广州某酒店营销策划书
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某些三星级宾馆
现在广州整个宾馆业的竞争非常激烈，一些三星级宾 馆为了增加收入，房间打折较多，标准双人房也是100多 元，这些宾馆的住宿条件较好，服务也较好，这样低的价 格加上三星级的头衔对一些讲名气又求实惠的顾客是很有 吸引力的。
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3、竞争者的营销手段
--把卖不出去的房间卖给给旅行社，由旅行社的人 去推销，有些三星级的宾馆每拉到一位顾客，给 推销员提成80—100元，显然这样做是亏损的。 这就是这些宾馆的营销策略：第一次亏损是为了 后来几次该顾客入住该宾馆，赚的是后来几次的 钱。
法进入房间； • 服务员受到的培训较少，对服务员的奖惩力度不
够; • 服务员流动性较大，大部分以此作为跳板，一般
工作一年左右离开。
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8
二、外部分析
地理位置：优越,位于环市东路和天河路交界处，天河立交
旁。西临动物公园南门。对面是兰天大厦,处于商务和写 字楼集中的区域，能接近较多的公干的人员或个体商户
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4
3、价格
房间类型 双人房
完全价格(元) 交易会期 间价格 （元）
168
268
平时价格（元）协议价格（元） 118——134 100——110
标准双人房 198
280
138——158 120——130
套房
380
500
266——304 225——250
加床
50
50
50
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———
5
电力设计院 的内部职工
病人家属
10
2、潜在的竞争者
火车站、汽车站附近的宾馆
这些宾馆大堂装修较好，墙上挂着几个世界时钟，给 人的第一印象不错，但住宿条件不好，设施不全，房间不 整洁，装修陈旧，标准双人房价格为100元——140元， 性价比不高，但因离车站较近，人员推销力度较大，价格 也还可以，有些人看了就住下了。
交通：比较便利,处于广州主干道路之一的环市东路和天河
路连线上 ,附近有地铁站（杨箕站，天河城站）,有公共汽 车站,靠近东站
餐饮：比较少。宾馆内也没有自己的餐厅
购物：比较不方便,而且价格便高
娱乐休闲：比较便利。但欠丰富和多层次化,天河城，从宾
馆步行约15分钟可到达，内有电子游戏中心，并集餐饮，
娱乐，购物于一体,为中高消费
广州某酒店营销策划
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1
策划方案结构
第一部分 分析部分 第二部分 营销战略部分 第三部分 营销策略部分 第四部分 操作方案 第五部分 我们的跟进工作
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2
第一部分 分析部分
一、宾馆内部分析
1、发展历史 广州酒店成立于1987年,其前身为南海西部石油
广州招待所,主要为南海西部石油集团内部的人员 提供住宿。于2000年改为广州酒店,隶属于广州优 盛实业发展公司。位于广州环市东路和天河路的 交界处，地理位置优越 .宾馆现有工作人员50多 人.
◇服务:提供适合顾客需求的服务,顾客关注的, 我们超出他们的期望;顾客不太在意的,我们忽略;
4．顾客提到的一些需要改进的地方： ➢ 门禁系统，应该给顾客钥匙或改为卡式电子门 ➢ 拖鞋注意每天更换 ➢ 让顾客明白宾馆的优惠措施 ➢ 提高开水的质量
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第二部分
一、市场细分
营销战略分析
羊城住宿市场
出差
求职
旅游
公差
私差
高 中低
高 中低
高 中低
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二、目标市场
1、顾客构成: 来穗公干的中小企业人士(公差中档)、来穗联
✓ 从2002年1-12月实际收入分析，本年1、2、6、7、11共 五个月处于亏损状态。根据应收房费来看，除了第2，6月 份处于亏损，第1、7、11月份应收房费均超过了达到盈亏 平衡点的收入
因此,如何缩短应收房费和实际收入之间的差距，是提 高宾馆盈利能力的一个方面
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6、服务员素质
• 平均教育水平不高，初中文化； • 服务水平不高，对客人的态度一般； • 有时客人会找不到楼层服务员，以致于回来时无
--把卖不出去的房间整层楼出租给某些中介，由这 些中介结构负责经营客房，宾馆坐收其成。
--有些宾馆与出租车司机合作，出租车司机从车站、 机场拉到一位顾客，宾馆给很高的提成，很多司 机也乐意这样帮宾馆推介。
பைடு நூலகம்
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四、优盛宾馆顾客现状描述
1．主要顾客类型：a.个体 b.干部
2．顾客决策过程：（箭头指向的各因素按比重由大到小
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2、硬件设施 ➢ 宾馆5楼，6、7、8层楼的东 半部分有8间房作为商务办公出租； ➢ 6、7、8层楼西半部分是客房，共有40间,其中标
准双人房32间,双人房6间,套房2套; ➢ 房间内有中央空调,24小时热水供应,有电视,电话,
桌子、沙发,茶几,衣柜,衣架等物品; ➢ 停车场较少，只有6-7位
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三、竞争者分析
1、附近的竞争者
宾馆名称
地址
价格(元) 设施
目标顾客
新天河宾馆
天河路
250.00
天龙宾馆
天河路
300.00
电力设计院招待所 梅东路
120.00
海军医院招待所 优盛宾馆旁边 50.00
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三星级 三星级 较简陋 简陋
中高收入人 士，有一定 社会地位
中高收入人 士，有一定 社会地位
从上而下排列） 需要(出差、旅游)
信息获取(朋友介绍、单位指定、客户推荐、随机寻 找)
决策主要影响因素(价格、安全、服务质量)
购后反应满意率较高再住率高
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3．顾客到达方式 顾客大部分是乘飞机来到广州，预定房间的顾
客跟非预定的顾客比例相差不大。这预示着宣传 重点在飞机场，并注意到达预定顾客。
4、2001、2002年度住房率情况分析
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5、住房成本分析
每个房间的平均每天成本是81元;
盈亏平衡点为每间房每天至少要实际收入81元 .
从宾馆2001年和2002年的报表上看:
✓ 从2001年1月—10月实际收入的情况来看，1、2、3、5、 6、7、8月七个月是亏损的，4、9、10月三个月份是赢利 的 ,而从应收房费来看，2001年1、3、4、5、6、7、8、 9、10九个月的应收房费均超过了达到盈亏平衡点的收入
系业务的个体(私差中档)、 来穗中等收入游客 2、顾客描述:
◇对价格较敏感,但不一味追求低价格,能接受中 等价格水平(100-200元)
◇对基本服务要求较高,不苛求附加服务,希望能 以一个合理的价格得到超值的服务.
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三、市场定位描述
二星级的价格 三星级的服务 四星级的安全
四、市场策略
现在广州整个宾馆业的竞争非常激烈，一些三星级宾 馆为了增加收入，房间打折较多，标准双人房也是100多 元，这些宾馆的住宿条件较好，服务也较好，这样低的价 格加上三星级的头衔对一些讲名气又求实惠的顾客是很有 吸引力的。
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3、竞争者的营销手段
--把卖不出去的房间卖给给旅行社，由旅行社的人 去推销，有些三星级的宾馆每拉到一位顾客，给 推销员提成80—100元，显然这样做是亏损的。 这就是这些宾馆的营销策略：第一次亏损是为了 后来几次该顾客入住该宾馆，赚的是后来几次的 钱。
法进入房间； • 服务员受到的培训较少，对服务员的奖惩力度不
够; • 服务员流动性较大，大部分以此作为跳板，一般
工作一年左右离开。
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二、外部分析
地理位置：优越,位于环市东路和天河路交界处，天河立交
旁。西临动物公园南门。对面是兰天大厦,处于商务和写 字楼集中的区域，能接近较多的公干的人员或个体商户
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3、价格
房间类型 双人房
完全价格(元) 交易会期 间价格 （元）
168
268
平时价格（元）协议价格（元） 118——134 100——110
标准双人房 198
280
138——158 120——130
套房
380
500
266——304 225——250
加床
50
50
50
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电力设计院 的内部职工
病人家属
10
2、潜在的竞争者
火车站、汽车站附近的宾馆
这些宾馆大堂装修较好，墙上挂着几个世界时钟，给 人的第一印象不错，但住宿条件不好，设施不全，房间不 整洁，装修陈旧，标准双人房价格为100元——140元， 性价比不高，但因离车站较近，人员推销力度较大，价格 也还可以，有些人看了就住下了。
交通：比较便利,处于广州主干道路之一的环市东路和天河
路连线上 ,附近有地铁站（杨箕站，天河城站）,有公共汽 车站,靠近东站
餐饮：比较少。宾馆内也没有自己的餐厅
购物：比较不方便,而且价格便高
娱乐休闲：比较便利。但欠丰富和多层次化,天河城，从宾
馆步行约15分钟可到达，内有电子游戏中心，并集餐饮，
娱乐，购物于一体,为中高消费
广州某酒店营销策划
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1
策划方案结构
第一部分 分析部分 第二部分 营销战略部分 第三部分 营销策略部分 第四部分 操作方案 第五部分 我们的跟进工作
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第一部分 分析部分
一、宾馆内部分析
1、发展历史 广州酒店成立于1987年,其前身为南海西部石油
广州招待所,主要为南海西部石油集团内部的人员 提供住宿。于2000年改为广州酒店,隶属于广州优 盛实业发展公司。位于广州环市东路和天河路的 交界处，地理位置优越 .宾馆现有工作人员50多 人.
◇服务:提供适合顾客需求的服务,顾客关注的, 我们超出他们的期望;顾客不太在意的,我们忽略;
4．顾客提到的一些需要改进的地方： ➢ 门禁系统，应该给顾客钥匙或改为卡式电子门 ➢ 拖鞋注意每天更换 ➢ 让顾客明白宾馆的优惠措施 ➢ 提高开水的质量
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第二部分
一、市场细分
营销战略分析
羊城住宿市场
出差
求职
旅游
公差
私差
高 中低
高 中低
高 中低
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二、目标市场
1、顾客构成: 来穗公干的中小企业人士(公差中档)、来穗联
✓ 从2002年1-12月实际收入分析，本年1、2、6、7、11共 五个月处于亏损状态。根据应收房费来看，除了第2，6月 份处于亏损，第1、7、11月份应收房费均超过了达到盈亏 平衡点的收入
因此,如何缩短应收房费和实际收入之间的差距，是提 高宾馆盈利能力的一个方面
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6、服务员素质
• 平均教育水平不高，初中文化； • 服务水平不高，对客人的态度一般； • 有时客人会找不到楼层服务员，以致于回来时无
--把卖不出去的房间整层楼出租给某些中介，由这 些中介结构负责经营客房，宾馆坐收其成。
--有些宾馆与出租车司机合作，出租车司机从车站、 机场拉到一位顾客，宾馆给很高的提成，很多司 机也乐意这样帮宾馆推介。
பைடு நூலகம்
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四、优盛宾馆顾客现状描述
1．主要顾客类型：a.个体 b.干部
2．顾客决策过程：（箭头指向的各因素按比重由大到小
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2、硬件设施 ➢ 宾馆5楼，6、7、8层楼的东 半部分有8间房作为商务办公出租； ➢ 6、7、8层楼西半部分是客房，共有40间,其中标
准双人房32间,双人房6间,套房2套; ➢ 房间内有中央空调,24小时热水供应,有电视,电话,
桌子、沙发,茶几,衣柜,衣架等物品; ➢ 停车场较少，只有6-7位
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三、竞争者分析
1、附近的竞争者
宾馆名称
地址
价格(元) 设施
目标顾客
新天河宾馆
天河路
250.00
天龙宾馆
天河路
300.00
电力设计院招待所 梅东路
120.00
海军医院招待所 优盛宾馆旁边 50.00
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三星级 三星级 较简陋 简陋
中高收入人 士，有一定 社会地位
中高收入人 士，有一定 社会地位
从上而下排列） 需要(出差、旅游)
信息获取(朋友介绍、单位指定、客户推荐、随机寻 找)
决策主要影响因素(价格、安全、服务质量)
购后反应满意率较高再住率高
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13
3．顾客到达方式 顾客大部分是乘飞机来到广州，预定房间的顾
客跟非预定的顾客比例相差不大。这预示着宣传 重点在飞机场，并注意到达预定顾客。
4、2001、2002年度住房率情况分析
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5、住房成本分析
每个房间的平均每天成本是81元;
盈亏平衡点为每间房每天至少要实际收入81元 .
从宾馆2001年和2002年的报表上看:
✓ 从2001年1月—10月实际收入的情况来看，1、2、3、5、 6、7、8月七个月是亏损的，4、9、10月三个月份是赢利 的 ,而从应收房费来看，2001年1、3、4、5、6、7、8、 9、10九个月的应收房费均超过了达到盈亏平衡点的收入
系业务的个体(私差中档)、 来穗中等收入游客 2、顾客描述:
◇对价格较敏感,但不一味追求低价格,能接受中 等价格水平(100-200元)
◇对基本服务要求较高,不苛求附加服务,希望能 以一个合理的价格得到超值的服务.
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三、市场定位描述
二星级的价格 三星级的服务 四星级的安全
四、市场策略