【礼仪技巧】商务谈判准备礼仪

商务谈判准备礼仪

俗话说：“不打无准备之仗，不打无把握之仗。”战场如此，商战亦

如此。商务谈判开始以前，必须作好充分的准备。在准备过程中，洽谈的目标、策略固然重要，但礼仪方面的准备也不可忽视。

谈判班子

作为一般的商务谈判班子，大多需配备三个方面的人员，即技术

人员、商务人员和法律人员。从我国的实际情况出发，一般还应再有一名领导干部来领导和协调整个谈判班子，也可以从上述三个方面

的专家中委任一人兼职担任领导工作。谈判班子的构成，要遵循对

等性原则，选与对方谈判班子职务相近的人员参加谈判。一个精干

的谈判班子，不仅能给洽谈创造有利的条件，同时也是对对方的尊重。

有关资料

“知己知彼，百战不殆”，这是众所周知的古训。在商务谈判中，

也必须了解对手的情况，这些情况一般至少应包括以下几个方面：１．对方企业的情况

如：公司的发展历史、公司资信、产品性能、产品特点、市场占有率、产品的市场潜力、技术力量、工艺水平、产品价格和结算方式等。２．谈判对手的情况

如：谈判人员的年龄、资历、地位、性格特点、谈判风格，以及对我方的态度、与我方交往的历史等。

３．对方的文化背景和礼仪习惯

“入国问禁，入境问俗。”这些方面虽然似乎与谈判没有直接关

系，但有时却可能起到意想不到的作用。在商务谈判中，如果了解并尊重对方礼俗，则双方容易沟通感情，增加信任，对谈判有积极的作用；反之，如果不了解对方的文化背景和礼仪习惯，那么哪怕不经意的一句话、一个动作，都有可能导致谈判破裂。

物质准备

在商务谈判中，观念化的“礼”要通过名物化的“仪”来体现。谈

判必须有一定的物质准备：谈判场所的选择和布置，办公和通讯工具的准备，休息场所的安排，礼品的档次和数量，宴请的规格等等，无不

体现着礼仪。

谈判场所

谈判场所一般有主场、客场、中立地点三种情况。三种谈判场地

各有利弊，因此选择谈判场地不是一件轻而易举的事情。大型谈判，其礼仪要求相对高一些，可在双方所在地轮流进行，以示平等，也可在第三地举行，以示公允。小型谈判，往往只有三两个人参加，则不甚重视地点，一般来说，在自己熟悉的场所谈判要比在生疏的地方更得心应手，但必须征得对方同意才行。

正式谈判往往需要两个房间甚至更多，其中包括主谈室和密谈

室。主谈室应当舒适、光线充分，具备良好的灯光、冷暖调节、通风、隔音等条件，并配有一定的装饰、摆设、色调、烟茶用具等。谈判室内

的桌子既可以是长方形的，也可以是圆型或椭圆形的，一般以长方形为佳。在席位上要放一小牌，注有入席者的名字或职务，以便导引入座。

会谈的坐席安排有几种方法：若是双边会谈，通常使用长桌或椭

圆桌。宾主相对而坐以正门为标准，客人面向正门，主人背对正门而坐。双方主谈人居中坐，其他人则按职位顺序左右排列，记录员安排在后排就座。双方参加会谈的人数少，也可安排记录员坐到前边来，有时也坐在长桌两端。如果正门在会议桌的一侧，那么就以进门面

对的右手一方为客方的座位，左手一侧为主方的座位。多边会谈的

座位可以安排成圆形或方形的。小范围会谈可以不要桌子，只需摆几个沙发就可以了，此时主人右手一侧为客人的座位，也可以穿插而坐。食宿安排

如果是在本公司所在地谈判，作为东道主，则应为对方安排食

宿。食宿安排的基本要求是：舒适、安全、卫生、方便，使对方有宾至

如归之感，以体现出本公司的诚意。住宿安排，应事先了解对方人员情况，并可征求对方对住宿的要求，据此，选择一家档次高的宾馆，同

时可准备一家中档饭店以备变化之需。切勿把饭店档次定低了，以

免给人造成轻视的感觉。宴请对方是礼尚往来之举，宴前一定要搞

清楚对方的风俗习惯和口味，并视客人情况决定丰俭。设宴地点，不要安排在客人下塌的饭店，这样会造成一种在客人家里招待他们自