工程家装渠道开拓

工程家装渠道开拓

一、认识

几年前，少数率先觉悟的企业以设计师渠道作为切入口，确实取得了不错的业绩，但现在大家都看出了门道，纷纷效仿，直接克隆“先觉者”的运作模式，甚至用高于竞争对手的返点方式作为武器来抢单！陶瓷行业素有跟风传统，拉设计师、跑工装家装已经成为行业公开的秘密，大家都想通过设计师推荐等方式，争夺市场蛋糕。所以首先，我们要理智地认识到，装饰公司现在是很多陶瓷品牌的重要销售渠道，已成商家必争之地。所以，在和装饰公司合作的过程中，我们的策略很重要。

其次，我们要清醒地认识到，装饰公司（设计师）只是业主购买时的影响者，到底该买什么牌子的地砖，决策权还是在业主手里（包工包料的只是极少数）。所以大部分装饰公司（设计师）都会选择几个地砖品牌作为合作伙伴。如何提高装饰公司（设计师）对企业品牌的忠诚度，让其首推、主推是我们首要考虑的问题。

再次，我们也要注意——装修设计是一种商业行为，做装修设计的人不是纯粹的艺术家，他们是商人，以营利为目的，因此利益驱动应放在首位；但同时他们的素质又较高，仅仅靠利益驱动很难提高他们的忠诚度，因此利益驱动的同时应辅以情感的交流。

二、装饰公司分类

基本上可分为三类。

第一类是能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是大型公司，也有一些小公司（个体户）。同这类公司合作时，返利给装饰公司。但对其公司的设计师更要重视搞好关系，加强沟通。必要时适当的给有名的设计师*%返点，因为这类公司都有几个品牌的瓷砖放在那里给设计师推荐。

第二类是不能完全控制主材的装饰公司，这类公司想要控制主材，但又控制不死。同这类公司合作时，装饰公司一开始也是说要控制主材的，我们可以通过设计师了解到它控制不死，因此同这类公司谈时一定不能把返点全给装饰公司，否则的话设计师就不推我们的产品，给装饰公司*%左右的返点，其余的全部给设计师。

第三类是完全不控制主材的装饰公司，同这类公司合作时，返利全部给设计师。但老板也要经常同此类公司的老总保持良好的联系。

四、设计师分类：

基本分三类：

第一级想设计，乐于用材，根据设计定材料，有创意冒险型――需要地位名誉尊贵

第二级看设计，寻找（展示空间媒体杂志）参考型――攀爬状态喜欢活动

第三级抄设计，拿来主义――刚毕业入门

五、消费者分类：

第一级完全信任设计师，全权委托

第二级参与选材、半委托，到展厅付钱

第三级自购材料，出设计费

六、如何做工装家装渠道

1、建立组织队伍

经销商需要组成一个五人以上的工装家装业务部，设经理一名，老板挂帅。根据当地市场装饰公司的情况，工装家装部业务人员每人负责若干个装饰公司的业务，大、中、小装饰公司合理分配到每个业务人员。制定工作制度，拜访流程和提成政策。

2、政策的制定

许多人认为做装饰公司给设计师返点多就行，由于没有规范超作（比如设计师带去价格高，业主自己去反而更低的价格能买到。返点老板直接给，或者业务员直接给，不通过财务。没有制度，随意性大，还有一种情况是设计师给业主设计了，业主自己到店里购买，后设计师找来要返点，很多老板就不给了，这就是不诚信的表现，正确的做法是应该给，而且按照制度给，这样就给设计师增加了信心也是你诚信的表现）。那么设计师重视那些呢？应该是安全——利益——面子——友情。

同装饰公司及设计师合作，最重要的是给他们一种规范操作，安全的感觉。因为目前家装行业普遍都是业主要压款，如果让业主知道装饰公司和设计师从材料商处拿了返利的话，尾款就会很难收，而且影响其信誉。所以制定好政策并认真执行是做好工装家装的前提。

VIP卡。对所有设计师（装饰公司控制主材的VIP卡发给该公司）发放VIP卡，设计师持卡推荐业主来购买时给予门店最低价的*折至*折的优惠（如果是大单要低于此折扣，需要先征得设计师的同意，而且多让出的点一般设计师都会承担）。

建立档案。在发放VIP卡时，给设计师填表。对设计师每次成交的品种、折扣、金额保存好，以便季度、年度奖励。中秋、元旦、春节、设计师生日等重要节日老板和业务员要给装饰公司老总、采购、设计师发信息祝贺。

返利。对不同的产品采取不同的返利。处理品不返利，促销产品五到八个点，正常产品十二到十五个点，重点推的产品二十个点，形象产品二十五到三十个点。对家装公司和设计师的返利最好是一个星期进行一到二次，经过财务从银行汇出，然后业务员电话通知查收，如果设计师坚持要领现金也应该是从公司的出纳处领，给其一种规范的感觉。

奖励。季度奖，对每个季度完成一定的销售量，比如前三名及达标者进行奖励，比如第一名奖笔记本电脑一台，第二名奖数码相机一台，第三名奖MP4一个，达标者奖U盘一个等。年度奖励，全年度前十名给予到广东**旅游，第一、二、三名奖励现金或物品。对优秀作品推荐到《**》杂志发表，在展厅展出等。这样做既可以激励设计师，又可以套住设计师，使其中途不易跑到对手那边去。

3、产品展示

做好产品展示是做好工装家装渠道的基础，产品展示包括重点装饰公司材料展示区的展示和经销商各个门店的展示。主要有两个方面，一是店面面积要大，二是克服为展示产品而展示产品，要以展示产品应用空间为主。（产品展示实用，大气，做工精致，使用同我们环球石材品质相配套的道具，匹配的灯光，统一的形象这些是最基本的要求）因为门店展示是一个品牌对消费者最直接感觉，如果展示不行，单靠产品品质本身来体现品牌的档次是很难的。自己都没有做好怎么能让顾客相信

我们的产品在他家用得好呢。

4、活动

做工装家装渠道是离不开有效的活动的。一般分为大型活动，小型活动，经常性活动。

大型活动一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增强装饰公司和设计师的信心和认知度。这种活动的前提是已经有了一定数量的合作伙伴。做这种大型活动一定要准备充分，一般要提前一个月的时间，要请到行业的领导，（比如行业协会的会长、秘书长、设计院的院长）行业有名望的大牌设计师，厂家的老总，并由他们讲话和讲课，同时请当地有名气的模特来表演石材秀。场地的选择要在当地较好的酒店，最好是四星级以上的酒店，同时还要准备资料和合适的礼品。活动的最后要有抽奖活动。这样做效果才会比较好。小型活动和经常性活动主要是加深友情，小型活动一年一般搞一到二次即可，活动的内容比如组织重点设计师去有意义的地方去旅游。我们的新店开业请一些装饰公司一起参与，装饰公司搞活动时我们提供一块钱一平方的地砖，（装饰公司以五折的价格从我们经销商那里购买。）经常性活动比如同装饰公司的友谊球赛，坐谈会，会后同设计师一起吃饭娱乐，同设计师成为球友、酒友、牌友。中秋节和春节前请装饰公司的老总一起吃饭，通过我们材料商搭建的平台让这些同行交流。

（活动内容：旅游、比赛、论坛、联合促销、互换媒体、小区展示、培训、）

5、开发及维护――名－利－情

讲课讲石材产品知识，并不讲自己所做的品牌，

送新品

把厂家给我们的产品展览光盘等送给设计师，并且看着他们拷贝到他们的电脑里面去（如果不看着由于设计师都比较忙你一走他就有可能放在一边，时间一长他也不知放到哪里去了），装饰公司的电脑在他们公司是联网的，只要一个设计师拷贝了其他的设计师都能看到，

对一些在当地业务量比大的设计师我们采取一个一个地攻，不幻想一下子全部拿下。这样慢慢地就有一些业务了，开始有业务时我们对每一个单的服务都非常重视，让设计师无后顾之忧。通过勤奋、诚信、服务业务就有了。

有了业务之后日常的拜访和维护就显得十分重要了，我们去拜访哪些内容呢？引导设计方向，现在国际流行什么瓷砖，我们的产品从花色、品质、价格等各方面的优势，工装家装同行的信息，了解设计师的签单情况并做好跟踪，有新产品时要及时通知，把最新的资料送到工装家装公司，平时送点小礼品比如鼠标垫，烟灰缸等。短信温馨祝福等。再就是当有的设计师有困难时要抓住机会，

当顾客投诉有问题，到现场一看是由于装饰公司铺贴不好造成的，这时我们不要说是铺贴不好，而是要提供解决的方案，比如免费提供一点砖或填缝剂，和设计师沟通要求铺贴工配合解决。这样才能让设计师感觉到同我们合作没有麻烦。

6、服务――态度、能力、利益

一是主动服务，提前服务

制作了一张铺贴奖励卡，在给业主导购时跟其沟通，由于我们的是高档砖，铺贴时要求比较高才能达到最好的效果，而装修前给工人的工资预算时一般都是按普通砖来做的，