FABE法则介绍

一,产品的FABE法则介绍二，实战销售技巧1，接近顾客2，顾客类型分析3，策略性沟通---“听，说，问，笑”组合拳4，销售异议处理5，有效促成技巧6，销售“五心”一，了解产品1，手机常识行货: 国内行货就是得到生产厂商的认可，由某个商家取得代理权或者直接由该生产厂商的分支机构在某个指定的地区进行销售的产品，行货的价格往往比较高，但是因为正式的当地代理厂商，产品的保修，售后服务往往较有保障.正规厂家生产的手机，有好几组编码，在手机的背面，取下电池可见，分别是信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机串码（IMEI，国际通讯设备唯一识别码）以及机器出厂序列号等几组编码。

水货: 简单一点的可以这么说，就是其他国家地区没经过海关，走私进来的手机。

这水货说的比较广了，包括了欧版，港行等其他地区国家的行货，串货，充新机，克隆，翻新等等。

这么说可能比较容易理解，就是把我们大陆各种各样的货走私到美国去。

美国就会把这些所有的货称为水货欧版: 其实这才是真正的水货。

给欧版的定义应该是这样的，在A地生产的手机要发往B地，中途有人通过某种渠道偷逃了关税进入了中国国内市场进行销售的手机。

所以呢，欧版的是某个地区的行货翻新机:按照手机业内的说法，这种机是把一些收回的二手手机用化学液体清理干净，重新换外壳，配上电池，充电器（假冒）和包装当作新机销售的就是翻新机克隆机：看名字就知道了什么意思了，就是行货的串号等一系列的DD。

复制到另一台机子上。

原先的克隆机比较差，现在的克隆机有的可以假到连维修点的工人都不知道真假。

不过大部分可以辨别的出的。

高仿机:就是仿照别的手机制作的,高仿的手机就是一些不知道的厂家仿照那些行货手机做的,一般来说,质量跟行货手机没的比,得不到保证..仿照越高端的机质量就越有问题..三码机:所谓的三码机，就是说它也能实现“三码合一”，当然，这个IMEI是伪造的，其它几种编码也是伪造的。

它是标准的黑手机五码机:五码机是指厂商从国外采购劣质主板后通过正当途径获取入网许可证和3C认证后，采用复制扰码和手机串号后分区域销售。

（正规手机一个扰码和串号只能对应一台手机，五码机的一个串号可能有几百台手机）与厂家及代理商的合作模式一买断现款:提货时需先付货款给对方(或是到货即要付款.所提货产品不可做退换货二帐期提货:双方提货前先约定好到货之后在多少天之内付款,所提产品基本上不可做退换货(个别产品可做调整)三代销(铺货):某段时间之内卖出去的产品给与支付货款(即卖掉结款)此合作方式可减轻库存风险及资金压力,但对方会相应的提高供货价做为铺货资金的补偿2，产品的FABEFABE的定义FABE的重要性如何寻找产品的FABEFBAE的应用产品的FABE定义FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

从而可顺利实现产品的销售诉求。

F：（Features）每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。

我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。

A：（Advantages）说明产品的特性会发挥什么用处。

「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。

意为该产品的[优点] 。

例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……B：（Benefits）说明产品的功效能替客户带来什么好处。

顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，顾客必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。

这个实际上是销售法则特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品E：（Evidence）证明。

通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

所有材料应该具有足够的客观、权威、可靠、可证实。

了解FABE的重要性顾客在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、利益、好处、感受等。

所以，销售人员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。

如何寻找产品的FABE?来源：1、产品说明书：产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。

2、互联网测评：往往互联网中经常会有一些网络测评3、日常生活的观察：使用手机曾给你带来的乐趣，周围人喜欢手机的哪点,喜欢用手机什么？4、和竞品的比较：把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用FABE的应用篇第一步：找出影响FABE的影响因素哪些东西会影响我们产品的销售？作为一个销售人员，需要了解这些因素，并且归类对症再下药，逐步习惯产品的影响面之后慢慢去淡化弊端才能更好的去介绍产品。

1：产品外在：外观、大小、颜色、款式2：产品内在：使用、功能、感受、好处3：公司本身：形象、知名度、信誉、规模4：销售条件：促销、推销、活动、礼品5：销售人员：态度、语气、形象、谈吐6：销售环境：卖场规定、货源、销售限制等第二步：找出产品本身的基本特性好处1、外表性：这部手机的外观能给顾客带来什么感受？包括颜色、款式等等2：效能特性：简单的讲，就是吸引顾客的地方。

专业的讲，就是能让顾客感觉到对他有利益或是有好处的体验感受，从而产生一定的效果，达成购买欲望。

一部手机：你能做什么？打电话，发短信，看时间，当闹钟，当电筒，当U盘，当音响，录音，录象拍照，看书，看电影，听音乐，听收音，上网，玩游戏，备忘录，日历，计算器，秒表，时钟，便签，与电脑同步，蓝牙设备，红外线连接，电子邮件，OFFICE 办公，上QQ，导航定位，当地图，炒股票，查字典，电子名片，智能电脑PDA，看电视，看漫画，Flash，写字，彩信，照镜子，当装饰，当挂件，配衣服，炫耀，养眼，当礼品，防身，当尺子，剪指甲，打火机，验钞，存钱盒，太阳能发电，玩具，做实验从这些功能当中你最常用哪些?竞品的比较之商品同质化大家看过手机功能之后一定会想,很多功能现在好多手机都具备,或是说都能实现而真正能排除商品同质化的最有效方法，就是FABE的有效运用。

那么下面就来看下实战运用的FABE陈述词FABE叙述词(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：FABE公式：因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。

例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。

(二).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。

例：1.它容易吸收，使您的孩子长得快又壮。

2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您的孩子长得快又壮。

3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富，含维他命B2、钙、铁。

二，实战销售案例：老太太买水果问题：什么是零售？就是在一定的场合或环境下，采用适当的方法和技巧，通过面对面向潜在顾客讲解产品的特性，并通过公司产品的特性唤醒顾客的需求，使潜在顾客购买产品或服务，实现伙伴个人及公司的销售目标的活动过程.销售的一般流程一,接近顾客二,了解顾客三,有效沟通四,异议处理五,促成开单六,买单包装七,微笑送客1，接近顾客用顾客喜欢的方式接近顾客——四种相迎方式问好式“ 您好，欢迎光临，请看看Nokia的节电型手机”“ 您好，欢迎光临，这段时间是三星的优惠期”“ 您好，欢迎光临，请看看联想专为年轻白领设计的时尚造型手机”卖场中的专柜很多，销售人员简单的问好，顾客根本感觉不到特殊性与兴趣，因为方式都过于雷同，所以问好后还要加上产品的主要卖点做简单引导。

用顾客喜欢的方式接近顾客——四种相迎方式切入式客户：这款手机的外壳是什么材质的，结实吗？促销员：这款手机采取的是铝镁合金外壳，即使受到撞击，也可以保证完好无损，从而保护您手机里的重要资料。

（此时，促销员注意到新来的顾客）对不起，请稍等一下……促销员：（转向新来的顾客）先生您好，有什么问题，请问我好了。

（递过产品宣传单）您先看看喜欢哪款机子。

促销员：（回过身对先来的顾客）您看，这样的手机是不是很符合您的要求？您看什么颜色的您更喜欢（通过直接促成来判断对方的购买意想）最后，促销员又回到新顾客那里，歉意的说：对不起，让您久等了……顾客大多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看，买东西往往是几个准顾客连续的买，顾客看到别人在买，也坚定了购买的决心。

此时销售人员即要照顾好先前的顾客，又不能让后来者感到遭受了冷落。

用顾客喜欢的方式接近顾客——四种相迎方式应答式“ 这是天语的手机吧？”“ 是的，先生，您对我们天语的手机很了解是吗？”“ 这港利通机子的质量怎么样？”“ 质量很好啊，港利通现在属于知名品牌的，您是第一次了解港利通的机子吧？来我给您详细介绍几款！”应答式就是回答顾客的问题，看起来是被动的，但是在回答完问题后，销售人员迅速变为主动，开始了解顾客的需求，千万不要问一句答一句。

用顾客喜欢的方式接近顾客——四种相迎方式迂回式“ 今天的心情不错嘛，有什么好事情啊？”“ 呦，是张先生吧，我记得您，上次您和您弟弟来过……”“ 今天带着孩子一起来逛卖场？您的孩子可真漂亮！”“ 李先生上一次不是带朋友来买过我们的手机吗？用得还好吧？”不直接从正面销售开始，而是先从侧面迂回，营造一种朋友见面的轻松感觉！2，顾客的类型分析仔细回想一下，对于我们接触的顾客的感觉:这个人真怪；这个人真难打交道；这个人很粗鲁；这个人挺可怕的；……再回想一下，曾接触的顾客有没有下列需求的人：希望事情做得更快些感到要安全喜欢集体决策想要控制与我们的沟通过程希望被认为是专家……古今中外对人的行为的划分有很多种，现特从人的需求的角度加以区分，以便能够让我们针对对方的行为表现判断其内在心理，制定有针对性的沟通策略。

鸽子型孔雀型猫头鹰型老鹰型老鹰型顾客老鹰型的人购物爽快，决策果断，以完成购买行为为目标，他们给人的印象是不善于与人打交道属于强权派人物，喜欢支配人和下命令这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们，他们行动的速度会很快老鹰型的人做决策只需要1次接触声音特征此类人往往讲话较快，音量也会比较大，讲话时音调的变化不是很大，可能是面无表情。

行为特征关注产品能否满足其最低标准，无暇顾及产品的技术性能表现喜欢竞争，喜欢在销售面谈中为难销售人员喜欢讲而不是听，喜欢对销售活动提出自己的看法讨厌浪费时间他们的需求想尽办法成为领先的人，向往第一的感觉权力、地位、威望和声望都对他们产生极大的影响需要掌控大局，难以忍受别人指挥他老鹰型顾客如何与他们进行有效的面谈由于时间对此类人很重要，所以直接阐述面谈目的，避免闲聊销售人员应做好充分准备，一针见血地指出对方问题，以击中要害使用可以刺激他们需求的词汇，如：高效、领先、竞争优势、地位等让他爽——最后的拍板权一定要给他！强势的顾客周围一般都围着一群拍马屁的高手曲线救国，慎用二选一法孔雀型顾客做事爽快，决策果断，但与老鹰型不同的是，他们与人沟通的能力很强，以人为中心很健谈，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象孔雀型的人做决策不关注细节，凭感觉做决定，而且速度很快，1次的接触也可以使他们下决心声音特性讲话较快，音量较大，音调变化丰富热情，友好，经常会发出爽朗的笑声行为特性行为热情，会对销售活动主动提出自己的看法对销售人员所讲的内容反应迅速，有时会打断别人说话会在面谈中同销售人员开开玩笑他们的需求追求被其他人认可，希望不辜负别人对他们的期望渴望成为其他人关注的对象，吸引其他人对他们而言，得到别人的喜欢是很重要的与认识的每一个人建立关系是重要的不关注细节，希望过程尽可能简单孔雀型顾客如何与他们进行有效的面谈由于此类人看重关系，对人热情，所以应在销售中向他传递自己也很看重关系，也很热情的信息以吸引他可以在面谈中闲聊一会儿，和他一起爽，和你的竞争对手比耐力由于他们很健谈和乐于助人，可以通过提问的方式获取有价值的信息让他们感觉在沟通中，销售人员将注意力完全放在他们身上，很看中他们刺激他们需求的词汇：上级认可、关系、影响力、变化等鸽子型顾客友好、镇静，做事不急不燥他们做决策会较慢，需要2次左右的接触声音特征讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化行为特征从容面对销售人员所提出来的问题，反应不是很快，是个很好的倾听者他们会配合销售人员的工作，需要销售人员能更好的引导他他们的需求希望与人建立信任的关系，喜欢按程序做事希望能多参与一些团体活动，在这些团体中发挥作用是他们的梦想鸽子型顾客如何与他们进行有效的面谈考虑到此类人购买决策较为迟缓且害怕风险，销售人员要显得镇静，富有耐心，讲话速度要慢，音量不要太高尽可能的显示出友好和平易近人，减小其心理压力由于他们平时行事速度较慢，建立关系需一定时间，不可以在沟通中显得过于热情，防止对方主动撤退。