《银行从业个人贷款》PPT课件
《银行个贷培训》PPT课件
（3）商户俱乐部：通过商户俱乐部的注册资料获取企业的行业分类、从业年限等信息。
（4）市场管理方：通过市场管理方自身的系统获取企业经营年限、经营规模、年租金金额。
ppt课件
27
交叉营销
现有零售客户的数据挖掘：通过基本信息及交易记录
信用卡金卡以上且职务为经理级以上的客户
行业部客户：大型企业的中小供应商或分销商群体
ppt课件
32
个贷品牌效应不强
现状： 1、缺乏统一规划，资源投放不足 2、个贷服务标准建立滞后 意见： 1、树立良好的客户体验，以服务创品牌，合川支行在品牌创效已达到了
极致。 2、持续的传播与应用，加大宣传力度
ppt课件
33
服务质量有待提高
现象：
1、办贷时间太长，客户心理承受时间为7天，现行需要20天，从客户提交完 资料之日起计算。商户贷关注办贷时间，消贷客户关注利率。
第三阶段:小额信用贷款全面网络化
ppt课件
20
非房贷强化
房贷向非房贷转型,大力发展小微贷、个人经营性、消费贷
招行由2010年房贷占个贷的71.8%,降至2013年的54.6%
原因有四个：
1、规模管控，向高利润，支持中小微贷款、个人经营性贷款,同时 满足政治的需要
2、行业集中，风险控制
3、流动性需要，增强流动性
ppt课件
35
岗位分离执行不到位
现象： 1、信用贷款、保证贷款合同面签未执行双人 2、抵押登记未与调查人员分离 意见： 1、有条件设立担保办理岗，专职办理抵押登记 2、无法设置的，对于只有主任和信贷人员一人的，原则上由主任办 理抵押登记，有两名信贷人员的，由另一名人员办理
房贷和助业贷、农户小额贷款是不良贷款上升的三
中级银行从业个人贷款教材
中级银行从业个人贷款教材
个人贷款是银行业务中重要的一部分，它为个人提供资金支持，满足个人消费和投资的需求。
作为中级银行从业人员，我们需要深入了解个人贷款业务的基本概念、流程、风险控制和相关法律法规等内容。
本教材将系统地介绍中级银行个人贷款业务的各个方面。
第一章：个人贷款业务概述
1.1 个人贷款业务的定义和分类
1.2 个人贷款的特点和作用
1.3 个人贷款的市场需求和发展趋势
第二章：个人贷款业务流程
2.1 个人贷款的申请和审批流程
2.2 个人贷款的放款和还款流程
2.3 个人贷款的贷后管理流程
第三章：个人贷款的风险控制
3.1 个人贷款的风险评估和授信原则
3.2 个人贷款的担保方式和风险分散策略
3.3 个人贷款的风险预警和处置机制
第四章：个人贷款的相关法律法规
4.1 《中华人民共和国合同法》中与个人贷款相关的条款解读
4.2 《中华人民共和国民事诉讼法》中与个人贷款相关的程序规定
4.3 个人信息保护法对个人贷款业务的影响和要求
第五章：个人贷款业务的销售技巧和服务理念
5.1 个人贷款产品的销售技巧和策略
5.2 个人贷款的客户关系管理和售后服务
5.3 个人贷款的市场营销和竞争优势
第六章：个人贷款业务案例分析
6.1 个人消费贷款案例分析
6.2 个人住房贷款案例分析
6.3 个人汽车贷款案例分析
个人贷款是银行业务中的重要组成部分，对中级银行从业人员来说，掌握个人
贷款业务的基本知识和技能是至关重要的。
本教材通过对个人贷款业务的全面介绍和深入分析，旨在帮助中级银行从业人员提升个人贷款业务能力，更好地服务客户，为银行业务发展做出贡献。
银行贷款员工培训课件
本课件旨在为银行贷款员工提供全面培训，让他们掌握贷款流程、提高销售 业绩，并有效处理风险和客户关系。
什么是银行贷款？
银行贷款是指银行向个人或企业提供的资金借出，以满足他们在购房、创业、 资金周转等方面的需求。
借款人与贷款人的权利义务
1 借款人的权利
可以获得贷款资金并按协议约定的方式使用
风险控制
建立严格的贷款审批流程和监控机制，确保风 险可控
如何优化贷款产品
1
创新设计
2
开发符合客户需求的新型贷款产品
3
市场调研
了解客户需求和竞争对手的产品
产品推广
通过多种渠道推广贷款产品，吸引客户
如何提高销售业绩
1 专业培训
持续提升员工的产品知识和 销售技巧
2 市场开拓
积极寻找新的贷款客户，扩 大业务规模
如何建立良好的客户关系
1 满足客户需求
提供个性化的贷款方案和优 质的服务
2 共建信任
积极沟通，建立互信的合作 关系
3 定期跟进
及时解答客户疑问，关心客户的贷款情况
如何提高贷款服务质量
1 培训员工
提供专业的培训，提升员 工的服务意识和技能
2 优化流程
简化贷款流程，提高办理 效率
3 客户反馈
听取客户的意见和建议， 不断改进服务
1 风险评估
全面评估贷款申请人的信 用状况和还款能力
2 控制风险
3 追踪监测
建立完善的风险管理体系， 及时发现和应对风险
定期跟踪贷款项目的还款 情况和风险变化
贷款产品市场营销策略
1 目标定位
明确目标客户，并进行精 准营销
2 渠道拓展
多渠道推广贷款产品，增 加曝光度
银行从业个人贷款精讲讲义
银行从业个人贷款精讲讲义第一节个人贷款的性质和进展一、个人贷款的概念和意义(一)个人贷款的概念(★★★★★)个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款。
个人贷款业务属于商业银行贷款业务的一部分。
在商业银行，个人贷款业务是以主体特点为标准进行贷款分类的一种结果，即借贷合同关系的一方主体是银行，另一方主体是个人，这也正是个人贷款业务与公司业务相区别的重要特点。
(二)个人贷款的意义(★)个人贷款的意义能够从金融机构和宏观经济两方面来说。
从金融机构的角度看，个人贷款的意义在于：①开展个人贷款业务能够为商业银行带来新的收入来源，包括正常的利息收入和相关的服务费收入；②个人贷款业务能够关心银行分散风险。
出于风险操纵的目的，商业银行最忌讳的是贷款发放过于集中，不管是单个贷款客户的集中依旧贷款客户在行业内或地域内的集中，个人贷款都不同于企业贷款，因而个人贷款能够成为商业银行分散风险的资金运用方式。
从宏观经济的角度看，个人贷款的意义在于：①个人贷款业务的进展，为实现城乡居民的有效需求，极大地满足宽敞消费者的购买欲望起到了融资的作用；②对启动、培养和繁荣消费市场起到了催化和促进作用；③对扩大内需，推动生产，带动相关产业，支持国民经济连续、快速、健康和稳固进展起到了积极的作用；④对商业银行调整信贷结构、提高信贷资产质量、增加经营效益以及繁荣金融业起到了促进作用。
由此可见，开展个人贷款业务，不但有利于银行增加收入和分散风险，而且有助于满足城乡居民的消费需求、繁荣金融行业、促进国民经济的健康进展。
二、个人贷款的特点(★★★★★)(一)贷款品种多、用途广这实际上是相关于公司贷款而言的。
目前，个人贷款的品种丰富，既有个人消费类贷款，也有个人经营类贷款；既有自营性个人贷款，也有托付性个人贷款；既有单一性个人贷款，也有组合性个人贷款。
(二)贷款便利目前，客户能够通过银行营业网点的个人贷款服务中心、网上银行、银行等多种方式，了解、咨询银行的个人贷款业务；还能够在银行所辖营业网点、网上银行、个人贷款服务中心或金融超市办理个人贷款业务。
个人贷款产品PPT课件
26.07.2020
6
固定利率
个人固定利率贷款是指在整个贷款期限内 利率保持固定不变。
部分期限1年以内（含1年）的贷款实行合同 利率。如个人存单、国债质押贷款、个人 生产经营贷款等。
另我行也开办了贷款期限为3年、5年和10年 三个期限种类的个人住房固定利率贷款。
26.07.2020
7
展期或加（减）按业务利率
经贷款行同意后，双方签订《变更还款方 式补充合同》，同时制定新的还款计划。
26.07.2020
11
变更还款方式注意点
借款人应将本期应还本息额清偿后才能变 更还款方式，变更日与每月（季）还款日 相同。
《变更还款方式补充合同》作为借款主合 同的补充合同，还款方式变更后，借款合 同中规定的其它条款继续执行。
26.07.2020
19
“还款假日计划”撤消
已办理“还款假日计划”的借款人可以持身份证 件和协议书申请撤销该功能；
填写《中国农业银行个人住房贷款“还款假日计 划”功能申请审批表》；
撤销前要将已结利息还清，撤销后根据剩余贷款 本金和剩余贷款期限按原还款方式归还贷款本息。
已办理“还款假日计划”的借款人在阶段定期结 息期、停还期、还息期要申请提前还款和还款计 划要素调整，必须先撤销该功能。
根据展期或加（减）按后的累计贷款期限 确定利率，根据剩余期限产生新还款计划， 已计收的利息不做调整。
26.07.2020
8
个人贷款的还款方式
还款方式： 1、分期还款：等额本息、等本递减、等比递增/
递减、等额递增/递减 2、到期一次性还本付息 3、按月（季）分期付息，到期还本 还款周期： 按1个月、3个月、6个月、12个月
阶段定期结息期单次最长不能超过24个月；
银行从业资格考试《个人贷款》讲义(精简版)
2.贷前调查：对住房楼盘项目和借款人提供的全部文件、材料的真实性、合法性、完整性、可行性以及对借款人的品行、信誉、偿债能力、担保手段落实情况等进行的调查和评估。
四、贷款的审查和审批
法律和政策风险：
(1)借款人主体资格：未成年人能否申请个人住房贷款问题；外籍自然人能否办理住房贷款问题。
(2)合同有效性风险：格式条款无效；未履行法定提示义务的风险；格式条款解释风险；格式条款与非格式条款不一致的风险。
(3)担保风险：
(4)诉讼时效风险
(5)政策风验：对境外人士购房的限制；对购房人资格的政策性限制；抵押品执行的政策性限制；
(2)其他合作机构风险的防控措施：深入调查，选择讲信用、重诚信的合作机构；业务合作中不过分依赖合作机构；严格执行准入退出制度；有效利用保证金制度；严格执行回访制度。
2、操作风险
贷款审批环节主要业务风险控制点为：未按独立公正原则审批；不按权限审批贷款，使得贷款超授权发放；审批人员对应审查的内容审查不严，导致向不符合条件的借款人发放贷款。
银行要适时对不良贷款进行分析，建立不良个人住房贷款台账，落实不良贷款清收责任人，实时监测不良贷款回收情况。
(3)不良贷款的催收
对不同拖欠期限的不良个人住房贷款的催收可采取不同的方式，如电话催收、信函催收、上门催收、通过中介机构催收，以及采取法律手段催收等方式。同时，应利用信息技术对不良贷款催收情况进行登记管理，实现不良贷款催收管理的自动化。个人住房贷款出现违约后，银行的经办人员或相关管理人员应该按照规定程序，对未按期还款的借款人发出催收提示和催收通知，督促借款人清偿违约贷款。
个人贷款业务的风险与防范ppt课件
完整版PPT课件
个人贷款业务的风险与防范
二、当前个人信贷业务存在的主要风险
5.自身风险
自身风险是指银行在从事个人贷款业务中，因制度不健全、管理不 规范、人员素质差等原因造成的风险。主要表现在：
一．金融机构信贷人员跟不上业务发展的速度的需要，难以做到对每笔 个人贷款进行连续、全面、有效的跟踪监控管理。加之业务素质低，跟 不上个人信贷业务发展的需要。 二．是银行信贷管理人员有章不循，执章不严，内部管理混乱，监测、 检查、管理和清收贷款不力，不能及时发现风险隐患和存在的问题，导 致贷款风险的产生。 三．是指导思想出现偏差：在各家银行抢市场，增份额、加大对个人贷 款营销力度的大气候的形势下，不少客户经理出现了重市场营销，轻贷 款风险管理现象，片面追求个人贷款数量的高速增长，忽视了对个人贷 款质量的监管。
范，合同签名不当的行为； • 检查受托支付是否落实到位了； • 核实借款资金的用途是否真实；
完整版PPT课件
个人贷款业务的风险与防范
（3）贷后管理
贷后管理 是指从贷款发放或其他信贷业务 发生后直到本息收回或信用结束全过程信贷管 理行为的总和，包括账户监管、贷后检查、风 险预警、到期处理、贷款风险分类与不良贷款 管理、信贷档案管理、激励与约束等。
个人贷款业务的风险与防范21贷后管理的特征贷后管理是一种管理创新贷后管理是一种组织创新贷后管理是一种方法创新贷后管理是一种机制创新个人贷款业务的风险与防范22贷后管理的意义增强信贷全过程风险控制能力提高信贷资金安全性流动性与效益性适应客户结构变化促进信贷结构调整适应市场竞争和外部监管提高管理水平和服务水平提高信贷队伍管理水平保护爱护信贷人员是贷后管理工作系统性长期性复杂性的必然选择个人贷款业务的风险与防范23贷后管理工作是信贷经营管理工作的重中之重贷后管理不到位就不能正确处理好发展与管理竞争与安全的关系贷后管理不到位就不能在规避风险的前提下追求利益最大化贷后管理不到位就不能落实好从低效信贷市场的退出贷后管理不到位就不能实现农业银行信贷的永续发展个人贷款业务的风险与防范24强化队伍建设加强职业道德教育强化技能培训加快选拨个人客户经理的速度把有能力的年青人充实到个贷队伍中来
银行从业资格考试《个人贷款》第七章精讲
第七章个⼈经营类贷款本站考点知识精讲第⼀节基础知识本节是个⼈经营类贷款的基础知识，包括个⼈经营类贷款的含义和分类，其中有专项贷款和流动资⾦贷款两⼤类；个⼈经营类贷款的特征和发展；商⽤房贷款和有担保流动资⾦贷款的各贷款要素，以及设备贷款和⽆担保流动资⾦贷款的贷款要素。
⼀、个⼈经营类贷款的含义和分类（⼀）个⼈经营类贷款的含义个⼈经营类贷款是指银⾏向从事合法⽣产经营的个⼈发放的，⽤于定向购买或租赁商⽤房、机械设备，以及⽤于满⾜个⼈控制的企业（包括个体⼯商户）⽣产经营流动资⾦需求和其他合理资⾦需求的贷款。
（⼆）个⼈经营类贷款的分类根据贷款⽤途的不同，个⼈经营类贷款可以分为个⼈经营专项贷款（简称专项贷款）和个⼈经营流动资⾦贷款（简称流动资⾦贷款）。
1．专项贷款专项贷款是指银⾏向个⼈发放的⽤于定向购买或租赁商⽤房和机械设备，且其主要还款来源是由经营产⽣的现⾦流获得的贷款。
专项贷款主要包括个⼈商⽤房贷款（以下简称商⽤房贷款）和个⼈经营设备贷款（以下简称设备贷款）。
商⽤房贷款是指银⾏向个⼈发放的⽤于定向购买或租赁商⽤房所需资⾦的贷款。
⽬前，商⽤房贷款主要⽤于商铺（销售商品或提供服务的场所）贷款。
设备贷款是指银⾏向个⼈发放的，⽤于购买或租赁⽣产经营活动中所需设备的贷款。
2．流动资⾦贷款流动资⾦贷款是指银⾏向从事合法⽣产经营的个⼈发放的⽤于满⾜个⼈控制的企业（包括个体⼯商户）⽣产经营流动资⾦需求的贷款。
流动资⾦贷款按照有⽆担保的贷款条件分为有担保流动资⾦贷款和⽆担保流动资⾦贷款。
有担保流动资⾦贷款是指银⾏向个⼈发放的、需要担保的⽤于满⾜⽣产经营流动资⾦需求的贷款。
⽆担保流动资⾦贷款是指银⾏向个⼈发放的、⽆须担保的⽤于满⾜⽣产经营流动资⾦需求的信⽤贷款。
⼆、个⼈经营类贷款的特征个⼈经营类贷款的特点就是适⽤⾯⼴，它可以满⾜不同层次的私营企业主的融资需求，且银⾏审批⼿续相对简便。
个⼈经营类贷款主要有以下⼏个特征：1.贷款期限相对较短。
银行从业资格考试《个人贷款》教材解读(1)份
银行从业资格考试《个人贷款》教材解读(1)份银行从业资格考试《个人贷款》教材解读 1银行在进行营销决策之前，应先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分调查分析。
1.分析的意义：①有利于把握宏观形势;②有利于掌握微观情况;③有利于发现商业机会;④有利于规避市场风险;⑤有利于把握行业发展趋势。
2.分析的主要任务：①分析购买行为;②进行市场细分;③选择目标市场;④实行市场定位。
【在此基础上还应做到四化：经常化;系统化;科学化;制度化】3.分析的内容：外部环境：①宏观环境;【经济与技术环境、政治与法律环境、社会、人口与文化环境】②微观环境;【信贷资金的供求状况、客户的信贷需求和信贷动机、银行同业竞争对手的实力与策略】内部环境：①银行内部资源分析;【人力资源、资讯资源、市场营销部分的能力、经营绩效、研究开发】②银行自身实力分析;【银行的业务能力、银行的市场地位(市场占有率来反映)、银行的市场声誉、银行的'财务实力、政府对银行的特殊政策、银行领导人的能力】4.分析的基本方法：主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。
【S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁】市场细分(P19-P22)1.定义：就是营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。
2.作用：①有利于选择目标市场和制定营销策略;②有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求;③有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。
3.原则：①可衡量性原则【市场细分的基础】;②可进入性原则;③差异性原则;④经济性原则。
标准：主要有人口因素、地理因素【通常采用的方法】、心理因素、行为因素和利益因素等。
策略：①集中策略;②差异性策略。
2023银行从业资格考试《个人贷款》考点：个人经营贷款
2023银行从业资格考试《个人贷款》考点：个人经营贷款一、基础知识★★★一个人经营贷款的含义个人经营贷款是指用于借款人合法经营活动的人民币贷款，其中借款人是指具有完全民事行为能力的自然人，贷款人是指银行开办个人经营贷款业务的机构。
二个人经营贷款的贷款要素1.贷款对象个人经营贷款的对象应该是具有合法经营资格的法人企业或个体工商户。
借款人申请个人经营贷款，需具备银行要求的下列条件：.①具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18含～60周岁不含之间。
②具有合法有效的身份证明、户籍证明或有效居住证明及婚姻状况证明。
③借款人具有合法的经营资格，能提供个体工商户营业执照、合伙企业营业执照或企业法人营业执照。
④具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力。
⑤具有良好的信用记录和还款意愿，借款人及其经营实体在银行及其他已查知的金融机构无不良信用记录。
⑥能提供贷款人认可的合法、有效、可靠的贷款担保。
⑦借款人在银行开立个人结算账户。
⑧贷款人规定的其他条件。
2.贷款用途个人经营贷款的用途为借款人或其经营实体合法的经营活动，且符合工商行政管理部门许可的经营范围。
3.贷款利率个人贷款利率需同时符合中国人民银行和总行对相关产品的风险定价政策，并符合总行利率授权管理规定，个人经营贷款可在基准利率的基础上上浮或适当下浮。
4.贷款期限个人经营贷款期限一般不超过5年，采用保证担保方式的不得超过1年。
贷款人应根据借款人经营活动及借款人还款能力确定贷款期限。
5.贷款还款方式个人经营贷款可采用按月等额本息还款法、按月等额本金还款法、按周还本付息还款法。
6.担保方式申请个人经营贷款，借款人需提供一定的担保措施，包括抵押、质押和保证三种方式。
7.贷款额度个人经营贷款的额度由各商业银行根据贷款风险管理相关原则确定。
二、贷款流程★★★一个人经营贷款的受理与调查1.贷款的受理贷款受理人应要求个人经营贷款申请人填写借款申请书，以书面形式提出个人贷款申请，并按银行要求提交相关申请材料。
银行从业：个人贷款
银行从业资格——个人贷款第一章个人贷款概述第一节个人贷款的性质和发展一、个人贷款的概念和意义（一）个人贷款的概念*是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款。
个人贷款的特征是（3个）：*①贷款品种多、用途广；②贷款便利；③还款方式灵活。
（二）个人贷款业务的意义*对于金融机构来说，个人贷款业务具有两个方面的重要意义:①开展个人贷款业务可以为商业银行带来新的收入来源；②个人贷款业务可以帮助银行分散风险。
*对于宏观经济来说，开展个人贷款业务具有四个方面的积极意义：①个人贷款业务的发展，为实现城乡居民的消费需求、极大地满足广大消费者的购买欲望起到了融资的作用；②对启动、培育和繁荣消费市场起到了催化和促进的作用；。
③对扩大内需，推动生产，带动相关产业，支持国民经济持续、快速、健康和稳定发展起到了积极的作用；④对商业银行调整信贷结构、提高信贷资产质量、增加经营效益以及繁荣金融业起到了促进作用。
二、个人贷款的发展历程*20世纪80年代中期，中国建设银行率先开办了个人住房贷款业务*1999年2月，颁布了《关于开展个人消费信贷的指导意见》。
* 2010 年2 月12 日，中国银行业监督管理委员会颁布了《个人贷款管理暂行办法》。
这是我国出台的第一部个人贷款管理的法规，强化了贷款调查环节，要求严格执行贷款面谈制度，有助于从源头上防范风险。
第二节个人贷款产品的种类一、按产品用途分类*根据产品用途的不同，个人贷款产品可以分为个人住房贷款、个人消费贷款和个人经营类贷款等。
（一）个人住房贷款*个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买住房的贷款。
*包括：自营性个人住房贷款、公积金个人住房贷款和个人住房组合贷款。
*公积金个人住房贷款是委托商业银行向购买、建造、翻建、大修自住住房的住房公积金缴存人以及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款。
该贷款不以营利为目的，实行“低进低出”的利率政策，带有较强的政策性，贷款额度受到限制。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
个人贷款业务风险管理
• 信用风险识别与评估 • 风险缓释与控制 • 信用风险监控
第四部分、几种主要贷款品种
个人住房贷款
是指银行向自然人发放的用于购买、建造 和大修理各类型住房的贷款
个人消费贷款
个人汽车贷款 个人教育贷款 其他个人消费贷款
人个住房装修贷款、个人耐用消费品贷款、个人旅游消费贷 款、个人医疗贷款
• 另一方主体是自然人
个人贷款的性质和发展
• 对金融机构意义：1.为商业银行带来新的收入 2.帮助商业银行分散风险
• 对宏观经济来说意义：
1.实现城乡居民消费需求。 2.对启动、培育和繁荣消费市场起到催化作用。 3.扩大内需、推动生产。 4.调整信贷结构、提高信贷资产质量、增加经营收益。
个人贷款的性质和发展
个人经营性贷款
个人商用房贷款 个人经营贷款 农户贷款 下岗失业小额担保贷款
☺希望大家开心过好每一天！
银行从业－－个人贷款
目录
个人贷款概述 个人贷款营销
个人贷款
个人贷款管理 几种主要的个人贷款品种
第一部分、个人贷款概述
鹰的故事
直面困境----勇敢面对 掌握命运----重获机会
个人贷款的性质和发展
• 人个贷款：指贷款人向符合条件的自然 人发放的用于个人消费、生产经营等用 途的本外币贷款。
• 与公司贷款的区别： 借贷合同关系 一方主体是银行
赢得信任 表现专业
规范标准
诚实的信用
是营销之本
千万别说谎
三多营销
☺多看一眼 ☺多说一句 ☺多伸一次
第三部分、个人贷款管理
个人贷款管理原则
全流程管理原则 诚信申贷原则 协议承诺原则 审贷分离原则 实贷实付原则 贷后管理原则
贷款流程
贷款的受理与调查 贷款的审查与审批 贷款的签约与发放 支付管理 贷后管理
变身工程
变心工程
•立足客户心态、识别客户心态， 寻找有效的销售点 •进行针对性的服务和销售对接
•属地化运作导致不同岗位之间更加复 杂的协作关系 •营业网点功能由单元化向多元化拓展
主动营销应具备的素 质
积极的心态
积极的心态 决定您成功
丰富的知识
知识是营销 最大的资本
得体的礼仪
统一整洁
消极的心态 意味着失败
第二部分、个人贷款营销
个人贷款目标市场分析 SWOT分析法
个人贷款营销渠道和方法
范例
为了全方位满足您的 投资贷款需求，黑河 农商行为您提供了多 种贷款产品与服务选 择：
❖ 农户互保贷款 ❖ 个人生产经营贷款
❖
有专家帮忙，省 心又满意，轻松 贷款好心情！
主动营销“3变”工Байду номын сангаас 变脸工程
•改变以往单纯的微笑、盲目热情 接待式服务，变为“销售脸”和 “教育脸”
特征：一、品种多、用途广 二、贷款便利 三、还款方式灵活
四、低资本消耗
水平层次结构 个人贷款的分类
个人消费贷款
个人经营贷款
分
个个人人质质押押贷贷款款
类
个个人人抵抵押押贷贷款款
个人信用贷款
个人保证贷款
个人贷款产品的要素
贷款对象、贷款利率、贷款期限、 还款方式、担保方式、贷款额度
第二部分、个人贷款营销