推销学重点复习资料13
推销学复习重点
推销学复习重点一、推销的特点与功能（一）推销活动的特点1、推销对象的针对性。
2、信息传递的双向性。
3、推销过程的灵活性。
4、友好协作的长期性。
5、推销结果的互利性。
（二）推销的功能1、刺激需求，开拓市场2、突出产品特点，提高竞争力3、强化企业形象，巩固市场地位二、推销的原则（一）满足需求的原则（二）推销使用价值原则：真正的推销不是所列商品，而是产品的使用价值。
推销要对症下药，帮助顾客解决所需要的使用价值问题。
（三）尊重顾客的原则推销员必须学会理解人的本性，学会尊重顾客，搞好人际关系。
（四）互利双赢的原则（五）讲求信用三、推销活动的程序1、现代推销过程：寻找潜在客户、接触前准备、接触客户、推销洽谈、促成交易、售后服务等具体步骤。
•陈总，你愿意每年在毛巾生产中节约5万元吗？2、发自内心的真诚赞美。
•比较一下下面的赞美：•王总，您的房子真漂亮。
•王总，您这房子的大厅设计的真别致。
•徐经理，我听某公司的张总说，跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞你是一个热心爽快的人，今天一见面就让人感觉到了。
3、利用好奇心•某地毯推销员：“五年内，每天只花一毛六分就可以使你的卧室铺上地毯。
”顾客惊奇。
“您的卧室12平米，我厂地毯价格每平24.8元，需297.6元，地毯可用5年，每年365天，平均每天一角六分钱。
”5、借第三人引起注意。
这是一个迂回战术。
5、举著名的公司或人为例。
利用人们的模仿和从众心理，打消顾客疑虑。
6、不断提出问题•利用提问引导顾客的兴趣和注意。
所提问题与推销品相关，并且是对方最关心的。
•王总，您认为影响贵公司产品质量的主要因素是什么？6、向顾客提供有价值的信息。
站在顾客的立场上，为顾客着想，利用自己的专业知识帮顾客解困。
8、适时进行产品展示。
•某消防品推销员见到顾客后，并不急于开口，从提包里拿出一件防火衣，将其装入大纸袋，旋即用火点燃，等燃烧完后，里面的衣服扔完好无损。
•某推销员把设计新颖、做工考究的皮鞋放到经销商办公桌上，经销商眼前一亮，问：哪产的？什么价？9、虚心向客户请教•有意向资深的客户请教。
推销学考点
1.在实际推销中，接近顾客的方法：2.商业洽谈原则：自愿性，互利性，灵活性。
3.洽谈发问技巧：澄清性问句，探索性问句，简接性问句，多主题性问句，引导性问句，选择性问句。
4.不可对价格不敏感的情况：顾客迫切的需求某产品;顾客认为购买某产品是一种投资;产品越高级越复杂，价格对其成交的影响越小;产品价格所占总收入的比重小，对价格越不敏感；名牌产品；推销人员的友好态度。
5推销洽谈的策略：从容不迫，留有余地，以退为进，多听少说，对抗策略，利益诱导，恐惧唤醒，参与说服，示弱取胜，最后通牒。
6.推销竞争策略：质量竞争，价格竞争，服务竞争，渠道竞争，宣传竞争，新产品推销竞争，逆向竞争，对抗竞争，形象竞争，创新竞争。
7，不同的生活方式对形成谈判的冲突;价值冲突。
8，谈判开始阶段最常用的话题为中性话题。
9，对威胁者来说，威胁形成的必要条件是：损失相对较小。
10，还价起点的总体要求：起点要低，接近目标。
推销的起点是寻找顾客。
11，推销技术是指推销员说服被服务对象接受一定的客体，从而使推销对象与推销员的利益均得到满足的技术与方法。
12，推销三角理论：指推销员在推销活动中必须要相信自己所代表的公司与产品，以及自己的能力，才能将自己的推销技术充分的发挥出来，取得好的效果。
13，沟通是指人们相互交换语言与非语言信号来分享信息的动态过程。
14，顾客异议：准顾客对推销员所说的话不明白，不同意或是反对的意见。
15，谈判僵局：谈判中出现的不进不退的僵持局面。
16：个人观察法：推销员根据自己对周围环境的直接或是判断来寻找潜在的顾客。
17，能被顾客理解的并能满足其要求的一切由推销员提供的产品。
,18，推销活动中如何捕捉销售机会：谨思慎行，察言观色，多听少讲，循序渐进，耐心等待，坐山观虎斗，伺机而动，环境烘托，节奏缓急。
19，成交或失败后的注意事项：避免失态，请求指点，分析原因，寻求教训，保留··20，推销员必备心理素质：开朗友善，意志坚定，充满自信，坚持不懈，喜欢交际，开发创新。
推销学复习
推销的含义：狭义针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮助买方认识商品和劳务，并激发其购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动广义指提出建议，说服别人使之相信并采纳自己意见的过程推销三要素：推销主体（推销员）、推销对象（顾客）、推销客体（产品、劳务、观念）推销的实质是满足顾客的需求推销与营销的区别：1、推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能2、推销是市场营销冰山的顶端3、市场营销的目标是是推销成为多余工业品市场的特点：1、市场规模巨大2、购物动机不同3、采购程序功能4、重视契约功能5、强化谈判协商6、建立长期关系7、善于打持久战8、更看重售后服务9、坚持互惠互利10、销售地域集中11、资金易于到位12、依赖消费需求13、需求无伸缩性14增强技术引力15、优化信息服务不同工业品推销的要点：1、原材料的推销2、设备的推销3、组装件的推销4、零部件的推销5、服务的推销6、消费补给品的推销推销人员应具备的基本素质：思想素质、业务素质、文化素质、心理素质、身体素质、能力素质面对失败，推销员应具有什么样的心态：练就越挫越勇的心态，鼓起勇气再试一次，克服推销访问恐惧症，克服失败的心理，要经常想到伟人、先人的忍耐，向困难、失败微笑，走自己的路、让别人去说吧，轻松承受如流水般的失败与痛苦，不要一开始就期待成功评估所推销区域的市场潜力：1、市场饱和力2、区域内客户规模的大小及数量3、区域内的竞争者强弱及市场份额的比例4、区域内适合销售行业的多少5、景气的行业数目寻找潜在客户：1、网络寻找法2、广告寻找法3、介绍寻找法4、资料查阅寻找法5、委托助手寻找法6、客户资料整理法7、交易会寻找法8、咨询寻找法9、企业各类活动寻找法10、在互补同行对手中寻找合格的潜在客户：购买力、决定权、需求推销模式：埃达模式、迪伯达模式、艾德帕模式、费比模式埃达模式迪伯达模式艾德帕模式费比模式1、引起顾客的注意2、唤起顾客的兴趣3、激发顾客购买的欲望4、促成顾客购买的行为1发现顾客的需求和愿望2、将推销品与顾客的需求和愿望结合起来3、证实推销品与顾客的需求和愿望相符合4、促使顾客接受推销品5、刺激顾客的购买欲望6促使顾客采取购买的行动1把推销品与顾客需求结合起来2向顾客示范合适的产品3淘汰不合适的产品4证实顾客的选择正确5促使顾客接受产品1、特征2、优点3、利益4、证据推销接近方案：1访问谁2什么时间和地点访问3怎样接近及谈些什么4要达到怎样的接近目标5出现意外情况如何应对约见的内容：1约见的对象2约见的目的3约见的时间4约见的地点约见的方法：1当面约见2信函约见3电话约见4委托约见5广告约见6网上约见推销接近方法：陈述式接近：介绍、赞美、馈赠、利益演示式接近：产品、表演提问式接近：问题、好奇、求教、震惊推销洽谈的内容：商品质量、商品数量、商品价格、销售服务、保证条款推销洽谈的程序：准备—开局—报价—磋商—成交—检查确认顾客异议产生的根源：一是推销人员所发出的信息本身不全面，顾客因信息不全面而提出异议；二是顾客对推销品知识的不了解或欠缺（顾客：需要、偏见、自我表现、自我保护、缺乏足够的实力；推销品：质量、功能与效用、形式、价格、服务）顾客认为价格太高的主要原因及推销员的对策：顾客主观上认为推销品价格太高，物非所值；顾客希望通过价格异议达到其他目的；顾客无购买能力。
推销学复习资料整理完整
第二章推销三角理论与推销方格理论1、推销三角理论由哪几个因素构成?推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业2根据推销方格理论,推销人员在进行推销工作时应如何确定推销心态?首先应该具备合格推销员必备的基本素质,如树立现代推销新观念、较强的敬业精神和时间观念、坚韧不拔的毅力、遵守职业道德a:树立以客户为中心的思想,真诚为客户服务b:具有出色的沟通和说服能力,努力使企业和顾客达到双赢3推销方格理论有哪五种基本形态?事不关己型、顾客导向型、强力推销型、推销技术型、满足需求型4顾客方格理论有哪五种典型类型?漠不关心型、软心肠型、干练型、防卫型、寻求答案型第四章推销模式研究1埃达模式的含义及内容是什么?含义:埃达推销模式是推销活动的四个步骤,引起顾客注意,唤起顾客兴趣,激起顾客购买欲望,促成顾客购买行为。
因为注意、兴趣、欲望、和购买行为四个单词的首字母为AIDA故称为AIDA模式。
内容:一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上,使顾客对其所推销的产品产生兴趣,这样,顾客的购买欲望就随之产生,而后促成顾客做出购买行为。
2引起消费者购买欲望的方法有哪些?A建立与检查顾客对推销的信任B强化情绪C多方诱导顾客的购买欲望D充分说理3迪伯达模式的含义是什么?(大客户推销模式)以顾客需求为中心它是一种创造性的推销模式,是现代市场营销在推销实践活动中的突破与发展,是以需求为核心的现代推销学在实践中的运用。
适用于生产资料市场的销售,对老顾客及其熟悉的客户的推销,对无形产品的推销及开展无形交易:顾客属于有组织的购买者即单位购买者的推销。
六个步骤:D、definition 准确的发现顾客有哪些需求与愿望。
I、identification 把推销的产品与顾客的需求与愿望结合起来。
P proof 证实所推销的产品符合顾客的需要与愿望,即证明所推销的产品正是顾客所需要的A acceptance 促使顾客接受所推销的产品D desire 刺激顾客的购买欲望A action 促使顾客做出购买或成交的决定4、推销人员发现顾客需求有哪几种方法?a市场调查预测法b市场咨询法c资料查找法d社交发现法e同行了解法f 个人经验观察法g 请教提问发现法h推销面谈发现法m引导需求法5、埃德帕模式的含义是什么(向零售商推销产品的一种推销模式)I identification 把推销的产品与顾客的愿望结合起来。
推销学复习重点
一、推销的特点与功能（一）推销活动的特点1、推销对象的针对性。
2、信息传递的双向性。
3、推销过程的灵活性。
4、友好协作的长期性。
5、推销结果的互利性。
（二）推销的功能1、刺激需求，开拓市场2、突出产品特点，提高竞争力3、强化企业形象，巩固市场地位二、推销的原则（一）满足需求的原则（二）推销使用价值原则：真正的推销不是所列商品，而是产品的使用价值。
推销要对症下药，帮助顾客解决所需要的使用价值问题。
（三）尊重顾客的原则推销员必须学会理解人的本性，学会尊重顾客，搞好人际关系。
（四）互利双赢的原则（五）讲求信用三、推销活动的程序1、现代推销过程：寻找潜在客户、接触前准备、接触客户、推销洽谈、促成交易、售后服务等具体步骤。
（1）寻找潜在客户•推销工作的第一步。
•潜在客户的条件：购买力、决策权、购买欲望。
•寻找顾客的方法：资料查询法、广告开拓法、市场咨询法、顾客引荐法等•顾客资格的审查。
1.顾客需求审查。
清晰认识顾客需求，创造性地把顾客需要与所推销的产品结合起来。
结合客户的具体条件把握客户的真实需求，并据此安排实际的推销活动。
2.顾客支付能力审查。
围绕着顾客的财务状况进行，主要是针对组织或企业而言的。
企业的支付能力可以从企业的整体状况及该企业产品的市场销售状态中了解到。
3.购买人格审查。
真正有购买兴趣、有购买决策权。
上述三方面审查之后，就可以确定哪些顾客是合格的顾客，并对他们的特定问题，工作方法以及在购买行为方面所具有的特征建立档案。
（2）接触前的准备1、对潜在客户进行评定和审查，建立客户档案。
•对潜在顾客可以进行分类,以便区别对待：（1）有购买能力且有明显欲望者——A（2）可确信一定会购买者——B（3）对购买尚有疑问者——C2、议程准备3、思想准备（3）、接触客户（一）约见1.约见内容：确定访问对象；明确访问事由；约定访问时间；确定访问地点。
2.运用约见方法。
电话约见；信函约见；他人推荐、慕名求见等。
（二）接近顾客的方法•接近目的：引起顾客的兴趣和注意。
推销知识点总结
推销名词1.推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为，达到双赢的活动过程2.推销观念是指推销人员在开展推销活动的过程中，处理企业顾客社会三方面利益关系所持的态度和观念，也就是推销人员从事推销活动的基本指导思想3.顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反应。
它是由顾客对推销的认知阶段，情感阶段，意志阶段三个既相互独立又密切联系的部分组成。
4.推销模式是指根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心里演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化标准推销形式5.爱达模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，最后促使购买本企业产品的一系列活动6.寻找顾客是指推销人员在不确定的顾客群中寻找，确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程7.顾客资格鉴定8.推销接近是指推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行正式的接触或访问，他直接关系到了整个推销洽谈的成功9.推销洽谈10.顾客异议11.成交所谓成交，就是达成交易。
是指顾客通过推销人员对推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程12.成交信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意的通过语言表情体态及行为等流露出来的各种成交意向13.推销组织企业为履行推销职能，实现企业的推销计划，把推销人员系统的地组织起来而设立的专门机构14.推销控制根据推销活动进行评价与监督，并适时的采取一定的调整措施，以确保目标实现的过程15.推销人力资源开发与管理指运用现代的科学方法，创造有利的环境二．推销简答1.如何理解推销的概念2.推销的功能3.顾客购买决定的内容有哪些？4.推销人员的心理特征包括哪些？5.爱达模式的步骤和范围6.迪伯达模式7.埃德帕模式9.推销人员如何树立企业形象10.推销人员应掌握哪些知识11.优秀的推销人员应具备哪些基本能力12.顾客资格鉴定的含义及四要素13.建立顾客档案的重要性14.建立顾客档案时应注意的问题15.推销接近的准备工作有哪些内容？16、推销接近方案的内容？17、约见的内容及方式？18、推销洽谈中推销人员需要完成的任务有哪些？19、推销洽谈的特点？20、推销洽谈的内容？21、在推销洽谈中必须遵循哪些原则？22、推销洽谈前要做好哪些准备工作？23、顾客通常为什么产生异议？24、推销人员处理顾客异议时必须遵循的原则有哪些？25、推销人员处理顾客异议的时机有哪些？27、推销人员经常遇到的顾客异议有哪些类型？28、达成交易的基本条件有哪些？30、推销组织的设置原则？。
推销实务复习资料
推销实务复习资料第一章推销从业准备复习要求：1、掌握并理解推销的含义，正确认识推销；2、了解推销要素的含义、内容；3、了解推销观念的演变过程，重点掌握现代推销观念的内容；4、熟悉现代推销程序；5、认识推销人员岗位与职责，做好推销从业素质和职业知识、能力的准备；6、学会分析客户的购买动机与购买行为，根据具体情境，灵活运用推销模式来推销产品。
重点掌握两种推销模式的步骤。
复习要点：1、推销的含义：推销有广义和狭义之分。
广义的推销是指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。
狭义的推销是指企业的推销人员直接与潜在客户进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使客户采取购买行为的活动过程。
正确理解推销的含义需注意三方面的问题：①推销就是发掘和满足客户的需求，帮助和说服客户购买，②推销是一种买卖间“双赢”的公平交易活动，③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。
2、推销要素：推销要素是指推销活动过程中不可缺少的内在基本因素。
是构成推销活动的内在基本因素，是推销活动得以实现的必要因素。
包括推销主体、推销对象、推销产品。
推销主体是指从事推销活动的人员。
推销客体也叫推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务和观念等。
推销对象又称顾客、客户或购买者，是指推销活动中的买方，包括各种现实客户、潜在客户和购买决策者。
客户是推销的核心。
是推销人员推销的目标，说服的对象。
其中，在推销要素中，推销主体是最关键的要素，是推销的灵魂。
在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。
推销主体的素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。
3、推销实质是推销人员在让客户认识到购买该产品将比购买其他产品更能满足自身的需要，花钱是值得的。
在现实生活中有些人认为推销就是想方设法卖出产品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标，这种观点是对推销的错误理解。
推销理论与推销技术复习资料
推销理论与推销技术复习资料一、单项选择题（每空1分，共12分）1、关于推销，在下列说法中，你认为最正确的是（C ）。
A、将顾客不需要的产品卖给他们B、将顾客可用可不用的产品卖给他们C、将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们D、将本企业的产品卖给顾客2、推销活动的中心是（A ）A说服、沟通B销售C服务D满足消费者需要3、需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（A ）。
A引子B推销主体C推销要素D准顾客4、（B ）是指在推销活动中,不仅要使企业获得利益,更重要的还必须同时保证购买者的利益。
A、需要原则B、利益原则C、诱发原则D、效益原则5、推销员的主要职责是（D ）A了解销售信息，掌握市场动态 B 推销产品，实现企业营销目标C安排推销计划D保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带6、产生购买行为的基础是（D ）A购买能力B购买决策权力C购买兴趣D购买欲望7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（A）A示范表演法B情感沟通法C开头语出奇制胜法D语言吸引法8、依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（A ）导向型A．人际关系B．交易条件C．谈判技巧D．解决问题9、约见的主要内容是（A ）A确定访问对象B确定访问事由C确定访问时间D确定访问地点10、形成推销障碍的最基本原因是（B ）A顾客的需要B顾客的认识C顾客的购买习惯D顾客的购买权力11、处理顾客异议的基本步骤的最佳顺序是（D ）。
①认真听取顾客的异议②回答顾客提出的问题③复述顾客提出的问题④对顾客表示理解A、①②③④B、①③②④C、③①②④D、①③④②12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（A ）A请求成交法B假定成交法C诱导选择成交法D从众成交法13、假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（C）A．0/0/0/60 B．15/15/15/15 C．22/17/13/8 D．60/0/0/0 14、假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表为50台电脑的买卖合同签订完有关成交的文件，此时您应该（D）。
现代推销学复习资料
1.推销：指企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。
广义指通过一定形式传递信息，让他人购买或者接受产品服务或观念的过程。
2.推销配额：企业分配给基层推销组织和推销人员在一定时期内必须完成的产品销售任务。
3.准顾客：又称为潜在顾客，指那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织和个人。
4.销售展示：指将顾客带至产品面前，通过实物的观看、操作，让顾客了解产品的外观、操作方法、具有的功能及能给顾客带来的利益，促使顾客产生购买欲望，实现销售目标的整个活动过程。
5.顾客异议:也称为顾客购买异议，指顾客对产品、推销人员或产品生产企业表现出的怀疑、否定或反对意见的统称。
6.中心人物带动法:又称名人介绍法，是指推销人员在某一特点的推销范围内，发展一些有影响的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围的推销对象发展为顾客的方法。
7.推销模式：人们根据产品推销过程的特点及对顾客购买活动的各阶段的心理演变应采取的对策进行总结而形成的一套程序化的标准形式。
8.委托约见：是指推销人员委托第三方约见顾客，受托人一般是与访问对象有一定社会关系和社会交往的人，与访问对象关系密切的人员或对其有较大影响的人员尤其合适。
9.优惠成交法：推销人员利用顾客的求利心理，通过为顾客提供优惠条件吸引顾客购买推销品的成交方法。
10.约见准备：是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行的准备工作，是进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续。
11.推销洽谈：是指推销人员运用各种方式、方法和手段说服顾客购买产品的过程，也是推销员向顾客传递信息的过程。
1.推销的特点主要有：主动性;特定性;灵活性;双向性;互利性;说服性;差别性2.推销原则：满足需求;推销使用价值;尊重顾客;互利互赢;讲求信用;反对不正当竞争;时刻掌握主动原则.3.推销的发展：①古老的推销技术（19C中叶以前）：主体个人、自给自足、自然经济，零星、偶然。
推销实务与技巧期末考试知识重点
1、推销的特点：（1）双向性（2）完整性（3）特定性（4）灵活性（5）高成本性。
2、推销的作用：对社会的作用（1）有利于新产品的研究与开发（2）推销人员创造了产品的效用。
推销对企业的作用（1）推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段（2）推销是企业。
（3）推销是提供销售服务、实现产品差异化的重要途径（4）推销是建立、维持顾客关系的重要纽带3、推销的原则：（1）满足顾客需要原则（2）互利互惠的原则（3）诱发原则又称诱导原则（4）效益原则（5）其他原则（使用价值、人际关系、尊重顾客）4、推销程序：（1）推销准备（2）寻找顾客（3）接近顾客（4）推销洽谈（5）顾客异议处理（6）达成交易5、推销活动三要素：推销人员（推销主体）推销品（推销客体）顾客（推销对象）6、推销员的职责与工作内容：（1）完成销售任务（2）做好售后服务及跟进工作（3）承担一定的市场管理性工作（4）其他行政工作。
（1、销售企业产品2、建立企业形象3、反馈市场信息4、与顾客建立联系5、提供服务）7、推销人员的职业素质：一般由思想、知识、智能、个性心理和身体五方面。
职业能力：基本思维能力、沟通能力、行动力、观察力，也叫洞察力、组织协调能力、社交能力、谈判能力。
8、吉姆模式：由推销品、公司、推销员的第一个字母的组合GEM，认为在推销活动中，顾客接受推销品，采取购买行动，实现推销成交是推销品、公司、推销员三个因素综合作用的结果。
9、推销方格:是指用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务的关心程度及相互关系、反映推销人员推销心理状态的推销方格图案。
10、对推销的关心程度（1）事不关己型（1.1）既不关心顾客、也不关心推销，（2）顾客导向型（1.9）只关心顾客，不关心推销，（3）强销导向型（9.1）不关心顾客，只关心推销效果，（4）推销技术导向型（5.5）既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。
（5）解决问题导向型（9.9）既关心顾客，又关心推销效果，既尊重顾客的购买人格，也关心顾客的实际需要。
黄石理工《推销学》复习要点
一、名词解释1、从众心理：受舆论、风俗、流行时尚的引导和参考群体的影响，某些消费者会赶时髦、追新潮、迎合时尚、随大流而为2、第一手资料：通过实地调查所取得的反映某个当前特定问题的信息资料就称为第一手资料。
3、第二手资料：指资料来源于历史或现有的各种文献中，是以前为了其他的研究谜底而留存下来，对今天的推销决策问题仍有某些参考价值的资料4、准顾客：亦称潜在客户，是指既能因购买某种推销商品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。
5、推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。
6、顾客异议：指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨、提出否定或反面的意见。
7、成交：是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动的过程。
8、殿堂推销：指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客推销商品或服务的过程。
9、需求满足：同一层次的需求中，某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的要求，希望得到更多的满足。
10、黑箱理论：二、填空选择1、推销原则：a、需求第一b、互惠互利c、诚信为本d、说服诱导2、推销的基本过程：a、寻找客户b、访问准备c、约见客户d、沟通洽谈e、达成交易f、售后服务g、信息反馈（或：a、寻找和识别顾客b、接近顾客c、推销洽谈d、处理顾客异议e、成交与售后服务）3、推销三要素：推销人员（主体）、推销对象（客体）、推销物品（产品或服务）4、推销人员应具备的基本素质：a、思想素质（强烈的事业心，高度的责任感），b、文化素质（企业方面的知识；产品方面的知识；市场方面的知识；顾客方面的知识；竞争方面的知识）；c、身体素质；d、心理素质（性格外向；自信心强；良好的个性品格）5、推销人员应具备的能力：a、良好的语言表达能力；b、较强的社交能力；c、敏锐的洞察能力；d、快捷的应变能力；e、高超的处理异议能力6、推销方格理论：纵坐标---对顾客关心程度；横坐标---对销售的关心程度A（1，1）事不关己型；Ｂ（１，９）顾客导向型；Ｃ（９，１）强力推销型；Ｄ（５，５）推销技术导向型；Ｅ（９，９）解决问题导向型７、顾客方格理论（纵坐标——对推销人员的关心程度；横坐标——对购买的关心程度）A（1，1）漠不关心型B（１，９）软心肠型C（9,1）防卫型D（5,5）干练型E（9,9）寻求答案型8、吉姆公式（ＧEM—产品goods、公司enterprise 推销员man/myself）三角公式所表达的意义是：作为一名推销人员，必须具有说服顾客的能力，推销员推销活动应建立在相信自己所推销的产品，相信自己所代表公司，相信自己的基础上。
推销学复习资料
推销学复习资料一、名词解释：1、推销的定义：广义角度，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助手段，使信息接受者接受发出者发出的建议、观点、愿望、形象等的活动总称；狭义角度，推销时指是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客的需求，以实现双方利益交换的过程。
2、需要的类型和特点：需要的类型:1）生理需要；是指个体为维持生命和延续后代而产生的需要，如进食，饮水，睡觉，运动，排泄，性生活等。
2）社会需要；是指人类在社会生活中形成的，为维护社会存在和发展而产生的需要，如求知，求美，友谊，荣誉，社交等。
特点:1）目标性2）紧张性3）驱动性4）层次性5）发展性3、整体产品的概念及分类：1）概念：核心产品，形式产品，期望产品，延伸产品，潜在产品。
2）分类：（1）非耐用品、耐用品和服务.（2）消费品分为：便利品、选购品、特殊品、非渴求品（3）产业用品：材料和部件、资本项目、供应品和服务4、吉姆公式的含义及意义：1）含义：吉姆（GEM）公式也可称为产品（Goods）、公司(Enterprise)、推销人员(Man/Myself)三角公式。
即推销员必须相信自己推销的产品（G）、相信自己所代表的企业（E）、相信自己（M）。
2）意义：吉姆公式强调培养推销员的自信心，推销是否成功与推销员的自信心有着密切的关系。
如果推销员不相信自己所推销的产品，他怎么能说服顾客；推销员对自己所代表的企业充满信心，才能努力工作；同时推销员还必须对自己的推销能力充满信心，才具备战胜困难的决心和毅力。
5、简述推销学发展的历程：19世纪末20世纪初，出现了批发商，零售商，代理商和经纪人，推销活动也随之向职业化，规范化发展。
1900年纽约大学首先开设了推销学课程，1915年“全美推销协会”宣告成立；20世纪30年代经济大危机爆发后，当时的市场学就几乎等同于推销学；1958年，《推销技巧——怎样赢得顾客》问世，标志着推销学的诞生。
推销复习题和答案
推销复习题和答案一、单选题1. 推销的定义是什么？A. 一种销售技巧B. 一种市场策略C. 一种沟通艺术D. 一种广告形式答案：C2. 推销过程中最重要的环节是什么？A. 产品介绍B. 客户关系建立C. 价格谈判D. 售后服务答案：B3. 推销中“FAB”法则指的是什么？A. 功能(Function)、优势(Advantage)、好处(Benefit)B. 费用(Fee)、附加(Add-on)、保证(Benefit)C. 特征(Feature)、应用(Application)、效益(Benefit)D. 工厂(Factory)、代理商(Agent)、买家(Buyer)答案：A4. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 了解客户需求B. 诚实守信C. 过度夸大产品功能D. 建立长期合作关系答案：C5. 推销过程中，如何正确处理客户的异议？A. 忽略客户的异议B. 直接反驳客户的异议C. 认真倾听，理解客户异议背后的原因D. 立即结束推销答案：C二、多选题6. 推销成功的关键因素包括哪些？A. 产品的质量B. 推销员的专业知识C. 良好的沟通技巧D. 合理的价格答案：A, B, C, D7. 推销员在与客户沟通时，应该避免哪些行为？A. 打断客户B. 使用专业术语C. 过度推销D. 忽视客户的感受答案：A, C, D8. 推销中常见的心理策略有哪些？A. 建立信任B. 利用权威C. 制造紧迫感D. 利用稀缺性答案：A, B, C, D三、判断题9. 推销员应该始终保持积极的态度，即使面对困难和挑战。
答案：正确10. 推销员在推销过程中可以随意透露公司的商业机密。
答案：错误四、简答题11. 请简述推销过程中的“SPIN”销售技巧。
答案：SPIN销售技巧是一种以问题为中心的销售方法，包括四个步骤：Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
现代推销学重点
第一章1、推销的特点（了解）特定性；灵活性；双向性；互利性；说服性；差异性2、推销活动（了解）广义：使自己的商品、服务、意图和观念获得对方认可、接受的过程。
狭义：经济领域中，商品生产者或经营者为挖掘潜在的顾客，针对其销售对象所采取的一系列人员推销活动。
3、推销原则（理解）以顾客需求为中心；互惠互利，双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费4、营销、促销和推销与关系（了解）营销是一个含义比推销更广的概念，营销与传统推销存在着原则的区别：营销重视买方需求，而传统的推销重视卖方需求，营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧，现代推销观念认为推销为营销组合的组成部分，是动态、系统的营销活动过程中的一个环节，但也是营销不可缺少的重要机能。
推销是促销组合的一个重要组成部分，促销组合的其他部分还有广告、宣传和推广等。
广告、公共关系和营业推广等促销活动的良好开展有助于企业推销活动的进行，共同为促销做铺垫。
第二章5、推销三要素（了解）推销人员、推销品和推销对象，即推销主体，推销客体和推销对象。
6、推销人员（主体）应具备的素质（了解）德商素质；情商素质；智力素质；身体素质7、推销员文化素质和良好的推销绩效（重点）p33尽管高的文化素质并不一定意味着有良好的推销绩效，但具备丰富的文化知识，获得良好推销成果的可能性要大得多。
可以说高的文化素质是良好的推销绩效的必要条件。
推销员的文化素质主要表现在以下几个方面：（1）企业方面的知识；（2）产品方面的知识；（3）市场方面的知识；（4）顾客方面的知识；（5）竞争方面的知识。
8、推销员应具备的能力（理解）良好的语言表达能力；较强的社交能力；敏锐的洞察能力；快速的应变能力；高超的处理异议的能力9、推销对象可分为几种角色（了解）个体购买者;组织购买者10、推销三要素的协调（了解）p4411、“吉姆”公式（GEM）（重点）意义是作为一名推销员要有效说服顾客购买本公司的产品，推销员必须对所推销的产品、所代表的公司和自己三者同时具备100%的信心。
推销复习资料
推销实务复习资料第一章§1.11、推销的概念（狭义）P12、促销的方式P23、推销的基本属性P24、说服的含义，特性P25、推销活动的三大基本要素P36、环境对推销活动的制约表现在那两个方面？P47、影响和制约推销活动的环境因素可以分为两类P48、推销环境的变化主要由两个因素引起P5§1.29、企业对外销售的代表是—推销员，类型？P510、直销员的种类有两类？，最常见的直复营销推销员有两类？P611、常见业务员的种类？P712、推销说服的对象—推销对象，称谓？分类？P813、推销活动的标的物—推销品，称谓？分类？P9§1.314、推销员的职责与工作内容？P1015、推销的职业特性? P11(推销职业的挑战性表现在？)第二章§2.116、推销员职业素质结构由？五个要素构成，每种要素的内容？P1717、推销员所要做的最重要的一件事就是—坚持诚信P18推销员的智能素质通常由—智商衡量。
P19任何一职业中决定事业成败的关键因素是---个性心理素质P2018、推销员职业素质的培养和提高内容？P23（职业推销员提高自身素质最主要的途径是—在工作中学习）19、借鉴他人经验教训的途径？P23（向同事、领导取经的途径？）§2.220推销理念概念P25（现代推销理念有明显的职业特点是---应用性）21、名词解释：服务观念，顾客价值观念P26§2.322、常见推销模式种类（中英文）P2823、最具代表性的，被公认是成功推销模式的是—爱达模式P2824、迪伯达模式的具体步骤P29（充分体现以顾客需求为核心的现代推销理念）§2.425、推销员仪表由那些构成？P3026、一个人的气质更多取决于那些因素？P3127、推销员言谈礼仪的基本要求？P3228、推销员的行为举止应从那些方面注意？P33推销员在应用手势时应养成—手心向外的习惯29、牢记顾客姓名的方法？P35第三章§3.130、确定推销对象的总体步骤？每个步骤的内容？P40-4131、名词：目标市场，准顾客P41-42§3.232、任何推销活动在任何推销阶段最基本的基础和工作起点是—对推销背景的了解和掌握P4233、业务背景的主要内容（表3-1）P43§3.334、寻找顾客线索的方法？P4635名词：地毯访问法，人际关系访问法P46，4936、锻炼新推销员的最基本方法—地毯访问法，适用？P4737、顾客利用法和中心开花法同属于—人际关系利用法P4938、可供推销员查阅的资料具体包括哪两类？P50§3.439、顾客资格审查的基本内容包括？最基本内容包括？P 53，5540、推销的前提—顾客需要P5341、顾客要求与条件的审查内容包括？P55-56§3.542、名词？80/20法则P5743、ABC分类管理方法中如何进行分类拜访？P58第四章§4.144、推销对象背景调查的内容？（表4-1），调查重点？P6245、推销对象背景调查的情报来源？P6346、推销对象社会联系最突出的两条线索？P64§4.247、拜访目标的基本要求？P6648、推销器具包括那五方面？P70§4.349、推销预约的含义P7150、预约的内容？P7251、推销预约的方法？P73第五章52、推销员正式拜访顾客的第一步是？P8153、推销接近的基本目标P8254、推销接近的具体任务P8255、推销接近的基本方法（概念、使用注意）P8456、推销接近应注意的问题P9057、推销员要做到的说话技巧有？P9358、推销接近中的典型难题有哪些？P9559、什么是同化策略？P9460、遇到顾客冷遇时的处理方法有那些？P97第六章61、推销洽谈的概念P10662、推销洽谈的基本特征P10663、推销洽谈的任务P10764、推销洽谈的准则与策略P10865、提高推销洽谈可信度的技巧P10966、对待竞争的基本目标P11167、推销洽谈的方式有那些？P11468、公式化陈述模式的得名来源于？P11569、最具挑战性，最富有创意的推销方法是？P11770、推销洽谈的方法有哪两种？每种方法的具体方法有哪些？P118 第七章71、推销洽谈的具体操作步骤有？P12672、探测目标顾客需求信息的有效方法是？具体含义？P12773、推销品介绍的FABE法具体含义P12774、试探性成交法是谁提出的？P12975、关于演示的几点建议P13176、推销员证明推销要点的最重要、甚至唯一的手段是？P13177、语言画的提出者是？P13478、推销员取得推销成功的关键因素中最重要的因素是？P13779、沟通是一个？和？的双向过程P13780、推销洽谈中非语言沟通渠道有？P13781、人们在应用身体语言进行沟通时的五种模式P13782、倾听的基本准则P13983、提高推销谈话能力和效果的基本途径P140第八章84、顾客异议的含义P14885、顾客异议的类型P15186、处理顾客异议的基本策略P15287、顾客异议辨析的具体方法P15488、消除顾客异议的最好方法P15589、处理顾客异议的基本方法P15890、最安全、最有效的处理顾客异议的方法是？P16191、产生价格异议的根源包括？两个P16492、处理价格异议的基本准则和总体策略包括？P16493、价格异议的具体处理方法包括？P16594、增强顾客信心的最好办法是？P168第九章95、名词：推销成交P17596、广义的成交包括哪3项活动，狭义的成交包括哪1项活动？P17497、推销成交具体表现在两个过程？P17498、达成交易的条件？P17799、顾客具有购买意图的外在表现形式是？P177100、成交信号最主要的两种类型是？P177101、推销成交应注意的问题P177102、推销成交的黄金准则包括哪两个？最基本的成交方法是？P183第十章103、售后服务的主要内容包括？P195104、推销员通过哪些途径和方法实现继续推销和扩大推销？P196。
推销原理与技巧期末考试复习资料
推销原理与技巧期末复习资料1.掌握直销、传销和推销的异同点。
2. 广义——推销者通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动。
3. 狭义——推销者在一定环境里，运用各种推销技术和手段，说服推销对象接受推销客体的活动过程。
4.推销的特点：特定性，灵活性，双向性，互利性，说服性。
特定性：特定的市场、产品、推销对象。
灵活性：推销的情况和技巧是灵活的。
双向里：两方的互动互利性：不仅自己有利可图，也要对方能获得好处。
说服性：推销的主要手段是说服5.理解有说服力的两种方法——“暗示稀缺性”，“风险转化”。
6.推销的作用是什么？对社会、对企业、对顾客、对自己。
从这四个方面思考。
7.推销的7大步骤先后顺序排序。
8. 古老的推销技术（19世纪中叶以前）特点：偶然性、短期性，个人依赖9.生产型推销（19世纪中叶-20世纪20年代）特点：商品供不应求，摆脱偶然性，以产定销方法：印刷广告简单询问10.销售型推销（20世纪20年代-50年代）特点：商品供过于求，设立销售部门，销售“走出去”，面临革命性的转变。
11.现代推销学研究的内容：现代推销的基本理论、推销人员的素质与能力、推销策略和技巧。
12。
商品推销活动的客体是.。
13. 推销的要素主要包括、、。
14.素质由两个部分组成，一是与遗传有关的人的先天生理特征；二是在社会实践中形成的个性心理特征。
15.什么是准顾客？16. 购买需求+购买力+决定权=准顾客17.不能盲目推销，要明确购买者和决策者。
18. 寻找顾客的途径具有多样性和灵活性19.寻找顾客的常用方法：（1）地毯式访问法：挨门挨户敲门推销优点：可借机进行市场调查，了解顾客的需求情况；有利于和锻炼初涉推销领域的人员；可以争取到更多的新顾客缺点：花费大量的时间和精力；盲目性；往往遭遇冷遇适用范围：生活必需品；在对生产者用户或中间商的推销（2）连锁介绍法：请求现有顾客，为其推荐潜在顾客.优点：降低盲目性；容易取的潜在顾客的信任；可以降低费用、时间等推销成本缺点：难以制订完整的推销计划；受到现有顾客的钳制，被动。
推销复习
1.赠送给客户的礼品越昂贵，越容易获得顾客的认可。
（）2.对于寻求答案型顾客，解决问题导向型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。
（）3.推销的任务就是想尽千方百计把商品卖出去。
（）4.推销就是高明的骗术。
（）5. 请求成交法指在接到顾客购买信号后用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。
（）6.控制性较强的人处理问题迅速，决策时坚定果断。
（）7.敏感性较强的人注重人的因素，喜好与人共事。
（）8.寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。
（）9.介绍的顺序是将男士介绍给女士。
将年轻者介绍给年长者。
将职位低的介绍给职位高的。
将主人介绍给客人。
（）10.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。
（）11.戴胸卡的位置是右胸前。
（）12.握手的正确顺序是主人于客人先伸手；年长者于年轻者先伸手；地位高者于地位低者先伸手；女士于男士先伸手。
（）13.推销洽谈的最优目标是通过洽谈要达到最理想的目标，是能最大限度地满足己方的利益和需求的目标。
（）14.控制性较弱的人处理问题优柔寡断。
（）15.敏感性较强的人注重事实，关心具体工作。
（）16、在推销洽谈前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。
一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。
（）17、推销洽谈的最优目标是通过洽谈要达到最理想的目标，是能最大限度地满足己方的利益和需求的目标。
（）18、在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。
（）19、在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。
（）20、顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。
（）21.资料查阅法方便、效率高。
（）22.推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。
（）23.推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。
（）24.推销商品主要是推销商品的质量。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
推销含义: （1）商品推销是一个复杂的行为过程，实现共赢是最终目的（2）推销的实质是满足顾客的需求，推销行为的核心在于满足顾客的欲望需求（3）推销的核心内容是说服顾客（4）推销是信息传递与促使顾客心理变化的过程，在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧
推销与营销的关系: 区别：市场营销的出发点是市场(需求)，传统推销的出发点是企业(产品)；市场营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；市场营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
推销的三要素：
推销人员方格理论内容：是指用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务的关心程度及相互关系、反映推销人员推销心理状态的推销方格图案。
类型：①事不关己型②顾客导向型③强硬推销型④推销技术型⑤解决问题型
顾客方格理论内容：在推销活动中，由于顾客不仅希望通过与推销员的讨
价还价，为自己争得更多的利益；而且还希望与推销员建立起良好的人际关系，以便为日后的长期合作奠定基础。
但每个顾客对这两个方面的关心程度不同，其心态特征表现在顾客方格上，就被称为顾客方格。
类型：①漠不关心型②软心肠型③防卫型④干练型⑤寻求答案型
埃达模式主要内容:是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，而后再促使其采取购买行为，达成交易。
注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、购买（Action）
应用范围:适用于店堂的推销，如柜台推销、展会推销；一些易于携带的生活用品与办公用品的的上门推销；新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。
迪伯达模式主要内容:在推销过程中，推销人员必须首先准确地发现顾客的需求与愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。
推销人员要向顾客证明，他所推销的产品符合顾客的需要与愿望，顾客确实需要该商品，并促使顾客接受。
发现（ Definition ）、结合（Interconnection）、证实（ Proof ）、接受（ Acceptance ）、欲望（ Desire ）、行动（ Action ）。
迪伯达模式六个步骤：1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把推销品与顾客的需要、愿望结合起来3.证实推销品符合顾客的需求和愿望4.促使顾客接受推销品5.刺激顾客的购买欲望6.促使顾客做出购买决定
应用范围：产业产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于组织购买费比模式主要内容：特征（Feature）是指销售人员把产品的特征详细地介绍给顾客、优点（Advantage）是指为顾客充分分析产品的优点、利益（Benefit）是指把产品能为顾客带来的利益尽量多地介绍给顾客、证据（Evidence）指以“证据”说服顾客。
应用范围：费比模式适用于价位较高、耐用性商品或产品用品的销售，如：商品房销售、汽车销售、工业原材料销售。
是推销人员向顾客分析产品利益的好方法
推销人员的主要职责1.促进产品销售，开拓市场 2.搜集情报，服务企业决
策3.维护客户关系，服务于客户 4.树立良好的企业形象 5.回笼货币推销人员应具备的素质：1.思想素质 2.业务素质 3.身体素质 4.过硬的心理素质
推销人员应具备的能力：1.良好的沟通能力2.敏锐的判断能力3.较强的社交公关能力4.创新能力5.处事不惊的应变能力
推销人员应具备的基本礼仪： 1.仪表礼仪 2.交谈礼仪 3.交往礼仪 4.拜访礼仪 5.宴请礼仪
准顾客的概念：又称可能的顾客，指有足够的支付能力且又有可能购买产品的个人或团体组织，即具备潜在购买行为的人
寻找顾客的原则：1.确定推销对象的范围，锁定客户群 2.树立“遍地有顾客”的强烈意识 3.多渠道寻找顾客 4.重视老顾客
寻找顾客方法：1. 地毯式访问法 2广告开拓法 3.网络搜寻法 4. 连锁介绍法5.委托助手法 6.会议寻找法 7.中心人物法 8.资料查阅法 9.电话寻找法10.个人观察法 11.市场咨询法 12.关系开发法
顾客资格审查的含义：所谓顾客资格审查，就是指推销员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为准顾客的可能性。
顾客资格审查包括顾客购买需求的审查、顾客货币支付能力的审查和顾客购买决策权力的审查三个方面。
顾客购买需求审查主要内容：①对明确需求的审查②对潜在需求的审查③审查需求特质性和预测需求数量④特殊需求审查。
顾客支付能力审查内容：①个人或家庭购买者，个人或家庭的购买力，包括实际收入、分配收入、股票投资与信贷借款②组织购买者，企业的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况。
项目四
接近准备的内涵指为了更好地达到接近顾客的效果，推销人员在接近准顾客之前，尽可能地了解一些准顾客情况，做一系列的准备工作。
推销接近准备阶段，实际上是顾客资格审查的延续，其主要目的是为接近顾客尽量地提供一些洽谈的“材料”。
推销员接近顾客需要做哪些准备工作: 1.心理准备 2.顾客资料的准备约见顾客的基本内容：（一）WHO约见谁（二）WHY约见事由（三）WHEN约
见时间（四） WHERE约见地点（五）HOW如何约见
约见顾客的方式：①面约②电话约见③信函约见④他人引见约见⑤广告约见⑥互联网约见，
接近顾客的主要方法内涵及注意事项：
1介绍接近法2问题接近法产品接近3求教接近法利益接近法4馈赠接近法5好奇接近法 6赞美接近法7震惊接近法8调查接近法9马戏接近法10搭讪接近法
推销洽谈的目标：①传递推销信息②解除顾客困惑③主动发现并满足顾客需求④促使顾客做出购买行动
推销洽谈的原则：①针对性原则②鼓动性原则③城市性原则④倾听性原则⑤参与性原则⑥灵活性原则
步骤：①准备阶段②摸底阶段③提议阶段④磋商阶段⑤促成阶段
推销洽谈的方法内涵、注意事项：（一）提示洽谈法1直接提示法2间接提示法3明星提示法4自我提示法5鼓动提示法6积极提示法7消极提示法8逻辑提示法（二）演示洽谈法：1产品演示法2文字演示法3图片演示法4证明演示法5音响演示法6影视演示法
推销洽谈的策略：1.最后通牒策略 2.自我发难策略 3.折中调和策略4.留有余地策略 5.步步为营策略6.参与说服策略
推销洽谈技巧：1.洽谈中的倾听技巧2.洽谈中的语言技巧
顾客异议的概念：又称推销障碍，是指准顾客在与推销员接触过程中对介绍内容存在疑虑或对具体内容、条款不认同甚至反对而表现出来的语言、态度和行为的总称。
顾客异议的类型1从顾客异议性质区分2按异议来源区分
顾客异议的成因：①顾客方面的原因： A顾客提高防范意识B顾客未意识到自己的需要 C顾客对产品的意识模糊D顾客心情欠佳E顾客缺乏决策权F 顾客无足够的支付能力G顾客的偏见或成见H顾客固有的购买习惯②推销品方面的原因：A推销品的质量B推销品的价格C推销品的品牌D推销品的包装E推销品的销售服务③推销员方面的原因④生产企业方面的原因
顾客异议处理的原则：（1）客观公正对待（2）尊重顾客（3）及时答复（4）顾客受益（5）维护顾客颜面
处理顾客异议的策略：①巧妙处理价格异议②恰当处理货源异议③科学处理购买时间异议
处理顾客异议的方法和技巧：①直接否定法。
适用范围：处理顾客由于缺乏对商品的了解，信息掌握不足，或对商品有偏见、误解等导致的有比较明显错误，自相矛盾的异议②间接否定法。
适用范围：适用于处理各种无效的顾客异议，如对商品缺乏系统的了解而引起的偏见、误解等③抵消处理法。
适用范围：适用于处理各种有效异议④转化处理法。
适用范围：适用于处理各种有效异议⑤沉默处理法。
适用范围：适用于处理各种与购买无关的异议⑥自我发难法。
适用范围：适用于处理各种有效异议和常见异议，如价格异议、货源异议、质量异议等⑦问题引导处理法。
适用范围：适用各种不确定性的有效异议⑧投其所好处理法。
适用范围：适用于各种有真实有效需求及个性比较鲜明的顾客或对商品有显著差别要求的顾客。
如保险产品，高档西服，贵重金饰品，大尺码的鞋子等。
推销成交的含义：是指顾客接受推销员的购买建议几购买提示并迅速做出购买推销品的行动过程。
成交信号的种类：A表情信号； B语言信号； C行为信号
促成交易的基本策略：①保持积极的心态，培养正确成交意识②提防第三者“搅局”③保留余地，择时促成交易④因势利导，诱惑顾客主动成交⑤不放过任何一个成交机会
促成交易的方法内涵、优缺点、注意事项和适用范围
1请求成交法 2假定成交法3选择成交法4从众成交法5大点成交法6小点成交法7最后成交法8优惠成交法9保证成交法10试用成交法11总结利益成交法
成交后跟踪的内容和方法:
A回收货款（尾款）； B售后服务； C与顾客建立融洽的关系
推销人员招聘与选拔的流程：A发布招聘启事；B筛选求职者简历；C组织面试；D进行业务能力测试；E体检；F办理入职手续
推销人员薪酬的类型：A固定薪酬制度；B纯佣金制；C混合性薪酬制度
推销人员的激励方法：①精神激励：A适度授权B模范标兵C环境激励D职务晋升E销售竞赛F目标激励②物质激励：
推销人员绩效考评的方法：A等级评估法B目标考评法C序列比较法D相对
比较法E小组评价法F重要事件法G书面评价法。