双鹤药业湖南市场920行动计划
九略双鹤集团化运营与管理方案设计报告
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•总经理
北 京 本 部
成 员 企 业
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•监事会 •集团执行委员会
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输 液 业 务 部
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天 然 药 业 务 部
医 药 商 业 业 务 部
•集团投资管理中心 •集团人力资源管理中心
•集团科技管理中心 •集团资产监管中心
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成
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员
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企
企
企
业
业
业
九略双鹤集团化运营与管理方案设计 报告
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九略双鹤集团化运营与管理方案设计 报告
重构集团的治理架构是双鹤 实施集团化管理的必要基础
• 双鹤清楚地认识到，要进行集团化运营和管理必须 首先重构集团的治理结构，理顺关键性的治理关系；
• 所谓集团治理重构是指，为了积极引导和控制所有 集团组织成员以及非组织成员，共同实现集团的目 标，对责权所进行的重新配置。
•集团 化治理 中所拥 有的权 利
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集团股权产权决策权 包括对所投资成员企业法律形式的选择权、股权结构的设置权、决策 机 构的安排权、决策权限的划分权、产权运作权等。 集团经营战略决策权 包括业务格局确定权、战略单元业务竞争战略决定权、收购兼并决策 权、跨国经营决策权等。 集团组织管理决策权 包括组织设计决策权、重大人事任免决策权、财务分配决策权等。
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九略双鹤集团化运营与管理方案设计 报告
•集团执行委员会
•经母 公司 董事 会授 权集 团执 委会 所履 行的 主要 职权
•1 • •01 • 1
•1 • •21 • •31 • •41 • •51 • •61 • 7
2024年国药销售工作计划
2024年国药销售工作计划一、市场分析随着经济的发展和居民收入水平的提高，人们对健康的关注度不断增加，对药品的需求也在不断增长。
国药作为一家具有优质产品和信誉的制药公司，具备良好的市场竞争力。
然而，面对激烈的市场竞争，我们需要制定明确的销售工作计划来实现市场的稳定增长。
二、销售目标1.市场份额目标：在2023年实现国药在制药行业的市场份额提升至10%。
2.销售额目标：年销售额达到5000万元，同比增长20%。
3.客户满意度目标：提高客户满意度至90%。
三、产品推广策略1.产品定位：针对不同的药品种类和市场需求，进行准确的产品定位，清晰地传达产品特点和优势，强调品质保证与效果显著等优势。
2.品牌推广：通过有效的品牌推广策略，提升国药的品牌知名度和美誉度。
利用各种媒体途径，如电视广告、网络宣传等，扩大品牌曝光度。
3.销售促销：结合国药的产品特点和市场需求，制定具有吸引力的促销活动，如折扣销售、买赠活动等，以增加销量和提升客户满意度。
四、销售渠道的优化1.与医疗机构建立长期合作关系：与医院、诊所等医疗机构建立长期稳定的合作关系，提供全面的产品支持和服务。
2.发展电子商务渠道：积极拓展电子商务渠道，建立一套高效便捷的线上销售系统，提供在线购药服务，满足消费者的多元化需求。
3.开展代理商招商：积极寻找合作伙伴，建立代理商网络，将国药的产品推广到更广泛的市场。
五、销售团队建设1.团队培训：加强销售团队的专业培训和技能提升，提高销售人员的专业知识水平和销售技巧，使其具备更好的市场竞争力。
2.激励机制：建立激励机制，通过设立奖励制度激发销售人员的积极性和工作热情。
3.团队合作：注重团队协作和沟通，加强团队精神，提高工作效率和凝聚力。
六、客户关系管理1.客户细分：对客户进行分类管理，根据客户特点提供不同的服务，实现个性化的营销策略。
2.客户培养：通过定期拜访、电话沟通等方式，建立良好的客户关系，促进客户忠诚度的提升。
华润双鹤销售额过亿产品将达10个
华润双鹤销售额过亿产品将达10 个
19 日，华润双鹤召开业绩说明会。
刚刚披露的半年报显示，华润双鹤上半年实现营业收入38.12 亿元，同比增长2.97%；扣非后净利润3.23 亿元，
同比增长16.02%.市场人士分析称，产品结构改变是利润增速高于收入增速的主要原因。
销售额过亿产品将达10 个
业绩的增长离不开公司销售渠道的梳理。
华润双鹤2012 年年末对销售渠道进行了整顿，重新梳理核心产品价格体系，这使得今年以来各项经营指标均有明显好转。
今年以来，华润双鹤试行4+2 模式，即四条推广线+两个区域销售公司。
四条推广线主要分为：医院推广部，主要针对三级以上的高端医院；商务推广线，主要针对中低端医院，目前已覆盖500 余家县级医院；输液线，负责推广各输液产品；肾科推广线，负责销售腹膜透析液及血透平衡液两大透析产品。
两个区域销售公司分别针对两大销售区域湖北、西北地区，负责对县级以上的所有医院推广公司的全线产品。
在业绩说明会上，华润双鹤总裁李昕表示，公司近期取得直立式软袋包材批文，大输液包材结构进一步优化，有利于未来在各省招标中灵活制定招投标策略，这也将成为未来业绩的一个增长点。
从华润双鹤的销售情况看，预计全年销售额上亿的产品达到10 个，小儿氨基酸、氨溴索输液也有望成为亿元级产品。
同时，公司销售额达到5000 万元的有6 个产品。
其中转化糖、肾科和果糖今年销售额也有望加入5000 万元级产品行列。
随着公司重点品种的推广及各省招标的推进，利润增速快于收入增速。
2024年药品零差率实施方案范本(3篇)
2024年药品零差率实施方案范本____年药品零差率实施方案范本一、背景和目标随着我国经济的不断发展和人民生活水平的提高，对医疗卫生服务质量的要求也日益提高。
药品作为医疗卫生服务的重要组成部分，其价格和供应的安全性、合理性对人民群众的生命健康至关重要。
为保障人民群众的合法权益，提高药品供应的公平性和价值性，我国决定在____年起实施药品零差率政策。
药品零差率政策的目标是：1. 遏制药品价格过高和药品价格差异过大的现象，减轻人民群众的经济负担；2. 促进药品市场竞争，提高药品质量和服务水平；3. 加强药品供应链的监管和管理，确保药品供应的安全和合理性。
二、实施方案1. 范围和内容药品零差率政策将适用于我国境内的所有药品销售环节，包括药品生产、批发和零售。
药品的价格由生产企业按照成本和合理利润确定，不得以任何形式加价，销售环节也不得以任何形式乱收费、乱加价。
2. 价格监管和管理（1）建立药品价格监管机制：将建立药品价格监管机制，包括价格监测、价格调控和价格公示等，确保药品价格的合理性和公平性。
（2）制定药品价格政策：我国将研究制定相应的药品价格政策，包括采购和报销政策等，以确保药品价格的稳定和可控。
（3）加强价格监督和执法：加大对药品价格的监督和执法力度，严厉打击价格违法行为，确保价格政策的有效实施。
3. 市场竞争和监管（1）鼓励药品市场竞争：我国将鼓励药品企业提高生产和服务能力，提高药品质量和效益，推动市场竞争，降低药品价格。
（2）完善药品市场监管制度：加强对药品市场的监管，加强对药品生产、流通和销售的监督和检查，严厉打击违法行为，保障人民群众的合法权益。
4. 药品供应链管理（1）加强药品质量监管：建立药品质量监管制度，加强对药品生产企业的质量管理和监督，保障药品质量的安全可靠。
（2）改革药品流通环节：优化药品流通环节，加强物流配送能力，提高药品供应的效率和准确性。
（3）加强药品信息管理：建立药品信息管理系统，实现对药品生产、流通和销售的全程追溯，确保药品供应的可追溯性和安全性。
市生物医药及健康产业强链补链三年行动计划(2021—2023)
市生物医药及健康产业强链补链三年行动计划（2021—2023 ）为进一步落实《健康中国"2030”规划纲要》《关于促进医药产业健康发展指导意见》、《省关于推动生物医药产业高质量发展的意见》等总体要求,落实《市生物医药产业发展规划》《全力打造市生物医药及健康产业地标实施方案》《"制造"品牌建设三年行动计划》等文件精神,充分利用地区科技创新资源和产业集聚配套等政策环境优势，实施全产业链战略，坚持研发、转化、制造、市场并重，全力打造国际知名和国内最有竞争力、最有影响力的生物医药产业地标, 特制定本行动计划。
总体要求（一）指导思想紧抓市生物医药产业集群入选国家战略性新兴产业集群契机'进一步增强产业链供应链自主可控能力,统筹推进补齐短板和锻造长板,针对产业薄弱环节, 实施好关键核心技术攻关,筑牢基础工艺和关键基础材料,在产业优势领域,继续精耕细作，强化共性技术供给，提升核心竞争力，全力打响"中国药谷"品牌。
（二）发展目标到2023年，力争集聚生物医药及健康企业超4000家，产业规模突破3300 亿元，总产值突破2700亿元，百亿企业3家以上、50亿企业4家以上、10亿企业40家以上，主要资本市场上市企业突破40家，新引进重大创新团队15个以上,年均新申报上市药品10个以上、新申报上市二类、三类医疗器械产品300 个以上，新增临床试验机构10家以上，成为产业链最完整、国内获批产品最多、研发合作模式最新的生物医药产业集聚区。
二实瞬径本行动计划所指生物医药及健康产业包含生物药品及制品、化学药品原料药及制剂、多肽药物、中药饮片及中成药、医疗设备及器械、药用辅料及包材、生物试剂、卫生材料及医药用品、制药设备、数字医疗、医药外包服务（CXO ）、特医保健食品、医美及美妆产品、医疗废物处置配套服务、公共卫生服务、健康体检或咨询等健康服务新业态、医疗保障体系建设等。
2024年药品行业工作计划
2024年药品行业工作计划随着全球医药市场的不断变化和技术的快速发展，2024年的药品行业工作计划必须紧跟时代步伐，确保行业在创新、质量、安全和效率方面持续进步。
以下是一份针对2024年的药品行业工作计划，旨在为行业提供指导和方向。
一、创新研发策略1.加强基础研究：加大对生命科学、基因编辑、精准医疗等领域的投入，夯实创新基础。
2.加快新药研发：利用人工智能、大数据等技术加速药物发现和临床前研究，缩短研发周期。
3.转化医学应用：加强临床研究，促进基础研究向临床应用的转化，提高新药的成功率。
4.合作研发模式：与学术界、医疗机构、国际组织建立合作关系，共同推动创新药物的研发。
二、质量管理体系1.严格标准执行：确保所有药品生产、流通和使用的各个环节都符合国际和国内的质量标准。
2.供应链管理：优化供应链，确保药品从生产到患者手中的全过程可追溯，提高供应链的透明度和效率。
3.风险评估与控制：建立药品全生命周期的风险评估和控制体系，及时发现和解决潜在问题。
4.持续改进：定期进行质量审计和评估，持续改进质量管理体系。
三、安全监测与警戒1.不良反应监测：加强药品不良反应的监测和报告系统，及时发现和处理安全问题。
2.风险沟通：建立有效的风险沟通机制，及时向公众和医务人员传达药品安全信息。
3.应急管理：制定和完善药品安全突发事件应急预案，确保快速响应和有效处理。
4.国际合作：参与国际安全监测网络，分享安全数据和经验，提升全球安全警戒水平。
四、市场准入与监管1.政策研究：密切跟踪和研究药品监管政策的变化，确保企业合规运营。
2.注册审批：优化药品注册流程，提高新药审批效率，加快创新药物的市场准入。
3.价格与报销：积极参与价格谈判和医保目录调整，确保药品的可及性和可负担性。
4.合规管理：加强内部合规体系建设，确保企业的经营活动符合法律法规的要求。
五、人才培养与引进1.专业人才队伍：建立高水平的人才培养体系，吸引和保留行业内的顶尖人才。
北京双鹤药业—二级分销商920行动方案
二级分销商920行动方案市场现状:●在湖北省公司目前与30家二级分销商保持业务联系,其中18家漫衍在武汉,12家漫衍在武汉市外各市及自治区,笼罩面较广。
●2003年上半年北京降压0号通过二级分销商销售1500万片，预计下半年销售2000万片，可见二级分销网络承载着湖北省0号销售任务的主要部分。
●当前北京降压0号商业冲货及代价杂乱的现象较为严重，这是影响该产物销售再增长的主要原因之一。
目的:●通过商业促销集会,创建干系稳固,辐射面广的二级分销网络。
●通过二级分销网络的建立，进一步加大产物对下层终端客户的笼罩率。
●通过0号的二级分销网络建立，动员团体内其他产物的销售。
●配合团体920行动，通过本次运动增强对二级分销商的监控、治理，杜绝串货、甩货现象。
●团体目前借助九州通等快批商业渠道不是恒久之计，培养潜在商业客户，增加公司自己的网络笼罩率才是解决目前问题的最好措施。
●通过对二级分销网络的调解，使其漫衍均匀，制止其过于会合，造成恶性竞争。
行动方案：组织单元：武汉恒康双鹤医药公司、北京经营公司驻武汉服务处到场单元：运动形式：●每月定期定区域举办商业促销集会。
●年终选定重点商业客户对其业务员进行考核，凭据业务结果进行嘉奖。
●凭据总部要求，每月定时统计各商业客户对0号的销售代价及销售流向，并实时上报相关部分，做到实时监控。
2003年下半年湖北市场北京降压0号商业促销筹划及预算单元：元产物资料及促销品支持：备注：以上种种产物资料由北京经营公司提供购置礼品及奖品的用度已计入920行动渠道建立资金中筹划执行与控制：为包管筹划顺利执行，由湖北恒康双鹤医药公司、北京经营公司驻湖北服务处摆设具体人员操纵，并配合监控、实时报告筹划执行情况。
2024年药品零差率实施方案范文(2篇)
2024年药品零差率实施方案范文一、背景介绍药品零差率是指消费者在购买非处方药品时，药店不得以超过药品采购价的价格向消费者销售药品，以保障消费者的利益。
为了加强药品市场监管，规范药品销售行为，提高消费者的购药体验，我国将于2024年起全面实施药品零差率政策。
为了确保该政策的顺利实施，特制定本方案。
二、目标与原则1. 目标：全面实施药品零差率政策，保障消费者的合法权益，规范药店销售行为，推动药品市场健康发展。
2. 原则：（1）保护消费者权益：确保消费者能以合理、公平、透明的价格购买药品。
（2）规范市场秩序：严厉打击价格欺诈、虚假宣传等违法行为，维护市场公平竞争。
（3）优化服务质量：提高药店服务水平，保障消费者的健康需求得到满足。
（4）扶持药店发展：制定相应政策，为药店提供必要的扶持和政策支持。
三、实施措施1. 完善法律法规：加快药品零差率相关法律法规的制定，明确政策要求和执行标准，为政府监管和药店操作提供明确指导。
2. 药品价格监管：建立健全药品价格监管机制，加强对药品销售价格的监测和评估，及时发现和处理涉及违规行为的药店。
3. 药品采购管理：加强对药品采购环节的监管，规范药品采购行为，确保药店购买药品的价格公平合理。
4. 药店内部管理：加强药店内部管理，确保药品零差率政策的规范执行。
要求药店建立健全的销售记录和价格管理制度，加强对员工的培训和纪律教育，对违反药品零差率政策的行为给予相应的处罚。
5. 药店服务提升：鼓励药店提供优质的服务，促进从药品销售向医学咨询、健康管理、疫苗接种等多方位服务的转变。
6. 加强宣传教育：开展药品零差率政策宣传教育活动，向消费者普及药品零差率的意义和相关知识，增强消费者的知晓度和信任感。
四、政策保障1. 财政支持：加大对药店的扶持力度，为药店提供必要的经济补贴和政策支持，帮助其应对药品零差率政策的实施所带来的经营压力。
2. 加大监督检查力度：加强对药店的监督检查，建立药店名录，对长期违反药品零差率政策的药店采取相应的惩处措施。
华润双鹤十四五战略目标TOP10
华润双鹤十四五战略目标TOP10“十四五”期间，公司将积极应对行业变革，秉承“关心大众，健康民生”的企业使命，坚持“仿制哺育创新、创新驱动未来”的战略思路，致力成为大众信赖、创新驱动的世界一流制药企业。
“十四五”期间，公司将坚定践行“低成本、大规模、多品种、高质量”的战略方针，布局普仿药业务、输液业务、差异化药业务、创新药业务四大业务平台。
普仿药业务以全价值链低成本、快速上市的仿制药产品群、原料药制剂一体化的竞争优势，积极拥抱带量采购。
为了实现“十四五”战略目标，公司将坚定落实加快研发创新、打造卓越运营、深化营销模式转型、原料制剂一体化、推进外延发展与资本运作、加快数字化转型六大战略举措，助力“十四五”战略落地。
不断优化经理人队伍，完善经理人退出机制，近两年培养的年轻经理人已有29%晋升进入经理人队伍，实现了经理人梯队稳定更迭，公司经理人队伍实现“两提升一下降”：高学历占比提升、党员占比提升、平均年龄下降。
持续开展“三支队伍”培养，经理人培训班“八八计划”两期结业，关键人才队伍“接班人训练营”有序接续。
强化经理人市场化管理，实行任期制和契约化管理。
落实国企改革三年行动方案，创新市场化经营机制，公司股权激励方案获批，将进一步提升干事创业的组织活力。
夯实存量业务。
2022年，公司将加强研产销一致性管理，推进带量采购常态化后的资源配置优化与商业模式调整，坚持战略品种增长，坚持输液根据地市场份额提升；加强营销费用精细化管理，坚持营销费率持续下降；加强精益管理，优化工艺、装备升级等多措并举不断提质增效，坚持生产成本不上涨。
持续开拓创新研发资源，提升合作引进能力，加强“产学研”合作，选择优质的合作伙伴为公司创新赋能、补短板；强化研发统筹和效率管理，不拘一格引进领军人才和专业技术人才，追赶标杆企业。
加大外延发展，抓紧行业整合窗口，围绕转型升级开展外延发展，深化产业链延伸。
坚持“差仿支撑贡献”与“创新驱动成长”双轮驱动，围绕公司核心组织能力，积极开展产品合作和引进，扩大市场竞争力。
云南双鹤医药物流案例分析
物流案例分析案例分析云南双鹤医药有限公司是北京双鹤这艘医药航母部署在西南战区的一艘战舰，是一个以市场为核心、现代医药科技为先导、金融支持为框架的新型公司，是西南地区经营药品品种较多、较全的医药专业公司。
虽然云南双鹤已形成规模化的产品生产和网络化的市场销售，但其流通过程中物流管理严重滞后，造成物流成本居高不下，不能形成价格优势。
这严重阻碍了物流服务的开拓与发展，成为公司业务发展的“瓶颈”。
装卸搬运活动是衔接物流各环节活动正常进行的关键，而云南双鹤恰好忽视了这一点，由于搬运设备的现代化程度低，只有几个小型货架和手推车，大多数作业仍处于人工作业为主的原始状态，工作效率低，且易损坏物品。
另外仓库设计的不合理，造成长距离的搬运。
并且库内作业流程混乱，形成重复搬运，大约有70%的无效搬运，这种过多的搬运次数，损坏了商品，也浪费了时间。
通过阅读以上案例，回答下列问题：1.分析装卸搬运环节对企业发展的作用。
2.针对医药企业的特点，请对云南双鹤的搬运系统的改造提出建议和方法分析:通过案例我们可以了解到云南双鹤医药有限公司在装卸搬运环节中存在很多问题。
总结一下大概有以下几点：1、搬运设备的现代化程度第，工作效率低。
2、仓库设计不合理，长距离搬运。
3、库内作业混乱，重复搬运，损坏了商品，浪费了时间。
从物流整体来说，装卸搬运的作用有：1、装卸搬运是物流各阶段之间相互转换的桥梁。
2、装卸搬运连接各种不同的运输方式，使多联运得以实现。
3、装卸搬运是生产过程的重要组成部分和保障系统。
但从对企业单个来说，合理的搬卸装运有以下几点作用：1、可以提高企业内部物流的工作效率。
合理的装卸搬运加速了设备的周转率及提高了仓库的利用率，进而使得企业的整个工作效率得以提高。
2、保障了装卸搬运过程中货物的安全。
合理的装卸搬运可以降低重复搬运，减少货物破损，减少各种事故的发生。
3、可以降低企业物流成本，增强企业竞争力。
合理的装卸搬运加快了货物的送达，减少了流动资金的占用。
长沙市市场监督管理局关于印发《长沙市食品药品监管系统“千人帮千企百日大行动”工作方案》的通知
长沙市市场监督管理局关于印发《长沙市食品药品监管系统“千人帮千企百日大行动”工作方案》的通知文章属性•【制定机关】长沙市食品药品监督管理局•【公布日期】2018.11.02•【字号】长食药监发〔2018〕26号•【施行日期】2018.11.02•【效力等级】地方规范性文件•【时效性】现行有效•【主题分类】卫生监督正文关于印发《长沙市食品药品监管系统“千人帮千企百日大行动”工作方案》的通知各区县（市）食品药品监督管理局（食品药品工商质量监督管理局），市局机关各处室、直属单位：《长沙市食品药品监管系统“千人帮千企百日大行动”工作方案》已经市局同意，现印发给你们，请认真贯彻执行。
长沙市食品药品监督管理局2018年11月2日长沙市食品药品监管系统“千人帮千企百日大行动”工作方案为贯彻落实中央、省委和市委、市政府关于“稳就业、稳金融、稳外贸、稳外资、稳投资、稳预期”的工作部署，根据《中共长沙市委办公厅长沙市人民政府办公厅关于开展“千人帮千企百日大行动”的通知》（长办〔2018〕36号）精神，按照第一片区工作要求，结合食药监部门实际，特制订本方案。
一、工作目标“千人帮千企百日大行动”以落实中央、省、市现有政策为主线，以帮扶企业为主题，采取面对面、点对点的方式，聚焦实体经济发展，提振企业发展信心，增强服务意识，营造良好的营商环境，助力提升全市经济高质量发展动能，促进全市实体经济持续健康发展。
二、组织机构（一）成立市食药监局“千人帮千企百日大行动”工作领导小组，成员如下：组长：郭塨副组长：则勇、易石平、谭志国、肖志杰、金雷、彭进成员单位：食品生产监管处、药品生产监管处、医疗器械监管处、保健食品化妆品监管处、行政审批处、办公室、综合处、新闻宣传处、机关纪委、审评中心、各区县（市）局。
领导小组下设办公室，具体负责统筹协调市局“千人帮千企百日大行动”工作，指导联点企业帮扶工作，局保健食品化妆品监管处处长陈李任办公室主任，医疗器械监管处副处长林湘智、药品生产监管处副处长陈宁、食品生产监管处曾伟、审评认证中心何伟为办公室成员。
华润系行动学习：自我培育催化师
一年多以后，北京置地的团队效率已经得到了全面改善，这给华润集团继续推行行动学习也带来了很强的信心，认识到行动学习可以用来解决非常复杂和困难的问题。
案例二
华润沈海热电：课题准确性决定成效大小
行动学习课题：降低成本
成果：项目直接收益1.15亿元；行动学习成为经理人工作方式和思维方式。
华润的行动学习一夜之间如火如荼起来，越来越强的需求导致僧多粥少，催化师短缺成了继续发展的瓶颈。
自我培育催化师
作为今年3月才单飞的原华润集团行动学习负责人，郝君帅在华润担当催化师的丰富经验，令他在面对新客户宣讲时说服力倍增。
催化师是行动学习中的学习教练和方法专家，是行动学习中的重要角色。行动学习是一个精心设计和控制的过程，催化师负责这一过程的设计以及研讨过程的引导、激发探寻、质疑和反思等。郝君帅在从2003年起参与的华润所有的行动学习项目里，基本都是担当催化师的角色。催化师在华润行动学习中的分量非常之重，超过其他企业，主要负责项目的设计、实施和引导。当高层发起项目之后，催化师就要跟高层一起参与进去。首先要写题，行动学习对课题是有一些选择标准的，有一些指标来帮助催化师做判断是否适合；然后跟高层共同研究小组成员的构成，根据职务和学习风格来决定哪些人来参加、这些人怎么分组；考虑完这些因素，催化师就开始设计整个项目。
为扶植内部更多的人来做更多行动学习的项目，2007年华润启动了催化师的培训，人力资源部门和业务部门都有人参加，二者的背景各有利弊。人力部门的人很多都是做培训的，能够比较专业又保持中立地来研究问题，时间和精力也比较充沛，但对于问题的关注度可能不像业务人员那么高；业务人员平时就研究大量的业务课题，虽然在培训专业度和立场上可能有欠缺，但是对课题的进度把握更精准。有的公司（比如东阿阿胶），要求所有的中层经理人都要掌握催化的方法，用以改善管理，他们把它用一种管理方法去导入，而不单单是当成学习方法。行动学习就不一定非要做大项目，管理人员可以把这种方法运用得更灵活多样，随时随地可以进行行动学习，很可能开半天的研讨会，就会解决一个比较复杂的问题。
双鹤药业湖南市场920行动计划(DOC 16页)-14页word资料
北京降压0号湖南市场920行动计划2019年7月3日湖南市场920行动指导小组2019年下半年湖南地区北京降压0号促销计划为全面贯彻双鹤药业关于实施“920”行动方案，再创“北京降压0号”辉煌的通知，特制定本促销计划。
一、销售目标由于两家商业公司在零售市场的终端客户具有较大的交叉性，指标按地区无法分解落实。
二、市场现状分析●北京降压0号在湖南地区的销售增长明显高于全国总体增长水平，其在经营公司的销售贡献率已由2000年的0.52%上升到2019年的8.57%。
2019年1－5月，湖南市场已经完成全年销售计划的38.50%，位居各公司及办事处的前列。
●湖南市场的快速增长得益于湖南双鹤和长沙双鹤两家商业公司的加盟，在局部市场拓宽了分销渠道，提高了终端客户覆盖率。
●当前北京降压0号商业冲货及价格混乱的现象较为严重，是制约该产品销售增长的主要原因之一，由于全国范围内快批商业的销售模式对传统商业的冲击较大，湖南市场遂成为众矢之的。
●湖南省人口6500万，占全国总人口的1/20，2019年GDP为4000亿，位居全国中等水平。
2019年北京降压0号的销售指标6000万片，相当于全国市场的8.57%，明显偏高。
指标压力过大，终端需求有限，形成了商业冲货的主要动因。
●销售模式：长沙双鹤主要通过快批形式销售，其目标市场为地县级市场的基层医疗单位、药店和个体诊所。
而湖南双鹤通过商业调拨和医院销售，其目标市场为全省主要医疗单位和中心城市的零售药店。
两家公司具有很强的互补性，目前来看虽然两家公司的分销渠道不同，但终端客户具有一定的交叉性。
●应当看到，商业冲货和价格混乱仅仅是表面现象，而导致北京降压0号销售下降的真正原因是终端市场需求的下降。
理顺商业渠道，统一市场价格，加强终端促销，刺激市场需求成为2019年下半年北京降压0号的主导市场策略。
三、主要行动计划（一）关于价格治理●湖南双鹤和长沙双鹤坚决执行双鹤药业关于维护北京降压0号市场价格的规定。
用友CRM-医药行业
医药行业的信息化投入也逐年增加。据了解，在医药企 业中，已经设立信息化机构并有专人负责,以及对信息化 投入资金的企业占我国制药企业总数的80%左右。在 ERP浪潮过后，营销和质量管理将成为新的重点。
5大城市BJ,SH,GZ,NJ,HZ 以下指标满足一条即可 每周相关处方数量 每周相关目标病人数 每周门诊量
其它城市 以下指标满足一条即可 每周相关处方数量 每周相关目标病人数 每周门诊量
潜力（Potential）
A
B
C
≥4
≥3
≥2
≥10 ≥7
≥5
≥20 ≥15 ≥10
支持度（Support）
1
2
3
用友TurboCRM关键应用
I. 客户信息整合管理 II. 客户价值评估与细分 III. 销售代表行为管理 IV. 分销业务管理 V. 流向数据管理 VI. 市场活动与竞争管理 VII. 营销费用管理
客户信息资源动态管理
医 院 医 生 管 理
经 销 商 管 理
目 标 终 端 管 理
客户资源管理混乱
处方药，简称RX药，是为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或 审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在 医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。
非处方药，简称OTC药，是指为方便大众用药，在保证用药安全的前提 下，经国家卫生行政部门规定或审定后，不需要医师或其它医疗专业人 员开写处方即可购买的药品，一般大众凭自我判断，按照药品标签及使 用说明就可自行使用。
湖南食品药品职业学院药学专业建设方案
湖南食品药品职业学院药学专业建设方案一、专业建设基础（一）多年来药学类专业的办学为该院“药学专业”的开办奠定了基础我学院是2011年经湖南省人民政府批准设立，纳入普通高等学校序列的高职专科学校（湘政函[2011]43号文），由湖南省食品药品监督管理局主管，教育业务由湖南省教育厅管理。
学院前身为湖南省医药中等专业学校，建校30余年，在药学类专业的办学方面已积累了丰富的经验，如2008、2009年该校药剂、中药专业分别被湖南省教育厅评为“十一五”精品专业建设项目。
特别是从1990年起该校先后分别与湖南广播电视大学、湖南生物机电职业技术学院、湖南网络工程职业技术学院、中南大学、沈阳药科大学等高校联合开办药学专业普通专科、三年制高职、五年制高职、函授专科等教育，毕业学生已达2600多人。
该校联合办学开设药学专业的专科毕业生历年来都是供不应求，深受用人单位欢迎。
三年制高职和五年制高职药学专业的人才培养方案由该校制订，普通高职高专与函授专科的教学及管理工作都由该校承担，在有关办学水平评估中得到了以上学校的好评。
多年来，该校在高职高专药学专业的教学管理、教学质量监控、学籍管理、成绩考核、专业人才培养方案、课程教学大纲、实验实训大纲、学期授课计划及实习计划、实习大纲、教材使用等方面已积累了丰富的经验。
2009年3月，经湖南省教育厅批准，湖南省广播电视大学药学分校在该校挂牌成立，这为该校专科药学专业的建设和发展提供了更为广阔的平台。
（二）明确了“面向湖南、辐射中部地区，培育面向药品生产、经营一线需要的高素质技能型专门人才”的办学定位学院明确了“面向湖南、辐射中部地区生物医药行业发展及人才需求”的服务面向定位、“培养适应本地区药品生产、经营一线需要的高素质技能型专门人才”的人才培养目标定位和“校企合作、工学结合、订单主导”的人才培养模式；初步构建了由政府主导、行业、企业和学校共同参与的校企合作机制。
（三）建设了一支“企业历练、专兼结合”的教师队伍学院围绕教师队伍建设，从教师引进到培养，建立了比较完善的教师队伍管理制度，为教师队伍建设提供了制度保障。
医药工商企业市场部功能与定位
市场营销委员会 2003，1，10
内容
营销观念及营销在组织中地位的演变 营销组织的发展 市场部的职能与定位 产品经理的职责 市场部存在的问题 市场部建设 双鹤药业工商企业市场部的主要功能与衔接
什么是市场营销?
市场营销是个人和集体通过创造性劳动，以出售为目的，同别人交换产 品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 —Philip Kotler
现代制药企业与营销有关的组织结构
No Image
市场部的工作内容
制定切实可行的市场营销策略
选择最具竞争优势的产品上市 深入了解产品特性，作出正确的产品定位 挖掘真正需求，提供策略性满足需求的服务 掌握市场竞争环境，制定有利竞争对策 作出销售预计和费用预算，制定公司赢利计划
组织各种市场推广活动
招标
产品
包装 说明书 广告
专刊 商业公司 医院
药店 促销
上市
产品经理的职责
发展产品的长期经营和竞争战略； 编制年度营销计划和进行销售预测； 与广告代理商和经销商一起研究广告的文稿设计、节
目方案和宣传活动； 建立一支欣赏产品、为产品发表积极意见的学术带头
人队伍； 激励销售人员和经销商经营该产品的兴趣和对该产品
问题
瘦狗
四种目标策略
发展 维持 收割 售
售
和
利
利润
润
引入
成长
成熟
衰退
产品生命周期
产品生命周期与策略
特性 销售 利润 现金流量 客户 竞争者 反应 策略集中 行销强调 经销 价格 产品
导入
低 极小 负数 先驱者 少
扩增占有率 产品知名度 不均匀 高 基本
第二批中国药品监管科学行动计划
第二批中国药品监管科学行动计划下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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药品创新与药品降价
药品创新与药品降价
干荣富
【期刊名称】《中国医药工业杂志》
【年(卷),期】2006(37)11
【总页数】5页(PI0001-I0005)
【关键词】药品;降价;创新;政府部门;优惠政策;科研发展;销售政策;辨证关系
【作者】干荣富
【作者单位】上海市食品药品监督管理局科技情报研究所
【正文语种】中文
【中图分类】F724.73
【相关文献】
1.新一轮药品降价政策出台部分降价药品可能停产百姓看病贵未必能解决 [J], ;
2.抗感染类药品降价30％——涉及药品均为医保药品目录品种 [J],
3.药品招标降价后药店药价依然坚挺北京市药品招标降价后部分药店药品价格调查[J], 姚宝莹
4.特别关注：药品降价再显波澜——药品降价：一地鸡毛？ [J], 无
5.“药品降价令”执行部分药品“降价死”？ [J],
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北京降压0号湖南市场920行动计划2003年7月3日湖南市场920行动指导小组2003年下半年湖南地区北京降压0号促销计划为全面贯彻双鹤药业关于实施“920”行动方案，再创“北京降压0号”辉煌的通知，特制定本促销计划。
一、销售目标由于两家商业公司在零售市场的终端客户具有较大的交叉性，指标按地区无法分解落实。
二、市场现状分析●北京降压0号在湖南地区的销售增长明显高于全国总体增长水平，其在经营公司的销售贡献率已由2000年的0.52%上升到2003年的8.57%。
2003年1－5月，湖南市场已经完成全年销售计划的38.50%，位居各公司及办事处的前列。
●湖南市场的快速增长得益于湖南双鹤和长沙双鹤两家商业公司的加盟，在局部市场拓宽了分销渠道，提高了终端客户覆盖率。
●当前北京降压0号商业冲货及价格混乱的现象较为严重，是制约该产品销售增长的主要原因之一，由于全国范围内快批商业的销售模式对传统商业的冲击较大，湖南市场遂成为众矢之的。
●湖南省人口6500万，占全国总人口的1/20，2002年GDP为4000亿，位居全国中等水平。
2003年北京降压0号的销售指标6000万片，相当于全国市场的8.57%，明显偏高。
指标压力过大，终端需求有限，形成了商业冲货的主要动因。
●销售模式：长沙双鹤主要通过快批形式销售，其目标市场为地县级市场的基层医疗单位、药店和个体诊所。
而湖南双鹤通过商业调拨和医院销售，其目标市场为全省主要医疗单位和中心城市的零售药店。
两家公司具有很强的互补性，目前来看虽然两家公司的分销渠道不同，但终端客户具有一定的交叉性。
●应当看到，商业冲货和价格混乱仅仅是表面现象，而导致北京降压0号销售下降的真正原因是终端市场需求的下降。
理顺商业渠道，统一市场价格，加强终端促销，刺激市场需求成为2003年下半年北京降压0号的主导市场策略。
三、主要行动计划（一）关于价格治理●湖南双鹤和长沙双鹤坚决执行双鹤药业关于维护北京降压0号市场价格的规定。
●在价格控制方面制定如下措施：由商业事业部及经营公司办事处共同监控每天货物流向及对外开票价格，同时授予相关监控人开票签字权。
两家公司每周、每月向商业事业部提供产品销售价格及流向清单备查。
（二）关于理顺商业渠道●以湖南双鹤和长沙双鹤为一级代理商，建立地级城市配送站，形成辐射全省的快批连锁网络，同时在县级市场积极发展二级分销商，不断拓展渠道的广度和深度，最终形成覆盖全省各类终端客户的分销网络。
●在政策允许的情况下，继续拓展分销渠道和终端网络，开发江西和广西市场。
●两家公司在渠道及终端客户方面发生冲突时，根据各公司的战略定位和渠道优劣势由集团商业部统一协调解决。
共同市场区域以双鹤药业总体形象进行市场推广。
（三）关于市场推广1、广告宣传（1）媒介策略：●为规避广告风险，媒介选择以广播电台为主，采取专家健康讲座和走进直播间的形式进行产品宣传。
电视和报纸及POP作为辅助媒体，通过电视门诊转播、公益广告、科普软文和促销活动预告的形式进行产品宣传，侧重唤起消费者的品牌联想。
●在资金紧张、广告受限的前提下，广告更应与终端促销活动紧密配合，方可达到最佳宣传效果，与其急于盲目投放，不如待各项地面促销工作准备就绪以后再有针对性地投放。
●配合大型公关活动的开展，进行适当的新闻炒作，是当前处方药公众宣传较为理想的广告形式，应当给予足够的重视。
●终端促销时各种产品宣传资料及促销品应根据目标客户及消费者的需要，有针对性的发放或通过直邮形式发放，不可随意散落在公关场所。
●处方药广告大众媒体投放应采取谨慎态度，事先要有相关的市场调查，同时积极做好当地工商、药监等政府部门的公关工作。
（2）媒介计划及预算：2、市场公关活动（1）活动目的：●树立并提升品牌形象和企业的社会形象，营造良好的市场环境；●采取适当的新闻炒作，与其它广告形式有机配合，加大产品的宣传促销力度；●通过对政府部门的公关活动，尽可能规避广告风险。
（2）活动形式：●组织湖南省、长沙市以及驻湘军区老干部开展高血压健康知识讲座，邀请著名心血管专家洪昭光教授主讲。
●10月8日全国高血压日大型健康咨询活动，与湖南省心血管防治办公室联合主办，对广大高血压患者进行现场义诊、咨询及健康知识宣传。
●在10月份全国城运会前期，与长沙市体委、老龄委联合主办长沙市“中老年人健走大赛”活动，旨在对高血压患者倡导建康的生活方式，“宣传口号―最好的运动是步行”。
由于全国城运会在即，定会引起人们的广泛关注。
●开展上述大型公关活动的同时，配合省内各种新闻媒体的采访及报导，力争取得最大的社会轰动效应。
具体活动策划待与有关合作单位协商以后确定并提交。
（3）活动时间安排及预算3、终端推广与促销（1）医院●推广策略：由于北京降压0号在湖南医院市场的前期基础工作较薄弱，且2003年全省医院中标价仅为6.92元/盒，进行大中型医院市场开发及临床推广显然得不偿失。
2003年下半年应当重点抓好专业市场的两端开展工作，即积极开发二甲以下的基层医疗市场，基层医院更多时候体现为药店的单纯售药功能，且较少受到招标的限制，同时逐步建立产品的学术代言人－专家队伍（协助产品学术推广及消费者健康教育）。
另外要积极进行物价、医院招标等政府部门的公关，提高北京降压0号在湖南市场的零售价（目前为9.2元/盒）和医院招标价格，为后继医院市场开发奠定基础。
●行动计划：基层厂矿医院心内科医生培训计划、社区全科医生培训计划、心血管VIP专家发展计划、医院市场开发及学术推广计划。
（具体行动方案待与有关合作单位协商后确定并提交）●组织：与湖南省心血管病防治办公室和社区医院联合主办●时间安排与预算（2）药店1）加强零售队伍的常规管理●目标药店的档案管理✧将现有的所有铺货药店的基础档案进行整理，档案内容尽量翔实，包括药店经营情况、回款情况、主要负责人情况、进货、库管、回款、会计负责人情况等；✧根据销量大小、营业面积、地理位置等因素将药店分为A/B/C三类。
●铺货管理✧长沙市内药店及社区诊所铺货率达到80%以上；✧地级城市药店及社区诊所铺货率达到60%以上；✧县级市场药店及个体诊所铺货率达到40%以上。
●理货和陈列管理✧理货内容包括：A.正常情况下每月更换一次陈列样品；B.及时更换包装破损、不洁净的陈列样品；C.注意保持价格签的清楚、整洁；D.保证各种终端宣传品的整洁、完好；E.保证实时性终端宣传品的调整，体现其时效性；F.随时补充各种产品宣传单页的损耗。
✧陈列管理：A.陈列位标准：尽量使公司产品处于货架较有利的陈列位，如柜台上层毗邻知名品牌的位置，货架中部与视线平行的位置，开架类药店应尽可能摆放于下图所示的1A、2A、3A、2B、3B 位B.陈列面标准：A)不少于2个最小包装的陈列面积；B)不少于2个产品陈列面，标准为4个。
●OTC代表店面分配和拜访记录✧拜访标准：每名代表负责80－100家药店，每天有效拜访10家零售终端，每月拜访频次不低于200次A类店：1次/周B类店：1次/2周C类店：1次/月✧各级药店占目标药店的比例标准：A类店：20%B类店：30%C类店：50%●店员培训✧目的：让店员充分了解北京降压0号的产品特点及竞争优势，提高产品推荐率，掌握店员的基本资料，为后续成功拜访创造有利条件。
✧形式：登记报到→领取资料礼品→企业及产品知识介绍→产品知识有奖问答等，对于成熟药店可另行安排药店管理及营业员业务技巧方面的专业化培训。
✧频次：2次/月✧人数：80－100人✧费用：平均10000元以内/次（含厂租、讲课费、礼品费、餐饮费、车马费及人工成本等）2）药店终端促销活动（3）社区●目的：✧直接面向目标消费者进行产品宣传和促销，建立患者数据库✧通过健康知识的传播，树立企业及产品的品牌形象✧开展多种形式的服务，培养消费者的品牌偏好和品牌忠诚度●社区选择：2003年下半年重点选择长沙市10个有代表性的社区进行试点●组织：与湖南省心血管病防治办公室和长沙市健康教育所联合主办●活动形式✧社区健康教育讲座✧社区健康教育专栏✧社区健康教育咨询～即社区义诊✧与社区卫生服务中心合作，建立北京降压0号社区血压测量站，长期免费提供血压测量及咨询活动●时间安排及预算（5）地县级市场开发●目的：✧通过商业促销活动建立稳固的二级分销网络；✧通过二级分销网络进一步加大产品对基层终端客户的覆盖率；✧利用终端客户产品经销权的垄断性，提高农村目标消费者的被动试用率和重复购买率，最终建立产品的品牌偏好。
●区域选择：●组织：由长沙双鹤与各地县级配送站或二级分销商共同主办●邀请参加人员：辖区市场的终端客户，包括乡镇卫生院、药店及个体诊所的药品采购负责人●活动形式✧商业促销会议✧基层院推广会议✧零售店员及个体诊所医生培训（6）产品资料及促销品支持四、活动时间表及市场预算注：总部预算额度为240万，对具体细节进行了较大的调整。
建议按此预算执行。
五、计划执行与控制为保证各项计划的组织落实，由长沙双鹤、湖南双鹤及经营公司湖南办事处共同组成湖南地区920行动小组。
组长：单鹏安副组长：陈刚、涂跃飞、黄燕琳组员：两家商业公司市场部及经营公司湖南办事处全体成员920行动小组负责总体活动的策划、组织和实施，协调各商业公司统一行动并与总部920行动督导小组保持密切联络，确保各项工作按时落实并取得最佳效果。
由于上述活动计划尚有许多细节待进一步落实，每项活动的详细执行计划及费用预算将按月向总部提交。
对活动执行情况进行及时总结和评价，并对下一步的计划安排进行修正。