京大学民营经济研究院/2
薛维舟
2
一个案例
美国塔吉特百货公司与一个15岁的怀孕女孩
2020/7/2
薛维舟
6
企业竞争的优势来自于客户导向——无形的市场之手
客户购买产品的时 间、地点、方式
客户信息接受的 能力、方式
营销及推广方法
市场竞争环境、因素
2020/7/2
薛维舟
7
顾客权力转移
互联网革命前
顾客
销售商
今天
2020/7/2
顾客
薛维舟
销售商
8
营销创新的真相是对企业市场地位及客户的竞争
Datafication and the digital society. 数据化 和数字化社会
使用大数据是最难的
2020/7/2
薛维舟
大数据 5
企业在“大数据经济”中的转变战略
大规模经济到适当规模经济 边际成本定价到“零边际”成本定价 线性增长到几何增长 对信息和知识的有限访问到充分访问 供应/供应商主导到需求/客户主导 竞争性的“零和”优势到共赢的可持续关联 供应与需求价值链到平台支持的价值链生态系统 7S组织维度到多面商业模式
高
竞 争 的 烈 度
低
2020/7/2
服务为导向
价格为导向
品牌为导向
“地盘”为导向
圈地速度 与范围
增值业务 降价幅度 客户关注 与时机
客户忠诚 与承诺
市场发展与变化
薛维舟
信息为导向
工商管理博士、注册高级管理咨询师 中国银监会专职营销顾问 上海交大、上海财经大学、上海经济干部
管理学院兼职教授 PDP体系高级性格测评专家 北京大学民营经济研究院/2
薛维舟
2
一个案例
美国塔吉特百货公司与一个15岁的怀孕女孩
2020/7/2
薛维舟
6
企业竞争的优势来自于客户导向——无形的市场之手
客户购买产品的时 间、地点、方式
客户信息接受的 能力、方式
营销及推广方法
市场竞争环境、因素
2020/7/2
薛维舟
7
顾客权力转移
互联网革命前
顾客
销售商
今天
2020/7/2
顾客
薛维舟
销售商
8
营销创新的真相是对企业市场地位及客户的竞争
Datafication and the digital society. 数据化 和数字化社会
使用大数据是最难的
2020/7/2
薛维舟
大数据 5
企业在“大数据经济”中的转变战略
大规模经济到适当规模经济 边际成本定价到“零边际”成本定价 线性增长到几何增长 对信息和知识的有限访问到充分访问 供应/供应商主导到需求/客户主导 竞争性的“零和”优势到共赢的可持续关联 供应与需求价值链到平台支持的价值链生态系统 7S组织维度到多面商业模式
高
竞 争 的 烈 度
低
2020/7/2
服务为导向
价格为导向
品牌为导向
“地盘”为导向
圈地速度 与范围
增值业务 降价幅度 客户关注 与时机
客户忠诚 与承诺
市场发展与变化
薛维舟
信息为导向
营销团队管理技巧共78页PPT资料
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
通过魔方来识人用人
1.漆刷6面--------做生产 2.下午拿回来—---做策划 3. 请人教会------做销售 4.承认不会-------做财务 5 .买一新的------做盗版
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金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
1-找到适合的销售人才 来自 3722 中国最大的资料库下载
金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰
第一章
目 标 管 理 慧眼识“鹰”—找到人才
业务管理
有效激励
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金牌销售团队的建设与管控
金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
1.上帝的资源分配和潘石屹的感慨
----真正销售的销售人才和外在条 件没有多大的关联性，而更多的 是天赋。
2.在新加坡的日本导游表现
----只有培训，你才知道什么是游击队 ，什么是客户喜欢的专业部队。
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金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
5.自觉有恒-- 一贯化的自我管理能力
狼和黄羊的故事
并不是每个人都能够坚持到底 麦当劳员工离职的原因 自律和他律的区别
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金牌销售团队的建设与管控
销 售 新 解 特别的警告：
慧眼识鹰
目 标 管 理 如果一个销售人员很强势地具备 业 务 管 理 了以上所有5种销售的特质，那么 有 效 激 励 这个人基本上是个人间怪物了！如
营销团队管理PPT模板
HOW TO BUILD AN EFFICIENT TEAM
管理六要素——组织
PART01
组织内层级、部门和岗 位之间的权责明确
PART03
组织的设立应考虑到组织 工作和任务扩张的延展性
PART02
组织的设立应考虑到其内部的 风险控制、牵制和监督机制
PART04
组织的设立应该扁平及向附加值 高的地方倾斜，且越简单越好
超越自我的团队意识
成功的团队提供给我们的是尝试积极开展合作的机会， 而我们所要做的是，在其中寻找到我们生活中真正重 要的东西——乐趣——工作的乐趣，合作的乐趣
LOGO
PART FIVE
经理人如何带动 团队士气
HOW CAN MANAGERS BOOST TEAAM MORALE
要有超强的情绪管理能力
管理六要素——激励
形式多样，物质奖励和 精神奖励相结合
注重沟通的运用，表明 你对下属的重视和支持
激励下属可越级，而且 所越级别越多，对员工 的激励效果越明显
团队文化的塑造
从我做起
注意自己的言行举止、性格喜好， 以身作则，做一名高效的领导
01
健康的团队活动
02 让员工减少负能量,提高积极性
新员工的融入
个人再完美，也就是一滴水； 一个团队、一个优秀的团队 就是大海
狼的团队协作
同进同退
狼虽然独自活动，但狼是最团结 的动物，没有狼在同伴受伤时独
自逃走
05
拼搏
在狼的生命中，没有什么可以替 代锲而不舍的精神，狼驾驭变化 的能力使它们成为地球上生命力
最顽强的动物之一。
07
06
执着
狼的态度很单纯，那就是对成功 坚定不移地向往
03
管理六要素——组织
PART01
组织内层级、部门和岗 位之间的权责明确
PART03
组织的设立应考虑到组织 工作和任务扩张的延展性
PART02
组织的设立应考虑到其内部的 风险控制、牵制和监督机制
PART04
组织的设立应该扁平及向附加值 高的地方倾斜，且越简单越好
超越自我的团队意识
成功的团队提供给我们的是尝试积极开展合作的机会， 而我们所要做的是，在其中寻找到我们生活中真正重 要的东西——乐趣——工作的乐趣，合作的乐趣
LOGO
PART FIVE
经理人如何带动 团队士气
HOW CAN MANAGERS BOOST TEAAM MORALE
要有超强的情绪管理能力
管理六要素——激励
形式多样，物质奖励和 精神奖励相结合
注重沟通的运用，表明 你对下属的重视和支持
激励下属可越级，而且 所越级别越多，对员工 的激励效果越明显
团队文化的塑造
从我做起
注意自己的言行举止、性格喜好， 以身作则，做一名高效的领导
01
健康的团队活动
02 让员工减少负能量,提高积极性
新员工的融入
个人再完美，也就是一滴水； 一个团队、一个优秀的团队 就是大海
狼的团队协作
同进同退
狼虽然独自活动，但狼是最团结 的动物，没有狼在同伴受伤时独
自逃走
05
拼搏
在狼的生命中，没有什么可以替 代锲而不舍的精神，狼驾驭变化 的能力使它们成为地球上生命力
最顽强的动物之一。
07
06
执着
狼的态度很单纯，那就是对成功 坚定不移地向往
03
企业生命周期的发展阶段(ppt 37页)
青春期发展模型
成熟期
青春期
管理体系的完善
• 管理失控 • 企业老化 • 权力斗争
特征以及可能问题
• 由于规模的迅速膨胀，处于青春期的企业往往会面临管理 的问题
• 并且，企业内部开始会出现派系和权力斗争的现象 • 此时，企业的首要任务便是建立完善的管理业务运作机制
引入职业经理 • 同时，企业通过管理制度和流程的建立可以大胆地进行授 • 但是，处于青春期的企业一旦存在以下问题，其结果是严
-7-
B. 生命周期各阶段的特征，发展关键要素以及可能的问题
-8-
企业孕育的顺利突破需要企业领导人敢于承担风险，并将产品概念付注于实施
孕育期发展模型
孕育期
婴儿期 责任承担，勇于实施
流于空想
特征以及可能问题
• 企业孕育期的追求是诞生一个全新的企业 • 领导人的勇气和风险意识是发展的关键 • 此时，企业一般是以市场需求和产品为导向的 • 但是孕育期的企业一旦存在以下几个问题，其结
如何推动企业可持续成长 – 工具与方法 –
-1-
内容 页码
A. 企业生命周期概述
3
B. 生命周期各阶段的特征,发展关键要素以及可能的问题
8
C. 生命周期内在推动因素分析
17
D. 生命周期各阶段的企业发展策略
28
-2-
A. 企业生命周期概述
-3-
企业的发展有其特定的生命周期，并且在其成长过程中存在着许多发展上的陷阱
– 企业领导人缺乏足够的工作热情
- 10 -
处于学步期的企业度过了生存的考验，其注意力应放在收入与利润的双重成长上
学步期发展模型
学步期
青春期
追求主业的收入 与利润持续成长
团队管理过程发展的五个阶段ppt课件
2021精选ppt
21
此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！ 部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！感谢你的观看！
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建立工作规范和流程，特色逐渐形成
憎恶开始解除，团队走出敌对状态
团队发展了一些合作方式的规则
成员意识到相互合作的重要性
沟通之门打开，相互信任加强
生产力有所起色
标准开始建立，特色逐渐形成
2021精选ppt
14
15 如何帮助团队度过第三阶段
最 重 要
形成团队文化 形成团队规范
最 危 险
怕冲突不敢提建议
2021精选ppt
8
团队会有哪些动荡？
新观念
新规范
成员间
新技术
领导者
成员间由于立场、观点、方法、经历不同而产生冲突，人际陷入紧张局面，什么工作任务，角色分工统统忘却脑后，其结果 是有人回避，有人准备退出。 新技术：面对新技术和新的信息系统，团队成员不熟悉而可能出错，需要培训 新规范：组织内的各项人事制度对于小范围的团队未必行之有效，针对性差，所以要制定适合团队发展的行为规范 新观念：团队与传统组织的运作方式（决策、领导、文化、控制、协作）都不一样，新旧观念和行为之间会产生碰撞。
就有争议的问题和团队成员所关心的事公开谈论 鼓励团队成员给予反馈 分配任务，以求达成共识的决策 尽可能多地支持团队成员的工作 鼓励成员卷起衣袖，协力工作
2021精选ppt
15
16 领导风格—支持型
行为：少指挥，多支持
销售团队建设与管理教材(PPT 99张)
28
面试观察重点 ---- 非语言信号
29
面试甄选的常用测试方法
角色扮演法 案例分析法 团队活动法 心理测评法
30
哪些销售人员不能用？
自我中心,心高气傲
曾经辉煌,念念不忘
闯荡江湖,历经苍桑
内心压抑,行为反常
经验甚少,劲头甚高
价值紊乱,缺乏诚信
31
第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
22
二、意愿性的问题
您为什么离开现在的公司？ （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
23
三、情景性的问题
客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有
优势时，您会怎么办？
客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？ 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈 判技巧以及应变能力。
有时间限制的
34
目标设定的七个步骤
确定目标完成的日期 第七步 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 第六步
第五步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标， 并向下属进行传达 第四步 第三步 第二步 第一步
市场划分
薪酬考核 设计目标
梳理流程
人员配置
内部组织
如何建设销售团队
过程管理 人甄 才选 考激 核励 培训辅导
12
管理“效率型”团队的侧重点
注重整体过程 注重细节固化
注重创造强势激励的氛围
注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、
面试观察重点 ---- 非语言信号
29
面试甄选的常用测试方法
角色扮演法 案例分析法 团队活动法 心理测评法
30
哪些销售人员不能用？
自我中心,心高气傲
曾经辉煌,念念不忘
闯荡江湖,历经苍桑
内心压抑,行为反常
经验甚少,劲头甚高
价值紊乱,缺乏诚信
31
第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
22
二、意愿性的问题
您为什么离开现在的公司？ （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
23
三、情景性的问题
客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有
优势时，您会怎么办？
客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？ 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈 判技巧以及应变能力。
有时间限制的
34
目标设定的七个步骤
确定目标完成的日期 第七步 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 第六步
第五步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标， 并向下属进行传达 第四步 第三步 第二步 第一步
市场划分
薪酬考核 设计目标
梳理流程
人员配置
内部组织
如何建设销售团队
过程管理 人甄 才选 考激 核励 培训辅导
12
管理“效率型”团队的侧重点
注重整体过程 注重细节固化
注重创造强势激励的氛围
注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、
营销创新与团队建设培训课件
2022/3/22
薛维舟
使用大数据是最难的
大数据
企v 大业规模在经济到“适当大规模经数济 据经济”中的转变战 略 v 边际成本定价到“零边际”成本定价
v 线性增长到几何增长 v 对信息和知识的有限访问到充分访问 v 供应/供应商主导到需求/客户主导 v 竞争性的“零和”优势到共赢的可持续关联 v 供应与需求价值链到平台支持的价值链生态系统
薛维舟
营销的创新思维
2022/3/22
薛维舟
营销创新的战略思考
2022/3/22
转变包括重新思考数字化真正意味着 什么
薛维舟
v 营销创新 战略突破 口的选择
家 人对机器
物
2022/3/22
万物互联
人对人
人 移动设备
处理 数据
企薛业维舟 机器对机 器
企业营销在新时期竞争中的几个不
足
v 原有的营销管理模式跟不 上客户需求（人对人、人 对机器、机器对机器要素 的重新整合）
勇于面对冲突
不仅能只谈『 正事』；也要 关怀其感觉
主动引导、慢 慢推进
谈正事
不要给过多的
细节、与目标 无关的限制
平实地回应 薛维舟
2022/3/22
典型的厌恶
老虎型 暧昧的 平庸的 犹豫不决的 懒惰的 耳语闲话 墙头草
孔雀型 批评主义者 技术挑战 悲观者 消极者 被孤立
考拉型 压力 差劲的计划 一时冲动 生意应酬话 不可预测的
薛维舟
管理风格——权威式
2022/3/22
薛维舟
管理风格——和睦式
2022/3/22
薛维舟
管理风格——民主式
2022/3/22
薛维舟
管理风格——先锋式
薛维舟
使用大数据是最难的
大数据
企v 大业规模在经济到“适当大规模经数济 据经济”中的转变战 略 v 边际成本定价到“零边际”成本定价
v 线性增长到几何增长 v 对信息和知识的有限访问到充分访问 v 供应/供应商主导到需求/客户主导 v 竞争性的“零和”优势到共赢的可持续关联 v 供应与需求价值链到平台支持的价值链生态系统
薛维舟
营销的创新思维
2022/3/22
薛维舟
营销创新的战略思考
2022/3/22
转变包括重新思考数字化真正意味着 什么
薛维舟
v 营销创新 战略突破 口的选择
家 人对机器
物
2022/3/22
万物互联
人对人
人 移动设备
处理 数据
企薛业维舟 机器对机 器
企业营销在新时期竞争中的几个不
足
v 原有的营销管理模式跟不 上客户需求（人对人、人 对机器、机器对机器要素 的重新整合）
勇于面对冲突
不仅能只谈『 正事』；也要 关怀其感觉
主动引导、慢 慢推进
谈正事
不要给过多的
细节、与目标 无关的限制
平实地回应 薛维舟
2022/3/22
典型的厌恶
老虎型 暧昧的 平庸的 犹豫不决的 懒惰的 耳语闲话 墙头草
孔雀型 批评主义者 技术挑战 悲观者 消极者 被孤立
考拉型 压力 差劲的计划 一时冲动 生意应酬话 不可预测的
薛维舟
管理风格——权威式
2022/3/22
薛维舟
管理风格——和睦式
2022/3/22
薛维舟
管理风格——民主式
2022/3/22
薛维舟
管理风格——先锋式
营销团队管理PPT课件
李大志 海纳百川,取则行远
1
课程大纲
选人篇:营销团队的招聘与组建 育人篇:营销团队的培训与教练 用人篇:营销团队的绩效与薪酬 留人篇:营销团队的激励与领导
2
引言:
卓越销售经理的理念与精神
3
销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队
•产品竞争的构成 ❖核心价值 ❖使用价值 ❖可见的价值
18
机智
F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑 疯狂的老太太[搞笑] (1).mpeg
19
组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据
P areto C hart for Y IN S U
Count Percent
3000 100
80 2000
60
4
40
1000
經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存 ???
8.1
6.7
6.4
3.1
3.8
Cum %
25.1 42.9 57.8 72.0 80.1 86.7 93.1 96.2 100.0
20 0
20
不同行业的销售特质组合分布
70 60 50 40 30 20 10
0 自信
理解力 影响力
取悦
恒定性
保险 金融 品牌食品 麦当劳
你的销售组织特质组合的排列如何？
26
举例
能力的重要性
1、
销售人员自评
100
4.3
2、
重 要 性 3、
96
4.2
92
3.8
4、
94
4.2
5、
90
资料来源： 销售人员调查报告
4.0
(5=非常需要提高 1=完全不需要提高) 27
1
课程大纲
选人篇:营销团队的招聘与组建 育人篇:营销团队的培训与教练 用人篇:营销团队的绩效与薪酬 留人篇:营销团队的激励与领导
2
引言:
卓越销售经理的理念与精神
3
销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队
•产品竞争的构成 ❖核心价值 ❖使用价值 ❖可见的价值
18
机智
F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑 疯狂的老太太[搞笑] (1).mpeg
19
组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据
P areto C hart for Y IN S U
Count Percent
3000 100
80 2000
60
4
40
1000
經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存 ???
8.1
6.7
6.4
3.1
3.8
Cum %
25.1 42.9 57.8 72.0 80.1 86.7 93.1 96.2 100.0
20 0
20
不同行业的销售特质组合分布
70 60 50 40 30 20 10
0 自信
理解力 影响力
取悦
恒定性
保险 金融 品牌食品 麦当劳
你的销售组织特质组合的排列如何？
26
举例
能力的重要性
1、
销售人员自评
100
4.3
2、
重 要 性 3、
96
4.2
92
3.8
4、
94
4.2
5、
90
资料来源： 销售人员调查报告
4.0
(5=非常需要提高 1=完全不需要提高) 27
营销创新与团队建设培训课件(PPT 45页)
2019/11/22
薛维舟
大数据 4
企业在“大数据经济”中的转变战略
• 大规模经济到适当规模经济 • 边际成本定价到“零边际”成本定价 • 线性增长到几何增长 • 对信息和知识的有限访问到充分访问 • 供应/供应商主导到需求/客户主导 • 竞争性的“零和”优势到共赢的可持续关联 • 供应与需求价值链到平台支持的价值链生态系统 • 7S组织维度到多面商业模式
主动引导、慢 慢推进
谈正事
不要给过多的
细节、与目标
平实地回应
无关的限制
2019/11/22
薛维舟
30
典型的厌恶
老虎型 暧昧的 平庸的 犹豫不决的 懒惰的 耳语闲话 墙头草
孔雀型 批评主义者 技术挑战 悲观者 消极者 被孤立
考拉型 压力 差劲的计划 一时冲动 生意应酬话 不可预测的
猫头鹰型 被挑剔 大话 拍马逢迎 浮躁的 不可预期 规则改变
单点优势，并坚持到底
势，然后进行多点竞争
准备、瞄准、开火 计划时限3-5年
事先开发多个前景，做好多种方案，然 后处于等待状态，等待“触发点事件” 发生
计划由总部下达转为由事业部完成，一 般18-24个月
2019/11/22
薛维舟
9
营销的创新思维
传统
新思 维
自上而下，控制命令结构， 总部权力较大
权力下放到第一线的事业部，总部以风 险投资管理者面貌出现
经理的主要目标 创造团队中的和谐
具体表现 关注提升团队内部的友好互动 不太强调团队发展方向、目标与业绩标准，而 是更加关注员工的情感需要 更加关注团队中的“人”而非“任务”，努力 让团队中的每个人都快乐 极力避免矛盾与冲突
适用的情景 面对常规任务或团队业绩比较理想时 员工因为个人原因或者组织的变革需要个人 情感的支持时 人员多样且暗藏矛盾的团队需要集体协作时
营销团队管理-第一阶段由创新而成长。
准备。
团队会议：整个团队定期召开的会议。 小组讨论；就某个问题进行分组讨论。 进度会议：小组定期召开的会议。 私下会议：两人之间的私人会议。 研讨会议：整个团队研究工作方式的会议。 汇报会议：向团队汇报具体情况的会议。
营销团队管理-第一阶段由创新而成 长。
十七、自主管理的组织
-机能取向：管理者自上往下管。 -职能横向取向：管理者成为工作中枢。 -流程取向： 管理者成为小组一员一起工作。 管理者改为顾问性质。
营销团队管理-第一阶段由创新而成 长。
MPS方式 决策人
导向
指示式 规劝式 谈判式 咨商式 反映式
经理人 接受人 共同决定 发问人 提出问题的人
以解决方法为中心 以解决方法为中心 以解决方法为中心 以问题诊断为中心 以问题诊断为中心
------管理问题的解决方式
营销团队管理-第一阶段由创新而成 长。
五、领导统御
授权
——指定权力及责任给他人
激励
——对工作激发热情，对目标激发承诺
奖励
——对有绩效的表现提供赞美、认可及奖励
团队建立
——发展合作，参与及团队工作，建设性的解决冲突
网路
——积极的追求外在的接触来汇集资料，增进协调及 取得必要的咨源来致力于单位发展及适应环境
营销团队管理-第一阶段由创新而成 长。
六、组织能力
协调：指挥持续公司活动，澄清工作责任，工作活动
及对表现的期待
监督：汇集工作活动的咨讯，及检查工作的品质及进
步状况
计划：决定单位的目标及策略，及决定如何有效的使
用人力资源来完成特定的目标
问题解决及作决策：定义及分析问题及需要，并
且表现出坚决的态度来处理这些问题
营销团队管理-第一阶段由创新而成 长。
团队会议：整个团队定期召开的会议。 小组讨论；就某个问题进行分组讨论。 进度会议：小组定期召开的会议。 私下会议：两人之间的私人会议。 研讨会议：整个团队研究工作方式的会议。 汇报会议：向团队汇报具体情况的会议。
营销团队管理-第一阶段由创新而成 长。
十七、自主管理的组织
-机能取向：管理者自上往下管。 -职能横向取向：管理者成为工作中枢。 -流程取向： 管理者成为小组一员一起工作。 管理者改为顾问性质。
营销团队管理-第一阶段由创新而成 长。
MPS方式 决策人
导向
指示式 规劝式 谈判式 咨商式 反映式
经理人 接受人 共同决定 发问人 提出问题的人
以解决方法为中心 以解决方法为中心 以解决方法为中心 以问题诊断为中心 以问题诊断为中心
------管理问题的解决方式
营销团队管理-第一阶段由创新而成 长。
五、领导统御
授权
——指定权力及责任给他人
激励
——对工作激发热情，对目标激发承诺
奖励
——对有绩效的表现提供赞美、认可及奖励
团队建立
——发展合作，参与及团队工作，建设性的解决冲突
网路
——积极的追求外在的接触来汇集资料，增进协调及 取得必要的咨源来致力于单位发展及适应环境
营销团队管理-第一阶段由创新而成 长。
六、组织能力
协调：指挥持续公司活动，澄清工作责任，工作活动
及对表现的期待
监督：汇集工作活动的咨讯，及检查工作的品质及进
步状况
计划：决定单位的目标及策略，及决定如何有效的使
用人力资源来完成特定的目标
问题解决及作决策：定义及分析问题及需要，并
且表现出坚决的态度来处理这些问题
营销团队管理-第一阶段由创新而成 长。
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-共同努力，降低成本 -简化流程及程序 -组织重组，合并
第五阶段：由合作而成长
-矩阵组织设计 -团队建立，分权式组织 -引进外来刺激激发创意
一、公司成功的经营
经理的责任
——必须为这个单位的成功负起责任 ——必须为每一个成员的成功负起责任
成功管理的主要目标
“成功人员的建立”“忠诚客户的建立”
——属员成功了，主管才能成功 ——一流的人用一流的人 ——二流的人用三流的人，水涨船才会高
电子邮件；软件包；电视会议；外地开会
•团队会议 -队员里、轮流主持会议，以增加队员的参与度。 -尽可能多的委任团队中的其他队员。 -在会议前分发议程给你的队员，让他们有时间
准备。
团队会议：整个团队定期召开的会议。 小组讨论；就某个问题进行分组讨论。 进度会议：小组定期召开的会议。 私下会议：两人之间的私人会议。 研讨会议：整个团队研究工作方式的会议。 汇报会议：向团队汇报具体情况的会议。
十一、业务管理
以成本观念建立标准化、科学化、制度化 的作业流程，提升服务品质，增加客户满意度， 确保公司永续经营。
十二、行政管理
分级授权，分层负责，让干部有权就 有责。 “走动”管理，多倾听员工的心声，才 能上意下达，下情上达，落实公司理 念至每个人，并针对异常问题对症下 药，迅速解决。
十三、单位发展
五、领导统御
授权
——指定权力及责任给他人
激励
——对工作激发热情，对目标激发承诺
奖励
——对有绩效的表现提供赞美、认可及奖励
团队建立
——发展合作，参与及团队工作，建设性的解决冲突
网路
——积极的追求外在的接触来汇集资料，增进协调及 取得必要的咨源来致力于单位发展及适应环境
六、组织能力
协调：指挥持续公司活动，澄清工作责任，工作活动
及对表现的期待
监督：汇集工作活动的咨讯，及检查工作的品质及进
步状况
计划：决定单位的目标及策略，及决定如何有效的使
用人力资源来完成特定的目标
问题解决及作决策：定义及分析问题及需要，并
且表现出坚决的态度来处理这些问题
七、公司经理的工作
人员管理 ：识人，用人，训练，表现管理
行政管理 客户管理 业务管理 团队发展 营业协助及支援
十七、自主管理的组织
-机能取向：管理者自上往下管。 -职能横向取向：管理者成为工作中枢。 -流程取向： 管理者成为小组一员一起工作。 管理者改为顾问性质。
十八、成立一个能实现 变革的团队
-网罗适当人选：
具备权势、专业知识、公信力。 兼具领导和管理技能，尤其是前者。
-培养信赖感：
通过慎重规划的外地活动 运用许多交谈和联合活动
当项目进展不顺利时，经常作透彻公开的分析。 -贯彻开放的政策，作到平易近人。 -要求带来问题的队员解决问题。 -除召开正式会议外，也要通过非正式的会议来 讨论团队工作的进展情况。 -采用心平气和、以事实为依据的态度是化解冲 突最好的方法。
•有效交流 -让队员保持接近，以便于交流。 -指定一些区域，可以让队员自由交谈。 -鼓励同事之间的自由交流。 -投资最合适的交流技术，并且不断更新。
八、用 人
适才适用 明确的工作角色 权责相符 团队精神
九、 训 练
发展新人基本的技巧，并不断的提供所有人员 的专业发展。 个别指导致 研读及学习课程
训练评估 进度再训练
不同层级所需的技巧 高级主管 中级主管 初级主管
十、表现管理
帮助所属人员设定目标，努力朝向目标，评 估目标进度，及提供激励，让内部产生公平 的良性竞争。 只要角色贡献度相对比较好，掌声绝对响起.
二十、问题的分析与评估：
高层次 不明确 多面性
A
B
目标水准
低层次 明确 单纯
C
D
问题状况
单纯 明确 定型的
复杂 暧昧 非定性的
策略性执行
选择目标市场 组织销售单位 预估市场及业绩 增员及选择
训练人员 设计市场区域 辅导营业单位
激励团队成员 公共关系 经营管理
回馈
策略性控制 结果
业绩 绩效 利润 客户满意
评估
比较目标与结果 分析业绩与成本 评估竞争丧失 评估人为因素
十五、一个好的团队主管
• 卓越的领导者 • 能干的管理者 • 天生的教练 • 优秀的组织家 • 操守好而不自私
设定单位目标及方向，描绘愿 景，建立共识，及采取需要的步 骤来达成目标。
知道公司的财务状况 区分获利及不获利的活动、
费用、业务、业务人员。
十四、营销管理程序模型
策略性规划
经营计划书 •宗旨使命 •目的目标 •经营策略
行销计划书 •现状分析 •目标市场 •行销组合
团队计划书 •市场渗透 •客户关系 •营运预算
吾心即岸
培训专用教案 蔡小能
企业组织发展五阶段论
第一阶段：由创新而成长。
-创业合伙人按功能专业配合 -确立业务处理流程及原则 -及早培训干部
第二阶段：由指导而成长
-引进专业经理人 -参与式目标管理 -干部管理技能的加强
第三阶段：由授权而成长
-权利逐步下授 -减少本位主义 -强化审核
第四阶段：由协调而成长
十六、成功的团队
-自我管理 -分享共同的目标 -运作灵活 -人员流动率低 -经理人发挥影响力
高绩效的团队，能愈战愈勇，冲破难关！
提高团队效率
只有大家都懂得齐心协力，团队的工作才能开展的卓有成 效。你必须了解团队动力所在，以保证团队工作的成功。
•分析团队动力 -寻找改变团队中不合拍行为的方向。 -寻找利用建设性冲突的方法。 -应当让每个人都能在工作中发掘乐 趣。
鼓励属员从每天的工作中获取
*成就感 *荣誉感 *生命的意义——服务的使命
二、公司经理人的两个主要目标
维持老客户பைடு நூலகம்发展新业绩 培养提升老人
吸纳新人
三、公司经理需要的技能
人际关系
领导统御
组织能力
四、人际技巧
沟通：交换有关决策，计划及影响工作的
事件的咨讯
咨商：教练、教导及咨商来增强表现 支援：用聆听来关心，表达信赖，具耐心及帮助
-形成共同目标：
合乎理性 诉诸感情
十九、强化团队精神的方法
-业务经理应进经常强调团队精神。 -或用发表业的业务会议。 -经常注意总业绩，强调个人的失败就是全体的失败。 -拟定个人成就表，指导个人的销售技巧。 -业绩标准的平等化。 -别忘了储备人员的教育。 -视时机而考虑改变工作的安排。 -实施业绩竞赛等激励政策。 -不让个人的情绪低潮影响全体。 -每月1-2次实施气氛转换方法。 -重视教育训练。
第五阶段：由合作而成长
-矩阵组织设计 -团队建立，分权式组织 -引进外来刺激激发创意
一、公司成功的经营
经理的责任
——必须为这个单位的成功负起责任 ——必须为每一个成员的成功负起责任
成功管理的主要目标
“成功人员的建立”“忠诚客户的建立”
——属员成功了，主管才能成功 ——一流的人用一流的人 ——二流的人用三流的人，水涨船才会高
电子邮件；软件包；电视会议；外地开会
•团队会议 -队员里、轮流主持会议，以增加队员的参与度。 -尽可能多的委任团队中的其他队员。 -在会议前分发议程给你的队员，让他们有时间
准备。
团队会议：整个团队定期召开的会议。 小组讨论；就某个问题进行分组讨论。 进度会议：小组定期召开的会议。 私下会议：两人之间的私人会议。 研讨会议：整个团队研究工作方式的会议。 汇报会议：向团队汇报具体情况的会议。
十一、业务管理
以成本观念建立标准化、科学化、制度化 的作业流程，提升服务品质，增加客户满意度， 确保公司永续经营。
十二、行政管理
分级授权，分层负责，让干部有权就 有责。 “走动”管理，多倾听员工的心声，才 能上意下达，下情上达，落实公司理 念至每个人，并针对异常问题对症下 药，迅速解决。
十三、单位发展
五、领导统御
授权
——指定权力及责任给他人
激励
——对工作激发热情，对目标激发承诺
奖励
——对有绩效的表现提供赞美、认可及奖励
团队建立
——发展合作，参与及团队工作，建设性的解决冲突
网路
——积极的追求外在的接触来汇集资料，增进协调及 取得必要的咨源来致力于单位发展及适应环境
六、组织能力
协调：指挥持续公司活动，澄清工作责任，工作活动
及对表现的期待
监督：汇集工作活动的咨讯，及检查工作的品质及进
步状况
计划：决定单位的目标及策略，及决定如何有效的使
用人力资源来完成特定的目标
问题解决及作决策：定义及分析问题及需要，并
且表现出坚决的态度来处理这些问题
七、公司经理的工作
人员管理 ：识人，用人，训练，表现管理
行政管理 客户管理 业务管理 团队发展 营业协助及支援
十七、自主管理的组织
-机能取向：管理者自上往下管。 -职能横向取向：管理者成为工作中枢。 -流程取向： 管理者成为小组一员一起工作。 管理者改为顾问性质。
十八、成立一个能实现 变革的团队
-网罗适当人选：
具备权势、专业知识、公信力。 兼具领导和管理技能，尤其是前者。
-培养信赖感：
通过慎重规划的外地活动 运用许多交谈和联合活动
当项目进展不顺利时，经常作透彻公开的分析。 -贯彻开放的政策，作到平易近人。 -要求带来问题的队员解决问题。 -除召开正式会议外，也要通过非正式的会议来 讨论团队工作的进展情况。 -采用心平气和、以事实为依据的态度是化解冲 突最好的方法。
•有效交流 -让队员保持接近，以便于交流。 -指定一些区域，可以让队员自由交谈。 -鼓励同事之间的自由交流。 -投资最合适的交流技术，并且不断更新。
八、用 人
适才适用 明确的工作角色 权责相符 团队精神
九、 训 练
发展新人基本的技巧，并不断的提供所有人员 的专业发展。 个别指导致 研读及学习课程
训练评估 进度再训练
不同层级所需的技巧 高级主管 中级主管 初级主管
十、表现管理
帮助所属人员设定目标，努力朝向目标，评 估目标进度，及提供激励，让内部产生公平 的良性竞争。 只要角色贡献度相对比较好，掌声绝对响起.
二十、问题的分析与评估：
高层次 不明确 多面性
A
B
目标水准
低层次 明确 单纯
C
D
问题状况
单纯 明确 定型的
复杂 暧昧 非定性的
策略性执行
选择目标市场 组织销售单位 预估市场及业绩 增员及选择
训练人员 设计市场区域 辅导营业单位
激励团队成员 公共关系 经营管理
回馈
策略性控制 结果
业绩 绩效 利润 客户满意
评估
比较目标与结果 分析业绩与成本 评估竞争丧失 评估人为因素
十五、一个好的团队主管
• 卓越的领导者 • 能干的管理者 • 天生的教练 • 优秀的组织家 • 操守好而不自私
设定单位目标及方向，描绘愿 景，建立共识，及采取需要的步 骤来达成目标。
知道公司的财务状况 区分获利及不获利的活动、
费用、业务、业务人员。
十四、营销管理程序模型
策略性规划
经营计划书 •宗旨使命 •目的目标 •经营策略
行销计划书 •现状分析 •目标市场 •行销组合
团队计划书 •市场渗透 •客户关系 •营运预算
吾心即岸
培训专用教案 蔡小能
企业组织发展五阶段论
第一阶段：由创新而成长。
-创业合伙人按功能专业配合 -确立业务处理流程及原则 -及早培训干部
第二阶段：由指导而成长
-引进专业经理人 -参与式目标管理 -干部管理技能的加强
第三阶段：由授权而成长
-权利逐步下授 -减少本位主义 -强化审核
第四阶段：由协调而成长
十六、成功的团队
-自我管理 -分享共同的目标 -运作灵活 -人员流动率低 -经理人发挥影响力
高绩效的团队，能愈战愈勇，冲破难关！
提高团队效率
只有大家都懂得齐心协力，团队的工作才能开展的卓有成 效。你必须了解团队动力所在，以保证团队工作的成功。
•分析团队动力 -寻找改变团队中不合拍行为的方向。 -寻找利用建设性冲突的方法。 -应当让每个人都能在工作中发掘乐 趣。
鼓励属员从每天的工作中获取
*成就感 *荣誉感 *生命的意义——服务的使命
二、公司经理人的两个主要目标
维持老客户பைடு நூலகம்发展新业绩 培养提升老人
吸纳新人
三、公司经理需要的技能
人际关系
领导统御
组织能力
四、人际技巧
沟通：交换有关决策，计划及影响工作的
事件的咨讯
咨商：教练、教导及咨商来增强表现 支援：用聆听来关心，表达信赖，具耐心及帮助
-形成共同目标：
合乎理性 诉诸感情
十九、强化团队精神的方法
-业务经理应进经常强调团队精神。 -或用发表业的业务会议。 -经常注意总业绩，强调个人的失败就是全体的失败。 -拟定个人成就表，指导个人的销售技巧。 -业绩标准的平等化。 -别忘了储备人员的教育。 -视时机而考虑改变工作的安排。 -实施业绩竞赛等激励政策。 -不让个人的情绪低潮影响全体。 -每月1-2次实施气氛转换方法。 -重视教育训练。