企业统筹规划-培训课件(导师教学手册)

1、部门目标资源盘点表
4、流程管理表 3、部门钱途过程数据分解表
2、月度部门目标进度分解表
5、状态管理
大区目标规划-6大方向
目 标 战 略
1、战略管理
5、策略管理
4、通关管理
3、机制管理
2、过程管理
6、氛围管理
课程总结（结合现状和本职工作？）
主题范畴 4个收获
内容
3个感受
2个改变
1个行动
寄语
大区生态建设
人员
第一周
第二周
第三周
第四周
第五周
张志江
孙璐伟 景腾
白世杰 李晓卿 何家乐
合计 50000 60000 50000 60000 10000 20000 5000 8000 5000
8000 5000 8000
3、部门钱途过程数据分解表（价值链，KPI）
项目 名单量 部门 3320 小王 400 小李 320 小张 1000 小刘 1600
我的成长和提升
我的归属（团队工作） 我和周围人或环境的关系
需求点 自我实现与突破
成长与提升
爱与关怀 融入感
有意义，重要 被重视
职场需求激发点 12有机会学习，突破自己 11有人辅导和指导我的成 长 10单位有投缘的朋友 9同事们的工作品质 8公司或团队的目标鼓舞我 7我的意见受到重视
我的奉献（管理层支持）我 的贡献是什么？别人对这个
会 定期反馈，让员工看到自
己的成长和进步 创造信任，友谊的氛围
流程，分工合理，增强团 队凝聚力和协作意识
需求点 自我实现与突破
成长与提升 爱与关怀 融入感
职场需求激发点
员工得到的
12有机会学习，突破 各种学习计划，适应未来挑战
自己
11有人辅导和指导我 的成长 10单位有投缘的朋友
9同事们的工作品质
受到鼓舞，增强信心
企业统筹规划培训
上接战略
懂战略
搭框架
盯方向
一、懂战略
今年 目标
2年 目标
企业使命
愿景
战略目标
3年 目标
目标
客户
人员
营销
销售
服务
过程 机制
流程 策略
产品
探寻两大方向
企业使命愿景
战略目标
年度目标
业务经营目标
销 回利 售 款润
管理支持目标
客流 人 户程 员
第二章
下接目标
定目标
找增点
明职能
培训大纲
1 2
精准 传播
黑手 党提
案
涂胶 定义产 程序 话术 道具 定义 续费 转介 口碑
水品
服务
绍 宣传
3 4 5
案例-行动教育业绩导图
见附件--业绩导图说明表
5、状态管理（人员）
低能力、高意愿 低能力、低意愿
状 态
高能力、高意愿
高能力、低意愿
能力
员工绩效=能力*意愿状态
24
职场需求表
需求层次 我的发展（成长提升）
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协调沟通
跨部门组织协调
人员布局
人员特征，识人用人
人员锻造
人员培育，分层打造
绩效执行管控
目标，机制，举措，检查， 激励，兑现
课件 制作
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单击此处添加文本具体内容，简明扼要的 阐述您的观点。根据需要可酌情增减文字， 以便观者准确的理解您传达的思想。
添加 标题
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3.3机制案例-销售公司
4、通关管理-3步走
2-线下模拟通关
3-业绩实战通关 1-书面通关
5-策略管理--多顺大快-4字诀
多-数量多
大-单子大
有效电话
兴趣 意向
成交
快-周期快
顺-转换高
策略管理-图形
市场名单量 有效客户量 来访量 意向咨询量 成交量
有效客户率= 有效客户量/市场名单量
来访转化率= 来访客户量/有效客户量
有效客户量 来访量
1396
115
41%
8.5%
136
20
34%
15%
160
40
50%
25%
300
15
30%
5%
800
40
50%
5%
意向咨询量 成交量
31
8
27%
26%
6
3
33%
50%
10
2
25%
源自文库
20%
5
2
33%
25%
10
1
25%
10%
转介绍量 续费量
4
4
4、流程图管理（业绩导图）
营销
销售
服务
项 定义 目 客户
第二周
第三周
A
B
C
区域
老客户续费
第四周
第五周
D
E
2、月度目标进度分解-出单节奏
时间进度
第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 合计
日期进度 老客户续费
上月促单遗留
前期意向客户 促单
本月新拓
其他
3、钱途过程-数据分解表（价值链，KPI）
项 名单 目量
小 1600 刘
01 周
02 周
03 周
04 周
员工 目标 规划
经理 目标 规划
大区 目标 规划
一、员工目标规划 二、经理目标规划 三、大区目标规划
经理管理逻辑与流程
上接 战略 下接 目标
盯方向 搭架构 管运营
统筹 规划
支援 协调
团队 锻造
人员 布局 文化 驱动
经理管理逻辑与流程
人员
大区 经理
管理 逻辑 与 流程
作业-统筹规划-汇报
员工 目标 规划
咨询转化率= 意向咨询量/来访量
订单转化率= 订单量/意向咨询量
讨论：如何提升业绩
项目 名单量 部门 3320 小王 400 小李 320 小张 1000 小刘 1600
有效客户量 来访量
1396
115
41%
8.5%
136
20
34%
15%
160
40
50%
25%
300
15
30%
5%
800
40
50%
5%
确定感
1知道要求和标准 工作有目标和方向
员工 目标 规划
经理 目标 规划
大区 目标 规划
一、员工目标规划
二、经理目标规划
三、大区目标规划
挑战目标，大区，潜力激发，KPI绩效，未来。
大区目标规划-6大方向
目 标 战 略
1、战略管理
5、策略管理
4、通关管理
3、机制管理
2、过程管理
6、氛围管理
1、战略导向管理-金3角
营销 外呼量
1500
有效客户 量
800
来访量 40
销售
意向咨询 量
10
成交量 1
服务
转介绍 续费量 量
0
0
4、时间管理表（精力管理）
员工 目标 规划
经理 目标 规划
一、员工规划
大区 目标 规划
二、经理目标规划
经理，合理目标，双线管理，价值链地图，转换率， 管理路线图
经理目标规划-5大核心
1、部门目标资源盘点表
添加
添加
标题
标题
添加 标题
添加 标题
添加 标题
添加 标题
• 上接战略 • 下接目标 任务讲解，价值描述。任务分配。结合历史。
钱途管理 增点管理 过程管理 激励氛围
4 拓空间
2 树荣誉
3 造归属
高-职务升迁
长-职业生涯规划
宽-兴趣或特长的虚拟职位
课程回顾
员工 目标 规划
经理 目标 规划
大区 目标 规划
一、员工目标规划 二、经理目标规划 三、大区目标规划
员工目标规划-4要素
1、目标资源盘点表
3、钱途过程数据分解表
2、月度目标进度分解表
4、时间管理表
经理目标规划-5大核心
4、流程管理表 3、部门钱途过程数据分解表
2、月度部门目标进度分解表
5、状态管理
1、部门目标资源盘点-五轨评估表
维度 客户
本月目标 本月新增
现有意向促单
上月遗留促单
A
B
C
人员
产品1 产品
产品2
产品3
第一周 时间
第二周
第三周
A
B
C
区域
老客户续费
D
E
第四周
第五周
D
E
2、月度部门目标进度分解表-部门出单节奏
贡献怎么看
价值 被认可 个人 被关心 业绩 被肯定 个性 被尊重
6鼓励我的发展 5主管或同事的关心 4经常被欣赏和肯定 3 做擅长或喜欢的事情
我的获取（安全需求）
资源和条件 2必须的材料和设备
这个位置上，我能得到什么
确定感
1知道要求和标准
职场需求激发对经理和员工的价值
经理要做的 提供挑战性工作，给予辅 导，反馈，和各种学习机
经理 目标 规划
一、员工目标统筹规划
员工，保底，日常工作要求， 价值链管理，工作量
大区 目标 规划
员工目标规划-4要素
1、目标资源盘点表
3、钱途过程数据分解表
2、月度目标进度分解表
4、时间管理表
1、员工目标资源盘点表
维度 客户
本月目标 本月新拓
现有意向促单
上月遗留促单
产品1 产品
产品2
产品3
第一周 时间
有归属感，能更好的应对困难 和压力 每个人都高效，负责
让员工了解公司战略，目 标并与其建立联系
倾听员工，集思广益 给员工举镜子，帮助其找
到合适的位置 建立情感账户 及时激励，正向强化 帮助员工找到才干，并使 其于工作相匹配
为员工提供信息和资源
有意义，重要
被重视 价值 被认可
个人 被关心 业绩 被肯定 个性 被尊重
意向咨询量 成交量
31
8
27%
26%
6
3
33%
50%
10
2
25%
20%
5
2
33%
25%
10
1
25%
10%
转介绍量 续费量
4
4
7 调报酬
1 搞竞赛
6、氛围管理
6 输信念
7大杠杆 内驱激励
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5 立样板
产品战略
聚焦核心产品或服务
大客户战略
抓战略客户拓展
人员战略
培养特种兵271
2、过程管理4X5
部门 1部
2部
3部 合计
人员 新 中 老 经理 新人 中 老人 经理 新人 中 老人 经理
卖给谁 卖什么 怎么卖 量化
机制考核
3、机制管理
3.1-桥西机制表（早教机构）-附件文档
3.2机制案例-建筑销售公司
资源和条件
8公司或团队的目标鼓 责任感，使命感
舞我
7我的意见受到重视 感受到自身的价值和得到尊重
6鼓励我的发展
清楚职业发展之路
5主管或同事的关心 4经常被欣赏和肯定 3 做擅长或喜欢的事 情
感受到温暖和被关怀 被认可，有成就感 获得愉悦，能使工作出彩
2必须的材料和设备 能做“有米之炊”
界定正确的工作结果