FABE法则介绍

一,产品的FABE法则介绍

二，实战销售技巧

1，接近顾客

2，顾客类型分析

3，策略性沟通---“听，说，问，笑”组合拳

4，销售异议处理

5，有效促成技巧

6，销售“五心”

一，了解产品

1，手机常识

行货: 国内行货就是得到生产厂商的认可，由某个商家取得代理权或者直接由该生产厂商的分支机构在某个指定的地区进行销售的产品，行货的价格往往比较高，但是因为正式的当地代理厂商，产品的保修，售后服务往往较有保障.正规厂家生产的手机，有好几组编码，在手机的背面，取下电池可见，分别是信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机串码（IMEI，国际通讯设备唯一识别码）以及机器出厂序列号等几组编码。

水货: 简单一点的可以这么说，就是其他国家地区没经过海关，走私进来的手机。这水货说的比较广了，包括了欧版，港行等其他地区国家的行货，串货，充新机，克隆，翻新等等。这么说可能比较容易理解，就是把我们大陆各种各样的货走私到美国去。美国就会把这些所有的货称为水货

欧版: 其实这才是真正的水货。给欧版的定义应该是这样的，在A地生产的手机要发往B地，中途有人通过某种渠道偷逃了关税进入了中国国内市场进行销售的手机。所以呢，欧版的是某个地区的行货

翻新机:按照手机业内的说法，这种机是把一些收回的二手手机用化学液体清理干净，重新换外壳，配上电池，充电器（假冒）和包装当作新机销售的就是翻新机

克隆机：看名字就知道了什么意思了，就是行货的串号等一系列的DD。复制到另一台机子上。原先的克隆机比较差，现在的克隆机有的可以假到连维修点的工人都不知道真假。不过大部分可以辨别的出的。

高仿机:就是仿照别的手机制作的,高仿的手机就是一些不知道的厂家仿照那些行货手机做的,一般来说,质量跟行货手机没的比,得不到保证..仿照越高端的机质量就越有问题..

三码机:所谓的三码机，就是说它也能实现“三码合一”，当然，这个IMEI是伪造的，其它几种编码也是伪造的。它是标准的黑手机

五码机:五码机是指厂商从国外采购劣质主板后通过正当途径获取入网许可证和3C认证后，采用复制扰码和手机串号后分区域销售。（正规手机一个扰码和串号只能对应一台手机，五码机的一个串号可能有几百台手机）

与厂家及代理商的合作模式

一买断现款:提货时需先付货款给对方(或是到货即要付款.所提货产品不可做退换货

二帐期提货:双方提货前先约定好到货之后在多少天之内付款,所提产品基本上不可做退换货(个别产品可做调整)

三代销(铺货):某段时间之内卖出去的产品给与支付货款(即卖掉结款)此合作方式可减轻库存风险及资金压力,但对方会相应的提高供货价做为铺货资金的补偿2，产品的FABE

FABE的定义

FABE的重要性

如何寻找产品的FABE

FBAE的应用

产品的FABE定义

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。从而可顺利实现产品的销售诉求。F：（Features）每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。

A：（Advantages）说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。意为该产品的[优点] 。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……

B：（Benefits）说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，顾客必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。这个实际上是销售法则特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品

E：（Evidence）证明。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观、权威、可靠、可证实。

了解FABE的重要性

顾客在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、利益、好处、感受等。所以，销售人员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。

如何寻找产品的FABE?

来源：

1、产品说明书：产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。

2、互联网测评：往往互联网中经常会有一些网络测评

3、日常生活的观察：使用手机曾给你带来的乐趣，周围人喜欢手机的哪点,喜欢用手机什么？

4、和竞品的比较：把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用

FABE的应用篇

第一步：找出影响FABE的影响因素

哪些东西会影响我们产品的销售？作为一个销售人员，需要了解这些因素，并且归类对症再下药，逐步习惯产品的影响面之后慢慢去淡化弊端才能更好的去介绍产品。

1：产品外在：外观、大小、颜色、款式

2：产品内在：使用、功能、感受、好处

3：公司本身：形象、知名度、信誉、规模

4：销售条件：促销、推销、活动、礼品

5：销售人员：态度、语气、形象、谈吐

6：销售环境：卖场规定、货源、销售限制等

第二步：找出产品本身的基本特性好处

1、外表性：这部手机的外观能给顾客带来什么感受？包括颜色、款式等等

2：效能特性：简单的讲，就是吸引顾客的地方。专业的讲，就是能让顾客感觉到对他有利益或是有好处的体验感受，从而产生一定的效果，达成购买欲望。

一部手机：你能做什么？

打电话，发短信，看时间，当闹钟，当电筒，当U盘，当音响，录音，录象拍照，看书，看电影，听音乐，听收音，上网，玩游戏，备忘录，日历，计算器，秒表，时钟，便签，与电脑同步，蓝牙设备，红外线连接，电子邮件，OFFICE 办公，上QQ，导航定位，当地图，炒股票，查字典，电子名片，智能电脑PDA，看电视，看漫画，Flash，写字，彩信，照镜子，当装饰，当挂件，配衣服，炫耀，养眼，当礼品，防身，当尺子，剪指甲，打火机，验钞，存钱盒，太阳能发电，玩具，做实验

从这些功能当中你最常用哪些?

竞品的比较之商品同质化

大家看过手机功能之后一定会想,很多功能现在好多手机都具备,或是说都能实现而真正能排除商品同质化的最有效方法，就是FABE的有效运用。

那么下面就来看下实战运用的FABE陈述词

FABE叙述词

(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：FABE公式：

因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。

(二).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。例：1.它容易吸收，使您的孩子长得快又壮。2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您的孩子长得快又壮。3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富，含维他命B2、钙、铁。

二，实战销售

案例：老太太买水果

问题：什么是零售？

就是在一定的场合或环境下，采用适当的方法和技巧，通过面对面向潜在顾客讲解产品的特性，并通过公司产品的特性唤醒顾客的需求，使潜在顾客购买产品或服务，实现伙伴个人及公司的销售目标的活动过程.

销售的一般流程

一,接近顾客

二,了解顾客

三,有效沟通

四,异议处理

五,促成开单

六,买单包装

七,微笑送客