国际业务总结及下半年措施

4、注重主流业务的发展、忽视短板 业务的营销。
存在问题
多年来，我行在拓展国际业务的过程中，明显地感到 难度大、收效差。究其原因，其中一个主要因素是， 我行缺乏配套的吸引客户的优惠政策，在同业竞争中 不具优势，造成了客户流失、业务流失和拓展失利。
5、拓展业务缺乏配套的优惠政策
四
我行国际业务的主要对策
工商银行 农业银行
我行在四大国有 商业银行中市场 份额始终位居第 四位，且与第三 位的工商银行相 差甚远。 目前，处于市场 第三位。
中国银行凭借其 品牌、经验和海 外网络优势，在 市场上始终处于 主导地位。同业 市场份额始终在 50%以上，最高 时2005年达到 78.97%。
三
存在问题
存在问题
通过举办产品推介会、客户联谊会等活动，及时沟通市场信息 ，提供产品支持。
我行国际业务的主要对策
4、加大培训力度
对管理人员侧重国际业务知 识的培训 全行懂外汇基本知识的 人员达60%以上
对经办人员侧重业务技能 的培训
力争逐步实现 全行外汇产品经理达到 10%以上
10
80
60
能够经办外汇业务的人 员达到20%以上
齐齐哈尔分行2011年前三季度 国际业务总结及下半年措施
齐齐哈尔分行公司业务部 2011年10月
目录
一 我行国际业务 整体情况
二
同业竞争情况
三ຫໍສະໝຸດ Baidu四
我行国际业务发 展的主要对策
存在问题
一
国际业务整体情况
国际业务整体情况
1
截止2011年9月30日，我行国际业 务结算量1141万美元，完成省行 计划的57%；结售汇1081万美元， 完成省行计划的57%；国际结算收 入8.03万元，完成省行计划的16%； 其中对公国际结算收入0.11万元， 完成省行计划的110%。全省外汇 综合绩效考评排名第十名。
国际业务整体情况
2
年初以来，我行将对公 国际业务结算量纳入综 合绩效考核指标体系， 考核分值10分。
国际业务整体情况 3
我行有八个支行可办理国际业 务。截止9月末，仅有营业室、 克东支行、富裕支行、富区支 行、讷河支行、克山支行办理 了对公国际结算业务，累计结 算量1141万美元。对于其他国 际结算量零余额的支行，市行 下发了关于对公国际业务结算 量为零的提示函。
我行国际业务的主要对策
1、转变营销观念，培植优良客户群体 营销是拓展国际业务的关键环节
目标 具体措施 着力营销优质外汇业务大户 重点营销进出口额前10名企业 努力挖掘市场潜力 大力培植外汇业务优良客户群体
1 要合理调整营销机制， 把外汇业务与人民币业 务有机地结合起来
2 上下联动，形成整体合 力，走综合营销的发展 道路
同业市场份额低，是我行国际业务所面临的严峻现实。从市场份额 上看，在同业竞争中我们还处于相当不利的地位。 截止9月末： 我市进出口企业超100万美元16户
全市进出口 总额56， 573万美元
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我行的对公 国际业务结 算量仅为 1141万美元， 占总额的 2.02%
我行办理对公国际结算业务的2户
外币
本币
存在问题
在我行的对公资产客户中，有6户是进出口企业， 并且位居我市进出口总量的前几名，由于这些大 型进出口企业大都与中国银行、工商银行、建设 银行建立了良好的业务往来关系，我行在推介宣 传国际业务时，企业往往会提出更高的融资需求 和服务效率，由于我行的国际业务专业人员匮乏， 营销人员不熟悉国际业务知识，使得国际业务的 营销与资产业务的投放额度不能匹配，在对大客 户议价时往往忽略国际业务收入的预测。
22651
单位：万美元
53% 30%
13054
15%
6442
2%
791
对公国际结算量
工行
中行
建行
农行
同业竞争情况
3.从全市四大国有商业银行2005年——2010年对公国际结算量看
中国银行 建设银行
建设银行凭借先 于工商银行和我 行股份制改革的 优势，发展也较 为迅速，位于同 业第二位。近三 年同业市场份额 始终在20%以上， 2009年最高时达 到42.14%。
我行国际业务的主要对策
5、建立长效激励机制，激发对公国际业务营销热情
Service 01 加大对公国际 业务考核力度
Service 03 对拓展国际业务贡献 大的经营行和个人给 予重奖。
Service 02
制定切实可行 的国际业务营 销激励政策
我行国际业务的主要对策
充分利用新闻 宣传媒体
6
采取多样 化的形式 加大我行 国际业务 的宣传力 度
存在问题
3.竞争意识差，对发展国际业务认识不到位。
主观上，各经营行都普遍存在认识不到位、重本币、轻外币的思想，没有充分 认识到国际业务的有效发展是金融企业日益竞争的需要，是完善服务功能的需 要。不能把发展外汇业务放在与人民币业务同等的地位来考虑，对外汇业务的 发展不关心、不研究，更不愿在人力、物力上向外汇业务倾斜，这是我行外汇 业务发展缓慢的重要原因。
我行国际业务的主要对策
3、加大国际业务营销力度，深挖客户资源
一是要认真研究产品与客户需求的对接
通过优化业务操作流程，增强营 销结算类、融资类产品的能力， 在控制风险的基础上， 增加高附加值产品的收益
二是要抓住源头 加强与外管局、商务局、海关 、商检局等职能部门的联系， 建立重点客户信息库，做好 客户关系维护，定期拜会，
1、客户数量少，缺乏优良客户群体的支持。
全市进出口企业共计60户，在我行办理对公国际结算业务的仅为6户，占全 市进出口企业户数的10%。我行外汇业务的开户企业很少，其中优良客户更 少，单纯地依赖一、两个老客户对业务发展极为不利，发展后劲不足，难 以取得规模效益。 6户
54户 10
54户
存在问题
2、市场份额小，客户基础比较薄弱。
二
同业竞争情况
同业竞争情况
农业银行
工商银行
1.目前，我市包 括我行.共5家银 BOC ICBC 行可以办理外汇 业务，另外，农 业发展银行正在 组建国际业务部， 国际业务竞争日 趋激烈 CCB BCM
中国银行
建设银行
交通银行
同业竞争情况
2、2011年9月末四大国有商业银行对公国际结算量 市场份额占比情况
我行国际业务的主要对策
2、大力提高对国际业务的认知程度
在今后的客户营销过程中，时时 刻刻想到国际业务，特别是在选 择客户时，都要看看对方是否有 外汇业务.
FIRST
三步曲
THIRD SECND
对有外汇业务的客户，要 在贷款规模、资金配备等 各方面给予优先支持。
我行要把发展外汇业 务放在与人民币业务同等 重要的位置，同研究，同 部署，同规划，同奖惩， 这样才能确保国际业务的 快速发展。