白酒营销存在的问题

2 安徽省白酒企业营销现状
2.1 安徽省白酒产品现状分析
根据安徽省工商局公布的信息显示，现在安徽省存在大大小小的白酒企业有 374 家，这些白酒企业的分布
如表 2-1 所示
1
城淮 桐 安 亳 蚌 阜 合 芜 巢 池 滁 淮 黄 六 马 宿 宣 市南 城 庆 州 埠 阳 肥 湖 湖 州 州 北 山 安 鞍 州 城
关键词:市场营销 营销策略 白酒
II
目录
1 绪论..................................................................................................................1 2 安徽省白酒企业营销现状............................................................................ 1
2.2 安徽省白酒价格的现状分析
2008－2009 徽酒主导产品几乎全部涨价；经历 2008 年上半年的涨价潮后，徽酒 价格基本上回归价值。一纸纸涨价令，徽酒各主导产品出厂价格均明显上调，具体价 格如下表。徽酒其它酒厂如皖酒、店小二、阜阳种子酒厂及其更多的企业产品均不同
2
程度的涨价；在剑南春价格以上价位十年口子窖、二十年口子窖、双轮集团 60 度和
近几年，这 5 家企业个体盈利状态非常不稳定，年度利润指标增长忽高忽低、忽 增忽减，年度利润差距普遍悬殊。但到了 2009 年，5 家企业全部实现了利润年度增 长，这在近几年还是第一次。
安徽省白酒行业在全国占有非常重要的位置，5 家优势企业在全国也有较高的知 名度，在全国白酒行业中，排名普遍靠前。近几年，几家优势企业的产销规模基本保 持在一个相对平稳的状态，但盈利水平的不稳定性，也给这个企业群体甚至安徽省白 酒行业的发展，增添了许多不稳定及不确定因素。在市场化经济的今天，营销已经成 为各类企业活动的主要内容。酒类企业的营销策略探析这个课题的提出一方面可以从 理论上给酒类企业一定的指导性启发，另外也可以在实际运用当中给予帮助。在酒企 制定自己的营销策略时能够有理论依据和参考文案。
2.1 安徽省白酒产品现状分析......................................................................................1 2.2 安徽省白酒价格的现状分析..................................................................................2 2.3 安徽省白酒的渠道现状分析..................................................................................4 2.4 安徽省白酒的促销现状分析..................................................................................4
安徽农业大学经济技术学院
毕 业 论 文（设计）
论文题目
安徽省白酒企业营销策略探析
姓名
学
院 系 __经__济__技__术__学__院___ 专
号 ____0_7_5_5_2_0_4_5_____
业
市场营销
指导教师
职称
讲师
中国·合肥
二 o 一一年六月
中文摘要
摘要：酒类行业的发展在最近几年成直线上升趋势，随之而来的便是激烈的竞争。
III
1 绪论
安徽省白酒行业的优势企业群体，成为支撑行业发展的主要力量。近几年，古井 集团、口子酒公司、金种子集团、迎驾集团、双轮公司等 5 家企业生产规模和经济效 益均遥遥领先于省内众多企业。这 5 家企业近年来基本处在或者接近全国白酒前 20 名企业行列，2007~2009 年，5 家企业合计产量占安徽省白酒总产量比重依次为 47.3%、 44.2%和 43.2%，合计占工业总产量的比重依次为 70.6%、69.8%和 71.5%；合计占安 徽省白酒销售量比重依次为 52.6%、44.4%和 45%，合计占工业销售产值比重依次为 85.2%、81.5%和 73.7%[1]。
谐家酒、迎驾生态年份酒价格上调幅度均 20 元/瓶以上，表中不再一一列举。
如---表 2-2
档次 品牌
涨前价格
涨后ຫໍສະໝຸດ Baidu格
五年口子窖 76
78
高端酒
御尊口子窖 93
98
迎驾金星
82
88
地蕴醉三秋 78
82
中高端 迎驾银星
58
66
水晶家酒
62
68
高炉家
53
55
文王贡
32
35
我国白酒行业是一个比较成熟的行业，其市场竞争激烈、秩序混乱。国家有关部 门出台了一些限制性条款后，白酒行业在其发展过程中经历几次大的调整，白酒企业 由顶峰时期的 3.8 万家之多减少到 2006 年的 1.8 万余家，市场格局日益变化。企 业如何在这种竞争日益白热化的市场格局下生存和发展，并取得一定的竞争优势，是 许多白酒企业一直在思考和研究的课题[3]。
4.3.1.高端酒.............................................................................................................8 4.3.2.中低端酒.........................................................................................................8 4.4 促销问题探析...........................................................................................................9
山 酒 3 3 16 77 18 77 19 17 15 7 35 14 7 11 3 15 26 企家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 家
通过以上数据我们可以得出两个明显的结论： 第一， 白酒企业大多分布在安徽北部，这也说明了白酒消费的主要市场集中在 北部，这一点和南北之间的环境气候及生活习惯是密切相关的。因为北方气候偏寒， 而南方气候片温润，这和白酒本身的特性基本吻合，所以会导致这种局面的出现。 第二，说明了在安徽省的白酒市场上最少存在着 374 种不同品牌的白酒[3]。然而 对于白酒来说分类的标准无怪乎就两个标准，一个是酒精度数，一个是制作工艺。 按照酒精度可以把白酒分为高度酒和低度酒，然而我们知道高度酒是严格受国家 控制的。然而在对白酒的传统认知中“高度数＝高品质”这又几乎是一个不成文的真 理，在这种近乎顽固的认知下，因此高酒精度在高端白酒消费中受到欢迎。 安徽高炉酒厂的 60 度的“和谐家酒”以其合适的度数对应了合适的消费人群， 在小众市场拥有大份额。安徽口子酒厂高端年份酒也主动把二十年口子窖度数从 46 度提升为 50 度，并在继承创新中超越了 60 度和谐家酒因度数相对较高目标消费群体 较小的困境。而在低端消费因重度消费者喝白酒的目的主要是过酒瘾，因此酒精度也 不能太低，一般来说稳定在 45 度－46 度之间[4]。 另外在白酒市场上流行的另外一种分类方法也同样为白酒带打开了一种崭新新 的局面。以酒的主体香气成分来分，可以根据其特征分类，在国家级评酒中，目前业 内公认的有十二种香型白酒，分别是：1、酱香型 2、浓香型（大曲香型）3、兼香型 4、米香型 5、凤香型 6、芝麻香型 7、豉香型 8、清香型 9、 特香型 10、 药香型白酒 11、老白干香型白酒 12.馥郁香型白酒[5] 以上分析的是主要在市场上流行的两种白酒分类方法。对照这两种分析方法可以 总结出，安徽省白酒的分类按照酒精度来说做的已经是相当成熟，但是在按照酒香分 类法的方面做的还远远不够。
3 安徽省白酒企业营销中存在的问题............................................................4
3.1 现行的白酒产品过于单一，缺乏创新..................................................................4 3.2 白酒价格细分市场不到位......................................................................................5 3.3 渠道建设和管理不够合理化..................................................................................5 3.4 促销手段缺乏新意..................................................................................................5
4 安徽省白酒企业 4P 营销组合的优化..........................................................6
4.1 产品问题的探析......................................................................................................6 4.2 价格问题的探析......................................................................................................7 4.3 渠道问题的探析......................................................................................................8
5 结论与建议.................................................................................................... 9 参考文献...........................................................................................................11 英文摘要.......................................................................................................... 12 致 谢.............................................................................................................. 13
为了能够在激烈的竞争中分到一杯羹制定行之有效的营销策略至关重要。营销问题 一直都是做企业的一个最值得关注的问题，如何有效制定出一个符合自身的营销策 略对企业来说至关重要。文章在全面分析我国白酒行业的现状和分析安徽省白酒公 司改制成功经验的基础上，对公司在营销过程中出现的一些问题进行了分析、研究 和总结，并希望获得一些对白酒市场公司营销方面的指导性结论。分析了安徽省白 酒公司目前市场的宏观和微观环境。然后紧接着运用所学理论分析在当今竞争日益 激烈的环境下如何挖掘和发现营销机会。在其营销战略的基础上根据 4P 原则从产 品、价格、渠道、促销四方面进行具体的营销策略分析，在分析的基础上给出合理 的营销建议，并提出了一些自己的想法和观点。希望所得结论对安徽省白酒公司的 白酒营销起到一定的指导作用。