肢体语言运用三稿

前言

肢体语言在人际沟通中有着口头语言无法替代的作用。肢体语言是非语言行为中非常重要的行为，是人们交流思想和感情的重要手段。肢体语言具有信息量大、信息连续性和变化性强、以及信息可靠程度高的特点。因为肢体语言可以进行多方面、多层次的信息交流。一个人的眼神、服饰、手势、身姿、距离、音调、节奏等都可以同时传输．使对方能同时、多方面、多渠道地接受多种信息。交际双方只要处于视听范围内，双方之间的肢体语言信息交流就能不断地进行。交谈者的面部表情、手势动作、身体所处的位置都在不断变化着，这些变化都可以通过视觉传递给对方，传递连续性和变化性的信息。肢体语言多数是人们在相对无意识状态下显示出来的，大多都是实际心态的体现，虚假成分较少，增强交流信息的真实性和可靠性。

一、肢体语言

（一）肢体语言的概念

肢体语言是指非语言性的身体符号，包括眼神与面部表情、身体运动与触摸、姿势、身体间的空间距离等，是除语言表达外另一种重要的沟通方式。早在19世纪，查尔斯·达尔文已经开始了关于面部表情与肢体语言的研究；20世纪 50年代，研究肢体语言的先锋人物阿尔伯特·麦拉宾发现：一条信息所产生的全部影响力中7%来自于语言 (仅指文字)，38%来自于声音 (其中包括语音、音调以及其他声音)，剩下的55%则全部来自于无声的肢体语言；人类学家雷·博威斯特 (Ray Birdwhistell) 发现，在一次面对面的交流中，语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到35%，剩下的超过65%的信息都是通过非语言交流方式完成的。人们说话时总会运用一系列的动作来配合自己的谈话，相比语言的有意识，这些动作是无意识的，更能体现说话人的真实想法，因此，我们不仅要听其言，更要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使谈判向有利于自己的方向发展。

部分肢体语言代表的意义

眯着眼——不同意，厌恶，发怒或不欣赏

走动——发脾气或受挫

扭绞双手——紧张，不安或害怕

向前倾——注意或感兴趣

懒散地坐在椅中——无聊或轻松一下

抬头挺胸——自信，果断

坐在椅子边上——不安，厌烦，或提高警觉

坐不安稳——不安，厌烦，紧张或者是提高警觉

正视对方——友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等

避免目光接触——冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧张等

点头——同意或者表示明白了，听懂了

摇头——不同意，震惊或不相信

晃动拳头——愤怒或富攻击性

鼓掌——赞成或高兴

打呵欠——厌烦

手指交叉——好运

轻拍肩背——鼓励，恭喜或安慰

搔头——迷惑或不相信

笑——同意或满意

咬嘴唇——紧张，害怕或焦虑

抖脚——紧张

双手放在背后——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击

环抱双臂——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击

眉毛上扬——不相信或惊讶

（二）肢体语言的特点

1.无意识性

肢体语言是人类心理反映的自然的外在表现。“言为心声”的说法对体态语言更为适用。例如，与自己不喜欢的人站在一起时，保持的距离比与自己喜欢的

人要远些：有心事，不自觉地就给人忧心匆匆的感觉。正如弗洛伊德所说，没有人可以隐藏秘密，假如他的嘴唇不说话，则他会用指尖说话。一个人的非言语行为更多的是一种对外界刺激的直接反应，基本都是无意识的反应。

2.情境性与复杂性

与语言沟通一样，非语言沟通也展开于特定的语境中。情境左右着非语言符号的含义。相同的非语言符号，在不同的情境中，会有不同的意义。同样是拍桌子，可能是“拍案而起”，表示怒不可遏：也可能是“拍案叫绝”，表示赞赏至极。

3.真切性与直观性

以为顾客在排队，他不停的把口袋里的硬币弄的叮当响，这清楚地表明他很着急：在柜台前，他拿起商品又放下，显示出拿不定注意：当某些说他毫不畏惧的时候，他的手在发抖，那么我们更相信他是在害怕。

英国心理学家阿盖依尔等人的研究表明，当语言与非语言信号所代表的意义不一样时，人们更相信的是非语言信号所代表是意义。由于语言信息受理性意识的控制，容易作假：肢体语言则不同，肢体语言大都是发自内心深处，极难压郁和掩盖的。有声语言直接诉诸于人的听觉器官，不具有视觉的形象可感性；而肢体语言则不同，它以灵活多变的表情、动作、体姿构成一定的人体图像来表情达意，交流信息．直接诉诸于人的视觉器官，具有形象直观的特点。如形容物体的大小，用手势来比划，对某二事物表示赞成或反对，采用点头或摇头的方式等，就具有鲜明的形象直观性。

二、肢体语言在商务谈判中的作用

（一）增强有声语言的表达力

人们运用语言行为来沟通思想，表达情感，往往有词不达意或词难进意的感觉，因此需要同时使用非语言行为来进行帮助，或弥补语言的局限，或对言辞的内容加以强调，使自己的意图得到更充分，更完善的表达。例如，当别人在街上向正在行走的你问路时，你一边用手指点方向，帮助对方邻会道路方向，达到有效的信息沟通。

（二）代替有声语言

在一定条件下，肢体语言还是具有能够取代自然语言，而且无法被自然语言取代的独特作用。如《三国演义》中的诸葛亮面对司马懿的兵临城下，命令打开城门，让一群老弱残兵清扫街道，而自己却稳坐城楼之上饮酒弹唱，神态自若，曲调悠扬。司马懿反复观察，思考再三，认为城中必定设有伏兵，便急忙引兵撤退。空城计的成功，充分显示了肢体语言具有自然语言不可取代的独特作用。

（三）能迅速传递，反馈信息，增加互动性

在沟通交流时，非语言行为可以维持和调节沟通的进行。如点头则表示对对方的肯定：抬眉则表示有疑问：当眼睛不注视对方时，意味着谈话结束了。简而言之，调节肢体语言动作可帮助交谈者控制沟通的进行。因此，非语言暗示，如点头，对视，皱眉，降低声音，改变距离，所有这些都传递信息。

三、肢体语言在商务谈判中的运用

在商务谈判中，是否能够一边倾听对方的谈话，一边观察他说话时的语言环境，是解读对方内心真实情绪的关键。

（一）脸部表情

1.眼睛

眼镜透露出来的信息，只有当两个人彼此眼神相交时，才算是真正形成了互相沟通和交流的基础。来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间超过三分之二，一般意味着两种可能：第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张；第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。

2.微笑

微笑从人的本性来说，笑会在对方心里产生积极正面的效应，减少陌生感，让对方喜欢上我们。在谈判前微笑会对谈判双方产生积极的效应，从而使谈判双方就更高的成交额获得更大效益。在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助谈判顺利进行。如：在一次谈判中，我们注意到说话人说话时的表情。

A: I’d like to get the ball rolling by talking about prices.