分析身边案例,防范业务风险

从上述信息分析可得： 1、该公司注册资本规模不大，但销售额相当高，说明负债比例一定很高 ； 2、成立时间不长，但销售量突涨，而且涉及领域广，很可能存在隐性风险 ； 3、有融资的传闻，说明其内部资金一定紧张，否则没必要融资； 4、发展过快，代理产品众多，管理是否能够跟上，其内部风险较大。
h
17
随之而来……
h
2
几个思考
什么是风险？ 我们应关注哪些风险？ 面对这些风险，我们应该采取什么措施？
h
3
风险简述
企业十大风险排名
合同风险 安全事故风险 市场营销风险 海外投资风险 重组并购上市等资本运营风险 知识产权风险 纠纷诉讼风险 人力资源风险 税收风险 环境保护风险
h
4
风险简述
一个订单的旅程：
1、销售谈判、设计、打样（竞争对手等） 2、采购、生产、验货（外发、REACH法规等） 3、物流运输（知识产权、船公司破产等） 4、收款、退税、付款 （市场、库存等）
涉及中间商的案例
涉及中间商的交易模式
➢中间商与出口企业直接签合同。（申请中间商的限额）
➢中间商不签合同，由出口企业与最终买家直接签署，或 中间商直接把订单转给出口企业。（申请最终买家的限额， 但需要特别注意供应商是不是出口企业）
h
22
涉及中间商的案例
启示：
➢ 贸易主体=债权债务关系主体？ ➢ 要向贸管部提交真实的合同或订单，审核。 ➢ 合同上的买方和签字盖章的公司应为同一公司。 ➢ 关于付款路径的约定。
h
23
案例三、邮箱诈骗的案例
案例：
1、收客户T/T款，冒用业务员邮箱与客户联系，客户错付到 骗子的账号。 2、公司T/T支付给海外供应商，工厂和业务员邮箱被冒用， 公司错付到骗子的账号。
理赔： 欺诈，该系列案件无法赔付。
h
24
案例三、邮箱诈骗的案例
启示：
1、针对T/T收款的客户： 一定要通知客户我司的户名和银行账号不会发生变更，如果
h
25
启示：
案例三、邮箱诈骗的案例
4.日常工作中，收到的垃圾软件，尽量不要点开，除非经过 确认，再进行查看。
5.在网络上注册各类账号时，一般不要用公司邮箱注册，很 容易被黑客关注和利用。
6.一旦发生被诈骗情况，一定要第一时间通知贸易管理部， 采取报警、通知银行等措施。
h
26
二、应收账款 应收账款的两大特点
涉及方众多，环节多，过程长。
碰到最多的是：
客户：拖欠、拒收、降价、破产、贸易纠纷等 供应商：加价、贷款提货、破产、开不出发票、外发失控等
h
5
一、客户
案例
某大型电商公司
2007年6月成立，两轮融资2200万美元风投融资。主营产品：
T-恤、休闲鞋。
2008年，投放互联网广告，奠定中国互联网营销领先位置。
h
9
资信管理
销售人员/贸管人员
在与客户频繁接触中，很多问题是在 与客户的交谈可以了解的。比如：
通过进一步的接触或实地访问，能 够有意或无意地发现下列情况：
买方的性质如何？ 买方的历史有多久？ 买方的下家市场在哪里？ 买方的其他供应商？ 买方的赊销天数？ 买方的业务发展怎样？
买方的经营场所的面积？ 买方不动产是租用还是自有？ 买方的内部办公设施和环境？ 买方的销售人员大约有多少？ 买方人员是否经常较大变化？ 买方人员的士气和素质如何？
h
13
关注客户要点
行业因素包括的信息指标
1、行业地位 2、市场拓展力度 3、企业生命周期 4、行业发展水平 5、行业毛利水平 6、行业整体评价 ……
h
14
关注客户要点
新客户的合法性
体现企业合法经营的证照：
营业执照（正副本）、（国、地）税务登记证 （正副本）、组织机构代码证（正副本）、银 行开户证明、核定领购发票的记录证明等
h
29
欠款的原因
逾期应收账款产生的原因
客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户
提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。
资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，
为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会 以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。
货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户
每天销售服装上万件。7月，完成第三轮融资。
2009年，5月，通过国家高新技术企业认证。营收12亿元。大
举进军女装、童装市场。以28.4%的市场份额，继续在自主销
售式服装B2C网站中排名第一。
2010年，签约韩寒、王珞丹为品牌代言人。4月和12月，完成
第四、五轮融资。10月获“清科2010年中国最具投资价值企
h
15
危险信号
✓ 付款比以往延迟 ✓ 多次破坏付款承诺 ✓ 经常找不到负责人 ✓ 不正常的不回复电话 ✓ 开出大量期票 ✓ 银行退票 ✓ 频繁转换银行 ✓ 以低价出售货物 ✓ 突然下过大的订单 ✓ 发展过快,多元化、过度扩张、投资 ✓ 管理层频繁更迭、高管辞职 ✓ 重大诉讼、纠纷
h
16
案例
某 IT 代理商
条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验 期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然 而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账
款。
发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现
为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。
变更，一定会附上盖有公司公章的变更通知并电话告知客 户。
2. 公司对外电汇付款（含国内工厂和国外工厂）： 对方发给我司的户名和账号，如与合同方、名片上户名不符，
业务人员一定要严加审核，不要仅仅依靠邮件方式进行确 认，尽量多使用多个确认途径，如电话、传真、QQ确认 等。
3.双方约定客户付款义务的终止时间为“出口商收到款项” 而非客户付出款项。
h
19
➢ 启示：
1.对于首次wenku.baidu.com易的买家，注重买家资信调查。 2.严格审查合同签订人的身份，若合同金额较大，最好对买家进行上门拜
访。 3. 在出运量及付款方式应尽量采取保守的方式，切忌超限额出运。 4.从全球区域来看，中东及非洲的诈骗案件较多，应特别注意。
h
20
案例二、涉及中间商的案例
案例：省级外贸A公司向我公司报损多起案件，报损金额累
业50强”企业。 营收20亿元。
2011年，进军移动电子商务领域。黄晓明、李宇春为其代言。
产品扩张到家居、配饰、化妆品、电饭煲、拖把等等。营收
达到65亿元，1.3万名员工。广告投入10亿元。CEO当选《环
球企业家》2010年度经济进取人h 物。
6
案例
——随之而来
由于扩张过快，资本投入紧张，
2012年，上市失败，资金链面临断裂危机，也暴露出人员、 产品、内部管理混乱的问题。产品滞销，面临库存危机， 拖欠供应商货款。之后大幅裁员。
h
11
关注客户要点
财务因素所涵盖的内容
信用评价中的财务因素是指反映目标企业财务安全 性的信息，主要体现目标企业的短期偿债能力及营 运能力，包括：交易信息、各项财务指标等。
反映：企业财务安全性 体现：偿债能力营运能力 包括：交易信息、各项财务指标等 目标：尽量了解企业财务状况
h
12
关注客户要点
应收账款是企业的命脉，必须全数收回！ 全额收回货款，贸易才算完结！ 客户在测试我们的忍耐力，必须严肃告知，请按协议付款！ 只有按协议准时付款的客户才是上帝！
h
33
商账催收的信念
一些收款的常理
我们已经做了客户要我们做的。现在客户必须做他应该做 的，我会要求他的。现在！
•“提醒的越及时，得到付款就越快”； •“在得到实际付款之前销售并不是真正的销售”。
拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。
蓄意拖欠：“欠你没有商量”。
h
30
欠款的原因
结论
欠债原因的两大因素：
偿还意愿及偿还能力！
不能也不可能没有欠款，企业只能尽量 将欠款控制在可接受的程度之内。
h
31
欠款的原因
欠款分析示意图
h
32
商账催收的信念
✓ 追账必须要有以下的信念，并有必要 贴在显眼处：
h
28
欠款的原因
逾期应收账款产生的原因
自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取
远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户
不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。
产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。
合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作
分析身边案例 防范业务风险
2016年6月15号
h
1
从身边熟悉的场景说起
下飞机有明确规定：停稳后才能拿行李。没停稳 拿行李的中国人居多，极少有老外。中国的空乘 提示大家后通常不管，但是如果有老外的大妈空 乘，会严厉地告诫大家。虽然极少听说因为行李 造成伤害事故的，但是想到如果飞行员也不按照 规定动作操作，那可就机毁人亡啦！
自己能承受的应收账款的最大规模？
h
8
信息分类
应关注的客户信息分类
从信用风险控制的角度，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息 管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况,总结出客户信息的分类。
客观因素
财务因素
环境因素
客户概况 历史背景 组织管理
经营状况 财务状况 交易记录
同行评价 实地考察 行业状况
合理期限： 没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款
合理规模： 没有企业能够接受无规模限制的应收账款
h
27
认识应收账款
逾期应收账款的损失
显性成本 坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难 隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加
爱德华10比1规律： “由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍”
财务因素包括的信息指标
1、资产负债率 2、流动比率 3、速动比率 4、营运资本 5、总资产规模 6、现金流量充足率 7、利息保障倍数 8、应收账款周转率 9、存货周转率 10、（预计）平均月交易量 11、（预计）平均订单次数 12、按期履约率 13、 DSO/赊销期 14、销售毛利率 15、对产品或服务有无特别要求 16、合作年限 17、合作态度 ……
2013年，痛苦转型平台，代销非自有品牌服装，最终失败。 北京总部搬至亦庄，
2014年，员工总数剩下300人，曾经的辉煌一去不复返。
这家公司叫：凡客诚品！！
h
7
几个思考
我们如何判断客户好还是不好？如何根据客户 经营状况的变化采取正确的策略？
我们如何去分析、判断客户的风险并有哪些措 施去降低风险？
计达到了50万美元，我公司渠道律师介入调查后，买家C否 认被保险人提供的合同真实性，称从未与被保险人做过贸易， 其货物的采购是向B公司下的订单，而A公司的业务员也承认 其从未与C公司直接联系过，全部都是跟B公司联系的，B公 司是中间商。
理赔： A与C之间无法构建债权债务关系，该系列案件无
法赔付。
h
21
h
34
准备工作
应由企业內部开始
知否确认对方拖欠的真实原因？ 所有交易文件是否准备齐全？ 一些內部问题是否已经清理，如：
2000年成立，注册资本100万元； 2001年，成为华南地区最大的笔记本电脑分销商 2001年销售额达2亿元人民币； 多家知名品牌的核心代理； 2002年，加入上海自由软件联盟，开始涉足软件市场 ； 2002年底，传闻受到风险投资公司青睐，准备融资； 分销硬件、开发软件、电子商务解决方案，多元化发展 。
应加强信管人员的敏锐触觉，充分并及时获取客户的资料，并不断更新。
h
10
关注客户要点
客观因素包括的信息指标
1、成立时限 2、公司性质 3、公司类型 4、公司的规模 5、公司形象 6、所在行业 7、所在地域 8、人员经验， 9、人员规模 10、负责人年龄 11、负责人家庭背景 12、注册资本 13、年营业额 14、股东背景 15、营销网络覆盖范围 ……
2002年底，经常出现“跳票”； 2003年初被其华东供应商集体告上法庭； 2003年5月被天河区法院查封； 涉嫌虚假注册、合同诈骗、票据诈骗等多项罪名，金额高达
8000余万元； 负责人潜逃，华杰傲天彻底破产。
h
18
案例一、买家诈骗
➢ 案例1：
2013年，国内出口商A公司与新加坡进口商B公 司签订合同，出运了14万美元的货物。买家提货后拖 欠货款，保户也无法联系上该买方，遂委托中信保介 入进行勘察。渠道介入后B公司否认贸易，且表示其不 认识签约人Eric，Eric使用的章印也非B公司章印。B 公司称其是转运商，只是根据其客户C公司的指示负责 转运A公司的货物到美国，并提供了与C公司之间签订 的转运协议。经调查，C公司注册在阿联酋迪拜，且该 案项下货物在到达新加坡之后的物流情况也无从得知。